CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
LỜI MỞ ĐẦU
1/ Tính cấp thiết của đề tài
Mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu tiến hành sản xuất kinh doanh trên thị trường
bao giờ cũng để ra cho mình mục tiêu nhất định, có nhiều mục tiêu để cho doanh
nghiệp phấn đấu như lợi nhuận, vị thế, an toàn,…Hiện nay với sự phát triển mạnh
mẽ của nền kinh tế cùng với sự cạnh tranh khốc liệt, xu hướng hội nhập nền kinh tế
với các nước trong khu vực và trên thế giới đòi hỏi các nước phải năng động, sáng
tạo. Đến năm 2006 Việt Nam gia nhập WTO và 2020 cơ bản trở thành một nước
công nghiệp điều đó mở ra nhiều cơ hội cũng như thách thức đối với các doanh
nghiệp Việt Nam, để có thể đứng vững và phát triển được đòi hỏi doanh nghiệp phải
năng động, vươn lên để tự khẳng định mình.
Mỗi doanh nghiệp muốn đứng vững trên thị trường phải giải quyết tốt các
vấn đề sau: sản xuất cái gì? sản xuất cho ai? sản xuất như thế nào? dịch vụ cho
ai? đồng thời phải chuyển đổi theo hướng giảm dần vai trò cạnh tranh theo giá
và tăng dần cạnh tranh phi giá, doanh nghiệp phải làm tốt công tác tiêu thụ vì đã
sản xuất phải có tiêu thụ mới có doanh thu vì vậy có tiêu thụ thì doanh nghiệp
mới tồn tại và phát triển.
Trong mục tiêu lợi nhuận, có thể được coi là hàng đầu để đạt được mục tiêu
mà doanh nghiệp phải luôn luôn quan tâm tới 3 vấn đề trọng tâm của sản xuất
kinh doanh mà công tác tiêu thụ sản phẩm chiếm giữ một vai trò rất quan trọng.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết
định sự tồn tại của doanh nghiệp, phát triển của doanh nghiệp. Chỉ có tiêu thụ
được sản phẩm hàng hoá của mình thì mới thực hiện được giá trị và giá trị sử
dụng. Tiêu thụ là cầu nối của sản xuất và tiêu dùng

CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
Nhận thấy tầm chọn đề tài : “Một số giải pháp nhằm nâng cao hoạt động tiêu
thụ sản phẩm tại công ty cổ phần thương mại Nguyễn Kim”làm chuyên đề tốt
nghiệp của mình.
2/ Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Ngoài phần mở đầu và kết luận, chuyên đề gồm 3 chương:
Chương 1: Những vấn đề cơ bản về tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp
Chương 2: Thực trạng về tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần thương mại
Nguyễn Kim
Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
công ty cổ phần thương mại Nguyễn Kim

CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
Chương I: NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ
TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP.
1.1 Khái niệm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trường.
1.1.1 Khái niệm của tiêu thụ sản phẩm.
Tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức, kinh tế, kế hoạch
nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường, tổ chức tiêu thụ,
chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo nhu cầu của khách hàng với chi phí kinh
doanh nhỏ nhất nhằm tối đa hoá lợi nhuận.
1.1.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp trong cơ
chế thị trường.
1.1.2.1 Đối với doanh nghiệp
Từ khi sản phẩm được sản xuất ra đến khi được đưa đến tay người tiêu dùng
trải qua một chu kì liên tục bao gồm các hoạt động mua- sản xuất- bán. Nếu một
trong ba hoạt động trên bị gián đoạn toàn bộ toàn bộ hoạt động sản xuất kinh
doanh sẽ không thực hiện được hoặc không có hiệu quả. Trong khi tiến hành sản
xuất kinh doanh, bất cứ nhà đầu tư nào cũng muốn thu được nhiều hơn so với
chi phí vốn bỏ ra, nghĩa là lợi nhuận luôn luôn dương. Chính nhờ khoản chênh
lệch đó doanh nghiệp mới có thể tồn tại và mở rộng phát triển xuất kinh doanh.
Như vậy, hoạt động tiêu thụ chính là cơ sở để doanh nghiệp có điều kiện đảm
bảo về mặt tài chính cho các chu kì kinh doanh tiếp theo.
Tiêu thụ tốt cũng là điều kiện đảm bảo cho quá trình sản xuất kinh doanh diễn
ra một cách bình thường liên tục, nhịp nhàng và đều đặn.

quốc gia nơi doanh nghiệp sản xuất.
Theo mức độ chiếm lĩnh thị trường của doanh nghiệp chia ra:
- Thị trường hiện tại : là phần thị trường mà doanh nghiệp đang chiếm lĩnh.
- Thị trường tiềm năng: là phần thị trường mà các doanh nghiệp chưa khai thác
hết được và có thể mở rộng khi có điều kiện nhất định.
Đứng trên góc độ chuyên môn hóa sản xuất kinh doanh người ta chia thị
trường ra:
- Thị trường hàng công nghiệp, tiểu thủ công nghiệp.
- Thị trường hàng nông, lâm, thủy sản.
- Thị trường hàng cơ khí, điện tử, hóa chât, vật liệu xây dựng…
Nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trường là hoạt động đầu tiên và rất quan trọng
trong quá trình sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Khi nghiên cứu thị
trường tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp phải giải đáp được những vấn đề sau:
Đâu là thị trường có triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanh nghiệp? Về
bản chất đây chính là việc phân đoạn thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp phải
làm.
Khả năng của doanh nghiệp trên thị trường đó ra sao? Nghĩa là xem thị
trường đó cần gì, khối lượng, chất lượng, giá cả là bao nhiêu? Doanh nghiệp cần

CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
sử dụng những biện pháp gì để đáp ứng nhu cầu nhằm tăng khối lượng hàng hoá
bán ra.
Như vậy, mục tiêu của nghiên cứu thị trường là khả năng tiêu thụ các sản
phẩm của doanh nghiệp. Từ việc nghiên cứu các cơ hội kinh doanh, doanh
nghiệp đưa ra các quyết định về chính sách sản phẩm của mình để thoả mãn nhu
cầu thị trường.
1.2.1.1 Xây dựng chiến lược, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
 Sản xuất chế tạo sản phẩm:.
Kết quả của việc nghiên cứu thị trường là việc doanh nghiệp sẽ quyết định lựa
chọn cơ cấu sản phẩm của mình để tiêu thụ. Do vậy, doanh nghiệp phải tiến

phương thức thanh toán phù hợp và áp dụng hợp lý với từng đối tượng khách
hàng là vấn đề rất quan trọng, nó có thể ảnh hưởng tới nhiều mặt của doanh
nghiệp.
1.2.1.2 Xây dựng kênh tiêu thụ và mạng lưới tiêu thụ sản phẩm.
Đây là một nội dung cơ bản của hoạt động tiêu thụ mà mỗi doanh nghiệp phải
thực hiện. Sản phẩm của doanh nghiệp dù có chất lượng cao nhưng nếu không
tiếp cận được với người tiêu dùng thì sẽ không thể tiêu thụ được hoặc nếu có thể
tiêu thụ được cũng chỉ với khối lượng rất nhỏ vì khi đó doanh nghiệp và khách
hàng không có mối quan hệ nào với nhau.

CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
Kênh phân phối sản phẩm được hiểu là một tập hợp có hệ thống các phần tử
tham gia vào quá trình chuyển đưa hàng hoá từ nhà sản xuất đến người tiêu
dùng cuối cùng.
Các kênh phân phối thường bao gồm các khâu trung gian như người môi giới,
các nhà bán buôn, bán lẻ nhưng bao giờ cũng bắt đầu bằng nhà sản xuất và tận
cùng là người tiêu dùng .
1.2.1.3 Tổ chức các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm.
Ngay cả khi hàng hoá thông qua phân phối đến tay người tiêu dùng cuối cùng
thì hoạt động tiêu thụ vẫn chưa kết thúc. Bên cạnh đó, doanh nghiệp còn phải tổ
chức các biện pháp xúc tiến, hỗ trợ cho tiêu dùng. Trong thực tế, doanh nghiệp
có thể tổ chức những hoạt động xúc tiến hỗ trợ sau :
* Quảng cáo
Mục đích của quảng cáo là tạo điều kiện để các cá nhân và tập thể người
tiêu dùng thuận tiện mua sản phẩm của doanh nghiệp quảng cáo. Các doanh
nghiệp có thể lựa chọn các phương tiện quảng cáo khác nhau. Quảng cáo bằng
áp phích, qua báo, đài hoặc vô tuyến truyền hình, điều đó, điều đó phụ thuộc vào
đối tượng khách hàng mua.
* Khuyến mại
Khuyến mại là những hành vi đặc thù của doanh nghiệp nhằm đẩy mạnh

đóng vai trò ngày càng quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp nói chung và hoạt động thương mại nói riêng.
*Đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm
Phân tích đánh giá hiệu quản tiêu thụ là nội dung cuối cùng của công tác tiêu
thụ sản phẩm. Hoạt động này được tiến hành vào cuối chu kỳ kinh doanh,
thường là vào cuối năm nhằm nhận biết, đánh giá những ưu nhược điểm để từ
đó đề ra các biện pháp khắc phục để hoàn thiện hơn trong các chu kỳ kinh doanh
tiếp theo. Để đánh giá hiệu quả của hoạt động tiêu thụ người ta có thể sử dụng
các chỉ tiêu sau:
 Chỉ tiêu doanh thu
 Chỉ tiêu lợi nhuận
 Chỉ tiêu hoàn thành KHTT sản phẩm
- Về giá trị :
Tỷ lệ % hoàn thành KH TT.
- Về hiện vật :
Tỷ lệ % hoàn thành KHTT.
* Khối lượng tiêu thụ sản phẩm của từng mặt hàng
- Về hiện vật:
M = Sản lượng tiêu thụ kỳ nghiên cứu/ Sản lượng tiêu thụ kỳ gốc
-Về giá trị:

CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
M = doanh thu năm nay/doanh thu năm trước
*Thị phần tiêu thụ của doanh nghiệp :
*Số vòng quay của vốn:
1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp.
1.3.1 Các nhân tố ngoài doanh nghiệp (nhân tố khách quan).
 Các nhân tố về mặt kinh tế
Các nhân tố về mặt kinh tế có vai trò rất quan trọng, quyết định đến việc hình

Một thể chế chính trị, một hệ thống pháp luật chặt chẽ, rõ ràng, mở rộng và ổn
định sẽ làm cơ sở cho sự bảo đảm điều kiện thuận lợi và bình đẳng cho các
doanh nghiệp và xã hội. Thể hiện rõ nhất là các chính sách bảo hộ mậu dịch tự
do, các chính sách tài chính, những quan điểm trong lĩnh vực nhập khẩu, các
chương trình quốc gia, chế độ tiền lương, trợ cấp, phụ cấp cho người lao
động, Các nhân tố này đều ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
 Các yếu tố về văn hóa - xã hội
Phong tục tập quán, lối sống, thị hiếu, thói quen tiêu dùng, tôn giáo tín
ngưỡng có ảnh hưởng trực tiếp đến mức tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá của doanh
nghiệp. Những khu vực khác nhau có văn hoá- xã hội khác nhau do vậy khả
năng tiêu thụ hàng hoá cũng khác nhau, đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu rõ

CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
những yếu tố thuộc về văn hoá- xã hội ở khu vực đó để có những chiến lược sản
phẩm phù hợp với từng khu vực khác nhau.
 Các yếu tố tự nhiên
Các nhân tố tự nhiên có thể tạo ra các thuận lợi và khó khăn trong việc phát
triển các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các nhân tố tự nhiên
bao gồm tài nguyên thiên nhiên, vị trí địa lý, Vị trí thuận lợi sẽ tạo điều kiện
khuyếch trương sản phẩm, mở rộng thị trường tiêu thụ và giảm thiểu chi phí
phục vụ bán hàng, giới thiệu sản phẩm. Tài nguyên thiên nhiên phong phú tạo
điều kiện cho doanh nghiệp chủ động trong cung ứng nguyên vật liệu đầu vào
cho quá trình sản xuất kinh doanh, đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trường, tạo điều
kiện cho doanh nghiệp trong quá trình sản xuất kinh doanh.
 Các nhóm nhân tố thuộc môi trường vi mô
- Khách hàng:
Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ và là yếu tố quyết định
đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Bởi vì khách hàng tạo nên thị
trường, quy mô của khách hàng tạo nên quy mô thị trường. Những biến động

 Chất lượng sản phẩm
Chất lượng sản phẩm là một yếu tố quan trọng thúc đẩy hoặc kìm hãm hoạt
động tiêu thụ sản phẩm. Trong nền kinh tế thị trường chất lượng sản phẩm là
một vũ khí cạnh tranh sắc bén có thể dễ dàng đè bẹp các đối thủ cạnh tranh cùng
nghành.Chất lượng sản phẩm tốt không chỉ thu hút được khách hàng làm tăng
khối lượng sản phẩm tiêu thụ mà còn tạo điều kiện cho doanh nghiệp nâng cao
uy tín, đồng thời nâng cao giá bán sản phẩm một cách hợp lý mà vẫn thu hút
được khách hàng. Ngược lại, chất lượng sản phẩm thấp thì việc tiêu thụ sẽ gặp

CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
khó khăn, nếu chất lượng quá thấp thì ngay cả giá bán rẻ cũng không được
người tiêu dùng chấp nhận. Đặc biệt trong các nghành công nghiệp thực phẩm,
nông nghiệp thì chất lượng sản phẩm có ảnh hưởng rất lớn đến khối lượng tiêu
thụ. Chất lượng sản phẩm tốt sẽ như sợi dây vô hình thắt chặt khách hàng với
doanh nghiệp, tạo đà cho hoạt động tiêu thụ diễn ra thuận lợi.
 Việc tổ chức bán hàng của doanh nghiệp
Công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp cũng là nhân tố quan trọng thúc
đẩy kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cao hay thấp.
Công tác tổ chức bán hàng gồm nhiều mặt:
- Hình thức bán hàng.
- Tổ chức thanh toán.
- Dịch vụ kèm theo sau khi bán.
- Quảng cáo giới thiệu sản phẩm.
1.3.3 Một số nhân tố khác:
Mục tiêu và chiến lược phát triển của doanh nghiệp có ảnh hưởng trực tiếp
đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong từng thời kỳ. Nếu doanh nghiệp xác định
đúng đắn với thực tế thị trường thì khối lượng tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp sẽ tăng lên, tránh tình trạng tồn, ứ đọng sản phẩm hay thiếu hàng hoá
cung cấp cho khách hàng trên thị trường.
Nguồn vật lực và tài lực của doanh nghiệp: Thành hay bại của hoạt động tiêu


CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
Hiện tại, Nguyễn Kim tổ chức hoạt động, kinh doanh trực tiếp tại 22 Trung
tâm mua sắm, trải dài từ Bắc vào Nam, trong đó có 06 Trung tâm tại khu vực
Tp.Hồ Chí Minh và 03 Trung tâm tại thủ đô Hà Nội. Bên cạnh đó, Nguyễn Kim
còn thành lập Trung tâm Kinh doanh Tổng hợp chuyên bán hàng cho các dự án,
công ty,… cùng Trung tâm Thương mại Điện tử đẩy mạnh việc kinh doanh qua
mạng.
Với lực lượng hơn 6000 nhân viên chuyên môn cao, cùng những thành tựu
đạt được, cộng vị thế tách biệt trên thị trường Việt Nam và uy tín vững chắc
trong lòng khách hàng, Nguyễn Kim luôn được tín nhiệm là đại diện hàng đầu
Việt Nam được các tập đoàn điện tử ủy quyền trực tiếp tổ chức nhiều chương
trình ưu đãi mua sắm cho người tiêu dùng. Đồng thời Nguyễn Kim cũng luôn
được chọn là địa điểm trưng bày, giới thiệu, ra mắt những sản phẩm mới, công
nghệ mới nhất của các hãng. Điều này đã đưa Nguyễn Kim trở thành cầu nối để
người tiêu dùng Việt Nam nhanh chóng được tiếp cận với những công nghệ tiên
tiến nhất, nâng cao quyền lợi của người mua sắm ngang bằng với các nước phát
triển trong khu vực và trên thế giới.
2.1.2 Một số đặc điểm của công ty
2.1.2.1 Đặc điểm về sản phẩm của công ty
Mặt hàng chính mà công ty cổ phân thương mại Nguyễn Kim đang kinh
doanh và các sản phẩm điện máy bao gồm 7 ngành hàng chủ lực được kinh
doanh tại đây như Điện tử, Điện lạnh, Kỹ thuật số, Giải trí, Viễn thông, Gia
dụng, Tin học với hơn 100.000 sản phẩm chính hãng của các tập đoàn nổi tiếng.
Tính tới thời điểm hiện tại, Nguyễn Kim hiện đang là là đối tác chiến lược với
18 thương hiệu hàng đầu thế giới như Sony,Nokia, Samsung, LG, Cannon, HP,
Dell, Acer, Asus…cùng 65 đối tác (thường) khác như Yamaha, Apple, FPT,
Logitech, Motorola…

CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP

trường này, công ty phải chịu sự cạnh tranh gay gắt từ các trung tâm điện máy
khác như Top care, HC, Trần Anh, Pico, trong khi thị trường điện máy Việt
Nam trong vài năm gần đây đang chững lại do nền kinh tế khó khăn, lạm phát
tăng cao, sức mua người dân giảm.
2.1.2.3 Đặc điểm về cơ cấu bộ máy
Đứng đầu công ty là Đại hội cổ đông, tiếp đến là Hội đồng quản trị, sau đó là
Tổng giám đốc, Phó tổng giám đốc, các phòng ban chức năng.
Hình 2.2: Sơ đồ cơ cấu bộ máy của công ty
Đại hội đồng cổ đông :
Là cơ quan có thẩm quyền cao nhất quyết định mọi vấn đề quan trọng của
công ty theo luật doanh nghiệp và điều lệ công ty. Đại hội đồng cổ đông là cơ
quan thông qua chủ trương chính sách đầu tư dài hạn trong việc phát triển công

CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
ty , quyết định cơ cấu vốn bầu ra ban quản lý và điếu hành hoạt động sản xuất
kinh doanh.
Hội đồng quản trị :
Là cơ quan quản lý công ty có toàn quyền nhân danh công ty để quyết định
mọi vấn đề liên quan đến công ty , trừ những vấn đề thuộc hội đồng cổ đông
quyết định .
Định hướng các chính sách tồn tại và phát triển để thực hiện các quyết định
của đại hội đồng cổ đông thông qua việc hoạch định chính sách , đưa ra nghị
quyết hành động cho từng thồi điểm phù hợp với tình hình sản xuất kính doanh
của công ty .
Ban kiểm soát :
Do ĐHĐCĐ bầu, thay mặt cổ đông kiểm soát mọi hoạt động kinh doanh,
quản trị và điều hành của Công ty
Tổng Giám đốc:
Do Hội đồng quản trị bổ nhiệm, bãi nhiệm, là người đại diện theo pháp luật
của Công ty, chịu trách nhiệm trước HĐQT, quyết định tất cả các vấn đề liên

trường.

CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
Chịu trách nhiệm, quản lý, chăm sóc và phát triển hệ thống các đại lý bán
hàng cho công ty trong cả nước, chú trọng việc cung cấp hàng cũng như dịch vụ
sau bán hàng để thúc đẩy mọi hoạt động trong công ty.
Doanh số kinh doanh của công ty luôn đạt nhịp độ tăng trưởng cao trong
nhiều năm liền. Trong năm vừa qua công ty tiêu thụ một lượng hàng không nhỏ
tổng giá trị đạt gần 150 tỷ đồng. Đây là một sự thành công lớn trong đó có sự tin
tưởng ủng hộ nhiệt tình của khách hàng cũng như đánh giá sự đóng góp nỗ lực
của toàn thể đội ngũ cán bộ nhân viên trong công ty.
Phòng Marketing:
Hoạch định chiến lược xây dựng nhãn hiệu cho các sản phẩm và nhóm sản
phẩm, xây dựng chiến lược giá cả, sản phẩm, phân phối, khuyến mãi Xây dựng
và thực hiện các hoạt động marketing hỗ trợ nhằm phát triển thương hiệu; Phân
tích và xác định nhu cầu thị trường để cải tiến và phát triển sản phẩm mới phù
hợp với nhu cầu của thị trường; Thực hiện thu thập thông tin, nghiên cứu, phân
tích dữ liệu liên quan đến thị trường và các đối thủ cạnh tranh;
Quản lý, điều hành tập trung, thống nhất các vấn đề chuyên môn Marketing.
Triển khai chiến lược xây dựng thương hiệu, chiến lược quy hoạch, kế hoạch,
ngân sách marketing ngắn hạn và dài hạn của công ty.
Phòng Dự án:
Lập, triển khai, giám sát dự án đầu tư mới và mở rộng sản xuất cho các nhà
máy;Quản lý và giám sát tình hình sử dụng máy móc thiết bị, tài sản cố
định;Quản lý và giám sát công tác xây dựng cơ bản toàn Công ty;Xây dựng, ban
hành và giám sát định mức kinh tế kỹ thuật; Nghiên cứu, đề xuất các phương án
thiết kế xây dựng dự án, giám sát chất lượng xây dựng công trình và theo dõi
tiến độ xây dựng Nhà máy;Theo dõi công tác quản lý kỹ thuật;Lập kế hoạch và

CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP

ban.
Trung tâm chăm sóc khách hàng
Chịu trách nhiệm bảo hành sản phẩm trên phạm vi toàn quốc
- Tư vấn cho khách hàng về các sản phẩm .
- Quản lý và đào tạo nhân viên bảo hành tại các trung tâm bảo hành ủy
quyền trên toàn quốc.
- Tiếp nhận và xử lý thông tin phản hồi từ khách hàng nhằm hoàn thiện
hơn sản phẩm và dịch vụ .
- Hàng tuần lập báo cáo tới Ban giám đốc để có biện pháp khống chế sự
cố phát sinh trong quá trình sản xuất.
2.1.2.4 Đặc điểm về nguồn nhân lực
Bảng 2.3 : Đặc điểm về nguồn nhân lực của công ty năm 2013
76
88
894:2
76
;<
8=>1?
89
@A
@B
>
+(
C
8
?:
7D?:
 E+5)36      
  8F/#$%      
  G'()      