

1. Tên đề tài: Hoàn thiện công tác tổ chức lực luợng bán hàng tại công ty TNHH
du lịch và thuơng mại Giang Trung.
2. Sinh viên thực hiện: Nguyễn Quốc Hiệu
Lớp: K44A3
Số điện thoại: 0977269730
Email:
3. Giáo viên hướng dẫn: T.S Trần Văn Trang
4. Thời gian thực hiện: từ ngày 19/03/2012 đến 18/05/2012
5. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài
Một là, hệ thống hóa 1 số lý thuyết cơ bản về công tác tổ chức lực luợng bán hàng
của doanh nghiệp
Hai là, phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức lực luợng bán hàng ở
công ty TNHH du lịch và thuơng mại Giang Trung.
Ba là, đề xuất các giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức lực luợng bán hàng tại
công ty TNHH du lịch và thuơng mại Giang Trung.
6. Nội dung chính
Phần mở đầu
- Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về tổ chức lực lượng bán hàng
- Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng
tại công ty TNHH du lịch và thương mại Giang Trung.
- Chương 3: Đề xuất các giải pháp nhăm hoàn thiện công tác tổ chức lực luợng bán
hàng của công ty TNHH du lịch và thương mại Giang Trung.
 !"#$ %&&'(

)
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay hầu hết các doanh nghiệp đều hoạt động
trong một môi trường cạnh tranh khốc liệt, vì vậy việc hoàn thiện công tác tổ chức
lực lượng bán hàng thực sự trở thành việc làm tất yếu khách quan đối với các doanh
nghiệp thương mại nói chung và công ty TNHH du lịch và thương mại Giang Trung

6)( Cơ cấu lao động theo độ tuổi
19
Danh mục sơ đồ hình vẽ
 !"#$ %&&'(

Tên sơ đồ Trang
Sơ đồ 1 Quy trình tạo động lực cho lực lượng bán
hàng
10
Sơ đồ 2 sơ đồ bộ máy quản lý của công ty TNHH
du lich và thương mại Giang Trung
16
Sơ đồ 3 Quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng
của công ty
22
Sơ đồ 4 Quy trình đào tạo nhân viên 23
 !"#$ %&&'(

Danh mục các từ viết tắt
STT Từ Viết tắt
1 Cổ phần CP
2 Doanh nghiệp DN
3 Giám đốc GĐ
4 Trách nhiệm hữu hạn TNHH
5 Việt Nam đồng VNĐ
 !"#$ %&&'(

PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Trong nền kinh tế thị trường bất kì một cá nhân hay tổ chức nào khi tham gia


thần làm việc của họ. Có như vậy mới đẩy nhanh được tốc độ hàng hóa bán ra tạo
nên các điểm tiếp xúc với khách hàng, rút ngắn khoảng cách giữa công ty với khách
hàng, làm gia tăng lợi nhuận, uy tín cho doanh nghiệp.
2. Tổng quan về đề tài nghiên cứu.
Đề tài tập trung nghiên cứu một số vấn đề sau:
- Tìm hiểu tổ chức lực lượng bán hàng là gì? các nội dung của tổ chức lực lượng
bán hàng và công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty trách nhiệm hữu hạn
du lịch và thương mại Giang Trung.
- Giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng cho Giang Trung.
3. Mục tiêu nghiên cứu
Trên cơ sở hệ thống hóa một số vấn đề lý luận cơ bản về quản trị bán hàng
và tổ chức lực lượng bán hàng, thông qua quá trình điều tra và phân tích thực tế
hoạt động tại Công ty trách nhiệm hữu hạn du lịch và thương mại Giang Trung, đề
tài của em tập trung làm rõ các mục tiêu sau:
- :
Việc nghiên cứu công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty TNHH du lịch và
thương mại Giang Trung để nhằm giúp nâng cao hơn nữa chất lượng công tác tổ
chức lực lượng bán hàng tại công ty, qua đó giúp tăng cường hiệu quả hoạt động
chung của công ty trong thời gian tới.

