Đề tài: Nghiên cứu hoạt động quản trị bán hàng của siêu thị Thế giới di động tại Việt Nam
NGHIÊN CỨU HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA
SIÊU THỊ THẾ GIỚI DI ĐỘNG TẠI VIỆT NAM
I. PHẦN MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài:
Phân công lao động xã hội và phát triển dẫn tới chuyên môn hoá ngày càng cao cùng
với các hình thức sở hữu khác nhau về tư liệu sản xuất và sản phẩm xã hội đã dẫn đến sự ra
đời, tồn tại và phát triển của nền sản xuất hàng hoá. Khi con người biết sản xuất ra của cải
vật chất thì cũng là lúc diễn ra hoạt động trao đổi hàng hoá, dùng hàng đổi lấy hàng. Nhưng
chỉ trong nền sản xuất hàng hoá, hoạt động bán hàng mới thực sự được hình thành. Hoạt
động bán hàng không chỉ là chức năng, mà còn là nhiệm vụ rất quan trọng đối với mỗi doanh
nghiệp. Đó là một nhân tố rất quan trọng góp phần mang lại lợi nhuận cho công ty.
Trong điều kiện thị trường hiện nay, hoạt động bán hàng là đặc biệt quan trọng , là vấn
đề cấp thiết mà tất cả các doanh nghiệp phải quan tâm. Thị trường ngày càng cạnh tranh
khốc liệt hơn, hàng hoá đa dạng, phong phú hơn tạo cho người tiêu dùng có nhiều cơ hội để
lựa chọn. Trong sự cạnh tranh đó, hàng hoá có chất lượng, mẫu mã đẹp, nhiều tính năng
công dụng… không thôi thì chưa đủ, mà quan trọng là cách mà doanh nghiệp đưa sản phẩm
của mình ra thị trường và tiếp xúc với khách hàng. Đó chính là công việc của hoạt động quản
trị bán hàng.
Trong phạm vi một doanh nghiệp thương mại, bán hàng góp phần quyết định việc thực
hiện các mục tiêu, cũng như mục đích kinh doanh của doanh nghiệp, nhất là mục tiêu tìm
kiếm lợi nhuận trên cơ sở thu hút và đáp ứng được yêu cầu của người tiêu dung. Thông qua
việc bán hàng và đáp ứng đầy đủ mọi nhu cầu của khách hàng sẽ nâng cao được vị thế và uy
tín của doanh nghiệp trên thương trường. Đặc biệt, đối với các mặt hàng có tính chất công
nghệ cao thì càng phải chú ý đến hoạt động quản trị bán hàng. Khoa học kỹ thuật ngày càng
phát triển một cách nhanh chóng lên những tầm cao mới, vì vậy, những mặt hàng công nghệ
thường rất dễ bị lạc hậu, bị lỗi thời trong một thời gian ngắn. Và nhiệm vụ của quản trị bán
hàng càng quan trọng, đó là làm sao cho sản phẩm được tiêu thụ nhanh nhất để tránh tình
trạng mất giá trị vì sự thay đổi của người tiêu dùng.
Thế Giới Di Động hiện là nhà bán lẻ hàng đầu các sản phẩm công nghệ trên thị trường
Việt Nam, có mặt ở 63 tỉnh thành trên toàn quốc. Những thành công mà TGDĐ có được là

Quản trị bán hàng là hoạt động của người quản lý doanh nghiệp thương mại thông qua
lập kế hoạch, tổ chức và điều khiển lực lượng bán hàng nhằm thực hiện mục tiêu bán hàng
đã đề ra.
GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh Page 2
Đề tài: Nghiên cứu hoạt động quản trị bán hàng của siêu thị Thế giới di động tại Việt Nam
Như vậy, quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu,
thiết kế chiến lược cho nhân viên bán hàng đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và
đánh giá kết quả công việc của nhân viên bán hàng.
Đó là hoạt động của những người thuộc lực lượng bán hàng hoặc người hỗ trợ trực tiếp
cho lực lượng bán hàng gồm những nội dung chính:
Sơ đồ1: Nội dung cơ bản của quản trị bán hàng ở doanh nghiệp thương mại
 Mục tiêu bán hàng: là những kết quả, những kỳ vọng mà các nhà quản trị mong muốn
đạt được trong tương lai, đó là những kết quả cụ thể về bán hàng mà doanh nghiệp mong
muốn đạt đến trong một thời kỳ nhất định.
