ị)
lị
TRƯỜNG
ĐẠI
HỌC
NGOẠI
THƯƠNG
KHOA QUẢN
TRỊ KINH
DOANH
CHUYÊN NGÀNH
QUẢN
TRỊ KINH
DOANH QUỐC
TÉ
KHOA
LUẬN
TÓT
NGHIÊP
Đế
tài:
CHIẾN LƯỢC
THÂM
NHẬP
THỊ TRƯỜNG BÁN LẺ
VIỆT
NAM TRONG
BỐI
CẢNH
TOÀN

Liên thông
4
-
QTKD
•
Ths.
Nguyễn Thành Công
Hà Nội-Tháng 3/2010
Si
rò
Chiến lược thâm
nhập
thị
trường
bán
lẻ
Việt
Nam
trong
bối
cảnh toàn
cầu
hóa và
kinh nghiệm
của
một
số
tập
đoàn bán
lẻ thế

Bố
cục:
khóa
luận
gồm
ba chương
3
CHƯƠNG
ì
7.
4
Cơ
SỞ LÝ
THUYẾT
CỦA
CHIẾN
LƯỢC
THÂM
NHẬP
THỊ TRƯỜNG
BÁN
Lệ
VIệT
NAM 4
ì.
Chiến
lược
thâm
nhập
thị

tích
thông
tin
và các
yếu
tố
của
môi
trường
kinh
doanh
6
2.1.1.
Phân tích
môi
trường
vĩ
mô
6
2.1.2.
Phân
tích
môi
trường
vi
mô
9
2.2.
Thiết lập
các

niệm
bán
lẻ
15
2.
Các
loại
kênh bán
lẻ
16
3. Các
loại
hình bán
lẻ
17
4. Chức năng
của
hoạt
động
bán
lẻ
19
5.
Xu
hướng
bán
lẻ
của
thế
giới

CHƯƠNG
IỊ_THựC
TRẠNG
CHIÊN
LƯỢC
THÂM
NHẬP
THỊ TRƯỜNG
BÁN
LẺ
VIệT
NAM CỦA MỘT SỔ TẬP
ĐOÀN
BÁN
LẺ NƯỚC
NGOÀI
TRONG
Bối
CẢNH
TOÀN
CÀU HÓA
24
ì.
Thị
trường
bán
lẻ
của
Việt
nam

đây
24
Ì .2.
Đặc
điếm
của
thị
trường
bán
lẻ
Việt
Nam 27
Ì
.2.
Ì.
Kênh
bán
lẻ
truyền
thống
và
hiện đại
cùng
song song
phát
triển
27
SVTH:
Vũ
Lệ

27
1.2.1.2.
Kênh bán
lẻ
hiện đại
28
2.
Đánh
giá về sự
phát
triển
thị
trường
bán
lẻ
Việt
Nam 29
2.1.
Mức
độ
hấp
dẫn
29
2.2.
Những mặt
hạn
chế của
thị
trường
bán

triển
của
thị
trường
Việt
Nam
trong
tương
lai
31
3.1.
Phát
triển
các kênh bán hàng
hiện đại
32
3.2.
Phát
triển
hình
thức
kinh
doanh
nhưậng
quyền:
32
3.3.
Các nhà
sản
xuất

nước
ngoài
tại
Việt
Nam 34
2.
Phân
tích
các yêu
tố
ảnh
hưởng
đến
chiến
lưậc
thâm
nhập
thị
trường
bán
lẻ
Việt
Nam
của
tập
đoàn bán
lẻ
nước
ngoài 34
2.1.

trường
bán
lẻ
39
2.2.1.
Mức
độ
cạnh
tranh
trong
ngành
39
2.2.1.1.
Cạnh
tranh giữa
nhà bán
lẻ
trong
nước
và
nước
ngoài 39
2.2.Ì
.2.
Cạnh
tranh giữa
bán
lẻ
truyền
thống

bán
lẻ
Việt
nam của một số
tập
đoàn bán
lẻ
nước
ngoài 49
3.1.
Hình
thức
đầu
tư 49
3.2.
Chiến
lưậc
Marketing
50
3.2.1.
Tập
đoàn
Parkson
51
3.2.2
Tạp
đoàn
Metro
53
3 2