+ Phân tích và làm rõ các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức lực lượng bán
hàng của Công ty trách nhiệm hữu hạn du lịch và thương mại Giang Trung.
+ Trên cơ sở đó đề ra một số giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện chất lượng
công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH du lịch và thương mại
Giang Trung, cụ thể như các giải pháp về hoàn thiện công tác tuyển dụng lực lượng
bán, các giải pháp về việc đào tạo huấn luyện lực lượng bán hàng, giải pháp về tạo
động lực cho lực lượng bán của công ty…
4. Phạm vi nghiên cứu của đề tài
Về mặt thời gian: Nghiên cứu thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng


Có rất nhiều cách hiểu khác nhau về bán hàng cụ thể như là :
- Bán hàng là hoạt động kinh doanh nhằm mục đích tìm kiếm doanh số và lợi nhuận
cho doanh nghiệp, dựa trên nền tảng là các hoạt động nhằm đáp ứng nhu cầu của
khách hàng, mang lại sự thỏa mãn cho khách hàng. Công việc bán hàng được tổ
chức như là một quá trình từ việc thiết lập mục tiêu bán hàng đến việc thực hiện các
biện pháp để thực hiện các mục tiêu đó.
- Bán hàng là quá trình bên bán tìm hiểu, gợi mở, khám phá và thỏa mãn những nhu
cầu hay ước muốn của bên mua để đáp ứng quyền lợi lâu dài của cả 2 bên. Bên bán
có thể được hiểu là các cá nhân hoặc doanh nghiệp.
 !
- Quản trị bán hàng là quá trình hoạch định bán hàng, tổ chức bán hàng, lãnh đạo
bán hàng và kiểm soát hoạt động bán hàng nhằm thực hiện mục tiêu đã định. Bốn
chức năng này vừa tồn tại độc lập vừa đan xen và có mối quan hệ biện chứng tác
động qua lại lẫn nhau.
- Quản trị bán hàng là quản trị một hoạt động, một lĩnh vực cụ thể của quá trình
kinh doanh trong một doanh nghiệp thương mại nói chung.
- Quản trị bán hàng là tổng hợp các hoạt động cụ thể từ xây dựng kế hoạch, tổ chức
triển khai và kiểm soát các hoạt động bán hàng nhằm thực hiện các mục tiêu của
doanh nghiệp.
75758 =><90
Là sự bố trí các công đoạn các khâu trong cả quá trình bán hàng từ tổ chức
mạng lưới đến việc tổ chức lực lượng bán hàng nhằm thực hiện mục tiêu kinh
doanh của doanh nghiệp.
 !"#$ %&&'(
4

7575( =>4<90
- Tổ chức lực lượng bán hàng là việc doanh nghiệp xác định cơ cấu, số lượng,
quyền hạn và trách nhiệm của đội ngũ quản lý và nhân viên bán hàng. Tổ chức lực


d) Xác định tầm hạn quản lý của quản lý bán hàng
Số người có thể phụ trách tối đa hoặc quy mô thị trường tối đa có thể đảm
nhận tốt của một quản lý bán hàng. Tầm hạn quản lý cho phép định biên các chức
danh quản lý bán hàng.
e) Xác định công nghệ bán hàng
Công nghệ bán hàng là yếu tố chi phối năng suất bán hàng. Và cũng là yếu tố
làm giảm số lượng lực lượng bán hàng của doanh nghiệp.
75858 ?9@;@;>B4<90
-.
Định mức hay hạn ngạch bán hàng là mức chuẩn về doanh số hoặc kết quả
bán hàng đặt ra với mỗi cá nhân hay đơn vị kinh doanh thuộc lực lượng bán hàng
trong một khoảng thời gian nhất định .
+/
a) Kiểm soát
Một giám đốc bán hàng chịu trách nhiệm về các nhân viên bán hàng nhưng
không giành hết thời gian để kiểm soát hhhh động của họ nên lúc này hạn ghạch
bán hàng được coi là công cụ để kiểm soát hàng ngày trong công tác quản trị.
b) Hoàn thành mục tiêu
Việc hoàn thành hạn ghạch thường gắn liền với những lợi ích tài chính mà
nhân viên bán hàng có thể được hưởng. Vì vậy việc đề ra hạn ghạch có tác dụng lớn
trong việc khích lệ các nhân viên hoàn thành mục tiêu đã đề ra.
c) Đánh giá năng suất và hiệu quả làm việc của lực lượng bán hàng
Đây được coi là tiêu chuẩn quan trọng để đánh giá việc thực hiện của nhân
viên bán hàng. Nếu nhân viên nào không đảm bảo hoàn thành hạn ghạch có thể sẽ
giành được sự quan tâm nhiều hơn của các nhà quản trị.
01$23
a) Định mức trên cơ sở kết quả được dựa trên:
Khối lượng hàng bán: Hạn ngạch này được thể hiện thông qua tổng khối
lượng bán được giao cho một bộ phận nhất định . Đơn vị đo lường được thể hiện

2 năm kinh nghiệm ở vị trí tương đương; Đọc hiểu và giao tiếp thông thường bằng
tiếng anh, sử dụng thành thạo vi tính, khả năng thiết lập chiến lược mục tiêu.
b) Tiêu chuẩn về nhân viên bán hàng và nhân viên phát triển thị trường
Về nhân viên bán hàng tối thiểu là phải tốt nghiệp phổ thông trung học, ham
thích bán hàng, có áp lực kiếm tiền để mưu sinh, hiểu biết về sản phẩm, lĩnh vực
 !"#$ %&&'(
7

kinh doanh, có nghị lực và tự tin trong bán hàng, năng động và linh hoạt, trung thực
với khách hàng, có kinh nghiệm tối thiểu 6 tháng trong lĩnh vực bán hàng.
Về nhân viên phát triển thị trường thì phải là người ham thích nghề, có áp lực
kiếm tiền, am hiểu sản phẩm và thị trường, có kỹ năng giao tiếp tốt, có khả năng
thuyết phục khách hàng và có kỹ năng tiếng anh đủ đáp ứng yêu cầu của công việc.
c) Tiêu chuẩn về tuyển dụng lực lượng bán hàng là các đại lý và cộng tác viên
Khi tiến hành tuyển chọn doanh nghiệp cần quan tâm nhiều đến vị trí, địa
điểm, đặc điểm kinh doanh nhằm đảm bảo tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp
trong việc tiếp xúc khách hàng và đảm bảo doanh số bán hàng.
($&67"5$%$&'!
a) Một số lưu ý
- Không nên quan tâm nhiều quá đến quá khứ của ứng viên
- Sử dụng công cụ trắc nghiệm để gạn lcc những ứng viên không tiềm năng
- Cảnh giác với ứng viên chỉ mô tả công việc và vị trí mà không đề cập các
thành tích.
- Ứng viên tốt là ứng viên có đủ chuyên môn, kinh nghiệm và tính cách.
- Lưu ý làm tốt ngay từ đầu để tránh chi phí nhiều cho việc sa thải.
b) Một số phương pháp khi dùng để tuyển dụng
- Phỏng vấn trực tiếp bằng các câu hỏi cho ứng viên
- Sử dụng các bài kiểm tra, bài test IQ
7585& 0FF4<90
8(95+232

