Chuyên đề thực tập
LỜI NÓI ĐẦU
Trong cơ chế thị trường hiện nay các đơn vị kinh tế thuộc mọi thành
phần kinh tế khác nhau đều hoạt động theo cơ chế thị trường (tự chủ) hợp tạo,
cạnh tranh và bình đẳng trước pháp luật. Theo cơ chế này các doanh nghiệp
phải không ngừng hoàn thiện về mọi mặt để sản xuất ra các sản phẩm và dịch
vụ ngày càng hoàn hảo và đáp ứng được nhu cầu ngày càng tăng cao của
khách hàng. Đồng thời trong cơ chế mà tính cạnh tranh là rất gay gắt các
doanh nghiệp phải bố trí, xắp xếp và tổ chức quá trình sản xuất kinh doanh để
kqhđ của mình không những đảm bảo tồn tại mà còn đảm bảo sự phát triển và
đứng vững trên thị trường
Là một trong những thành phần kinh tế quan trọng trong nền kinh tế
thị trường góp phần quan trọng trong nền kinh tế thị trường góp phần cung
cấp hàng hoá dịch vụ cho xã hội tạo công ăn việc làm cho mọi người nâng cao
đời sống xã hội hệ thống kế toán ngày nay phục vụ tốt hơn cho yêu cầu quản
lí mới trên cả vĩ mô và vi mô đáp ứng yêu cầu phản ánh khách quan và giám
sát quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp
Hoạt động tiêu thụ hàng hoá của công ty cổ phần tập đoàn Y Dược
Bảo Long có một vai trò vô cùng quan trọng với hoạt động sản xuất kinh
doanh của tập đoàn Đông Nam Dược Bảo Long ở khu vực phía bắc. Vì vậy
các hoạt động xúc tiến, marketing hỗn hợp đã và đang được xây dựng một
cách hoàn chỉnh. Nhằm tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị
trựờng đông dược Việt Nam. Khi mà thị trường đông dược của Việt Nam còn
có quá nhiều rào cản : văn hoá tiêu dùng, cách thức tiêu dung
Vì lẽ đó công tác xúc tiến bán hàng và marketing hỗn hợp của công ty
cổ phần tập đoàn Y Dược Bảo Long là yêu cầu thiết thực và là vấn đề đặc
biệt quan tâm trong giai đoạn hiện nay. Và chính vì lẽ đó mà em quyết định
SV: Nguyễn Văn Dũng Lớp: TM 46B
1
Chuyên đề thực tập
chọn đề tài : Những giải pháp nâng cao hoạt động xúc tiến thương mại

cách tốtnhất nhu cầu của khách hàng.
Theo các nhà lý luận của các nước tư bản thì xúc tiến là hình thái quan
hệ xác định giữa người bán và người mua, là một lĩnh vực hoạt động định
hướng vào việc chào hàng một cách năng động và có hiệu quả nhất
Các nhà kinh tế ở các nước Đông Âu cho rằng : xúc tiến là một công
cụ, một chính sách thương mại nhằm làm năng động và gây ảnh hưởng định
hướng giữa người bán và người mua, là hình thứ hoạt động tuyên truyềnnhằm
SV: Nguyễn Văn Dũng Lớp: TM 46B
3
Chuyên đề thực tập
mục tiêu đạt được sự chú ý và chỉ ra những lợi ích của khách hàng tiềm năng
về hàng hoá và dịch vụ.
Theo giáo trình “lý luận vá nghệ thuật ứng xử trong kinh doanh “của
khoa Marketing trường Đại học Kinh Tế Quốc Dân : xúc tiến là các biện pháp
hỗ trợ cho bán hàng. Xúc tiến bao gồm ba nội dung chính : Quảng cáo các
hoạt động yểm trợ, xúc tiến bán hàng
Theo giáo trình “thương mại dịch vụ” : xuc tiến là hoạt động
thông tin Markeing đến khách hàng tiềm năng. đối với doanh nghiệp thương
mại, thông tin Marketing là trao đổi đưa đến, chuyển giao nhưng thông điệp
cần thiết về doanh nghiệp, về sản phẩm doanh nghiệp cho khách hàng cũng
như những thông tin cần thiết từ phía khachs hàng. Quan đó doanh nghiệp
thoả mãn tốt nhu cầu của khách hàng.
