Chuyên đề thực tập tốt nghiệp TH Công Nghệ và Kinh Tế Đối Ngoại
Phần mở đầu
Về việc chuyển đổi cơ chế thị trờng từ quản lý kế hoạch hoá tập trung sang cơ
chế thị trờng đã tạo ra cho các doanh nghiệp nhiều cơ hội mới cũng nh rất nhiều
thử thách mới. Từ chỗ hoạt động đầu vào sản xuất - đầu ra đều phải thực hiện
theo sự chỉ đạo của nhà nớc, đến nay các doanh nghiệp phải tự minh tổ chức thực
hiện các hoạt động, từ sản xuất và bán cái mình có chuyển sang bán cái mà thị tr-
ờng cần.
Để đứng vững và phát triển, vấn đề tiêu thụ đợc sản phẩm đối với doanh
nghiệp sản xuất mang một ý nghĩa rất quan trọng cần đợc đặt lên hàng đầu.
Đặc biệt với Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ vấn đề bán hàng để tiêu
thụ sản phẩm lại càng trở nên đặc biệt quan trọng, công ty hoạt đông trong một
lĩnh vực cạnh tranh rất cao, ngày càng nhiều đối thủ tham gia hoạt động trong
lĩnh vực này.
Hiện nay, bên cạnh những kết qủa đợc trong cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm của
công ty cũng gặp một số khó khăn.
Trong thời gian thực tập tại Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ cùng với
kiến thức đợc học tại trờng em đã chọn chuyên đề Thực trạng công tác bán
hàng và một số giải pháp nâng cao hiệu quả công tác bán hàng tại Công Ty
Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ để làm chuyên đề thực tập.
Kết cấu chuyên đề gồm 3 chơng.
Chơng I: Bán hàng- nhân tố quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của
doanh nghiệp trong nền cơ chế thị trờng.
Chơng II: Thực trạng công tác bán hàng và một số giải pháp nâng cao hiệu
quả hoạt động kinh doanh của công ty.
Chơng III: Nhận xét đánh giá về hoạt động kinh doanh và bài học rút ra qua
đợt thực tập tại công ty.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp TH Công Nghệ và Kinh Tế Đối Ngoại
Do trình độ nhận thức lý luận còn nhiều hạn chế. Em có đợc sự góp ý chỉ bảo
của các thầy cô và các cán bộ lãnh đạo của Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ
để em hoàn thiện tốt chuyên đề tốt nghiệp.
)
Khi thành lập nhà máy có hai phân xởng:
- Phân xởng kẹo với hai dây truyền sản xuất với công suất 0.5 tấn/ca
sản xuất kẹo cứng,kẹo mềm(chanh, cam, cà Fê).
- Phân xởng bánh với một dây truyền sản xuất với công suất 1.5
tấn/ca.
Năm 2005 để tạo ra những sản phẩm cao cấp có thể cạnh tranh trên thị trờng,
nhà máy đã đầu t thêm dây truyền kem xốp của CHLB Đức có công suất 1 tấn/
ca. Giá trị dây truyền là 6 tỷ VNĐ. Đây là dây truyền sản xuất bánh hiện đại.
Năm 2006 nhà máy nhập tiếp một dây truyền sản xuất bánh kem xốp phủ
Sôcôla có công suất 1 tấn/ ca. Dây truyền này trị giá 3.5 tỷ VNĐ.Hiện nay hai
sản phẩm bánh kem xốp và bánh kem xốp phủ Sôcôla là hai mặt hàng chủ đạo
của công ty.
+ Lĩnh vực sản xuất kinh doanh của công ty là:
sản xuất và kinh doanh các sản phẩm bánh kẹo.
Xuất nhập khẩu trực tiếp các mặt hàng công ty đợc phép kinh
doanh(theo giấy phép kinh doanh ngày 19/ 04/ 2003)
Mặt hàng chủ yếu của công ty bao gồm:
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp TH Công Nghệ và Kinh Tế Đối Ngoại
Bánh các loại: Bánh Hơng Thảo, Bán Quy Kem, Bánh Quy Bơ, Bánh
Chocobis, Bánh Kem Xốp các loại, Bánh Kem Xốp phủ Sôcôla các loại.
