Thảo luận marketing căn bản
Sinh viên thực hiện:
Nguyễn Thị Diễm Ngọc
Chu Thị Bích Ngọc
Nguyễn Thị Hồng Nhung
Lê Thị Oanh
Nguyễn Thị Kim Oanh
Đoàn Thị Kim Oanh
Trương Thu Phương
Trần Thị Nga
CHƯƠNG 4: THỊ TRƯỜNG VÀ HÀNH VI NGƯỜI MUA HÀNG
Câu 1: Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của người
mua là các tổ chức:
* Những yếu tố môi trường:
- Tình trạng của nền kinh tế hiện tại và tương lai
- Mức nhu cầu cơ bản, giá trị của tiền
- Cán cân thanh toán
- Chính sách tài chính tiền tệ
- Hoạt động điều tiết của Chính phủ
- Mức độ cạnh tranh
Dưới tác động của các yếu tố môi trường người mua TLSX bộc lộ hành vi
mua của họ theo một số xu hướng sau:
- Khi nền kinh tế suy thoái, nhu cầu đầu tư kinh doanh giảm, người mua
TLSX giảm mức mua sắm các loại trang thiết bị, nguyên liệu nhằm giảm khối
lượng sản phẩm tồn kho do cầu về các loại hàng hóa giảm.
- Gia tăng lượng dự trữ nguyên vật liệu quý hiếm và các hợp đồng dài
hạn mua bán chúng.
- Đẩy mạnh việc mua sắm, trang thiết bị mới liên quan đến vấn đề bảo vệ
môi trường, đầu tư cho công nghệ mới và sự cạnh tranh.
* Những yếu tố tổ chức:
- Nâng cấp bộ phận cung ứng

chất lượng.
b. Có một số sản phẩm được mua sau khi tìm kiếm và cân nhắc kĩ, số khác
lại được mua trong giây lát.
Giải thích:
* Sản phẩm được mua sau khi cân nhắc kỹ:
- Đây là sản phẩm có giá trị cao so với túi tiền người tiêu dùng
- Người tiêu dùng ko chắc chắn, chưa có kinh nghiệm, hiểu biết về sản
phẩm
- Có quá nhiều lựa chọn, nơi bán, chất lượng, giá cả để lựa chọn
* Sản phẩm được mua nhanh chóng:
- Đây là sản phẩm có giá trị trong khả nẳng chi trả của người tiêu dùng
- Chất lượng sản phẩm thỏa mãn, tương xứng với giá thành
- Sản phẩm đánh được vào đúng sở thích của người mua, thỏa mãn
tâm lý người mua.
c. Hai người cùng được giới thiệu một chương trình quảng cáo nhưng một
người thì chú ý theo dõi, một người thì không.
Giải thích:
* Người chú ý theo dõi:
-Quảng cáo đã gây ấn tượng mạnh về hàng hóa, sản phẩm đó với người
được giới thiệu.
-Đó có thể là sản phẩm mà người xem có nhu cầu mua và đang cân
nhắc.
-Sản phẩm quảng cáo có giá phải chăng hơn so với các sản phẩm cùng
loại mà chất lượng vẫn tốt.
-Sản phẩm có khuyến mại hấp dẫn, kích thích người xem có thể ra quyết
định mua hay không mua sản phẩm này.
* Người không theo dõi:
-Quảng cáo không hấp dẫn với người được giới thiệu.
-Người được giới thiệu không có nhu cầu mua sản phẩm này.
Câu 3: Quy trình ra quyết định mua:

