MỤC LỤC
CHƯƠNG I : Tổng quan nghiên cứu đề tài “Nâng cao hiệu quả tiêu thụ hàng
hóa tại công ty rượu và nước giải khát Anh Đào
1. Tính cấp thiết………………………………………………………..................1
2.Xác lập và tuyên bố đề tài……………………………………….......................2
3. Mục tiêu nghiên cứu đề tài…………………………………………….............2
4. Phạm vi nghiên cứu……………………………………………………………3
5. Một số khái niệm và phân định nội dung nghiên cứu…………………….....4
5.1. khái niệm về tiêu thụ hàng hóa……………………………………………..4
5.2Tầm quan trọng của tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp……………….4
5.3. Nội dung của tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp……………………...5
5.3.1. Nghiên cứu thị trường tiêu thụ……………………………………………5
5.3.2.Lựa chọn mặt hàng kinh doanh……………………………………………7
5.3.3.Xác định khách hàng tiềm năng…………………………………………...8
5.3.4. Xây dựng kế hoạch tiêu thụ……………………………………………….8
5.3.5. Lựa chọn hình thức tiêu thụ………………………………………………9
5.3.6. B¸n
bu«n… … ……………………… … … … … … … … … … … … … … … ……………
………..10
5.3.7. Qu¶ng c¸o vµ c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn
b¸n… … … … … … … … … … … … … ……….10
5.3.8. Thùc hiÖn b¸n
hµng… … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … ……………...11
5.3.9. ChuÈn bÞ b¸n hµng
… … … … … … … … …… … … … … … …… … … … … … ………………11
5.3.10. TiÕn hµnh b¸n hµng
… … … … … … … … …… … … … … … …… … … … … ……………...11
1
5.4 Các nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ hàng
hoá ...13
5.4.1. Giá cả hàng

b. Phân tích phiếu điều tra cho khách hàng đã biết đến sản phẩm của
công ty ……………………………………………………………………26
c. Phân tích phiếu điều tra khách hàng chưa biết đến sản phẩm của công ty29
2.3.2. Kết quả hoạt động kinh doanh 2006 – 2008……………………………32
2.3.3 Phân tích tốc độ tăng trưởng tiêu thụ mặt hàng rượu và nước giải khát
của công ty Anh Đào……………………………………………………………33
2.3.4 Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo mặt hàng……………………………33
2.3.5 Phân tích mặt hàng rượu theo từng thị trường…………………………34
Chương 3 Các kết luận và đề xuất nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ
sản phẩm của công ty Anh Đào………………………………….
3.1 Kết luận và phát hiện nghiên cứu………………………………………….36
3.1.1 Các kết luận thành công, tồn tại và nguyên nhân………………………36
a.Thành công và nguyên nhân…………………………………………………36
b. Tồn tại và nguyên nhân………………………………………………………37
3.1.2 Phát hiện qua vấn đề nghiên cứu………………………………………...38
3.2 Đề suất và kiến nghị ………………………………………………………..39
3.2.1 Đề suất và một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm
3.2.2 Kiến nghị với cơ quan cấp trên…………………………………………..50
3
Chương 1:
Tổng quan nghiên cứu đề tài nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm
tại công ty Anh Đào
1. Tính cấp thiết của đề tài:
Nền kinh tế nước ta đang ngày càng phát triển, các doanh nghiệp đã và đang
khẳng định vị thế của mình trên thị trường. Đó là nhờ sự chỉ đạo đúng đắn về
phương hướng phát của các doanh nghiệp. Nó giúp các doanh nghiệp hòa nhập vào
nền kinh tế chung của cả nước và thế giới. Đồng thời cũng giúp phần thúc đẩy quá
trình công nghiệp hóa hiên đại hóa đất nước và đưa nước ta đi theo đúng định
hướng xã hội chủ nghĩa.
4

lớn đặt ra cho các nhà quản trị của mỗi công ty.
