B GIÁO DC VÀ ÀO TO
TRNG I HC NGOI THNG
o0o

Công trình tham d Cuc thi
Sinh viên nghiên cu khoa hc Trng i hc Ngoi thng 2013 Tên công trình:
QUN TR LC LNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN:
KINH NGHIM CA MT S TP OÀN A QUC GIA VÀ BÀI HC
CHO CÁC DOANH NGHIP VIT NAM
Nhóm ngành: KD2

2.2. Thc trng qun tr lc lng bán hàng cá nhân 36
2.2.1. Thit k lc lng bán hàng cá nhân 36
2.2.2. Xây dng lc lng bán hàng cá nhân 42
2.2.3. Qun lý lc lng bán hàng cá nhân 46
2.3. ánh giá thc trng qun tr lc lng bán hàng cá nhân ca các doanh nghip
Vit Nam 56
2.3.1. Thành tu 56
2.3.2. Hn ch 58
CHNG 3: BÀI HC CHO CÁC DOANH NGHIP VIT NAM RÚT RA
T KINH NGHIM CA MT S TP OÀN A QUC GIA 61
3.1. Xu hng qun tr lc lng bán hàng cá nhân trong tng lai 61
3.1.1 Xu hng s dng công c bán hàng cá nhân 61
3.1.2 Xu hng qun tr lc lng bán hàng cá nhân 63
3.2. Bài hc t kinh nghim bán hàng cá nhân ca mt s tp đoàn đa quc gia 64
3.2.1. Chú trng hn ti vic tìm hiu thông tin tin tip cn 64
3.2.2. Gii thiu sn phm theo hng gii quyt vn đ ca khách hàng 65
2
3.3. Bài hc t kinh nghim qun tr lc lng bán hàng cá nhân ca mt s tp
đoàn đa quc gia 66
3.3.1. Tng cng h tr nhân viên bán hàng trong tìm kim và to lp c s d liu
khách hàng 66
3.3.2. Ci thin cht lng đào to nhm nâng cao k nng bán hàng 67
3.3.3. a dng hóa hình thc bán hàng 71
3.3.4. Áp dng linh hot các cu trúc lc lng bán hàng 72
3.3.5. Phân chia lc lng bán hàng theo thang bc qun lý 73
3.3.6. u t hn na vào ch đ đãi ng và thúc đy nhân viên bán hàng 74
3.3.7. Chuyên nghip hóa quy trình tuyn dng 78

Vit Nam 51
Hình 3.1. Mô hình t chc qun lý b phn bán hàng ti P&G, Hoa K 74

1

LI M U
1. Tính cp thit ca đ tài
Trong quá trình phng vn các doanh nghip ti Vit Nam, chúng tôi có
điu kin trò chuyn và tip xúc vi mt s qun lý bán hàng, trong đó có ông
 Anh Quân, mt ngi đã có kinh nghim qun lý bán hàng  nhiu công ty và
tp đoàn trong và ngoài nc nh: Kangaroo, S-fone, LG, Samsung hay Black
Berry ti Vit Nam. Qua chia s ca ông Quân, nhóm nghiên cu ghi nhn: "thi
gian gn bó vi ngh ca mt nhân viên bán hàng thng không lâu,  các công
ty Vit Nam, nhân viên bán hàng thng ch cng hin đn 2 nm là không th
tip tc làm vic cho công ty đó đc na. Trong khi ti các tp đoàn nc
ngoài, v́ d nh LG, các nhân viên bán hàng có th cng hin ti 5 nm, và
ngi làm ngh xut sc có th kéo dài ti 10 nm".
âu là lý do làm nên s khác bit đó trong tui ngh ca các nhân viên bán
hàng trong doanh nghip Vit Nam và các doanh nghip nc ngoài? Liu có
phi ch vì các doanh nghip nc ngoài tuyn chn đc nhng cá nhân xut
sc hn nên có kh nng bám tr vi ngh lâu hn hay đây là mt biu hin ca
s chênh lch trong hiu qu qun tr lc lng bán hàng cá nhân? T thc mc
này, chúng tôi bt đu quan tâm ti thc trng vic bán hàng và qun tr lc
lng bán hàng cá nhân ti các doanh nghip Vit Nam.
Trong bi cnh hin nay  nc ta, nhng thay đi t́ch cc trong t duy
bán hàng nhìn chung mi xut hin t ph́a các doanh nghip liên doanh hay có
vn đu t nc ngoài. Còn li, đa s nhng ngi bán hàng hot đng da trên
các mi quan h cá nhân thay vì thc s tuân theo mt quy trình bán hàng bài
bn. V ph́a doanh nghip, nhiu công ty d dàng sa thi nhân viên bán hàng vì
cho rng ngun lc này không khó tuyn dng, không cn đào to nhiu. Nhìn