Kẹo các loại: Kẹo Cốm, Kẹo Sữa Dừa, Kẹo Sôcôla
Nhờ các sản phẩm đó mà công ty đã sản xuất và kinh doanh đợc nâng cao rõ
rệt.
+ Điều kiện cơ sở vật chất của công ty :
Dây chuyền sản xuất các loại bánh quy:
Các loại bánh Hơng Thảo, Quy bơ, Hớng Dơng nói chung đều trải qua các
quy trình công nghệ sau:
1-2- 3- 4 5- 6- 7- 8
1: Phối trộn nguyên liệu 5: Nớng , sấy
- Công xuất : 0.2 tấn/ ca
+ Tình hình tài chính của công ty.
Một số chỉ tiêu tài chính năm 2005- 2006
Đơn vị : Triệu đồng
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp TH Công Nghệ và Kinh Tế Đối Ngoại
Khả năng tài chính của công ty cũng có ảnh hởng rất lớn đến hoạt động kinh
doanh. Nếu công ty có khả năng tài chính mạnh, thì sẽ gặp nhiều thuận lợi cho
hoạt động sản xuất kinh doanh. Ngợc lại.
Qua bảng số liệu trên ta thấy rằng:
Vốn bằng tiền của công ty trong năm 2005 giảm sút chỉ bằng 28,18% so với
năm 2004. Các khoản nợ phải thu của công ty trong năm 2005 giảm xuống so với
năm 2004 trong khi đó nợ khó đòi lại tăng mạnh, năm 2005 nợ khó đòi tăng
190,10% so với năm 2004 khiến cho tỷ lệ nợ khó đòi trên tông số nợ phải thu
tăng từ 0,77% năm 2004 lên 1,56%( tăng hơn gấp đôi).
Nguyên giá TSCĐ tăng mạnh trong năm 2005 =196,43% so với năm 2004,
mức tăng này là do công ty đầu t hai dây truyền mới vào sản xuất kinh doanh.
2, Cơ cấu tổ chức của công ty.
Chỉ tiêu 2005 2006 %2006/2005
1, Vốn kinh doanh 13.674 21.237 1.555
Trong đó:
- Vốn cố định
- Vốn lu động
- Vốn XDCB
7.565
6.089
19
14.809
6.407
19
195.8
22.631
1.342
187
196.43
129.16
172.79
14.38
4, Nợ ngắn hạn 23.271 26.327 113.11
5. Nợ dài hạn 15.802 14.238 90.30
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp TH Công Nghệ và Kinh Tế Đối Ngoại
2.1, Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty.
Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ là đơn vị thành viên hạch toán độc lập.
Bộ máy quản lý của công ty bao gồm: Ban giám đốc và các phòng ban, ban
chức năng.
2.1.1, Ban giám đốc.
Ban giám đốc của công ty gồm: Giám đốc và hai Phó giám đốc.
+ Giám đốc: Phụ trách chung, quản lý toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của
công ty. Các hoạt động cụ thể bao gồm:
- Công tác kế hoạch
- Vật t và tiêu thụ
- Công tác cán bộ, tiền lơng, lao động
- Công tác kế toán tài chính, tài vụ
- Công tác kỹ thuật
- Công tác XDCB
+ Phó giám đốc kinh doanh : Giúp việc cho giám đốc trong lĩnh vực
- Kế hoạch, kinh doanh tiêu thụ sản phẩm
- Hành chính, quản trị, bảo vệ
+ Phó giám đốc kỹ thuật: Giúp việc cho giám đốc trong lĩnh vực
- Kỹ thuật: Sửa chữa máy móc, áp dụng công nghệ mới
- Bồi dỡng nâng cao trình độ công nhân, công tác bảo hộ lao động.