Tuy nhiên, nhu cầu đồi hỏi thị trường ngày càng biến đổi theo chiều hướng tăng
lên. Vì vậy mà làm thế nào để bán được hàng, đưa hàng đến tay người tiêu dùng,
đồng thời đảm bảo chất lượng, số lượng và giá cả phải chăng là một ván đề khó
khăn hiện nay. Đòi hỏi các doanh nghiệp phải có các phương thức tiêu thụ hợp lý
linh hoạt, đảm bảo đúng phương châm “khách hàng là thượng đế”Có như thế doanh
nghiệp mới lôi kéo được khách hàng về phía mình.
2.Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề trong đề tài:
Nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động tiêu thụ hàng hóa với công ty Anh
Đào và tính cấp thiết của đề tài. Em quyết định lựa chọn nghiên cứu đề tài “Nâng
cao hiệu quả tiêu thụ hàng hóa tại công ty rượu và nước giải khát Anh Đào”
3.Các mục tiêu nghiên cứu
Nghiên cứu thị trường rượu, tìm hiểu mức tiêu thụ của thị trường hiện tại và thị
trường tiềm năng.Thị hiếu của người tiêu dùng,năng lực cạnh tranh của mình và đối
thủ cạnh tranh.
Làm rõ thực trạng tiêu thụ hàng hóa của công ty,những thành quă mà công ty đạt
được, tìm ra những thiếu xót, những khuyết điểm cần phải xóa bỏ,sửa chữa.
Phân tích những yếu tố môi trường bên ngoài tác động đến tình hình tiêu thụ của
công ty: kinh tế, chính trị - pháp luật, điều kiện tự nhiên, công nghệ;Đối thủ cạnh
tranh, nhà cung cấp…
Phân tích những yếu tố môi trường bên trong công ty : sản phẩm, nhân lực, năng lực
cạnh tranh của công ty.
Phân tích các chỉ tiêu đánh giá, hiệu quả hoạt động tiêu thụ của công ty:
Doanh thu
Lợi nhuận
Chi phí
Thị phần
Khách hàng
6
Phân tích phiếu điều tra thông tin về khách hàng, công ty để nắm rõ thị hiếu tiêu

mua bán hàng hóa- theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu
cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận
hàng theo thỏa thuận của hai bên.
Với tư cách là một chức năng(chức năng tiêu thụ sản phẩm), bán hàng là một bộ
phận hữu cơ của hoạt động kinh doanh trong bất kỳ doanh nghiệp nào. Ở đây bán
hàng là một khâu trong hệ thống kinh doanh có nhiệm vụ và có các yếu tố tổ chức
tương đối độc lập tương đối độc lập nhưng liên quan chặt chẽ với các chức năng
khác. Là một chức năng, công việc bán hàng được tổ chức như là một quá trình từ
việc thiết lập mục tiêu đến việc thực hiện các biện pháp để đạt được mục tiêu bán
hàng
Với tư cách là hoạt động của các cá nhân, bán hàng là một quá trình(mang tính cá
nhân), trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và thỏa mãn những nhu cầu
hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai
bên.
Tiêu thụ hàng hóa còn được hiểu là một quá trình bao gồm nhiều hoạt động có
quan hệ mạt thiết, ảnh hưởng hữu cơ đến nhau, trong đó bán hàng là một hoạt động
của quá trình này.
Tiêu thụ là khâu cuối cùng của chu kỳ kinh doanh trong bất kỳ doanh nghiệp nào
tạo ra những kết quả cụ thể để giúp doanh nghiệp đạt được những mục tiêu đề ra
như doanh số và lợi nhuận và thị phần. Chính vì vậy tiêu thụ hàng hóa không chỉ
liên quan mà còn chi phối các hoạt động chức năng khác như marketing, tài chính,
cung ứng hàng hóa.
Tiêu thụ không chỉ là hoạt động nhằm đạt được những mục tiêu trước mắt mà còn
nhằm thực hiện chiến lươc kinh doanh của doanh nghiệp. Hoạt động bán hàng thể
hiện mối quan hệ trực tiếp giữa doanh nghiệp với khách hàng, không chỉ nhằm giúp
khách hàng thỏa mãn được các nhu cầu của mình (nhờ đó doanh nghiệp đạt được
mục tiêu), mà còn tái tạo, khơi dậy và phát triển nhu cầu của khách hàng. Uy tín của
doanh nghiệp có được hay mất đi chủ yếu là do hoạt động bán hàng.
