CHuyên đề tốt nghiệp Vũ Thanh Nga-CN40B
Lời mở đầu
Bất kỳ doanh nghiệp sản xuất nào muốn tồn tại và phát triển đều phải làm tốt
các khâu của quá trình sản xuất kinh doanh bao gồm: sản xuất-phân phối-trao đổi.
Tiêu thụ là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất, thực hiện tốt khâu tiêu thụ sản
phẩm sẽ đảm bảo cho chu kỳ kinh doanh diễn ra liên tục, bù đắp đợc chi phí đã bỏ
ra trong quá trình sản xuất từ đó thu đợc lợi nhuận và tiếp tục tái sản xuất. Tiêu thụ
sản phẩm là một khâu quan trọng trong chu kỳ kinh doanh, xét cho đến cùng có
tiêu thụ đợc sản phẩm doanh nghiệp mới có thể thúc đẩy các hoạt động khác. Tiêu
thụ sản phẩm là một hoạt động mang tính khoa học và nghệ thuật, đòi hỏi mỗi
doanh nghiệp phải xây dựng hệ thống phơng pháp, căn cứ, các chiến lợc, kế hoạch
tiêu thụ sản phẩm chu đáo từ đó áp dụng vào thực tiễn một cách linh hoạt. Nh vậy
tiêu thụ sản phẩm là vấn đề sống còn đối với các doanh nghiệp. Giải quyết tốt công
tác tiêu thụ quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp trên thơng tr-
ờng, nhiều khi quyết định tới vận mệnh của doanh nghiệp.
Thấy đợc tầm quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp
hiện nay, qua thời gian thực tập ở Công ty Cổ phần Thiết bị thơng mại, với những
kiến thức đã học ở trờng, em xin chọn đề tài: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh
công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần Thiết Bị Thơng Mại-Hà Nội
làm đề tài của chuyên đề tốt nghiệp. Qua đề tài này em mong muốn đợc tìm hiểu
sâu hơn về công tác tiêu thụ sản phẩm nói chung và công tác tiêu thụ sản phẩm taị
công ty cổ phần Thiết bị thơng mại nói riêng và qua đó đóng góp những ý kiến nhỏ
của mình để thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm tại đây.
Đề tài gồm 3 chơng:
Ch ơng 1 : Nội dung lý luận cơ bản về hoạt động tiêu thụ của
các doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng.
Ch ơng 2 : Tình hình công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ
phần Thiết bị thơng mại.
Ch ơng 3 : Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản
phẩm tại công ty cổ phần Thiết bị thơng mại.
1

Do vậy hoạt động tiêu thụ sản phẩm đợc cấu thành đồng bộ bởi các yếu tố khác
nhau bao gồm:
2
CHuyên đề tốt nghiệp Vũ Thanh Nga-CN40B
Các chủ thể kinh tế tham gia ( ngời bán, ngời mua)
Đối tợng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ( hàng hoá, tiền)
Thị trờng, môi trờng để ngời bán ngời mua giao dịch với nhau
Tuy nhiên hoạt động này còn có sự quản lý của Nhà nớc song mức can thiệp có hạn
chế hơn rất nhiều so với thời kỳ trớc.
Sơ đồ 1: Hoạt động tiêu thụ sản phẩm
(Tối đa hoá lợi ích mỗi bên)
2) Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Trong thời kỳ hiện nay, việc tiêu thụ sản phẩm luôn là vấn đề đáng quan tâm của
các doanh nghiệp. Bởi vì có đảm bảo đợc công tác tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp
mới đạt đợc mục tiêu cuối cùng của mình là thu đợc lợi nhuận cao nhất từ đó có cơ
sở tích luỹ và tái sản xuất mở rộng.
2.1 Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng của quá trình tái sản xuất
trong doanh nghiệp.
Quá trình sản xuất kinh doanh là một quá trình phức tạp bao gồm nhiều khâu
liên tục: sản xuất phân phối trao đổi tiêu dùng. Mỗi khâu đảm nhận một
chức năng nhất định trong toàn bộ quá trình sản xuất, kinh doanh; đồng thời lại có
mối quan hệ thống nhất chặt chẽ với nhau. Nếu bất kỳ một khâu nào bị gián đoạn
cũng sẽ ảnh hởng tới toàn bộ quá trình, nó làm cho toàn bộ quá trình không thể
3
Cung hàng
hoá
Cầu hàng
hoá
Cầu tiền tệ
Sẵn sàng

vậy, thông qua công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp ngời ta có thể thấy
doanh nghiệp đang ở trong tình trạng nào? Có khả năng tồn tại và phát triển hay
không ?
