LỜI NÓI ĐẦU
Kinh tế Việt Nam đang trong thời kì phát triển (Việt Nam được coi là
một nước có tấc độ phát triển kinh tế tốt trên thế giới chỉ sau Trung Quốc với
tấc độ tăng GDP khoảng 8%/năm.).Việc nền kinh tế của chúng ta có được
thành tựu này chính là việc Đảng và nhà nước đã có những bước đi đúng
hướng như việc: mở cửa thị trường và tạo mối quan hệ thông thương với nước
ngoài nhiều hơn…
Là một nước chịu sự ảnh hưởng của nhiều lần xâm lược của bọn thực
dân, phong kiến và là một nước mà nền kinh tế Nông nghiệp vẫn chiếm tỷ
trọng tương đối lớn(chiếm khoảng 60%GDP). Vì vậy, Việc mở cửa để có thể
thu hút nguồn vốn đầu tư và có thể tiếp cận với những thành tựu khoa học
của thế giới..., đồng thời chúng ta có thể có những cơ hội kinh doanh cho các
doanh nghiệp trong nước phát triển.
Trong khoảng 2007 – 2020, đây được coi là khoảng thời gian quan
trọng để nền kinh tế của Việt Nam có thể thực hiện được mục tiêu trở thành
một công nghiệp.Chính vì vậy, hoạt động thương mại Quốc tế được coi là
hướng đi chiến lược để có thể thực hiện được mục tiêu của mình trong một
khoảng thời gian ngắn hơn.
Với mục đích trang bị cho mình một kiến thức tổng quan hơn và sâu
hơn về thị trường quốc tế cho bản thân khi chuẩn bị ra trường, đông thời sau
khi tham gia vào quá trình thực tập tại Công ty cổ phần Viglacera. Em đã
chọn đề tài cho mình là”Mở rộng và phát triển thị trường xuất khẩu kính xây
dựng” là đề tài thực tập của mình.
Trong thời gian có hạn và lượng kiến thức của mình, vì vậy mà bài
viết của em còn nhiều hạn chế. Vì vậy, em mong có sự giúp đỡ của thầy để
em có thể hoàn thành quá trình thực tập của mình.
Em xin chân thành cám ơn Thầy!
CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MỞ RỘNG VÀ PHÁT TRIỂN THỊ
TRƯỜNG XUẤT KHẨU KÍNH XÂY DỰNG.
I. Khái quát chung về thị trường xuất khẩu.
1. Khái niệm về thị trường xuất khẩu.

trung gian như đại lý xuất khẩu, hãng xuất khẩu trong nước hay nước
ngoài...
* Căn cứ vào thời gian thiết lập mối quan hệ với khách hàng có thị
trường truyền thống và thị trường xuất khẩu mới.
- Thị trường xuất khẩu truyền thống là thị trường mà doanh nghiệp đã
có quan hệ làm ăn trong một thời gian lâu dài và khá ổn dịnh.
- Thị trường mới là thị trường doanh nghiệp mới thiết lập mối quan hệ
làm ăn và có nhiều tiềm năng phát triển.
* Căn cứ vào mặt hàng xuất khẩu có: thị trường xuất khẩu hàng may
mặc, thị trường xuất khẩu hàng nông sản, thị trường xuất khẩu hàng thủ
Công mỹ nghệ,...
Việc phân chia theo mặt hàng chỉ có ý nghĩa trong phân tích kinh tế và
các doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu nhiều mặt hàng.
* Căn cứ vào mức độ hạn chế xuất khẩu của chính phủ: thị trường hạn
ngạch và thị trường phi hạn ngạch. Hạn ngạch là quy định của Nhà nước về
số lượng, chất lượng hàng hoá xuất nhập khẩu với mục đích bảo vệ sản xuất
trong nước. Đối với thị trường có hạn ngạch doanh nghiệp cần phải xin hoặc
mua hạn ngạch, xuất hàng theo hạn ngạch được cấp. Đối với thị trường phi
hạn ngạch doanh nghiệp không bị giới hạn về số lượng hàng xuất, doanh
nghiệp có thể xuất khẩu hàng hoá với số lượng tuỳ theo khả năng của mình
và nhu cầu của người mua.