Để xác định được mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp, thì trước hết phải nghiên cứu
mục tiêu, nhiệm vụ chung của doanh nghiệp kinh doanh, đồng thời tiến hành phân tích
môi trường bên ngoài và môi trường nội bộ doanh nghiệp. Từ các kết quả nghiên cứu và
phân tích, nhà quản trị sẽ đưa ra mục tiêu bán hàng về khối lượng hàng bán, doanh số và
doanh thu, tốc độ phát triển thị phần, chi phí bán hàng và lợi nhuận,…, hay cũng có thể là
các chỉ tiêu hàng tồn kho, quy định mức khống chế và chỉ tiêu về thu nợ khách hàng.
 Kế hoạch bán hàng: thường là kế hoạch cho một năm, chia theo quý và các tháng.
Tuỳ theo ảnh hưởng của các lực lượng trong DNTM như người quản lý, các nhân viên, các
cổ đông; tuỳ nguồn lực hiện có, khả năng huy động vốn và nền văn hoá mà DNTM đang
theo đuổi mà kế hoạch bán hàng được hình thành khác nhau.
 Lực lượng bán hàng: là toàn bộ nhân viên tham gia quảng cáo, vận chuyển, phân phối
và bán hàng cho doanh nghiệp. LLBH là cầu nối cơ bản nhất giữa DNTM với khách hàng,
quyết định việc thực hiện mục tiêu và kế hoạch bán hàng. Việc phân công bố trí và tổ chức
GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh Page 3
Mục tiêu
bán hàng

năng động, nhiệt tình, có năng lực và trách nhiệm với công việc cũng như sự đóng góp gắn
bó tích cực vào tổ chức và hoạt động chung của toàn tổ chức. Như vậy, công việc của đội
ngũ quản lý là bằng mọi cách phải tuyển dụng và đào tạo được một lực lượng bán hàng
chuyên nghiệp cũng như có chính sách thưởng phạt hợp lý với một phong cách lãnh đạo,
quản lý đầy tính thuyết phục. Để làm được điều này thì trọng tâm vẫn là mối quan hệ giữa
con người với con người mà cụ thể là giữa người quản lý và nhân viên của mình với sự nỗ
lực từ hai phía. Sự phối hợp nhịp nhàng và tinh thần làm việc tập thể với hiệu suất cao sẽ
đem lại thành công cho hoạt động kinh doanh của bộ phận bán hàng.
GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh Page 4
Đề tài: Nghiên cứu hoạt động quản trị bán hàng của siêu thị Thế giới di động tại Việt Nam
Như vậy, một người quản lý bán hàng sẽ được đánh giá dựa trên cách thức tuyển chọn,
đào tạo, bố trí phân công đúng người đúng việc cũng như cung cách quản lý giám sát và
động viên khuyến khích tinh thần của nhân viên trong lực lượng bán hàng. Thông qua những
hoạt động như trên, mục tiêu thứ nhất–hướng về nhân sự - đã được phát huy theo một
phương thức phù hợp nhất.
1.2.2. Mục tiêu về doanh số, lợi nhuận.
Để đạt được mục tiêu về doanh số thì ngay từ người giám sát bán hàng ở cấp thấp nhất
cũng phải biết đôn đốc nhân viên và có chiến lược hành động thật cụ thể: bên cạnh đó, người
quản lý bán hàng ở cấp cao hơn cần có những cách thức kiểm soát và kích thích người giám
sát bán hàng. Như vậy, mục tiêu chung của công ty về doanh số và lợi nhuận mới thực sự
phát huy và tiến triển tốt qua từng thời kỳ. Thông qua doanh số và lợi nhuận, Ban giám đốc
có thể xác định một cách rõ nét nhất thành quả làm việc của bộ phận bán hàng và có những
chính sách động viên hay điều chỉnh lịp thời. Đây là mục tiêu không thể thiếu và mang ý
nghĩa quan trọng đối với hoạt động quản trị bán hàng.
1.3. Mô hình lực lượng bán hàng.
1.3.1. Phân loại lực lượng bán hàng:
Lực lượng bán hàng là cầu nối quan trọng giữa công ty và thị trường. Lực lượng bán
hàng của các công ty kinh doanh các mặt hàng khác nhau hay có quy mô khác nhau có thể
được tổ chức dưới một số hình thức khác nhau, nhưng hầu hết đều chia làm ba loại: lực
lượng của công ty, đại lý và lực lượng hỗn hợp.

