Luận văn tốt nghiệp
LỜI CAM ĐOAN
Sinh viên thực hiện : LƯU THỊ DUNG
Lớp : Thương mại 47C
Khoa : Thương mại và Kinh tế quốc tế
Trường : Đại học Kinh Tế Quốc Dân
Tôi xin cam đoan luận văn tốt nghiệp với đề tài: “Hoàn thiện hoạt động
tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH sản xuất và thương mại Hưng
Phát” hoàn toàn là do tôi viết, không sao chép ở bất cứ tài liệu nào. Những tài
liệu tôi dùng chỉ mang tính chất tham khảo để có thể hoàn thành bài luận văn
này. Những số liệu tôi dùng để phân tích đã phản ánh đúng thực trạng kết quả
kinh doanh của doanh nghiệp.
Tôi xin cam đoan những điều tôi viết đều là sự thất. Nếu có bất kỳ sai sót
gì tôi xin hoàn toàn chịu trách nhiệm.
Sinh viên
LƯU THỊ DUNG
Lưu Thị Dung Lớp: Thương mại 47C
Luận văn tốt nghiệp
MỤC LỤC
DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ
Lưu Thị Dung Lớp: Thương mại 47C
Luận văn tốt nghiệp
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU
Biểu đồ so sánh giữa các vùng T12-2008.............................................................
Biểu đồ so sánh giữa các vùng T1-2009..............................................................
Lưu Thị Dung Lớp: Thương mại 47C

Luận văn tốt nghiệp
LỜI MỞ ĐẦU
1. Sự cần thiết của đề tài
Xu hướng toàn cầu hóa quốc tế hóa đang là xu thế chung của nhân loại

nhựa.
- Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động kinh doanh cửa cuốn, của
nhựa của công ty TNHH sản xuất và thương mại Hưng Phát để từ đó
rút ra những thành tựu đã đạt được và những mặt còn hạn chế.
- Trên cơ sở lý luận và thực tiễn đưa ra một số giải pháp nhằm đẩy
mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian tới.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài.
Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động sản xuất kinh doanh cửa cuốn, cửa
nhựa của Công ty TNHH sản xuất và thương mại Hưng Phát trên cơ sở nghiên
cứu thị trường, sản phẩm, sản lượng bán, doanh thu, giá cả, hệ thống phân phối,
sự cạnh tranh và các hoạt động xúc tiến bán nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ
sản phẩm cửa cuốn, của nhựa.
Phạm vi nghiên cứu: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty
TNHH sản xuất và thương mại Hưng Phát.
Thời gian nghiên cứu: Từ năm 2006 – 2008.
4. Kết cấu của luận văn
Ngoài các phần Mở đầu, Kết luận, Tài liệu tham khảo, Danh mục và Phụ
lục, luận văn gồm 3 phần chính:
Chương I: Tổng quan về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
sản xuất kinh doanh.
Lưu Thị Dung Lớp: Thương mại 47C
2
Luận văn tốt nghiệp
Chương II. Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH
sản xuất và thương mại Hưng Phát.
Chương III. Những giải pháp hoàn thiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm
của công ty TNHH sản xuất và thương mại Hưng Phát.
Với khuôn khổ của bài luận văn và thời gian có hạn, nên bài viết của em
không thể tránh khỏi những thiếu sót. Em xin cảm ơn sự hướng dẫn tận tình của
PGS.TS Hoàng Minh Đường và ban lãnh đạo công ty TNHH sản xuất và

nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu của khách hàng, thực hiện đơn hàng
và tổ chức sản xuất, thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng....
Theo cách hiểu này, quản trị tiêu thụ sản phẩm được hiểu là quản trị các hoạt
động nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu của khách hàng, đặt hàng và tổ
Lưu Thị Dung Lớp: Thương mại 47C
4
Luận văn tốt nghiệp
chức sản xuất, thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng... nhằm
mục đích đạt hiệu quả cao nhất.
Theo nghĩa hẹp, quá trình tiêu thụ sản phẩm gắn liền với sự thanh toán
giữa người mua và người bán và sự chuyển quyền sở hữu hàng hoá hay tiêu
thụ (bán hàng ) hàng hoá, dịch vụ là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá,
dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời thu được tiền hàng hoá hoặc
quyền thu tiền bán hàng.
Dù hiểu theo nghĩa rộng hay nghĩa hẹp, sử dụng trong lĩnh vực sản xuất
hay thương mại với phạm vi khác nhau, về thực chất tiêu thụ sản phẩm là một
quá trình đưa sản phẩm từ nhà cung cấp đến người tiêu dùng (sử dụng cuối
cùng) và thu được tiền về ( lợi nhuận).
Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của
hàng hóa. Thông qua tiêu thụ, hàng hóa được chuyển từ hình thái hiện vật
sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn của các đơn vị sản xuất được
hoàn thành. Từ đó tạo cơ sở thu hổi chi phí và tích lũy để thực hiện tái sản
xuất mở rộng. Các đơn vị sản xuất kinh doanh thực hiện chức năng cơ bản là:
phải đảm bảo sản xuất, cung cấp một khối lượng sản phẩm nhất định với
những yêu cầu về chất lượng, chủng loại cho nhu cầu về chất lượng, chủng
loại cho nhu cầu dùng của xã hội và chức năng này chỉ được biểu hiện cụ thể
qua quá trình tiêu thụ sản phẩm.
1.2. Sự cần thiết của tiêu thụ sản phẩm:
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh
doanh, là một trong sáu chức năng hoạt động của doanh nghiệp là: sản xuất,

trường.
- Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất “tái
sản xuất ra sản phẩm để bán” đó là phương châm cơ bản của mọi doanh
nghiệp trong nền kinh tế thị trường, ngay cả khi doanh nghiệp tạo ra những
Lưu Thị Dung Lớp: Thương mại 47C
6
Luận văn tốt nghiệp
sản phẩm tuyệt vời về chất lượng, mẫu mã, kiểu dáng song điều đó sẽ không
có ý nghĩa nếu như những sản phẩm đó không được đưa ra thị trường và được
thị trường chấp nhận. Hơn nữa bất kỳ một doanh nghiệp nào dù có quy mô
lớn đến đâu thì nguồn lực của nó cũng có giới hạn, họ sẽ chỉ sản xuất tới một
giới hạn nào đó rồi sẽ phải dừng hoạt động nếu không tái tạo lại được nguồn
lực sản xuất. Do đó để có thể tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng thì doanh
nghiệp phải tiêu thụ sản phẩm do mình sản xuất ra. Sản phẩm làm ra được
tiêu thụ thì tính chất hữu ích của sản phẩm mới được xác định, khi đó giá trị
và giá trị sử dụng mới được thực hiện, lao động của người sản xuất hàng hóa
nói riêng, và toàn bộ xã hội nói chung mới được thừa nhận. Chính khâu tiêu
thụ lúc này lại là khâu quyết định doanh nghiệp có tiếp tục hoạt động được
nữa hay không. Nếu hoạt động tiêu thụ sản phẩm diễn ra suôn sẻ, sản phẩm
của doanh nghiệp được tiêu thụ, doanh thu đủ để bù đắp chi phí và có lãi thì
doanh nghiệp có điều kiện để tiếp tục tồn tại và phát triển và ngược lại doanh
nghiệp sẽ phải rút lui khỏi thị trường.
- Tiêu thụ sản phẩm được thực hiện theo chiến lược và kế hoạch kinh
doanh đã vạch ra, hàng hoá của doanh nghiệp được khách hàng chấp nhận, uy
tín của doanh nghiệp được giữ vững và củng cố trên thương trường. Bán hàng
trong khâu tiêu thụ sản phẩm có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng
đến niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng. Do đó, tiêu thụ
sản phẩm cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối
thủ cạnh tranh.
- Tiêu thụ sản phẩm là một mắt xích quan trọng trong thực hiện mục