8(:&;::+232
a) Đào tạo qua công việc.
Thông thường thì nhà quản trị kèm cặp một hoặc một số nhân viên bán hàng.
Sau khóa huấn luyện cần có sự đánh giá và so sánh chính xác giữa mục tiêu huấn
luyện và kết quả thực hành công việc bán hàng hàng ngày của nhân viên. Để tạo
hiệu quả huấn luyện cao, trong quá trình thực hiện cần được cá thể hóa cho phù hợp
với khả năng và trình độ của mỗi nhân viên.
b) Đào tạo qua trường lớp.
Huấn luyện tại lớp học là một hình thức hay được sử dụng. Đặc điểm là dựa vào
nhóm hơn là cá nhân, tiến hành tại địa điểm trung tâm, được dự kiến thời gian, lên
kế hoạch trước và được sử dụng các phụ trợ nghe nhìn, các chương trình học theo
hệ thống và đánh giá theo đề án.
c) Đào tạo qua internet.
 !"#$ %&&'(
9

Các doanh nghiệp sử dụng ngày càng nhiều máy tính vào huấn luyện lực lượng
bán hàng. Người bán hàng liên hệ với hệ thống chuyên môn thông qua hệ thống
máy vi tính.
d) Tự nghiên cứu.
Chương trình tự nghiên cứu tập trung vào các tài liệu học tập được chương trình
hóa như các băng phim và video cũng như phần mềm của máy vi tính
7585G F@*4F4<90
<"=32+9$%
Quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng. Gồm 5 bước cơ bản sau:
>;+?"=32+9$%2$%$&'!5
<(!.::32+9$%
a) Các biện pháp tài chính
Hầu hết các doanh nghiệp dù bán loại hàng nào, hàng công nghiệp hay hàng tiêu
dùng thường trả công cho nhân viên bán hàng bao gồm phần cố định, phần biến đổi,

doanh nghiệp cần xem xét tới xu hướng vận động của hệ thống chính trị - luật pháp
như: đường lối chính trị, chiến lược phát triển kinh tế xã hội của Đảng và Chính
phủ,…
Kinh tế: Các nhân tố tác động đến sức mua của khách hàng và dạng tiêu
dùng hàng hóa như: sự tăng trưởng kinh tế, sự thay đổi cơ cấu sản xuất – phân phối,
lạm phát, chính sách tiền tệ,…
Kỹ thuật – công nghệ: Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng phụ thuộc
nhiều vào yếu tố này. Cơ sở vật chất kỹ thuật của nền kinh tế quốc dân, tiến bộ kỹ
thuật,…ảnh hưởng lớn tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Văn hóa – xã hội: Cơ cấu dân cư, dân số và xu hướng vận động, thu nhập,
…cũng gây ảnh hưởng tới quá trình dự báo bán và toàn bộ quá trình xây dựng kế
hoạch bán hàng.
b) Khách hàng:
 !"#$ %&&'(
11

Khách hàng là yếu tố quyết định tới doanh số bán hàng của doanh nghiệp. Mọi
hoạt động của doanh nghiệp đề hướng tới việc thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách
hàng qua đó đạt được mục tiêu của công ty đề ra. Nắm bắt được số lượng, nhu cầu,
xu hướng tiêu dùng của khách hàng tiềm năng, khách hàng truyền thống, khách
hàng có khả năng chi trả cho nhu cầu… sẽ giúp các nhà quản trị bán hàng dự tính
được doanh số, hoạch định phương thức và chính sách, chương trình bán hàng cho
từng nhóm khách hàng, nhằm biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự
của doanh nghiệp va lôi kéo khách hàng quay lại với doanh nghiệp.
c) Đối thủ cạnh tranh:
Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh ngày càng mạnh mẽ hơn, các công ty
kinh doanh cùng sản phẩm, dịch vụ với doanh nghiệp xuất hiện ngày càng nhiều về
số lượng và lớn mạnh về quy mô. Các nhà quản trị bán hàng cần theo dõi các
chương trình và hoạt động bán hàng của đối thủ để khi xây dựng kế hoạch bán hàng
có thể đề ra các chương trình và hoạt động bán hàng phù hợp với một ngân sách bán

GIANG TRUNG.
2.1 KHÁI QUÁT VỀ DOANH NGHIỆP
2.1.1 Giới thiệu về công ty
Tên công ty : (@AB CD  CEF(G   AGHI  GJK  GLA  MK  NO(G PQ
CGRSABLHBHTABCEKAB
Tên giao dịch: BHTABCEKAB CUKEH>TAMCETAMHAB (U0TAD
NHHCVM
Trụ sở chính: Tổ dân phố số 5, thị trấn Quang Minh,huyện Mê Linh, thành
phố Hà Nội.
Điện thoại: 04.38.86.06.68 - 0915.078.368
Đăng ký kinh doanh số W do phòng ĐKKD – Sở kế hoạch và đầu
tư tỉnh Vĩnh Phúc cấp ngày 12 /10/2007,dăng ký cấp lại lần 1 ngày 22/8/2008, đăng
ký thay đổi lần 2 ngày 08/06/2009
XYZ[: 2500287650 ngày đăng ký thuế 12/10/2007.
PZ+\$. 6.500.000.000 VND
B+Zc: Ngô Quang Trung
2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty
Với phương châm hoạt động “Vui lòng khách đến với chất lượng phục vụ tốt
nhất, Vừa lòng khách đi với chi phí rẻ nhất.”
Vui lòng khách đến với chất lượng phục vụ tốt nhất :Bởi công ty chủ yếu là
kinh doanh ngành nghề dịch vụ nên chất lượng phục vụ là yếu tố then chốt đem lại
thành công cho công ty. Sự cam kết về chất lượng dịch vụ ở đây được thể hiện qua
hệ thống quản lý chuyên nghiệp , đội ngũ nhân viên trẻ, năng động và nhiều kinh
nghiệm.Họ luôn sẵn sàng đồng hành cùng công ty và tất cả đều làm việc với tinh
thần đáp ứng tốt mọi yêu cầu của quý khách hàng.
 !"#$ %&&'(
14

Vừa lòng khách đi với chi phí rẻ nhất : Công ty luôn xem lợi ích của khách
hàng cũng chính là lợi ích của mình, bởi vậy việc tiết kiệm chi phí cho khách hàng

TỔ
NHÂN
VIÊN
BÀN
TỔ
GIẶT
LÀ

TỔ
AN
NINH
>;+?Y;+?!9",$6]^#"CAGG5$_&;3B^C
* Ban giám đốc công ty:
Ban giám đốc công ty gồm 1 giám đốc và 1 phó giám đốc.
Giám đốc công ty là Ông: Ngô Quang Trung- trình độ đại học, là người có
trình độ chuyên môn về lĩnh vực kinh doanh, có khả năng lãnh đạo, quản lý điều
hành hoạt động của công ty. Ông Ngô Quang Trung là người đứng đầu công ty và là
người đại diện tư cách pháp nhân và chịu toàn bộ trách nhiệm trước pháp luật về
hoạt động của công ty.
Phó giám đốc là Ông: Ngô Văn Bình- trình độ đại học, do giám đốc công ty
bổ nhiệm là người có năng lực, kinh nghiêm, phẩm chất đạo đức. Phó giám đốc là
người giúp việc cho giám đốc công ty đồng thời được giám đốc giao phụ trách các
hoạt động của công ty.
 !"#$ %&&'(
16

* Các phòng ban các tổ trong công ty.
Là bộ phận có chuyên môn về các lĩnh vực nhât định được giám đốc công ty
giao nhiệm vụ phụ trách một số hoạt động cụ thể chuyên ngành căn cứ vào yêu cầu
kinh doanh.