Khá nhiều công ty sử dụng loại hình lực lượng bán hàng hỗn hợp để nhanh chóng
chiếm lĩnh bao phủ thị trường. Công ty sử dụng cả lực lượng bán hàng của công ty và cả
mạng lưới đại lý để xâm nhập vào nhiều loại thị trường khác nhau. Chẳng hạn một công ty
cung ứng các sản phẩm vật liệu xây dựng và trang trí nột thất có thể sử dụng lực lượng bán
hàng của công ty để tiếp cận và cung ứng hàng hoá cho các nhà thầu chủ chốt tại địa bàn
thành phố, còn đối với các địa bàn còn lại như vùng ven và các tính lân cận thì công ty sử
dụng các đại lý tại chỗ. Mô hình này được duy trì khá hiệu quả khi công ty huấn luyện tốt
nhân viên của mình và cung cấp chính sách tốt cho các hệ thống đại lý.
1.3.2. Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng .
Các công ty có thể tổ chức lực lượng bán hàng theo các cách thức khác nhau tuỳ thuộc
vào mục tiêu và chính sách cụ thể của công ty, nhưng nhìn chung có bốn mô hình sau:
1.3.2.1. Tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý.
Đây là cách thức phân bổ theo cùng lãnh thổ chẳng hạn như miền Nam, miền Trung và
miền Bắc, mỗi miền sẽ có một người chịu trách nhiệm chung về lợi nhuận, quản lý và điều
hành hoạt động tại khu vực mình cho thông suốt. Dưới người quản lý theo vùng hay khu vực
này luôn có các nhân viên bán hàng được phân công phụ trách và tiến hành hoạt động tại
những khu vực trực thuộc nhỏ hơn. Mô hình này sẽ triệt tiêu hoàn toàn khả năng hai hay
nhiều nhân viên của cùng một công ty đến tiếp xúc chào bán cho cùng một khách hàng.
GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh Page 6
Đề tài: Nghiên cứu hoạt động quản trị bán hàng của siêu thị Thế giới di động tại Việt Nam
Ưu điểm của mô hình này là tiết kiệm được chi phí quản lý, cấp quản lý dễ kiểm soát và
đảm nhiệm công viêc hơn, nhân viên cũng xác định rõ trách nhiệm cũng như những nấc
thang thăng tiến một cách rõ ràng. Mô hình này phù hợp khi sản phẩm là tương đối đồng
dạng và không có nhiều đòi hỏi về dịch vụ từ phía khách hàng.
Sơ đồ 2: Tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý.
1.3.2.2. Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm.
Cơ cấu của lực lượng bán hàng được tổ chức theo sản phẩm hay ngành hàng của công
ty. Điều này có nghĩa là nhân viên bán hàng sẽ được huấn luyện chu đáo về ngành hàng hay
sản phẩm mà mình phụ trách. Những công ty có sản phẩm phức tạp hay nhiều tính năng kỹ
thuật sẽ rất phù hợp với cơ cấu tổ chức dạng này.

Khánh Hoà
Đề tài: Nghiên cứu hoạt động quản trị bán hàng của siêu thị Thế giới di động tại Việt Nam
Sơ đồ 3: Tổ chức bán hàng theo sản phẩm.
1.3.2.3. Tổ chức lực lượng bán hàng theo khách hàng.
Đây là cơ cấu tổ chức dựa trên các đặc điểm của khách hàng như quy mô, hành vi mua
sắm và yêu cầu về sử dụng sản phẩm. Cơ cấu tổ chức này ngày một trở nên phổ biến và để
thích ứng với thị trường một cách tốt nhất thì lực lượng bán hàng phải nắm rõ đặc điểm của
khách hàng, những yêu cầu đặc biệt và sự đòi hỏi khác nhau của từng loại khách hàng. Nhìn
chung, những khách hàng lớn thường đòi hỏi khá nhiều về dịch vụ, chính sách giá và sự
chăm sóc tận tình từ phía các nhân viên bán hàng, thậm chí họ còn chính là những người có
ảnh hưởng mạnh mẽ đến tính chất của hàng hoá cung cấp và có thể có những đòi hỏi cao hơn
về mẫu mã như thiết kế riêng theo đơn hàng. Bên cạnh đó, việc sử dụng sản phẩm của khách
hàng cũng là một yếu tố ảnh hưởng quan trọng, cùng một sản phẩm như nhau nhưng những
khách hàng khác nhau sẽ sử dụng khác nhau. Điều này khiến cho công ty phải có chiến lược
riêng đối với từng khách hàng.
