Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Đồán tốt nghiệp

SV: Nguyễn Hữu Hòa Lớp QTDN-K10
1
Đề tài: “Một số giải pháp Marketing-Mix
nhằm phát triển của thị trường máy tính
của Công ty Cổ phần và Thương mại Tin
học HVCom”

Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Đồán tốt nghiệp

SV: Nguyễn Hữu Hòa Lớp QTDN-K10
2

LỜI MỞ ĐẦU

Như chúng ta đã biết nhu cầu và sự thoả mãn nhu cầu của con người
làđộng cơ thúc đẩy mọi hoạt động của từng cá nhân và tổ chức trong xã hội.
Khi nền kinh tế ngày càng phát triển, trình độ và thu nhập của con người tăng
lên thì nó kéo theo sự thay đổi của cả một hệ thống nhu cầu, ước muốn vàđặc
biệt là kéo theo sự thay đổi của các đặc tính về hành vi mua của khách hàng.
Sự thay đổi lớn nhất chính là sự thay đổi về nhu cầu. Hiện nay người ta không
quan tâm đến việc ăn để no mà lại chúý nhiều hơn đến việc ăn uống thứ gì
cho ngon, hợp khẩu vị và phải đảm bảo được sức khoẻ, đồng thời mọi người
cũng quan tâm nhiều hơn đến việc áp dụng sự tiến bộ của KHCN vào mọi

Phần 1: Cơ sở lý thuyết về Marketing mix trong doanh nghiệp
Phần 2 : Phân tích thực trạng chính sách Marketing –Mix của
Công ty Cổ phần và Thương mại Tin học HVCom
Phần 3 : Một số giải pháp Marketing cho Công ty Cổ phần và Thương
mại Tin học HVCom
Trong thời gian thực hiện đề tài do thời gian và kinh nghiệm thực tế
còn hạn chế nên bài viết của em sẽ không tránh khỏi nhiều thiếu sót và hạn
chế. Vì vậy em rất mong có sự góp ý, phê bình và xây dung của các thầy cô
và các bạn sinh viên và những người quan tâm đến đề tài này.
Em xin chân thành cảm ơn cô giáo Trịnh Thu Thủy, ban lãnh đạo
cùng các anh chị em trong Công ty Cổ phần và Thương mại Tin học HVCom
đã tận tình hướng dẫn và giúp đỡ em trong quá trình thực hiện và hoàn thành
đồán này
Sinh viên
Nguyễn Hữu Hòa
Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Đồán tốt nghiệp

SV: Nguyễn Hữu Hòa Lớp QTDN-K10
4PHẦN 1: CƠSỞLÝTHUYẾTVỀ
MARKETINGMIXTRONGDOANHNGHIỆP
1.1.Khái niệm Marketing
1.1.1.Khái niệm marketing :
Trong hoạt động sản xuất kinh doanh luôn tồn tại hai vấn đề cơ bản mà
mọi Doanh nghiệp đều phải tập trung sức giải quyết là sản xuất và tiêu thụ các
sản phẩm đó.Đây là hai vấn đề thống nhất cóảnh hưởng tác động lẫn nhau.
Sản xuất luôn là vấn đề căn bản và gốc rễ,tiêu thụ sản phẩm là
vấn đề quyết định sự tồn tại của doanh nghiệp. Chính vì vậy,cùng với sự phát

công dân ,mang tính thực hiện và khả thi ,giúp Nhà nước định hướng được sự
phát triển của các ngành và cả nền kinh tế quốc dân một cách có hiệu
quả.Đồng thời nghiên cứu nhu cầu,tìm mọi biện pháp để thỏa mãn tối đa nhu
cầu thị trường tạo nên động lực để thúc đẩy lực lượng sản xuất phát triển.
b.Đối với các doang nghiệp Marketing là công cụ quan trọng
nhất giúp họ hoạch định chiến lược thị trường và chiến lược cạnh tranh ,giúp
cho doanh nghiệp có khả năng đứng vững và tồn tại, phát triển lâu dài.Với hệ
thống các chính sách hiệu quả,Marketing không chỉ giúp cho các nhà sản xuất
kinh doanh lựa chọnđúng đắn phương án đầu tư,tận dụng triệt để thời cơ kinh
doanh mà còn giúp họ xây dựng chiến lược cạnh tranh và sử dụng vũ khí cạnh
Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Đồán tốt nghiệp

