Giám Đốc Bán Hàng
Tổng Giám Đốc
Giám Đốc Chi Nhanh Khu Vực I
Giám Đốc Chi Nhánh Khu Vực II
Giám Đốc Chi Nhánh Khu Vực III
Giám Đốc Chi Nhánh Khu Vực IV
Mạng lưới các cửa hàng bán lẻ ở các khu vực địa lý nhỏ hơn
Công ty kinh doanh tổng
hợp
Cửa hàng điện lạnhCửa hàng dụng cụ gia đìnhCửa hàng phương tiện
Quy mô của LL bán hàngChế độ lương bổng của LL bán hàng
Đánh giá
Động viên
Chỉ đạo
Huấn
luyện
Chiêu mộ và tuyển chọnQuản lý LL bán hàng
Nâng cao hiệu quả của lượng bán hàng
Huấn luyện nghệ thuật bán hàng+Nghệ thuật thương thuyếtNghệ thuật tạo dựng quan hệCác mục tiêu của LL bán hàngThiết kế lực lượng bán hàngChiến lược của LL bán hàng
Cơ cấu của LL bán hàng
Giám đốc BHGĐ toàn quốc SP BGĐ vùng SP BGĐ vùng SP AGĐ toàm quốc SP CGĐ vùng SP C
GĐ toàn quốc
SP A
Giám đốc bán hàng
Giám đốc bán hàng
QLBH
Xuất khẩu
QLBH cho DNNN
QLBH cho KH công nghiệp
QLBH cho KH trọng điểm
KH châu Á

trường. với tiêu chí: “phục vụ khách hàng chính là làm lợi cho doanh nghiệp”.
Chính vì thế mà công ty đã ngày càng khẳng định vị trí và hình ảnh của doanh
nghiệp trên thị trường trong và ngoài nước.
Với mong muốn sử dụng những kiến thức học tập trong nhà trường để phân
tích, đáng giá hoạt động kinh doanh của một doanh nghiệp cụ thể em chọn đề
tài:
“Nâng cao hiệu quả quản trị mạng lưới bán hàng ở công ty Trách Nhiệm Hữu
Hạn ( TNHH) Hoàng Sơn”.
Nội dung chuyên đề thực tập gồm ba chương:
Chương I: Cơ sở lý luận về quản trị mạng lưới bán hàng
Chương II: Thực trạng quản trị mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Hoàng
Sơn
Khoa Thương mại – ĐH Kinh tế Quốc dân Bùi Đình Bảo – TM45A
1
Chương III: Phương hướng và giải pháp tăng cường quản trị mạng lưới bán hàng
của công ty TNHH Hoàng Sơn.
Bài viết chỉ chuyên về mảng hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Hoàng
Sơn cho nên vẫn không tránh khỏi thiếu sót, khuyết điểm nhất định. Do đó rất
mong được sự cộng tác, đóng góp ý kiến của thầy cô và các anh chị trong công
ty .
Một lần nữa xin được cảm ơn cô giáo: Th.s Ngô Thị Mĩ Hạnh, giảng viên
khoa Thương Mại, trường đại học Kinh Tế Quốc Dân cùng các anh chị trong
công ty TNHH Hoàng Sơn đã nhiệt tình giúp đỡ, tham gia đóng góp ý kiến cho
đề cương và bản thảo báo cáo chuyên đề thực tập tốt nghiệp này.
2
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Tháng 04-2007
Chương I:
MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ
MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG
I. BẢN CHẤT VÀ VAI TRÒ CỦA QUẢN TRỊ MẠNG

mục đích của sản xuất hàng hoá, là đưa sản phẩm từ nơi sản xuất tới nơi tiêu
dùng.
