lời mở đầu
Thơng mại quốc tế là một bộ phận hữu cơ của nền kinh tế thị trờng. Trong
thế giới hiện đại, trớc xu thế toàn cầu hoá, khu vực hoá nền kinh tế thế giới, mọi
quốc gia, mọi khu vực không thể đứng ngoài xu thế này.
Với chính sách đổi mới của nền kinh tế, nớc ta đã và đang nhanh chóng
hội nhập vào xu hớng chung này, tích cực tham gia vào các tổ chức kinh tế trong
khu vực và thế giới: AFTA, WTO, APEC....với quan điểm này chúng ta coi trọng
vai trò của Thơng mại Quốc tế, coi đây là chiếc cầu nối liền giữa nền kinh tế nớc
ta với nền kinh tế thế giới, là chiếc đòn bẩy quan trọng thúc đẩy sản xuất trong n-
ớc, thu hút đầu t, công nghệ hiện đại cho nền kinh tế, là phơng tiện để thúc đẩy sự
phân công lao động quốc tế.
Để nâng cao hiệu quả kinh doanh Thơng mại Quốc tế cho xứng đáng với vị
thế và vai trò của nó, bên cạnh các chính sách, biện pháp của nhà nớc thì một biện
pháp có tính then chốt là các doanh nghiệp kinh doanh thơng mại quốc tế phải tích
cực hoàn thiện hoạt động kinh doanh của mình, nâng cao hiệu quả hoạt động xuất
nhập khẩu.
Kinh doanh xuất nhập khẩu là một hoạt động bao gồm nhiều hoạt động
nghiệp vụ. Muốn nâng cao hiệu quả kinh doanh thì mỗi hoạt động nghiệp vụ cũng
cần luôn đợc đổi mới và hoàn thiện.
Qua quá trình nghiên cứu lý luận và thực tập thực tế tại công ty xuất nhập
khẩu thiết bị toàn bộ và kỹ thuật ( Technoimport ) để góp phần nâng cao hiệu quả
kinh doanh của doanh nghiệp cũng nh trang bị cho mình những kiến thức thực tế
cơ bản về nghiệp vụ kinh doanh xuất nhập khẩu, em mạnh dạn đi vào nghiên cứu
đề tài :
Một số biện pháp nhằm hoàn thiện công tác giao dịch và hợp
đồng xuất nhập khẩu tại công ty xuất nhập khẩu thiết bị toàn bộ và
kỹ thuật - Bộ Thơng mại ( Technoimport ).
Em xin chân thành cảm ơn giáo viên trực tiếp hớng dẫn em hoàn thiện
chuyên đề này. Đặc biệt em xin cảm ơn sự giúp đỡ,chỉ bảo nhiệt tình của các bác,
các cô, các chú phòng xuất nhập khẩu công ty xuất nhập khẩu thiết bị toàn bộ và
kỹ thuật -nơi em thực tập tốt nghiệp.

mặt hàng có lợi thế và nhập khẩu các mặt hàng khác từ nớc ngoài mà sản
xuất trong kém lợi thế hơn thì chắc chắn sẽ đem lại hiệu quả kinh tế cao
hơn.
Sự khác nhau về điều kiện sản xuất mới chỉ giải thích đợc sự hình
thành Thơng Mại Quốc Tế giữa các nớc kinh doanh một số mặt hàng nh:
dầu lửa, lơng thực, du lịch dịch vụ Nh ng trong thực tế Thơng Mại Quốc
Tế diễn ra chỉ có vậy. Nớc Mỹ sản xuất đợc ôtô vẫn nhập khẩu ôtô từ Nhật
Bản? Nớc ta với xuất phát điểm thấp, chi phí sản xuất hầu nh lớn hơn tất cả
các mặt hàng của các cờng quốc kinh doanh lại vẫn có thể tham gia vào Th-
ơng Mại Quốc Tế với chính các nớc đó?
Câu trả lời chỉ có thể giải thích đợc bằng lợi thế so sánh hay lợi thế t-
ơng đối của David Ricardo. Lý thuyết về lợi thế tơng đối đợc nhà kinh tế
học ngời Anh David Ricardo (1772-1823) đem ra và chứng minh: Lý thuyết
này đợc xây dựng trên một loạt các giả thiết đã đợc đơn giản hoá: Chỉ xét
riêng hai nớc sản xuất hàng hoá; nhân tố sản xuất duy nhất là lao động; lao
động chuyển tự do trong từng nớc, không thể di chuyển giữa các nớc; chi
phí sản xuất không đổi; công nghệ sản xuất và thơng mại hoàn toàn tự do.
Quy luật lợi thế tơng đối nhấn mạnh vào sự khác nhau về chi phí sản
xuất coi đó là chìa khóa của phơng thức thơng mại, lý thuyết này khẳng

3
định nếu một nớc chuyên môn hoá vào sản xuất các sản phẩm mà các nớc
đó có lợi thế so sánh thì Thơng Mại Quốc Tế sẽ có lợi cho cả hai bên.
Ngoài những cơ sở trên, còn rất nhiều lý do khác khiến Thơng Mại
Quốc Tế trở nên quan trọng trong thế giới hiện đại. Một trong những lý do
đó có thể là Thơng Mại Quốc Tế cần thiết cho việc thực hiện chuyên môn
hoá để có hiệu quả cao trong nhiều ngành công nghiệp hiện đại. Chuyên
môn háo quy mô lớn làm cho chi phí sản xuất giảm. Và hiệu quả kinh tế
theo quy mô giúp các nớc có thể sản xuất các mặt hàng với khối lợng lớn
với chi phí thấp.

hàng hoá dịch vụ; Việc gia công cho nớc ngoài hoặc thuê nớcngoài gia
công, hoạt động xuất nhập khẩu tại chỗ.