Hành chính quản trị
Công tác đời sống
Y tế, sức khoẻ
- Ban bảo vệ : Tham mu cho giám đốc trong công tác thực hiện nghĩa vụ
quân sự và bảo vệ an toàn nội bộ.
Nh vậy, ta thấy rằng hoạt động kinh doanh của công ty do quá nhiều chức
năng nên cha có sự chuyên môn hoá cao. Đây là một trong những khó khăn trong
công tác bán hàng tiêu thụ sản phẩm của công ty.
2.1.3, Nguồn nhân lực
- Khái quát chung :
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp TH Công Nghệ và Kinh Tế Đối Ngoại
Trong năm 2003 khi công ty mới đi vào hoạt động lực lợng lao động của công
ty khoảng 150 ngời. Tới năm 2007 thì số lợng lao động của công ty tăng lên 200
ngời, tỷ lệ lao động nữ chiếm 70%, trình độ đại học chiếm 8.15%.
- Chính sách đào tạo nhân lực:
Trong những năm qua công ty có chủ trơng đào tạo đội ngũ cán bộ, công
nhân, đổi mới cách quản lý trong toàn công ty. Ngoài ra những công nhân có trí
hớng đều đợc u tiên đào tạo.
- Trả công lao động:
Công ty thực hiện trả công lao động căn cứ vào bảng chấm công lao động,
bảng phân loại thi đua, cấp bậc, theo lợng sản phẩm. Căn cứ vào thực tế của từng
phân xởng, từng loại sản phẩm để tính và trả lơng cho công nhân, ngoài ra còn
phụ cấp các khoản: Bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế
Mức lơng bình quân của các năm cũng đợc nâng lên nh sau:
Năm 2004: 620.000 đ/ tháng
Năm 2005: 730.000 đ/ tháng
Năm 2006: 850.000 đ/ tháng
Năm 2007: 960.000 đ/ tháng
Nhìn chung mức lơng của cán bộ nhân viên trong nhà máy tơng đối ổn định
và có chiều hớng tăng, công ty đã có chính sách đào tạo tơng đối thích hợp và
2006 748 21.4
Nguồn: Phòng kế toán
Qua bảng số liệu trên ta thấy sản lợng bán hàng của công ty tăng lên từng
năm, tỷ trọng thị phần năm 2006 so với 2005 tăng 1.9%. Thực tiễn cho ta thấy
trong môi trờng cạnh tranh nếu công ty thờng xuyên đổi mới công nghệ, nâng cao
chất lợng và kiểu dáng sản phẩm thì chắc chắn sẽ cạnh tranh đợc cả sản phẩm
trong nớc và sản phẩm ngoại nhập. Vậy bài toán đặt ra cho công ty là phải biết
tận dụng lợi thế để nâng cao sản lợng tiêu thụ sản phẩm.
Sơ đồ bộ máy quản lý của công ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ
PGĐ kinh doanh PGĐ kỹ thuật
Phòng tổ
chức
hành
chính
Phòng kế
toán tài vụ
Phòng
kế hoạch
vật tư
Phòng kỹ
thuật
Ban bảo vệ Nhà kho
Phân xưởng
kẹo
Phân xưởng
bánh
Giám Đốc
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp TH Công Nghệ và Kinh Tế Đối Ngoại
Nguồn: Phòng tổ chức hành chính.
II, Khái niệm, vai trò và tầm quan trọng của các nhân tố
định
2, Vai trò và tầm quan trọng trong công tác bán hàng của doanh nghiệp.
Bán hàng giúp cho doanh nghiệp kết thúc một vòng luân chuyển đồng vốn
trong hoạt động sản xuất kinh doanh: T H H T. Trong công thức trên,
hoạt động bán hàng giúp cho doanh nghiệp chuyển hoá vốn dới dạng các sản
phẩm hàng hoá do doanh nghiệp sản xuất ra (H) thành tiền mặt và các dạng khác
của tiền (H).