2.3 Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc phát triển và mở
rộng thị trờng tiêu thụ, trong việc duy trì mối quan hệ chặt chẽ giữa doanh
nghiệp với khách hàng.
Để có sự phát triển thì doanh nghiệp cần phải tiêu thụ với số lợng ngày càng
nhiều, sản phẩm không chỉ bán trên thị trờng đã có mà còn phải tìm cách mở rộng
thị trờng, tìm các thị trờng mới, mà đây là lĩnh vực do công tác tiêu thụ đảm nhận.
Hơn nữa, trớc hết doanh nghiệp phải giữ đợc khách hàng rồi mới tính đến
việc mở rộng thị trờng, do đó cần phải duy trì và cải thiện mối quan hệ khách hàng.
Đây chính là nhiệm vụ của tiêu thụ sản phẩm, cần phải tìm hiểu khách hàng, biết đ-
ợc họ muốn gì? bao nhiêu? và đòi hỏi cung cấp phục vụ nh thế nào? Công tác
4
CHuyên đề tốt nghiệp Vũ Thanh Nga-CN40B
tiêu thụ sản phẩm gắn ngời sản xuất với ngời tiêu dùng, nó giúp cho các nhà sản
xuất hiểu thêm về kết quả sản xuất của mình và nhu cầu của khách hàng. ở đây tập
trung mâu thuẫn giữa ngời bán và ngời mua. Ngời bán bao giờ cũng muốn bán với
giá cao và ngời mua bao giờ cũng mua với giá thấp. Các mâu thuẫn này luôn luôn
tồn tại khách quan trong quá trình sản xuất kinh doanh gắn liền với tiêu thụ sản
phẩm. Và chỉ khi nào khâu tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện khi đó các mâu thuẫn
này mới đợc giải quyết.
2.4 Tiêu thụ sản phẩm góp phần quan trọng trong việc nâng cao hiệu
quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.'
Hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp không chỉ thể
hiện ở các chỉ tiêu cuối cùng nh doanh thu, lợi nhuận mà nó còn thể hiện các chỉ
tiêu kinh tế xã hội khác nhau nh: sự ô nhiễm môi trờng, uy tín của doanh nghiệp
trên thị trờng. Để nâng cao hiệu quả này, các doanh nghiệp luôn tìm kiếm và áp
dụng nhiều biện pháp khác nhau nh: đổi mới công nghệ, tăng sản lợng tiêu thụ, hạ
giá thành .So với thực tế hiện nay ở các doanh nghiệp, việc hoàn thiện công tác

quy mô của thị trờng hàng hoá của doanh nghiệp không ngừng đợc mở rộng. Mức
độ thực hiện yêu cầu này phụ thuộc vào nhiều yếu tố, trong đó quan trọng nhất là
doanh nghiệp phải có khả năng cạnh tranh trên thị trờng.
-Bảo đảm tăng doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp : có thể coi đây là yêu cầu
về mặt kinh tế và biểu hiện về mặt lợng kết quả hoạt động bán hàng của doanh
nghiệp. Cần chú ý rằng, lợi nhuận cao là mục tiêu kinh tế trực tiếp của doanh
nghiệp, giữa tăng lợi nhuận và tăng doanh thu có mối quan hệ ớc định nhau, nhng
sự vận động của hai chỉ tiêu này không phải luôn đồng hớng. Nói chung, tốc độ
tăng doanh thu và tăng lợi nhuận của doanh nghiệp không luôn tỷ lệ với nhau.
Doanh thu của doanh nghiệp không chỉ phụ thuộc khối lợng tiêu thụ mà còn phụ
thuộc chính sách giá bán và mức chi phí sản xuất (giá thành toàn bộ) của sản phẩm.
Trong điều kiện cạnh tranh trên thị trờng, cái mà doanh nghiệp quan tâm hàng đầu
không phải chỉ là mức lợi nhuận tuyệt đối cao trong từng đơn vị sản phẩm (tỷ suất
lợi nhuận đơn vị sản phẩm cao) mà còn là tăng lợng hàng hoá bán và tăng tổng lợi
nhuận. Mặt khác doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp còn phụ thuộc vào cơ
cấu sản phẩm mà nó sản xuất và tiêu thụ và các chính sách kinh tế vĩ mô của Nhà
nớc.
