Một số giải pháp Marketing-mix nhằm phát triển thị trường khách du lịch
Trung Quốc tại công ty TNHH một thành viên du lịch dịch vụ Công Đoàn Hải Phòng
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Ðược biết đến như là một thành phố Hoa phượng đỏ, Hải Phòng là thành
phố lớn thứ ba sau Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh đồng thời đây còn là cảng
lớn quan trọng thứ hai trong cả nước. Bên cạnh các lợi thế về vị trí trong phát triển
kinh tế nói chung, Hải Phòng còn được thiên nhiên ưu đãi với những tiềm năng
phát triển du lịch to lớn, đặc biệt là du lịch biển. Với những điều kiện thuận lợi trên
Hải Phòng dần trở thành một trong những điểm du lịch hấp dẫn đối với khách du
lịch quốc tế.Trong đó, khách du lịch Trung Quốc chiếm một tỷ trọng không nhỏ
(đặc biệt là khách du lịch đến từ các tỉnh phía nam Trung Quốc). Thị Trường
khách này có nhiều thuận lợi như sự gần gũi về mặt địa lý, văn hoá lịch sử, phong
tục tập quán…Song nguồn khách tiềm năng này vẫn chưa được khai thác một cách
triệt để vì các doanh nghiệp kinh doanh du lịch vẫn chưa thực sự đạt hiệu quả cao
trong việc quảng bá hình ảnh du lịch Hải Phòng, các hoạt động Marketing chưa
được chú trọng, còn mang tính chất nhỏ lẻ, rời rạc không đồng bộ nên chưa phát
huy được hiệu quả trong việc thu hút khách du kịch Trung Quốc.
Công ty TNHH một thành viên du lịch dịch vụ Công Đoàn Hải Phòng là
một trong số rất nhiều công ty kinh doanh về dịch vụ du lịch trên địa bàn Hải
Phòng với lịch sử phát triển lâu đời. Công ty cũng là điểm đến ưa thích của khách
du lịch Trung Quốc khi đến với Hải Phòng. Song công ty vẫn chưa thực sự áp
dụng một cách hiệu quả các chính sách Marketing để khai thác một cách tốt nhất
thị trường khách tiềm năng này.
Xuất phát từ tình hình thực tiễn trên, trong thời gian thực tập, tìm hiểu và
nghiên cứu tại công ty TNHH một thành viên Du Lịch Dịch Vụ Công Đoàn Hải
Phòng, em đã lựa chọn đề tài: “Một số giải pháp Marketting-mix nhằm phát triển
thị trường khách du lịch Trung Quốc tại công ty TNHH một thành viên du lịch
dịch vụ Công Đoàn Hải Phòng”.
Trong quá trình hoàn thành Khoá luận tốt nghiệp này, em xin chân thành
cảm ơn sự giúp đỡ các cô chú, anh chị trong công ty TNHH một thành viên du lịch

Chương III: Một số giải pháp Marketing-mix nhằm thu hút khách du lịch Trung
Quốc đến với công ty TNHH một thành viên du lịch dịch vụ Công Đoàn Hải Phòng.
CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ MARKETING
THU HÚT KHÁCH DU LỊCH
Sinh viên: Phạm Thị Quyên. Lớp QT901P 2
Một số giải pháp Marketing-mix nhằm phát triển thị trường khách du lịch
Trung Quốc tại công ty TNHH một thành viên du lịch dịch vụ Công Đoàn Hải Phòng
1.1 Một số lý luận cơ bản về du lịch
1.1.1 Khái niệm về du lịch
Thuật ngữ “du lịch” trong ngôn ngữ nhiều nước bắt nguồn từ tiếng Hy
Lạp với ý nghĩa là “đi một vòng”. Từ “Tourist” lần đầu tiên xuất hiện trong tiếng
Anh vào khoảng những năm 1800. Thuật ngữ “du lịch” được dịch sang tiếng Hán:
“du” có nghĩa là đi chơi, “lịch” có nghĩa là từng trải.
Cho đến nay, không chỉ nước ta mà tất cả các quốc gia trên thế giới đều
có những nhận thức chưa thống nhất về khái niệm “du lịch”. Đúng như môt chuyên
gia du lịch đã từng nhận định: “Đối với du lịch, có bao nhiêu tác giả nghiên cứu thì
có bấy nhiêu định nghĩa”. Tuy nhiên du lịch có thể được hiểu theo nghĩa chung
nhất nó vừa là hiện tượng xã hội vừa là hoạt động kinh tế.
