Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
LỜI NÓI ĐẦU
Trong bối cảnh nền kinh tế với xu hướng hội nhập và
phát triển, với sự phát triển của khoa học kỹ thuật và công
nghệ chúng ta thường thấy đối với mỗi thị trường ngành
hàng đều có những tiềm năng để phát triển và mở rộng.
Xuất phát từ yêu cầu, tăng cường khai thác khách hàng
tiềm năng thúc đẩy hoạt động kinh doanh, tạo lập khả năng
che phủ thị trường. Công ty lắp máy và xây dựng số 10 đã
trở thành nguồn cung ứng tương đối lớn phục vụ cho ngành
xây lắp nhằm phát triển cơ sở hạ tầng cho đất nước. Đây là
một xu hướng tất yếu trong tiến trình phát triển kinh tế Việt
Nam và chủ trương của Đảng và Nhà nước.
Công ty lắp máy và xây dựng số 10 là doanh nghiệp
nhà nước thuộc Tổng công ty lắp máy Việt Nam. Kể từ khi
thành lập đến nay công ty đã hoạch định, phát triển đa dạng
hoá các mặt hàng kinh doanh trong trình độ cơ sở vật chất
kỹ thuật đáp ứng tối ưu với tình thế và xu thế phát triển của
cơ sở hạ tầng nói riêng và ngành kinh tế nói chung.
1
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
Qua việc nghiên cứu và phân tích em nhận thấy rằng
bên cạnh những thành công to lớn mà công ty đã đạt được
còn tồn tại một số hạn chế nhất định: Việc tổ chức quản lý
hoạt động sản xuất kinh doanh chưa thực sự theo định
hướng vàkhách hàng.
Từ nhận thức trên em chọn đề tài "Hoàn thiện tổ chức
hoạt động marketing của Công ty lắp máy và xây dựng số
động marketing của loại hình được đề cập đến giới hạn
dưới góc độ của bộ môn marketing thương mại.
Phương hướng nghiên cứu của đề tài: trên cơ sở những
quan điểm định hướng đổi mới về vận hành sản xuất kinh
doanh của Đảng và Nhà nước quan điểm phát triển đa dạng
3
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
hoá các loại hình doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh
doanh và với phương pháp tiếp cận hệ thống lôgic, lịch sử
biện chứng em lựa chọn thích ứng với các phương pháp
nghiên cứu cụ thể gồm:
- Phương pháp phân tích tổng hợp và so sánh;
- Phương pháp mô hình hoá, sơ đồ hoá;
- Phương pháp phân tích thống kê;
Do giới hạn về nội dung và phương pháp nghiên cứu
của đề tài em chia kết cấu đề tài theo 3 chương:
Chương I: Cơ sở hoàn thiện tổ chức hoạt động
marketing của công ty kinh doanh
Chương II: Thực trạng tổ chức hoạt động marketing
của Công ty Lắp máy và xây dựng số 10
Chương III: Một số đề xuất hoàn thiện tổ chức
marketing của Công ty Lắp máy và xây dựng số 10
4
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
CHƯƠNG I
CƠ SỞ HOÀN THIỆN TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG
đáp ứng nhu cầu mới phát triển thị trường mới.
* Thúc đẩy sự phát triển của khoa học kỹ thuật và
công nghệ: Công ty kinh doanh làm cho nhu cầu tiêu dùng
bị kích thích dẫn đến xuất hiện các nhu cầu mới đòi hỏi sản
xuất phải đưa các tiến bộ khoa học kỹ thuật cũng như công
nghệ mới vào sản xuất sản phẩm.
6
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
* Công ty kinh doanh cũng làm cho sự du nhập khoa
học kỹ thuật và công nghệ vào sản xuất một cách dễ dàng
thông qua con đường xuất nhập khẩu.
* Mở rộng quan hệ kinh tế quốc tế: Buôn bán thường
làm cho khoảng cách về không gian được thu hẹp. Công ty
kinh doanh sẽ thực hiện các hoạt động buôn bán đã làm cho
hàng hoá xuất nhập khẩu từ nước ngoài về trong nước một
cách đơn giản, từ đó tạo mối quan hệ kinh tế quốc tế có lợi
cho cả hai ben.
* Tạo tích luỹ: Cũng như các loại hình doanh nghiệp
khác công ty kinh doanh cũng đầu tư vốn, nhân lực để thực
hiện kinh doanh để hưởng lợi nhuận.
1.2. Vị trí của các hoạt động marketing
Vị trí của công ty kinh doanh đối với nền kinh tế quốc
dân là vô cùng quan trọng. Nó giúp cho người tiêu dùng và
nhà sản xuất giảm được chi phí, thời gian, được thoả mãn
các nhu cầu. Với vị trí là cầu nối giữa người tiêu dùng và
nhà sản xuất hoạt động của công ty kinh doanh càng phát
7
+ Tính thế nhãn hiệu hàng hoá - sản phẩm của công ty
trên thị trường sản phẩm và sức cạnh tranh tương đối của
nó so với nhãn hiệu cạnh tranh.