Trong giáo trình “Quản Trị Doanh Nghiệp Thương Mại” xúc tiến là kỹ
thuật đặc thù gây ra sự bán hàng tăng lên nhanh chóng nhưng tam thời do việc
cung cấp một ngoại lệ cho khách hàng
Trong các khái niệm trên, mỗi một khái niệm đều được các tác giả trình
bày một cách chung nhất về xúc tiến tuy nhiên, mỗi lĩnh vực khác nhau, mỗi
ngành nghề có đặc tính khác nhau. Do đó để hoạt động xúc tiến ở mỗi lĩnh
vực, mỗi ngành nghề phát huy được tác dụng của mình thì mỗi lĩnh vực, mỗi
ngành nghề cần có quan điểm xúc tiến riêng cho phù hợp

thương mại như: hỗ trợ cho hoạt động nghiên cứu triển khai, hỗ trợ việc tăng
khối lượng sản phẩm sản xuất ra, hỗ trợ về mặt tài chính, kích thích nhu cầu
tiêu dùng tăng lên thông qua việc ký kết các Hiệp định thương mại, thông qua
hội chợ triển lãm, thông qua mở rộng hệ thống phân phối, thiết lập văn phòng
đại diện ở nước ngoài.

SV: Nguyễn Văn Dũng Lớp: TM 46B
5
Chuyên đề thực tập
Trong các quan niệm trên thì quan niệm của ITC là quan niệm hiểu
theo nghĩa rộng và khá toàn diện trên cả tầm vĩ mô, vi mô với 3 chủ thể tham
gia chủ yếu là: Chính phủ, các tổ chức hoạt động XTTM và các doanh nghiệp.
Còn các quan niệm khác vẫn hiểu XTTM theo nghĩa hẹp tức là vẫn coi hoạt
động XTTM là 1 trong 4p của marketing. Nếu hiểu theo nghĩa hẹp thì không
thể giải quyết được những vấn đề đặt ra hiện nay của hoạt động thương mại
như sự tăng trưởng bền vững của thương mại làm động lực cho sự phát triển
kinh tế, việc thúc đẩy xuất khẩu của các nước đang phát triển trong xu thế
toàn cầu hoá… Do vậy trong điều kiện hiện nay nên hiểu XTTM theo quan
niệm của ITC là phù hợp với thực tế đang có nhiều biến động.
Theo Luật thương mại, xúc tiến thương mại là hoạt động nhằm tìm
kiếm, thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ thương mại.
Đây là định nghĩa về xúc tiến thương mại bao quát được cả thương mại ở tầm
vĩ mô. Tuy nhiên, ở mỗi gốc độ khác nhau chúng ta cần những phương pháp
tiêp cận khác nhau để phù hợp với thực tiễn kinh doanh (của nền kinh tế nói
chung hay tại doanh nghiệp cụ thể nói riêng )
Nhìn chung, các khái niệm trên đều đã trình bày được một cách tương
đối rõ nét, cơ bản về xúc tiến nói chung và xúc tiến thương mại nói riêng. Tyu
nhiên trên thực tế có rất nhiều cách vận dụng xức tiến vào các hoạt động của
doanh nghiệp tuỳ thuộc vào các ngành nghề, các lĩnh vực khác nhau. Do đó
các doanh nghiệp khi vận dụng các công cụ xúc tiến cần phải có quan điểm

rong việc lựa chọn, đưa ra quyết định mua hàng.
Thứ ba: xúc tiến thương mại là một phương tiện làm tăng hiệu quả
kinh doanh khi làm rõ sự khác biệt sản phẩm của doanh nghiệp so với sản
SV: Nguyễn Văn Dũng Lớp: TM 46B
7
Chuyên đề thực tập
phẩm cùng loại trên thị trường, thông qua đó tăng số lượng bán hàng và giảm
chi phí trên một đơn vị sản phẩm.
