Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI
1.1. Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài
Có thể thấy trong tình hình kinh tế bất ổn như hiện nay thì không ít các công ty
cũng chịu ảnh hưởng không nhỏ từ hiện trạng này và Công ty CPTM Minh châu Hưng
Yên cũng không nằm ngoài con số này. Trong tình hình kinh tế như hiện nay muốn
giữ cho doanh thu không tụt giảm đã là một điều khó và muốn tăng doanh thu thì lại là
một điều khó khăn hơn nhiều.
Đối với mỗi một doanh nghiệp khác nhau thì đòi hỏi về công tác tổ chức lực lượng
bán hàng khác nhau. Với mỗi một thời kỳ khác nhau của doanh nghiệp thì cách thức tổ
chức lực lượng bán hàng cũng thay đổi để phù hợp với mục tiêu phát triển của doanh
nghiệp. Và trong mục tiêu phát triển không những giữ vững doanh số mà còn tăng
doanh số như hiện nay thì đòi hỏi phải có những thay đổi và hoàn thiện hơn trong
cách thức tổ chức lực lượng bán hàng để có thể đạt được mục tiêu đã đặt ra.
Hơn thế nữa trong quá trình tồn tại và phát triển của công ty cho thấy công tác tổ
chức lực lượng bán hàng của công ty vẫn còn những thiếu sót và hạn chế căn bản như:
công tác điều hành còn thiếu khoa học dẫn đến sự chồng chéo, các phòng ban thiếu
tính sáng tạo và rất thụ động nên chưa đáp ứng kịp thời các yêu cầu của công việc. Do
đó, đôi khi đã gây ra những rắc rối và phức tạp không cần thiết cho công việc của công
ty. Chính từ những vấn đề này của công ty mà trong thời gian thực tập tại công ty em
đã chọn đề tài của mình là: “Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công
ty Cổ phần Thương mại Minh Châu Hưng Yên”.
Với mong muốn vận dụng những kiến thức đã được học trong nhà trường và
những kiến thức mình nghiên cứu được để tìm hiểu và đề ra những biện pháp nhằm
hoàn thiện cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng của công ty.
1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài.
Trong tình hình kinh tế bất ổn như hiện nay thì việc giữ vững thị phần và
tăng doanh số là vô cùng khó khăn. Nó không chỉ đòi hỏi sự đổi mới của dòng sản
phẩm, mà nó đòi hỏi phải đổi mới cả trong công tác tổ chức lãnh đạo, đặc biệt là lực
lượng bán hàng. Làm sao để khơi gợi mong muốn của khách hàng đến với sản phẩm
của công ty, và để lại ấn tượng tốt đẹp của công ty trong tâm trí khách hàng. Chính từ
- Quản trị bán hàng
Có thể được định nghĩa là hoạt động quản trị của những người hoặc thực sự thuộc lực
lượng bán hàng hoặc gồm những người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng. Tùy
SV: Trịnh Thị Thanh Huyền Lớp: K5HQ1D
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh
thuộc vào từng công ty, cấp thấp nhất mà quản lý bán hàng có thể có rất nhiều danh
quận, khu vực, giám sát viên hay giám sát viên bán hàng. Đặc tính chung của các chức
vụ này là dù cho có mang danh vị gì đi nữa cũng đều là giám sát trực tiếp những người
đại diện bán hàng theo lĩnh vực. Những người quản lý bán hàng theo lĩnh vực thường
phải báo cáo lại cho những người quản lý bán hàng thuộc cấp cao hơn trong công ty.
Số người quản lý bán hàng cấp cao này khác nhau giữa các công ty và những danh vị
của họ có thể từ người quản lý bán hàng từng địa phương, khu vực hay toàn quốc cho
đến chức phó giám đốc phụ trách bán hàng
- Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp:
+ Bao gồm những cá nhân, tổ chức tham gia trực tiếp vào quá trình bán hàng của
doanh nghiệp
+ Là lực lượng chủ yếu thực hiện các kế hoạch và mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp
+ Là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp với khách hàng.
