CHƯƠNG I: Tổng quan “Đẩy mạnh công tác đào tạo lực lượng bán hàng tại công
ty rượu và nước giải khát Anh Đào”:
1. Tính cấp thiết:
Sự cạnh tranh gay gắt của nền kinh tế thị trường và sự hội nhập với các nước trong
khu vực trên thế giới khiến cho các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển phải biết
phát huy các nguồn lực của mình. Trong số những nguồn lực vốn có của doanh nghiệp,
nguồn lực nhân sự được coi là quan trọng và là yếu tố quyết định đến sự thành công của
doanh nghiệp.
Quá trình sản xuất và kinh doanh, để một sản phẩm thành công, đến được với người
tiêu dùng, được họ chấp nhận thì bán hàng là một trong những khâu quan trọng nhất, cần
có sự tham gia mât thiết của lực lượng bán hàng. Hơn thế nữa, sức ép cạnh tranh trên
thương trường đang gia tăng, khi ngày càng có nhiều công ty kinh doanh các loại hình
sản phẩm, dịch vụ trên cùng một lĩnh vực. Việc thị trường không được mở rộng, trong
khi đó số lượng đối thủ canh tranh mỗi lúc một đông thêm đã khiến công việc kinh
doanh trở nên khó khăn hơn. Trong bối cảnh đó, việc nâng cao doanh số và tăng lợi
nhuận gần như phụ thuộc hoàn toàn vào tài trí, năng lực, cũng như tính chuyên nghiệp
của đội ngũ nhân viên bán hàng. Họ không chỉ là những người trực tiếp làm ra doanh
thu, mà họ còn là bộ mặt của công ty và chịu trách nhiệm truyền tải hình ảnh của công ty
đến người tiêu dùng.
Để nâng cao hiệu quả trong quá trình hoạt động sản xuất, kinh doanh, các doanh nghiệp
phải chú trọng tới công tác quản trị nhân sự nói chung, đào tạo nhân sự nói riêng và đặc
biệt là công tác đào tạo lực lượng bán hàng là một trong những vấn đề đặt ra hàng đầu
hiện nay tại mỗi doanh nghiệp.
Đối với công ty rượu và nước giải khát Anh Đào cũng vậy, việc xây dựng một lực lượng
bán hàng tốt, chuyên nghiệp là hết sức cần thiết. Với các sản phẩm chủ yếu của công ty
là rượu, thì việc sử dụng kênh phân phối bán hàng cá nhân là hiệu quả nhất và mang lai
doanh thu cao nhất, các nhân viên kinh doanh của công ty là cầu nối trực tiếp giữa khách
hàng với sản phảm của công ty. Việc đào tạo phát triển nguồn nhân lực này luôn được
đặc biệt chú trọng, ban lãnh đạo công ty luôn đặt ra những phương pháp đào tạo, những
cơ hội học tập để sao có thế huấn luyên cũng như bồi dưỡng một cách tốt nhất cho nhân
1

duy trì, phát triển và sử dụng có hiệu quả yếu tố con người trong tổ chức nhằm đạt được
mục tiêu chung của doanh nghiệp.
Đào tạo nhân sự là một trong những nội dung cơ bản của quản trị nhân lực. Trong
quá trình đào tạo nhân sự, người lao động sẽ được bù đắp những thiếu hụt trong học vấn,
được truyền đạt những khả năng và kinh nghiệm thiết thực trong lĩnh vực chuyên môn,
được cập nhập hóa kiến thức và mở rộng tầm hiểu biết để hoàn thành tốt những việc
được giao. Doanh nghiệp ngày càng phát triển đào hỏi người lao động thực hiện khối
lượng công việc ngày càng lớn, chất lượng công việc ngày càng cao, đặt ra vấn đề không
ngừng nâng cao chất lượng đội ngũ lao động. Các công cụ lao động, trang thiết bị làm
việc ngày càng được cải tiến do trình độ kỹ thuật, công nghệ hiện đại hơn đòi hỏi trình
độ kỹ thuật của người lao động cũng phải được nâng cao để ứng dụng trong hoạt động
kinh doanh. Đào tạo nhân sự thường liên quan đến giáo dục, bồi dưỡng, phát triển nhân
sự, đó là một quá trình cho phép con người tiếp thu tất cả các khái niệm, học các kỹ năng
mới, thay đổi các quan niệm hay hành vi để nâng cao khả năng thực hiện công việc.