States: Pearson.
 Kotler P., Keller K., 2012, Marketing Management. 14th ed. United States:
Pearson.
 Noonan C., 1998, Sales Management. Great Britain: Butterworth
Heinermann.
 Rackham N., 1995 S.P.I.N. Selling.
3

 Sheng P., Guergachi A., 2008, Exchange Behavior in Selling and Sales
Management. United Kingdom: Elsevier.
 Tracy B., 1997, Advanced Selling Strategies & Great Little Book on
Successful Selling.
 Ziglar Z., 1997, Secrets of Closing Sales.
Các tác gi đã nêu lên đc các vn đ chung ca bán hàng cá nhân trong
th k XXI, chia s các k nng, b́ quyt, đúc kt các kinh nghim bán hàng
thành công, xây dng, đa ra các mô hình, h thng, quy trình tiêu chun cùng
vi vic phân t́ch các v́ d thc t v vn đ qun tr lc lng bán hàng trong
các Công ty, Tp đoàn ln
Trong nc: Ngoài các sách Giáo trình đã đc đa vào ging dy nhm
cung cp cho hc viên các kin thc c bn v Bán hàng cá nhân, cha có tài liu
chuyên sâu nào do các tác gi trong nc vit, ch yu là dch t các công trình
nghiên cu trên.
 Trn Th Duyên, n.d., “y mnh bán hàng cá nhân trong hot đng tiêu
th  Công ty VTKTXM”.
 Tôn Tht Hi và Hà Th Thùy Dng, n.d., Tài liu hng dn hc tp ca
Trng H M TP. HCM.: Qun tr bán hàng.
 Nguyn Ái Nhân, n.d., Lun vn “Mt s gii pháp v qun tr lc lng
bán hàng  Công ty TNHH Công ngh tin hc Phng Tùng”.
 Cành Phan, 2003, Ngh thut bán hàng.
 Nguyn Th Thu, Lun vn "Hoàn thin qun tr lc lng bán hàng ca

doanh nghip ti Vit Nam (xem chi tit B câu hi phng vn doanh nghip ti
Ph lc).
 So sánh gia các tài liu, đi chiu gia thc tin và lý thuyt, phân tích và
tng hp.
 K tha các kt qu nghiên cu trc đó và xin t vn t các chuyên gia
trong lnh vc nghiên cu.
5

5. Phm vi nghiên cu
 V mt không gian: Vn đ qun tr lc lng bán hàng cá nhân ti mt s
tp đoàn đa quc gia và các doanh nghip Vit Nam. Nhóm nghiên cu tp trung
vào các lnh vc chính ca đi sng kinh t xã hi. C th là các nhóm ngành bán
hàng quy mô ln: Ngân hàng, Chng khoán, Bo him, Tiêu dùng, Công ngh
thông tin & Vin thông, Dch v giáo dc & đào to, Xây dng & Y t.
 V mt thi gian: Vn đ qun tr lc lng bán hàng cá nhân ti mt s
tp đoàn đa quc gia và các doanh nghip Vit Nam trong giai đon 2008 - 2013.
6. Kt qu nghiên cu d kin
 Cung cp cho ngi đc các kin thc nn tng trong Marketing liên quan
đn ngh bán hàng cá nhân (Khái nim, phân loi, ), trong đó có vic qun tr
lc lng bán hàng di mt cái nhìn thc t nht.
 Phn ánh đc chính xác nht thc trng đã tìm hiu đc và chng kin
trong quá trình nghiên cu ti các doanh nghip Vit Nam (Ngân hàng C phn
Quân i, Transmeco, Công ty u t Chng khoán Sài Gòn, Kangaroo ); nêu
bt đc nhng thành công và hn ch.
 Cung cp nhng kinh nghim trong vic qun tr lc lng bán hàng đã thu
thp đc t các tp đoàn đa quc gia thành công (nh: LG, Unilever, ) mt
cách có chn lc; đóng góp đc mt s bài hc hu ích cho các doanh nghip
Vit Nam.
7. Kt cu ca đ tài
Ngoài li m đu, kt lun, danh mc các t vit tt, danh mc các bng

tip vi nhng ngi mua hàng hin ti và tim nng. N lc truyn đt thông tin
ca ngi bán hàng tp trung vào vic thuyt phc khách hàng nhm mc tiêu
doanh thu. Bán hàng cá nhân là làm sao có th nm bt đúng nhu cu ngi mua,
đa ra sn phm, hng ti tha mãn nhu cu y và sau đó là thuyt phc khách
hàng mua sn phm.
7