Ưu điểm của mô hình này là các nhân viên sẽ hiểu rõ hơn về khách hàng mà mình phụ
trách về nhu cầu, mong muốn cũng như khả năng thanh toán của họ. Qua mô hình này, có
thể phân loại được khách hàng, đâu là những khách hàng lớn, khách hàng tiềm năng, khách
GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh Page 8
Giám đốc bán hàng
GĐ toàn quốc sản
phẩm A
GĐ toàn quốc sản
phẩm B
GĐ toàn quốc sản
phẩm C
GĐ vùng sản phẩm
A
GĐ vùng sản phẩm
B

DNNN
QLBH cho
KH
công nghiệp
QLBH cho
KH
trọng điểm
KH
Châu Á
KH
Châu
Âu
KH
Châu
Phi
KH CN
Hải
Phòng
KH CN
Hà Nội
Đề tài: Nghiên cứu hoạt động quản trị bán hàng của siêu thị Thế giới di động tại Việt Nam
bình ổn giá cả và đời sống của nhân dân; tạo thêm việc làm và tăng thu nhập của người lao
động; bán hàng thông qua hoạt động xuất khẩu sẽ làm tăng kim ngạch xuất khẩu, thu ngoại
tệ cho đất nước.
• Đối với các cơ quan nhà nước hoạch định chiến lược và chính sách: thông qua nhịp
điệu mua bán trên thị trường có thể dự đoán chính xác hơn nhu cầu của xã hội, từ đó đề ra
quyết sách thích hợp để điều chỉnh hoạt động sản xuất kinh doanh.
• Đối với DNTM: bán hàng là hoạt động trực tiếp tạo ra doanh số bán, thu hồi vốn, kết
thúc quá trình lưu chuyển hàng hoá và chu chuyển vốn lưu động; là điều kiện quan trọng tạo
ra thị phần, nâng cao uy tín của DNTM; là khâu quan trọng có quan hệ mật thiết với khách

thời gian ngắn đổi thành thegioimobile.com, tiếp đến là wwwthegioididong.com duy
trì hoạt động cho đến ngày nay.
 Tháng 10/2004 siêu thị đầu tiên ra đời tại 89A Nguyễn Đình Chiểu thay thế cho các
shop nhỏ.
 Tháng 9/2005 khai trương siêu thị thứ 2 của hệ thống thegioididong.com tại 330 Cộng
Hòa, Quận Tân Bình HCM.
 Tháng 5/2006 Trung tâm bảo hành thegioididong.com ra đời nhằm phục vụ chăm sóc
khách hàng sau khi mua hàng tốt nhất
Năm 2007 Thế Giới Di Động đã tạo bước đột phá, trở thành hệ thống kinh doanh điện
thoại di động số 1 tại Việt Nam do người tiêu dùng bình chọn. Đến năm 2008 website
wwwthegioididong.com được bình chọn là website thương mại điện tử số 1 tại Việt Nam
với số lượng truy cập hơn 500.000 lượt ngày, xếp hạng 25 trong top website tại Việt Nam
cung cấp thông tin chi tiết về giá cả, tính năng kĩ thuật,… hơn 500 mođiện thoại và 100
moLaptop của tất cả các nhãn hiệu chính thức tại Việt Nam.
Biểu đồ: Kết quả bình chọn website giao dịch – mua bán trực tuyến.
GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh Page 11
Đề tài: Nghiên cứu hoạt động quản trị bán hàng của siêu thị Thế giới di động tại Việt Nam
Hình 1: Phân bố cửa hàng Thế giới di động ở Việt Nam. (Nguồn:
)
Không chỉ dừng lại ở đó, một sự kiện có ý nghĩa quan
trọng vào cuối năm 2010 là sự ra mắt của một thành viên khác
thuộc thegioididong.com - Hệ thống bán lẻ điện máy toàn quốc -
dienmay.com.