4
Nh vậy xuất nhập khẩu là nội dung cơ bản cuả kinh doanh Thơng Mại
Quốc Tế. Nên kinh doanh xuất nhập khẩu cũng chính là thực hiện các chức
năng và nhiệm vụ của kinh doanh Thơng Mại Quốc Tế.
Thơng mại quốc tế có những chức năng cơ bản sau đây:
-Tạo vốn cho quá trình đầu t trong nớc.
-Chuyển hoá giá trị sử dụng làm thay đổi cơ cấu vật chất tổng sản
phẩm xã hội và thu nhập quốc dân đợc sản xuất trong nớc.
-Góp phần nâng cao hiệu quả của vốn kinh tế quốc dân bằng việc tạo
điều kiện thuận lợi cho sản xuất kinh doanh trong nớc.
-Góp vốn nâng cao hiệu quả của nền kinh tế quốc dân bằng việc tạo
điều kiện thuận lợi cho sản xuất kinh doanh.
b) Nhiệm Vụ của Th ơng Mại Quốc Tế:
- Là một ngành kinh tế đảm nhận khâu lu thông hàng hoá giữa trong
nớc và nớc ngoài nhằm thoả mãn nhu cầu đất nớc. Do đó nhiệm vụ của Th-
ơng Mại Quốc Tế là:
- Tổ chức quá trình lu thông hàng hoá với nớc ngoài thông qua mau
bán làm chiếc cầu nối hữu cơ giữa nền sản xuất trong nớc, thị trờng trong
nớc với thị trờng thế giới, thoả mãn nhu cầu của sản xuất và tiêu dùng về
hàng hoá theo số lợng, chất lợng, mặt hàng, địa điểm và thời gian phù hợp
với chi phí thấp nhất.
- Nhiệm vụ của Thơng Mại Quốc Tế đợc xác định trên cơ sở các chức
năng và phụ thuộc vào bôí cảnh quốc tế cũng nh mục tiêu phát triển kinh tế
xã hội do đảng và chính phủ đề ra.
Trong giai đoạn hiện nay khi nền kinh tế Việt Nam đã có biến đổi
sâu sắc xuất hiện nhiều nhân tố mới.
Chúng ta đang trong giai đoạn qua độ chuyển từ nền sản xuất nhỏ,

từ hoạt động du lịch, xuất khẩu lao động Trong đó xuất khẩu là một trong
nguồn thu ngoại tệ cho đất nớc quan trọng nhất, xuất khẩu là nguồn tiền đề
tiến hành nhập khẩu, xuất khẩu quyết định quy mô và tốc độ nhập khẩu.
- Xuất khẩu đóng vai trò chuyển dịch cơ cấu kinh tế thúc đẩy sản
xuất phát triển.
Xuất khẩu lấy thị trờng thế giới làm thị trờng của mình, vì vậy quá
trình sản xuất phải xuất từ nhu cầu của thị trờng thế giới. Những ngành sản
xuất tạo ra sản phẩm phục vụ tốt cho thị trờng các nớc thì sẽ phát triển
mạnh mẽ. Những ngành nào không thích ứng sẽ bị đào thải. Nh vậy xuất
khẩu có tác dụng chuyển đổi cơ cấu kinh tế.
Sự ảnh hởng này có thể liệt kê nh sau:
+Xuất khẩu là điều kiện cho các ngành khác có cơ hội phát triển
thuận lợi.
+Xuất khẩu tạo điều kiện mở rộng khả năng cung cấp đầu vào cho
sản xuất , nâng cao năng lực sản xuất trong nớc. Đồng thời xuất khẩu tạo
tiền đề kinh tế kỹ thuật nhằm cải tạo và nâng cao năng lực sản xuất trong
nớc.
+Thông qua xuất khẩu, hàng hóa nớc ta tham gia cạnh tranh trên thị
trờng thế giới cả về giá cả và chất lợng, cuộc cạnh tranh này buộc chúng ta
phải tổ chức lại sản xuất trong nớc, hình thành cơ cấu thích nghi với thị tr-
ờng thế giới.
+Xuất khẩu tạo cơ hội mở rộng thị trờng tiêu thụ góp phần làm cho
sản xuất phát triển ổn định.
-Bên cạnh tác động làm chuyển dịch cơ cấu kinh tế, xuất khẩu còn có
tác động tích cực tới việc giải quyết việc làm, cải thiện đời sống nhân dân.
Xuất khẩu kích thích phát triển, thu hút đầu t trong nớc và nớc ngoài.
Sản xuất hàng hoá để xuất khẩu có thể thu hút hàng triệu lao động tham gia
vào các khâu của quá trình sản xuất, từ đó góp phần giải quyết vấn đề việc
làm ở nớc ta. Xuất khẩu còn cho nguồn vốn để nhập khẩu hàng hoá phục vụ


hiện tốt công tác này sẽ đáp ứng tốt nhu cầu phát triển cuả sản xuất trong
nớc làm chuyển dịch cơ cấu kinh tế, tăng sức cạnh tranh cho hàng hoá và
đẩy mạnh xuất khẩu. Ngợc lại nếu không làm tốt sẽ mất cân đối rối loạn thị
trờng đồng thời làm mất một số lợng ngoại tệ lớn mà không đem lại hiệu
quả.
Nhập khẩu xoá bỏ tình trạng độc quyền, phá vỡ nền kinh tế tự cung
tự cấp, thúc đẩy sự đa dạng của các loại thị trờng. Từ thị trờng nguyên vật
liệu sản xuất đến thị trờng vốn, thị trờng lao động trong nớc tạo ra một thị
trờng thống nhất gắn bó với thị trờng thế giới, tạo điều kiện thúc đẩy công
nghiệp hoá -hiện đại hoá đất nớc.
Tuy nhiên để phát huy đầy đủ vai trò của nhập khẩu còn phụ thuộc
vào đờng lối và quan điểm về hoạt động nhập khẩu của mỗi quốc gia.
4)Các hình thức xuất nhập khẩu thông dụng:

7
Hoạt động kinh doang xuất nhập khẩu hiện nay đợc tiến hành bởi
các doanh nghiệp có giấy phép kinh doanh xuất nhập khẩu trực tiếp. Có thể
kể ra đây một vài hình thức xuất nhập khẩu thông dụng:
a) Xuất nhập khẩu uỷ thác:
Xuất nhập khẩu uỷ thác là hoạt động xuất nhập khẩu đợc hình thành
giữa một doanh nghiệp trong nớc có vốn ngoại tệ riêng, có nhu cầu xuất
nhập khẩu một loại hàng hoá nhng không có quyền tham gia vào xuất nhập
khẩu trực tiếp đã uỷ thác cho một doanh nghiệp có chức năng xuất nhập
khẩu trực tiếp giao dịch ngoại thơng tiến hành xuất nhập những hàng hóa
theo yêu cầu của mình. Bên nhận uỷ thác phải tiến hành với nớc ngoài để
làm thủ tục xuất nhập khẩu hàng hoá theo yêu cầu của bên uỷ thác và đợc
nhận một khoản thù lao gọi là phí uỷ thác.
Đặc điểm: trong hoạt động xuất nhập khẩu này doanh nghiệp xuất
nhập khẩu( uỷ thác) không phải bỏ vốn, không xin hạn ngạch( nếu có)
không phải nghiên cứu thị trờng tiêu thụ. Do không phải tiêu thụ hàng nhập

Xuất nhập khẩu liên doanh là hoạt động xuất nhập khẩu hàng hoá
trên cơ sở liên doanh liên kết một cách tự nguyện giữa các doanh nghiệp.
Trong đó ít nhất một doanh nghiệp có chức năng xuất nhập khẩu trực tiếp,
nhằm phối hợp khả năng để cùng nhau giao dịch và đề ra các biện pháp có
liên quan đến hoạt động xuất nhập khẩu, thúc đẩy hoạt động này phát triển
theo hớng có lợi nhất cho tất cả các bên cùng chịu lỗ và hởng lãi.
Đặc điểm: So với xuất nhập khẩu t doanh thì các doanh ngiệp xuất
nhập khẩu chỉ phải đóng góp một phần nhất định, quyền hạn trách nhiệm
của các bên tăng theo số vốn đóng góp, vì vậy độ rủi ro ít hơn. Việc phân
chia chi phí, thuế doanh thu theo tỷ lệ các bên đóng góp lãi và lỗ do hai bên
phân chia theo sự thoả thuận dựa trên số vốn góp và phần trách nhiệm mà
mỗi bên đóng góp.
Trong xuất nhập khẩu liên doanh, doanh nghiệp đứng ra xuất nhập
khẩu hàng hoá sẽ đợc tính doanh số số hàng theo tỷ lệ vốn góp và phần chiụ
thuế trên doanh thu đó.
Doanh nghiệp xuất nhập khẩu liên doanh khi đứng ra xuất nhập khẩu
hàng hoá phải lập hai hợp đồng:
+Một hợp đồng ngoại thơng buôn bán với ngời nớc ngoài.
+Một hợp đồng liên doanh với doanh nghiệp khác(không nhất thiết
phải là một doanh nghiệp trong nớc).
d)Xuất nhập khẩu theo ph ơng thức chuyển khẩu:
Kinh doanh theo phơng thức chuyển khẩu là mua bán hàng hoá của
nớc xuất khẩu để bán cho một nớc khác(nớc nhập khẩu) mà không làm thủ
tục nhập khẩu vào Việt Nam. Việc chuyển khẩu đợc thực hiện dới các hình
thức sau:
+Hàng chuyển khẩu đợc chuyển từ cảng nớc xuất khẩu đến cảng nớc
nhập khẩu không qua cảng Việt Nam.
+Hàng chuyển khẩu đợc chở đến Việt Nam nhng không làm thủ tục
nhập khẩu mà đi thẳng đến nớc nhập khẩu.
+Hàng chuyển khẩu đợc chở đến Việt Nam, tạm đa vào kho hải quan

về cả gía trị , tính quý hiếm , cân bằng về giá cả, bạn hàng bán và mua là
một .
Doanh nghiệp xuất nhập khẩu trực tiếp đợc tính kim ngạch xuất
khẩu và nhập khẩu , doanh số hàng nhập chịu thuế cả trên hàng xuất và
nhập .
Các biện pháp đảm bảo hợp đồng :
+ Dùng th tín dụng( L/C ) đối ứng : Là loại L/C mà trong đó có
khoản quy định : L/C này chỉ có hiệu lực khi một L/C khác có kim ngạch t-
ơng đơng đợc mở.
+ Dùng ngời thứ ba khống chế bộ chứng từ sở hữu hàng hoá, ngời
nào chỉ giao bộ chứng từ đó cho ngời nhận hàng trong trờng hợp ngời nào
đổi lại một chứng từ sở hữu hàng hoá có giá trị tơng đơng .
+ Phạt vì việc giao hàng thiếu hoặc giao hàng chậm.
f . Tái xuất :

10
Là hoạt động nhập hàng vào nớc nhng không phải để tiêu thụ trong
nớc mà để tái xuất sang một nớc thứ ba nhằm thu lợi nhuận do chênh lệch
giá , Những hàng nhập này không đợc chế biến ở nớc tái xuất . Nh vậy , tái
xuất luôn liên quan đến ba nớc : nớc xuất khẩu , nớc tái xuất và nớc nhập
khẩu .
Đặc điểm :
+ Doanh nghiệp tái xuất phải lập hai hợp đồng : hợp đồng xuất khẩu
và hợp đồng nhập khẩu, không phải chịu thuế xuất nhập khẩu đối với mặt
hàng kinh doanh.
+ Doanh nghiệp nớc tái xuất phải tính toán chi phí ghép nối đợc bạn
hàng xuất và bạn hàng nhập , đảm bảo sao cho thu đợc số tiền lớn hơn tổng
chi phí đã bỏ ra hoạt động .
+ Doanh nghiệp xuất nhập khẩu tái xuất đợc tính kim ngạch XNK,
doanh số trên giá trị hàng hoá và do vậy phải tính thuế VAT.

quá trình tái sản xuất phát triển kịp thời với tiến trình chung của nhân loại.
Trên cơ sở đó nền sản xuất xã hội nớc ta tiếp thu đợc những tiến bộ về khoa
học kỹ thuật và công nghệ của thế giới, sử dụng những hàng hoá và dịch vụ
tốt rẻ nhằm nâng cao hiệu quả sản xuất tiêu dùng. Trong liên kết, liên
doanh và buôn bán với nớc ngoài cần hết sức chú ý tới hiệu quả của sử dụng
vốn để tránh tình trạng nợ nần không có khả năng thanh toán với nớc ngoài.
Qua giao dịch trong Thơng Mại Quốc Tế ta sẽ hiểu thế giới hơn và
ngợc lại thế giới cũng sẽ hiểu ta hơn làm cho quá trình liên kết kinh tế xã
hội nớc ta với nớc ngoài càng chặt chẽ và mở rộng, góp phần vào sự ổn định
kinh tế và chính trị của đất nớc.
2)Những công việc chuẩn bị để giao dịch:
a)Nghiên cứu tiếp cận thị tr ờng:
Ngoài việc nắm vững thị trờng trong nớc và đờng lối chính sách, luật
lệ quốc gia có liên quan đến hoạt động xuất nhập khẩu thì doanh nghiệp
xuất nhập khẩu cần phải:
- Nhận biết hàng hoá xuất nhập khẩu: nó bao gồm hàng loạt công
việc từ quy cách, chủng loại ,giá cả,thị hiêú đến việc nắm bắt đầy đủ từ các
điều kiện mua bán, thông tin về nhà cung cấp.
Để lựa chọn mặt hàng kinh doanh một yếu tố nữa phải đợc tính toán
- Nắm bắt thị trờng nớc ngoài: Nó có ý nghĩa quan trọng. Những nội
dung cần nắm vững về một thị trờng nớc ngoài là: những điều kiện chính trị,
thơng mại, luật pháp và chính sách buôn bán, điều kiện tín dụng, thanh
toán, vận tải.
Ngoài ra cần phải nắm: dung lợng thị trờng, kênh tiêu thụ, Sự biến động giá
cả.
- Lựa chọn đối tợng giao dịch: Để lựa chọn khách hàng giao dịch,
không nên căn cứ vào những lời quảng cáo, những lời tự giới thiệu, mà cần
phải dựa trên cơ sở nghiên cứu sau:
+Tình hình sản xuất và kinh doanh của hãng, lĩnh vực và phạm vi
kinh doanh để thấy đợc khả năng lâu dài.