Mỗi doanh nghiệp phải có chương trình đào tạo nhân sự phù hợp nhằm nâng cao
chất lượng đội ngũ, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng và cạnh tranh quốc
tế. Mỗi đối tượng nhân sự trong doanh nghiệp được huấn luyện về cách thức làm việc;
cách thức phối hợp thực hiện công việc theo nhóm; cách thức tham gia vào việc đưa ra
quyết định và giải quyết các vấn đề đặt ra trong thực tiễn kinh doanh. Nội dung của đào
tạo nhân sự bao gồm: đào tạo về chính trị - lý luận, đào tạo về chuyên môn - kỹ thuật,
đào tạo về văn hóa doanh nghiệp và đào tạo về phương pháp làm việc.
Đào tạo lực lượng bán hàng là một phần trong công tác đào tạo nhân sự tại doanh
nghiệp. Hiện nay lực lượng bán hàng đang là một nguồn lực vô cùng quan trọng để
quyết định trong việc đẩy mạnh doanh thu cho doanh nghiệp. Một đội ngũ nhân viên bán
hàng năng động và hiệu quả là yếu tố thành công chính cho sự phát triển của hầu hết các
công ty trong môi trường kinh doanh cạnh tranh gay gắt.
Sự cần thiết của công tác đào tạo nhân viên bán hàng.
3
Ngày nay, thị trường rộng mở cho phép khách hàng có rất nhiều sự lựa chọn cùng
một dòng sản phẩm cho nhu cầu của mình. Nhân viên bán hàng chính là một cầu nối liên

bán hàng chuyên nghiệp. Đặc biệt, trong kinh doanh sản phẩm vô hình như ngành dịch
vụ, khi tạo dựng được mối quan hệ tốt với khách hàng, thì đã gần như nắm được cơ hội
thành công. Vì thế kỹ năng mềm (kỹ năng lắng nghe, nắm bắt tâm lý khách hàng, khả
năng nói trước công chúng...) là một trong những yếu tố quan trọng nhất.
- Phải có kiến thức chuyên sâu về sẩn phẩm và dịch vụ để giải quyết tất cả thắc mắc,
khiếu nại của khách hàng. Phải làm cho sản phẩm của mình được đối tượng thấy nhiều
ưu điểm so với các sản phẩm cùng loại khác.
- Có vốn hiểu biết sâu rộng: Người làm nhân viên kinh doanh không nên chỉ là một
người bán hàng thuần túy vì họ cần có khả năng tư vấn cho khách hàng, phải biết cách
nói như thế nào để tăng khả năng thuyết phục người nghe. Vì vậy, không những phải
trau dồi hiểu biết về sản phẩm, dịch vụ của công ty, họ còn phải cập nhật kiến thức về
kinh tế, văn hóa, xã hội và cả thẩm mỹ. Ví dụ, để thắt chặt mối quan hệ với khách hàng,
nhân viên kinh doanh nên biết trò chuyện với khách hàng về đề tài họ quan tâm, chắn
chắn họ sẽ có nhiều thiện cảm tốt. Và nên chuẩn bị kiến thức ở nhiều lĩnh vực để có thể
nói chuyện trong nhiều đề tài khác nhau mà khách hàng quan tâm. Chính vì vậy, có thể
nói rằng, nghề bán hàng như một công việc đi giao lưu chia sẻ những điều tốt nhất cho
khách hàng của mình.
- Linh hoạt để nắm bắt nhu cầu của khách hàng nhằm đáp ứng đúng cái mà họ đang cần.
Năng động để hiểu tâm lý, khéo léo hướng khách hàng lựa chọn sản phẩm của mình.
Công đoạn từ tìm kiếm khách hàng đến việc khách hàng lựa chọn sản phẩm trải qua rất
nhiều giai đoạn và khâu chuẩn bị. Phải luôn bám sát tâm lý của khách hàng để có thể
phục vụ khách hàng kịp thời.