* Căn cứ vào mức độ quan trọng của thị trường: thị trường xuất khẩu
chính và thị trường xuất khẩu phụ.
Nếu trong kinh doanh xuất khẩu doanh nghiệp chỉ dựa chủ yếu vào một
thị trường thì rủi ro sẽ cao hơn là xuất khẩu sang nhiều thị trường. Do đó,
trong quá trình hoạt động, doanh nghiệp cần phải đa dạng hoá thị trường
trong đó có thị trường xuất khẩu chính và thị trường xuất khẩu phụ.
* Căn cứ vào vị trí địa lý: thị trường được phân chia theo khu vực và
theo nước. Việc phân chia này phụ thuộc vào đặc tính của từng thị trường.
Phân chia thị trường theo lãnh thổ, khu vực là rất quan trọng ví nó liên quan

doanh xuất nhập khẩu chưa có uy tín trên thị trường quốc tế nên chịu sức ép
rất lớn từ các nhà cung ứng nước ngoài đặc biệt là Trung Quốc và các nước
Đông Nam Á do phần lớn các sản phẩm xuất khẩu của Việt Nam trùng với
các nước này và sức cạnh tranh của chúng ta yếu hơn. Vì vậy nâng cao sức
cạnh tranh cho các nhà xuất khẩu Việt Nam là mục tiêu hàng đầu khi hội
nhập kinh tế thế giới.
* Cầu về một mặt hàng là tập hợp những nhu cầu, mong muốn của
khách hàng về hàng hoá đó mà các khách hàng này có khả năng và sẵn sàng
trả tiền để thoả mãn các nhu cầu đó. Cầu về hàng hoá trên thị trường rất lớn
và có thể được phân chia thành các loại sau: Cầu của nhà sản xuất, cầu của
các nhà kinh doanh thương mại và cầu của người tiêu dùng cuối cùng.
Do khoa học kỹ thuật không ngừng phát triển, rất nhiều sản phẩm có
khả năng thay thế nhau ra đời, điều này có ảnh hưởng trực tiếp đến vòng đời
sản phẩm và nhu cầu về mặt hàng mà doanh nghiệp đang kinh doanh. Ngoài
ra nhu cầu về một loại sản phẩm trên các thị trường khác nhau cũng rất khác
nhau do ảnh hưởng của các yêú tố văn hoá, xã hội, điều kiện tự nhiên, trình
độ phát triển,... ở mỗi quốc gia là khác nhau.
* Giá cả: Giá quốc tế có tính chất đại diện đối với mỗi loại hàng hoá
nhất định trên thị trường, giá đó phải là giá của những giao dịch thông
thường không kèm theo bất kỳ một điều kiện thương mại đặc biệt và thanh
toán bằng ngoại tệ tự do chuyển đổi. Trong thực tế, giá cả quốc tế của mỗi
loại hàng hoá biến động rất phức tạp và chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tố
khác nhau như:
+ Nhân tố chu kỳ: Đó là sự vận động có tính quy luật của nền kinh tế.
+ Khách hàng: Tác động lên giá cả bởi khả năng mua của họ, sự bằng
lòng mua, vị trí của sản phẩm trong lối sống của họ, giá cả của sản phẩm
thay thế.
+ Tính chất cạnh tranh: Đây chính là sức mạnh cạnh tranh của các
doanh nghiệp trong cùng một ngành hay là các doanh nghiệp sở hữu những
sản phẩm thay thế. Doanh nghiệp nào cũng vậy, khi tham gia vào thị trường

* Thị trường xuất khẩu phản ánh tình hình kinh doanh của doanh
nghiệp. Thị trường là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi, mua bán hàng hoá
và dịch vụ . Vì vậy khi nhìn vào thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp ta có
thể thấy tình hình phát triển, mức độ tham gia vào thị trường quốc tế của
doanh nghiệp cũng như quy mô sản xuất kinh doanh và khả năng phát triển
trong thời gian tới.