Có rất nhiều người có định kiến, suy nghĩ sai lệch về bán hàng trong
doanh nghiệp thương mại hay các tiểu thương. Họ cho rằng bán hàng thực chất
là mua rẻ bán đắt, mua gian bán lận. Họ nghĩ rằng lợi nhuận mà thương mại có
được là do mua của nhà sản xuất với giá rẻ, bán cho người tiêu dùng với giá cao
để hưởng chênh lệch giá. Cách hiểu này hoàn toàn sai lầm. Nhà sản xuất sản
xuất ra sản phẩm đáng ra họ phải tiến hành khâu cuối cùng của quá trình sản
xuất kinh doanh là tiêu thụ sản phẩm. Nhưng họ nhường khâu này lại cho doanh
nghiệp thương mại. Doanh nghiệp thương mại tiến hành thực hiện khâu tiêu thụ
sản phẩm cho nhà sản xuất. Họ cũng phải bỏ chi phí, hao phí lao động. Chính vì
vậy họ được nhà sản xuất trích một phần lợi nhuận cho họ. Đó chính là lợi
nhuận của doanh nghiệp thương mại.
Như ở trên chúng ta đã đề cập đến bán hàng là một chuỗi các hoạt động
và các quan hệ. Vậy trong mối quan hệ ấy người bán hàng hay người mua có vị
trí quyết định đến sự thanh công của hoạt đông thương mại. Ở tường điều kiện
kinh tế, cơ chế kinh tế mà vị trí quyết định có thể thuộc về người bán hay người
mua.
Trong cơ chế kế hoạch hoá tập trung: sản xuất chưa phát triển cao, năng
suất lao động thấp, xã hội thiếu khả năng đáp ứng tiêu dùng trong nền kinh tế
thiếu hụt hàng hoá và kém cạnh tranh. Trong điều kiện này, khách hàng với nhu
4
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Tháng 04-2007
càu của họ được đặt ở vị trí thứ yếu ( thấp hơn ) và phụ thuộc vào nhà sản xuất.
Từ đó, việc bán hàng của doanh nghiệp thương mại trong giai đoạn này là trở
nên dễ dàng. Họ cứ sản xuất ra bao nhiêu thì tiêu thụ bấy nhiêu, họ còn có quyền
quyết định bán hay không bán cho ai. Trong cơ chế kinh tế này người ta còn ví “
bán thì như cho, mua thì như xin ”.
Bước sang nền kinh tế thị trường có sự cạnh tranh khốc liệt, rất nhiều
người bán những sản phẩm tương tự để thoả mãn cùng một nhu cầu của người

lưu thông hang hoá. Bốn khâu này đều có vị trí riêng nhưng có mối quan hệ chặt
chẽ với nhau. Bán hàng là khâu trực tiếp thực hiện lưu chuyển hàng hoá của
doanh nghiệp.
2.2 Yêu cầu của bán hàng trong doanh nghiệp thương mại:
Phải đảm bảo thoả mãn coa nhất về nhu cầu hàng hoá của khách hàng bao
gồm cả về số lượng, chất lượng, cơ cấu chủng loại, thời gian bán, giá cả. Trong
quá trình khách hàng mua phải được phục vụ tốt nhất, giảm ít nhất số lần khách
hàng không mua được hàng.
Phải tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng trong khi mua để rút
ngắn thời gian mua sắm của khách, tạo cho khách mua hàng dễ dàng, thoải mái
và vừa ý nhất. Trong quá trình bán hàng nhân viên bán hàng không được gây
phiền hà đối với khách. Phải làm tốt công tác bổ sung và chuẩn bị hàng hoá bán
ra. Tuyên truyền quảng cáo hàng hoá, áp dụng các phương thức bán hàng tiến
bộ. Bố trí phân công thời gian bán hàng phải hợp lý, phương thức bán hàng phải
thuận tiện.