Bán hàng giúp cho doanh nghiệp tạo ra doanh thu đối với sản phẩm của
mình. Đồng thời doanh nghiệp cũng tạo ra đợc lợi nhuận từ khoản doanh thu đó,
doanh nghiệp càng thu đợc nhiều lợi nhuận thì nguồn vốn của doanh nghiệp
không ngừng tăng lên, khả năng mở rộng của doanh nghiệp cả về chiều rộng lẫn
chiều sâu ngày càng tăng, doanh nghiệp không những đứng vững mà còn phát
triển mạnh trên thơng trờng.
Bán hàng tiêu thụ sản phẩm khẳng định đợc vị thế và uy tín của công ty đối
với đông đảo ngời tiêu dùng thông qua những sản phẩm đợc đa vào thị trờng,
nhằm đáp ứng một nhu cầu nào đó của ngời tiêu dùng.
Bán hàng giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ đợc hàng hoá trong quá trình sản
xuất, trong sản xuất doanh nghiệp luôn luôn gặp mâu thuẫn giữa chất lợng mẫu
mã sản phẩm với giá thành sản phẩm. Do vậy chất lợng của hàng hóa phải cao,
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp TH Công Nghệ và Kinh Tế Đối Ngoại
hình thức mẫu mã phải đẹp, song giá thành bán phải rẻ. Khi sản phẩm đợc tiêu
thụ có nghĩa là thị trờng đã chấp nhận mối tơng quan chất lợng mẫu mã và giá cả,
khi đó mâu thuẫn trên đã đợc giải quyết.
3, Các nhân tố ảnh hởng đến sự hoạt động của doanh nghiệp.
Nh ta đã biết để có thể đa một sản phẩm vào thị trờng, các doanh nghiệp
không chỉ mua hàng hoá rồi bán ngay chính hàng hoá đó để kiếm lợi nh các
doanh nghiệp thơng mại thuần tuý, mà các doanh nghiệp mua các hàng hoá, chế
biến chúng, sau đó mới bán các sản phẩm đã qua chế biến. Nh vậy hoạt động tiêu
thụ của doanh nghiệp không chỉ chịu ảnh hởng của hoạt động bán hàng mà còn
chịu ảnh hởng của quá trình sản xuất của chính doanh nghiệp.
trong cạnh tranh.
3.3, Yếu tố đầu ra.
Trong cơ chế thị trờng, để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp phải có khả
năng thích ứng với những diễn biến phức tạp của thị trờng và luôn phải đối mặt
với sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trờng.Nền kinh tế thị trờng đồng nghĩa với rất
nhiều các doanh nghiệp cùng tồn tại. ở đó các doanh nghiệp đều mong muốn
phát triển và mở rộng thị trờng.Để làm đợc điều này đòi hỏi các doanh nghiệp
phải làm tốt công tác thị trờng.
Nghiên cứu thị trờng là quá trình phân tích thị trờng về mặt lợng và chất cụ
thể là đi sâu nghiên cứu các vấn đề sau :
Xem thị trờng cần gì?
Với số lợng là bao nhiêu?
Thời gian cần là lúc nào?
Giá có thể chấp nhận là bao nhiêu?
Ngời có thể cung ứng và khả năng của họ?
Đó là những thông tin quan trọng để đa ra những quyết định quan trọng trong
kinh doanh thơng mại.
Xác định cơ cấu hàng hoá mà doanh nghiệp sẽ kinh doanh.
Tổ chức mua các yếu tố nhằm đảm bảo yêu cầu của tiêu thụ.
Tổ chức công tác bán hàng.
Về việc nghiên cứu thị trờng chính là việc nghiên cứu các cơ hội kinh doanh
để đa ra quyết định kinh doanh hợp lý, tuỳ thuộc vào kết quả nghiên cứu thị trờng
quyết định kinh doanh có thể là :
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp TH Công Nghệ và Kinh Tế Đối Ngoại
Giữ vững ở mức độ duy trì sản lợng sản xuất và bán hàng.
Giữ vững ở mức độ tăng cờng lợng sản xuất và bán hàng.