* Thị trường xuất khẩu trực tiếp điều tiết, hướng dẫn việc sản xuất kinh
doanh các mặt hàng xuất khẩu.
Để đạt được mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận, doanh nghiệp cần phải
giải quyết tốt mục tiêu: thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng để từ đó
tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm. Việc quyết định cung ứng sản phẩm gì,
bằng phương thức nào, cho ai là do nhu cầu của thị trường quyết định. Chính
sách khách hàng trên thị trường xuất khẩu sẽ định hướng cho chính sách về
sản phẩm xuất khẩu, chính sách giá cả, những hoạt động xúc tiến,... Từ đó
doanh nghiệp sẽ phải xây dựng kế hoạch sản xuất, thu mua hàng của mình
cho phù hợp và đề ra các biện pháp đẩy mạnh xuất khẩu, nâng cao hiệu quả
xuất khẩu của doanh nghiệp. Như vậy thị trường quyết định đến từng quyết
định kinh doanh của doanh nghiệp và các doanh nghiệp muốn thành Công
đều phải thích ứng tốt với thị trường.
* Thị trường xuất khẩu là nơi kiểm tra đánh giá các chương trình kế
hoạch quyết định kinh doanh của doanh nghiệp: thông qua tình hình tiêu thụ
sản phẩm, khả năng cạnh tranh và vị trí của sản phẩm trên thị trường xuất
khẩu doanh nghiệp sẽ đánh giá được mức độ thành Công của các chiến lược
kinh doanh từ đó đưa ra những phương hướng phát triển cho tương lai.
II. MỞ RỘNG VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU.
1. Khái niệm và các chỉ tiêu đánh giá mở rộng thị trường.
1.1. Khái niệm về mở rộng thị trường xuất khẩu.
Mở rộng thị trường xuất khẩu là một quá trình lâu dài và có tính chiến
lược của doanh nghiệp mà trong đó là tổng hợp các cách thức, biện pháp,
chính sách… để doanh nghiệp có thể tiêu thụ một khối lượng hàng hoá nhiều

Mở rộng thị trường sẽ mang lại cho các doanh nghiệp có thể tồn tại
và đứng vững được. Chính vì vậy mà việc mở cửa thị trường đã khó nhưng
việc duy trì được khả năng mở rộng thị trường là một việc rất khó đối với
mọi doanh nghiệp. Bảo vệ thị trường là bảo vệ chỗ đứng của mình và mở
rộng được thị trường là bảo đảm cho sự lớn mạnh của doanh nghiệp.
Thị trường nước ngoài Thị trường Quốc tế
Thị trường Mỹ
Thị trường châu lục
Thị trường Nga
Thị trường khu vực Thị trườngTBD
…. Thị trường EU
1.2. Các chỉ tiêu đánh giá mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh
nghiệp hoạt động trong Thương mại Quốc tế.
Để đánh giá mức độ mở rộng thị trường chúng ta có thể dựa vào một
số chỉ tiêu như xét theo bề rộng là phạm vi địa lý của thị trường, tạo được
những khách hàng mới. Mức độ mở rộng thị trường nếu xét theo số tuyệt
đối đó là số khu vực thị trường mới khai phá, số thị trường thực mới tăng
bình quân. Xét theo chiều sâu đó là việc tăng được khối lượng hàng hoá bán
ra vào thị trường hiện tại
Chỉ tiêu mở rộng thị trường theo chiều rộng chỉ thấy phạm vi mở rộng
theo không gian chứ không thấy nỗ lực của doanh nghiệp trong việc tăng
doanh số bán vì vậy phải xét cả chỉ tiêu mở rộng thị trường theo chiều sâu.