Phải đảm bảo quan hệ tốt, lịch sự giữa khách hàng với cửa hàng trong
quátrình mua bán hàng hoá. Đảm bảo quyền bình đẳng giữa mọi khách hàng
trong khi mua bán hàng hoá, tuỵệt đối không được phân biệt đối xử giữa những
người mua hàng. Người bán hàng phải thực hiện sự liêm khiết với tài sản của
nhà nước, thật thà và thẳng thắn với khách hang. Bên cạnh đó đồng thời phải chú
6
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Tháng 04-2007
ý lắng nghe ý kiến của khách hàng và luôn có ý thức tự phê bình để nâng cao
trình độ chuyên môn phục vụ tốt khách hàng và xây dựng của hàng tiến bộ.
Phải đảm bảo năng suất bán hàng cao, quản lý tốt tiền hàng, tài sản của
doanh nghiệp. Vì vậy đòi hỏi ngưòi bán phải có trình độ chuyên môn nghiệp vụ
cao để đảm bảo an toàn tiền hàng, tài sản tránh sơ hở dẫn đến sự tham ô, lãng
phí trong kinh doanh, đồng thời giúp khách hàng mua nhanh.
Nhìn chung các yêu cầu bán hàng trong doanh nghiệp thương mại nhằm
cung cấp sản phẩm có ích, sản phẩm đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, thời

đồng thời phải đảm bảo được doanh số và khoản lợi nhuận đã định. Trong thực
tế có nhiều mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng được áp dụng ở các doanh
nghiệp thương mại, song có thể chia chúng ở một số loại: Mạng lưới bán hàng
theo khu vực địa lý, mạng lưới bán hàng theo sản phẩm (mặt hàng ), mạng lưới
bán hàng theo khách hàng và mạng lưới bán hàng hỗn hợp.
+ Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý.
Đây là cách tổ chức mạng lưới bán hàng cơ bản nhất theo lãnh thổ. Nhà
quản trị bán hàng theo khu vực có toàn quyền quyết định việc kinh doanh sản
phẩm trongdanh mục mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp cho tất cả các
khách hàng trong khu vực do ình phụ trách.
Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý có nhiều ưu điểm. Nó cho phép
tiết kiệm chi phí của nhân viên bán hàng, bớt đi những thách thức về văn hoá.
Việc tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý triệt tiêu khả năng chồng chéo bán
hàng của bộ phận khác nhau (nhiều bộ phận cùng tiếp xúc với một phách hàng).
Tính đơn giản của mạng lưới bán hàng cho phép nhà quản trị dễ dàng đảm
đương công việc hơn, nhân viên cũng thấy rõ trách nhiệm và cơ hội thăng tiến
hơn.
Sơ đồ 1: Mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý
+ Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm.
8
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Tháng 04-2007

Sơ đồ 2 : Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm.
Cơ cấu này phân chia lực lượng bán hàng theo tính chất sản phẩm, mặt
hàng kinh doanh.
Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm đặc biệt thích hợp
với những doanh nghiệp kinh doanh doanh những sản phẩm đồi hỏi mức độ
chuyên môn hoá, trình độ kĩ thuật, kiến trúc, hiểu biết cao về bản chất, tính năng
của hàng hoá. Mô hình này có ưu điểm là nhân viên bán hàng phát huy được khả
năng hiểu biết chuyên sâu về sản phẩm và vì vậy giỏi cả kiến thức và giỏi cả

Có bốn hình thức tổ chức mạng lưới bán hàng bao gồm: Mạng lưới bán
hàng theo khu vực địa lý; mạng lưới bán hàng theo sản phẩm; mạng lưới bán
hàng theo khách hàng và mạng lưới bán hàng hỗn hợp. Để xây dựng mạng lưới
bán hàng ta phải căn cứ vào khối lượng, cơ cấu nhu cầu, trạng thái cạnh tranh
trên thị trường, tiềm lực , khả năng, mục tiêu của doanh nghiệp. Từ đó để chọn
mô hình cho phù hợp và đây là căn cứ để tiến hành các bước tiếp theo trong xây
dựng mạng lưới bán hàng.