Nội dung của một hỏi giá bao gồm: Tên hàng, quy cách, phẩm chất,
số lợng, thời gian giao hàng. Giá cả mà ngời mua có thể trả cho mặt hàng
đó thờng đợc ngời mua giữ kín, nh để tránh mất thời gian hỏi đi hỏi lại ngời
mua nêu rõ những điều kiện mà mình mong muốn để làm cơ sở cho việc
quy định giá; loại tiền, thể thức thanh toán, điều kiện cơ sở giao hàng
Hỏi giá không ràng buộc trách nhiệm của ngời hỏi giá. Ngời hỏi giá
thờng hỏi nhiều nhiều nơi nhằm nhận đợc nhiều bản chào hàng cạnh tranh
nhau để so sánh lựa chọn bản chào hàng thích hợp nhất.
b)Chào hàng(offer)
Luật pháp coi đây là lời đề nghị ký kết hợp đồngvà nh vậy phát giá
có thể do ngời bán hoặc ngời mua đa ra. Nhng trong buôn bán phát giá là
chào hàng, là việc ngời xuất khẩu thể hiện rõ ý định bán hàng của mình.
Trong chào hàng ngời ta nêu rõ: tên hàng, quy cách, giá cả, số lợng,
điều kiện cơ sở giao hàng, thời hạn giao hàng,thể thức giao nhận.Trờng hợp
hai bên đã có quan hệ mua bán với nhau hoặc có điều kiện chung giao hàng
điều chỉnh thì chào hàng có khi chỉ nêu một số nội dung.
Trong mậu dịch quốc tế có các loại chào hàng tính sau:
*Nếu xét theo mức độ chủ động của ngời xuất khẩu có:
-Chào hàng chủ động:là ngời xuất khẩu chủ động chào hàng khi cha
nhận đợc th hỏi hàng của ngời nhập khẩu. Chào hàng chủ động vừa là
quảng cáo, vừa là báo giá. Nội dung chào hàng chủ động thờng tự giới thiệu

13
về công ty mình và các mặt hàng mà mình sản xuất kinh doanh, gửi kèm
catalog, hàng mẫu, giá cả.
-Chào hàng thụ động: Là chào hàng của ngời xuất khẩu nếu trớc đó
nhận đợc những yêu cầu(th hỏi hàng) của ngời nhập khẩu.
*Nếu căn cứ vào ràng buộc trách nhiệm của chào hàng có:
-Chào hàng cố định: là việc chào bán một lô hàng nhất định cho một
ngời mua, nêu rõ thời gian mà ngời chào hàng bị ràng buộc trách nhiệm với

trả lại một bản.
4)Các ph ơng thức giao dịch chủ yếu trong kinh doanh xuất nhập khẩu:
a)Giao dịch thông th ờng (trực tiếp)
Phơng thức này đợc thực hiện ở mọi nơi, ngơi bán và ngời mua quan
hệ với nhau bằng cách gặp mặt hoặc qua th điện tín, để bàn bạc và thoả
thuận các điều kiện giao dịch. Những nội dung này đợc thoả thuận một cách

14
tự nguyện, không có sự ràng buộc với những lần giao dịch trớc, việc mua
không nhất thiết phải gắn liền với việc bán.
Trong giao dịch này, ngời ta làm một loạt công việc nh: nghiên cứu
tiếp cận thị trờng( nhận biết mặt hàng, lựa chọn thị trờng, tìm kênh tiêu thụ,
lựa chọn bạn hàng giao dịch ) cuối cùng một hợp đồng đ ợc ký kết hoặc
bằng văn bản hoặc bằng cách trao đổi th từ, điện tín.
Ưu điểm: Thông qua thảo luận trực tiếp dễ dàng dẫn đến thống nhất và hết
xảy ra những hiểu lầm đáng tiếc, giảm đợc vị trí trung gian, có nhiều điều
kiện xâm nhập thị trờng, chủ động trong việc sản xuất, tiêu thụ hàng hoá.
Nhợc điểm: Dễ xảy ra rủi ro, sai lầm khi giao dịch ở thị trờng nớc ngoài;
Ngời tiến hành giao dịch phải có năng lực hiểu biết về ngoại thơng và
nghiệp vụ; Phải có nhiều thời gian tích luỹ kinh nghiệm; Khối lợng hàng
cần giao dịch phải lớn mới có thể bù đắp đợc chi phí giao dịch.
b./Giao dịch trung gian:
Đó là phơng thức giao dịch mà mọi quan hệ giữa ngời bán và ngời
mua và việc quy định các điều kiện mua bán phải thông qua một ngời thứ
ba. Ngời thứ ba này gọi là trung gian. Ngời trung gian phổ biến trên thị tr-
ờnglà:
*Đại lý: là tự nhiên nhân hoặc pháp nhân tiến hành một hay nhiều
hành vi theo sự uỷ thác của ngời uỷ thác.
Quan hệ giữa ngời uỷ thác với đại lý là quan hệ hợp đồng đại lý :
Căn cứ vào phạm vi và quyền hạn đợc uỷ thác, ngời ta phân ra làm ba loại

-Những ngời trung gian hiểu rõ tình hình thị trờng, pháp luật, đại ph-
ơng.
-Những ngời trung gian thờng có một số vốn nhất định.
-Những ngời trung gian có thể làm dịch vụ và lựa chon phân loại,
đóng gói giảm chi phí vận chuyển.
-Hình thành mạng lới bán buôn tiêu thụ rộng khắp, tạo điều kiện cho
việc chiếm lĩnh thị trờng.
Nhợc điểm:
-Mất liên hệ của hãng với thị trờng buôn bán.
-Kinh doanh buôn bán phụ thuộc vào năng lực, phẩm chất của ngời
trung gian.
-Lợi nhuận bị chia sẻ.
c./Buôn bán đối l u(counter-trade)
*Khái niệm:
Buôn bán đối lu trong thơng mại quốc tế là một phơng thức giao dịch
trong đó xuất khẩu kết hợp chặt chẽ với nhập khẩu, ngời bán đồng thời là
ngời mua, lợng hàng hoá dịch vụ trao đổi với nhau có giá trị tơng đơng.
Mục đích của xuất nhập khẩu hàng hóa, dịch vụ không phải là để thu
về một khoản ngoại tệ mà nhằm thu về một lợng hàng hóa, dịch vụ khác có
giá trị tơng đơng.
Trong quá trình buôn bán, ký hợp đồng, thanh quyết toán vẫn phải
dùng tiền làm vật ngang gía chung.
*Các loại hình buôn bán đối lu:
+Nghiệp vụ hàng đổi hàng(barter)
-Trao đổi hàng hoá có giá trị tơng đơng.
-Thời gian trao đổi diễn ra đồng thời.
-Có thể có nhiều bên tham gia.
+Nghiệp vụ bù trừ(compensation)
-Trao đổi hàng hoá trên cơ cở ghi giá trị hàng giao, cuối cùng hẹn hai
bên thanh quyết toán với nhau. Có thể quyết toán bằng tiền mặt số chênh