- Bảo đảm và nâng cao hiệu quả tiêu thụ. Việc tổ chức công tác tiêu thụ sẽ làm cho
thu nhập tiêu thụ tăng. Để tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm các doanh nghiệp cần
tiến hành tốt các hoạt động về quảng cáo, tổ chức marketing, giao nhận, phơng tiện
vận chuyển và phơng thức thanh toán. Đó là việc giảm chi phí trong khâu tiêu thụ
sản phẩm. Mỗi vấn đề đầu t để nâng cao hiệu quả tiêu thụ nh chi phí bỏ ra và phần
thu đợc sao cho có hiệu quả.
6
CHuyên đề tốt nghiệp Vũ Thanh Nga-CN40B
- Tăng tài sản vô hình của doanh nghiệp. Đó chính là việc tăng uy tín của doanh
nghiệp nhờ răng niềm tin đích thực của ngời tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp
sản xuất ra. Tài sản vô hình của doanh nghiệp phụ thuộc vào nhiều yếu tố, trong đó
biêủ hiện trực tiếp ở hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp và sự phù hợp
của sản phẩm mà nó bán ra với yêu cầu của khách hàng, trách nhiệm đến cùng với

Nhu cầu về hàng hoá thông tin và dịch vụ của doanh nghiệp trên từng loại thị trờng.
Yêu cầu của thị trờng về loại hàng hoá và dịch vụ của doanh nghiệp nh: số lợng,
chất lợng, giá cả , thời gian cần cung ứng.
Giá cả bình quân về hàng hoá và dịch vụ mà doanh nghiệp có thể cung cấp. Nghiên
cứu tình hình giá cả thị trờng bao gồm sự hình thành giá cả, các nhân tố tác động và
dự đoán những diễn biến của giá cả thị trờng.
Trên thị trờng sản phẩm hàng hoá có mặt hàng có tính chất thời vụ lại có mặt hàng
mang tính chất quanh năm. Vì vậy các doanh nghiệp cần nghiên cứu xem xét xem
đối với sản phẩm hàng hoá của mình thì giá cả biến động nh thế nào và doanh
nghiệp có thể làm gì để đối phó với tình hình xảy ra.
Môi trờng cạnh tranh của doanh nghiệp: Thể hiện qua số lợng và mức độ tham gia
của các đối thủ cạnh tranh trên thị trờng, khả năng cung ứng, sức mạnh tài chính,
thế lực của họ và nghiên cứu biện pháp cạnh tranh mà đối thủ cạnh tranh sử dụng.
Các chính sách của Nhà nớc đối với sản phẩm và dịch vụ mà doanh nghiệp đang
sản xuất nh: thuế, u đãi, u tiên, trợ cấp .Việc thu thập đầy đủ những thông tin cần
thiết, nắm vững đặc điểm của những thị trờng , đó là cơ sở cho việc đề ra các quyết
định đúng đắn, xác định đúng hớng kinh doanh và phát huy đợc lợi thế của doanh
nghiệp
* Phân tích đúng đắn và xử lý đợc các thông tin đã thu thập đợc .
Đây là bớc giữ vai trò quan trọng trong quá trình nghiên cứu thị trờng. Việc quan
trọng ở đây là doanh nghiệp phải sàng lọc đợc những thông tin hữu ích, liên quan
chặt chẽ với những hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, loại bỏ các
thông tin và các loại thông tin giả của các đối thủ cạnh tranh. Mục đích của xử lý
thông tin nhằm đáp ứng cho các nhà doanh nghiệp về thị trờng tơng lai, số lợng, giá
cả và tình hình cạnh tranh.
* Xác định thái độ của ngời tiêu dùng, nhu cầucủa các loại thị trờng, phân loại thị
trờng và định thị trờng mục tiêu từ đó có kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm.
Trên cơ sở thu thập thông tin và kết quả phân tích xứ lý thông tin ở trên, doanh
nghiệp tiến hành:
Xác định thái độ của ngời tiêu dùng. Thái độ của ngời tiêu dùng quyết định hành vi

lập bảng so sánh các thị trờng.
+ Bớc thứ hai : Lập bảng so sánh các thị trờng đợc lựa chọn.
Mục đích của bớc này là dựa vào những tiêu chuẩn để đánh giá, so sánh và phân
loại thị trờng, qua đó xác định thị trờng có triển vọng mà nhà kinh doanh quan tâm,
để có thể so sánh nhà kinh doanh phải sử dụng những số liệu thống kê đã thu nhận
9
CHuyên đề tốt nghiệp Vũ Thanh Nga-CN40B
đợc theo từng tiêu chuẩn. Ngoài ra, còn có một số tiêu chuẩn cha thể lợng hoá đợc
bằng số liệu thống kê, ngời ta phải sử dụng cách đánh giá bằng định tính.