 Du lịch là hiện tượng xã hội: là sự di chuyển và lưu trú tạm thời trong
thời gian rảnh rỗi của các cá nhân hay tập thể ngoài nơi cư trú nhằm mục đích phục
hồi sức khoẻ, nâng cao nhận thức về thế giới xung quanh, có hoặc không kèm theo
việc tiêu thụ một số giá trị tự nhiên, kinh tế, văn hoá hoặc dịch vụ do các cơ sở
chuyên nghiệp cung ứng.
 Du lịch là hoạt động kinh tế: là lĩnh vực kinh doanh các dịch vụ nhằm
thoả mãn nhu cầu nảy sinh nhu cầu di chuyển, lưu trú, tham quan và nghỉ dưỡng
của khách du lịch. Kinh doanh du lịch là việc thực hiện một số hoặc tất cả các công
đoạn mà quá trình hoạt động du lịch hoặc thực hiện dịch vụ du lịch trên thị trường
nhằm mục đích sinh lời.
 Theo Luật du lịch Việt Nam do Quốc hội nước Cộng hoà xã hội chủ
nghĩa Việt Nam ban hành ngày 27 tháng 6 năm 2005, định nghĩa “du lịch “ tại mục

khoẻ, thư giãn, giải trí hoặc thể hiện mình kèm theo việc tiêu thụ những giá trị tinh
thần, vật chât và các dịch vụ do các cơ sở kinh doanh du lịch dich vụ cung ứng.
Nói cách khác, khách du lịch là người từ nơi khác đến, mục đích cảm nhận
tại chỗ những giá trị vật chất, tinh thần hữu hình hay vô hình của thiên nhiên hay là
của cộng đồng xã hội. Về phương diện kinh tế họ là những người sử dụng các dịch
vụ vủa các doanh nghiệp kinh doanh trong ngành du lịch.
1.1.3 Các nhu cầu của khách du lịch
 Nhu cầu
Nhu cầu là sự đòi hỏi tất yếu của con người để tồn tại và phát triển. Nó là
thuộc tính tâm lý của con người. Nhu cầu của con người rất đa dạng và phức tạp.
Sinh viên: Phạm Thị Quyên. Lớp QT901P 4
Một số giải pháp Marketing-mix nhằm phát triển thị trường khách du lịch
Trung Quốc tại công ty TNHH một thành viên du lịch dịch vụ Công Đoàn Hải Phòng
Nó bao gồm những nhu cầu sinh lý cơ bản về ăn, mặc, sưởi ấm, an toàn tính mạng
lẫn nhu cầu xã hội về sự cần thiết, gần gũi, uy tín và tình cảm gắn bó cũng như
những nhu cầu cá nhân về tri thức tự thể hiện mình.
 Các nhu cầu của khách du lịch:
Các nhu cầu này được thể hiện qua nhu cầu của Maslow:
5 tầng trong Tháp nhu cầu của Maslow:
• Tầng thứ nhất: Các nhu cầu về căn bản nhất thuộc "thể lý" (physiological)
- thức ăn, nước uống, nơi trú ngụ, tình dục, bài tiết, thở, nghỉ ngơi Đây là nhu cầu
cơ bản nhất đảm bảo sự sinh tồn của con người.
• Tầng thứ hai: Nhu cầu an toàn (safety) - cần có cảm giác yên tâm về an
toàn thân thể, việc làm, gia đình, sức khỏe, tài sản được đảm bảo.
• Tầng thứ ba: Nhu cầu được giao lưu tình cảm và được trực thuộc
(love/belonging) - muốn được trong một nhóm cộng đồng nào đó, muốn có gia
đình yên ấm, bạn bè thân hữu tin cậy.
• Tầng thứ tư: Nhu cầu được quý trọng, kính mến (esteem) - cần có cảm giác
được tôn trọng, kính mến, được tin tưởng.
Sinh viên: Phạm Thị Quyên. Lớp QT901P 5

lịch phải biết nắm bắt thị hiếu. Đó là thời cơ làm ăn của doanh nghiệp.