Thứ tư : thông qua hoạt động khuyến mại tổ chức hội chợ triển
lãm..doanh nghiệp có thêm kênh để xúc tiến với khách hàng, mở rộng và thắt
chặt quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng, để hiểu biết vá giữ khách
hàng tốt hơn
Thứ năm : với công cụ của xúc tiến thương mại đều là những phương
tiện cạnh tranh, là phương tiện đẩy hàng vào lương thông, giúp doanh nghiệp
mau chóng lôi kéo khách hàng, mở rộng thị trường và phát triển hoạt động
kinh doanh.
Thứ sáu : giúp cho doanh ngiệp tăng năng lực cạnh tranh.
Hoạt động xúc tiến thương mại sẽ giúp cho các doanh nghiệp có được
những thông tin đầy đủ, chính xác về thị trường, khach hàng đối thủ cạnh
tranh …. Trên cơ sở những thông tin đó, doanh nghiệp sẽ xử lý và đưa ra
những quyết định hợp lý về lựa chọn chiến lược kinh doanh có hiệu quả nhất
nhằm giảm giá thành sản phẩm, nâng cao chất lượng sản phẩm để tạo năng
lực cạnh tranh ngày càng mạnh hơn.
Thứ bảy : giúp cho doanh nghiệp củng cố, khẳng định vị thế so với đói
thủ cạnh tranh.
Hoạt động xúc tiến thương mại có ý nghĩa quan trọng trong việc xây
dựng và phát triển thương hiệu sản phẩm của doanh nghiệp. Thương hiệu sản
phẩm của doanh nghiệp khi đã được khẳng định và có yu tín trên thị trường sẽ
giúp cho doanh nghiệp mở rộng được thị trường tiêu thụ, nâng cao được vị
thế của doanh nghiệp …Bởi vậy, uy tín thương hiệu sản phẩm của doanh

Chuyên đề thực tập
Quảng cáo là hoạt động xúc tiến thương mại của thương nhân để giướ
thiệu với khách hàng về hoạt động kinh doanh hàng hoá, dịch vụ của mình
( luật thương mại )
b. Đặc điểm của quảng cáo
Quảng cáo là hình thức truyền thông tin thương mại và là hình thức
truyền tin cơ bản nhất. Quảng cáo là một thong điệp về sản phẩm hàng hoá,
dịch vụ hay tư tưởng hành động đế người nhận tin. Đây là hình thức truyền tin
một chiều và phải trả tiền, là sự hiện diện không trực tiếp của hàng hoá. Đối
tượng mà quảng cáo nhằm vào là một nhóm khách hàng hoặc đại da số công
chúng
Thông điệp quảng cáo được các phương tiện thông tin đại chúng đăng
tải như : đài phát thanh, tivi, báo … đến cá phương tiện hiện đại nhất hiện nay
như điện thoại di động, mạng internet, để truyền rin đến nhóm khách hàng
tiềm năng.
Mục đích của quảng cáo là nhằm lôi kéo khách hàng, quảng cáo là một
hình thức truyền thông marketing. Quảng cáo là một phương tiện không thể
thiếu được trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Quảng cáo là cầu
nối giữa doanh nghiệp với khách hàng, nó là động lực của thương mại
c. các phương tiện và phương thức quảng cáo
- Các phương tiện quảng cáo
+ Báo và tạp chí đây là phương tiện thông tin đậi chúng, có tsc động
rất lớn đến đới sống hàng ngày của các cá nhân và cá nhân tổ chức. Đây là
phương tiện quảng cáo được áp dụng nhiều hiện nay.
+ Radio : là phương tiện thônh tin đại chúng có khối lượng người nhận
tin lớn, nhanh và sâu rộng trong cả nước. Sử dụng phưông tiện này có thể
được nhiều người biết tuy nhiên tính lâu bền của thông tin thấp
SV: Nguyễn Văn Dũng Lớp: TM 46B
10
Chuyên đề thực tập

do nhu cầu tâta yếu của sự phát triển kinh tế thị trường
- Chu trình quảng cáo :
+ Chuẩn bị quảng cáo : đây là bước khởi đầu của một chu trình quảng
cáo làm nền mónh cho các hoạt động sau nay. Chuẩn bị quảng cáo gồm các
bước sau : xác định dõ mục tiieu quảng cáo xác định rõ nội dung, phương
tiện, đối tượng, thời gian phương thức và chi phí cho tiến hành quảng cáo.