Căn cứ vào sự đánh giá các tiêu chuẩn trong bảng so sánh, nhà kinh doanh tiến
hành phân tích và phân loại thị trờng để từ đó định hớng lựa chọn thị trờng có triển
vọng nhất-gọi là thị trờng mục tiêu.
2) Lựa chọn phơng thức tiêu thụ sản phẩm.
Phơng thức tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng trong công tác tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp, bởi vì đây là lúc chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm
từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng. Nếu phơng thức này đơn giản, thuận tiện cho
ngời tiêu dùng sẽ góp phần đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm và ngợc lại nó sẽ
làm sản phẩm sản xuất ra bị ứ đọng, ế ẩm, lu thông chậm chạp... Thực tế có nhiều
phơng thức tiêu thụ. Nếu ta căn cứ vào quá trình vận động hàng hoá từ ngời sản
xuất đến ngời tiêu dùng ngời ta chia thành các loại sau:
- Phơng thức tiêu thụ trực tiếp
- Phơng thức tiêu thụ gián tiếp
- Phơng thức tiêu thụ hỗn hợp
Phơng thức tiêu thụ trực tiếp: Theo phơng thức này, sản phẩm của doanh
nghiệp đợc chuyển trực tiếp đến tay ngời tiêu dùng qua các cửa hàng và đại lý tiêu
thụ sản phẩm, tổ chức các dịch vụ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Phơng thức
này đợc thể hiện qua sơ đồ sau:
Sơ đồ 2: Ph ơng thức tiêu thụ trực tiếp
Phơng thức tiêu thụ trực tiếp có những u nhợc điểm sau:
Ưu điểm: Doanh nghiệp đợc trực tiếp quan hệ với thị trờng và khách hàng ,

buôn
Nhà bán
lẻ
Ngời đại lý Ngời môi
giới
CHuyên đề tốt nghiệp Vũ Thanh Nga-CN40B
Ưu điểm: Việc phân phối tiêu thụ đợc tiến hành nhanh chóng, công tác thanh
toán đơn giản, nếu rủi ro sau khi giao hàng thì các tổ chức trung gian sẽ phải chịu
trách nhiệm.
Nh ợc điểm : Không đợc quan hệ trực tiếp với khách hàng, thị trờng do đó
không nhận đợc những thông tin phản hồi trực tiếp từ khách hàng về sản phẩm của
doanh nghiệp cả về chất lợng giá cả, mẫu mã, không kiểm soát đợc giá bán của các
tổ chức trung gian..... cho nên gây thanh thế và uy tín là điều rất khó, thậm chí còn
ảnh hởng nếu các tổ chức trung gian làm những việc không đúng đắn.
Phơng thức phân phối tiêu thụ hỗn hợp:
đây là phơng thức đợc sử dụng phổ biến hiện nay ở các doanh nghiệp . Thực
chất của phơng thức này là vận dụng những u điểm và hạn chế những nhợc điểm
của hai phơng thức trên, nhờ đó mà công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ diễn ra một cách
linh hoạt hơn cho cả doanh nghiệp và khách hàng. Tuy nhiên, trên thực tế phải tuỳ
thuộc vào đặc điểm kinh tế kỹ thuật của từng doanh nghiệp, đặc điểm về sản phẩm
sản xuất ra, đặc điểm về tài chính và thế lực của doanh nghiệp ...mà chọn lựa phơng
thức bán hàng sao cho có hiệu quả. Điều quan tâm ở đây là làm sao để đáp ứng đợc
nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất, an toàn, thuận lợi nhất và đem lại hiệu
quả cao nhất cho doanh nghiệp.
3) Hoạch định chơng trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
3.1 Nội dung chơng trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Chơng trình (kế hoạch) tiêu thụ sản phẩm là bộ phận chủ đạo trung tâm trong
kế hoạch sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Một chơng trình tiêu thụ cần phaỉ
đa ra đợc các nội dung cơ bản sau:
+ Mục tiêu và nhiệm vụ của tiêu thụ sản phẩm: Mở rộng thị trờng, thâm

nghiệp.
+ Các đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ đã ký kết. Đây là những văn bản có
tính chất pháp lý đảm bảo cho sự tin tơởng của khách hàng và doanh nghiệp.
+ Các căn cứ khác: Là những dự kiến do sự thay đổi của chính sách điều tiết
của Nhà nớc, xu hớng biến động của ngành mà doanh nghiệp tham gia kinh doanh.
3.3 Xác định chơng trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Chơng trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là một kế hoạch hành động
đợc dùng để thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Nó không những để
ra các mục tiêu tiêu thụ mà còn xác định trình độ tổ chức và các nguồn lực, các
điều kiện để thực hiện các mục tiêu đó. Để lập một chơng trình tiêu thụ có hiệu quả
cần tiến hành các bớc sau:
13
CHuyên đề tốt nghiệp Vũ Thanh Nga-CN40B
+ Bớc 1: Tập hợp các căn cứ, các thông tin cần thiết của kết quả dự báo
nghiên cứu thị trờng để làm cơ sở xác định các mục tiêu của chơng trình tiêu thụ.
+ Bớc 2: Xây dựng kế hoạch về mục tiêu, nhiệm vụ củ kỳ tiêu thụ nhằm làm
cơ sở cho kế hoạch tác nghiệp.
+ Bớc 3: tổ chức bố trí nhân sự hợp lý để đảm nhiệm các công việc trong
từng bộ phận chơng trình.
+ Bớc 4: Lựa chọn và quyết định phơng thức thực hiện, các nguồn chi phí,
nguồn lực cho công tác tiêu thụ sản phẩm và sau đó lập dự toán ngân sách chi phí.
4)Tổ chức thực hiện tiêu thụ sản phẩm
4.1 Hoạt động giao dịch ký kết hợp đồng tiêu thụ.
Công việc này khởi đầu cho một hoạt động tiêu thụ thực tế của doanh
nghiệp. Xã hội ngày càng phát triển về mọi phơng diện: thông tin liên lạc hiện đại
và đa dạng hơn, hoạt động giao dịch, hoạt động ký kết hợp đồng ngày càng đòi hỏi
nhiều yêu cầu về hình thức cũng nh sự chặt chẽ của pháp lý. Đối với các doanh
nghiệp quy mô càng lớn thì thì tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện qua các hợp đồng
kinh tế là chủ yếu và đem lại hiệu quả kinh tế rất lớn. Vì lợng tiêu thụ sản phẩm
qua bản hợp đồng kinh tế là tơng đối chính xác về mặt khối lợng tiêu thụ cũng nh

lòng khách hàng vừa đem lại hiệu quả cao cho doanh nghiệp. Muốn vậy, cần phải
xây dựng chính sách vận chuyển hợp lý về: phơng tiện vận chuyển, cớc phí vận
chuyển, khả năng đảm bảo an toàn cho hàng hóa, thời gian giao nhận đúng yêu cầu,
tác phong phục vụ .
Giúp đỡ khách hàng trong quá trình thực hiện việc tiêu thụ sản phẩm nh:
đóng gói sản phẩm, thủ tục thanh toán, vận chuyển đây là những vấn đề mà khách
hàng thờng đa ra nhằm đảm bảo quyền lợi của họ đồng thời so sánh giữa các nhà
cung cấp. Vì vậy doanh nghiệp phải tận dụng triệt để khâu này để thể hiện sự quan
tâm của mình tới khách hàng, từ đó tăng uy tín, khả năng cạnh tranh của doanh
nghiệp trên thị trờng.
5) Công tác hỗ trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
4.1) Quảng cáo.
- Quảng cáo là sự truyền thông tin đơn phơng của ngời bán vào những đối tợng có
nhu cầu bằng những phơng tiện nhất định nhằm thu hút sự quan tâm chú ý của
khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp , thúc đẩy nhanh hơn quá trình bán
hàng, quá trình giới thiệu sản phẩm mới, tác động một cách có ý thức tới ngời tiêu
dùng, thuyết phục và động viên họ mua hàng. Quảng cáo sẽ làm cho hàng bán đợc
nhiều hơn, nhanh hơn, nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng.
- Quảng cáo phải đảm bảo các yêu cầu sau đây:
15
CHuyên đề tốt nghiệp Vũ Thanh Nga-CN40B
+ Lợng thông tin quảng cáo phải hợp lý, đảm bảo tính nghệ thuật phù hợp
với kinh phí quảng cáo và yêu cầu của pháp luật.
+ Lợng thông tin phải có liên quan đến sản phẩm của doanh nghiệp dự kiến
bán nh: chất lợng của sản phẩm, đối tợng tiêu dùng sản phẩm (sự phù hợp của sản
phẩm đối với đối tợng tiêu dùng, nơi bán sản phẩm và gía bán sản phẩm).
+ Phải xác nhận đợc ngời nhận thông tin mới, xác định đợc lợng thông tin,
phơng thức truyền tin thích hợp.