+ Xu thế vận động và phát triển của các nhân tố và
điều kiện ràng buộc của môi trường quản lý kinh doanh vĩ
mô trong tương tác với thị trường của công ty.
Quá trình nghiên cứu marketing của công ty dựa trên 4
phân hệ sau:
* Phân hệ dữ liệu nội địa: Phản ánh những chỉ tiêu thu
qua từng công trình, tổng chi phí, các khối lượng dự trữ vật
tư, sự vận động của tiền mặt, những số liệu và công nợ.
Nhiều công ty đã xây dựng những hệ thống báo cáo nội bộ
9
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
khá hoàn hảo trên hệ thốn máy vi tính, đảm bảo nhận và xử
lý các thông tin với khối lượng thông tin lớn và toàn diện
trong một thời gian ngắn.
* Phân hệ điều tra marketing: thường ngày ở bên ngoài
cung cấp cho những người điều hành marketing thông tin
cập nhật về các sự kiện xảy ra trong môi trường thương
mại. Những cán bộ chuyên môn chịu trách nhiệm thu thập
thông tin mua tài liệu của những người cung cấp số liệu tập
trung lại và thành lập một bộ phận chuyên trách về điều tra
thông tin - tất cả những điều đó đều có thể góp phần nâng
cao chất lượng thông tin marketing cập nhật ở bên ngoài
được chuyển đến ban điều hành công ty.
* Phân hệ nghiên cứu marketing: nhằm đảm bảo thu
thập thông tin cần thiết theo quan điểm của vấn đề
đoạn thị trường trọng điểm để làm đối tượng ưu tiên cho
các nỗ lực marketing, từ đó hoạt động marketing của công
ty sẽ nhằm vào một số tiêu điểm rõ ràng cụ thể, có hiệu quả
hơn.
Có rất nhiều tiêu thức để phân đoạn thị trường, nhưng
phổ biến và hiệu dụng nhất trong thương mại là phân theo
các tiêu thức sau: Lứa tuổi, thu nhập, giáo dục (trình độ
họcvấn), nghề nghiệp, tôn giáo, dân tộc, nơi cư trú, tình
trạng hôn nhân, giới tính, lối sống (phong cách sống), mô
thức tiêu dùng nguyên nhân mua.
Tuỳ thuộc vào đặc điểm loại nhu cầu, tập tính, tiêu
dùng của khách hàng để lựa chọn phương pháp phân đoạn
(phân tích hay tổng hợp). Tổ chức nhận dạng thị trường
phải đạt được những yêu cầu sau:
- Tính đo lường, tức là qui mô và hiệu quả của đoạn thị
trường đó phải đo lường được.
12
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
- Tính tiếp cận được tức là công ty phải nhận biết và
phục vụ được đoạn thị trường đã phân chia theo tiêu thức
nhất định.
- Tính chính xác, nghĩa là đoạn thị trường phải bao
gồm các khách hàng có nhu cầu đồng nhất với quy mô đủ
lớn để có khả năng sinh lời được.
- Tính khả thi, tức là có đủ nguồn lực để hình thành và
triển khai chương trình marketing riêng biệt cho từng đoạn
thị trường đã phân chia.
2.2.2. Lựa chọn và định mục tiêu trên đoạn thị
với các mặt hàng cạnh tranh cùng loại. Những nhà
Marketing hoạch định những vị thế để mặt hàng của mình
14
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
có lợi thế cạnh tranh lớn nhất trên thị trường trọng điểm đã
chọn, vạch ra những nét cơ bản của một phối thức bán để
đạt được những vị thế dự định đó. Nhiệm vụ định vị mặt
hàng của công ty là lựa chọn và xác lập các qui trình,
phương pháp để hình thành và phát triển mặt hàng thương
mại hợp lý, khả thi hữu hiệu trong tình thế đặc trưng của
các công ty, trên cơ sở đó định rõ các nguyên tắc cơ bản để
chỉ đạo việc xây dựng hãng kinh doanh và phát triển mặt
hàng mới thích ứng với tổ chức, cơ cấu và tốc độ tiêu thụ
của khu vực với sức hút thị trường trọng điểm xác định.
Thông qua định vị mặt hàng hữu hiệu, mặt hàng mới,
diễn biến của thị trường cho phép công ty kinh doanh nhận
dạng được các thời cơ và may rủi trong các khả năng
Marketing đồng thời có những quyết định ứng xử thời cơ
thích ứng, ở đây thời cơ tiếp thị được hiểu là những thông
số môi trường và thị trường có tính hấp dẫn và có thể khai
thác được đối với một giải pháp công nghệ Marketing xác
định trong đó công ty kinh doanh có thể đạt tới được lợi thế
15
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
cạnh tranh trong các khoảng thời gian xác định so với các
đối thủ cạnh tranh của công ty.
: Markeitng xúc tiến thương mại hỗn hợp
2.3.1. Nỗ lực Marketing mặt hàng kinh doanh của
công ty.