1.1.2. Quy trình bán hàng cá nhân:
Mi lc lng bán hàng hay ngi bán hàng cá nhân có nhiu cách khác
nhau đ thc hin vic bán hàng, song nhìn chung quy trình bán hàng cá nhân
thng tri qua 7 bc ch́nh: iu tra đánh giá, Chun b tip cn, Tip cn,
Thuyt minh gii thiu, Gii quyt kin ngh, t ti đn hàng và Theo dõi, kim
tra, duy trì quan h (Kotler và Armstrong, 2012, tr. 478).
 Bc 1: iu tra & đánh giá (Prospecting and Qualifying)
Bc này đc thc hin nhm nhn din khách hàng thc s có tim nng,
tránh vic đu t thi gian, công sc giàn tri vào s lng ln khách hàng, điu
mà khin ngi bán hàng có nguy c gp phi nhng khách hàng rt khó tha
mãn hoc đòi hi quá cao - không mua hàng dù ngi bán hàng có đ ngh u đãi
đn mc nào.
Vic điu tra đc thc hin c th bng cách tìm kim tên ca nhng
khách hàng tim nng da trên hai ngun thông tin ch́nh: ngi bán hàng có th
tham kho gi ý t ph́a công ty, phn ln các công ty t tìm ngun khách và t
đánh giá luôn trc khi giao cho ngi bán tip cn. Bên cnh đó, h cng có th
s dng các ngun gii thiu nh t khách hàng khác, nhà cung cp, cng s
trong kinh doanh hay trên các website.
 đánh giá xem khách hàng nào là ha hn, khách hàng nào không, ngi
bán hàng cân nhc kh nng tài ch́nh, quy mô kinh doanh, nhu cu đc bit, v
tŕ, tim nng tng trng ca công ty mua hàng đó.
 Bc 2: Chun b tip cn (Preapproach)
Mc đ́ch ca ngi bán hàng khi thc hin bc chun b tip cn là đ

(1995) trong cun Tng tc bán hàng bng S.P.I.N., đây là công thc hiu qu
nht thng đc nhng nhân viên bán hàng thành công s dng đ phát hin
nhu cu n ca khách hàng và phát trin chúng thành nhu cu Hin.
Sau khi dn dt khách hàng ý thc đc nhu cu ca h vi sn phm mà
mình cung cp, nhân viên bán hàng lôi kéo s chú ý và thin ch́ ca khách hàng
9

đ trin khai bc tip theo: gii thiu thuyt minh v sn phm, chng minh kh
nng.
 Bc 4: Thuyt minh gii thiu (Presentation and Demonstration)
Bc thuyt minh gii thiu hay còn đc gi là bc 'Gii thiu và chng
minh kh nng' đc thc hin nhm gii thiu sn phm, cho khách hàng thy
sn phm mình cung cp đáp ng đc nhu cu Hin ca h nh th nào, t đó
ḱch th́ch ham mun mua hàng và to nim khát khao s dng sn phm.
 làm đc điu đó, nhân viên bán hàng s dng "câu chuyn giá tr" -
trong đó, h đa ra nhng T́nh nng - u đim - Li ́ch ca sn phm. T́nh
nng là nhng đc đim, d liu, thông tin v sn phm hay dch v; u đim ch
ra sn phm có th giúp ́ch th nào cho khách hàng, Li ́ch cho thy sn phm
có th đáp ng nhu cu Hin ca khách hàng nh th nào. Trong đó đ có th
thuyt phc đc khách hàng, các Li ́ch ca sn phm đc cho là có tác dng
cao nht.
Có ba ghi nh giúp thc hin vic "chng minh kh nng" mt cách thành
công: Th nht là không chng minh kh nng quá sm trong cuc bán hàng, bi
nu vi vã trình bày quá nhiu v sn phm ca mình trc khi thc hin tt giai
đon tip cn, ngi bán hàng khó có th khai thác nhu cu Hin t ph́a khách
hàng. Th hai là luôn thn trng vi nhng tuyên b v u đim, thay vào đó cn
nhn mnh nhiu hn v Li ́ch ch không phi là u đim. Th ba là cn thn
vi nhng sn phm mi, khi gii thiu sn phm mi nhân viên bán hàng
thng sa đà vào th hin t́nh nng u đim c sn phm thay vì tr li câu hi
nó có th tha mãn nhu cu ca khách hàng nh th nào.