Tính đến tháng 10/2012, công ty CP Đầu tư Thế giới di
động đã có hơn 200 siêu thị thegioididong.com và 12 siêu thị
dienmay.com thành viên, 7 trung tâm bảo hành; là nhà bán lẻ
duy nhất tại Việt Nam hiện nay phủ sóng khắp 63 tỉnh thành
trên cả nước. Trên toàn hệ thống, số lượng điện thoại bán ra
tính bình quân hơn 300.000 máy/tháng, chiếm 15 - 20% thị
phần điện thoại chính hãng cả nước; hơn 10.000 chiếc laptop

dịch vụ luôn được nâng cấp để phục vụ tốt nhất cho “Ông Chủ” của tất cả chúng tôi
đó là KHÁCH HÀNG.
 Làm mọi cách nâng cao chất lượng cuộc sống cho toàn thể nhân viên và quản lý trong
Công ty: Thu nhập cao, ổn định, giao tiếp nội bộ “quí tộc”, các chế độ phúc lợi, văn
nghệ, thể thao, du lịch, giải trí khác…
 Giá cả hàng hóa luôn hợp lý và được cập nhật chính xác, kịp thời nhất để phục vụ
khách hàng tốt nhất.
 Luôn lắng nghe, phân tích và học hỏi từ thị trường trong và ngoài nước. Không bao
giờ tự mãn với thành công đã có.
 Luôn nhìn lại mình để phát triển (đạo đức và kiến thức chuyên môn). Mỗi nhân viên
là một thương hiệu cá nhân. Mỗi nhân viên là một đại sứ thiện chí của
thegioididong.com đối với thế giới bên ngoài.
GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh Page 13
Đề tài: Nghiên cứu hoạt động quản trị bán hàng của siêu thị Thế giới di động tại Việt Nam
Thegioididong.com xác định các yếu tố chính tạo nên sự thành công của 1 doanh nghiệp:
 Nguồn nhân lực: thegioididong.com xác định nguồn nhân lực là yếu tố sản sinh ra
mọi nguồn lực của Công ty. Công ty CP Thế Giới Di Động chú trọng thu hút nhân tài,
đào tạo về nghiệp vụ chuyên môn và công nghệ, đãi ngộ thỏa đáng để xây dựng một
lực lượng hùng hậu cho sự phát triển bền vững của Công ty.
 Chất lượng sản phẩm và dịch vụ: thegioididong.com nhận thức rằng sự trung thành
của khách hàng sẽ đưa thegioididong.com tới thành công và chỉ có chất lượng của sản
phẩm và dịch vụ mới là phương tiện mang tính quyết định để giữ vững sự trung thành
của khách hàng.
 Quan hệ hợp tác: thegioididong.com mở rộng quan hệ hợp tác với các đối tác trong
và ngoài nước nhằm kịp thời đưa những sản phẩm công nghệ mới nhất và dịch vụ
theo các yêu cầu đặc thù của khách hàng.
Với những chiến lược, định hướng rõ ràng, tiềm lực mạnh mẽ và những quan điểm kinh
doanh nhân văn,thegioididong.com tin rằng mình sẽ thực hiện thật tốt sứ mệnh phục vụ
người tiêu dùng trên cả nước thật đầy đủ và chu đáo, bản thân thegioididong.com cũng
không ngừng lớn mạnh và vươn xa hơn nữa, mang lại cho đội ngũ nhân viên đời sống sung

Thế nhưng, mô hình này đã thất bại. Nguyên nhân là người mua quá thất vọng khi
website chuyên nghiệp, nhưng các điểm bán của Thế Giới Di Động thì quá nhỏ, không khác
những cửa hàng bán điện thoại không chính hãng ở khu vực đường Hùng Vương (TP.HCM)
rất sôi động lúc đó. Thị trường điện thoại di động Việt Nam năm 2004 chỉ có dưới 30% là
dòng sản phẩm chính ngạch với mức thuế nhập khẩu cao khoảng 20% và chủ yếu được các
nhà sản xuất hoặc phân phối có tiếng phân phối như các cửa hàng của Nokia (Phần Lan),
trong khi hàng xách tay tràn lan ngoài thị trường. Đó là một phần lý do khiến người mua e
ngại về những gì Thế giới Di Động đang làm.
Sau đó, 4 người chủ của công ty này khi đó đã quyết định thay đổi mô hình. 3 điểm
giao hàng được xóa bỏ và thay vào đó là một cửa hàng lớn trên đường Nguyễn Đình Chiểu
(quận 3, TP.HCM). Chỉ sau chưa đầy 3 tháng (10-12.2004) chuyển đổi từ “điểm giao hàng”
thành “cửa hàng”, Công ty đã có lãi. “Với mô hình thương mại điện tử, bạn không chỉ có
một website chuyên nghiệp mà còn phải có một cơ ngơi vững vàng trên thực tế”.
Việc ổn định mô hình kinh doanh đã giúp Thế Giới Di Động phát triển thêm 4 cửa hàng
trong gần 2 năm sau đó. Tuy nhiên, tốc độ này là khá chậm. Bên cạnh đó là thách thức cạnh
tranh từ các hệ thống phân phối như Viễn Thông A, Phước Lập Mobile, nhu cầu điện thoại di
động tăng nhanh và sức ép không thể cứ mãi dùng lợi nhuận từ các cửa hàng hiện có để mở
rộng nhanh các cửa hàng mới (một đòi hỏi của mô hình phân phối).
Chặng 2:
GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh Page 15
Đề tài: Nghiên cứu hoạt động quản trị bán hàng của siêu thị Thế giới di động tại Việt Nam
Trước những thách thức trên, các ông chủ Thế Giới Di Động đã quyết định đưa Công
ty bước sang chặng đường thứ 2: thu hút vốn để bành trướng hệ thống và nâng cao năng lực
quản trị.
Sự rót vốn và hỗ trợ về mặt quản trị doanh nghiệp của Mekong Capital năm 2007 đã
giúp Công ty nhanh chóng gia tăng số lượng cửa hàng trong các năm sau đó (lên đến 15, 30,
40 cửa hàng qua các năm 2007, 2008, 2009) với tốc độ tăng trưởng tương ứng về doanh thu
và lợi nhuận. Thời gian này, Công ty xác định chỉ phát triển 3 thị trường trọng điểm là
TP.HCM, Hà Nội và Đà Nẵng, “chiến lược này mang tính tập trung, dễ quản lý và có thể mở
được nhiều cửa hàng tại một khu vực”.

hiệu hàng đầu về cung cấp các sản phẩm kỹ thuật số công nghệ cao tại Việt Nam mang tầm
cỡ quốc tế.
Biểu đồ: Doanh thu của Thế giới di động qua các năm
GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh Page 17
Đề tài: Nghiên cứu hoạt động quản trị bán hàng của siêu thị Thế giới di động tại Việt Nam
Mục tiêu, kế hoạch của Thế giới di động 2013:
Năm 2013, Thế Giới Di Động đặt mục tiêu tăng hơn 20% doanh thu, tức là doanh thu
tăng từ 6.100 tỉ đồng lên 7.500 tỉ đồng. Với những chiến lược đúng đắn, Thế giới di động có
tham vọng đưa thương hiệu dienmay.com trở thành thương hiệu bán lẻ điện máy gia dụng
lớn nhất Việt Nam vào cuối năm 2013.
Hai công ty con thuộc Thế giới di động: thegioididong.com và dienmay.com được ban
lãnh đạo công ty quyết định theo hướng chưa mở rộng hệ thống mà chỉ tập trung phát triển
theo chiều sâu. Thế giới di động chọn cách sắp xếp lại cửa hàng để thu hút khách hàng nhanh
nhất và hiệu quả nhất. Chính ban lãnh đạo công ty cũng xác định đây là một con số đầy thách
thức. Thêm vào đó, do phải bán theo giá niêm yết của hãng nên mức giá
tại thegioididong.com cao hơn khoảng từ 5-10% so với các siêu thị khác.
Tác động yếu tố bên ngoài:thị trường điện thoại di động - mảnh đất màu mỡ từng một
thời giúp Thế giới di động hái ra tiền với tốc độ tăng trưởng trên 100%/năm - đã ở vào giai
đoạn bão hòa. Theo Nokia, năm 2012 tốc độ tăng trưởng của thị trường điện thoại chỉ ở mức
10%, con số này sẽ còn tiếp tục giảm trong năm tiếp theo. Trong khi
đó, thegioididong.com đã có mặt ở tất cả các tỉnh thành trong cả nước với hơn 200 siêu thị.
Một số kế hoạch của TGDĐ: công ty đang triển khai ráo riết văn hóa phục vụ ở tất cả
các siêu thị trên toàn quốc (tất cả các nhân viên đều được đào tạo bài bản để có thể phục vụ
khách hàng tốt nhất). Ngoài ra, ban lãnh đạo công ty cũng đã quyết định sẽ tập trung phát
triển mạnh phân khúc smartphone. Dự kiến trong thời gian tới, số lượng trên tỷ trọng
smartphone bán ra tại thegioididong.com có thể lên đến 80%, chỉ những mẫu điện thoại,
laptop, máy tính bảng nào tốt nhất mới có trên kệ hàng của công ty này. Các sản phẩm trong
GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh Page 18
Đề tài: Nghiên cứu hoạt động quản trị bán hàng của siêu thị Thế giới di động tại Việt Nam
siêu thị cũng sẽ dần dần chuyển chỗ từ trong các tủ kính xuống các bàn trải nghiệm để khách

Việc quản lý công việc của siêu thị điện thoại TGDĐ được phân cấp quản lý theo
từng bộ phận như sau:
• Cửa hàng trưởng: là người chịu trách nhiệm trước công ty về hoạt động kinh
doanh và kế hoạch thực hiện công việc của siêu thị.
• Nhân viên bán hàng: là nhân viên của công ty trực tiếp bán hàng đến người
dùng của siêu thị. Nhân viên này có nhiệm vụ quản lý các mặt hàng trên quầy
mình phụ trách, cuối ca phải kiểm tra và báo cáo số lượng hàng tồn trên quầy để
giao ca.
• Bộ phận thu ngân: Tính tiền của khách hàng, mọi số lượng bán ra phải được
nhập vào máy tính để cuối ca nhân viên quản lý sẽ thu lại dữ liệu của họ đã
nhập vào.
• Bộ phận quản lý: Có nhiệm vụ tổng kết số liệu do bộ phận bán hàng và thu ngân
chuyển đến, cân đối số lượng hàng hóa trên quầy và số lượng bán ra để tìm ra
sai sót giữa hai khâu này nếu có. Sau đó số liệu sẽ chuyển sang cho bộ phận kế
toán để tính doanh thu.
• Thủ kho: Quản lý công việc xuất nhập hàng hóa của siêu thị.
GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh Page 20
Bộ phận thu
ngân
Kế toán
viên
Bộ phận
nghiên cứu thị
trường
Quản lý quầy
Bộ phận
mua hàng
Ca trưởngKế toán trưởng
Trưởng phòng
kỹ thuật

- Cách 1: Vào "Danh mục sản phẩm" chọn ngành hàng cần tìm sau đó có thể tìm sản
phẩm từ trên xuống dưới theo các cách xem (giá từ thấp đến cao | giá từ cao đến
thấp ), hoặc theo cái tiêu chí lọc theo tính năng sản phẩm bên trái.
- Cách 2: Tìm nhanh khi đã biết tên sản phẩm. Bạn chỉ cần gõ "tên sản phẩm" và box
tìm kiếm, hệ thống sẽ gợi ý bạn tên sản phẩm đúng nhất hiện có trong hệ thống.
b.II. Đặt mua sản phẩm
GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh Page 21
Đề tài: Nghiên cứu hoạt động quản trị bán hàng của siêu thị Thế giới di động tại Việt Nam
Sau khi xem thông tin chi tiết sản phẩm, bạn đã ưng ý sản phẩm hãy nhanh tay đặt nhấn
nút "Đặt mua" hoặc "Mua nhanh"
• Mua nhanh: giúp bạn tiết kiệm thời gian đặt hàng. Bạn chỉ cần để lại vài thông tin liên
lạc, đội ngũ nhân viên của chúng tôi sẽ liên lạc với bạn sau 2 giờ làm việc.
• Đặt mua: để chúng tôi biết được bạn đang cần những thông tin gì, bạn vui lòng để lại
đầy đủ thông tin chúng tôi sẽ phục vụ bạn tốt hơn theo thông tin bạn đã để lại.
Bước 1: Lựa chọn mua hàng
Nếu bạn chưa từng mua hàng hoặc chưa là thành viên của Thegioididong.com bạn chọn
tab "khách hàng hàng mới" và điền những thông tin theo thông tin đã gợi ý
(Thegioididong.com sẽ dùng thông tin này để đăng ký thành viên cho bạn để sử dụng cho
các dịch vụ tiện ích khác và việc mua hàng cho lần sau).
Nếu bạn đã từng mua hàng hoặc là thành viên của Thegioididong.com bạn chọn "Đăng
nhập" để tiết kiệm thời gian nhập thông tin.