-Dùng L/C đối ứng.
-Dùng ngời thứ ba khống chế chứng từ sở hữu hàng hoá.
-Dùng tài khoản đặc biệt ở ngân hàng để theo dõi việc giao hàng cuả hai
bên.
-Phạt việc thiếu và chậm giao hàng.
d./Đấu giá quốc tế:
Khái niệm: đấu giá quốc tế trong thơng mại quốc tế là một phơng thức bán
hàng đặc biệt đợc tổ chức công khai ở một nơi nhất định, tại đó sau khi xem
xét hàng hoá, những ngời mua tự do cạnh tranh giá cả và cuối cùng, hàng
hoá sẽ đợc bán cho ngời nào trả giá cao nhất.
Thông thờng mặt hàng đợc đấu giá quốc tế là mặt hàng có tiêu chuẩn hàng
hoá.
Cách thức tiến hành:
*Chuẩn bị đấu giá: nó bao gồm:
-Chuẩn bị hàng hoá.
-Xây dựng thể lệ đấu giá.
-In catalogue về những mặt hàng sẽ đem đấu giá,
-Quảng cáo.
*Trng bày hàng hoá để ngời mua có thể xem.
*Tiến hành đấu giá: có hai phơng pháp:
-Phơng pháp tăng giá.
-Phơng pháp hạ giá.
*Ký hợp đồng và giao hàng.
e./Đấu thầu quốc tế:

17
Khái niệm: Đấu thầu quốc tế trong thơng mại quốc tế là một phơng thức
giao dịch đặc biệt, trong đó ngời mua(tức là gọi thầu)công bố trớc điều kiện
mua hàng để ngời bán (dự thầu) báo giá của mình muốn bán. Sau đó, Ngời
mua sẽ chọn của ngời bán nào đáp ứng đợc yêu cầu của ngời mua.

Giao dịch ngay: Là giao dịch trong đó hàng hoá đợc giao ngay và trả
tiền ngay vào lúc ký kết hợp đồng. Giao dịch này thờng chiếm tỉ trọng
nhỏ (khoảng 10%, trong các giao dịch tại Sở giao dịch.
Giao dịch kỳ hạn : là giao dịch trong đó gía cả ấn định vào lúc ký hợp
đồng nhng công việc giao hàng và thanh toán đều tiến hành theo một kỳ
hạn nhất định. Nhằm mục đích thu lợi do chênh lệch gía giữa lúc ký hợp
đồng và giao hàng.
Nghiệp vụ tự bảo hiểm : là một viện pháp kỹ thuật thờng đợc các nhà
buôn nguyên liệu , các nhà sản xuất sử dụng , nhằm tránh những rủi ro

18
biến động giá cả làm thiệt hại đến số lãi dự tính , bằng cách lợi dụng
giao dịch khống trong sở giao dịch.
Cách thức tiến hành
- Khách hàng uỷ nhiệm cho sở giao dịch mua hoặc bán hộ mình và nộp
một số tiền bảo đảm ban đầu .
- Nhân viên Sở giao dịch ghi tên bảng yết giá cả, số lợng giao hàng và thời
hạn giao hàng .
- Cuối ngày, khi có ngời đồng ý mua , hoặc bán ,ngời môi giới trao hợp
đồng đã ghi sẵn, có chữ ký của ngời mua hoặc ngời bán cho khách
hàng . Khách hàng ký vào phần cuống của hợp đồng và trả phần này cho
ngời môi giới, còn khách hàng giữ lại phần hợp đồng .
- Nếu không có ngời mua ghi lên bảng chữ N (Nominal)
- Đến thời hạn , khách hàng trao lại hợp đồng cho ngời môi giới để thanh
toán bù trừ.
Ngoài ra còn có thể giao dịch theo phơng thức hội chợ triển lãm; gia công
quốc tế; giao dịch tái xuất .
III. Hợp đồng xuất nhập khẩu ở các doanh nghiệp:
1)Hợp đồng xuất nhập khẩu và vai trò của nó trong hoạt động kinh doanh
của các doanh nghiệp.

không có bản hợp đồng thì nhiều khi vẫn huỷ bỏ cam kết. Hoặc hứa hẹn
bằng miệng hoặc thông qua telex, fax..nếu không ký hợp đồng thì dễ tuỳ
tiện suy nghĩ theo cách có lợi cho bản thân mình.
Hợp đồng là chứng cứ cụ thể nếu xảy ra tranh chấp, để trong một số trờng
hợp xác định bên nào vi phạm hợp đồng hay không giữ cam kết.
Hợp đồng trong buôn bán quốc tế là rất cần thiết. Bởi vì trong kinh
doanh xuất nhập khẩu giữa các nớc có sự khác nhau về ngôn ngữ, tập quán,
chính trị, luật pháp, tôn giáo. Đồng thời có sự hiểu nhầm về thuật ngữ thống
nhất đã dùng trong bản hợp đồng.
2)Ph ơng pháp ký kết hợp đồng:
Ký kết hợp đồng là quá trình hai bên xác nhận những điều khoản hai
bên đã thoả thuận thống nhất trong quá trình đàm phán.
Tuỳ theo điều kiện cụ thể của hợp đồng ngoại thơng có thể thực hiện bằng
một trong các hình thức sau.
-Hai bên cùng ký kết vào một hợp đồng mua bán ( một văn bản).
-Ngời bán xác nhận (bằng văn bản) là ngời mua đã đồng ý với các
điều khoản của th chào hàng tự do nếu ngời mua viết đúng những thủ tục
cần thiết.
-Ngời bán xác nhận bằng văn bản phải xem xét cẩn thận kỹ lỡng, cẩn
thận đối chiếu những điều khoản đã đạt đợc trong đàm phán tránh để đối
phơng có thể thay vào hợp đồng một cách khéo léo những điều cha thoả
thuận, bỏ qua không ghi những điều đã thống nhất. Hợp đồng cần đợc trình
bày rõ ràng, sáng sủa, cách trình bày phải phản ánh đúng nội dung thỏa
thuận, không để tình trạng mập mờ dễ suy luận ra nhiều cách. Hợp đồng
nên đề cập đến nhiều vấn đề, tránh để tình trạng áp dụng phong tục tập
quán để giải quyết những vấn đề hai bên không đề cập đến. Những điều
khoản trong hợp đồng phải xuất phát từ hàng hoá định mua bán từ những
điều kiện tự nhiên kinh tế xã hội và quan hệ giữa hai bên. Trong hợp đồng
không đợc có những điều khoản trái với luật lệ hiện hành của nớc bán hoặc
nớc mua. Ngời đứng ra ký kết phải là ngời có thẩm quyền ngôn từ để xây

b) Chất lợng:
Hợp đồng phải quy định rõ tiêu chuẩn chất lợng quy định phẩm chất hàng
hoá. Phẩm chất là điều khoản nói lên mặt chất của đối tợng- hàng hoá
mua bán, nghĩa là tính năng công dụng( nh lý tính, hoá tính, tính chất cơ
lý ), quy cách phẩm chất, kích thớc, công suất của hàng hoá, ngời ta vận
dụng trong hợp đồng ngoại thơng những phơng pháp xác định phẩm chất
nh sau:
- Dựa vào mẫu hàng:
Theo phơng pháp này, chất lợng của hàng hoá đợc xác định căn cứ vào chất
lợng của một số ít hàng hóa, gọi là mẫu hàng , do ngời bán đa ta và đợc
mua chấp nhận . Những hàng hoá mua bán dựa theo mẫu hàng thờng là
những hàng hoá khó tiêu chuẩn hoá và khó miêu tả. ví dụ: hàng thủ công
mỹ nghệ, một số nông sản .
Trong tập quán buôn bán quốc tế ngời ta ký và đóng dấu vào ba
mẫu hàng. Một do ngời bán lu , một giao cho ngời mua và một giao cho
ngời thứ ba đợc hai bên thoả thuận giữ để phân xử khi cần thiết . Cũng có
khi ngời mua đa ta mẫu hàng trớc .Trong trờng hợp này ngời bán phải sản
xuất ra một mẫu hàng đối ứng (Counter sample) để làm cơ sở giao dịch. Sau
đó cũng làm thủ tục nh đã nói ở trên .
- Dựa vào phẩm cấp (category) hoặc tiêu chuẩn (standard)
Tiêu chuẩn là những quy định về sự đánh giá chất lợng về phơng pháp sản
xuất chế biến , đóng gói,kiểm tra hàng hoá trong khi xác định tiêu chuẩn ,
ngời ta cũng thờng quy định cả phẩm cấp .
- Dựa vào quy cách hàng hóa.

21
Quy cách (specification) là những chi tiết về mặt chất lợng nh công suất,
kích cỡ, trọng lợng cuả hàng hoá. Phơng pháp này thờng áp dụng đối với
những hàng hoá nh các thiết bị, máy móc công cụ vận tải.
- Dựa vào các chỉ tiêu đại khái quen dùng.