+ Thực hiện quảng cáo : đây là giai đoạn hết súc quan trọng cẩ chu
trình quảng cáo, nó quyết định trự tiếp tới sự thành công hay không của một
chương trình quảng cáo. Doanh nghiệp có thể tự tiến hành hoạt động này hoặc
có thể thuê người tiến hành giúp mình dựa trên hợp đồng thuê quảng cáo
+ Kiểm tra, đánh giá quảng cáo : bước cuối cùng của chu trình quảng
cáo của một doanh nghiệp, đánh gái hiệu quản của quảng cáo để tìm ra ưu
điểm, nược điểm của quảng cáo nhằm đề ra chương trình hành động tiếp theo.
1.2.2. Khuyến mại
a. Khái niệm khuyến mại
Khuyến mại là hoạt động xúc tiến thương mại của thương nhân nhằm xúc
tiến việc mua bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ bằng cách dành cho khách
hàng những lợi ích nhất định
Khuyến mại là hình thước tương đối quan trọng trong hệ thống các công
cụ xúc tiến thương mại. Khuyến mại là hoạt động nhằm hỗ trợ cho quảng cáo
đạt được hiệu quả hơn. Mục đích của doanh nghiệp khi sử dụng hình thức xúc
tiến này nhằm lôi kéo khách hàng tiềm năng về phía mình bao gồm cả người
tiêu thụ cuối cùng và các trung gian thương mại …. khuyến mại thường áp
dụng cho hàng hoá mới có mặt trên thị trường, hoạt động này giúp doanh
SV: Nguyễn Văn Dũng Lớp: TM 46B
12
Chuyên đề thực tập
nghiệp tiếp cận nhanh chòng người tiêu thụ nâng cao khả năng cạnh tranh của
hàng hoá trên thị trường so với dối thủ cạnh tranh.
Khuyến mại có thể làm thay đổi nhu cầu của người tiêu dung trong

- Thương vụ có chiết khấu nhỏ : Kích thích người tiêu dung thông quan
đảm cho người tiêu dung tiết kiệm được một phần chi phí so vói giá bình
thường của sản phẩm. Các sản phẩm cùng loại sẽ được bao gói với nhau,
khách hàng mua cac sản phẩm ấy thay ví phải trả tất cả thì nay chỉ phải trả chi
phí sản phẩm vá chi phí bao bì đựng cá sản phẩm áy. Giá tiền của sản phẩm
thấp hơn so với bình thường.
- Dùng thử hàng không phải trả tiền : công ty giới thiệu sản phẩm của
mình đến các khách hàng tiềm năng, đưa sản phẩm cho nhóm đối tượng đó để
họ dung thử và hy vọng sẽ lôi kéo khchs hàng đến với mình.
- Phần thưởng : Công ty thường có them phần thưởng cho khách hàng
khi họ đén với doanh nghiệp. Hình thức này nhằm làm cho tên tuổi, biểu
tượng nhan hiệu của công ty trở nên quen thuộc với khách hàng, công ty tiến
hành tặng vật phẩm cho người mua hàng hoặc nhóm khách hàng tiềm năng
các sản phẩm mang biểu tượng, slogan…của công ty. Qua đó hình ảnh của
công ty sẽ trở nên gần gũi với khách hàng hơn và sẽ lôi kéo khách hàng đến
với mình.
- Thêm lượng hàng cho khách hàng với khối lượng nhất định : Thưcj
chất đây là trường hợp giảm giá cho khách hàng khi khách hàng mua một
lượng nhất định nào đó.
- Thi - ca cược – trò chơi : hình thức này tao cơ may cho khách hàng
bằng cách tổ chức các cuộc thi, các trò chơi trong một thời gian nhất định .
Cuối mỗi cuộc chơi nhà tổ chức chọn ra một số người thoả mãn yêu cầu,
tuyên bố họ trúng giả thưởng vá tặng phần thưởng cho họ. Đây lá công cụ xúc
SV: Nguyễn Văn Dũng Lớp: TM 46B
14
Chuyên đề thực tập
tiến nhằm gây tiếng vang cho doanh nghiệp, thu hút đượ sự chú ý của đông
đảo người tiêu dung.
1.2.3. Hội chợ triển lãm
a. Khái niệm hội chợ - triển lãm

thưởng, bằng khen … giúp củng cố hình ảnh của doanh nghiệp trên thị
trường.
Hội chợ - triển lãm nâng cao hiệu quả của xúc tiến bán hàng, tăng khả
năng tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp. Qua hội chợ - triển lãm, các doanh
nghiệp có thể tiếp cận khách hàng mục tiêu của mình, từ đó có các biện pháp
chinh phục khách hàng cho phù hợp và có hiệu quả cao.
. Quy trình tham gia hội chợ - triển lãm
- Các hoạt động trước hội chợ - triển lãm
+ Xác định mục tiêu của doanh nghiệp cần dạt đén nói chung và mục
tiêu của MARKETING nói riêng của doanh nghiệp. Khi xác định mục tiêu
cho mình, các doanh nghiệp cần xán định mục tiêu kinh doanh chung tổng
quát cho doanh nghiệp, theo đó xác định mục tiêu cụ thể cho từng hoạt động
kinh doanh cụ thể dựa trên mục tiêu tổng quát đã xây dựng. Mục tiêu của
doanh nghiệp là mục tiêu được đặt lên hàng đầu, trên cơ sở đó các nhà hoạch
định chiến lược xây dựng mục tiêu marketing, trong đó có các mục tiêu cụ
thể, chi tiết cho từng hoạt động marketing bao gồm cả hoạt đọng xúc tiến
thương mại. Theo đó doanh nghiệp sẽ xác định các phương thức tiến hành các
hoạt động cho phù hợp với điều kiện của mình.
+ Xây dựng các mục tiêu cho việc tham gia hội chợ triển lãm. Dựa trên
các mục tiêu mà các nhà hoạch định chiến lược của doah nghiệp xây dựng
nên mục tiêu của tham gia hội chợ triển lãm được xay dựng. Tuy vào từng
thời điểm và giai đoạn phát triển của doanh nghiệp, của sản phẩm của doanh
SV: Nguyễn Văn Dũng Lớp: TM 46B
16
Chuyên đề thực tập
nghiệp mà có những mục tiêu khác nhau nhin chung các doanh nghiệp khi
tham gia hội chợ triển lãm thường có những mục tiêu sau :
+ Tiếp cận khách hàng mục tiêu, giố thiệu sản phẩm cho người thiêu
dung biết đén
+ Giao lưu với bạn hàng tìm kiếm nhà nhập khẩu phân thối hay đại lý -

động này nhằm thu hút, lôi kéo khách hàng đén với doanh nghiệp
+ Giao tiếp và bán hàng tại hội chọ triển lãm : Thông qua hội chợ triển
lãm các doanh nghiệp củng cố và mở rộng mối quan hệ hợp tác làm ăn với
đối tác trong và ngoài nước. Tại hội trợ triển lãm, doanh nghiệp giới thiệu và
bán hàng hoá của mình cho khách hàng. Việc tham gia hội chợ triển lãm có
tác dụng tương đối lâu dài trong hệ thống các công cụ xúc tiến thương mại.
- Các hoạt đọng diễn ra sau khi tham gia hội chợ triển lãm của doanh
nghiệp.
+ Đánh giá kết quả đạt được : sau khi tham gia hội chợ triển lãm, các
doanh nghiệp cần đánh giá kết quả thu được tại hôi chợ lần này, những gì làm
được và chưa làm được theo các tiêu chí sau :
+ Chỉ tiêu về lượng : số lượng đơn đặt hàng, giá trị hàng hoá bán được,
số bạn hàng thu hút được.
+ Đánh giá về phản ứng của khách hàng.
- Quan hệ với khách hàng và bạn hàng sau thời gian hội chợ triển lãm.
Sau hội chợ triển lãm doanh nghiệp thu hút dược một lượng khách hàng đến
với doanh nghiệp và tạo them mối quan hệ làm ăn. Doanh nghiệp cần củng cố
các mối quan hệ này để khai thác tạo hiệu quả kinh doanh thuận lợi.
SV: Nguyễn Văn Dũng Lớp: TM 46B
18
Chuyên đề thực tập
1.2.4. Bán hàng trực tiếp
a. Khái niệm
Bán hàng lá hành vi thương mại lá sự giao tiếp trực tiếp giữa người bán
hàng và khách hàng tiềm năng – trong khi đó người bán hàng có nghĩa vụ
chuyển giao hàng hoá và chuyển sở hưu cho khách hàng (giáo trình
MARKETING thương mại )
Hình thức bán hàng trực tiếp có vai trò rất lớn đén hoạt động kinh
doanh thương mại của doanh nghiệp thương mại. Người bán hàng là cầu nối
giữa doanh nghiệp với khách hàng, họ được gọi là các đại diện bán hàng.

người mua hàng để dẫn tới các hành động có lợi cho cả hai cả người bán lẫn
người mua trong việc tiết kiệm chi phí và thời gian.
Làm tốt khâu bán hàng này các doanh nghiệp sẽ mau chóng bán được
hàng cho người mua thông qua việc khuyến khích trực tiếp. Bán hàng có vai
trò rất quan trong trong hoạt động Marketing nó làm cho khách hàng hiểu về
doanh nghiệp, tăng độ thiện cảm với doanh nghiệp và có xu hướng tiêu dùng
sản phẩm của doanh nghiệp
Bán hàng có vai trò khuyếch trương hàng hoá cho doanh nghiệp, nâng
cao hình ảnh của doanh nghiệp và tạo vị thế cho doanh nghiệp trên thị trường.
Đồng thời bán hàng còn có một vai trò hết sức đặc biệt của doanh nghiệp so
với đối thủ cạnh tranh tạo lợi thế cho doanh nghiệp.
1.2.5. Quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác.
a. Khái niệm về quan hệ công chúng ( PR)
PR ( public relation ) dichj ra tiêng việt có rất nhiều cách khác nhau :
quan hệ đối ngoại giao tế cộng đồng, quan hệ công chùng, giao tế nhân
sự...Tuy nhiên từ quan hệ cộng đồng là thich hợp hơn cả và khắc phục đượ
nhiều điểm yếu của các cách dịch khác.
SV: Nguyễn Văn Dũng Lớp: TM 46B
20
Chuyên đề thực tập
Cũng như những ngành mới ( như Marketing chẳng hạn ) có rất nhiều
định nghĩa khác nhau về PR. Những định nghĩa đó tòn tại song song và bổ
xung cho nhau. Rex Halow một trong những học giả hàng đầu về PR cho hay
có đến hơn 500 định nghĩa khác nhau về PR. Có lẽ chính vì lẽ đó mà có rất
nhiều cácg giới hạn vai trò và chức năng của PR trong đời sống hiện đại. Sau
đây là những định nghĩa cơ bản về PR:
PR là quá trình quả lí về truyền thông nhằm nhận biết thiết lập và duy
trì những mối quan hệ hữu ích giữa một tổ chức, cá nhân với những cộng
đồng liên quan có quyết định trực tiếp hoặc gián tiếp với sự thành bại của tổ
chức các nhân đó.

thương mại đúng đăn và tổ chức thực hiện một cách hiệu quả nhất. Bên cạch
đó, vì mỗi doanh nghiệp là một hệ thống bao gồm nhiều bộ phận khác nhau
nên nếu nhà quản lý biết tổ chức, phối hợp gabứ kết những bộ phận này thành
một hệ thống gọn nhẹ mà hiệu quả trong mọi hoạt động sản xuất kinh doanh
trong đó có hoạt động xúc tiến thương mại
- Trình độ chuyên môn của nhân viên Marketing cũng ảnh hưởng
không nhỏ đến quá trình hoạt động này. Có thể nói, chính con người với năng
lực thực sự của họ mới lựa chọ được đúng cơ hội và sử dụng sức mạnh
kháccó hiệu quả để khai thác và vượt qua cơ hội, gặt hái những thành công
cho doanh nghiệp.
- Tiềm lực vô hình : hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thị
trường, mức độ nổi tiếng của nhan mác hàng hoá, uy tín của các mối quan hệ
xã hội của lãnh đạo doanh nghiệp … Tạo nên sức mạnh, lợi thế để doanh
SV: Nguyễn Văn Dũng Lớp: TM 46B
22
Chuyên đề thực tập
nghiệp tiến hành hoạt động xúc tiến có hiệu quả. Sức mạnh thể hiện ở khả
năng ảnh hưởng và tác động đến sự lựa chọn, chấp nhận và quyết định mua
hàng của khách hàng
- Trình độ trang thiết bị phục vụ cho hoạt động xúc tiến của doanh
nghiệp. Doanh nghiệp có tranh thiết bị hiện đại không những tạo ra những
chương trình, hoạt động ấn tượng trong lòng người tiêu dung tạo điều kiện tôt
cho hoạt động tiêu thụ hàng hoá diẽn ra một cách có kiệu quả. Như vậy, đây
là một yếu tố có khả năng nâng cao khả năng cạnh tranh cho sản phẩm của
doanh nghiệp, đảm bảo cho sản phẩm có sự ưu chuộm của khách hành, từ đó
tạo điều kiện tôt cho doanh nghiệp mở rộng thị trườg và tiêu thụ sản phẩm của
mình.
- Mạng lưới phân phối sẵn có, cá chính sách quảng cáo đang áp dụng
chất lượng, chủng loại cũng như vị trí địa lý của doanh nghiệp cũng ảnh
hưởng trực tiếp đến hoạt động xúc tiến thương mại của doanh nghiệp inh

Marketing chia thành 4 cấp độ khác nhau : cạnh tranh mong muốn, cạnh tranh
giữa các sản phẩm với nhau, cạnh tranh trong cùng một sản phẩm, cạnh tranh
giữa các nhãn hiệu. Bốn loại cạnh tranh trên múc độ gay gắt sẽ tăng dần lên
và doanh nghiệp phải có chính sách xúc tiến thương mại ở mỗi cấp độ cho
phù hợp
+ Các đối thủ cạnh tranh tiềm tàng : có thể nói các doanh nghiệp nhập
cuộc trong ngành dược phẩm hiện nay phụ thuộc vào một số các yếu tố, đó là
luật pháp, chi phí sản xuất, nguyên liệu cho sản xuất, khả năng tiếp cân các
kênh phân phối vì vậy khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp mới là rất khó
khăn.
- Công chú trực tiếp:
SV: Nguyễn Văn Dũng Lớp: TM 46B
24
Chuyên đề thực tập
Đây là thành phần có sự quan tâm thực sự hoặc có sự ảnh hưởng tới
khả năng đạt được mục tiêu của doanh nghiệp. Giới công chúng có thể ủng hộ
hoặc chồng lại các quyết định xúc tiến thương mại của doanh nghiệp, tạo ra
sự thuận lợi hay khó khăn cho doanh nghiệp, vì thế doanhnghiệp phải quan
tâm, chia công chúng thành các cấp độ khác nhau để tiếp xúc cho có hiệu quả:
công chúng tích cựu, công chúng tìm kiếm, công cúng mong muốn
- Khách hàng:
Khách hàng là đối tượng quan trọng nhất mà doanh nghiệp phải phục
vụ và quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Khách hàng tạo
nên thị trường, quy mô thị trường, khách hàng quyết định quy mô thị trường.
Doanh nghiệp phải thường xuyên theo dõi khách hàng và dự đoàn nhu cầu
của họ để có hoạt động xúc tiến thương mại cho hiệu quả.
- Các yếu tố chính trị:
Đây là một trong những yếu tố ảnh hưởng mạnh đến các quyết định xúc
tiến thương mại của doanh nghiệp. Nó bao gồm hệ thống pháp luật lien quan
đến hoạt động Marketig hay cụ thể hơn là hoạt động xúc tiến thương mại, hệ