(Đơn vị tính:1.000 đ)
Chỉ tiêu Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011 Chênh lệch
Số tuyệt đối số tương đối%
2010/2009 11/10 10/09 11/10
1.Doanh thu bán
hàng và cung cấp
dịch vụ
5.617.640 5.896.000 6.250.300 278.360 354.300 105 106
2. Chi phí 4.740.700 4.796.350 5.284.600 55.650 488.250 101 110
3.Thu nhập trước
thuế
876.760 928.650 965.700 51.890 37.050 106 104
4. Thuế 219.190 232.162,5 241.425 12.972,5 9.262,5 106 104
5.Lợi nhuận sau
thuế
657.570 696.487 751.275 38.917 54.788 106 108
Qua một số chỉ tiêu ở bảng 1 ta có thể rút ra nhận xét sau:
Trong 3 năm gần đây ,có thể thấy tình hình kinh doanh dịch vụ thương mại
của công ty ngày càng tăng lên,cụ thể:
+Về doanh thu:
Doanh thu năm 2010 so với 2009 cũng tăng lên 278.540.000 đồng hay tăng
104,9%,đến năm 2011 so với 2010 tăng 354.300.000 đồng hay tăng 106 %.
+Về chi phí:
Chi phí bao gồm giá vốn và các khoản chi phí khác cũng tăng lên rõ rệt
Năm 2010 so với 2009 tăng 226.650.000 đồng hay tăng 104,8 %.Năm 2011
so với 2010 cũng tăng 314.250.000 đồng hay tăng 106,4 %.
+Về lợi nhuận sau thuế:
Do doanh thu tăng kéo theo thu nhập sau thuế của công ty cũng tăng lên
đáng kể,thu nhập của năm 2010 so với 2009 tăng 38.917.500 đồng hay tăng
105,9%. Năm 2011 so với 2010 tăng 93.705.000 đồng hay tăng tương ứng 114,3%.

Từ 24 đến 34 21 46,67%
Từ 18 đến 24 18 40%
Tổng 45 100%
- Về Trình độ: Như đã trình bày phần trên, phần đa số nhân viên trong công
ty là có trình độ phổ thông, . Dưới góc độ khách quan, hiện nay bằng cấp, trình độ
chỉ phản ánh một phần năng lực của nhân viên. Với ghành nghề kinh doanh của
 !"#$ %&&'(
19

công ty, công ty đề cao đến các kỹ năng mềm hơn như: khả năng thuyết trình, khả
năng ứng biến trong các tình huống khác nhau, và đặc biệt là trình độ ngoại ngữ.
=> Đánh giá về việc xác định quy mô lực luợng bán hàng của công ty:
Theo ông Ngô Quang Trung khi được hỏi về vấn đề này thì ông cho rằng , hiện
nay cơ cấu về độ tuổi , giới tính cũng như trình độ của lực lượng bán là khá phù hợp
với công việc là nhân viên bán hàng của họ. Ông khẳng định điều này chứng tỏ
công ty đã xác định được quy mô lực lượng bán khá hợp lý và từ đó có thể giúp cho
việc nâng cao hiệu quả bán hàng của công ty.
Theo cá nhân em đánh giá thì việc xác định quy mô lực luợng bán hàng của
công ty như sau:
Về số luợng : Công ty nên tuyển thêm luợng nhân viên không chính thức để
phục vụ cho tổ chức hội nghi, tiệc cuới Để tránh ảnh huởng đên lực lựong bán
hàng chính thức của công ty.
Về độ tuôi và giới tính thì lực lưọng bán hàng của công ty có độ tuổi trung
bình nhân viên rất trẻ xấp xỉ 25 tuổi, điều này đáp ứng đuợc nhu cầu về sự nhiệt
tình, sáng tạo, và hết mình trong công việc Về giới tinh số luợng nhân viên nam và
nữ của công ty chênh lệch nhau rất nhiêu , nữ hơn nam 9 nguời. Sở dĩ xảy ra điều
này vì do đặc điểm kinh doanh ngành dịch vụ nên cần sự khéo léo, mềm mại của
nguời phụ nữ.
Về trình độ: Tuy rằng duới góc độ khách quan thì bằng cấp, trình độ chỉ phản
ánh một phần năng lực của nhân viên nhưng công ty cũng nên chú trọng việc tuyển