Nếu hàng hoá đợc tính bằng cái, chiếc, hòm, kiện thì rất dễ dàng. Những
hàng tính theo chiều dài trọng lợng, thể tích và dung tích thì đơn vị đo
phức tạp hơn nhiều; nếu quy định không rõ ràng, các bên giao dịch dễ có
sự hiểu lầm lẫn nhau.
*Phơng pháp quy định số lợng
Trong thực tiễn buôn bán quốc tế ngời ta có thể quy định số lợng hàng
hoá giao dịch bằng hai cách:
-Một là bên mua và bên bán quy định cụ thể số lợng hàng hoá cần giao
dịch. Đó là một khối lợng đợc khẳng định dứt khoát. Khi thực hiện hợp

22
đồng các bên không đợc phép giao nhận theo số lợng khác và số lợng đó.
Phơng pháp này thờng quy định với những hàng hoá đo bằng cái, chiếc..
- Hai là, bên bán và bên mua quy định một cách phỏng chừng về số lợng
hàng hóa giao dịch. Khi thực hiện hợp đồng, các bên có thể giao nhận
với số lợng nhiều hơn hoặc thấp hơn số lợng quy định trong hợp đồng.
Khoản chênh lệch đó gọi là dung sai về số lợng. Phạm vi của dung sai có
thể đợc quy định trong hợp đồng, nếu không nó đợc hiểu theo tập quán
buôn bán quốc tế đối với những mặt hàng có liên quan.
Phơng pháp quy định trọng lợng
Để xác định trọng lợng hàng hoá mua bán, ngời ta thờng dùng các phơng
pháp sau đây:
-Trọng lợng cả bì: Đó là trọng lợng thực tế của hàng hoá đó cùng với
trọng lợng của các loại bao bì chứa đựng hàng hoá đó.
-Trọng lợng tịnh: Đó là trọng lợng của bản thân hàng hoá đó. Nó bằng
trọng lợng cả bì trừ đi trọng lợng của vật liệu bao bì. Từ trọng lợng cả bì
muốn tính ra trọng lợng tịnh, phải tính đợc trọng lợng bì. Có mấy phơng
pháp tính trọng lợng bì:
+ Theo trọng lợng bì thực tế.
+ Theo trọng lợng bì trung bình.


23
+ Yêu cầu về vật liệu làm bao bì .
+ Yêu cầu về hình thức làm bao bì.
+ Yêu cầu về kích cỡ của bao bì .
+ Yêu cầu về số lớp bao bì.
+ Yêu cầu về đai nẹp của bao bì.
...
Phơng thức cung cấp bao bì:
-Một là bên bán cung cấp bao bì đồng thời giao hàng cho ngời mua.
-Hai là bên bán ứng trớc bao bì để đóng gói hàng hoá, nhng khi nhận hàng
bên mua phải trả lại bao bì.
-Ba là bên bán yêu cầu bên mua gửi trớc bao bì để đóng gói, sau đó mới
giao hàng.
*Phơng thức xác định giá cả mua hàng:
Nếu bên bán chịu trách nhiệm cung cấp bao bì sau đó không thu hồi, thì hai
bên giao dịch phải thoả thuận với nhau để xác định giá cả bao bì. Có mấy
phơng pháp chủ yếu sau:
-Giá của bao bì tính vào giá cả hàng hoá không tính riêng.
-Giá cả của bao bì do bên mua trả tiền.
e)Điều kiện cơ sở giao hàng:
Điều kiện cơ sở giao hàng quy định cơ sở có tính nguyên tắc của việc giao
nhận hàng hoá giữa bên bán và bên mua đó là:
-Sự phân chia giữa bên bán và bên mua các trách nhiệm tiến hành việc giao
nhận hàng.
-Sự phân chia giữa hai bên về chi phí giao hàng cũng nh chi phí vận chuyển
bốc dỡ, bảo hiểm hàng hoá
-Sự di chuyển từ ngời bán sang ngời mua những rủi ro và tổn thất về hàng
hóa.
Các điều kiện này đợc các bên tự thoả thuận với nhau hoặc tham khảo

-Giảm giá thời vụ.
-Giảm giá do mau với số lợng lớn.
g)Điều kiện giao hàng.
Nội dung cơ bản của điều kiện giao hàng là sự xác định thời gianvà
địa điểm giao hàng, sự xác định phơng thức giao hàng và việc thông báo
giao hàng.
*Thời hạn giao hàng: nếu các bên giao dịch không thoả thuận khác, thời
hạn giao hàng là lúc chuyển rủi ro và tổn thất về hàng hoá từ ngời bán sang
ngời mua.
Trong buôn bán quốc tế, ngời ta có ba kiểu quy định thời hạn giao hàng
khác nhau:
-Thời hạn giao hàng có định kỳ.
-Thời hạn giao hàng ngay.
-Thời hạn giao hàng không định kỳ.
*Địa điểm giao hàng:
Việc lựa trọn thời điểm giao hàng có liên quan chặt chẽ đến phơng thức
chuyên chở hàng hoá và điều kiện cơ sở giao hàng.
-Quy định cảng(ga) giao hàng, cảng(ga) đến, cảng(ga) thông qua.
-Quy định cảng(ga) khẳng định và cảng(ga) lựa chọn.
*Phơng thức giao hàng: Gồm giao nhận sơ bộ, giao nhận cuối cùng, giao
nhận về số lợng và giao nhận về chất lợng.
Thông báo giao hàng: trớc khi giao hàng thờng có những thông báo của ng-
ời bán về việc hàng đã sẵn sàng để giao hoặc ngày đem hàng đến cảng để
giao, của ngời mua về những điểm hớng dẫn ngời bán trong việc gửi hàng
hoặc chi tiết về tàu đến nhận hàng.
Sau khi giao hàng, ngời bán hàng phải thông báo về tình hình hàng giao và
kết quả của việc giao hàng đó.
h)Điều khoản thanh toán trả tiền:
*Đồng tiền thanh toán: