PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ
1.1. Tính cấp thiết của đề tài.
Trong những năm gần đây, thực hiện đường lối phát triển kinh tế do
đại hội VIII(1996-2000) của Đảng đề ra là phát triển nền kinh tế hàng hoá
nhiêu thành phần, vận động theo cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà
nước. Đối với nước ta trước đây, trong thời kỳ nền kinh tế kế hoạch hoá tập
trungthì mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đều phải thực
hiện theo chỉ tiêu kế hoạch của Nhà nước giao cho, do vậy mục tiêu chủ yếu
của doanh nghiệp trong thời kỳ này đều nhằm hoàn thành kế hoạch mà Nhà
nước giao cho, hầu hết các doanh nghiệp không quan tâm đến vấn đề tiêu
thụ, việc tiêu thụ các mặt hàng đã được Nhà nước bao tiêu, chịu trách nhiệm.
Đây là một vấn đề chưa thực sự khuyến khích các doanh nghiệp phát triển
trong khi nền kinh tế của nước ta còn kém phát triển. Từ khi chuyển sang nền
kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự hạch toán, tự chịu trách nhiểm
trứơc pháp luật về việc sản xuất kinh doanh của mình. Cho nên vấn đề TTHH
được các doanh nghiệp đặt nên hàng đầu, bởi TTHH nó có ý nghuyết định
đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, nó kích thích quá trình sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp và mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Chính vì vậy vấn đề TTHH và hiệu quả của việc TTHH ngày càng
khẳng định tầm quan trọng và ý nghĩa thiết thực của nó đối với hoạt động sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Hiệu quả TTHH càng cao thì doanh
nghiệp càng có đIều kiện mở rộng hoạt động kinh doanh cả chiều rộng lẫn
chiều sâu. Do vậy đối với xã hội việc nâng cao hiệu quả TTHH nhằm đẩy
nhanh quá trình lưu thông hàng hoá, giải quyết công ăn việc làm cho người
lao động, tiết kiệm chi phí lao động xã hội. Đối với Nhà nước thì nâng cao
hiệu quả TTHH giúp doanh nghiệp thực hiện đầy đủ nghĩa vụ với nhà nước
bằng các khoản thuế, phí, lệ phí… Đối với bản thân doanh nghiệp, nâng cao
hiệu quả TTHH là điều kiện để doanh nghiệp tồn tại và phát triển.
Nhận thức được vai trò to lớn của TTHH và tầm quan trọng của việc
nâng cao hiệu quả TTHH đối với các doanh nghiệp nói chung và đối với
Trang 1

+ Nội dung: Nghiên cứu tình hình tiêu thụ một số mặt hàng chủ yếu
của Công ty và đưa ra một số giải pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ các mặt
hàng của Công ty.PHẦNII: TỔNG QUAN TÀI LIỆU NGHIÊN CỨU
2.1. Cơ sở lý luận về TTHH.
Trong doanh nghiệp các hoật động kinh doanh, mua bán nối tiếp nhau
với nhiều công đoạn. Trước kia nền kinh tế còn đang bao cấp, hoạt động của
doanh nghiệp chủ yếu là hoạt động sản xuất, hoạt động mua bán chỉ mang
tính hình thức. Còn trong nền kinh tế thị trường các doanh nghiệp là một chủ
thể độc lập cho nên hoạt động của doanh nghiệp phải gắn liền ba khâu: mua
– sản xuất – tiêu thụ. TTHH là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất
kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
TTHH được ví như cái cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng.
Sản phẩm hàng hoá trong nền kinh tế thị trường không được sản xuất
và bán ra theo kế hoạch, theo giá cả ổn định như trước mà doanh nghiệp cần
phải quan tâm đến khách hàng đến thị trường tiêu thụ. Lúc này nhà sản xuất
Trang 3
kinh doanh cần xác định được ba vấn đé lớn là: bán cái gì? bán cho ai? bán
như thế nào? vậy tiêu thụ hàng hoá được hiểu theo nghĩa rộng và nghĩa hẹp
như sau:
Theo nghĩa rộng: TTHH là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu,
có mối quan hệ chặt chẽ với nhau như nghiên cứu thị trường, xác định nhu
cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất, thực hiện các nghiệp vụ tiêu
thụ, xúc tiến bán hàng… nhằm mục đích đạt hiệu quả kinh doanh cao nhất.
Theo nghĩa hẹp: TTHH là việc chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm
hàng hoá, lao vụ, dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời thu được
tiền bán hàng hoặc được quyền thu tiền.
TTHH là quá trình thực hiện giá trị, giá trị sử dụng của hàng hoá,