8
Bán hàng là tấm gương phản chiếu tính đúng đắn của các loại kế hoạch, chính sách

hàng hóa của doanh nghiệp ngày càng được mở rộng và phát triển.
5.3. Nội dung của tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp:
5.3.1. Nghiên cứu thị trường tiêu thụ
Thị trường ra đời gắn với nèn sản xuất hàng hóa, nó là môi trường để tiến hành
các hoạt động giao dịch mang tính chất thương mại của mọi doanh nghiệp. Trong
một xã hội phát triển,thị trường không nhất thiết chỉ là địa điểm gặp gỡ giữa người
mua và người bán mà doanh nghiệp và khách hàng chỉ có thể giao dịch thỏa thuận
với nhau thông qua các phương tiện thông tin viến thông hiện đại. Cùng với sự phát
triển của sản xuất hàng hóa, khái niệm thị trường ngày càng trở nên phong phú và
đa dạng. Có một số khái niệm về thị trường như sau:
Thị trường là nơi mua bán hàng hóa, là nơi gặp gỡ để mua bán hàng hóa
Thị trường là biểu hiện thu gọn của quá trình mà thông qua đó các quyết định của
các tổ chức, đơn vị kinh tế về tiêu dùng các mặt hàng nào, các quyết định của các
doanh nghiệp về sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào,và quyết định của người lao
động về việc làm là bao lâu cho ai đều được quyết định bằng giá cả.
Thị trường là sự kết hợp của cả cung lẫn cầu, trong đó những người mua và bán
đều bình đẳng cùng cạnh tranh. Số lượng người mua nhiều hay ít phản ánh quy mô
của thị trường lớn hay nhỏ. Việc xác định nên mua hay bán hàng hóa dịch vụ với
khối lượng và gá cả bao nhiêu do quan hệ cung cầu quyết định. Từ đó ta thấy thị
trường còn là nơi thực hiện sự kết hợp giữa hai khâu sản xuất và tiêu thụ hàng hóa.
Thị trường là phạm trù riêng của nền sản xuất hàng hóa. Hoạt động cơ bản của thị
trường được thể hiện qua ba nhân tố có mối quan hệ hữu cơ với nhau nhu cầu hàng
hóa dịch vu – cung ứng hàng hóa dịch vụ- giá cả hàng hóa dịch vụ.
Tóm lại thị trường là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu của một loại hàng hóa dịch vụ
hay cho một đối tác có gía trị
Để tiến hành nghiên cứu thị trường một cách hiệu quả, doanh nghiệp cần phải giải
đáp được các vấn đề sau:
10
Những hàng nào có khả năng tiêu thụ lớn nhất, phù hợp với năng lực sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp. Từ đó doanh nghiệp phải dự báo được khối lượng tiêu thụ,

phẩm đầu có nhãn hiệu, dó không chỉ là dấu hiệu vật chất mà còn dùng để phân biệt
với các sản phẩm khác hay những sản phẩm tương tự của đối thủ cạnh tranh, bảo vệ
uy tín sản phẩm. Xác định nhãn hiệu tốt cũng giống như trao cho sản phẩm những
thuộc tính tâm lý gợi cảm, hướng dẫn người mua, tác động trực tiếp và có hiệu quả
tới hành vi mua.
Sự lựa chọn của = nhu cầu + khả năng mua + thái độ đối với
những sản phẩm
người tiêu dùng
Mặt hàng trong kinh doanh thường chia thành một số loại: những mặt hàng thuộc
tiêu dùng hàng ngày,thì không cần phải cân nhắc nhiều, thường mua theo thói quen;
những mặt hàng đắt tiền là những mặt hàng khi mua phải suy tính, đắn đo
nhiều.Những mặt hàng đặc biệt là những mặt hàng mà người tiêu thụ đã lựa chọn
sẵn, không có những mặt hàng nào thay thế. Lựa chọn mặt hàng kinh doanh còn
phải tính đến các yếu tố nó đang ở giai đoạn nào của chu kỳ sống, từ đó mà có chiến
lược kinh doanh và có các quyết định kinh doanh về quy mô, giá cả, cahcs tiếp thị
hay quảng cáo đúng đắn.