Xâm nhập vào lĩnh vực sản phẩm thị trờng mới.
Rời bỏ thị trờng hiện tại.
Những quyết định quan trọng này chỉ có thể đảm bảo tính chính xác khi công
tác nghiên cứu thị trờng một cách chu đáo. Nghiên cứu thị trờng tiêu thụ đợc coi
doanh của doanh nghiệp nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng. Nếu thể chế
chính trị không ổn định thì việc sản xuất lu thông hàng hoá sẽ gặp rất nhiều khó
khăn và nhiều rủi ro.
Sự khủng hoảng kinh tế: Các cuộc khủng hoảng kinh tế cũng là một nguyên
nhân cản trở đến việc bán hàng.
Nền văn hoá: Mỗi nớc, mỗi dân tộc đều có những phong tục tập quán riêng
khác nhau vì vậy yếu tố này ảnh hởng rất lớn đến công tác bán hàng của các
doanh nghiệp.
Các chính sách quản lý của nhà nớc: ảnh hởng trực tiếp tới các hoạt động
bán hàng của doanh nghiệp không chỉ đối với những giao dịch trong nớc mà còn
trong thơng mại quốc tế.
Sở thích và thị hiếu của ngời tiêu dùng: Doanh nghiệp rất khó đánh giá nhận
xét đợc đúng sở thích và thị hiếu của ngời tiêu dùng bởi lẽ nó luôn thay đổi nên
nhu cầu về hàng hoá của họ cũng thay đổi.
Cạnh tranh không ành mạnh: Sự xuất hiện của những hàng giả, hàng nhái,
hàng kém chất lợng làm mất đi uy tín của sản phẩm cũng nh của doanh nghiệp.
4.2, Nguyên nhân chủ quan.
Trình độ, năng lực của ngời quản lý: ảnh hởng rất lớn bởi lẽ ngời quản lý là
ngời ra quyết định và những ngời quyết định đó không chính xác sẽ ảnh hởng đến
toàn bộ doanh nghiệp.
Chất lợng sản phẩm, hàng hoá: Nền kinh tế thị trờng luôn đòi hỏi những
hàng hoá có chất lợng đảm bảo bởi lẽ hàng hoá kém chất lợng sẽ không thể cạnh
tranh đợc trên thị trờng.
Giá cả hàng hoá: Là nhân tố ảnh hởng tới quyết định mua của ngời tiêu dùng
thông thơng những hàng hoá có giá cả cao sẽ ít có ngời mua.
Uy tín của doanh nghiệp: Uy tín của doanh nghiệp không cao sẽ làm cho uy
tín của sản phẩm hàng hóa cũng không cao.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp TH Công Nghệ và Kinh Tế Đối Ngoại
Đối thủ cạnh tranh: Sự xuất hiện của đối thủ cạnh tranh làm cho ngời tiêu
dùng có nhiều sự lựa chọn để mua hàng vì vậy doanh nghiệp có thể mất vị thế.
4.68
112.77
3.34
192.54
26.03
53.20
9.7
124.9
25.83
211.15
54.18
85.83
11.37
128.11
40.19
2 Kẹo các loại Tấn 196.45 206.85 217.68
Bảng số liệu trên cho ta thấy sản lợng sản xuất các mặt hàng thay đổi hàng
năm theo những thay đổi của khả năng tiêu thụ sản phẩm.
Tình hình sản xuất kinh doanh của công ty:
Giá trị tổng sản lợng hàng hoá các năm của công ty.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp TH Công Nghệ và Kinh Tế Đối Ngoại
Đơn vị: Triệu đồng.
Năm 2006 là một năm đầy khó khăn và thử thách song công ty đã đạt đợc
các kết quả trong sản xuất kinh doanh trên mọi mặt. Nh vậy, công ty đã hoàn
thành đợc chỉ tiêu đề ra là tăng tổng sản lợng bán ra nhăm tăng doanh thu. Chứng
tỏ rằng niềm tin của khách hàng ngày càng đợc củng cố bởi chất lợng và mẫu mã
sản phẩm.