đoàn
nước
ngoài 70
4.1.
Điểm
mạnh
70
4.2.
Những mặt
hạn
chế của
tập
đoàn
nước
ngoài 71
SVTH:
Vũ Lệ
Thủy
Lớp:
Anh
Ì,
LT4,
QTKD
Chiến lược thâm nhập
thị
trường bán
lẻ
Việt
Nam
trong

TRƯỜNG
BÁN LỐ CỦA MỘT SỐ TẬP ĐOÀN BÁN LỐ
NƯỚC
NGOÀI VÀ MỘT SỐ KIÊN
NGHỊ
NHẰM
HỖ TRỢ
DOANH
NGHIỆP
BÁN LỐ VIỆT NAM 75
ì. Bài học
kinh
nghiệm
trong chiến
lược thâm nhập thị trường bán
lẻ
của
một số
tập
đoàn trên
thế
giới
75
Ì. Có
chiến
lược
kinh
doanh phù hợp
với
tập quán tiêu dùng của

lẻ
thế
giới
85
Ì.
Kiến
nghị
với
các doanh
nghiệp
bán
lẻ
trong
nước 86
1.1. Các doanh
nghiệp
trong chuỗi
phân
phối
cần
liên
kết
theo
chiều
dọc 86
Ì .2.
Các doanh
nghiệp
bán
lẻ

LUẬN
7.
„ ^ 92
SVTH:
Vũ Lệ Thủy
Lóp: Anh
Ì,
LT4,
QTKD
DANH
MỤC
BẢNG
BIỂU
Hình 1: Các bước thực hiện chiến lược thâm nhập 6
Hình 2: Mô hình Marketing mix 15
Hình
3:
Các
loại
kênh bán
lẻ
16
Hĩnh 4: Chức năng của hoạt động phân phối, bán lẻ 20
Hình
5:
Bảng
xếp
hạng
chỉ
số

Ngành phân
phối,
bán
lẻ
nước
ta
đang ở
giai
đoạn
chuẩn bị
"bùng
nổ"
và
có bước
chuyển
mạnh
về
chất,
quy mô
cũng
như
trình
độ
kinh
doanh
trên cơ
sở
phát huy
những
kết

vốn,
công
nghệ.
Từ
thực
tế
trên,
các
doanh
nghiệp
thuộc
lĩnh
vực
phân
phối đã,
đang phát
triển
nhanh
về số
lượng
trong
vòng lo năm
qua,
làm
thay
đổi
một
phần tệp
quán mua sắm
truyền

thị
trường
Việt
Nam đã có đủ các thành
phần
kinh tế
tham
gia
và đương nhiên
mức độ
cạnh
tranh
"nóng" dần
lên.
Nhưng,
những
tệp
đoàn đa
quốc
gia nổi
tiếng
vẫn
chưa
xuất hiện
và
điều
đó dự báo "cơn bão
lớn" với
ảnh
hưởng

xuất hiện
tình
trạng
đào
thải
do
cạnh
tranh
khắc
nghiệt
và sẽ có sự phá
sản.
Nhiều
chuyên
gia
nhện
định,
nếu so sánh
thuần
túy về
sức
mạnh, các
doanh
nghiệp
hiện
hữu không
thế
cạnh
tranh
toàn

bán
lẻ
Việt
SVTH:
Vũ Lệ
Thủy
Ì
Lớp:
Anh
1.LT4,
QTKD
Chiến lược thâm
nhập
thị
trường
bán
lẻ
Việt
Nam
trong
bối
cảnh toàn
cầu
hóa và
kinh nghiệm
của một
so tập
đoàn bán
lẻ thế
giới

tồn
tại
và
phát
triển tại
thì trường
Việt
Nam.
Giúp
doanh
nghiệp
bán
lẻ
Việt
Nam có
cái nhìn
tổng
quát
về
thị
trường
bán
lẻ trong
nước,
xác
định
được
điểm
mạnh
điểm

rộng
ra
những
mảng
thị
trường
mới.
3.
Đối
tượng
và phạm
vi
nghiên
cứu
Do hạn chế về
đội
tượng
và
khả năng nghiên
cứu,
nên
khóa
luận
chỉ
đi
nghiên cứu về
thực trạng, tiềm
năng
và
xu

khóa
luận
đánh
giá,
rút
ra
những
ảnh
hường
của
tập
đoàn bán nước ngoài
khi
thâm
nhập
thị
trường bán
lẻ Việt
Nam,
những
bài học
và
kiến
giải
chung
cho các
doanh
nghiệp
bán
lẻ Việt

phải
là
doanh
nghiệp
sản
xuất.
4.
Phương pháp nghiên
cứu
a.
Phương
thức
thu
thập
dữ
liệu:
thu
thập
dữ
liệu
từ
nhiều
nguồn
sách
báo,
các bài nghiên cứu trước
đây,
intemet,
ý
kiến

giới
b.
Phương
thức
sử lý dữ
liệu:
tiến
hành phân
tích,
rút
ra kết luận
về bả
chất,
nguyên nhân
của
sự
việc.
Thống
kê để để
ra
xu
hướng,
đặc tính
của
cá
yếu tố
phân
tích.
5. Bố
cục:

si
tập
đoàn bán
lẻ
nước
ngoài
trong bối
cảnh
toàn
cầu
hóa
Chương
IU:
Bài
học
kinh
nghiệm
từ
các
chiến
lược
thâm
nhập
thị
trườn!
bán
lẻ
của
một
số tập

cảnh toàn
cầu
hóa
và
kinh nghiệm
của một số tập
đoàn bán
lẻ thế
giới
CHƯƠNG ì
Cơ SỎ
LÝ
THUYẾT
CỦA
CHIẾN
Lược THÂM
NHẬP
THỊ
TRƯỜNG
BÁN LẺ VIỆT
NAM
ì.
Chiến
lược thâm
nhập
thị
trường
1. Khái niệm
1.1. Chiến lược
Chiến

và phạm
vi
hành
độnị
của
một
tổ
chức
về dài hạn để nhằm
mục
tiêu
đạt
được
lợi
thế kinh
doaiứ
thông
qua việc
xác
đửnh
nguồn
lực hiện
có
thể
sử
dụng
trong
môi trường
kirừ
doanh

hướng,
những
phương
thức
thâm
nhập
thử
trường
trong
các
chiếi
lược
marketing
để đưa
sản
phẩm thâm
nhập
có
hiệu
quả
vững
chắc
trên
th
trường.
Đây
là
chiến
lược
kinh

Xây
dựng
những
quan
điểm
mục
tiêu
đụi]
hướng
thâm
nhập
thử
trường một cách hợp lý
bời
vì
những
quan
điểm
mụ
tiêu đửnh
hướng
này
chỉ ra
phương
hướng
phát
triển
chung
cần phải đạt
đượ

trong
bối
cảnh toàn
cầu
hóa và
kinh nghiệm
của
một
số
tập
đoàn bán
lẻ thế
giới
• Những
chiến thuật kinh
doanh
mà
doanh
nghiệp
sẽ áp
dụng
khi
thâm
nhập
thị
trường
hoặc
phân khúc
thị
trường

người,
kỹ
năng,
tài
sản,
tài
chính,
bí
quyết
công
nghệ )
để có
thể
đởt
được
mục
tiêu
mà
doanh
nghiệp
đề
ra.
• Xác
định
những
cơ
hội,
nguy
cơ
từ

trường
Chiến
lược
xây thâm
nhập
thị
trường
bao gồm ba
nội
dung
cơ
bản
đó là:
Xác
định
những
nhân
tố
ảnh
hưởng
đến
việc
lựa
chọn
các phương
thức
thâm
nhập
thị
trường

của
chiến
lược
thầm nhập
thị
trường
thể
hiện
trong
sơ đồ
sau:
Đánh
gia
thực
hiện
chiến
lược
u
./
Phân tích
Thông
tin
ị
•
\
\
Triển khai
Thiết
lập
chiến

đoàn bán
lẻ
thế
giới
Hình
1:
Các bước
thực hiện chiến
lược thăm nhập
2.1. Phân
tích
thông
tin
và các yếu
tổ
của môi trường kinh doanh
Mọi quyết
định đều
bắt nguồn từ
yêu cầu của
thị
trường,
nên có
thể
nó
nghiên cứu
thị
trường là động tác đầu tiên
trong
qui

chính
sách,
hoởt
động
kinh
doanh
phù họp.
• Các yếu
tố
thể
chế-
luật pháp
Đây là
yếu
tố
có tầm ảnh
hưởng
tới tất
cả các ngành
kinh
doanh
trên một
lãnh
thổ,
các yếu
tố thể chế,
luật
pháp có
thể
uy

vực
đó.
• Sự bình
ổn:
Xem xét sự bình ổn
trong
các yếu
tố xung đột
chính
trị,
ngoởi
giao
của
thể
chế
luật
pháp.
Thể chế nào có sự bình ổn cao sẽ có
thể
tởo điều
kiện
tốt
cho
việc
hoởt
động
kinh
doanh
và ngược
lởi

lợi
nhuận
của
doanh
nghiệp,
Các
luật
liên
quan
như:
luật
đầu tư,
luật
doanh
nghiệp,
luật
lao
động
luậl
chống
độc
quyền,
chống
bán phá giá tác động
rất
lớn
đến chính sách
hoởch
định,
đường

của một số
tập
đoàn bán
lẻ
thế
giới
Các doanh nghiệp cần chú ý đến các yếu tố kinh tế cả trong ngắn hạn
dài hạn và sự can
thiệp
của chính phủ
tới
nền
kinh tế.
Thông thường các
doanh
nghiệp
sẽ dựa trên yếu
tố
kinh tế
để
quyết
định đầu tư vào các ngành
các
khu vực.
• Bất cứ nền
kinh tế
nào
cũng
có chu
kỳ:

chung
đem
lại.
• Tình
trạng
và
triển
vọng
kinh tế tốc
độ tăng
trưởng,
mức
gia
tăng GDP,
thu
nhập
bình quân đầu
người,
tốc
độ phát
triển
cơ sờ hạ
tầng
là
nhộng
yếu
tố
chủ đạo mà các
doanh
nghiệp

này là đặc
điểm
của
người
tiêu dùng
tại
các
khu
vực
đó.
Nhộng giá
trị
văn hóa là
nhộng
giá
trị
làm lên một xã
hội,
có
thể
vun
đắp cho xã
hội
đó
tồn
tại
và phát
triển.
Ngoài
ra

thể
nhận
ra
ngay
sự
giao thoa
của
các nền
văn
hóa, chẳng
hạn như
giao thoa với
văn hóa Hàn Quốc. Văn hóa Hàn Quốc
thâm
nhập
vào
thị
trường
Việt
Nam thông qua các tác phẩm
điện
ảnh,
vì vậy
có
rất nhiều thanh
niên
Việt
Nam ưa
chuộng
thời

Nhộng yếu
tố
xã
hội
sẽ
chia
cộng
đồng
SVTH:
Vũ Lệ
Thủy
7
Lớp:
Anh 1,LT4,
QTKD
Chiến lược thâm
nhập
thị
trường
bán
lẻ
Việt
Nam
trong
bối
cảnh toàn
cầu
hóa và
kinh nghiệm
của một số