Để thu hút khách hàng, thúc đẩy tiêu thụ, doanh nghiệp cần lựa chọn cơ cấu mặt
hàng kinh doanh hợp lý, phong phú về chủng loại, quy cách, mẫu mã, giá cả phù
hợp với nhu cầu thị trường.
5.3.3.Xác định khách hàng tiềm năng:
Đây là nội dung nghiên cứu trọng yếu đối với các doanh nghiệp và là bí quyết
thành công của doanh nghiệp trên thị trường, bởi vì việc xác định, hiểu biết dạng
khách hàng có tập tính tiêu dùng mua hàng hiện thực và tinh thần xác định sẽ tạo
tiền đề trực tiếp cho doanh ng/hiệp xác lập mối quan hệ thích ứng phù hợp và hữu
hiệu với thị trường của mình.
12
Xỏc nh cỏc thụng s khỏi quỏt v phõn loi kt cu khchs hng tim nng theo
cỏc ch tiờu kinh t v xó hi hc (gii tớnh, tui,thu nhp, ngh nghip v tng lp
xó hi)
Nghiờn cu cỏc tp tớnh hin thc ca tp khỏch hng ngha l nm c tp tớnh

Khối lợng bán nhỏ, đơn chiếc, hàng hoá thờng phong phú, đa dạng cả về chủng
loại mẫu mã.
Hàng hoá sau khi bán đi vào tiêu dùng tức là đã đợc xã hội thừa nhận kết thúc lu
thông hàng hoá, giá trị hàng hoá đợc thực hiện hoàn toàn, giá trị sử dụng bắt đầu.
Từ những đặc điểm trên bán lẻ có những u điểm: Không sợ khủng hoảng thừa vì
sau khi bán đợc hàng Doanh nghiệp mới bắt đầu chu kỳ kinh doanh mới. Doanh
nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với ngời tiêu dùng nên nắn bắt nhanh sự thay
đổi nhu cầu, thị hiếu từ đó có những giải pháp kịp thời, hữu hiệu cho kinh doanh
song nhợc điểm của bán lẻ là thu hồi vốn chậm.
5.3.6. Bán buôn:
Là để bán cho những ngời trung gian để họ tiếp tục chuyển bán hoặc bán cho ng-
ời sản xuất để tiếp tục sản xuất ra sản phẩm. Do vậy đặc điểm của bán buôn là:
Khối lợng hàng bán lớn, chủng loại hàng bán thờng không phong phú đa dạng nh
trong bán lẻ và hình thức thanh toán thờng là chuyển khoản và trả chậm (thanh
toán gối đầu).
Hàng hoá sau khi bán vẫn còn trong lu thông hoặc trong sản xuất cha đến tay ng-
ời tiêu dùng cuối cùng.
Từ đặc đIểm trên đây, bán buôn có u điểm là: thời hạn thu hồi vốn nhanh, có
điều kiện nhanh chóng đổi mới hoạt động kinh doanh, đẩy nhanh vòng quay vốn,
nâng cao hiệu quả kinh doanh. Nhợc điểm cơ bản của bán buôn là do bị cách biệt
với tiêu dùng nên chậm lắm bắt những diễn biến nhu cầu thị trờng dẫn đến khả
năng có thể bị tồn đọng hoặc tiêu thụ chậm.
Bán buôn thờng đợc thực hiện dới hai hình thức :
Doanh nghiệp thơng mại bán hàng cho ngời sản xuất để sản xuất ra hàng hóa .
14
Doanh nghiệp thơng mại bán cho tổ chức thơng mại khác để bán lẻ hoặc tiếp tục
chuyển bán.