1.5.2. Nội dung của của công tác tổ chức lực lượng bán hàng
- Phân loại lực lượng bán hàng
• Lực lượng bán hàng thuộc biên chế: bao gồm tất cả những người lao động của
doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng.
Lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp
• Tập trung ở các văn phòng của doanh nghiệp
• Vai trò hỗ trợ lực lượng tại địa bàn (xúc tiến bán, theo dõi đơn
hàng, dự trữ )
• Vai trò lực lượng chính yếu (Thương mại điện tử, doanh nghiệp
XNK, bán hàng qua trung gian )
Lực lượng bán hàng tại địa bàn (trực tiếp)
• Là lực lượng bán hàng chủ yếu đối với doanh nghiệp
• Thời điểm cần?
Căn cứ:
• Mục tiêu doanh số bán hàng
• Mục tiêu phát triển thị trường
• NSLĐ bình quân hoặc quota: phụ thuộc trình độ đội ngũ và công
nghệ bán hàng
• Tầm hạn quản lý của quản lý bán hàng
Phương pháp thường sử dụng: phương pháp định lượng theo xu hướng
(trend analysis).
• Xác định định mức lực lượng bán hàng
Định mức hay hạn ngạch là một phần hoặc tỷ lệ của tổng doanh thu do
doanh nghiệp yêu cầu đối với một cá nhân hoặc một bộ phận thực hiện
hợp đồng bán hàng phải hoàn thành trong một khoảng thời gian xác
định.
Mục đích
• Kiểm soát
• Hoàn thành mục tiêu và khích lệ lực lượng bán hàng
SV: Trịnh Thị Thanh Huyền Lớp: K5HQ1D
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh
• Đánh giá năng suất & hiệu quả làm việc của lực lượng bán hàng.
Một số định mức bán hàng cơ bản
• Hạn ngạch trên cơ sở kết quả: khối lượng hàng bán, số lượng
khách hàng, hạn ngạch về tài chính (lợi nhuận khu vực, tổng lãi
gộp, chi phí)
• Hạn ngạch trên cơ sở hành vi ứng xử: vấn đề chỉ đo số lượng
không đo chất lượng, thủ tục báo cáo có thể rườm rà.
-Tuyển dụng lực lượng bán hàng
• Các tiêu chuẩn tuyển dụng lực lượng bán hàng
Đối với lực lượng bán hàng thuộc biên chế của DN, bao gồm 2 nhóm
chính là đội ngũ nhân viên bán hàng và nhà quản trị bán hàng, các tiêu
• Các phương pháp huấn luyện lực lượng bán hàng
Huấn luyện qua công việc
Huấn luyện tại lớp học
Huấn luyện bằng vi tính và qua mạng
Tự nghiên cứu.
- Tạo động lực cho lực lượng bán hàng
Quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng:
Xác định nhu cầu (nắm bắt nhu cầu)
Phân loại nhu cầu (thứ tự ưu tiên)
Lâp chương trình tạo động lực
Triển khai chương trình tạo động lực
Kiểm soát đánh giá quá trình tạo động lực
• Các biện pháp tài chính
• Tạo động lực bằng các biện pháp khác
Tổ chức các buổi gặp mặt giữa các nhà quản trị bán hàng và nhân viên
bán hàng
Tạo sự thăng tiến
Tạo sự thi đua bán hàng
SV: Trịnh Thị Thanh Huyền Lớp: K5HQ1D
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh
CHƯƠNG 2: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN
TÍCH THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA
CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI MINH CHÂU HƯNG YÊN
2.1. Phương pháp nghiên cứu
2.1.1 Phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu sơ cấp:
- Phương pháp bản hỏi: bản hỏi được thiết kế để điều tra về tình hình tổ
chức lực lượng bán hàng của công ty CPTM Minh Châu Hưng Yên hiện nay còn có
những khó khăn và vướng mắc gì trong công tác tổ chức, việc phân công trách nhiệm
và quyền hạn cho các lực lượng bán hàng đã hợp lý chưa hay còn chồng chéo, bỏ sót.