Xác định số lượng cửa hàng trong mạng lưới và địa điểm đặt các cửa hàng.
Về số lượng các cửa hàng trong mạng lưới phụ thuộc tiềm lực của doanh
nghiệp, độ rộng của thị trường, tình trạng cạnh tranh, mặt hàng kinh doanh, mục
tiêu và chiến lược của doanh nghiệp. Ngoai ra số lượng các cửa hàng còn phụ
thuộc rất nhiều vào phương pháp thiết lập mạng lưới bán hàng mà doanh nghiệp
lựa chọn. Có ba phương pháp xác định mạng lưới bán hàng: phương pháp vết
dầu loang, phương pháp điểm hàng, phương pháp hỗn hợp.
10
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Tháng 04-2007
Phương pháp vết dầu loang: Là trên cùng một thị trường , cùng một thời
gian doanh nghiệp chỉ thiết lập duy nhất một địa điểm bán hàng. Sau đó uy tín
của điểm bán hàng mở rộng ra, doanh nghiệp thiết lập thêm điểm bán hàng mới,
che phủ toàn bộ thị trường. Phương pháp này được áp dụng đối với những mặt
hàng nổi tiếng trên thị trường , khả năng thâm nhập cao, đứng vững trên thị
trường là chắc chắn, sức cạnh tranh rất cao.
Phương pháp điểm hàng: Ngược lại với phương pháp vết dầu loang, trên
cùng một đoạn thị trường trong một khoảng thời gian xác định, doanh nghiệp
thiết lập rất nhiều điểm bán hàng ngay lập tức che phủ toàn bộ thị trường .
Phương pháp này áp dụng đối với những hang nổi tiếng nhưng so với những
hàng nổi tiếng thì kém hơn, tranh thủ những hang nổi tiếng chưa khai thác bỏ
qua thị trường để ồ ạt chiếm lĩnh thị trường tạo thói quen tiêu dùng cho khách
hàng. Khi các hang nổi tiếng quay lại thì doanh nghiệp đã chiếm lĩnh thị phần
lớn.

này có nằm trong khu vực giải toả không? Có ký được hợp đồng thuê lâu dài
không? Có như vậy mới đảm bảo tránh lãng phí đồng vốn bỏ ra đầu tư xây dựng
các cửa hàng.
Khi lựa chọn địa điểm kinh doanh các doanh nghiệp cần chú ý đến an
ninh khu vực đó có đảm bảo không ? Điều này liên qua đến bảo vệ, trông coi
cửa hàng, đảm bảo an toàn hàng hoá, tránh mất mát hư hỏng…
Thông thường khi đặt các cửa hàng ở đâu, thì người ta sẽ thuê nhân viên
ở khu vực đó làm việc. Khi chọn địa điểm người ta cũng tìm hiểu xem khả năng
thuê nhân viên ở đó có dễ dàng không ? Xem khả năng bán hàng có đủ trả tiền
thuê địa điểm và nhân viên không? Doanh nghiệp cũng tiến hành so sánh xem
chi phí thuê nhân viên ở đó với chi phí đưa nhân viên của doanh nghiệp về địa
điểm đó làm việc. Từ đó doanh nghiệp cân nhắc lựa chọn phương án tối ưu.
Địa điểm là một yếu tố vô cùng quan trọng, nó quyết định việc có bán
được hàng hay không. Người tiêu dùng luôn mong muốn có được hàng hoá một
cách nhanh chóng, thuận tiện. Do vậy mà một cửa hàng bán hàng chất lượng tốt,
giá rẻ mà đặt ở vị trí không thuận tiện cho việc mua sắm thì cũng có thể không
12
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Tháng 04-2007
bán được hàng. Ngoài ra việc đặt địa điểm kinh doanh hợp lý còn giúp cho chi
phí vận chuyển được tiết kiệm và thời gian mua bán. Chính vì vậy mà việc lựa
chọn cửa hàng phải được cân nhắc một cách kỹ lưọng và thận trọng.
Sau khi đã xác định được địa điểm kinh doanh, doanh nghiệp cần xác
định về mặt hàng kinh doanh.
Danh mục mặt hàng của các cửa hàng phải tương xứng với những kỳ
vọng mua bán của thị trường mục tiêu. Trên thực tế nó trở thành yếu tố then chốt
trong trận chiến cạnh tranh của các cửa hàng kinh doanh tương tự. Doanh nghiệp
phải quyết định chiều rộng của danh mục sản phẩm và chiều sâu của danh mục
sản phẩm. Một chiều nữa của danh mục sản phẩm là chất lượng hàng hoá. Khách
hàng quan tâm tới chất lượng sản phẩm cũng như mức độ phong phú của sản
phẩm.

lý doanh nghiệp và những người phụ trách chính về hoạt động của các cửa hàng.
Việc lựa chọn mặt hàng, nhóm mặt hàng kinh doanh phải rất tỷ mỷ, cân
nhấc kỹ lưỡng nó trải qua quá trình tìm hiểu nghiên cứu lâu dài trước khi đến
quyết định cuối cùng.
Việc lựa chọn địa điểm kinh doanh và hàng hoá kinh doanh có thể đổi chỗ
cho nhau, và chúng có tác động hữu cơ việc lựa chọn địa điểm có ảnh hưởng tới
việc chọn mặt hàng kinh doanh, ngược lại mặt hàng kinh doanh có ảnh hưởng
tới lựa chọn địa điểm. Vì vậy người ta có thể chọn địa điểm rồi mới chọn lĩnh
vực kinh doanh hoặc chọn mặt hàng kinh doanh rồi sau đó mới chọn địa điểm
kinh doanh thích hợp với địa điểm đã chọn.
* Thiết kế cửa hàng : Đây là khâu rất qua trọng nó có thẻ gây sự chú ý,
tạo được ấn tượng, khơi gợi được chí tò mò, thu hút được khách hàng đến với
cửa hàng. Việc thiết kế cửa hàng phụ thuộc vào địa hình, diện tích phong tục tập
quán ở khu vực kinh doanh của doanh nghiệp sao cho vừa đảm bảo tính thẩm
mỹ, tính khoa học. Căn cứ vào các nhóm sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh
có thể tiến hành ngăn chia thành các khu vực kinh doanh riêng biệt giúp người
tiêu dùng có thể thuận tiện trong việc mua sắm hàng hoá . Cách bầy trí gọn gang,
hợp lý, năn nắp tạo ấn tượng cho khách hàng. Cửa hàng được thiết kế phải tận
14
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Tháng 04-2007
dụng tối đa diện tích được trương bầy hàng hoá nhưng vẫn tạo cảm giác rộng rãi
thoáng mát đối với khách hàng. Có thể trang bị những thiết bị cần thiết cho
khách hàng để thuận tiện trong việc bán hàng như: Cách bố trí tạo ấn tượng mát
bắt mắt giúp cho việc lựa chọn của khách hàng dễ dàng hơn, tủ giá, kệ đựng
hàng. Tất cả phải được sắp xếp hợp lý. Trong tủ kính việc trương bầy phải ngăn
nắp gọn gang nó ảnh hưởng tới việc bán hàng. Cách bố trí, nó phụ thuộc vào sự
bố trí của người chủ doanh nghiệp, nó quyết định vào mục đích của người bán..
Thông thường đối với những mặt hàng mới, những mặt hàng bán chạy,
những m ặt hàng mà chủ cửa hàng muốn kích thích sự tiêu dùng sẽ được bầy bán
ở đầu kệ, giá hàng và các ngăn ở đúng giữa vào tầm mắt của khách hàng. Và

doanh nghiệp ra quyết định, các cửa hàng không được tuỳ ý thay đổi, thuê thêm
lao động nếu không được sự đồng ý của doanh nghiệp thương mại. Mỗi một cửa
hàng thường có một cửa hàng trưởng phụ trách chung, hai cửa hàng phó một phụ
trách mua hàng , một phụ trách sổ sách, một kế toán và các nhân viên bán hàng.
Cửa hàng trưởng chụi trách nhiệm trước doanh nghiệp thương mại về mọi hoạt
động của cửa hàng mình. Nếu cửa hàng là cửa hàng lớn kinh doanh nhiều mặt
hàng người ta còn chia ra tường nhóm hàng cho tường người phụ trách để đảm
bảo tính trách nhiệm về sổ sách, tiền hàng, kiểm kê hàng hoá . Việc tổ chức
lượng bán hàng này rất đa dạng, mỗi doanh nghiệp lại có cách thức tổ chức lực
lượng nhau phù hợp với doanh nghiệp mình.
Mỗi một nhân viên bán hàng trong cửa hàng đầu tiên là phải tuân thủ các
nguyên tắc của cửa hàng , cần có thái độ đúng đắn trong công việc như luôn ân
cần, niềm nở với khách hàng “ Làm vui long khách đến, hài lòng khách đi” thì
nhân viên phải có kiến thức, có sự hiểu biết sâu sắc về mặt hàng mình bán, có
vậy mới đưa ra những lời tư vấn giới thiệu cho khách hàng một cách chuẩn xác.
Phải có sự kiên trì, nhẫn nại đối với khách hàng , năng nổ nhiệt tình trong công
việc, thái độ cử chỉ hành động của nhân viên bán hàng chính là hình ảnh của
doanh nghiệp và tạo niềm tin đối với khách hàng .
Các nhân viên bán hàng phải thực hiện một trong những nhiệm vụ sau đây:
16
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Tháng 04-2007
- Thăm dò: Các nhân viên bán hàng tìm kiếm và gây dựng những khách
hàng mới.
- Xác định mục tiêu: Các nhân viên bán hàng quyết định cách phân bổ
theo thời gian eo hợp của mình cho các khách hàng triển vọng và khách hàng
hiện có.
-Cung cấp thông tin: Các nhân viên bán hàng khôn khéo cung cấp thông
tin và các dịch vụ của cửa hàng.
- Bán hàng: Các nhân viên bán hàng phải hiểu biết về nghệ thuật bán
hàng, từ cách tiếp cận, giới thiệu giải đáp các thắc mắc của khách hàng và hoàn

hàng hoá bán ra và trả lương hỗn hợp. Trong ba cách trả lương nói trên hiện nay
người ta thường dùng cách trả lương hỗn hợp, tức là trả một phần lương cố định
và một phần lương hiệu quả. Chính hình thức trả lương này kích thích người lao
động làm việc. Ngoài ra công ty còn đưa ra các hình thức khuyến khích lao động
khác như: Thưởng mọt chuyến du lịch nước ngoài cho nhân viên đạt được doanh
số bán hàng cao nhất trong năm của công ty, thưởng ngày phép hay thưởng bằng
hiện vật… Công ty còn thường xuyên tổ chức cho các nhân viên đi du lịch, tổ
chức các hoạt động vui chơi, giải trí vào những ngày nghỉ ngày lễ tết.
Công ty còn thường xuyên tổ chức các lớp học bồi dưỡng nghiệp vụ cho
các cán bộ nhân viên trong công ty để tăng trình độ nghiệp vụ tăng khả năng và
hiệu quả bán hàng.
Nếu chúng ta có tất cả các yếu tố mà không có yếu tố con người thì cũng
không thành công được. Điều đó chỉ ra tầm quan trọng của con người đối với
hoạt động sản xuất kinh doanh . Chính vì vậy việc tổ chức lực lượng bán hàng
đòi hỏi sự tinh tế, cách nhìn người một cách chuẩn xác, tổ chức lực lượng bán
hàng một cách hợp lý, có khoa học tạo được niềm tin nơi khách hàng, nâng cao
uy tín của doanh nghiệp trên thị trường .
Quyết định giá cả hàng hoá :
Gía cả hàng hoá bán trong cửa hàng của doanh nghiệp có thể do doanh
nghiệp định giá hay do chính cửa hàng định giá. Việc định giá sản phẩm phụ
thuộc vào giá cả đầu vào hàng hoá, phụ thuộc vào chi phí, mức độ canh tranh,
18
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Tháng 04-2007
nhu cầu của thị trường . Gía hàng hoá không quá thấp để đảm bảo bù đắp chi
phí, không quá cao để đảm bảo tính cạnh tranh, tăng cường khả năng thu hút
khách hàng. Cá biệt có những cửa hàng định giá cao nhằm thu lợi nhuận lớn.
Điều này chỉ áp dụng đối với cửa hàng kinh doanh mặt hàng hiếm có, đặc biệt.
Một phần không nhỏ các cửa hàng định giá thấp mặt hàng kinh doanh nhằm thu
hút khách hàng tăng doanh số bán, từ đó bù đắp chi phí và có lãi. Điều này chỉ
áp dụng trong trường hợp doanh nghiệp muốn cạnh tranh với các đối thủ kinh

6. Trang trí nội thất
7. Tín dụng
8. Phòng ngồi nghỉ
9. Trông giữ xe.
Biểu 1: Dịch vụ bán lẻ điển hình.
Tuỳ điều kiện tiềm lực của doanh nghiệp mà áp dụnh dịch vụ ít hay
nhiều. Doanh nghiệp càng có khả năng tiến hành nhiều hoạt động dịch vụ thì
doanh nghiệp đó càng có nhiều khả năng cạnh tranh, thu hút khách hàng .
Khoa Thương mại – ĐH Kinh tế Quốc dân Bùi Đình Bảo – TM45A
19
Tuỳ từng đối tượng phục vụ, mặt hàng kinh doanh mà doanh nghiệp có
thể tạo bầu không khí sôi động, trẻ trung, không khí trang trọng lịch sự…Cách
bố trí này tạo nên nét đặc trương cho mỗi cửa hàng, tạo ấn tượng nơi khách hàng
và nó cũng là phương thức và công cụ cạnh tranh của mỗi cửa hàng hiện nay.
Việc khuyến mãi là một trong những hình thức nhằm thu hút khách hàng
tăng lượng tiêu thụ sản phẩm. Các công ty thường sử dụng các hình thức khuyến
mại như: Giảm giá hàng bán, dùng thử, phiếu tham gia chúng thưởng, mua sản
phẩm của cửa hàng được tặng thêm một sản phẩm khác…
Xây dựng cơ chế quản lý thu chi, phân phối lợi nhuận của các cửa hàng.
Thông thường vào mỗi tháng, mỗi tuần, mỗi ngày từng cửa hàng nộp cho
doanh nghiệp bản thu chi để doanh nghiệp nắm bắt được tình hình bán hàng,
mua hàng của tường cửa hàng doanh nghiệp đưa ra các chính sách vĩ mô cho
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Cuối mỗi tháng tự các cửa hàng hoạch
toán lợi nhuận, đưa báo cáo cho doanh nghiệp và doanh nghiệp tiến hành kiểm
tra, sau đó phân phối lợi nhuận cho hợp lý. Việc phân phối lợi nhuận ở các doanh
nghiệp khác nhau thì có những quy định khác nhau, nhưng cũng có doanh
nghiệp chỉ định mức khoán cho các cửa hàng, mỗi năm mỗi tháng phải nộp cho
công ty là bao nhiêu? Lợi nhuận còn lại của cửa hàng thì tiến hành phân phối
cho nhân viên ở cửa hàng đó.
Nói chung mỗi doanh nghiệp cần phải xây dựng cho mình một cơm chế

Theo cách tổ chức này doanh nghiệp phát huy được thế mạnh của sản
phẩm và khai thác được thị trường , thông qua cách tổ chức này công ty muốn
khai thác những thị trường trọng điểm, cần tập chung nguồn lực để phát huy thế
mạnh của doanh nghiệp và chiếm thị phần lớn trên thị trường .
Tổ chức bán hàng theo ma trận.
Sản phẩm Miền bắc Miền trung Miền nam
Sp A
Sp B
Sp C

Tổ chức bán hàng theo khách hàng
Quản lý của doanh nghiệp trong mạng lưới bán hàng.
Quản lý trang thiết bị bán hàng : Các cửa hàng phải bảo quản trang thiết
bị, sử dụng đúng mục đích, khi các cửa hàng cần sửa chữa xây dựng thì công ty
tiến hàng giám sát công trình. Các thiết bị phải được quản lý chặt chẽ chánh gây
hơ hỏng làm ảnh hưởng tới chi phí cũng như công việc kinh doanh của doanh
nghiệp.
Quản lý hàng hoá : Hàng hoá phải được quản lý tốt đảm bảo chất lượng
không bị thay đổi, biến chất ảnh hưởng tới uy tín của doanh nghiệp. Phải đảm
22
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Tháng 04-2007
bảo cho cửa hàng luôn có đủ hàng đáp ứng nhu cầu của khách hàng . Việc quản
lý hàng hoá giúp cho doanh nghiệp hoạch toán được mặt hàng từ đó đưa ra chính
sách, kế hoạch mới cho kỳ tới.
Xử lý các vi phạm: Tuỳ mức độ nặng nhẹ mà đưa ra các hình thức cảnh
cáo, xử phạt khác nhau. Việc xử lý nghiêm sai phạm nhằm thiết lập sự nghiêm
chỉnh trong công việc thực hiện công việc chung doanh nghiệp, tạo sự thống
nhất hành động của các cửa hàng trong toàn bộ mạng lưới.
Quản lý thông tin : Cửa hàng là nơi thu thập, trao đổi thông tin giữa
doanh nghiệp với khách hàng. Cửa hàng phải báo cáo nội bộ tình hình kinh

khả năng đáp ứng nhu cầu của mỗi khách hàng.
* Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả mạng lưới bán hàng
Số lượng sản phẩm thực tế tiêu thụ
Tỷ lệ % hoàn thành kế hoạch = x 100%
tiêu thụ từng sản phẩm Số lượng sản phẩm tiêu thụ theo KH
Chỉ tiêu này phản ánh tỷ lệ % hoàn thành sản lượng sản phẩm từng loại
trong thực tế so với mức kế hoạch đã đặt ra.
Nếu tỷ lệ này >=100% Doanh nghiệp đã hoàn thành kế hoạch và vượt
mức kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
Nếu tỷ lệ này< 100% Doanh nghiệp chưa hoàn thành kế hoạch tiêu thụ
sản phẩm
24
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Tháng 04-2007
. Tổng doanh thu bán hàng: Tổng giá trị sản phẩm tiêu thụ của công ty
DT = Tổng Pi x Qi
Trong đó: DT là doanh thu
Pi là giá mặt hàng i bán ra
Qi là khối lượng mặt hàmg i bán ra
Lợi nhậu của doanh nghiệp thu được trong kỳ là biểu hiện bằng tiền của
bộ phận sản phẩm thặng dư do lao động tạo ra trong quả trình hoạt động sản xuất
kinh doanh. Đây là chỉ tiêu tuyệt đối phản ánh tiệu thụ sản phẩm trong kỳ, vừa là
động lực vừa là nguồn kích thích vật chất cho sự phát triển kinh doanh .
P = DT –CP
Trong đó: P Là lợi nhuận
DT là doanh thu
CP là chi phí
Mức lợi nhuận trên chi phí kinh doanh
P
,
= (P/ CPKD) x 100%