+ Lập kênh quảng cáo hợp lý là một trong những yếu tố quyết định thành
công của quảng cáo. Kênh quảng cáo chính là sự tập hợp giữa các chủ thể quảng

- Bán thử sản phẩm nhằm xác định quy mô và cờng độ mua hàng từ đó hạn
chế những nhợc điểm, phát huy những u điểm để hoàn thiện tốt các phơng thức,
công cụ cũng nh dịch vụ cho bán hàng.
- Tổ chức hội nghị khách hàng nhắm thu nhận thông tin đóng góp của khách
hàng về sản phẩm của doanh nghiệp , về các hoạt động của công tác tiêu thụ sản
phẩm, qua đó tháo gỡ những vớng mắc và có biện pháp thúc đẩy tốt hơn cho hoạt
động tiêu thụ sản phẩm.
4.3) Tổ chức các dịch vụ sau bán hàng.
Ngày nay, trong cơ chế thị trờng, việc tổ chức các dịch vụ sau bán hàng luôn
đợc coi là vấn đề quan trọng, nó thể hiện trách nhiệm của doanh nghiệp , sự quan
tâm chu đáo của doanh nghiệp đối với khách hàng trong và sau quá trình mua bán.
Điều này không chỉ tạo ra sự yên tâm nơi khách hàng mà còn góp phần khẳng định
chất lợng sản phẩm và uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng. Các dịch vụ sau bán
hàng có thể là: dịch vụ bảo hành sản phẩm , hớng dẫn sử dụng, chuyên chở, đóng
gói, sửa chữa miễn phí...
4.4) Một số hoạt động khác hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm .
- Tổ chức hiệp hội kinh doanh: có vai trò quan trọng trong kinh doanh, doanh
nghiệp có quyền tự do gia nhập hoặc rút khỏi hiệp hội. Hiệp hội có vai trò quan
trọng để bảo vệ thị trờng, gía cả, giới thiệu và khuyếch trơng sản phẩm, phổ biến
kinh nghiệm kinh doanh và thông tin thị trờng .
- Chào hàng: là biện pháp chiêu thị thông qua các nhân viên của doanh
nghiệp đi tìm khách hàng để bán hàng.
- Hội chợ triển lãm: hội chợ là nơi chng bày sản phẩm của nhiều doanh
nghiệp trong khu vực hoặc trong và ngoài nớc. Hội chợ là nơi gặp gỡ của các nhà
sản xuất kinh doanh với nhau và với khách hàng. Nó cũng là nơi để doanh nghiệp
giới thiệu, quảng cáo, mua bán sản phẩm, thăm quan tìm kiếm mặt hàng mới, ký
kết hợp đồng mua bán, tìm kiếm thị trờng mới, khách hàng mới.
Khi tham gia hội chợ phải chú ý:
17
CHuyên đề tốt nghiệp Vũ Thanh Nga-CN40B

bảo là luôn có sản phẩm mới để lúc cần thiết có thể tung ra thị trờng và quan trọng
hơn cả là bán cái thị trờng cần chứ không phải bán thứ doanh nghiệp sản phẩm đợc.
18
CHuyên đề tốt nghiệp Vũ Thanh Nga-CN40B
Để xác định mục tiêu chiến lợc sản phẩm cần xem xét hai vấn đề cụ thể sau:
- Toàn bộ sản phẩm của doanh nghiệp đang sản xuất đợc thị trờng chấp nhận
mức độ nào.
- Loại nào cần cải tiến để hoàn thiện, loại nào cần giảm số lợng, loại nào cần
giảm sản xuất. Triển vọng phát triển của sản phẩm mới, nên sản xuất số lợng bao
nhiêu và tung ra thị trờng vào lúc nào.
Trên cơ sở xem xét hai vấn đề cốt lõi trên, chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp bao gồm nội dung sau:
Phân tích chu kỳ sống của sản phẩm:
Chu kỳ sống của sản phẩm là khoảng thời gian kể từ khi sản phẩm xuất hiện
cho tới khi biến mất trên thị trờng nào đó. Nh vậy chu kỳ sống bao giờ cũng gắn bó
với một thị trờng cụ thể. Một sản phẩm có thể không có chỗ đứng ở thị trờng này
nhng lại cần thiết ở một thị trờng khác. Nh vậy, một sản phẩm bao gồm hai hình
thái sống và chết. Trong các thị trờng khác nhau xác định đợc hình thái của sản
phẩm là vấn đề hết sức quan trọng từ đó mà phán đoán đúng tơng lai của nó để định
hớng tiêu thụ chính xác.