1.3. Nội dung duy trì và mở rộng thị trường xuất khẩu.
- Nghiên cứu thị trường quốc tế
Để có thể thâm nhập vào thị trường thì điều đầu tiên doanh nghiệp
cần làm là phải tìm hiểu thị trường. Nghiên cứu thị trường là điều kiện cần
thiết để doanh nghiệp phát triển đúng hướng, là xuất phát điểm để các
doanh nghiệp xác định và xây dựng kế hoạch kinh doanh, nâng cao khả
năng thích ứng với thị trường của các sản phẩm của doanh nghiệp.
- Dự báo thị trường nước ngoài

sử dụng để đánh giá các nước khác trong nhóm đó.
- Thâm nhập thị trường nước ngoài
Khi doanh nghiệp đã lựa chọn một số thị trường nước ngoài làm mục
tiêu mở rộng hoạt động hoạt động kinh doanh của mình thì cần tìm ra được
phương thức tốt nhất để thâm nhập vào thị trường đó. Việc lựa chọn
phương thức thâm nhập được thực hiện trên cơ sở hoạt động nghiên cứu
đánh giá thị trường tuỳ vào khả năng của doanh nghiệp
Vì mỗi thị trường chỉ phù hợp với một hoặc vài phương thức thâm nhập
do vậy doanh nghiệp phải lựa chọn phương thức thâm nhập hiệu quả nhất
đối với doanh nghiệp mình
Xuất khẩu: Là phương thức thâm nhập đơn giản nhất để mở rộng hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp ra thị trường nước ngoài thông qua xuất
khẩu. Một doanh nghiệp có thể xuất khẩu hoạt động của mình bằng hai cách
là xuất khẩu trực tiếp và xuất khẩu gián tiếp
Nhượng giấy phép: Nhà sản xuất ký hợp đồng với các đối tác nước ngoài
về việc chuyển nhượng một quy trình sản xuất, nhãn hiệu, bằng sáng chế, bí
quyết thương mại hay tất cả những thứ có giá trị trao đổi khác. Ưu điểm của
phương pháp này là doanh nghiệp tiếp cận thị trường nước ngoài mà không
có nhiều rủi ro. Nhược điểm là mức độ kiểm soát việc sử dụng giấy phép
không chặt chẽ, lợi nhuận bị chia sẻ tạo ra đối thủ cạnh tranh khi hết hạn
hợp đồng
Đầu tư trực tiếp: Là phương thức mở rộng thị trường cao hơn của doanh
nghiệp ra thị trường nước ngoài nhằm xây dựng các xí nghiệp của mình đặt
tại nước đó, trực tiếp thiết lập cac kênh phân phối, thiết lập các quan hệ với
khách hàng, các nhà cung cấp và các nhà phân phối bản xứ. Đầu tư trực tiếp
có thể sử dụng các hình thức cơ bản sau: hợp đồng hợp tác kinh
doanh(BOT,BT,..) ,doanh nghiệp chìa khoá trao tay và các biến tướng của
nó, doanh nghiệp liên doanh, doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài.
2. Khái niệm về phát triển thị trường và sự cần thiết của Công tác phát
triển thị trường xuất khẩu.

thể thu được hiệu quả cao. Phát triển thị trường xuất khẩu sẽ đem lại cho các
doanh nghiệp khả năng khai thác tối đa lợi thế so sánh do sản xuất trong
nước đem laị. Quy luật cạnh tranh của nền kinh tế thị trường rất khắc nghiệt,
nó đào thải tất cả các doanh nghiệp không theo kịp sự phát triển của thị
trường. Và một trong các cách hữu hiệu nhất đối với các doanh nghiệp xuất
khẩu là phát triển thị trường. Việc phát triển thị trường xuất khẩu giúp cho
doanh nghiệp tăng thị phần, tăng doanh số bán, lợi nhuận và đặc biệt là tăng
uy tín sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường tạo điều kiện cho sự phát
triển trong tương lai.
Phát triển là quy luật của mọi hiện tượng kinh tế - xã hội, chỉ có phát
triển thì doanh nghiệp mới tồn tại vững chắc, phù hợp với xu thế chung của
thời đại. Phát triển thị trường chính là mục tiêu, chỉ tiêu tổng hợp phản ánh
sự phát triển của các doanh nghiệp.