Biểu 1- Tiêu chuẩn và trọng số khi mua Laptop ( thang từ 1 đến tháng 10 )
TIÊU CHUẨN TRỌNG SỐ
Giá
Cấu hình
Độ bền
Hiệu năng
Tính năng
Thiết kế
Bảo hành
10
8
9
7
5
5
1
IV- Tìm kiếm thông tin:
Trên thị trường hiện nay các loại máy tính xách tay vô cùng đa dang, phong
phú mà giá cả cũng rẻ hơn rất nhiều.Vì vậy để lựa chọn một chiếc Laptop tốt, phù
hợp với những tiêu chuẩn của Lan đưa ra cũng khá khó khăn.Lan đã tham khảo ý
kiến của rất nhiều bè bạn và những người thân.
Đặc biệt là những người hiểu biết về máy tính, CNTT, và cũng đã sử dụng
máy tính.Bên cạnh đó Lan và bố đã đến các cửa hàng bán máy tính xách tay để
xem các mặt hàng, các loại máy, hỏi thăm về giá cả …Đây chính là tiến trình Lan
tìm hiểu thị trường .Ngoài ra Lan còn lên mạng để tìm hiểu máy của những nhà
sản xuất nào đang được ưa chuộng trên thị trường ,chất lượng tốt cũng như rất
nhiều thông tin cần thiết khác.Lan cũng đã xin tư vấn trong các trang wed về
Lapptop, CNTT trên mang.
V- Phát triển các phương án:
Sau khi nghiên cứu kĩ thị trường và tham khảo các ý kiến ,tư vấn.Lan đã

VGNNW310F/T
-T4400

6 6 4 6 6 8 5 41
Toshiba Satellite
C640-1028X
6 7 5 6 7 7 5 43
ASUS A42F-
VX124 (K42F-
2CVX)
7 5 4 5 6 6 5 38
Biểu 3- Điểm số các loại Laptop( Điểm đánh giá tiêu chuẩn* Trọng số tiêu
chuẩn)
VII- Lựa chọn phương án:
Sau khi có quá trình đánh giá và phân tích các loại sản phẩm có thể lựa
chọn, Lan đã tìm ra được sản phẩm được đánh giá cao nhất là Laptop Dell
Inspiron 14R-N4030 200-76509 – BLACK với điểm số là 339.Cân nhắc xem
xét ,Lan thấy rằng sản phẩm này bạn có khả năng mua được với mức giá đó. Cũng
được sự đồng ý của bố mẹ.
VIII- Thực thi quyết định:
Từ lựa chọn của mình Lan đã cùng bố đến cửa hàng có uy tín chuyên bán
máy tính xách tay chính hãng, tìm mua Laptop Dell Inspiron 14R-N4030 200-
76509 – BLACK.Khi đến cửa hàng, Lan và bố được tiếp thị giới thiệu sản phẩm
rất chi tiết à tận tình.Ngoài ra còn được bảo đảm về chất lượng chính hãng và các
chương trình chăm sóc, bảo hành chu đáo.Vì vậy, Lan thấy rất yên tâm và đã
quyết định mua sản phẩm Laptop Dell Inspiron 14R-N4030200-76509 – BLACK
IX- Đánh giá kết quả của quyết định:
Sau khi mua về sử dụng, Lan thấy máy Dell Inspiron 14R-N4030 200-
76509 – BLACK rất tốt, máy có thể chạy trong thời gian dài, tỏa nhiệt ít.tốc độ
nhanh .Lan rất hài lòng về quyết định của mình