ăn
uống
• Quan
điểm
về đạo
đức,
các giá
trị
truyền
thống,
quan
điểm
thệm
mỹ,
lối
sống,
học
thức,
tâm
lý sống
• Tín
ngưỡng,
tôn
giáo,
phong
tục,
tập
quán
Ví dụ như ở Đức
trong

không
muốn
phải
có trách
nhiệm
về
gia
đình,
công
việc sinh
con

Những
yếu
tố
này đã
khiến
các
doanh
nghiệp
của
Đức nảy
sinh
các
dịch
vụ,
các câu
lạc
bộ,
các hàng hóa cho

tích
họp vào các
sản
phệm,
dịch
vụ.
Nếu
cách đây 30 năm máy
vi
tính
chỉ là
một công cụ dùng để tính toán
thì ngà)'
nay
nó đã có đủ
chức
năng
thay thế
một con
người
làm
việc
hoàn toàn độc
lập.
Trước đây chúng
ta
sử
dụng
các máy ảnh
chụp

Mạng
lưới
thông
tin
nhanh nhậy
cho phép các
doanh
nghiệp
bán
lí
có thêm một phương
tiện
hữu
hiệu
để
quảng
cáo cho hàng
hóa, dịch
vụ
củi
mình.
Đồng
thời,
chính vì thông
tin
đang ngày một
nhiều
hơn sẽ làm che
người
tiêu

thị
trường
bán
lẻ
Việt
Nam
trong
bối
cảnh toàn
cầu
hóa
và
kinh nghiệm
của một số
tập
đoàn bán
lẻ thế
giới
hoặc sữa tươi được pha từ sữa bột, ngay lập tức lượng người mua sẽ tụt giảm
nhanh chỏng.
Sự phát
triển
của hệ
thống
thông
tin,
đem
lắi
cho
người

thế,
và xu
thế
này không
những
tắo
cơ
hội
cho
các
doanh
nghiệp,
các
quốc
gia
trong việc
phát
triển
sản
xuất, kinh
doanh
mà
còn
tắo
sức ép
cắnh
tranh
lớn
do có sự
tham

động
của khu vực và của
thế
giới.
Khi
hội nhập,
các rào cản về thương mắi sẽ dần dần
được
gỡ
bỏ,
các
doanh
nghiệp
có cơ
hội
buôn bán
với
các
đối
tác ở cách xa khu vực địa lý,
khách hàng của các
doanh
nghiệp
lúc này không
chỉ
là
thị
trường
nội
địa nơi

lẻ
Việt
Nam
trong
bối
cảnh toàn
cầu
hóa và
kinh nghiệm
của một số tập
đoàn bán
lẻ
thể
giới
Đối thù
tiềm an
Nhà
cung
cấp
Quyển
lục
Đe
dọa
của
các đói thú
chưa
xuất
hiện
Cạnh
tranh

Michael Porter
•
Áp
lực
cạnh tranh
t
dịch
vụ, sản
phẩm
thay
thể
Sản
phẩm
và
dịch
vụ
thay thế là
những
sản
phẩm,
dịch
vụ có
thể
thỏa
mãn
nhu
cầu
tương đương
với
các

bán
hàng
đa
cấp,
bán
theo
catalo,
qua
điện
thoại Xã
hội
ngày càng phát
triển
thì
ngày càng có thêm
nhiều
loại
hình,
dịch
vụ,
muốn
tỉn
tại
được
thì
các
doanh
nghiệp
luôn
cần

thị
trường
bán
lẻ
Việt
Nam
trong
bối
cảnh toàn
cầu
hóa và
kinh nghiệm
của một số
tập
đoàn bán
lẻ thể
giới
Đó là sức ép
cạnh
tranh
của các
doanh
nghiệp
trong
cùng một ngành.
Tùy vào
từng
ngành,
từng
khu vực mà sức ép

ép
cạnh
tranh rất lớn, thị
trượng đã ở mức bão
hòa.
Để tìm cách tăng
trưởng
thì
các nhà bán
lẻ
ợ các
quốc
gia
này
phải
tìm
kiếm
cơ
hội
đầu
tư ở
thị
trượng
nước ngoài. Áp
lực cạnh
tranh
luôn có
hai mặt.
Một mặt nó giúp
doanh

cạnh
tranh
không
lành
mạnh:
"Cá
lớn
nuốt
cá
bé"
• Khách hàng:
Khách hàng
là
đối
tượng
phục
vụ và
nguồn
gốc để
ra
mọi
quyết
định
kinh
doanh của doanh
nghiệp.
Vì
vậy
nghiên cứu nhu
cầu, thị

và và đưa
ra
các chính sách bán hàng phù
họp. Dưới
đây là 5
đối
tượng
khách hàng và cách
thức
phục
vụ mà
các doanh
nghiệp
bán
lẻ
nên áp
dụng.
• Những
khách
hàng
trung thành
Những khách hàng này thượng
chiếm
hơn 20%
tổng
số
khách hàng
hiện
tại
của

phẩm và cách
thức
bán hàng
của doanh
nghiệp.
Việc lắng
nghe
và
làm
theo
những
ý
kiến
đóng góp của khách
trung
thành là cách cảm ơn họ
hữu
hiệu
nhất.
Sẽ không bao
giợ
là
đủ
đối
với
những
nỗ
lực
tiếp
thị

cầu
hóa và
kinh nghiệm
của một số
tập
đoàn bán
lẻ thế
giới
khuynh
hướng
giới
thiệu
doanh
nghiệp với nhiều
khách hàng
mới.
Nói cách
khác,
nhóm khách hàng
trung
thành sẽ là
những
tác nhân làm
quảng
cáo
truyền
miệng
hiệu
quả
nhất

nguồn
bổ
sung
chính vào dòng
tiền
mểt của
doanh
nghiệp khi cần.
Tuy
nhiên,
cũng
chính
nhóm khách hàng này có
thể
gây
ra tổn
thất
cho
doanh
nghiệp
vì họ thường
có
khuynh
hướng
trả
hàng
về.
• Những khách hàng
chỉ
mua hàng một cách ngẫu nhiên

khách hàng
này.
Doanh
nghiệp
nên trình bày hàng hóa
trong
cửa
hàng
sao cho
thu
hút
đối
tượng
khách hàng này
vì
họ
sẽ
là
nhóm khách hàng đưa
ra
nhiều
quan
điểm
và
kiến
thức
quan
trọng
đại
diện

họ
sẽ
rời
cửa
hàng
ngay.
Họ mua hàng
vì
nhiều
lý
do
khác
nhau:
nhân một
dịp
đểc
biệt
nào
đó,
để đáp ứng một nhu
cầu
cụ
thể
vì giá cả đáp ứng đúng
mong
đợi
của
họ Làm
thỏa
mãn nhóm khách hàng

thị
trường
bán
lẻ
Việt
Nam
trong
bổi
cảnh toàn
cầu
hóa và
kinh nghiệm
của một số
tập
đoàn bán
lẻ thế
giới
nhu
cầu cụ
thể
rất
có
khả
năng
chuyển sang
một
đối thủ
cạnh
tranh
hay tìm

nghiệm
và sặ
tương tác
thặc
tế
với
sản phẩm hay
dịch vụ.
Đây
lại
là nhóm khách hàng
chiếm
số
đông
nhất
mặc dù họ đóng góp
ít
nhất
vào
doanh
thu.
Đối với
nhóm
khách hàng
này, địa
điểm
của cửa
hàng
là
yếu

không
quan
tâm
đến
những
khách hàng đang
"đi
dạo"
• Áp
lực
cạnh tranh
của
nhà cung
cp
Bán
lẻ
cũng
là
một khâu
trong
phân
phối,
nên nó
cũng
phụ
thuộc
vào các
khâu khác như nhà
cung
cấp,

vài nhà
cung cấp
có quy mô
lớn
sẽ
tạo
áp
lặc
trong
đàm phán
với
các
doanh
nghiệp.
Ngược
lại,
nếu số
lượng
các nhà
cung
cấp
lớn,
nguồn cung
hàng hóa
dồi
dào
thì thì
ưu
thế
trong

ngành
trong
giai
đoạn
tăng
trưởng,
còn
nhiều
tiềm
năng để
khai
thác
thì
trong
tương
lai
sẽ có
rất
nhiều
doanh
nghiệp
muốn đầu
tư.
Áp
lặc
này sẽ
giảm
khi
tỷ
suất

hóa
và
kinh nghiệm
của một số tập
đoàn bán
lẻ
thế
giới
được coi là thị trường
tiềm
năng cho ngành bán lẻ, chính vì vậy dự
kiến
trong
một
vài năm
tới
sẽ có
nhiều tập
đoàn nước ngoài sẽ đầu tư vào
Việt
Nam.
2.2.
Thiết
lập
các mục
tiêu
Sau khi
phân tích
thị
trường,

kết
quả
đạt được
trong
một vài năm. Đất ra các mục tiêu
marketing,
mục tiêu
doanh
số,
mục tiêu phân
phối,
mục tiêu
thị
phần đối
với từng thị
trường mựa
tiêu cụ
thể.
2.3. Phân
tích
và lựa chọn chiến lược thâm nhập
Sau khi
đã xác định rõ mục
tiêu,
cần
chọn
chiến
lược
tốt
nhất

chỉ
xin
nghiên cứu về
hai
loại
chiến
lược
trong
quá trình thâm
nhập
là
chiến
lược đầu tư và
chiến
lược
marketing.
• về hình
thức
đầu
tư:
có
nhiều
hình
thức
như: đầu tư vốn
100%,
mua
lại,
xát
nhập,

lược sản phẩm
(Product);
chiến
lược xúc
tiến
(Promtion)
và
chiến
lược
kênh phân
phối
(Place).
SVTH:
Vũ Lệ
Thủy
14
Lóp:
Anh
Ì, LT4,
QTKD
Chiến lược thâm
nhập
thị
trường
bán
lè
Việt
Nam
trong
bối

điều
chỉnh
kịp
thời
khi
tìm
ra
những
điểm
không
phù hợp và phát
triển
chiến
lược
trong
tương
lai.
Đánh giá
chiến
lược
giúp
doanh
nghiệp
có
những
kế
hoạch
đúng đắn và khả
thi
trong

hay
dịch
vụ
trực tiếp
cho người
tiêu
dùng để họ sử dụng cho bản thân chứ
không phải để
kinh
doanh.
Điều
đó có
nghĩa
là
bán
lẻ
được
hiếu
đơn
thuần
là
bán hàng
trực
tiếp
cho
người
tiêu
dùng
chứ
không

nghiệm
của một số
tập
đoàn
bán
lẻ thế
giới
phân
phối,
hình
thức
bán
lẻ
được
thấy
đầu tiên là
các
sạp
bán
hàng
ở
chợ,
các
quán
ăn,
sau
đó
hình thành
các
cửa

cửa hàng
tiện
lợi
(convenience
store),
cửa hàng
hạ
giá
(discount
store),
cửa hàng một giá,
2.
Các
loại
kênh
bán
lẻ
Nhà
sx
Người tiêu
dùna
Nhà
sx
Nhà bán
lẽ
Người tiêu
dùna
Nhả sx
Nhà bán
sĩ

thị.
• Kênh
trực tiếp:
Không
có
trung gian,
nhà
sản
xuất
bán
hàng
thẳng
cho
người
tiêu
dùng.
Có ba
cách
bán
hàng
trực
tiếp:
Bán
đến
từng
nhà,
bán
tại
cửa
hàng

nghiệp,
đó
là
người
môi
giới
hay
đại
diện
bán
hàng.
SVTH:
Vũ Lệ
Thủy
16
Lớp:
Anh
Ì, LT4,
QTKD
Chiến lược thâm
nhập
thị
trường
bán
lẻ
Việt
Nam
trong
bối
cảnh toàn

bộ
phận
phân
phối
của
công
ty
và các nhà buôn.
• Kênh 3
cấp:
Có 3
trung gian
phân
phối.
Thí
dụ:
Trong
ngành nước
ngọt,
rượu
bia
có
thể
có thêm
tổng đại
lý hay
đại
lý
bán buôn-
người

phối
đóng
vai
trò
chi phối
ngược
trở
lại
sản
xuất.
Do đó nắm được
kênh phân
phối
sẽ không
những
chi phối
được sở
di
chuyển
của các
luồng
hàng
hóa,
mà có
thể chi phối
cả
sản
xuất.
Ngày
nay,

nhà bán buôn nếu họ không
tạo
thêm được
những
giá
trị
gia
tăng có ý
nghĩa.
Bời
vậy,
về lâu về
dài,
để
tồn
tại
các nhà bán buôn
phải
không
ngừng
cải
thiện
dịch
vụ và
giảm
chi
phí
họat
động,
đồng

lẻ
cũng
ngày càng mờ
đi.
Rất
nhiều
công
ty
bán
lẻ
lớn
đang
tiến
hành
rất
nhiều
chức
năng
của
các công
ty
bán
buôn.
Ngược
lại,
nhiều
công
ty
bán buôn
lớn

Hoa Kỳ.
Khoảng
45%
doanh số
bán hàng
của
công
ty
là từ
các
cửa
hàng bán
lẻ
của
chính công
ty
đó
trong
đó có
Bigg's
Cub
Foods
Sava-A-Lot,
Farm
Fresh,
Metro,
Shop'n
Save
3. Các
loại

Các hình
thức
bán lẻ rất
phong
phú và đa
dạng.
Phân
loại
theo
bán lẻ
cửa
hàng gồm có:
• Chợ:
ra đời từ
rất
sớm
trong lịch
sử loài
người,
khi
mà con
người
đã
sản xuất
được hàng hóa
nhiều
hơn nhu cầu cùa
họ,
nên
phải

tại
là các cửa hàng chuyên
doanh
bánh
kẹo,
rượu
bia,
đồ
gỗ,
nhôm
kính
So
với
các sạp hóa ở
chợ,
cửa
hàng chuyên
doanh
tập
trung
được cùng mốt
chủng
loại
hàng
với chất
lượng
khác
nhau
cho
người

mặt hàng cùng mốt
lúc,
tại
cùng mốt
nơi.
Họ không
phải thanh
toán
từng
khoản
nhỏ nữa mà
thanh
toán
tất
cả cùng mốt
lúc.
Nói mốt cách khác
người
tiêu dùng
tiết
kiệm
được
thời
gian,
công sức cho
việc
mua hàng.
• Siêu
thị: với
hai

Phương
thức thanh
toán
hiện
đại,
có
thể
cho phép sự
dụng
debit
card
để
thanh
toán, hàng hóa
trong
siêu
thị
thường
được có
giấy
chứng nhận
tiêu
chuẩn
chất
lượng.
Sự
xuất
hiện
của siêu
thị

Thủy
18
Lớp:
Anh
Ì, LT4,
QTKD
Chiến lược thâm nhập
thị
trường
bán
lẻ
Việt
Nam
trong
bối
cành toàn
cầu
hóa
và
kinh nghiệm
của một số tập
đoàn
bản
lẻ thế giới
động
dịch vụ;
hội
trường,
phòng
họp,

và
trình
độ
quản
lý,
tổ
chức
kinh
doanh;
có các
phương
thức
phục
vụ văn
minh,
thuận
tiện
đáp
ứng
nhu
cầu phát
triẻn
hoạt
động
kinh
doanh
thương nhân
và
thoa
mãn nhu

thụ
khi
họ cảm
thấy
những
hiệu
bán
lẻ
ờ
địa phương
lời
quá
cao
hoặc cung
cấp
hàng
kém
phẩm
chất
hay mặt hàng nghèo
nàn.
Những
người
dân này góp
tiền
lại
đẻ mở
ra
cửa hàng riêng
của

lời
cho các xã
viên dựa trên
mức mua
hàng
của
họ.
Bán
lẻ
không dùng cửa
hiệu
gồm
có:
Bán qua bùn
điện,
internet,
bán
qua
catalog,
bán
qua
điện
thoại,
bán
hàng
bằng
máy bán
hàng
tự
động,

19
Lớp:
Anh
1,LT4,
QTKD