Sinh viên: Phạm Thị Quyên. Lớp QT901P 6
Một số giải pháp Marketing-mix nhằm phát triển thị trường khách du lịch
Trung Quốc tại công ty TNHH một thành viên du lịch dịch vụ Công Đoàn Hải Phòng
- Sở thích của khách du lịch cũng là nhân tố tác động đến nhu cầu du lịch.
Mỗi một cá nhân, nỗi loại du khách đều có những sở thích khác nhau. Phải nghiên
cứu kỹ sở thích của từng nhóm khách để có sản phẩm dịch vụ phù hợp. Ví dụ:
Khách du lịch Trung Quốc rất thích đi du lịch tập thể tập trung đông người, ăn món
ăn có vị bổ của thuốc.
-Trình độ văn hoá ngày càng cao thì càng có nhiều nhu cầu về du lịch.
Người ta đã thấy nếu người chủ gia đình có trình độ văn hoá càng cao thì tỷ lệ đi
du lịch càng tăng.
 Những dịch vụ du lịch chính đáp ứng nhu cầu của khách du lịch:
• Dịch vụ vận chuyển:
Bản chất của du lịch là đi lại. Khách muốn đến một điểm du lịch nhất thiết phải
có sự di chuyển từ nơi ở thường xuyên tới điểm du lịch nào đó và ngược lại. Điều
kiện tiên quyết của dịch vụ vận chuyển là phương tiện và sự tổ chức vận chuyển.
Để thoả mãn nhu cầu này cần tính toán kĩ: Khoảng cách, mục đích chuyến
đi, khả năng thanh toán, thói quen tiêu dùng, sức khoẻ của khách, sự an toàn trong
quá trình vận chuyển.
Sinh viên: Phạm Thị Quyên. Lớp QT901P 7
Một số giải pháp Marketing-mix nhằm phát triển thị trường khách du lịch
Trung Quốc tại công ty TNHH một thành viên du lịch dịch vụ Công Đoàn Hải Phòng
• Dịch vụ lưu trú và ăn uống:
Dịch vụ này là dịch vụ nhằm thoả mãn nhu cầu lưu trú và ăn uống của
khách. Thoả mãn nhu cầu ăn uống trong du lịch khác với thoả mãn nó trong cuộc
sống hàng ngày. Khách xa nhà, xa môi trường điều kiện sống quen thuộc, vì vậy
khi tiến hành dịch vụ này cần tính đến: Hình thức đi du lịch: tập thể hay cá nhân,
khả năng thanh toán của khách, thời gian hành trình, thời gian lưu lại, khẩu vị của
khách, lối sống, mục đích chuyến đi…

phẩm đã có sẵn) nhằm đạt lợi nhuận cao.
• “Marketing hiện đại (Modern Marketing) hay còn gọi là “Marketing năng
động” (Marketing dynamique): bao gồm tất cả các hoạt động và tính toán về mục
tiêu, ý đồ chiến lược từ trước khi sản xuất ra sản phẩm cho đến những hoạt động
sản xuất, tiêu thụ và những dịch vụ sau bán hàng.
“Marketing hiện đại” đã được mở rộng hơn, toàn diện hơn so với “Marketing
truyền thống”. “Marketing hiện đại” có những đặc trưng:
+ Coi thị trường là khâu quan trọng nhất của quá trình tái sản xuất hàng hoá.
+ Trên thị trường, người mua (nhu cầu) có vai trò quyết định đến sản xuất.
+ Nhu cầu là yếu tố quyết định quá trình sản xuất kinh doanh.
+ Nhu cầu có ảnh hưởng quyết định đến sản xuất hàng hoá và bán hàng để
thoả mãn nhu cầu đó. (Bán cái mà khách hàng cần, chứ không phải bán cái mà ta
đã có).
Như vậy Marketing là quá trình kết nối một cách có hiệu quả giữa những
nguồn lực của một doanh nghiệp với những nhu cầu của thị trường. Marketing
quan tâm chủ yếu tới mối quan hệ tương tác giữa sản phẩm và một dịch vụ của
một công ty với nhu cầu và mong muốn của khách hàng và đối thủ cạnh tranh.
 Vai trò của Marketing:
- Marketing sẽ có tác dụng hướng dẫn, chỉ đạo và phối hợp các hoạt động
sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp.