Qua phân tích chu kỳ sống của sản phẩm, chúng ta thấy mỗi sản phẩm trải
qua 5 giai đoạn trong vòng đời của mình là: xuất hiện, phát triển , chín muồi, suy
giảm, trì trệ.
Ngời ta thờng sử dụng doanh thu và lợi nhuận là chỉ tiêu phản ánh hình thái
của vòng đời.
Sơ đồ :Đồ thị chu kỳ sống của sản phẩm.
19
CHuyên đề tốt nghiệp Vũ Thanh Nga-CN40B

0 T1 T2 T3 T4 T5

CHuyên đề tốt nghiệp Vũ Thanh Nga-CN40B
nhu cầu, tập quán ngời tiêu dùng, từ đó xem xét sản phẩm của mình đáp ứng nhu
cầu khách hàng hay không. Cho nên doanh nghiệp thờng xuyên phân tích sản phẩm
tìm hiểu xem khả năng của nó thích ứng thị trờng đến đâu.
Nội dung phân tích gồm:
- Đánh giá khả năng và mức độ thành công của sản phẩm trên thị trờng.
- Phát hiện những khuyết tật về nội dung và hình thức của sản phẩm, cần tiến
hành hoàn thiện hơn .
- Phát hiện những cơ hội bán hàng và có kế hoạch khai thác triệt để những cơ
hội đó.
Tạo uy tín sản phẩm
Một sản phẩm nếu không có uy tín thì không thể tồn tại đợc trên thị trờng.
Do vậy tạo uy tín sản phẩm là một vấn đề hết sức quan trọng đối với doanh nghiệp.
Nó là vũ khí cạnh tranh có nhiều lợi thế nhất.
Tâm lý ngời tiêu dùng là thích sắm những gì mà họ quen sử dụng hoặc sản
phẩm cha quen biết nhng đợc d luân ca ngợi. Doanh nghiệp cần lợi dụng yếu tố tâm
lý này để tạo uy tín sản phẩm. Đó là nhãn hiệu hàng hoá, tính thuận tiện cho việc
mua sắm của khách hàng.
Về nhãn hiệu sản phẩm
Nhãn hiệu sản phẩm là dấu hiệu biểu thị đặc trng riêng của một loại hàng
hoá nào đó. Nó đợc biểu hiện bằng hình ảnh hoặc bằng chữ.
Nhãn hiệu sản phẩm vừa mang tính độc quyền đối với khách hàng, vừa mang
tính cạnh tranh trên thị trờng.
Chất lợng sản phẩm
Chất lợng sản phẩm là hệ thống những đặc tính nội tại của sản phẩm đợc xác
định bằng những thông số có thể định lợng đợc hoặc có thể so sánh đợc với những
chỉ tiêu cụ thể và thoả mãn đợc những nhu cầu nhất định của ngời tiêu dùng và xã
hội. Chất lợng sản phẩm còn mang tính dân tộc và phù hợp với thời đại, ở mỗi dân
tộc, mỗi thời điểm lịch sử khác nhau quan điểm về chất lợng sản phẩm cũng khác
nhau. Trong thời đại ngày nay, chất lợng sản phẩm không chỉ thể hiện ở đặc tính

Giá cả là nhân tố ảnh hởng trực tiếp đến lợng cung và lợng cầu hàng hoá trên thị tr-
ờng. Giá cả là một công cụ cạnh tranh giữa các doanh nghiệp. Vì vậy, nghiên cứu
giá cả cho sản phẩm tiêu thụ là vấn đề không thể thiếu trong quá trình sản xuất kinh
doanh nói chung. Mức giá của mỗi loại sản phẩm trong suốt chu kỳ sống của nó
cần phải đợc điều chỉnh theo sự biến độngcủa cung cầu và của môi trờng kinh
doanh. Giá cả trong nhiều trờng hợp phải đợc sử dụng nh một công cụ cạnh tranh
đắc lực của doanh nghiệp. Vì vậy, việc xác lập chính sách giá cả đúng đắn là điều
kiện quan trọng đamt bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đạt hiệu quả
22
CHuyên đề tốt nghiệp Vũ Thanh Nga-CN40B
cao và tăng khả năng chiếm lĩnh thị trờng , tuy nhiên việc xác lập chính sách giá cả
phải đảm bảo cho doanh nghiệp thực hiện mục tiêu của mình về lợi nhuận hoặc tỷ
phần thị trờng chiếm lĩnh trong một khoảng thời gian nhất định. Nghĩa là giá cả của
mỗi đơn vị hàng hoá phải lấy chi phí sản xuất kinh doanh làm cơ sở. Vì vậy để xác
định đợc giá cả hợp lý đòi hỏi công tác hạch toán cho phí và tính giá thành phải đợc
thực hiện đúng nguyên tắc hạch toán. Điều quan trọng ở đây là các doanh nghiệp
phải trả lời đợc câu hỏi: bán hàng với mức gía bao nhiêu là hợp lý đồng thời mang
lại hiệu quả lớn nhất cho doanh nghiệp.
Giá cả cao hay thấp ảnh hởng quyết định đến khối lợng tiêu thụ và lợi nhuận
mà doanh nghiệp sẽ đạt đợc. Do đó, để thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp, vấn
đề quan trọng là xây dựng một chíng xác giá cả hợp lý.
3) Mức độ cạnh tranh trên thị trờng
Thị trờng là môi trờng trong đó diễn ra quá trình ngời bán và ngời mua tác động
qua lại lẫn nhau để xác định gía cả và số lợng hàng hoá tiêu thụ.
Mức độ cạnh tranh cũng là một trong những yếu tố quan trọng ảnh hởng đến
hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp nói chung và hoạt động tiêu thụ
sản phẩm nói riêng.
Sức cạnh tranh của doanh nghiệp thể hiện ở thực lực và lợi thế của doanh nghiệp
trong việc có thể thoả mãn tốt nhất đòi hỏi của khách hàng về sản lợng, chất lợng,
phơng thức phục vụ và giá cả.

cụ thể xuất hiện trên thị trờng ngời sản xuất sẽ cố gắng tìm cách để đáp ứng nhu
cầu đó. Việc cung ứng hàng hoá đó vừa đủ để thoả mãn nhu cầu hàng hoá đó trong
một thời kỳ nhất định gọi là trạng thái cân bằng cung cầu trên thị trờng. Bất cứ một
sự biến động nào ảnh hởng đến cung cầu trên nh: giá cả các yếu tố đầu vào giảm,
năng suất lao động cao, sản phẩm làm ra càng nhiều, những biến động khác làm
ảnh hởng đến thu nhập của dân c, những vấn đề chính tri, xã hội, lạm phát, thất
nghiệp, những thiên tai dịch họa khác... đều làm ảnh hởng đến sản lợng hàng hoá
sản xuất ra và tiêu thụ. Nếu chúng tác động đến cung thì sẽ làm cho lợng cung tăng
hoặc giảm và do đó tạo nên sự thiếu hụt hay d thừa sản phẩm sản xuất ra và ngợc
lại nếu chúng tác động đến yếu tố cầu thì vấn đề tơng tự xảy ra. Và nh vậy công tác
tiêu thụ sản phẩm sẽ bị ảnh hởng trực tiếp của hai yếu tố này. Đặc biệt là trong tr-
ờng hợp d thừa sản phẩm, hàng hoá sản xuất ra quá nhiều, vấn đề tiêu thụ trở nên
vô cùng phức tạp. Do đó doanh nghiệp cần phải nắm bắt đợc những biến động này
của quy luật cung cầu để có những đối sác hợp lý và hiệu quả.
5.2) Thị hiếu của ngời tiêu dùng.
24
CHuyên đề tốt nghiệp Vũ Thanh Nga-CN40B
Thị hiếu là nhân tố mà nhà sản xuất phải quan tâm không chỉ khi định giá bán
tung ra thị trờng mà phải xác định ngay từ khi xây dựng chiến lợc kinh doanh,
quyết định phơng án sản phẩm đảm bảo tiêu thụ nhanh, nhiều và có lãi.
Trong nền kinh tế thị trờng hiện nay nếu sản phẩm sản xuất không phù hợp với
thị hiếu của ngời tiêu dùng thì khó có thể tiêu thụ đợc và nếu cứ tiếp tục sản xuất
thì vấn đề giải thể hay phá sản là không thể tránh khỏi. Ngợc lại nếu sản phẩm sản
xuất ra đáp ứng đợc nhu cầu thị trờng, phù hợp với thị hiếu của ngời tiêu dùng thì
sản phẩm sẽ rấ dễ tiêu thụ, khách hàng sẽ tìm đến và lựa chọn sản phẩm của doanh
nghiệp. Do đó, thị hiếu là nhân tố kích thích tiêu thụ mạnh mẽ và cũng là nhân tố
có tính quyết định đến quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
5.3) Chính sách vĩ mô của Nhà nớc
Ta biết rằng trong thời đại ngày nay, ở bất kỳ một quốc gia nào, Nhà nớc cũng
đóng vai trò quan trọng trong sự phát triển kinh tế của nớc đó. Nhà nớc tác động