Bảng kết quả kinh doanh của công ty trong các năm 2004, 2005, 2006:
Là một công ty cổ phần hạch toán kinh doanh độc lập trong nền kinh tế thị tr-
650
1950
250
53861
780
2200
280
1.171
1.20
1.128
1.12
57262
820
2330
350
1.063
1.138
1.059
1.25
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp TH Công Nghệ và Kinh Tế Đối Ngoại
Để công ty đi lên và đứng vững trên chính đôi chân của mình rồi từng bớc
khẳng định vị trí của mình trên thơng trờng là cả một quá trình sáng tạo và nỗ lực
của các cán bộ lãnh đạo, cùng với đội ngũ công nhân của công ty.
2, Cơ sở lý luận về thực trạng bán hàng (thơng mại).
Trong nền kinh tế thị trờng có nhiều chủ thể tham gia vào các hoạt động th-
ơng mại, thơng mại có vai trò rất quan trọng trong nền kinh tế thị trờng, thơng
mại có mối liên hệ giữa sản xuất và tiêu dùng. Dòng vận động của hàng hoá qua
khâu thơng mại có thể tiếp tục hoặc cho sản xuất hoặc đi sâu vào tiêu dùng cá
nhân.
Hoạt động thơng mại gắn liền với sản xuất hàng hoá, trong lĩnh vực kinh
nhiên từ mục tiêu này hoạt động tiêu thụ cần phải chú ý đến vị trí và sự vơn lên
của doanh nghiệp uy tín trong cạnh tranh.
Mục tiêu xã hội: Phục vụ tốt nhu cầu của khách hàng, doanh nghiệp không
chú ý đến lợi ích của mình mà phải chú ý đến lợi ích xã hội. Đây là mục tiêu
quan trọng mà doanh nghiệp cần phải chú ý tới.
Hoạt động thơng mại bao gồm hai nội dung cơ bản đó là hoạt động mua và
bán, hai hoạt động này có mối quan hệ tơng hỗ lẫn nhau.
Hoạt động mua : Bao gồm những hoạt động của doanh nghiệp trên thị trờng
các yếu tố đầu vào để đảm bảo những điều kiện cần thiết cho doanh nghiệp vận
hành có hiệu quả.
Hoạt động bán : Bao gồm những hoạt động nhằm chuyển giao những sản
phẩm hàng hoá hoặc dịch vụ do doanh nghiệp tạo ra đến những khách hàng khác
nhau và thu đợc số tiền tơng ứng.
3, Thực trạng về công tác bán hàng của Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú
Mỹ.
3.1, Những yêu cầu của công tác bán hàng.
Bán hàng xét về mặt kỹ thuật kinh doanh đó là sự chuyển hoá hình thái của
vốn kinh doanh từ hàng thành tiền, xét về mặt nghệ thuật thì bán hàng là quá
trình trong đó ngời bán tìm hiểu, khám phá và đáp ứng những nhu cầu mong
muốn của khách hàng trên cơ sở quyền lợi lâu dài của hai bên. Để đạt đợc mục
tiêu của sản xuất kinh doanh nói chung những yêu cầu của công tác bán hàng đợc
thể hiện cụ thể nh sau:
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp TH Công Nghệ và Kinh Tế Đối Ngoại
Khối lợng mặt hàng, chất lợng hàng hoá, dịch vụ phải đáp ứng đợc
mọi nhu cầu mong muốn của khách hàng.
Tổ chức tốt các hoạt động dịch vụ trong và sau khi bán.
áp dụng phơng pháp bán hàng và quy trình bán hàng hoàn thiện,
đảm bảo năng xuất lao động của ngời bán hàng, chất lợng dịch vụ
khách hàng không ngừng đợc nâng cao.
Phải không ngừng hoàn thiện thiết kế cửa hàng, quầy hàng và các
hởng lớn tới tiến độ sản xuất và tiến độ cung ứng.