2.2. Nội dung của Công tác phát triển thị trường xuất khẩu.
2.2.1. Các phương hướng phát triển thị trường xuất khẩu.
a. Phát triển thị trường theo chiều rộng.
Phát triển thị trường theo chiều rộng có nghĩa là doanh nghiệp cố gắng
mở rộng thị trường tăng thị phần sản phẩm bằng các khách hàng mới.
Phương thức này được doanh nghiệp sử dụng trong các trường hợp.
- Thị trường hiện tại của doanh nghiệp đang có xu hướng bão hoà.
- Sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường hiện tại còn thấp.
- Rào cản về chính trị, luật pháp quá lớn đối với doanh nghiệp trên thị
trường hiện tại.
- Doanh nghiệp có đủ tiềm lực để mở rộng thêm thị trường mới, tăng
doanh thu, lợi nhuận.
Phát triển thị trường theo chiều rộng có thể hiểu theo 3 cách:
- Theo tiêu thức địa lý: Quy mô thị trường của doanh nghiệp được mở
rộng.
- Theo tiêu thức sản phẩm: Doanh nghiệp thường đưa ra những sản
phẩm mới có tính năng phù hợp với khách hàng ở thị trường mới thoả mãn

2.2.2. Nội dung của Công tác phất triển thị trường xuất khẩu.
Công tác phát triển thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp được thực
hiện theo quy trình sau:
a. Nghiên cứu thị trường.
Nghiên cứu thị trường là điều kiện cần thiết để phát triển kinh doanh
đúng hướng, là xuất phát điểm để mọi doanh nghiệp xác định và xây dựng
Nghiên cứu thị
trường
Lập chiến
lược phát
triển thị
trường
Thực hiện
chiến lược
phát triển thị
trường
Kiểm tra và
đánh giá kết
quả việc thực
hiện chiến
các chiến lược, kế hoạch kinh doanh, nâng cao khả năng thích ứng với thị
trường của các sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh.
Mặt khác, do chu kỳ sống của sản phẩm cũng như nhu cầu của khách
hàng luôn thay đổi nên để thành Công lâu dài doanh nghiệp phải nhạy bén
nắm bắt nhu cầu mới của khách hàng trên thị trường.
Việc tiếp cận kinh doanh ở thị trường xuất khẩu chịu ảnh hưởng bởi các
yếu tố như:
+ Môi trường vĩ mô: chính sách xuất nhập khẩu của chính phủ trong và
ngoài nước, mức thuế, hạn ngạch,...
+ Văn hoá phong tục tập quán và thói quen tiêu dùng của khách hàng.

Tuỳ theo điều kiện của từng thị trường và vị thế cạnh tranh của doanh
nghiệp mà doanh nghiệp có thể lựa chọn chiến lược mở rộng thị trường hay
chiến lược phát triển thị trường theo chiều sâu hoặc đồng thời phát triển thị
trường theo cả chiều rộng và chiều sâu. Chiến lược phát triển thị trường của
doanh nghiệp thể hiện qua sơ đồ sau:
Thị trường
Sản phẩm
Thị trường hiện tại Thị trường mới
Sản phẩm hiện tại Thẩm thấu thị trường Phát triển thị trường
Sản phẩm mới Phát triển sản phẩm Đa dạng hoá sản phẩm
Doanh nghiệp cần lập ra chiến lược phát triển thị trường từ ngắn hạn,
trung hạn đến dài hạn để thuận lợi cho việc phân bổ nguồn lực.
Nội dung của chiến lược phát triển thị trường phải phù hợp với tình
hình kinh doanh của doanh nghiệp, bao gồm chiến lược phát triển sản phẩm,
chiến lược với đối thủ cạnh tranh, chiến lược phân phối sản phẩm, chất
lượng giá cả, chiến lược quảng cáo khuyến trương sản phẩm, chiến lược phát
triển vốn, nguồn nhân lực.
c. Thực hiện chiến lược phát triển thị trường.