Bước 2: Lựa chọn thanh toán
Thegioididong.com thực hiện giao hàng miễn phí trên toàn quốc (ngoại trừ các khu vực
vùng sâu, vùng xa không có bưu cục)
1. Thanh toán tiền mặt:
Bạn có thể thanh toán trực tiếp tại siêu thị hoặc tại nhà khi nhân viên của chúng
tôi đến giao hàng tận nhà cho bạn.
2. Thanh toán bằng thẻ (ATM nội địa, Visa, Master card) - Không mất phí thanh
toán
Thanh toán trực tiếp tại siêu thị hoặc tại nhà khi nhân viên của chúng tôi đến

- Địa điểm nhận hàng tại hơn 200 siêu thị theo yêu cầu, tối nhận hàng sau 48h.
- Được hưởng tất cả dịch vụ hiện có tại siêu thị
2. Gói dịch vụ "Hoàn hảo"
- Tặng 2 lần dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật tận nơi
- Tặng 2 lần dịch vụ uỷ quyền bảo hành tận nơi
- Và nhiều dịch vụ khác
3. Gói dịch vụ "Tiết kiệm"
- Giá tốt và khuyến mãi kèm theo tốt hơn
- Giao hàng ngay tại kho hàng hoặc giao hàng tận nơi từ 3 - 5 ngày
- Và những tiện ích khác
4. Mua trả góp.
Trả góp với lãi suất và mức chi trả hàng tháng ưu đãi.
GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh Page 23
Đề tài: Nghiên cứu hoạt động quản trị bán hàng của siêu thị Thế giới di động tại Việt Nam
2.2.2.3. Dịch vụ bán hàng 5 sao với gói dịch vụ hoàn hảo
Để đáp ứng những yêu cầu từ đơn giản đến khắt khe của khách hàng như: khách hàng
không có thời gian đi mua sắm, muốn cân nhắc nhiều hơn một loại sản phẩm, muốn được tư
vấn kỹ càng trước khi quyết định mua hàng, muốn được sở hữu sản phẩm nhanh chóng, hay
muốn được trợ giúp tận nơi khi gặp vấn đề với sản phẩm, TGDĐ đã cho ra đời gói dịch vụ
hoàn hảo. Chỉ cần một cuộc điện thoại đến tổng đài 1900516292 chia sẻ với công ty về mong
muốn của khách hàng, trong vòng 3 giờ đồng hồ, nhân viên của công ty sẽ có mặt ở địa chỉ
mà khách hàng yêu cầu với một số sản phẩm, màu sắc khác nhau, tư vấn kỹ càng để khách
hàng có thể thoải mái lựa chọn sản phẩm vừa ý nhât với nhu cầu và mong muốn.
Ngoài ra, quý khách cũng sẽ được hỗ trợ thêm một số dịch vụ hậu mãi kèm theo như:
• 2 lần Hỗ trợ kỹ thuật tận nhà: khi gặp phải bất kỳ khó khăn nào về kỹ thuật hoặc trục
trặc về thiết bị, thay vì đến hệ thống siêu thị Thế Giới Di Động để được hỗ trợ hoặc phải tìm
kiếm thông tin ở những nguồn bên ngoài, quý khách có thể liên hệ với công ty qua tổng đài,
đội ngũ Kỹ thuật viên sẽ có mặt ngay để hỗ trợ Quý Khách.
• 2 lần Ủy quyền bảo hành tận nhà: Trong thời gian sử dụng sản phẩm nếu có nhu cầu
bảo hành, nhân viên của công ty sẽ giúp Quý khách hàng mang sản phẩm đi bảo hành chính

test liên quan) và phỏng vấn kỹ năng. Tuy nhiên đối với một số vị trí quản lý/ các vị trí chủ
chốt sẽ tiến hành phỏng vấn vòng 3 để trao đổi thảo luận về các vấn đề chiến lược, định
hướng…
Bước 3: Tuyển dụng
Tổng hợp kết quả phỏng vấn, nếu vượt qua các vòng phỏng sẽ nhận được Thư Nhận
việc trong vòng 7 ngày.
Những hồ sơ đã phỏng vấn chưa phù hợp sẽ lưu lại cho các vị trí khác thích hợp trong tương
lai.
2.2.3.2. Đào tạo lực lượng bán hàng
GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh Page 25