Điều kiện liên quan đến tiến độ bán hàng có nhiều điều kiện nh là: Địa điểm
giao hàng, phơng thức thanh toán, giá cả, mức triết khấu
Lợng dự trữ cho hoạt động bán hàng: Việc xác định lợng dự trữ này phụ
thuộc vào nhu cầu khách hàng, đặc tính của từng loại mặt hàng, lợng hàng tồn
kho và chơng trình sản xuất của doanh nghiệp.
Dự kiến biến động trong chơng trình bán hàng: Những biến động trong chơng
trình bán hàng có thể về phía doanh nghiệp cũng có thể về phía khách hàng và dự
kiến những biến động có thể xảy ra trên thị trờng, từ đó dự kiến các chơng trình
dự phòng và nguyên tắc ứng xử nếu xảy ra các biến cố đó.
3.3, Căn cứ xác định chơng trình tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Để xác định đúng đắn một chơng trình bán hàng, doanh nghiệp cần chú ý đến
những căn cứ sau:
Nhu cầu thị trờng về sản phẩm của doanh nghiệp đã đợc xác định,
bao gồm sản phẩm, số lợng, chất lợng, cơ cấu giá và thời gian đáp
ứng kể cả hiện tại và xu thế tác động của nó trong tơng lai.Đây là
căn cứ quan trọng và có ý nghĩa nhất trong quyết định chơng trình
bán hàng của doanh nghiệp.
Phơng án kinh doanh mà doanh nghiệp đã lựa chọn đặc biệt là các
chơng trình sản xuất để triển khai thực hiện phơng án kinh doanh.
Chiến lợc và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp với t cách là
quan điểm chỉ đạo, nguyên tắc chi phí chơng trình bán hàng của
doanh nghiệp.
Các đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ đã đợc ký kết, đây là các văn
bản có tính chất pháp quy, cần tuân thủ một cách nghiêm ngặt để
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp TH Công Nghệ và Kinh Tế Đối Ngoại
đảm bảo thực hiện mục tiêu, nhiệm vụ của doanh nghiệp với khách
hàng.
Các căn cứ khác cũng đợc trình tới khi hoạch định chơng trình bán
hàng của doanh nghiệp là: Dự kiến về tăng chi phí cho hoạt động
phẩm của doanh nghiệp.
Đại lý: Đây là loại hình kinh doanh làm chức năng trung gian trong
quá trình vận động của hàng hoá, đối với công tác bán hàng của
doanh nghiệp thì cần phải quan tâm đến đại lý tiêu dùng sản phẩm
của doanh nghiệp chứ không phải các đại lý cho ngời bán buôn, bán
lẻ. Về danh nghĩa đó là một bộ phận hoàn toàn độc lập có thể coi là
một bộ phận bên trong của công ty làm chức năng tiêu thụ sản
phẩm của công ty, do đó các đại lý sẽ giúp cho các công ty đẩy
mạnh quá trình tiêu thụ sản phẩm.
Giữa các doanh nghiệp (công ty) và ngời đại lý cùng nhau ký kết hợp đồng
đại lý của mỗi bên trong quá trình tiêu thụ sản phẩm để đảm bảo nâng cao hiệu
quả của quá trình bán hàng, doanh nghiệp phải lựa chọn đúng đắn cho mình các
đại lý.
Những tiêu chuẩn cơ bản để lựa chọn đại lý:
Ngời làm đại lý phải có t cách pháp lý.
Phải có khả năng tài chính ở mức độ nhất định.
Phải có địa điểm thuận lợi cho việc bán hàng, cơ sở vật chất để đảm
bảo cho việc bảo quản hàng hoá và phục vụ khách hàng.
Phải có khả năng hợp đồng thơng mại.
Các yếu tố cấu thành mạng lới bán hàng có mối quan hệ tơng tác với nhau.
Để đẩy mạnh quá trình bán hàng, doanh nghiệp thờng kết hợp sử dụng nhiều
kênh bán hàng khác nhau.
Copyright: Tài liệu đại học ©