SV: Nguyễn Hữu Hòa Lớp QTDN-K10
6
tranh có hiệu quả nhất nhằm nâng cao uy tín,chinh phục khách hàng và tăng
cường khả năng cạnh tranh thị trường .
1.1.3. Chức năng của Marketing:
Với nội dung chủ yếu trên cơ sở nghiên cứu, nắm bắt nhu cầu thị
trường đưa ra các hệ thống các giải pháp nhằm thỏa mãn tốt nhất các nhu cầu
đó Marketing chứa đựng trong nó nhiều chức năng khác nhau,sau đây là
những chức năng chủ yếu .
*Chức năng thỏa mãn nhu cầu tiều dùng xã hội và tối đa hóa sự lựa
chon khách hàng.
Đây là chức năng cơ bản của mọi hoạt động Marketing .Chức năng này
được thực hiện thông qua việc nghiên cứu,phân tích nhu cầu thị trường bao
gồm cả những nhu cầu thực tế,nhu cầu tiềm năng và nhu cầu lý thuyết .
Quá trình nghiên cứu cho phép nắm bắt được tính quy luật của việc
hình thành và phát triển nhu cầu cũng như những biểu hiện cụ thể,phong
phúđa dạng của nhu cầu trên cơ sởđó hoạt động Marketing sẽ hướng tới và
thỏa mãn tốt nhất các nhu cầu thị trường.

phối .
*Chức năng tăng cường hiệu quả hoạt động của SXKD.
Bản chất hoạt động của Marketing là cơ sở phát hiện và thỏa mãn lợi
ích cho thị trường và khách hàng để tìm kiếm cho lợi ích nhà kinh doanh .Vì
vậy, các nỗ lực nhằm thỏa mãn cho nhu cầu khách hàng cũng chính là nỗ lực
nhằm tìm kiếm lợi ích của các doanh nghiệp .Tất cả các hoạt động của
Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Đồán tốt nghiệp

SV: Nguyễn Hữu Hòa Lớp QTDN-K10
8
Marketing suy cho cùng đều hướng tói mục tiêu nâng cao hiệu quả SXKD
cho doanh nghiệp.
1.2. Khái niệm Marketing –mix dịch vụ:
1.2.1.Khái niêm:
Marketing – mix: là tập hợp những yếu tố biến động kiểm soát được
của Marketing mà doanh nghiệp sử dụng để cố gắng gây được phản ứng
mong muốn từ phía thị trường mục tiêu.

1.2.2. Nội dung của Marketing – mix:
Trong Marketing – mix có nhiều công cụ khác nhau,Marketing đãđưa
ra các phân loại các công cụ này theo 4 yếu tố gọi la 4P:
+ Chính sách sản phẩm (product)
+ Chính sách giá cả (Price)
+ Chính sách phân phối sản phẩm (Place)
+ Chính sách xúc tiến bán hàng (Promotion)
Cụ thể:
+ Chính sách sản phẩm bao gồm các nội dung:
- Chính sách chủng loại sản phẩm
- Chính sách chất lượng sản phẩm
- Chính sách thương hiệu

vọng ảnh hưởng đến thái độ và hành vi của người nhận tin .
Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Đồán tốt nghiệp

SV: Nguyễn Hữu Hòa Lớp QTDN-K10
10
Sơđồ 1.1: Nội dung của quản trị Marketing 1.3. Quá trình quản trị Marketing gồm những nội dung :
Quá trình quản trị Marketing gồm những nội dung:
1.3.1.Phân tích môi trường Marketing
Doanh nghiệp hoạt động trong một môi trương luôn biến động mà
những biến số biến động đó là không khống chếđược và hoàn toàn bất
định .Môi trường Marketing cũng vậy,nó tác động trực tiếp và gián tiếp tới
quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Môi trường Marketing của doanh nghiệp là tập hợp những chủ thể
tích cực và lực lượng hoạt động bên ngoài doanh nghiệp cóảnh hưởng đến
khả năng chỉđạo bộ phận Marketing,thiết lập và duy trì mối quan hệ hợp
tác tốt đẹp với khách hàng mục tiêu.
Thiết kế
Marketing -
Mix

Chính sách
xúc tiến bán
s
ả
n ph
ẩ
m

doanh nghiệp.
Phân tích môi trường Marketing của doanh nghiệp bao gồm cả việc
phân tích các môi trường vi mô và vĩ mô.
*Môi trường vi mô là những lực lượng có quan hệ trực tiếp với bản
thân doanh nghiệp và những khả năng phục vụ khách hàng của nó bao
gồm:
- Các quyết định Marketing Mix của doanh nghiệp
- Các yếu tốảnh hưởng đến quyết định Marketing Mix của
doanh nghiệp như công nghệ sản xuất ,tổ chức quản lý ,lao động , tài chính
* Còn môi trường vĩ mô là những lực lượng trên bình diện xã rộng lớn
,cóảnh hưởng đến môi trường vi mô bao gồm:
- Nhu cầu của khách hàng : Mức nhu cầu ( số lượng người mua ,lượng
mua bình quân của một người) ,các yếu tốảnh hưởng ( môi trường kinh tế ,
dân số , công nghệ , môi trường tự nhiên ,văn hóa xã hội )
- Đối thủ cạnh tranh : Số lượng đối thủ, các điểm mạnh , yếu khác
của đối thủ cạnh tranh ( tình hình tài chính ,công nghệ , phong cách phục
vụ )
- Môi trường pháp luật : Những cơ hội và nguy cơ xuất hiện từ các
văn bản pháp luật của Nhà nước tới các hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp và ngành ( điều kiện kinh doanh , thuế , sự phát triển của ngành mũi
nhọn , sự hội nhập kinh tế quôc tế )
Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Đồán tốt nghiệp

SV: Nguyễn Hữu Hòa Lớp QTDN-K10
12
- Môi trường kinh tế: Các nhân tố kinh tế bao giờ cũng đóng vai trò
quan trọng nhất trong sự vận động và phát triẻn của thị trường dịch vụ vận tải
– taxi . Trong đó cần chúý tới các nhân tố sau:
+ Số lượng , chất lượng và sự phân bố của các nguồn lực xã hội .
+ Tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế .

động kinh doanh trong nền kinh tế .
+ Tình hình chính trị , an ninh ,an toàn xã hội
+ Các biến động xã hội : Chiến tranh ,sự kiện chính trị .
- Môi trường tự nhiên và các môi trường khác:
+ Các nhân tố tự nhiên cóảnh hưởng trực tiếp đến khả năng xảy ra rủi
ro cho con người : thời tiết ,khí hậu
1.3.2. Phân đoạn thị trường , mục đích của phân đoạn thị trường .
- Đoạn thị trường là nhóm người tiêu dùng có phản ứng như nhau đối
với cùng một tập hợp những kích thích Marketing.
- Phân đoạn thị trường là quá trình phân chia người tiêu dùng thành
nhóm trên cơ sở những điểm khác biệt nhu cầu tính cách hành vi.
- Quan niêm chung về phân đoạn thị trường : Người mua trên thị
trường rất đa dạng , có thể khác nhau về nhu cầu , khả năng tài chính, nơi cư
trú , thái độ thói quen mua sắm .Do đó , số lượng đoạn thị trường trên một
Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Đồán tốt nghiệp