Đối tượng để điều tra là các nhà quản trị, các nhân viên trong công ty CPTM Minh
lĩnh vực sản xuất nhựa và tái chế nhựa tại địa bàn huyện Mỹ Hào và tỉnh Hưng Yên từ
những năm 2000.
Giai đoạn từ 2005-2007: sau nhiều năm hoạt động trong ngành tại địa bàn nhờ các
mối quan hệ và các bạn hàng công ty dần đã có những khách hàng là DN, các cơ quan
đoàn thể, các tổ chức có như cầu về ốp trần.
Giai đoạn từ 2007 đến nay: Năm 2009 do quy mô hoạt động của công ty không
ngừng lớn mạnh nên ban lãnh đạo công ty quyết định mở xưởng để sản xuất chuyên
nghiệp hóa quá trình sản xuất kinh doanh. Giai đoạn này công ty liên tiếp có được các
đơn hàng có giá trị lớn.
Năm 2009 đến nay DN đi vào ổn định sản xuất kinh doanh và mở rộng sản xuất
cho phù hợp với yêu cầu thực tế sản xuất kinh doanh và quy mô của DN.
Có thể nói ngay từ khi hình thành thì công ty đã tự chứng tỏ mình có mặt trên thị
trường bằng hàng loạt các sản phẩm bắt mắt và đáp ứng đủ nhu cầu tiêu dùng của
người dân cũng như các công ty, xí nghiệp. Từ những bước đi chập chững giờ công ty
CPTM Minh Châu Hưng Yên đã dành được thị phần vững chắc trong miếng bánh thị
phần của nền kinh tế. Mới chỉ thành lập được 5 năm nhưng những thành tựu mà công
ty đạt được là vô cùng đáng nể. Khởi nghiệp từ nguồn vốn ít ỏi và khu sản xuất nhỏ
hẹp giờ đây nó đã được mở rộng gấp 10 lần khi bắt đầu đi vào hoạt động. Khi bắt đầu
đi vào hoạt động tổng diện tích của công ty chỉ khoảng hơn 3.000m
2
nhưng nay nó đã
SV: Trịnh Thị Thanh Huyền Lớp: K5HQ1D
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh
là khoảng hơn 30.000m
2
, số công nhân viên từ 40 người giờ đã tăng lên con số 835
người. Giải quyết việc làm cho hàng trăm người trong vùng cũng như ở các nơi khác
đến. Công ty mong muốn và sẽ tiếp tục phấn đấu phát triển mình hơn nữa để có thể
vươn xa sang thị trường quốc tế, để có thể góp phần nhỏ của mình cho lợi ích quốc gia
nói chung và lợi ích cho công nhân viên trong công ty nói riêng.
5.5 mm x 200 mm x 6m
SV: Trịnh Thị Thanh Huyền Lớp: K5HQ1D
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh
Bảng 1.Bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm 2008-2010
(ĐVT: VNĐ)
STT CHỈ TIÊU Năm 2008 Tỷ lệ Năm 2009 Tỷ lệ Năm 2010 Tỷ lệ
1 Tổng doanh thu 14,599,845,550 30,456,654,870 49,966,674,630
Trong đó: doanh thu xuất khẩu
2 Các khoản giảm trừ doanh thu 0 0 0
Chiết khấu
Giám giá
Hàng bán bị trả lại
Thuế doanh thu, thuế xuất khẩu
3 Doanh thu thuần 14,599,845,550 100.00% 30,456,654,870 100.00% 49,966,674,630 100.00%
4 Giá vốn hàng bán 9,784,554,720 67.02% 21,778,455,450 71.51% 38,078,854,460 76.21%
5 Lợi nhuận gộp 4,815,290,830 32.98% 867819942 28.49% 1118782071 23.79%
6 Doanh thu hoạt động tài chính 12,488,560 0.09% 24,589,860 0.08% 21,548,880 0.04%
7 Chi phí hoạt động tài chính 0 0.00% 0 0.00% 1,409,993,330 2.82%
Trong đó: chi phí lãi vay 0 0.00% 0 0.00% 1,409,993,330 2.82%
8 Chi phí bán hàng 0 0.00% 0 0.00% 0 0.00%
9 Chi phí quản lý doanh nghiệp 3.144.855.450 21.54% 4,578,646,510 15.303% 4,655,444,560 9.32%
10 Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh
doanh
1.682.923.940 11.53% 4.124.142.770 13.54% 5.843.931.160 11.70%
11 Thu nhập khác 0.00% 0.00% 0.00%
12 Chi phí khác 0.00% 0.00% 0.00%
13 Lợi nhuận khác 0 0.00% 0 0.00% 0 0.00%
14 Phần lãi/lỗ trong công ty liên doanh,
liên kết
0.00% 0.00% 0.00%
nguyên nhân là do tốc độ tăng trưởng của chi phí quản lý doanh nghiệp, giá vốn hàng bán
không lớn hơn tốc độ tăng trưởng của doanh thu. Song, mức độ tăng trưởng là chưa cao
so với tiềm lực của công ty có thể đạt được.
2.2.3. Phân tích ảnh hưởng nhân tố môi trường đến công tác tổ chức lực lượng bán
hàng của công ty cổ phần Thương mại Minh Châu Hưng Yên
a. Môi trường vĩ mô
Kinh tế
SV: Trịnh Thị Thanh Huyền Lớp: K5HQ1D
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh
Các nhà quản trị cần phải biết đánh giá tình trạng nền kinh tế trong thời gian trước
mắt và lâu dài. Điều này đặc biệt đúng khi lập kế hoạch bán hàng. Các yếu tố kinh tế như:
tỷ lệ lãi suất của các ngân hàng, tỷ lệ lạm phát và thất nghiệp, thu nhập của người dân
(triển vọng GDP dài hạn tính trên đầu người, mức tiền lương tối thiểu ) đều tác động đến
tình hình tiêu thụ sản phẩm, điều này ảnh hưởng trực tiếp đến công tác tổ chức lực lượng
bán hàng của công ty.
Khoa học, kỹ thuật
Khoa học kỹ thuật là yếu tố cực kỳ quan trọng đối với lợi thế cạnh tranh của một
doanh nghiệp, nó là động lực chính trong toàn cầu hóa. Khoa học kỹ thuật cho phép các
sản phẩm và dịch vụ được sản xuất với giá rẻ hơn và tiêu chuẩn chất lượng cao, cung cấp
cho người tiêu dùng và doanh nghiệp các sản phẩm dịch vụ mới hơn như hoạt động ngân
hàng trực tuyến, điện thoại di động thế hệ mới , thay đổi việc phân phối sản phẩm. Ví dụ
như: bán sách, vé máy bay qua mạng internet
Những biến đổi đang diễn ra trong môi trường khoa học kỹ thuật đòi hỏi các
nghiệp vụ và kinh nghiệm của lực lượng bán hàng phải ngày càng tốt hơn để theo kịp thời
đại và một ngày không xa là đi trước thời đại. Muốn có được điều đó thì công ty sẽ phải
hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng và bồi dưỡng họ sao cho họ có thể đáp ứng kịp
thời những tiến bộ của công việc khi mà khoa học kỹ thuật phát triển cao.
Văn hóa, xã hội
Tại mỗi nước mức độ ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh của các yếu tố văn hóa
và xã hội cũng khác nhau. Ảnh hưởng của văn hóa tới quyết định bán hàng rất đa dạng,
ra trong môi trường “nhà cung ứng” có thể ảnh hưởng nghiêm trọng đến hoạt động tổ
chức lực lượng bán hàng của công ty. Nếu nhà cung ứng không thể kịp thời cung cấp đủ
nguyên vật liệu hay cung cấp nguyên vật liệu kém chất lượng sẽ làm ảnh hưởng tới khâu
sản xuất của doanh nghiệp, từ đó ảnh hưởng rất lớn tới việc đáp ứng kịp thời các đơn
hàng hay không. Điều này lại ảnh hưởng không nhỏ tới uy tín và chất lượng phục vụ của
nhân viên bán hàng. Gây tâm lý không an toàn cho nhân viên bán hàng cũng như nhà
quản trị bán hàng.
Ngoài ra những nhà quản trị bán hàng phải chú ý theo dõi giá cả các mặt hàng cung
ứng, bởi vì việc tăng giá các nguyên vật liệu mua về có thể buộc phải nâng giá sản phẩm
công ty hiện đang chào bán. Thiếu một chủng loại nguyên vật liệu nào đó, bãi công và những
sự kiện khác có thể làm rối loạn về cung ứng và lịch gửi sản phẩm cho khách đặt hàng.
Trong kế hoạch ngắn hạn sẽ bỏ lỡ những khả năng tiêu thụ và trong kế hoạch dài hạn sẽ làm
mất đi thiện cảm của khách hàng đối với công ty. Và những điều này sẽ gây ảnh hưởng
không nhỏ tới lực lượng bán hàng do bị ép theo mục tiêu phát triển của công ty.
SV: Trịnh Thị Thanh Huyền Lớp: K5HQ1D
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh
Khách hàng
Bắt đầu từ những năm Việt Nam gia nhập WTO thì thị trường lúc nào cũng trở nên
sôi động hơn do có rất nhiều mặt hàng của các nước khác phong phú đa dạng đang được
bày bán tại VN. Sản phẩm của VN đang đứng trước thách thức rất lớn. Và công ty CPTM
Minh Châu Hưng Yên đã dũng cảm đương đầu với thử thách này bằng cách không chỉ
cho ra các sản phẩm có chất lượng, mẫu mã đẹp mà còn không ngừng quan tâm tới lợi ích
mang lại cho khách hàng và các tâm tư tình cảm của khách hàng. Khi sản phẩm ngày một
nhiều và đa dạng, mức sống của con người ngày một cao dẫn đến nhu cầu dịch vụ kèm
theo khi mua sản phẩm hàng hóa ngày càng cao. Hơn thế nữa khách hàng của công ty là
rất đa dạng chính từ những lý do này mà đòi hỏi công tác tổ chức lực lượng bán hàng phải
thay đổi, hoàn thiện hơn sao cho hợp lý và có hiệu quả nhất đối với tình hình sản xuất và
kinh doanh của công ty.
Đối thủ cạnh tranh
Khi đối thủ cạnh tranh đưa ra các chiến thuật bán hàng thì ngay lập tức công tác tổ
thương
hiệu và
Marketing
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh
SV: Trịnh Thị Thanh Huyền Lớp: K5HQ1D
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh
Hình 1.2.Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng và các bộ phận liên quan
Chức năng, quyền hạn và trách nhiệm công tác phối hợp giữa các bộ phận liên
quan tới công tác tổ chức lực lượng bán hàng trong công ty.
- Phòng kinh doanh:
+ Tham mưu, xây dựng kế hoạch kinh doanh, định hướng thị trường, xây dựng chiến
lược phát triển của Công ty cho Giám đốc.
+ Trực tiếp tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh, dịch vụ của Công ty.
+ Tiến hành thực hiện các chức năng kinh doanh bằng việc điều tiết công việc cho bộ
phận Maketing.
+ Thực hiện đúng tiến độ và kế hoạch, mục tiêu đã đề ra.
+ Phối hợp với các Phòng trong Công ty, hợp tác với các đối tác mở rộng thị trường,
bảo đảm cung ứng, thoả mãn mọi nhu cầu cần và đủ cho khách hàng, nhằm nâng cao
hiệu quả kinh doanh.
+ Xây dựng các quy chuẩn đạo đức nghề nghiệp, nghiệp vụ chuyên môn của bộ phận.
+ Cập nhật, lưu trữ thông tin khách hàng.
+ Chịu trách nhiệm trước Giám đốc, phó giám đốc về quản lý, điều hành nhân viên
trong bộ phận.
+ Báo cáo bằng văn bản kết quả hoạt động kinh doanh theo định kỳ 02 (hai) tuần/lần.
- Phòng Thương hiệu và Marketing:
Mục tiêu của Marketing là làm cách nào để đưa hàng hóa của mình đến tay người
tiêu dùng nhanh nhất và nhiều nhất. Trong khi, mục tiêu của thương hiệu là gia tăng sự
SV: Trịnh Thị Thanh Huyền Lớp: K5HQ1D
Giám đốc
P.Kinh doanh
+ Liên đới chịu trách nhiệm về tính pháp lý đối với hoạt động kinh doanh, chất lượng
và giá bán nhựa đã bán cho người tiêu dùng;
+ Chịu sự kiểm tra, giám sát và thường xuyên báo cáo hoạt động đại lý với nhà cung
ứng, nhà phân phối;
+ Các trách nhiệm khác theo quy định của pháp luật.
- Nhận xét:
+ Ưu điểm:
Trong quá tình hoạt động mặc dù có sự thay đổi về công tác tổ chức bán hàng
nhưng về cơ bản công tác tổ chức bán hàng của công ty hoạt động khá ổn định.
Các nhiệm vụ đưa ra đều đước các nhân viên chấp nhận và nhanh chóng giải
quyết, giúp công việc hoàn thành đúng thời hạn.
+ Nhược điểm:
Việc trao đổi thông tin giữa các phòng ban, các nhân viên trong phòng kém
hiệu quả làm giảm sự gắn kết trong công ty.
Một số phòng ban làm việc chưa hiệu quả như tình trạng nhàn rỗi của nhân
viên bán hàng ở mặt hàng này nhưng lại quá tải ở nhân viên đảm nhận mặt
hàng khác.
2.3.2. Kết quả điều tra trắc nghiệm công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty
CPTM Minh Châu Hưng Yên
Kết quả điều tra trắc nghiệm bằng bản hỏi:
SV: Trịnh Thị Thanh Huyền Lớp: K5HQ1D
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh
- Số lượng bản hỏi được phát ra là 10 bản, số lượng bản hỏi thu về là 10 bản: Đạt tỷ lệ
100%. Bản hỏi gồm 15 câu, kết quả như sau:
- 100% các nhà quản trị được hỏi đều làm việc tại doanh nghiệp ít nhất 3 năm, chứng tỏ
để đạt được một chức vụ quản lý nhà quản trị cần làm tối thiểu trong công ty ít nhất là 3
năm, để nắm rõ và am hiểu tình hình của công ty và thể hiện sự gắn bó của mình với công
ty. Trong đó có 60% nhà quản trị có độ tuổi từ 30- 40 tuổi, thể hiện cho ta thấy công ty
chú trọng phát triển đội ngũ lãnh đạo trẻ năng động nhiệt tình, tầm tuổi này họ đã tích lũy
được những kinh nghiệm trong công việc nhất định, cũng như cuộc sống để có cách xử lý
hưởng không nhỏ đến hoạt động kinh doanh của công ty mà công tác tổ chức lực lượng
bán hàng của công ty chưa linh hoạt dẫn tới kết quả kinh doanh của công ty trong hai năm
là 2009 và 2010 là chưa đạt được như mong muốn.
Bảng 3. Kết quả đánh giá mức độ ảnh hưởng của các nhân tố đến cơ cấu tổ chức:
STT
Nhân tố ảnh hưởng
Điểm quan trọng
5 4 3 2 1
1 Chiến lược kinh doanh của DN
5/10
50%
4/10
40%
1/10
10%
2 Công nghệ
1/10
10%
4/10
40%
3/10
30%
2/10
20%
3 Quy mô của DN
5/10
50%
3/10
30%
2/10
4 Tự nghiên cứu 1/10
10%
4/10
40%
4/10
40%
1/10
10%
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh
5 Giá cả thị trường
5/10
50%
5/10
50%
6 Thái độ của khách hàng
5/10
50%
4/10
40%
1/10
10%
Các nhân tố có mức ảnh hưởng lớn đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng là:
Chiến lược kinh doanh, môi trường kinh doanh, giá cả thị trường, thái độ của khách hàng.
Những nhân tố này có vai trò quan trọng từ những bước đầu tổ chức lực lượng bán hàng
đến khi thay đổi trong công tác tổ chức lực lượng bán hàng. Những nhân tố công nghệ,
quy mô DN là những nhân tố cũng ảnh hưởng đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng
nhưng mức độ ảnh hưởng ít hơn.
SV: Trịnh Thị Thanh Huyền Lớp: K5HQ1D
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh
2.3.3. Kết quả điều tra phỏng vấn công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh
dịch tài liệu, soạn thảo hợp đồng, theo dõi tình hình thực hiện h ợp đồng và công nợ
khách hàng. Còn lực lượng bán hàng bên ngoài của toàn doanh nghiệp là 4 nhân viên
trong đó có hai nhân viên phụ trách loại mặt hàng PNMC 777, hai nhân viên phụ trách
loại mặt hàng PNMC 001. Nhiệm vụ chính của họ là quảng bá giới thiệu sản phẩm của
công ty tới các tổ chức đại lý phân phối và tìm kiếm, thuyết phục các đại lý bán hàng
của doanh nghiệp, ngoài ra họ còn có nhiệm vụ theo dõi tình hình tiêu thụ sản phẩm
của các đại lý đã ký kết hợp đồng của doanh nghiệp và hỗ trợ một s ố công tác
đối v ới các đại lý cấp 1. Hơn nữa lực lượng bán hàng này còn giới thiệu chào hàng tới
các tổ chức tiến hành xây dựng thi công các công trình (những công ty xây dựng) và
còn tham gia vào đấu thầu cung cấp sản phẩm tấm trần nhựa cho các công trình xây
dựng. Đây là lực lượng hết sức quan trọng của doanh nghiệp, với các mối quan hệ của
mình họ chính là những người đi tìm kiếm những đối tác, những bản hợp đồng về cho
doanh nghiệp. Qua phân tích các dữ liệu thứ cấp về thực trạng công tác tổ chức lực lượng
bán hàng của công ty CPTM Minh Châu Hưng Yên ta thấy được rằng hiện tại công tác tổ
chức lực lượng bán hàng hiện giờ có thể nói là chưa thực sự hoàn thiện. Hơn nữa qua
bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh đã cho thấy rằng công ty đã đạt được mức
doanh thu khá cao, song với tiềm lực của công ty thì kết quả này chưa thực sự là kết quả
cao nhất mà công ty có thể đạt được. Thể hiện ở chỗ công tác tổ chức lực lượng bán hàng
còn nhiều điểm thiếu sót và chưa hợp lý. Việc phân công nhiệm vụ chức năng trong các
phòng ban chưa tốt và có sự chồng chéo trong hoạt động quản lý của hai phòng là phòng
thương hiệu marketing và phòng kinh doanh và việc phối hợp giữa các phòng còn chưa
tốt đã làm cho hiệu quả của công việc chưa cao và giảm đi rất nhiều. Do vậy khiến cho
công ty chưa tận dụng hết các cơ hội kinh doanh và trong quá trình làm việc chưa đạt
được hiệu suất công việc cao nhất dẫn tới kết quả kinh doanh trong các năm gần đây
không có sự phát triển vượt bậc như mong muốn.
Chúng ta cũng cần thấy rằng tính linh hoạt trong công tác tổ chức lực lượng bán
hàng còn ở mức độ thấp khi mà kinh tế thế giới bắt đầu có dấu hiệu suy thoái ở mỹ và lan
khắp thế giới đã ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động kinh doanh của công ty. Như vậy
công ty sẽ không bắt kịp và thích ứng với sự thay đổi của môi trường kinh tế vĩ mô cùng
năng, kinh nghiệm trong công việc lại hoàn toàn phụ thuộc vào từng nhân viên.
- Tạo động lực cho lực lượng bán hàng:
Nhân viên bán hàng luôn giữ một vị trí rất quan trọng trong các quá trình hoạt
động kinh doanh. Họ không chỉ là những người trực tiếp làm ra doanh thu, mà họ
SV: Trịnh Thị Thanh Huyền Lớp: K5HQ1D
Copyright: Tài liệu đại học ©