nhà nước quản lý kinh tế chủ yếu bằng mệnh lệnh. Các cơ quan hành chính
nhà nước can thiệp sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh của các doanh
nghiệp nhưng lại không chịu trách nhiệm về các quyết định của mình. Hoạt
Lưu Thị Dung Lớp: Thương mại 47C
8
Luận văn tốt nghiệp
động tiêu thụ sản phẩm trong thời kỳ này chủ yếu là giao nộp sản phẩm cho
các đơn vị theo địa chỉ và giá cả nhà nước định sẵn. Còn trong nền kinh tế thị
trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định và vì vậy tiêu thụ sản phẩm
phải được hiểu theo cả hai nghĩa rộng và hẹp.
Tiêu thụ sản phẩm có vai trò rất quan trọng đối với doanh nghiệp kể cả
là doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp thương mại. Nhà sản xuất, thông
qua tiêu thụ có thể nắm bắt thị hiếu, xu hướng tiêu dùng, tạo ra những sản
phẩm mới, tìm kiếm khả năng và biện pháp thu hút khách hàng...Doanh
nghiệp có điều kiện sử dụng tốt hơn mọi nguồn lực của mình, tạo dựng một
bộ máy kinh doanh hợp lý và có hiệu quả. Mục đích kinh doanh của doanh
nghiệp là bán sản phẩm cho người tiêu dùng và thu về lợi nhuận. Chính vì vậy
mà tiêu thụ sản phẩm là rất quan trọng để có thể đưa sản phẩm tới tận tay
người tiêu dùng.
Tóm lại : Tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu vô cùng quan
trọng của quá trình tái sản xuất và hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp. Vì vậy, mọi hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp phải tập
trung hỗ trợ cho công tác tiêu thụ sản phẩm. Tiêu thụ sản phẩm quyết định sự
sống còn của các doanh nghiệp.
II. Nội dung cơ bản của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn tiếp theo của quá trình sản xuất - thực
hiện chức năng đưa sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng
nhằm thực hiện giá trị hàng hóa của một doanh nghiệp. Quá trình tiêu thụ sản
phẩm được mô hình hóa theo sơ đồ sau:
Lưu Thị Dung Lớp: Thương mại 47C

Phân phối và
giao tiếp
Ngân quỹ
Phân phối và
tổ chức thực
hiện các kế
hoạch
Quản lý hệ thống
phân phối
Quản lý dự trũ và
hoàn thiện sp
Quản lý lực
lượng bán
Tổ chức bán
hàng và cung cấp
dịch vụ
Hàng hóa,
dịch vụ
Luận văn tốt nghiệp
- Nghiên cứu cầu về sản phẩm .
Cầu về sản phẩm là một phạm trù phản ánh một bộ phận nhu cầu có
khả năng thanh toán của thị trường về một loại sản phẩm nào đó. Nghiên cứu
cầu nhằm xác định được các dữ liệu về cầu trong hiện tại và khoảng thời gian
trong tương lai xác định nào đó. Nghiên cứu cầu thông qua các đối tượng có
cầu các doanh nghiệp, gia đình, và các tổ chức xã hội khác.
Để nghiên cứu cầu có thể phân thành hai loại là sản phẩm và dịch vụ
trên cơ sở đó lại tiếp tục phân thành vật phẩm tiêu dùng hay tư liệu sản xuất,
dịch vụ thành nhiều loại dịch vụ khác nhau. Trong xác định cầu về vật phẩm
tiêu dùng cần chú ý đến đối tượng sẽ trở thành người có cầu, những người có
cầu phải được phân thành các nhóm theo các tiêu thức khác nhau, như độ

cạnh tranh mà còn quan tâm nghiên cứu đến các doanh nghiệp sản xuất những
sản phẩm thay thế cũng như những ảnh hưởng này đến thị trường tương lai
của doanh nghiệp. Việc nghiên cứu mức độ ảnh hưởng của sản phẩm thay thế
gắn với việc xác định hệ số co giãn chéo của cầu theo giá.
- Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ.
Tốc độ tiêu thụ sản phẩm không chỉ phụ thuộc vào quan hệ cung cầu
trên thị trường mà còn phụ thuộc rất lớn ở việc tổ chức mạng luới tiêu
thụ.Việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ cụ thể thường phụ thuộc vào các đặc
điểm kinh tế - kỹ thuật, chiến lược kinh doanh, chính sách và kế hoạch tiêu
thụ...của doanh nghiệp. Khi nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ phải chỉ rõ các ưu
điểm, nhược điểm của từng kênh tiêu thụ của doanh nghiệp và của các đối thủ
cạnh tranh phải biết lượng hoá mức độ ảnh hưởng của từng nhân tố đến kết
quả tiêu thụ cũng như phân tích cách hình thức tổ chức bán hàng cụ thể của
từng doanh nghiệp cũng như của các đối thủ cạnh tranh.
Để nghiên cứu thị trường doanh nghiệp cần tiến hành theo một quy
trình nhất định nhằm giúp cho doanh nghiệp ra quyết định của người quản lý.
Lưu Thị Dung Lớp: Thương mại 47C
12
Luận văn tốt nghiệp
Hoạt động nghiên cứu thị trường của các doanh nghiệp công nghiệp được tiến
hành theo phương pháp gián tiếp hay trực tiếp là phụ thuộc vào việc doanh
nghiệp sản xuất mặt hàng gì ? mục đích nghiên cứu như thế nào ?
Trên cơ sở điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường, doanh nghiệp tiến
hành lựa chọn sản phẩm thích ứng với nhu cầu thị trường. Đây là nội dung
quan trọng quyết định hiệu quả của hoạt động tiêu thụ,vì trong nền kinh tế thị
trường các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải sản xuất kinh
doanh dựa trên cái mà thị trường cần chứ không phải dựa trên cái mà doanh
nghiệp sẵn có. Sản phẩm thích ứng với nhu cầu thị trường phải được hiểu theo
nghĩa thích ứng cả về số lượng, chất lượng, giá cả và thời gian mà thị trường
đòi hỏi.

- Sản phẩm
- Giá cả
- Doanh số
- Phân phối
- Giao tiếp
- Dịch vụ khách hàng
- Ngân quỹ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm
- Các yêu cầu về nhân lực, tài lực và vật lực cho việc tổ chức tiêu thụ
sản phẩm
Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là cơ sở để phối hợp và tổ chức thực hiện
các hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên thị trường
3. Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán
Đây là hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất kinh doanh trong khâu lưu
thông. Doanh nghiệp phải chú trọng đến các nghiệp vụ sản xuất ở kho như:
tiếp nhận, phân loại, lên nhãn hiệu, bao gói, sắp xếp hàng hóa ở kho, bảo quản
và ghép đồng bộ để xuất bán cho khách hàng.
Lưu Thị Dung Lớp: Thương mại 47C
14
Luận văn tốt nghiệp
Yêu cầu của bước này là phải tiếp nhận đầy đủ về số lượng và chất
lượng, phân loại đúng theo chủng loại.
4. Lựa chọn hình thức tiêu thụ sản phẩm
Lựa chọn hình thức tiêu thụ sản phẩm chính là chính sách phân phối
đối với sản phẩm. Chính sách phân phối là những quyết định đưa hàng hoá từ
nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Trong khi đó, kênh phân phối là con đường
mà hàng hoá được lưu thông từ nơi sản xuất tới người tiêu dùng. Nhờ có
mạng lưới kênh phân phối mà khắc phục được những khác biệt về thời gian, địa
điểm và quyền sở hữu giữa người sản xuất và người tiêu dùng các hàng hoá dịch
vụ. Tất cả các thành viên kênh phân phối phải thực hiện các chức năng chủ yếu
sau:

+ Ưu điểm của kênh là giảm chi phí lưu thông, thời gian sản phẩm tới
tay người tiêu dùng nhanh hơn, các doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc với
người tiêu dùng, không phải chia sẻ lợi nhuận với người trung gian. ..
+ Nhược điểm là doanh nghiệp phải tiếp xúc với nhiều bạn hàng, phải
dành nhiều công sức, thời gian vào quá trình tiêu thụ, nhiều khi làm tốc độ
chu chuyển của vốn lưu động chậm hơn, không chuyên môn hoá, lẻ tẻ, phức
tạp, không áp dụng cho địa bàn hẹp.
- Kênh phân phối gián tiếp:

Kênh tiêu thụ gián tiếp là hình thức mà doanh nghiệp xuất bán hàng
hóa sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng có qua khâu trung
Lưu Thị Dung Lớp: Thương mại 47C
16
Người sản xuất Người tiêu dùng
Người sản xuất Người bán lẻ Người tiêu dùng
Luận văn tốt nghiệp
gian. Sự tham gia nhiều hay ít của người trung gian trong quá trình tiêu thụ sẽ
làm cho kênh tiêu thụ gián tiếp dài hay ngắn khác nhau.
Được sử dụng trong trường hợp qui mô sản xuất của doanh nghiệp là
tương đối lớn, nhà sản xuất đảm nhiệm chức năng tương tự bán buôn.
+ Ưu điểm là tiêu thụ được một khối lượng lớn hàng hóa trong thời
gian ngắn nhất, từ đó thu hồi vồn nhanh, tiết kiệm chi phí bảo quản hao
hụt...Trong khi một mặt vẫn phát huy được ưu thế của kênh trực tiếp, mặt
khác giải phóng người sản xuất khỏi chức năng lưu thông.
+ Nhược điểm là làm cho thời gian lưu thông hàng hóa dài hơn, tăng
chi phí tiêu thụ và doanh nghiệp khó có thể kiểm soát được các khâu trung
gian.
Như vậy mỗi hình thức tiêu thụ sản phẩm đều có ưu nhược điểm nhất
định, nhiệm vụ của phòng kinh doanh là phải lựa chọn hợp lý các hình thức
tiêu thụ sản phẩm sao cho phù hợp với tình hình thực tế của doanh nghiệp.

+ Xúc tiến bán: là những biện pháp tác động tức thời ngắn hạn để
khuyến khích việc mua sản phẩm hoặc dịch vụ.
Nội dung chủ yếu của xúc tiến bán hàng
Xây dựng mối quan hệ với quần chúng: Quần chúng của doanh
nghiệp là khách hàng, bạn hàng...Thiết lập mối quan hệ tốt giữa chủ hàng và
khách hàng tạo sự tin cậy lẫn nhau giữa họ. Các biện pháp thực hiện .
• Hội nghị khách hàng: Mời những khách hàng lớn, những đại lý…
phản ánh về ưu nhược của sản phẩm, yêu cầu cuả người sử dụng để doanh
nghiệp cải tiến hoàn thiện sản phẩm.
• Hội thảo: Là mời các nhà khoa học và những khách hàng lớn để lôi
kéo công chúng đến với doanh nghiệp.
• Tặng quà: Thường là những sản phẩm của doanh nghiệp hoặc ít nhất
phải có những hình ảnh của sản phẩm mà doanh nghiệp đang bán và sẽ bán
Lưu Thị Dung Lớp: Thương mại 47C
18
Luận văn tốt nghiệp
trên thị trường nhằm tác động vào quần chúng để họ ghi nhớ hình ảnh của
doanh nghiệp.
• In ấn phát hành tài liệu: Các tài liệu quảng cáo về doanh nghiệp
catalo, áp phích, biển hiệu...
• Bán thử các mẫu hàng và cho thử tự do: Đây là biện pháp tác động
khá mạnh đến khách hàng vừa để khách hàng thấy rõ mặt mạnh, mặt yếu của
sản phẩm vừa gây “tiếng ồn” trong kinh doanh để nâng cao hiệu quả xúc tiến
bán hàng. Các lợi ích vật chất cấp cho người mua phải ở mức độ nuối tiếc để
kích thích ham muốn của khách hàng và sử dụng các kỹ thuật khác trong
chiến lược Marketing chung thống nhất của chiến lược kinh doanh.
+ Tuyên truyền: Là việc kích thích một cách gián tiếp nhằm tăng nhu
cầu về hàng hoá, dịch vụ hay tăng uy tín của một đơn vị kinh doanh bằng
cách đưa ra những tin tức có ý nghĩa thương mại về chúng trên các ấn phẩm,
các phương tiện thông tin đại chúng một cách thuận lợi và miễn phí.

7. Phân tích, đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Sau mỗi chu kỳ kinh doanh,doanh nghiệp cần phải phân tích, đánh giá
hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm xem xét khả năng mở rộng hay thu hẹp thị
trường tiêu thụ, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp,
các nguyên nhân ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ...nhằm kịp thời có biện pháp
thích hợp để thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm.
Hiệu quả kinh doanh là một phạm trù kinh tế phản ánh quá trình sử
dụng các yếu tố đầu vào. Nếu hiểu tiêu thụ sản phẩm theo nghĩa rộng thì đó
cũng chính là quá trình kinh doanh của doanh nghiệp do đó hiệu quả tiêu thụ
sản phẩm đồng nghĩa với hiệu quả kinh doanh.
Đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm là phân tích quá trình hoạt động
tìm ra nguyên nhân dẫn đến thành công, liệu có thể thành công hơn nữa được
Lưu Thị Dung Lớp: Thương mại 47C
20
Luận văn tốt nghiệp
không? Lý do dẫn đến những thất bại của doanh nghiệp và những biện pháp
khắc phục.
Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ có thể xem xét trên các khía cạnh
như: tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khối lượng, mặt hàng, trị giá, thị trường
và giá cả các mặt hàng tiêu thụ.
Hệ thống các chỉ tiêu đánh giá kết quả kinh doanh gồm chỉ tiêu tổng
quát và chỉ tiêu chi tiết
Các chỉ tiêu phản ánh hiệu quả tiêu thụ sản phẩm.
+ Chỉ tiêu phản ánh hiệu quả tiêu thụ tuyết đối
Lợi nhuận = Tổng doanh thu - Tổng chi phí
+ Chỉ tiêu phản ánh hiệu quả tương đối
- Mức doanh lợi
M
1
= x 100%