đc các nhân viên bán hàng áp dng nh đ ngh lp đn hàng, soát li mt ln
nhng tha thun, đ ngh đc giúp khách vit đn hàng, hi xem h th́ch mu
nào, ch ra h s mt gì nu không đt đn hàng này, đôi khi có th đ ngh mt
khon u đãi đ ḱch th́ch ra quyt đnh, v.v Tuy nhiên, cng có mt vài quan
đim khác nhau v s cn thit và hiu qu ca K thut khép màn trong vic đt
ti đn hàng trong bán hàng quy mô nh và bán hàng quy mô ln. Theo nghiên
11

cu ca công ty nghiên cu phng pháp bán hàng Huthwaite, nu nh các k
thut khép màn khá thành công trong bán hàng quy mô nh (s lng và giá tr
hàng hóa nh) thì vai trò ca các k thut này trong bán hàng quy mô ln li khá
m nht do trong các giao dch có giá tr ln, ngi mua hàng thng đn đo cân
nhc nhiu hn và có xu hng t chi mua hàng khi b thúc ép bng các k
thut khép màn.
 Bc 7: Theo dõi, kim tra và duy trì quan h (Follow-up and
Maintenance)
Nhm đm bo đn hàng đc thc hin đúng, có đc s hài lòng t ph́a
khách hàng và to nn tng cho nhng ln giao dch tip theo, mt cuc bán hàng
thng đc tip ni bng bc theo d̃i, kim tra và duy trì quan h.
Trong bc này, sau khi đt đc đn hàng vi nhng điu khon c th,
ngi bán hàng lên lch hn mt cuc gp khác ngay sau khi khách nhn đc
hàng đ xem hàng hóa đc giao và lp đt có đúng hay không, khách có gp
vn đ gì trong quá trình s dng sn phm hay không. Vic làm này ca ngi
bán khin khách hàng cm thy mình tht s đc ngi bán quan tâm, lòng tin
đi vi ngi bán đc xây dng và to nn tng tt cho mt mi quan h đi tác
dài hi hn.
1.2. Lý lun chung v qun tr lc lng bán hàng cá nhân
1.2.1. nh ngha qun tr lc lng bán hàng cá nhân:
Qun tr lc lng bán hàng cá nhân hay qun tr bán hàng là mt trong
nhng b phn có chc nng quan trng nht trong vic qun tr doanh nghip.

13

 Hành chính (Administration): bao gm các hot đng x lý vi nhng
doanh s bán hàng đã đt đc nh: kim soát t́n dng, thanh toán, chm sóc
khách hàng, x lý đn hàng, duy trì ghi chép v hot đng ca lc lng bán
hàng và ca khách hàng.
 Lên k hoch (Planning): lên k hoch tp trung đt đc các mi làm n
trong tng lai nh: d báo bán hàng, lp chính sách giá và k hoch li nhun,
xúc tin bán hàng và cnh tranh, thng và u đãi lc lng bán hàng.
1.2.3. Các v trí chc nng đin hình trong lc lng bán hàng
Trong mt lc lng bán hàng, thông thng có 6 công vic mang tính
chc nng đin hình. ng đu thng là Giám đc bán hàng;  di có các
qun lý bán hàng ti hin trng và qun lý các khách hàng ch́nh; các nhân viên
bán hàng, ngi bán l, nhân viên qung bá sn phm. Có th thy đ qun lý tt
mt đi ng đông đo và phc tp nh th này không phi là điu d dàng đi
vi các nhà qun tr nhân s (Noonan C., 1998, tr.7 - 11).
Hình 1.2. Các v trí đin h̀nh trong lc lng bán hàng

Ngun: Noonan C., 1998, tr.7 - 11
14

1.2.4. Quy trình qun tr lc lng bán hàng cá nhân
 đc gi d dàng hn trong vic nm bt, hình dung, bao quát và xuyên
sut đc ni dung ca đ tài này, nhóm nghiên cu đã tip cn phn Ni dung
qun tr lc lng bán hàng cá nhân theo các bc trong quy trình tin hành ca
nó đã đc trình bày  trên, cng ch́nh là 3 vn đ ch yu mà bt c nhà qun
tr lc lng bán hàng nào cng phi gii quyt, đó là: Thit k lc lng bán
hàng, Xây dng lc lng bán hàng và Qun lý lc lng bán hàng.
1.2.4.1. Thit k lc lng bán hàng cá nhân (Designing)
Thit k lc lng bán hàng cá nhân là thao tác đu tiên trong quá trình

Ngày nay, vai trò ca lc lng bán hàng ngày càng đc m rng và đa
dng hóa (Kotler P., Keller K., 2012, tr.465). Nhim v ch́nh ca đi ng nhân
viên bán hàng là giúp công ty tiêu th các sn phm, là cu ni gia công ty và
khách hàng bng các hot đng thu thp thông tin, tìm kim khách hàng tim
nng, đm bo cht lng phc v khách hàng, thng lng giá c và các điu
khon hp đng vi khách hàng… ng thi, nhân viên bán hàng cng là ting
nói đi din cho nguyn vng ca khách hàng vi doanh nghip v cht lng
sn phm và quyn li ca ngi tiêu dùng. Vi mi doanh nghip  các thi
đim khác nhau, nhim v và mc tiêu ca lc lng bán hàng cng s khác
nhau, ngi qun tr cn da vào thi đim th́ch hp hoc tùy vào tng giai đon
phát trin ca doanh nghip đ đt mc tiêu ca lc lng bán hàng cho phù hp.
Lc lng bán hàng có th có nhng mc tiêu đin hình nh sau:
o Tng doanh s bán hàng theo tun, tháng hoc quý bng cách ghi chép
li lng khách hàng mi ngày, qua đó lp báo cáo v xu hng bán hàng.
o Ct gim chi ph́ cho công ty bng cách t hc hi và trang b các k
nng bán hàng cho bn thân. Nh đó, vi mt lc lng bán hàng có cht
lng cao, công ty s không phi tr quá nhiu chi ph́ tuyn dng và đào
to thêm nhiu nhân viên bán hàng.
o Duy trì khách hàng trung thành: khách hàng trung thành là nhng
ngi có kh nng mang li ngun li nhun di dào nht cho công ty.
 Bc 2: Thit k chin lc cho lc lng bán hàng cá nhân (Strategy)
Doanh nghip cn phi thit k lc lng bán hàng mt cách khéo léo nhm
hng đn đúng đi tng khách hàng vào thi đim phù hp và duy trì nhng
mi quan h tt đp đó. Hot đng bán hàng đôi khi đòi hi s hp tác và h tr
ln nhau gia nhng ngi trong cùng mt nhóm mà đin hình là vi các mt
hàng mang t́nh k thut – cn có s phi hp nhp nhàng ca đi ng nhân viên
chm sóc khách hàng và chu trách nhim vi khách hàng v cht lng k thut
16

trc, trong và sau khi mua hàng. Chin lc thit k lc lng bán hàng đúng

quyt đnh cu trúc lc lng bán hàng s din ra rt nhanh chóng nu công ty
ch sn xut mt dòng sn phm nht đnh cho mt s khách hàng đin hình ti
mt khu vc nht đnh và ngc li.
Theo P. Kotler, mt doanh nghip có th áp dng 4 cu trúc lc lng bán
hàng khác nhau. ó là cu trúc theo vùng đa lý (territorial sales force structure),
theo c cu sn phm (product sales force structure), theo c cu khách hàng
(customer/market sales force structure) và cu trúc hn hp (complex sales force
structure) vi nhng đc đim đc th hin trong bng di đây:
Bng 1.1. So sánh Cu trúc lc lng bán hàng theo vùng đa lý, theo c cu
sn phm, theo c cu khách hàng và cu trúc hn hp

Theo vùng đa lý
Theo c cu sn
phm
Theo c cu
khách hàng
Cu trúc hn
hp
c
đim
Mi nhân viên
bán hàng ph
trách mt vùng
đa lý nht đnh.
Mi nhân viên
bán hàng ph
trách mt loi sn
phm nht đnh.
Lc lng bán
hàng đc thit k

sn phm và v th
trng đa
phng.
u
đim
Tht cht mi
quan h vi khách
hàng trong vùng
đa lý; gim chi
ph́ di chuyn.
Khách hàng có th
có đc các thông
tin chi tit nht v
sn phm.
Tp trung hn vào
mt s phân khúc
th trng hoc
lnh vc nht
đnh.
Tn dng đc
các li th ca các
cu trúc cu
thành; nhân viên
có kin thc
18

chuyên môn cao.
Nhc
đim
Hiu bit chuyên

hay không. Các doanh nghip, vì th, cn xem xét và cân nhc la chn cu trúc
phù hp sao cho va có th đáp ng đc nhu cu ca th trng va phù hp
vi điu kin hin ti ca công ty.
 Bc 4: Xác đnh quy mô lc lng bán hàng (Size)
Lc lng bán hàng là mt trong nhng khon đu t ln nht ca mt
doanh nghip. Quy mô lc lng bán hàng ln hay nh có nh hng rt ln đn
các khon chi. Vì th, nhà qun tr cn cân nhc t́nh toán và cân bng các khon
đu t dành cho đi ng nhân viên bán hàng.
Vic t́nh toán quy mô lc lng bán hàng có th đc tin hành bng cách
áp dng phng pháp t́nh da theo khi lng công vic (the workload
approach). Theo P.Kotler, phng pháp này bao gm 5 bc:
1. Phân chia khách hàng vào các nhóm da vào doanh s bán hàng nm
2. Thit lp tn sut ving thm cn thit cho mi nhóm khách hàng
3. Nhân s lng account vi tn sut ving thm đ có đc tng khi
lng công vic cho toàn vùng min
19

4. Xác đnh s cuc ving thm trung bình mà mt nhân viên bán hàng
cn tin hành trong mt nm
5. Chia tng khi lng công vic cho s cuc gp trung bình đ có
đc s lng nhân viên bán hàng cn có
 Bc 5: Hoch đnh ch đ đãi ng (Compensation)
i vi mi nhân viên, đc bit là các nhân viên bán hàng thng xuyên
phi làm vic di áp lc cng thng v doanh s, ch đ đãi ng, lng thng
có ting nói quan trng. Mt ch đ đãi ng hp lý, khen thng nhân viên đúng
lúc và các nhu cu ph cp đy đ s đóng vai trò nh mt “cú h́ch tinh thn”
thúc đy các nhân viên làm vic hng hái hn, gián tip đm bo mc tiêu doanh
s cho công ty.
Theo P. Kotler, ch đ đãi ng c bn bao gm 4 thành phn: lng cng
(fixed amount), lng ph (variable amount), công tác phí (expense allowances)

Nhc
đim
Không to đng lc tng
doanh thu, tn chi ph́ và
thi gian giám sát.
Ch nhn mnh mc tiêu doanh s mà
không đm bo mi quan h vi nhân viên
Ngun: Kotler P., Amstrong G., 2012, tr.556
Ch đ hn hp là s kt hp gia 2 hình thc còn li, phát huy đc u
đim và khc phc đc các nhc đim ca ch đ lng thng c đnh và ch
đ lng thng theo hiu qu công vic.
1.2.4.2. Xây dng lc lng bán hàng cá nhân (Constructing)
Xây dng lc lng bán hàng là hot đng din ra sau khi đã hoàn thành
công đon thit k, đt mc tiêu cho đi ng nhân viên bán hàng ca doanh
nghip. Hot đng xây dng lc lng bán hàng bao gm các bc: tuyn chn
và đào to đi ng nhân viên.
Hiu qu ca công tác xây dng lc lng bán hàng cá nhân s phn ánh
vic s dng ngun kinh ph́. Vì th, vic tuyn chn và đào to lc lng bán
hàng có th đc coi là chìa khóa quyt đnh hiu qu s dng ngun kinh ph́
ca doanh nghip vì doanh nghip s ch lãng ph́ ngân qu ca mình nu h đu
t nhm đi tng. Xây dng mt lc lng bán hàng cht lng tt là công c
giúp công ty đt đc mc doanh s và tit kim chi ph́ trong dài hn.
 Tuyn chn đi ng nhân viên bán hàng (Recruiting and Selecting)
Quá trình tuyn chn nhân viên bán hàng tng đi đa dng, ph thuc vào
tng công ty. Mi công ty khác nhau s có chin lc tuyn dng, quy trình, tiêu
21

ch́ khác nhau. Tuy nhiên, nhà tuyn dng nói chung và nhà qun tr lc lng
bán hàng nói riêng vn phi tuân th các tiêu ch́ và quy trình c bn đ có th
tuyn dng đc đi ng nhân viên tha mãn các nhu cu hin ti ca công ty.