yêu. Vì vậy để lựa chọn bộ đồ hợp với bé, chất lượng tốt, mẫu mã đẹp mà giá cả
phải chăng theo những tiêu chuẩn mà Hoa đề ra không phải là dễ. Hoa tham khảo
bạn bè và người thân, nhất là những người có con cái tầm tuổi Hoa. Bên cạnh đó
Hoa cũng tham khảo thêm các trang web bán quần áo cho trẻ em và các cửa hàng
bán quần áo để cân nhắc, lựa chọn cho phù hợp nhất.
V- Phát triển các phương án:
Sau khi nghiên cứu các mặt hàng, tham khảo các ý kiến, Hoa đã lựa chọn
vài cửa hàng có giá cả và mẫu mã phù hợp để lựa chọn đồ cho em bé.
VI- Lựa chọn phương án:
Sau khi đã đi vài cửa hàng để chọn đồ cho con, cuối cùng Hoa cũng đã tìm
được cửa hàng có món đồ mà Hoa ưng ý. Cửa hàng rất có uy tín và nhiều mẫu mã
đẹp, giá cả phải chăng. Hoa chọn cho con mình 1 chiếc váy bò thật đẹp với giá
200 nghìn, lại còn chọn thêm được quần tất cho bé để mặc với váy cho ấm với giá
50 nghìn, màu sắc hài hoà, có in hoa ngộ nghĩnh, đường kim mũi chỉ chuẩn.
VII- Thực thi quyết định:
Hoa đã quyết định mua chiếc váy bò + quần tất cho bé. Hoa thấy rất yên
tâm và hài lòng về quyết định của mình.
VIII- Đánh gía kết quả quyết định:
Sau khi mua về cho bé mặc, Hoa rất ưng ý vì chất vải mềm, co dãn, bé mặc
rất thoáng và thoải mái, đôi tất đi kèm mặc lên rất hợp với váy, giúp bé không bị
lạnh khi diện váy ra ngoài. Hoa cảm thấy hài lòng về chiếc váy và tất mới mua cho
con.
*Quy trình ra quyết định mua xe máy:
I- Nhận thức vấn đề:
Xe máy là một trong những phương tiện đi lại chủ yếu tại Việt Nam.Việc
có một chiếc xe máy sẽ giúp bạn chủ động hơn trong công việc và cuộc sống.Thị
trường xe máy Việt Nam hiện đang rất sôi động với sự góp mặt của nhiều thương
hiệu như Honda, Yamaha, SYM, Piagio…đáp ứng mọi phân khúc khách hàng có
nhu cầu sử dụng xe máy. Các hãng cũng lần lượt tung ra rất nhiều kiểu xe giúp
người tiêudùng có nhiều lựa chọn khi muốn mua một chiếc xe máy. Tuy nhiên, sự

trường nên vấn đề về chọn một chiếc xe phù hớp cũng khá vất vả.
Với sự phát triển của các phương tiện thông tin đại chúng, tôi dễ dàng tìm
kiếm được những thông tin cần thiết cho quá trình ra quyết định của mình.
Nguồn thông tin công cộng:Internet, đài báo,tivi…sẽ cung cấp đầy đủ
chotôi về kiểu dáng, mẫu mã, giá cả của các loại xe máy có mặt trên thị trường
Ngoài ra, tôi còn tham khảo ý kiến bạn bè, người thân, hỏi một số người có
kinh nghiệm về xe máy để đưa ra sự lựa chọn tốt nhất.
V- Phát triển các phương án:
Honda: Thương hiệu lâu năm,có chỗ đứng vững chắc trên thị trường Việt
Nam, hệ thống nhà phân phối, bảo hành rộng khắp, có nhà máy sản xuất tại Việt
Nam, nhiều dòng xe phù hợp với nhu cầu của đông đảo người tiêu dùng Việt cho
sự lựa chọn đa dạng, mẫu mã, kiểu dáng phong phú, giá cả phù hợp,tương đối bền
và tiết kiệm xăng, quảng cáo và hậu mãi được đặc biệt quan tâm.
Yamaha: là hãng xe mà có nhiều sản phẩm đa dạng về chủng loại, màu sắc
và lại thể hiện sự trẻ trung, năng động của giới trẻ nên đặc biệt được giới trẻ ưa
thích.Không những thế dòng xe ga của Yamaha còn có thiết kế nhỏ gọn, sang
trọng, giá cả vừa phải.
Hạn chế của yamaha :Đồ phụ tùng tương đối đắt,độ bền tương đối, giá xe
thường cao hơn Honda, hệ thống đại lý còn ít.
Suzuki:độ bền cao, ít đưa ra mẫu xe mới nhưng vẫn trụ vững tại thị trường
Việt Nam.
Hạn chế :đồ khá đắt ,nội địa hóa kém, hệ thống đại lý, bảo dưỡng còn ít, ít
tung mẫu xe mới
SYM:cấu tạo máy đặc trưng,xe đi khá nhẹ ,cảm giác cầm chắc chắn ,mẫu
mã đẹp,máy êm.
Hạn chế :hệ thống đại lý bảo dưỡng ít, độ bền của xe không cao ,ngoài mẫu mã
còn thiếu lợi thế về công nghệ
Đưa ra ví dụ 4 loại xe để tôi lựa chọn mua :airblade, future, sirius,novo Lx
VI- Lựa chọn phương án:
Sau khi đánh giá các phương án trên, tôi lập ra một bảng đánh giá các xe theo tiêu

điện tử với kỹ thuật công nghệ tân tiến của Nhật Bản, giúp tiết kiệm xăng và máy
chạy êm hơn.
CHƯƠNG 5: MARKETING MỤC TIÊU CỦA DOANH NGHIỆP
Câu 1: Phân tích đặc điểm và tiêu thức phân đoạn thị trường người
mua là các tổ chức?
Đoạn thị trường là tập hợp một nhóm khách hàng hiện tại và tiềm năng với
một số đặc điểm chung liên quan đến việc giải thích và dự đoán phản ứng của họ
đối với các biện pháp marketing của nhà cung cấp.
Phân đoạn thị trường là quá trình phân chia thị trường thành từng nhóm có
nhu cầu tương tự nhau, quan điểm như nhau và ứng xử như nhau đối với những
sản phẩm cung ứng nhất định. Mục đích của phân đoạn thị trường để công ty có cơ
hội tốt nhất phục vụ các phân đoạn thị trường nhất định, gọi là phân đoạn thị
trường mục tiêu hay nói gọn là thị trường mục tiêu. Công ty sẽ tiến hành định vị
sản phẩm, thiết lập các chinhs sách marketing và triển khai thực hiện các trương
trình marketing thích hợp cho phân đoạn thị trường mục tiêu.
Sự cần thiết của phân đoạn thị trường thể hiện ở các quan điểm sau:
- Theo quan điểm của các nhà marketing, một trong những nhiệm vụ quan
trọng của doanh nghiệp là am hiểu nhu cầu, mong muốn của khách hàng để có thể
phục vụ họ một cách tốt nhất. Việc phân đoạn thị trường tạo thuận lời trong việc
nghiên cứu đầy đủ hơn với mức độ tin cậy tốt hơn về các khách hàng mà doanh
nghiệp muốn phục vụ
- Doanh nghiệp tác động đến khách hàng thông qua việc định vị sản phẩm,
thiết lập các chính sách marketing. Các nỗ lực marketing này sẽ trở nên có hiệu
quả và thích hợp khi doanh nghiệp xác định được các khách hàng của mình. Rõ
ràng đối với cùng một loại sản phẩm, một phối thức marketing nhằm vào các
khách hàng có cao, mong muốn cóp được mặt hàng danh tiếng và có chất lượng
tốt hoàn toàn khác với các phối thức marketing nhằm vào khách hàng bình dân, có
nhu cầu sử dụng trực tiếp và mong muốn tiết kiệm chi phí khi mua sắm.
- Một doanh nghiệp thật rất khó đủ khả năng, đủ nguồn lực phục vụ toàn bộ
thị trường. Việc phân đoạn thị trường giúp cho doanh nghiệp có khả năng sử dụng

-Vậy, coca cola thực hiện chủ yếu phân khúc thị trường chủ yếu theo địa lý
và theo nhân khẩu.
3.Định vị
*Coca cola vẫn giữ vững ngôi đầu trong bảng danh sách các thương hiệu
hàng đầu với giá trị 68.734 tỷ USD. Coca cola được 98% dân số thế giới biết đến.
*Là một sản phẩm giải khát
*Lời hứa của Coca cola “mang lợi ích và sự sảng khoái cho tất cả những ai
được chúng tôi phục vụ”, làm “tươi mới” thị trường
*Khẩu hiệu: “khách hàng của chúng tôi trên toàn thế giới là những người
đáng được thưởng thức nước giải khát có chất lượng tốt nhất”.