Trên thực tế nhiều doanh nghiệp thường chỉ chú trọng đề ra các chiến
lược kinh doanh mà ít quan tâm tổ chức thực hiện chiến lược. Việc thực hiện
chiến lược khẳng định sự đúng đắn của việc lập chiến lược và đó là khâu
thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp. Hoạt động thực hiện chiến lược phát
triển thị trường của doanh nghiệp bao gồm các bước sau:
+ Xem xét lại mục tiêu, thực trạng thị trường, nguồn lực của doanh
nghiệp và chiến lược phát triển thị trường. Từ đó doanh nghiệp có thể có
những điều chỉnh cho phù hợp với thực tế.
+ Sau khi xác định sự đúng đắn của mục tiêu chiến lược doanh nghiệp
thực hiện phân phối nguồn lực hợp lý cho từng chiến lược bộ phận như chiến
lược phát triển sản phẩm, chiến lược khuyếch trương sản phẩm, chiến lược
phát triển kênh phân phối... Việc phân phối nguồn lực hiệu quả là cơ sở để

Công ty bằng tiếng việt là : Công ty cổ phần xuất nhập khẩu Viglacera, bằng
tiếng anh là : VIGLACERA IMPORT - EXPORT JOINT - STOCK
COMPANY, tên viết tắt là : Viglacera-Exim. Trụ sở của Công ty đặt tại số 2
- Hoàng Quốc Việt - Cầu Giấy - Hà Nội. Công ty có tư cách pháp nhân, có
con dấu riêng, độc lập về tài sản, được mở tài khoản tại các ngân hàng trong
và ngoài nước theo quy định của pháp luật, được tổ chức và hoạt động theo
luật doanh nghiệp, điều lệ Công ty và các quy định pháp luật khác có liên
quan.
Công ty được cấp Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh lần đầu số
010311079 do Sở Kế hoạch và Đầu tư Thành phố Hà Nội cấp ngày 03 tháng
03 năm 2006, Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh thay đổi lần thứ 4 ngày
16/11/2007.
Theo Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh thay đổi lần 4, tổng số vốn
điều lệ của Công ty là 9.966.000.000 đồng, tương đương 996.600 cổ phần
và mệnh giá mỗi cổ phần là 10.000 đồng, trong đó vốn Nhà nước là
2.491.500.000 đồng (tương ứng với 249.150 cổ phần) chiếm 25%; vốn của
các cổ đông khác trong và ngoài Công ty là 7.474.500.000 đồng (tương ứng
với 747.450 cổ phần) chiếm 75%.
Trước khi cổ phần hoá, Công ty là một đơn vị trực thuộc Tổng Công ty
thuỷ tinh và gốm xây dựng, thực hiện hạch toán nội bộ trong cơ quan Tổng
Công ty. Sau khi cổ phần hoá, Công ty trở thành đơn vị hạch toán độc lập
và hoạt động kinh doanh theo phân Công , phân cấp của Tổng Công ty, theo
điều lệ tổ chức và hoạt động của Tổng Công ty; đồng thời quy chế tổ chức
và hoạt động của Công ty do Hội đồng quản trị Tổng Công ty thuỷ tinh và
gốm xây dựng phê duyệt.
Từ ngày thành lập đến nay, Công ty cổ phần xuất nhập khẩu (CP XNK)
Viglacera luôn hoạt động có hiệu quả. Các chỉ tiêu doanh thu, nộp ngân sách
và lợi nhuận năm nay so với năm trước vượt kế hoạch được giao. Công ty
hoạt động theo phương châm “nhiệt tình, tận tuỵ phục vụ khách hàng” gắn
hiệu quả kinh doanh của Công ty với việc bảo toàn vốn, chú trọng Công tác

(VCSH)
10,593,343,361 11,093,343,361 14,571,456,853
7
Tỷ suất
LN/VCSH
0,0664 0,1089 0,16098
8
Thu nhập bình
quân đầu người
lao động
(người/tháng)
2,560,103 2,657,898 2,856,423
2. Lĩnh vực hoạt động kinh doanh của Công ty: