Marketing c¨n b¶n
Lớp: ĐH KT4A1 NĐ
Bµi tËp th¶o luËn:
Thảo luận lần 2
Câu tình huống:
1. Những nhân tố văn hóa, xã hội, cá nhân và động cơ tâm lí nào ảnh hưởng đền hành
vi mua?
a,Nhân tố văn hóa
Do ảnh hưởng bởi nền văn hóa Việt Nam, qua những cách thức chọn mua, thái độ, tác
phong người tiêu dùng bộc lộ trong giao tiếp, giao dịch và bày tỏ quan điểm. Từ việc anh
X bàn với vợ về việc mua xe, cho tới cách ứng sử và chọn mua xe , cụ thể là quan điểm
mua xe xịn cho bằng bạn bằng bè, mua xe cũ để được gía rẻ hơn….
b.Nhân tố xã hội
-
Giai tầng xã hội: Anh X là một người có địa vị xã hôi, nên cần mua một chiếc xứng với
địa vị của anh bây giờ, giống như những người cùng đẳng cấp xã hội với anh.
Nhóm tham khảo: là những ý kiến, quan niệm của những người trong nhóm đánh giá về
sản phẩm, sự kiện, dịch vụ,….luôn là những thông tin tham khảo đối với mỗi cá nhân nói
chung và anh X nói riêng ảnh hưởng gián tiếp đến hành vi mua: mạng internet, từ tờ báo
tuổi trẻ.
- Gia đình: Vợ anh đã đồng ý mua ô tô tạo thêm động lực và nhu cầu mua xe cho anh.
- Vai trò và địa vị cá nhân:
Trong gia đình: anh là người đóng vai trò chủ động mua xe
Trong xã hôi: anh là người làm trong công ty di động nên cũng có địa vị xã hội, việc mua
ô tô sẽ nâng cao địa vị của anh trong công ty, cũng như với bạn bè vì bạn anh hầu như đã
có ô tô.
c. Nhân tố thuộc về cá nhân
- Tuổi tác và vòng đời: anh thuộc lứa tuổi trung niên anh đã có vợ và con trai đã lớn
-
Nghề nghiệp: anh làm ở công ty thông tin di động
-

-Người bạn làm nghề tài xế: là chuyên gia tư vấn, đánh giá các phương án đưa ra của
anh trong việc mua xe. Cùng anh đi tìm và chọn ra chiếc xe ưng ý nhất.
3. Quá trình mua của anh X được thể hiện qua những giai đoạn:

Giai đoạn 1: nhận biết nhu cầu.
từ chỗ phục vụ nhu cầu cá nhân để tiện đi lại, công tác hay làm ăn với khách hàng là các
tác nhân bên trong và tác nhân bên ngoài như đồng nghiệp, bạn bè đều đã có xe riêng nên
anh X cũng đã hình thành nhu cầu mua xe.

Giai đoạn 2: tìm kiếm thông tin
tìm hiểu thông tin từ bạn bè (nguồn thông tin cá nhân), lên mạng, thứ bảy nào anh X cũng
mua tờ báo tuổi trẻ để xem mục rao vặt mua bán ôtô(nguồn thông tin đại chúng).

Giai đoạn 3: đánh giá các phương án.
- Đánh giá gữa xe mới Hàn Quốc và xe Nhật second hand.
- đánh giá giữa thị trường Đà Nẵng và TP Hồ Chí Minh.

Giai đoạn 4: Quyết định mua.
Trong quá trình tìm mua xe anh X gặp các yếu tố kìm hãm như :
- Thái độ của người khác: xe anh thích thì bạn anh chê, xe bạn anh bảo mua được thì anh
không đủ tiền.
- Yếu tố hoàn cảnh: không được vượt quá 20.000USD.
Cuối cùng anh chọn chiếc xe cũ hiệu Toyota sản xuất năm 2005. => đi đến quyết định
mua.

Giai đoạn 5 : Đánh giá sau khi mua.
anh rất hài lòng về chiếc xe sắm được và còn có ý định đổi chiếc Toyota đắt hơn.
Nhận định đúng sai
Câu 1: người mua có vai trò quyết định quá trình sản xuất kinh doanh của doanh
ngiệp.


Trả lời: nhận định trên là Sai
Giải thích:
-
Người khởi xướng là người đầu tiên đề xuất ra ý định mua sắm sản phẩm. Người khởi xướng
có thể là bản thân người sử dụng sản phẩm hoặc là gia đình, bạn bè, người làm marketing.
- ví dụ như một bạn đỗ đại học, cha mẹ muốn tặng bạn đó một phần thưởng là một chiếc máy
vi tính. => khi đó bạn đó là người sử dụng sản phẩm nhưng người khởi xướng là cha mẹ và
cũng là người mua.
Câu 6: Người tiêu dùng không nhất thiết phải trải qua đầy đủ cả 5 bước trong quá trình mua
hàng.
Trả lời: Nhận định trên là Đúng.
Giải thích:
Trong những tình huống cụ thể một người mua hàng cụ thể không nhất thiết phải bao hàm cả 5
bước.
Ví dụ như: một sinh viên chủ định mua một đôi giày, khi ra đến chợ. Bạn ấy đi qua hàng bán
quần áo lại thấy một chiếc áo rất đẹp nên quyết định mua. khi ấy bạn đã bỏ qua 3 bước đầu tiên
để đi đến quyết định mua.
Câu 7: tình hình cạnh tranh của thị trường ảnh hưởng tới môi trường marketing của
doanh nghiệp.
Trả lời: nhận định trên là đúng.
Giải thích:
Vì cạnh tranh thuộc tác động môi trường vi mô tới hoạt động marketing. Nó ảnh hưởng tới
đến khách hàng, một lực lượng của hoạt động marketing -> làm tác động tới sự lựa chọn
sản phẩm Ngoài ra cạnh trang còn ảnh hưởng tới các hoạt động quản trị, phòng ban. Vì vậy
trước những đối thủ cạnh tranh những người làm maketing càng phải nhận diện chính xác
từng đối thủ, phân tích kĩ lưỡng những thay đổi trong quyết định mua hàng của khách hàng
và đưa ra những đối sách.

Câu 8. Hành vi của người tiêu thụ là hành vi “ trao tiền- nhận hàng”.

cũng vì thế buộc các doanh nghiệp cần tỉnh táo, để phát giác ngay được mối đe dọa hay cơ hội
hiếm có đến với mình. Các yếu tố của môi trường maketing là bàn đạp để bộ phận maketing đưa
ra những quyết định phương án nhằm giảm thiểu những tác động xấu , khai thác tối đa những tác
động tốt hoặc để thích ứng một cách có lợi nhất đưa công ty phát triển tạo ra lợi nhuận./.
Câu 11:Các nhà Marketng phải tìm cách bán những lợi ích sản phẩm chứ không phải
các tính chất của chúng
Trả lời: nhận định trên là đúng.
Giải thích:
Trong khi đánh giá khả năng của sản phẩm người tiêu dùng không chỉ quan tâm đến tính
chất mà còn quan tâm đến lợi ích của nó. mỗi sản phẩm có nhiều đặc tính, mỗi đặc tính
lại tạo ra nhiều ứng dụng và họ chọn những sản phẩm thoả mãn tối đa so với chi phí họ
bỏ ra. Chính vì vậy các nhà marketing cần giới thiệu lợi ích của sản phẩm tới người tiêu
dùng có nhu cầu đối với lợi ích đó.
Câu 12: Tuổi và giai đoạn trong cuộc đời là một trong những yếu tố tâm lý chính
ảnh hưởng tới hành vi mua của một người.
Nhận định trên là: Sai
Hành vi của con người chịu ảnh hưởng của bốn yếu tố tâm lý cơ bản: động cơ thúc đẩy
con người hành động, bên cạnh đó hành động như thế nào lại dựa trên nhận thức, kinh
nghiệm điều khiển hành vi con người trong việc chọn lựa sản phẩm, niềm tin và quan
điểm được xác lập tạo một hình ảnh về sản phẩm trong tâm trí người tiêu dùng từ đó ảnh
hưởng ngược trở lại hành vi của họ.
Câu 13:Môi trường chính trị,pháp luật là một thông số không thể kiểm soát được
của doanh nghiệp
Trả lời: nhận định này là sai.
Giải thích: môi trường chính trị, pháp luật bao gồm hệ thống luật và các văn bản dưới
luật, các công cụ chính sách của nhà nước như luật doanh nghiệp, luật thương mại, luật
hải quan, các nghị định đều nêu rõ những gì các doanh nghiệp được làm hay không
được làm, nghĩa vụ và quyền lợi của doanh nghiệp. doanh nghiệp cần tìm hiểu rõ, nắm
vững và hoạt động trong khuôn khổ pháp luật thì sẽ kiểm soát được mặt chính trị, .
Câu 14: Việc tìm kiếm thông tin bổ sung có thể là cách phản ứng của người tiêu