- Nhân viên bán hàng thường xuyên chịu áp lực về doanh số, áp lực từ khách hàng…
Một thực tế đầy thách thức đối với nhân viên bán hàng là họ phải chứng tỏ được khả
năng của mình thông qua kết quả kinh doanh đạt được. Vì vậy nghề bán hàng đòi hỏi
nhân viên phải có khả năng chịu đựng áp lực cao và tinh thần thép để vượt qua những
thách thức đó. Họ còn phải linh hoạt để thích nghi với nhiều thay đổi và tìm ra giải pháp
thích hợp cho từng vấn đề.
5
- Mặt khác, công việc bán hàng cũng là một nghệ thuật nên mỗi người bán cũng phải có

Tổ chức thực hiện đào tạo và
bồi dưỡng lực lượng bán hàng
Đánh giá kết quả đào tạo và bồi
dưỡng lực lượng bán hàng
động một cách chi tiết về số lượng, chất lượng lao động hiện tại, từ đó có thể lượng hóa
được nhu cầu về số lượng cũng như chất lượng lao động, cơ cấu ngành nghề và trình độ
chuyên môn sẽ biến động trong tương lai để xác định nhu cầu đào tạo và phát triển sát
với nhu cầu thực tế.
Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp
cho biết mục tiêu của doanh nghiệp trong từng giai đoạn phát triển. Những mục tiêu này
đăt ra các yêu cầu khác nhau về trình độ, năng lực chuyên môn, buộc lực lượng bán hàng
phải thích ứng với sự thay đổi của tổ chức một cách tốt nhất, nhằm thực hiện tốt mục
tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
Sự xuất hiện của các mặt hàng mới, sản phẩm mới của doanh nghiệp. Nhu cầu của
thị trường luôn biến động, với sự tiến bộ của khoa học công nghệ, buộc doanh nghiệp
phải sáng tao để có được những sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng. Mỗi
sản phẩm mới ra đời, có những đặc điểm riêng, công dụng riêng, cũng như công nghệ
sản xuất riêng. Vì vậy để đưa sản phẩm mới vào thị trường đòi hỏi lực lượng bán hàng
phải hiểu biết các thông tin về mặt hàng đó thì mới có thể giới thiệu đến khách hàng.
Tiêu chuẩn thực hiện công việc. Mỗi công việc đòi hỏi kỹ năng và các hành vi cần
thiết để thực hiện tốt công việc, đòi hỏi năng lực, phẩm chất cần có của người lao động
trong quá trình làm việc. Tiêu chuẩn thực hiện công việc đặt ra nội dung cần phải đào
tạo cho các nhân viên mới hoặc đào tạo các nhân viên mới chuyển từ bộ phận khác sang
phòng kinh doanh.
Trình độ chuyên môn của người lao động. Các yếu tố như trình độ chuyên môn, kỹ
năng, các đặc tính cá nhân của người lao động quyết định định hướng đào tạo của doanh
nghiệp.
5.2.1.2 Xây dựng kế hoạch và chương trình đào tạo:
Khi đã xác định nhu cầu đào tạo lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp, cần xây
dựng một kế hoạch và chương trình đào tạo chi tiết. Xây dựng kế hoạch đào tào bao gồm

Dù đào tạo bên trong hay bên ngoài doanh nghiệp thì các nhà quản trị cần phải
thường xuyên theo dõi tiến độ thực hiện các kế hoạch đào tạo, nội dung, hình thức,
phương pháp giảng dạy.
5.2.1.4 Đánh giá kết quả đào tạo:
8
Đây là công việc cuối cùng trong công tác đào tạo lực lượng bán hàng. Đánh giá kết
quả đào tạo là một việc làm cần thiết và quan trọng mà nó còn giúp doanh nghiệp đánh
giá được năng lực chuyên môn, kỹ năng, trình độ của nhân viên trước và sau quá trình
đào tạo, chỉ ra cho doanh nghiệp những tồn tại, hạn chế, từ đó có cách khắc phục hoàn
thiện hơn. Đánh giá kết quả đào tạo có thể thông qua kết quả học tập của học viên và
tình hình thực hiện công việc của học viên sau đào tạo.
Đánh giá kết quả học tập của học viên. Là việc xem xem sau quá trình đào tạo nhân
viên tiếp thu được những kiến thức gì? ở mức độ nào? Việc đánh giá này được thực hiện
qua các cuộc kiểm tra thường gặp: Phỏng vấn, thuyết trình, trắc nghiệm, xử lý các tình
huống, báo cáo qua chuyên đề, dự án, …
5.2.2. Nội dung đào tạo lực lượng bán hàng.
5.2.2.1 Đào tạo chuyên môn kỹ thuật.
Chuyên môn kỹ thuật là nội dung đào tạo được thực hiện thường xuyên, liên tục.
Chuyên môn kỹ thuật cấu thành từ ba yếu tố: (1) kiến thức chuyên môn; (2) Kỹ năng
chuyên môn; (3) kinh nghiệm nghề nghiệp. Một nhân viên bán hàng cần được trang bị
các kiến thức về chuyên ngành mình đang hoạt động như sản phẩm, công ty, các đỗi
thủm triển vọng của ngành, ngoài ra còn những kiến thức chung về nền kinh tế, chính trị
có liên quan đến công tác kinh doanh. Các kỹ năng chuyên môn đó là kỹ năng bán hàng
thông qua kỹ năng giao tiếp, kỹ năng lắng nghe, đoán biết được nhu cầu, tâm lý người
tiêu dùng, cũng như các thủ thuật bán hàng. Kỹ năng giao tiếp là nhân tố quan trọng, cần
thiết vì giao tiếp tốt sẽ tạo được mối quan hệ tốt với đối tác, phát triển và duy trì mối
quan hệ bền vững với khách hàng, tạo dựng được niềm tin, và việc bán hàng sẽ trở nên
thuật lợi hơn. Kỹ năng lắng nghe giúp nhân viên bán hàng biết được mong muốn của
khách hàng, từ đó có thể tư vấn những sản phẩm phù hợp với thị hiếu…
Đào tạo phẩm chất, kinh nghiêm nghề nghiệp. Trong doanh nghiệp, lực lượng bán

Phương pháp đào tạo tại nơi làm việc.
Là hình thức đào tạo học viên cách thức thực hiện công việc ngay trong quá trình
làm việc. Đây là hình thức phổ biến nhất. Cách thức tổ chức đơn giản là để cho học viên
quan sát, ghi nhớ, học tập và làm theo giám thị. Để phương pháp này co hiệu quả cần:
- Nỗ lực của cả cấp trên lẫn cấp dưới
10
- Cấp trên chịu trách nhiệm tạo một bầu không khí tin tưởng
- Cấp trên phải là người biết lắng nghe
Phương pháp đào tao theo chỉ dẫn.
Là phương pháp liệt kê ở công việc kinh doanh, bán hàng những nhiệm vụ, bước
chính, những điểm then chốt trong thực hiện nhằm hướng dẫn nhân viên cách làm theo
từng bước. Mỗi bước cần chỉ rõ phải làm những điểm then chốt nào, cách thức thực hiện
ra sao, tạo sao.
Phương pháp bài giảng.
Phương pháp này được áp dụng trong các hình thức đào tạo mở lớp tại doanh
nghiệp, mời các giảng viên có thể là nhà lãnh đạo của doanh nghiệp hay người bên ngoài
doanh nghiệp vào giảng dạy. Ưu điểm của phương pháp này là nhanh chóng và đơn giản
khi cung cấp kiến thức cho một nhóm lớp học viên.
Phương pháp nghe nhìn.
Cung cấp thông tin cho học viên bằng các kỹ thuật nghe nhìn như: Tivi, băng hình,
… rất có hiệu quả và hiện nay phương pháp này đang được áp dụng khá rộng rãi trong
các trường hợp:
- Khi cần thiết phải minh họa về cách thức thiện hiện các công việc khác nhau
không phụ thuộc theo trình tự thời gian.
- Khi quá trình đào tạo thực hiện ở phạm vi rộng và sẽ rất tốn kém nếu chuyển
học viên từ địa điểm này sang địa điểm khác.
Phương pháp đào tạo nhà quản tri bán hàng.
Vấn đề nâng cao năng lực nhà quản trị bán hàng là hết sực cần thiết và có tầm quan
trọng trong mỗi đơn vị sản xuất kinh doanh. Đào tạo và nâng cao năng lực quản trị là
mọi cố gắng để nâng cao khả năng quản trị bằng cách truyền đạt các kiến thức, làm thay

Phiếu điều tra nhân viên bán hàng.
Tôi xin chân thành cảm ơn công ty Anh Đào đã giúp đỡ tôi tận tình trong quá
12
trình thực tập tại công ty. Những ý kiến của anh chị dưới đây sẽ là những thông tin quý
báu giúp tôi hoàn thành đề tài của mình. Tôi mong rằng đề tài của tôi sẽ góp phần đẩy
mạnh và nâng cao công tác đào tạo lực lượng bán hàng tại công ty.
A.THÔNG TIN VỀ CÔNG TY
1. Tên công ty:………………………………………………………………………
2. Địa chỉ ………………………………………………………………………
3. Địa chỉ website công ty:…………………………..................................................
Email ……………………………………………………………………………
4. Điện thoại……………………………Fax………………………………………
5.Ngành sản xuất kinh doanh chính…………………………………………………
B. THÔNG TIN CÁ NHÂN
1. Họ tên ……………………………………………………………………………
2. Vị trí công tác ……………………………………………………………………
3. Điện thoại…………………………………………………………………………
Email……………………………………………………………………………
C. CÂU HỎI
1. Anh ( chị ) làm nhân viên kinh doanh của công ty rượu và nước giải khát Anh Đào
bao nhiêu lâu ?
a. Trên 3 năm b. Dưới 3 năm c. Nhân viên mới.
2.Công ty Anh Đào có thường xuyển tổ chức các buổi tập huấn, giảng dạy về chuyên
môn, kỹ năng cho nhân viên bán hàng không?
a. Thường xuyên b. Thỉnh thoảng c. Không tổ chức
3. Thời gian công ty tổ chức các buổi đào tạo như thế nào?
a. Theo tuần b. Theo tháng c. Theo quý
4. . Anh ( chị ) đã được tham gia vào các lớp đào tạo lực lượng bán hàng của công ty
Anh Đào chưa?
a. Tham gia b. Có tham gia c. Chưa được tham gia

14
1. Thưa Ông, theo Ông thì tại sao công ty lại phải đào tạo nhân viên kinh doanh? Nó có
ảnh hưởng gì đến doanh thu hay lợi nhuân của công ty hay không?
2. Công ty đã áp dụng những phương pháp đào tạo nào cho các chương trình đào tạo
nhân viên bán hàng?
3. Công ty đã xây dựng nội dung các chương trình đào tạo dựa trên những tiêu chí
nào?
4. Công ty đã có những chính sách nào để khuyến khích, tạo điều kiên cho nhân viên
của mình tham gia và hoàn thành các khóa đào tạo một cách tốt nhất?
5. Xin Ông cho biết hiệu quả của quá trình đào tạo lực lượng bán hàng đã đem lại cho
công ty những lợi ích cũng như thành công gì?
6. Hiện nay cũng như trong tương lai, công ty đã đề ra những chính sách nào để có
thể đẩy mạnh hơn nữa công tác đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty?
2. Đánh giá tổng quan tình hình và nhân tố ảnh hưởng đến đào tạo nhân viên
bán hàng tại công ty rượu và nước giải khát Anh Đào.
2.1. Giới thiệu chung về công ty
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển
Trụ sở chính: Khu Công nghiệp Phú Diễn – Từ Liêm – Hà Nội
Tel : 84-(04) 7642218 – 7643707
Fax : 84-(04) 7643706
Email : [email protected]
Website: http://www.anhdao.com.vn
Công ty rượu và nước giải khát Anh Đào là đơn vị sản xuất đồ uống có uy tín của
Hà Nội, danh mục sản phẩm của Anh Đào bao gồm: Sản phẩm chủ lực của Anh Đào là
rượu Cocktail Anh Đào; các loại rượu Đặc sản Việt Nam như: Quốc tửu, Long tửu, Tiên
tửu, Vang Nếp cẩm, rượu Mơ hồng, rượu Long nhãn, Vương tửu; các sản phẩm rượu lên
men như: Vang Anh Đào, Sâm banh Anh Đào; các sản phẩm rượu mạnh như: Vodka
Anh Đào, Rum Anh Đào, rượu Nếp Kim Sơn - Phát Diệm; cùng các sản phẩm nước giải
khát: Nước uống đóng chai Aqua Anh Đào, Cola Anh Đào, Cam Anh Đào, Chanh Anh
15