5.3.7. Quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán.
Quảng cáo là một hoạt động nhằm giới thiệu sản phẩm hàng hoá dịch vụ của
Doanh nghiệp cho khách hàng, làm cho khách hàng quen biết có thiện cảm và

Luận chứng mô tả lý do mua hàng của khách hàng: Công ty phải có các nhân
viên nghiên cứu thị hiếu tiêu dùng của khách hàng một cách chi tiết mà cụ thể nhất
để thông qua đó công ty sẽ biết đợc mục đích mua của khách từ đó có các phơng
hớng và chuẩn bị tốt nhất để bán hàng hoá của mình một cách tốt nhất.
Chuẩn bị những câu trả lời bác bỏ của khách hàng.
5.3.10. Tiến hành bán hàng .
Bán hàng bao gồm 5 pha : tiếp xúc, luận chứng, trả lời những bác bỏ của khách
hàng và kết thúc. Quá trình bán hàng 5 pha này đợc mô tả nh một cái thang. Bán
hàng thực chất bắt đầu từ khi khách hàng nói không vì thế đòi hỏi ngời bán hàng
phải vơn lên thuyết phục khách hàng và cùng với khách hàng leo lên và gặp nhau ở
đỉnh thang.
Tiếp xúc là ngòi bán hàng bắt đầu tiếp xúc với khách hàng có tầm quan trọng
đáng kể. Ngời bán phải tạo ra những ấn tợng ban đầu tốt đẹp phải tự đặt mình vào
vị trí của ngời đối thoại để tìm hiểu nhu cầu của khách hàng.
Luận chứng: Sau khi đã lắm bắt đợc nhu cầu của họ ngời bán tìm cách thuyết
phục khách hàng mua hàng tin và thấy có lợi khi quyết định mua hàng.
Chứng minh ngời bán hàng làm sao để nhu cầu của khách hàng có thể thoả
mãn đợc bằng sự chỉ huy của mình.
Trả lời bác bỏ của khách hàng: Thái độ của ngời bán hàng có lời bác bỏ của
khách hàng việc bán hàng đợc bắt đầu thực sự khi khách hàng từ chối mua hàng
khi đó ngời bán hàng phải dùng sự từ chối này nh một điểm tựa để tác động trở lại
khách hàng khi khách hàng bác bỏ nghĩa là họ biểu hịên một sự phản ánh phòng
vệ.
Để bán đợc hàng, trong một khảnh khắc ngời bán phải căn cứ vào kiến thức bản
thân mình để phá tan hoài nghi của khách hàng. Kết thúc bán hàng tốt nhất là
16
thắng-thắng trên nguyên tắc phải vui lòng khách đến, vừa lòng khách đi tạo
những ấn tợng tốt đẹp cho những lần sau. Bán hàng sẽ kết thúc bằng hành vi Tiền
trao cháo múc nếu đó là bán lẻ ở quầy hàng hay siêu thị hoặc bằng một bản hợp
đồng một đơn vị đạt hàng nếu là những lô hàng lớn nhng dù bàng hình tức nào thì

(thậm chí thấp hơn) giá cả cùng loại hoặc thay thế dẫn tới không thúc đẩy đợc tiêu
thụ mà lợi nhuận còn bị giảm xuống. Do đó phải hết sức thận trọng trong cạnh
tranh qua giá, giá bán cần phải nhận thức đợc rằng giá cả lầ một nhân tố thể hiện
chất lợng. Ngời tiêu dùng đánh giá chất lợng hàng hoá thông qua giá cả của nó khi
đứng trớc những hàng hoá cùng loại hoặc thay thế (tiền nào của ấy) do đó đặt giá
thấp không phải lúc nào cũng thúc đẩy đợc tiêu thụ .