- Marketing là cơ sở khoa học vững chắc đưa ra các quyết định trong sản
xuất kinh doanh: sản xuất cái gì? sản xuất bao nhiêu? đặc điểm sản phẩm như thế
nào? sử dụng nguyên vật liệu gì? giá cả thế nào?
- Marketing sẽ có chức năng làm cho sản phẩm luôn luôn thích ứng với nhu
cầu thị trường.
- Marketing sẽ kích thích sự nghiên cứu và cải tiến: Marketing không làm
công việc của người kĩ sư thiết kế và chế tạo nhưng Marketing chỉ ra cho những
Sinh viên: Phạm Thị Quyên. Lớp QT901P 9
Một số giải pháp Marketing-mix nhằm phát triển thị trường khách du lịch
Trung Quốc tại công ty TNHH một thành viên du lịch dịch vụ Công Đoàn Hải Phòng

 Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập số liệu, thông tin về thị
trường, so sánh phân tích các số liệu đã thu thập được và rút ra kết luận. Những kết
Sinh viên: Phạm Thị Quyên. Lớp QT901P 10
Một số giải pháp Marketing-mix nhằm phát triển thị trường khách du lịch
Trung Quốc tại công ty TNHH một thành viên du lịch dịch vụ Công Đoàn Hải Phòng
luận này sẽ giúp cho người quản lý đưa ra những quyết định đúng đắn, để từ đó có
những kế hoạch thực hiện công tác Marketing hợp lý, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.
 Các giai đoạn nghiên cứu thị trường
• Giai đoạn thu thập thông tin
Đây là giai đoạn tốn kém nhất và có nhiều nguy cơ phạm sai sót nhất, doanh
nghiệp cần phải thu thập thông tin về thị trường cung cầu, giá cả, cạnh tranh và các
yếu tố ảnh hưởng đến nó.
-Nghiên cứu cung hàng hóa để xác định khả năng cung cấp hàng hóa của các
doanh nghiệp trên thị trường.
-Nghiên cứu cầu về hàng hóa nhằm xác định nhu cầu thực sự về hàng hóa,
xu thế biến động của cầu trong từng thời kỳ, từng khu vực thị trường từ đó xác
định được thị trường mục tiêu của doanh nghiệp.
-Nghiên cứu tình hình giá cả thị trường là nghiên cứu sự hình thành giá, các
nhân tố tác động đến giá và dự đoán những diễn biến của giá trên thị trường.
-Nghiên cứu cạnh tranh trên thị trường là nghiên cứu về đối thủ cạnh tranh
như số lượng các đối thủ cạnh tranh, mức độ cạnh tranh của thị trường, khả năng
cung ứng của đối thủ cạnh tranh, tiềm lực của đối thủ cạnh tranh từ đó đề ra được
những đấu pháp hợp lý.
• Giai đoạn xử lý thông tin
Xử lý thông tin bằng máy móc hay bằng tay để tiến hành phân loại, tổng
hợp, phân tích, kiểm tra để xác định tính chính xác của các thông tin loại trừ các
thông tin nhiễu, thông tin trùng, thông tin giả tạo để xác định thị trường mục tiêu,
các kế hoạch, các chính sách, các biện pháp để tiến hành kinh doanh đồng thời đề
ra được các phương án kinh doanh khác nhau.
• Ra quyết định

cầu hoàn toàn đồng nhất và có cùng cách ứng xử với sản phẩm của doanh nghiệp.
Sinh viên: Phạm Thị Quyên. Lớp QT901P 12
Xác định thị trường rộng(1)
Xác định các phân đoạn thị trường(2)
Xác định thị trường mục tiêu(3)
Một số giải pháp Marketing-mix nhằm phát triển thị trường khách du lịch
Trung Quốc tại công ty TNHH một thành viên du lịch dịch vụ Công Đoàn Hải Phòng
(3) Xác định thị trường mục tiêu đồng nghĩa với việc thu hẹp dần các đối
tượng mà hoạt động kinh doanh của công ty hướng tới, từ đó dễ dàng đưa ra được
các thông điệp thích hợp cho thị trường đó.
Để xác định thị trường mục tiêu ta cần:
- Nghiên cứu khách hàng tiềm năng theo nhận định chủ quan ban đầu.
Khách hàng tiềm năng là những người trong tương lại sẽ quan tâm và mua sản
phẩm, hay sử dụng dịch vụ của công ty.
- Nghiên cứu sản phẩm dịch vụ của công ty để xác định ai quan tâm đến
chúng nhiều nhất. Thống kê rõ tuổi tác, tình trạng hôn nhân, mức thu nhập cá nhân
của những khách hàng trong tương lai của công ty.
- Giải thích động cơ mua hàng của khách hàng tiềm năng, xem tại sao họ lại
mua sản phẩm dịch vụ của công ty.
- Sản phẩm dịch vụ của công ty đem lại những lợi ích gì cho khách hàng?
Bằng cách tiến các cuộc điều tra, thăm dò ý kiến để thu thập thông tin cần thiết.
1.2.4 Khái niệm, nội dung Marketing-mix trong kinh doanh khách sạn du lịch
1.2.4.1 Khái niệm Marketing trong kinh doanh khách sạn du lịch
Định nghĩa của tổ chức du lịch thế giới (WTO): “Marketing du lịch là một
triết lý quản trị mà nhờ nghiên cứu, dự đoán, tuyển chọn dựa trên cơ sở nhu cầu
của du khách nó có thể đem sản phẩm ra thị trường sao cho phù hợp với mục đích
thu nhiều lợi nhuận của tổ chức du lịch đó”.
Theo như Michael Coltman (Mỹ): “Marketing du lịch là một hệ thống các
nghiên cứu và lên kế hoạch nhằm lập định cho một tổ chức du lịch, một triết lý
điều hành hoàn chỉnh và toàn bộ những chiến lược sách lược bao gồm:

Dưới đây chỉ đề cập đến hai vấn đề chính trong nội dung chính sách sản
phẩm: xác định danh mục sản phẩm và phát triển sản phẩm mới.
- Xác định kích thước sản phẩm: Mỗi một danh mục, doanh nghiêp thường
quan tâm đến: chiều rộng, chiều dài, chiều sâu,mức độ đồng nhất. Trong đó chiều
rộng của danh mục sản phẩm là số chủng loại dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp
cho khách hàng trên thị trường mục tiêu. Chiều dài là tổng số dịch vụ có trong
chủng loại nói trên. Chiều sâu của danh mục sản phẩm phản ánh các loại dịch vụ
nói trên nhưng cụ thể hoá theo mức độ chất lượng dịch vụ khác nhau. Mức độ
đồng nhất danh mục là thông số thể hiện mối quan hệ giữa các chủng loại dịch vụ
trong doanh nghiệp xét ở góc độ khác nhau nhưng tương quan về lợi ích, cách thức
tiêu dùng , kênh phân phối.
Sinh viên: Phạm Thị Quyên. Lớp QT901P 14
Một số giải pháp Marketing-mix nhằm phát triển thị trường khách du lịch
Trung Quốc tại công ty TNHH một thành viên du lịch dịch vụ Công Đoàn Hải Phòng
- Phát triển sản phẩm mới: Sản phẩm mới là nội dung quan trọng của chính
sách sản phẩm. Sản phẩm mới là sản phẩm lần đầu tiên xuất hiện trên thị trường
tạo ra cho thị trường đó lợi ích hoàn toàn mới. Ngoài ra, sản phẩm mới còn là sản
phẩm cải tiến, đổi mới sản phẩm cũ tạo ra sự hấp dẫn mới cho sản phẩm.
Chính sách giá
• Khái niệm: giá là giá trị thường dưới hình thức tiền tệ mà khách hàng sẵn
sàng trả để thoả mãn nhu cầu sản phẩm hoặc dịch vụ nào đó.
Chính sách giá là chính sách xác định mức giá kinh doanh cho khách hàng
trong những khoảng thời gian nhất định.
• Nội dung của chính sách giá bao gồm
- Xác định mục tiêu chính sách giá: Doanh nghiệp có thể xác định mục tiêu
của chính sách giá như: tối đa hoá lợi nhuận, phát triển thị trường, mục tiêu dẫn
đầu về chất lượng, mục tiêu tồn tại, mục tiêu phong toả đối thủ cạnh tranh, mục
tiêu thu hồi vốn
- Căn cứ xây dựng chính sách giá: Xem xét các yếu tố: chi phí sản xuât kinh
doanh, các yếu tố Marketing-mix, nhu cầu của khách hàng, các yếu tố cạnh tranh

+ Kênh trực tiếp: Khách sạn sẽ thông tin về sản phẩm dịch vụ của mình trực
tiếp đến khách hàng mà không qua bất cứ một trung gian nào, bằng hình thức qua
điện thoại hoặc Internet.
+ Đại lý môi giới: Đưa khách đến với công ty sử dụng sản phẩm và dịch vụ
hưởng hoa hồng trên doanh thu bán sản phẩm dịch vụ.
Sơ đồ 1: Kênh phân phối của doanh nghiệp kinh doanh khách sạn
Sinh viên: Phạm Thị Quyên. Lớp QT901P 16
Kênh trực
tiếp
Đại lý môi
giới
Đại lý bán
1
DV theo
hợp đồng
Khách sạn
Đại lý bán
2
Khách du
lịch
Một số giải pháp Marketing-mix nhằm phát triển thị trường khách du lịch
Trung Quốc tại công ty TNHH một thành viên du lịch dịch vụ Công Đoàn Hải Phòng
+ Đại lý bán 1: Đóng vai trò như bán buôn, bán sỉ trong phân phối sản
phẩm dịch vụ. Doanh nghiệp dịch vụ bán sản phẩm của họ với số lượng lớn cho
đại lý mua là chính. Đại lý bán 2: Bán lẻ trực tiếp dịch vụ cho khách du lịch. Đây
là kênh phân phối dài khi thị trường phân tán.
+ Kênh trung gian: Cung cấp dịch vụ theo hợp đồng giữa nhà sản xuất với
khách hàng. Đây là kênh phân phối đặc thù rất phổ biến.
+ Kênh phân phối khác: Qua catalô, qua điện thoại, thư từ, qua tổ chức
Công Đoàn, câu lạc bộ, hãng vận tải…

hàng dễ hình dung. Thông điệp cần phải thực hiện theo nguyên tắc: AIDA.
A(Attention): chú ý; I(Interest): thích thú; D(Desire): mong muốn; A(Action):
hành động.
Bước 4: Lựa trọn công cụ truyền tin.
Bước 5: Ấn định thời gian: đối với các doanh nghiệp du lịch cần truyền tin
trước 2-3 tháng.
Bước 6: Đánh giá hiệu lực truyền tin.
Bước 7: Xác định ngân sách để đạt được mục tiêu xúc tiến mà doanh nghiệp
đề ra.
 Chính sách con người
- Với nhân viên lễ tân: cần phải niềm nở đón khách, luôn tươi cười, cởi mở,
nhiệt tình với khách… hiểu rõ chiến lược Marketing của doanh nghiệp.
- Với người trực tiếp phục vụ khách hàng: Nhiệm vụ Marketing của họ: chào
đón sản phẩm doanh nghiệp, thành thạo các chiến lược Marketing của doanh nghiệp.
- Những người hoạt động Marketing chuyên nghiệp: là người lập ra, triển
khái chiến lược và kế hoạch Marketing. Họ là những người được đào tạo chuyên
ngành về Marketing, năng động , sáng tạo trong xử lý tình huống và điều chỉnh
chiến lược Marketing sao cho phù hợp với tình hình kinh doanh, môi trường kinh
doanh hiện tại của doanh nghiệp.
- Những người thực hiện các nhiệm vụ khác trong doanh nghiệp: tuy họ
không trực tiếp tham gia vào sản xuất nhưng lại có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp. Chính vì vậy họ cần hiểu một cách toàn diện
của doanh nghiệp để góp phần nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng.
 Lập chương trình và tạo sản phẩm trọn gói
• Khái niệm lập chương trình: là sự triển khai các hoạt động các sự kiện
hoặc chương trình nhằm gia tăng sự tiêu dùng của khách hàng và tăng sự hấp dẫn
của các sản phẩm trọn gói của các dịch vụ trong khách sạn hay công ty lữ hành.
• Sản phẩm trọn gói là sự kết hợp một số dịch vụ có liên quan và dịch vụ
bổ sung thành một sản phẩm mới về mức giá tổng thể.
• Nội dung

động đang diễn ra của doanh nghiệp.
Bước 3: Thực hiện kế hoạch quan hệ đối tác.
Bước 4: Đánh giá kết quả đạt được trong quan hệ đối tác sau đó ra quyết
định cho những lần sau: có tham gia liên kết với họ nữa hay không?
1.3 Khái quát về thị trường khách du lịch Trung Quốc
1.3.1 Những nét đặc trưng của khách du lịch Trung Quốc
 Đặc điểm về vị trí địa lí:
Việt Nam và Trung Quốc có đường biên giới trên bộ kéo dài tới 132 km
giữa Bắc Việt Nam và Nam trung Quốc. Các tỉnh phía Nam Trung Quốc có cùng
chung vịnh Bắc Bộ, lại có dường sắt liên vận Lạng Sơn - Quảng Tây, Lào Cai –
Vân Nam, vì thế rất thuận tiện cho giao thông đường bộ, đường biển. Việc đi lại
giữa hai nước dễ dàng, ít tốn kém, có thể đi bằng ô tô, tàu thuỷ, máy bay…
 Đặc điểm kinh tế, trình độ dân trí:
Những năm trở lại đây, Trung Quốc có tốc độ phát triển kinh tế khá
nhanh, thu nhập dân cư các vùng kinh tế ven biển phía nam khá gần miền Bắc Việt
Nam như Quảng Đông, Quảng Tây, Hải Nam tăng đáng kể. Nhu cầu du lịch ngày
càng lớn là một thực tế. Trung Quốc sẽ trở thành nước cung cấp nguồn du khách
lớn nhất thế giới. Thực sự đây là một thị trường khách tiềm năng hết sức lớn.
 Đặc điểm tâm lý xã hội:
- Người Trung Quốc cũng giống như người Việt Nam và một số nước
khác rất nhu hoà, mềm dẻo. Nhìn chung người Trung Quốc rất kín đáo, trầm lặng,
tinh tế. Người Trung Quốc có đức tính tự tin, khiêm tốn, cần cù. Họ cũng giống
như người Việt Nam, đó là coi trọng “bán anh em xa mua láng giềng gần”. Họ rất
Sinh viên: Phạm Thị Quyên. Lớp QT901P 20
Một số giải pháp Marketing-mix nhằm phát triển thị trường khách du lịch
Trung Quốc tại công ty TNHH một thành viên du lịch dịch vụ Công Đoàn Hải Phòng
coi trọng người già và dành cho họ những ưu tiên, trân trọng thành quả kinh
nghiệm của tầng lớp trên là điều nên làm.
- Người Trung Quốc có một lòng tự trọng cá nhân rất cao. họ khôn sợ bị mất
thể diện, vì vậy họ không thích bị người khác trực tiếp nghiêm khắc phê bình trước

của sự tế nhị, kín đáo. Vì vậy khi biểu lộ, bày tỏ tình cảm, phần lớn người Trung
Quốc không vồ vập thái quá, không quen đụng chạm, vỗ vai, vỗ lưng hay ôm hôn
mà khi gặp gỡ chỉ cần một cái gật đầu hay bắt tay là đủ. Ngay cả đối với những
người thân thiết như bố mẹ, anh chị em cũng vậy, họ ít thể hiện tình cảm một cách
lộ liễu mà qua ánh mắt, cử chỉ, sự quan tâm sẽ nói lên hết tình cảm của họ.
- Nhìn chung Trung Quốc là xã hội không muốn đụng chạm, nhất là đối với
khách. Biểu lộ tình cảm ở nơi công cộng là điều hiếm có đối với người Trung
Quốc và họ luôn tránh những biểu lộ bằng cử chỉ, nhất là những người lớn tuổi hơn
hay ở cấp cao hơn. Người Trung Quốc rất coi trọng cách đi đứng, họ không bao
giờ ngồi nghiêng ngả hay gác chân lên ghế và đặc biệt không dùng chân để ra hiệu
hay di chuyển đồ. Nhân dân Trung Quốc coi trọng tình người hơn nhất, dù có đi
đâu, làm gì, họ vẫn nhớ về quê mình, đều cho rằng quê mình là nhất. Họ nhớ
những gì thuộc về quê hương một cách ấm áp, từ âm điệu quê nhà, một khúc dân
ca hay một món ăn quen thuộc…, tâm lý này mang đặc trưng của phong cách Á
Đông và rất gần gũi với Việt Nam.
- Phụ nữ Trung Quốc có ảnh hưởng quyết định trong việc lựa chọn địa điểm
du lịch nào đó. Người Trung Quốc có sở thích đi du lịch nước ngoài từ rất lâu và
ngành du lịch rất phát triển. Trong những năm gần đây, số lượng khách du lịch vào
Việt Nam ngày càng đông, họ thường đi thành từng đoàn có cả con cái và gia đình
đi cùng, cũng có đoàn chỉ toàn đàn ông và thanh niên. Họ chủ yếu sử dụng các
phương tiện như ô tô, máy bay, tàu thuỷ, tàu hoả… Họ thường thích đi nhiều nước
trong một chuyến đi du lịch. Họ thường quan tâm và hỏi nhiều về phong tục tập
quán, bản sắc dân tộc, cuộc sống con người Việt Nam. Khách du lịch Trung Quốc
ưa chuộng hàng nổi tiếng hoặc hàng truyền thống có tiếng, đặc biệt coi trọng nhãn
hàng, nhãn hiệu, thích hàng có nhãn hiệu tốt, nổi tiếng như: hàng hoá mang đặc
điểm dân tộc Việt Nam, hàng thủ công mỹ nghệ Việt Nam. Họ ưa thích loại hình
Sinh viên: Phạm Thị Quyên. Lớp QT901P 22
Một số giải pháp Marketing-mix nhằm phát triển thị trường khách du lịch
Trung Quốc tại công ty TNHH một thành viên du lịch dịch vụ Công Đoàn Hải Phòng
du lịch trọn gói và quảng cáo cho người du lịch Trung Quốc nên nhấn mạnh “giá

mang tính đặc trưng của vùng du lịch mà họ đến, những sản phẩm có chất lượng
cao, có tính thẩm mỹ cao.
 Khẩu vị ăn uống:
- Một đặc trưng lớn của người Trung Quốc là các món ăn được nấu rất cầu
kỳ và cho rất nhiều gia vị hanh, tỏi, ớt. Chính điều đó đã tạo sức hấp dẫn cho du
khách bởi hương thơm quyến rũ của các món ăn. Tuy nhiên mỗi một vùng của
Trung Quốc lại có khẩu vị ăn uống khác nhau, các gia vị và cách nấu nướng cũng
khác nhau. Người miền Bắc có khẩu vị ăn uống khác với người miền Nam. Dựa
vào khẩu vị đặc sắc trong các bữa ăn của người Trung Quốc thì có thể chia thành 4
loại lớn:
+Món ăn Sơn Đông: tương đối mặn đồng thời mềm. dễ tiêu, hay dìng món cá.
+Món ăn Tứ Xuyên: cay, thường cho nhiều gừng và ớt.
+Món ăn Giang Tô, Triết Giang: chủ yếu là luộc, hầm, ninh, om; gia vị ít,
làm nổi bật hương vị vốn có của thức ăn, mặn nhạt thích hợp, hơi ngọt.
+Món ăn Quảng Đông: chủ yếu là rán, chiên quay với độ tươi, non, mát. Nổi
tiếng nhất với món rắn đã có hai nghìn năm lịch sử.
- Lương thực chính của người Trung Quốc không chỉ có gạo như ở Việt
Nam mà còn có bột mỳ. Người miền Nam thì thích ăn các món ăn làm từ bột gạo,
còn người miền Bắc thích ăn các món ăn làm từ bột mỳ như bánh màn thầu, bánh
bao, sủi cảo…
- Trong một ngày người Trung Quốc thường dùng ba bữa và khẩu phần ăn
thường rất nhiều vì họ rất sợ đói. Các món ăn của họ thường sử dụng rất nhiều mỳ
chính, muối, dầu thực vật. Họ thích ăn gạo xay, bột mỳ, đậu tương, đậu phụ và ăn
rất nhiều loại rau, các món ăn phải đảm bảo vệ sinh, đủ dinh dưỡng và phải hợp
với khẩu vị chua cay, mặn ngọt của từng vùng.
Thông thường các bữa ăn của họ có bữa sáng gồm cháo hoa (cháo trắng) ăn
với cala thầu, lạc rang muối. Tuy nhiên khi ra nước ngoài họ có thể ăn phở, uống
sữa tuỳ theo sở thích của mỗi người. Bữa trưa và bữa tối thương gồm có cháo,
Sinh viên: Phạm Thị Quyên. Lớp QT901P 24
Một số giải pháp Marketing-mix nhằm phát triển thị trường khách du lịch

Sinh viên: Phạm Thị Quyên. Lớp QT901P 25