SV: Nguyễn Hữu Hòa Lớp QTDN-K10
14
thịtrường tổng thể rất khác nhau và phụ thuộc vào việc người ta sử dụng các
tiêu dùng các tiêu chuẩn phân đoạn như thế nào .
- Nghiên cứu kỹ các đoạn trường sẽ giúp cho doanh nghiệp để ra chiến
lược marketing đung đắn .
Có thể tham khảo một cơ sở và tiêu thức phân đoạn thị trưởng
theo bảng sau:
Bảng 1.1. Cơ sở và tiêu thức phân đoạn thị trường
S
TT
Cơ sở phân đoạn Tiêu thức phân đoạn
1



Tầng lớp xã hội Thượng lưu , trung lưu ,
dân nghèo
Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Đồán tốt nghiệp

SV: Nguyễn Hữu Hòa Lớp QTDN-K10
15

Lối sống Cổ hủ ,yêu đời , thực dụng

3

Đ
ặ
c
đ
i
ể
m h
à
nh vi mua
sắm Lý do mua hàng Mua sắm thông thường ,
đặc biệt

Lợi ích tìm kiếm Chất lượng , dịch vụ , kinh
tế


-2 triệu đồng , từ 2 – 4 triệu đồng

Ngh
ề

nghi
ệ
p

Gi
á
o vi
ê
n , b
á
c s
ĩ

, c
ô
ng an
, công nhân kỹ thuật

Học vấn Tiẻu học ,trung học dở
dang , tốt nghiệp trung học , đại
học

Tín ngưỡng Thiên chúa giáo , Đạo phật
, Tin lành


sản phẩm trong tương lai .
b. Khả năng sinh lời và rủi ro : Phụ thuộc vào số lượng vàđặc điểm của
các đối thủ cạnh tranh hiện tại ,các sản phẩm thay thế tiềm năng và những
người nhập ngành tiềm năng.
1.3.4. Lựa chọn chiến lược Marketing :
Mối đe dọa mà các Công ty phải đối phó:
- Đe dọa của sự gia nhập và rút lui . Đó là sự gia nhập của đối thủ cạnh
tranh mới quá dễ dàng ,làm giảm thị phần.
- Đe dọa của các sản phẩm thay thế.
- Đe dọa từ giá nhà cung ứng.
Sơđồ 1.2 : Ba chiến lược đáp ứng thị trường
Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Đồán tốt nghiệp

SV: Nguyễn Hữu Hòa Lớp QTDN-K10
18

Marketing không phân biệt Marketing phân biệt a. Marketing phân biệt: Theo chiến lược này Công ty quyết định
tham gia vào nhiều đoạn thị trường và soạn thảo những chương trình


th
ố
ng Marketing
-

Mix

Hệ thống Marketing - Mix
Hệ thống Marketing - Mix
H
ệ

th
ố
ng Marketing
-

Mix

Đ
o
ạ
n th
ị

tr
ư
ờ
ng I

( 4P) :
+ Sản phẩm ( product)
+ Giá cả(price)
+ Phân phối ( place)
+ Xúc tiến hỗn hợp ( promotion) Sơđồ 1.2 : chính sách Marketing – mix
Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Đồán tốt nghiệp

SV: Nguyễn Hữu Hòa Lớp QTDN-K10
20

P1 : Sản phẩm
P2 : Giá cả
P3 : Phân phối
P4 : Xúc tiến hỗn hợp
1.3.6. các chỉ tiêu đánh giá Marketing – Mix của doanh nghiệp:
1.3.6.1. Chỉ tiêu kết quả tiêu thụ sản phẩm
Các chỉ tiêu kết quả tiêu thụ sản phẩm được tập hợp theo thời
gian , phân loại theo sản phẩm , theo khu vực , nhóm khách hàng ,kênh phân
phối , gồm các chỉ tiêu: Số lượng tiêu thụ , doanh thu , lợi nhuận , thị phần
Khi phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm , cần phải phân tích các
chỉ tiêu:
- Lượng bán sản phẩm thực hiện / Kế hoạch.
- Lượng bán sản phẩm thực hiện/ Kỳ trước.
- Lượng bán / Lượng sản xuất
- Doanh thu thực hiện / Kế hoạch
- Doanh thu thực hiện / Kỳ trước
Th

1.3.6.3. Chi tiêu kết quả thái độ
- Các chỉ tiêu phân tích chính sách sản phẩm:
+ Lượng tiêu dùng sản phẩm
+ Đánh giá về sản phẩm trong sự so sánh với các sản phẩm cạnh tranh
+ Mức độưa thích của sản phẩm so với các sản phẩm cạnh tranh
+ Mức đôh thoả mãn với sản phẩm chính và dịch vụ kèm theo.
- Các chỉ tiêu phân tích chính sách giá: Đánh giá so sánh về
giá của sản phẩm so với các sản phẩm cạnh tranh.
- Các chỉ tiêu phân tích chính sách phân phối:
+ Đánh giá so sánh về tính dễ mua ( tính sẵn có của sản phẩm)\
Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Đồán tốt nghiệp

SV: Nguyễn Hữu Hòa Lớp QTDN-K10
22
+ Đánh giá so sánh về những dịch vụđược cung cấp trong các kênh
phân phối
+ Đánh giá so sánh về nhân viên bán hàng .
_ Các chỉ tiêu phân tích chính sách xúc tiến bán:\
+ Mức độ biết đến đối với những sản phẩm của doanh nghiệp
+ Mức độưa thích đối với những thông điệp xúc tiến bán hàng
+ Đánh giá so sánh về thông điệp chương trình truyền thông của doanh
nghiệp với các đối thủ cạnh tranh .
+ Mức độ sẵn lòng mua sản phẩm khi có nhu cầu
+ Dựđịnh mua sắm trong tương lai đối với sản phẩm.

PHẦN 2: PHÂNTÍCHTHỰCTRẠNGCHÍNHSÁCH
MARKETING-MIXCỦACÔNGTY CỔPHẦNVÀ

nhân, có con dấu riêng, công ty luôn đảm bảo:
* Chấp hành đầy đủ các chính sách, chếđộ của nhà nước.
* Thực hiện đầy đủ các cam kết trong hợp đồng mua bán, liên doanh
hợp tác với các tổ chức kinh tế, cá nhân.
* Quản lýđội ngũ cán bộ công nhân viên, đảm bảo quyền lợi hợp pháp
cho người lao động
* Quản lý và sử dụng vốn kinh doanh, xây dựng tổ chức thực hiện
chếđộ kinh doanh và báo cáo tài chính đúng chếđộ chính sách đạt hiệu quả
kinh tế cao, tự trang trải về tài chính.
2.1.3

Cơ cấu bộ máy quản lý của công ty
Sơđồ 1 : cơ cấu bộ máy quản lý của công ty
Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Đồán tốt nghiệp

SV: Nguyễn Hữu Hòa Lớp QTDN-K10
24
Các phòng ban

tiền lương

Phòng hành
chính

Phòng kế toán tài
chính
Phòng bảo hành Phòng giao hàng
Kho

Ghi chú:

Quan hệ chỉđạo trực tiếp tuyến chức năng
Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Đồán tốt nghiệp

SV: Nguyễn Hữu Hòa Lớp QTDN-K10
25


Ký văn bản - công văn


Chỉđạo hoạt động kinh doanh ở các phòng ban.


Phòng tổ chức lao động tiền lương. Có chức năng
nghiên cứu và xây dựng các phương án tổ chức sản xuất hợp lý
trên cơ sở nhiệm vụ kế hoạch sản xuất kinh doanh được giao.
Triển khai việc ký kết hợp đồng lao động thực hiện đầy đủ
chính sấch Nhà nước thoảước lao động và nội quy kỷ luật ban