5.4.2. Chất lợng hàng hoá và bao gói.
Ngời tiêu dùng khi mua hàng trớc hết nghĩ tới khả năng hàng hoá đáp ứng nhu
cầu của họ, tới chất lợng mà nó có. Trong điều kiện hiện tại chất lợng là yếu tố
quan trọng bậc nhất mà các Doanh nghiệp lớn thờng sử dụng trong cạnh tranh vì
nó đem lại khả năng chiến thắng vững chắc (vì muốn thay đổi giá thì dễ nhng
muốn thay đổi chất lợng thì phải có thời gian). Dó cũng là con đờng mà Doanh
nghiệp thu hút khách và tạo dựng, gìn giữ chữ tín tốt nhất khi tiếp cận với hàng hoá
cái mà ngời tiêu dùng gặp phải trớc hết là bao bì và mẫu mã. Vẻ đẹp sự hấp dẫn
của nó tạo ra sự thiện cảm làm ngã lòng ngời tiêu dùng trong giây lát để từ đó họ
đi đến quyết định mua hàng một cách nhanh chóng vì ngời đẹp vì lụa không phải
ngẫu nhiên mà những chi phí cho bao bì, quảng cáo thờng quá lớn ở các đoanh
nghiệp thành đạt.
Doanh nghiệp cần phải thờng xuyên đổi mới và hoàn thin về chất lợng kiểu dáng,
mẫu mã tạo những nét riêng độc đáo hấp dẫn ngời mua. Đây cũng là yếu tố quan
trọng để bảo vệ nhãn hiệu uy tín sản phẩm trong điều kiện ngày càng có nhiều sản
phẩm giống nhau, hàng thật hàng giả lẫn lộn.
Mặt hàng và chính sách mặt hàng kinh doanh.
Mặt hàng và chính sách mặt hàng luôn là yếu tố quan trọng ảnh hởng tới tiêu
thụ. Câu hỏi đầu tiên khi Doanh nghiệp bắt tay vào kinh Doanh là Doanh nghiệp sẽ
bán cái gì ? Cho những đối tợng tiêu dùng nào lựa chọn đúng mặt hàng kinh doanh
có chính sách mặt hàng đúng đắn đảm bảo cho tiêu thụ hàng hoá của Doanh
18
nghiệp đối với những mặt hàng chuyên doanh nên kinh doanh một số ít mặt hàng
chủng loại và phẩm chất phải phong phú.

5.4.5. Vị trí điểm bán .
Trong kinh doanh cũng nh trong quân sự những yếu tố cơ bản để đảm bảo sự
thành công là : thiên thời, địa lợi, nhân hoà nếu lắm đúng thời cơ, biết lựa chọn
đúng đắn địa điểm kinh doanh và quản lý kinh doanh tốt lầ cái đảm bảo vững chắc
cho sự đứng vững cuẩ Doanh nghiệp. Không ít nhà kinh doanh cho ràng lựa chọn
điểm kinh doanh tốt là yếu tố cơ bản đảm bảo cho sự thành công của bán hàng
Nhà rộng không bằng đông khách luôn là tâm niệm của các nhà kinh doanh khi
tìm địa điểm kinh doanh.Vị trí điểm bán đó là tài sản vô hình của Doanh nghiệp,
tuy nhiên việc lựa chọn điểm bán tốt sẽ đem lại kết quả cao cho hoạt động tiêu thụ
hàng hoá của Doanh nghiệp.
5.4.6. Quảng cáo.
Quảng cáo có ý nghĩa là thông báo với mọi ngời và kích thích họ mua hàng.
Ngày nay các công cụ thông báo với công chúng, nghệ thuật kích thích họ mua
hàng rất phong phú đa dạng, đồng thời việc sử dụng nó cũng rất tốn kém.Rõ ràng
tác động của quảng cáo đến doanh số bán ra là rất lớn nhng hiệu quả của quảng
cáo phụ thuộc vào việc sử dụng kỹ thuật và nghệ thuật để làm sao có thể tác động
đến khách hàng nhiều nhất dẫn đến chi phí cho quảng cáo là rất lớn do đó Doanh
nghiệp có thể thu đợc Doanh số lớn nhng cha chác đã có hiệu quả mặt khác quảng
cáo quá sức sẽ làm chi phí quảng cáo tăng cao, giảm lãi (thậm chí còn lỗ). Quảng
cáo sai sự thật có thể làm mất lòng tin của khách hàng ảnh hởng nâu dài đến hoạt
động tiêu thụ. Sau đó cần phải tính đến phản ứng đáp lại của các đối thủ cạnh tranh
bằng các giải pháp khác nhau (hạ giá, nâng cao chất lợng cũng tiến hành quảng
cáo Maketting ) nếu không thận trọng không những không thúc đẩy tiêu thụ mà
tiền mất nhng tật vẫn mang.
5.4.7. Vai trò của các nhân viên bán hàng và các trung gian tiêu thụ.
Ngời bán hàng có ảnh hởng quan trọng nhất và trực tiếp đến hành vi mua của
khách hàng ngời bán cùng một núc thực hiên các hoạt động quảng cáo, tiếp thị
20
thuyết phục khách hàng, do đó phải có óc tổ chức trình độ kỹ thuật nghiệp vụ và
nghệ thuật bán hàng hoạt động của ngời bán không những thúc đẩy đợc tiêu thụ

khách hàng, lôi kéo khách hàng bằng các hoạt động quảng cáo khuyến mại tiếp
thị.
Chính sách điều tiết của Nhà nớc.
Nhà nớc có nhiệm vụ hớng dẫn tiêu dùng cho nhân dân, thoả mãn các nhu cầu
tiêu dùng. Hiện nay, Đảng và nhà nớc ta đang rất nỗ lực trong việc hoàn trỉnh các
chính sách về thuế, luật kinh tế và các chính sách phát triển kinh tế nhằm tạo ra
những điều kiện hoạt động tốt hơn cho các Doanh nghiệp từng bớc nâng cao hiệu
quả kinh tế, phát triển nền kinh tế đất nớc.
Chng 2: Phng phỏp nghiờn cu v cỏc kt qu phõn tớch thc
trng tỡnh hỡnh tiờu th sn phm ti cụng ty Anh o.
2.1 Phng phỏp nghiờn cu vn
2.1.1 Phng phỏp thu thp d liu
Thu thp s liu bng phng phỏp sau:
- Phng phỏp thu thp s liu s cp: qua cõu hi phng vn, phiu iu tra khỏch
hng v nh qun tr trong cụng ty ru v nc gii khỏt Anh o.
- Phng phỏp thu thp s liu th cp: S dng s liu v tỡnh hỡnh kt qu kinh
doanh ca cụng ty trong 3 nm gn õy.
2.1.2 Phng phỏp phõn tớch d liu
- Phng phỏp phõn tớch d liu tng hp
- Phng phỏp phõn tớch tm quan trng
- Phng phỏp so sỏnh s liu
2.2- ỏnh giỏ tinh hỡnh tiờu th hng húa v cỏc nhõn t mụi trng gn vi
thc trng ti cụng ty ru v nc gii khỏt Anh o.
2.2.1- Gii thiu tng quan v cụng ty
22
- Là công ty trách nhiệm hữu hạn,tổng số cán bộ công nhân viên là:12 người, trong
đó số nhân lực có trình độ đại học trở lên là 20 người.Số nhân viên tốt nghiệp khối
kinh tế và quản trị kinh doanh là 15 người.Nói chung trình độ đội ngũ nhân viên của
công ty còn chưa cao,chưa đáp ứng đủ nhu cầu cạnh tranh cũng như khả năng tiếp
thu khoa học công nghệ kỹ thuật tiên tiến.

Anh Đào không ngừng nâng cao chất lượng, đa dạng hóa sản phẩm trên cơ sở khai
thác các lợi thế và nguồn nguyên liệu đặc sản của Việt Nam; công nghệ truyền thống
kết hợp với thiết bị, kỹ thuật hiện đại, nâng tầm Rượu và Đồ uống Việt Nam trên thị
trường trong nước và thế giới.
24
HỘI ĐỒNG THÀNH VIÊN
Hình 2.1 cơ cấu tổ chức của công ty Anh Đào
(nguồn từ phòng tổ chức hành chính )
Chiến lược phát triển
Chủ tịch Hội đồng thành viên
Giám đốc điều hành
Giám đốc công ty
Ngươi đại diện pháp luật
Giám đốc
chi nhánh
Tp. HCM
Giám đốc
Bán hàng
Giám đốc
Chiến lược
Phát triển &
Marketing
Phòng
Kinh
doanh
Phòng
Tài
chính
Kế toán
Phòng