Mặt hàng của công ty kinh doanh được hiểu là tập hợp
có lựa chọn và phân phối mục tiêu các nhóm, loại, nhãn
hiệu được đăng ký vào tổng danh mục hàng hoá, dịch vụ
mà công ty chào hàng chuẩn lại sẵn sàng và bán cho tập
khách hàng trọng điểm qua một kênh thương mại xác định
trên một khu vực thị trường xác định.
Trong thương mại, biến số mặt hàng giữ một vai trò
trọng yếu. Hầu hết các công ty đều kinh doanh một số
lượng lớn các danh mục mặt hàng nhằm thoả mãn tối đa,
đồng bộ và đa dạng nhu cầu của khách hàng. Khác với các
loại hình công ty khác, tổ chức Marketing mặt hàng đòi hỏi
phải hình thành, phát triển và đảm bảo sẵn sàng thường
xuyên và ổn định trên các nơi công tác và bán hàng ở công
ty phù hợp với số lượng, chất lượng, cơ cấu, thời gian của
17
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
nhu cầu tập tính và hành vi mua của khách hàng. Nội dung
chủ yếu của tổ chức Marketing bán bao gồm các mặt sau:
+ Quy hoặch khung, phổ hàng, theo tính chất và trình
độ chuyên doanh hoá và hình thức tổ chức kinh doanh của
công ty kinh doanh. Chuyên doanh hoá công ty kinh doanh
là một xu thế khách quan của phát triển nhu cầu thị trường,
của phân công lao động xã hội trong nội bộ công ty kinh
doanh và của yêu cầu tăng cường sức cạnh tranh, nâng cao
hiệu quả của công ty, là quá trình phân định các công ty
tuân theo qui trình định giá như thường thấy ở doanh
nghiệp bán buôn khác.
19
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
+ Xác lập mục tiêu định giá
Thông thường mục tiêu định giá hướng vào doanh số
lợi nhuận, thị phần nhưng công ty chủ yếu định giá hướng
vào xúc tiến bánhà máy, kích thích tăng khối lượng bán...
nhằm thực hiện thúc đẩy tiến trình thương mại hoá mặt
hàng mà mặt hàng mới chiếm tỷ trọng đáng kể.
+ Phân tích sức cầu:
Sức cầu thị trường được lượng giá qua hàng loạt
nghiên cứu Marketing, chủ yếu sức cầu được xem xét ở đây
để làm rõ khả năng biến động của cầu thị trường và khả
năng chấp nhận của cầu thị trường đối với các chính sách
giá của trung tâm.
+ Lượng giá chi phí và cần chi phí:
Một hạn chế lớn của chương trình là chi phí tổ chức
vận hành kinh doanh cao, do đó càn phải xem xét hạn chế
chi phí nhưng vẫn phải đảm bảo đáp ứng yêu cầu tổ chức
và vận hành kinh doanh của công ty.
Phân tích chào hàng cạnh tranh của đối thủ.
20
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
Khi có sự tìm hiểu, đánh giá về sự chào hàng của đối
thủ, công ty sẽ có cách nhìn nhận về tình thế định giá và có
kích thích hoạt động tiêu thụ qua các trung gian.
Định giá quảng cáo
Định giá phân biệt:
Là công cụ định giá hữu hiệu giúp cho việc khai thác
triệt dể các phân đoạn thị trường mục tiêu.
22
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
+ Các công nghệ thay đổi giá thường được công ty sử
dụng:
Giảm giá:
Khi chào hàng giới thiệu và bán mặt hàng là sản phẩm
mới, đây là công nghệ được sử dụng như khuyến mại, kích
thích tiêu thụ nhưng có thể gây tâm lý nghi ngại cho khách
hàng. Do vậy cần phối hợp các chương trình quảng cáo,
giao tiếp hữu hiệu.
Tằng giá:
Công ty có thể tăng giá một cách phân biệt trong
trường hợp muốn loại bớt các khách hàng và tập trung phân
đoạn trọng điểm hoặc tạo cơ chế đẩy đưa khách hàng phân
phối với mạng lưới các điểm tiêu thụ khác của công ty.
e. Các quyết định về kênh Marketing phân phối tiêu
thụ
Công ty đối kênh phân phối tiêu thụ là một hạt nhân
tích cực nhất trong xúc tiến và phát triển tiêu thụ trong toàn
kênh là một người đại diện cho hệ thống kênh tiếp xúc với
23
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
người tiêu dùng đúng như kế hoạch đã định và đó là điều
cốt lõi trong đảm bảo thắng lợi của chiến lược kênh.
Kiểm tra đánh giá hoạt động của công ty
Thành công hay thất bại của công ty trong chiến lược
sản phẩm mới thể hiện trong hiệu lực xúc tiến sản phẩm
mới ra thị trường và tương ứng là thúc đẩy quá trình
thương mại hoá mặt hàng sản phẩm mới lên toàn kênh.
Nhưng nếu không có sự liên kết chặt chẽ trong kênh thì các
chương trình Marketing nhằm xúc tiến sản phẩm mới có
25
Copyright: Tài liệu đại học ©