thoả mãn được nhu cầu của họ và tiêu thụ được nhiều hàng hoá hơn.
TTHH giúp cho người tiêu dùng tiếp cận được sản phẩm hàng hoá mà
họ cần chấp nhận được tính hữu ích của mỗi loại sản phẩm hàng hoá đó. Khi
được người tiêu dùng chấp nhận thì doanh nghiệp mới thu hồi được vốn và
xác định được lợi nhuận. Đối với toàn bộ nền kinh tế quốc dân, TTHH có vai
trò làm cân đối giữa cung và cầu để tạo nên sự ổn định xã hội. Qua đó có thể
dự đoán được nhu cầu tiêu dùng hàng hoá, sản phẩm của toàn xã hội nói
chung và của từng khu vực nói riêng. Căn cứ vào dự đoán đó mà doanh
nghiệp có thể xây dựng cho mình kế hoạch sản xuất và TTHH có hiệu quả
kinh doanh cao.
2.1.3. Các nguyên tắc cơ bản trong TTHH.
Phải đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng về số lượng, chủng loại,
chất lượng, gá cả… của hàng hoá. Việc làm đó sẽ làm cho khách hàng tin
tưởng ưa thích hàng hoá của công ty hơn. Thị trường của công ty sẽ vững
chắc và ngày càng được mở rộng.
Phải đảm bảo tính liên tục trong quá trình tiêu thụ, tránh trường hợp
lúc tràn ngập thị trường, lúc thì thị trường không có hàng hoá lưu thông hoặc
có nhưng không đủ đẻ đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng.
Phải tiết kiệm chi phí trong quá trình tiêu thụ từ đó sẽ giảm được giá
vốn bán hàng và làm cho lợi nhuận của Công ty tăng lên.
Trang 5
Phải đảm bảo mức giá hợp lý trên thị trường, phù hợp với túi tiền của
người tiêu dùng.
Nâng cao trách nhiệm của các bên tham gia vào quá trình TTHH.
2.1.4.Những lý luận cơ bản về thị trường.
2.1.4.1. Khái niệm về thị trường TTHH.
Thị trường là nơi mua bán hàng hoá, là nơi để tiến hành hoạt động
mua bán giữa người bán và người mua.
Theo các nhà Marketing cho rằng: Thị trường là bao gồm tất cả những
khách hàng tiềm ẩn có cùng một nhu cầu hay mong muốn của con người gây

đó.
-Giá bán đó phải được khách hàng chấp nhận khi đưa ra thị trường.
-Giá bán đó phải có lợi theo mục tiêu của người bán.
Niên cứu các chính sách giá trong TTHH:
Doanh nghiệp có thể lựa chọn các chính sách giá như sau:
-Chính sách giá cao: doanh nghiệp áp dụng chính sách này khi đang
kiểm soát thị trường độc quyềnvà muốn thu được lợi nhuận cao ngay trước
các đối thủ cạnh tranh. Chính sách này chỉ áp dụng tạm thời trong một số
điều kiện nhất định .
-Chính sách giá thấp: chính sách này doanh nghiệp áp dụng khi muốn
mở rộng thị trường, thâm nhập thị trường hay kết thúc chu kỳ kinh doanh.
Chính sách này có thể làm cho người tiêu dùng nghi ngờ về chất lượng sản
phẩm hàng hoá và rất khó nâng giá trong tương lai.
-Chính sách giá có chiết khấu bù trừ: để khuyến khích người tiêu dùng
tăng mua hàng hoá của doanh nghiệp với hình thức: chiết giá với những
khách hàng thanh toán bằng tiền mặt, với những khách hàng mua hàng với số
lượng nhiều…
-Chính sách định giá trên cơ sở vị trí địa lý: tuỳ thuộc vào điều kiện,
vị trí, khu vực, thị trường khác nhau mà doanh nghiệp đưa ra mức gá hợp lý.
2.2. Hiệu quả TTHH.
2.2.1. Các khái niệm về hiệu quả nói chung.
-Hiệu quả kinh tế: (HQKT)
Trang 7
HQKT là một vấn đề quan trọng của toàn xã hội và là yếu tố quyết
định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Do đó nó có nhiều quan điểm
khác nhau về HQKT.
+ Quan điểm thứ nhất: người ta coi HQKT là kết quả đạt được trong
hoạt động kinh tế, là doanh thu trong TTHH.Trong bản dự thảo phương pháp
tính hệ thống chỉ tiêu HQKT của viện nghiên cứu khoa học thuộc Uỷ ban kế
hoạch Nhà nước Liên Xô cũ cho rằng HQKT là tốc độ tăng thu nhập quộc

Từ các quan niệm trên ta có thể rút ra một quan điểm chung nhất, tổng
quát nhất: HQKT là phạm trù phản ánh trình độ, năng lực quản lý, đảm bảo
thực hiện có kết quả cao nhữcg nhiệm vụ kinh tế xã hội đặt ra với chi phí nhỏ
nhất.
-Hiệu quả xã hội:(HQXH)
HQKT và HQXH là hai mặt của một vấn đề, do đó khi nói đến HQKT
thì phải nói đến HQXH.
HQXH là một đại lượng phản ánh mức độ ảnh hưởng của các kết quả
đạt được đến xã hội và môi trường. HQXH thường được biểu hiện thông qua
mức độ thoả mãn nhu cầu vật chất, tinh thần của nhân dân, cải thiện điều
kiện lao động, điều kiện nghỉ ngơi, nâng cao trình độ nhận thức văn minh của
người lao động, cải tạo và bảo vệ môi trường.
Do đó khi tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh phải xem xét hai
mặt này đồng bộ, trên cơ sở mối quan hệ hữu cơ thống nhất với nhau. HQKT
không chỉ đơn thuần là thành quả kinh tế vì trong kết quả và chi phí kinh tế
có các nhân tố nhằm đạt HQXH nhất định. Mặt khác HQXH không chỉ là cái
đạt được về mặt xã hội mà HQXH tồn tại phụ thuộc vào kết quả và chi phí
nảy sinh trong hạot động kinh tế.
Tóm lại, đối với bất kỳ hoạt động sản xuất kinh doanh nào muốn đạt
được hiệu quả cao thì đều phải đạt được HQKT và HQXH.
2.2.2. Khái niệm hiệu quả TTHH.
Trong cơ chế cạnh tranh đầy khắc nghiệt, môi trường kinh doanh của
doanh nghiệp luôn biến động đòi hỏi mỗi doanh nghiệp đều phải tự vận động
để tìm ra phương án kinh doanh có hiệu quả nhất đặc biệt là hiệu quả của
việc TTHH. Vì vậy ngay từ khi sản xuất hàng hoá doanh nghiệp phải tính
Trang 9
xem tình hình TTHH như thế nào để đem lại hiệu quả cao nhất. Do đó hiệu
quả TTHH là một phạm trù kinh tế phản ánh trình độ sử dụng các nguồn
nhân lực được thể hiện thông qua mối quan hệ giữa kết quả đạt được và chi
phí bỏ ra trong quá trình TTHH của doanh nghiệp.

sản phẩm hàng hoá phụ thuộc vào chất lượng sản phẩm hàng hoá, giá cả trên
thị trường, giá cả của đối thủ cạnh tranh vì vậy doanh nghiệp cần xác định
giá hợp lý để phù hợp với thị trường TTHH.
- Nhân tố thu nhập và thị hiếu của người tiêu dùng:
Để tiêu thụ hàng hoá, trước khi sản xuât doanh nghiệp cần quan tâm
đến thu nhập và thị hiếu của người tiêu dùng. Khi thu nhập tăng thì nhu cầu
về hàng hoá cũng tăng theo cả về số lượng và chất lượng. Tập quán, tâm lý,
thị hiếu của người tiêu dùng, đặc điểm địa lý dân cư, kết cấu lứa tuổi, giới
tính… ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định mua của người tiêu dùngvà số
lượng hàng hoá tiêu thụ được của doanh nghiệp. Cho nên doanh nghiệp cần
có biện pháp để đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng, thoả mãn tâm lý
khách hàng, đặc biệt là các biện pháp khuyến khích khách hàng mua hàng
hoá của doanh nghiệp.
- Nguồn hàng của doanh nghiệp:
Nguồn hàng của doanh nghiệp có ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình
TTHH của doanh nghiệp . Nguồn hàng đa dạng và phong phú thì người tiêu
dùng có thể chọn cho mình loại hàng hoá phù hợp nhất thoả mãn nhất.
- Nhân tố chính sách của nhà nước:
Có ảnh không nhỏ đến hiệu quả TTHH của doanh nghiệp đặc biệt
khi có sự thay đổi. Đó là những chính sách thuế, lãi suất ngân hàng, các
chính sách quản lý kinh tế…
2.3.2. Nhóm nhân tố chủ quan
-Nhân tố con người: là yếu tố trung tâm là nguồn gốc của mọi hoạt
động vì vậy hiệu quả TTHH phụ thuộc rất nhiều vào số lượngvà trình độ của
đội ngũ lao động trong doanh nghiệp.
- Nhân tố vốn: vốn là một trong những nhân tố quan trọng trong quá
trình sản xuất kinh doanh, quyết định đến sự thành bại trong cạnh
tranh của doanh nghiệp. Doanh nghiệp muốn mở rộng sản xuất
Trang 11
kinh doanh cũng như muốn thay đổi thiết bị công nghệ hiện đại để

thực phẩm phải đảm bảo chất lượng, có thời hạn sử dụng nhất định đối với
nhữmg sản phẩm là thực phẩm công nghệ như rượu, bia, bánh kẹo, đường,
sữa, mì chính…Với đặc điểm như vậy đời hỏi Công ty phải luôn đảm bảo
đưa ra thị trường được những mặt hàng có chất lượng phù hợp với nhu cầu,
thị hiếu của người tiêu dùng, và được thị trường chấp nhận, từ đó sẽ đảm bảo
hoạt động kinh doanh của Công ty có hiệu quả cao.
2.5. Hệ thống chỉ tiêu nghiên cứu
2.5.1. Chỉ tiêu phản ánh kết quả tiêu thụ
Tổng doanh thu: (M)
Tổng doanh thu tiêu thụ của doanh nghiệp là số tiền thu được do bán
hàng hoá dịch vụ.

M = Pi * Qi

M. Là tổng doanh thu.
Pi. Là đơn giá hàng hoá i
Qi. Lượng hàng hoá i được tiêu thụ.
Chỉ tiêu này phản ánh sự nắm bắt nhu cầu, thị hiếu và khả năng đáp
ứng nhu cầu của khách hàng, phản ánh nghệ thuật bán hàng của doanh
nghiệp. Chỉ tiêu này cho phép so sánh được kết quả đạt được của từng mặt
hàng trong quá trình tiêu thụ.
Số lượng hàng hoá tiêu thụ trong năm hoặc trong kỳ:
Số lượng hàng hoá = Số lượng tồn + Số lượng sản xuất - Số
lượng tồn
tiêu thụ trong năm đầu năm trong năm (hoặc mua vào) cuối
năm
Ưu điểm của chỉ tiêu này là tính toán được cụ thể khối lượng sản phẩm
hàng hoá đang tiêu thụ, từng mặt hàng trong quá trình tiêu thụ.
Trang 13
n

quá trình TTHH càng có hiệu quả và ngược lại.
Trang 14
=
=
*100
=
=
=
*100
- Mức lợi nhuận thu được trên một đồng tổng chi phí: phản ánh mức
độ lợi nhuận mà doanh nghiệp thu được trên một đồng tổng chi
phí.
L
H = L. là lợi nhuận sau thuế.
F
Chỉ tiêu này càng cao thì hiệu quả TTHH càng cao và ngược lại.
- Tỷ suất lợi nhuận: (L’)
L
L’ = * 100
M
Chỉ tiêu này dùng để đánh giá hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp là thịnh vượng hay suy thoái, ngoài ra chỉ tiêu này còn phản
ánh trong một đồng doanh thu có được mấy đồng lợi nhuận.
Lợi nhuận
- Sức sinh lợi của doanh nghiệp =
Vốn lưu động bình quân
Chỉ tiêu này phản ánh một đồng vốn lưu động bình quân tạo ra mấy
đồng lợi nhuận.
PHẦNIII: ĐẶC ĐIỂM ĐỊA BÀN VÀ
PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU