lời mở đầu
Hiện nay các doanh nghiệp đang phải đối mặt với môi trờng kinh doanh
nhiều biến động không ngừng , diễn biến phức tạp có nhiều rủi ro, áp lực cạnh
tranh ngày càng gia tăng và con đờng đi lên phía trớc của doanh nghiệp ngày
càng có nhiều trớng ngại, chỉ thiếu cẩn trọng và nhạy bén là xuống vực phá sản.
Trong bối cảnh đó, tiêu thu sản phẩm của doanh nghiệp càng có ý nghĩa hơn bao
giờ hết, nó quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp .
Trớc đây, khi Nhà nớc còn duy trì cơ chế kế hoạch hoá tập trung quan liêu
bao cấp, mọi hoạt động sản xuất kinh doanh kể cả hoạt động tiêu thụ đều do Nhà
nớc quyết định. Do đó hoạt động tiêu thụ sản phẩm diễn ra một cách đơn điệu và
cứng nhắc theo mệnh lệnh và sự chỉ huy của Nhà nớc.
Chuyển sang cơ chế thị trờng, mỗi doanh nghiệp là một đơn vị hạch toán
độc lập, phải tự đứng vững bằng chính đôi chân của mình. Nếu doanh nghiệp
không tổ chức tốt các hoạt động sản xuất kinh doanh , đặc biệt là hoạt động tiêu
thụ sản phẩm sẽ đễ dàng chịu sự khắc nghiệt của cơ chế thị trờng . Không tiêu
thụ đợc sản phẩm doanh nghiệp không thể tồn tại lâu dài đợc bởi nó quyết định
đến mọi hoạt động khác. Tiêu thụ sản phẩm thể hiện thế và lực của doanh nghiệp
.
Với xu hớng tập trung hoá, khu vực hoá và toàn càu hoá nh hiện nay, tiêu
thụ sản phẩm ngày càng có ý nghĩa quan trọng và càng là điều trăn trở của nhiều
doanh nghiệp .
Nhận thức tầm quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh
nghiệp, đặc biệt trong điều kiện hiện nay của Công ty TNHH Cát Lâm, tôi xin đ-
ợc đề cập đến vấn đề thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm ở Công ty TNHH
Cát Lâm.
Nội dung đề tài gồm 3 chơng:
Chơng I: Tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị
trờng .
Chơn II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH
Cát Lâm.
Chơng III: Một số biện pháp đầy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở

nghĩa hẹp, TTSP đợc coi là một quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của hàng
hoá (H-T). Sản phẩm đợc coi là tiêu thụ (đợc tính doanh thu) khi đợc khách hàng
chấp nhận thanh toán. Tiêu thụ đồng nghĩa với bán hàng. TTSP đợc quan niệm
một cách cha đầy đủ, đặc biệt trong nền kinh tế thị trờng hiện nay luôn có sự
cạnh tranh gay gắt trên thị trờng, nếu hiểu TTSP không đầy đủ sẽ dẫn đến những
thất bại trong khi thực hiện SXKD.
Hiểu theo nghĩa rộng, TTSP là cả một quá trình kinh tế bao gồm từ khâu
nghiên cứu nhu cầu trên thị trờng, biến nhu cầu đó thành nhu cầu mua thực sự
2
của ngời tiêu dùng đến việc tổ chức quá trình đa hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi
tiêu dùng sao cho có hiệu quả nhất. Quá trình này có thể đợc chia ra hai loại
nghiệp vụ quan trọng.
+ Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất : Gồm tiếp nhận, phân loại,bao gói, lên nhãn
hiệu, nghép đồng bộ...
+ Các nghiệp vụ về tổ chức quản lý bao gồm nghiên cứu thị trờng, công tác kế
hoạch, công tác quảng cáo, hoạch toán, thông kê...
Để làm tốt công tác tiêu thụ, doanh nghiệp phải hiểu tiêu thụ đầy đủ và sâu sắc.
Đó là điều kiện tiền đề mang đến thành công cho doanh nghiệp.
Hoạt động TTSP ở các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh bao gồm hai loại quá
trình và các nghiệp vụ liên quan đến sản phẩm: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất
và các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức, kế hoạch.
Hoạt động TTSP ở các doanh nghiệp kinh doanh thơng mại bao gồm:
2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm
Đối với nền kinh tế sản xuất hàng hoá, TTSP có vai trò hết sức quan trọng, nó đ-
ợc nhìn nhận trên hai bình diện : bình diện vĩ mô (tức là đối với tổng thể nền
kinh tế ) và bình diện vi mô (đối với doanh nghiệp)
Về phơng diện xã hội,TTSP có vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu. Nền
kinh tế quốc dân là một tổng thể thống nhất với những cân bằng, những tơng
quan tỷ lệ nhất định. TTSP có tác dụng cân đối cung cầu ;khi sản phẩm sản xuất
đợc tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra một cách bình trôi chảy, không có đợc

TTSP có tác động tích cực đến quá trình tổ chức sản xuất áp dụng tiến bộ khoa
học kỹ thuật công nghệ tiên tiến, nâng cao chất lợng và hạ giá thành sản phẩm.
Dựa vào phân tích đánh giá kết quả tiêu thụ mà doanh nghiệp đề ra đợc những
phơng hớng cách thức tổ chức sản xuất mới, áp dụng khoa học kỹ thuật để đáp
ứng nhu cầu thờng xuyên biến đổi. Trong cơ chế thị trờng, TTSP không phải đơn
thuần là việc đem bán các sản phẩm doanh nghiệp sản xuất ra mà phải bán
những gì xã hội cần với giá cả thị trờng. Muốn vậy, doanh nghiệp phải luôn luôn
bảo đảm chất lợng sản phẩm, chủng loại phong phú đa dạng, giá cả hợp lý. Từ đó
buộc các doanh nghiệp phải nghiên cứu nhu cầu thị trờng, cải tiến công nghệ sản
xuất, tăng cờng đầu t chiều sâu, áp dụng khoa học công nghệ mới vào sản xuất.
Thực hiện tiết kiệm trong các khâu để hạ giá thành sản phẩm. Trên ý nghĩa nh
vậy, tiêu thụ đợc coi là một biện pháp để điều tiết sản xuất, định hớng cho sản
xuất, là tiêu chuẩn để đánh giá quá trình tổ chức sản xuất, cải tiến công nghệ.
Kết quả hoạt động TTSP đợc dùng làm tiêu thức để so sánh doanh nghiệp với
nhau. Sức TTSP thể hiện vị trí, quyền lực, uy tín của doanh nghiệp trên thơng tr-
ờng. Do vậy, ngời ta thờng so sánh các doanh nghiệp bằng kết quả tiêu thụ, đó là
giá trị tiêu thụ thực hiện đợc.
Thông qua tổ chức hoạt động TTSP, doanh nghiệp thu đợc lợi nhuận là nguồn
vốn tự có của doanh nghiệp, tăng thêm khả năng tận dụng các thời cơ hấp dẫn
trên thị trờng và cũng là nguồn hình thành các quỹ của doanh nghiệp dùng để
kích thích lợi ích các cán bộ công nhân viên họ quan tâm gắn bó với hoạt động
của doanh nghiệp.
4
Cuối cùng TTSP phản ánh tính đúng đắn của mục tiêu và chiến lợc kinh doanh.
Nó là biểu hiện chính xác, cụ thể nhất sự thành công hay thất bại của quá trình
thực hiện sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
3. Những nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ sản phẩm của
các doanh nghiệp
Hoạt động TTSP của doanh nghiệp diễn ra trong những điều kiện cụ thể của môi
trờng kinh doanh. Môi trờng kinh doanh tác động mạnh mẽ, quyết định lớn đến

c. Uy tín của doang nghiệp
Đây là tài sản vô hình, nó không dễ gì mà có trong thời gian ngắn. Vì vậy
các doanh nghiệp phải có sự cố gắng lớn trong sản xuất và kinh doanh để củng
cố uy tín của mình.
3.2 Các nhân tố chủ quan
Các nhân tố này không thuộc tầm kiểm soát của doanh nghiệp nh nhu cầu
thị trờng, tình hình cung ứng, các đối thủ cạnh tranh và các yếu tố môi trờng vĩ
mô nh luật pháp, cơ sở hạ tầng, môi trờng văn hóa, kết cấu dân số.
a.Các đối thủ cạnh tranh
Kinh doanh trong điều kiện kinh tế thị trờng đòi hỏi các doanh nghiệp
phải quan tâm đến các đối thủ cạnh tranh.
Cũng trong vấn đề cạnh tranh ngoài sự cạnh tranh đến từ các doanh nghiệp cùng
ngành (cạnh tranh hợp pháp) còn có sự cạnh tranh bất hợp pháp từ nạn buôn lậu,
trốn thuế, làm hàng giả. Đây thực sự là vấn đề nan giải với cả doanh nghiệp lẫn
cấp quản lý Nhà nớc. Buôn lậu và trốn thuế, do đó có giá thập hơn hàng cùng
loại thu hút nhiều khách hàng, làm thu hẹp thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp.
Hàng giả đem đến sự nguy hại làm giảm uy tín sản phẩm của nhà sản xuất. Cuộc
đấu tranh chống buôn lậu và hàng giả là cuộc đấu tranh của Nhà nớc và các
doanh nghiệp cùng với khách hàng .
Cạnh tranh hợp pháp là trên thị trờng có nhiều doanh nghiệp cung ứng ra thị tr-
ờng một chủng loại sản phẩm tơng tự nhau. Các doanh nghiệp này cạnh tranh
gay gắt về chất lợng, giá cả, thị phần đối với khách hàng. Đây là quy luật tất yếu
của cơ chế thị trờng. Doanh nghiệp nào thắng thế trên thị trờng thì đứng vững và
đi lên. Ngợc lại, doanh nghiệp nào kém hiệu quả thì sẽ phá sản, đó là bài học cho
sự kém cỏi.
b. Các yếu tố môi trờng vi mô.
Doanh nghiệp muốn sản xuất ra sản phẩm có vật t, nguyên vật liệu, thiết bị đầy
đủ. Vì vậy doanh nghiệp phải có mối quan hệ tốt với nhà cung cấp để đảm bảo
nguồn vật t đầy đủ đồng bộ. Có thể quan hệ với một nhà cung cấp để tạo sự tin t-
ởng lẫn nhau hoặc quan hệ với nhiều nhà cung cấp để tránh sự lệ thuộc.

Công ăn việc làm cộng vấn đề phát triển việc làm: chỉ có việc làm, có thu nhập
thì khách hàng mới có khả năng thanh toán cho sản phẩm họ mua.
Dân tộc và đặc điểm tâm lý: muốn thâm nhập vào bất kỳ thị trờng nào cũng cần
tìm hiểu đặc điểm dân tộc, tâm lý tiêu dùng của họ. Nh vậy doanh nghiệp cần
phải nắm vững và hiểu rõ môi trờng xã hội để có ảnh hởng đi phù hợp.
II. Nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trờng, TTSP là tổng thể các biện pháp về mặt tổ
chức, kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện đợc mục tiêu bán đợc sản phẩm với giá
cao nhất, chi phí kinh doanh nhỏ nhất và tối đa hoá lợi nhuận. Đó là quá trình
7
kinh tế bao gồm nhiều khâu từ nghiên cứu thị trờng, nắm bắt nhu cầu khách hàng
cho đến các dịch vụ trớc, trong và sau khi bán hàng.
1.Nghiên cứu thị trờng
Thị trờng luôn gắn liền với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, đặc
biệt đối với công tác tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu thị trờng có ý nghĩa vô cùng
quan trọng, nó quyết điịnh đến hiệu quả TTSP. Doanh nghiệp phải nghiên cứu thị
trờng để tìm ra khả năng thâm nhập và mở rộng thị trờng của doanh nghiệp, từ
đó xác định khả năng tiêu thụ khi bán một sản phẩm nào đó của doanh nghiệp và
xây dựng chiến lợc TTSP. Nghiên cứu thị trờng là khâu đầu tiên của quá trình
kinh doanh đồng thời là khâu phải thực hiện trong suốt quá trình kinh doanh vì
thị trờng luôn biến động, doanh nghiệp phải luôn nắm bắt thích ứng với sự biến
động đó.
Quy trình nghiên cứu thị trờng bao gồm:
1.1.Thu thập thông tin về thị trờng
Đây là bớc rất quan trọng ảnh hởng đến toàn bộ quá trình xây dựng và
thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Trong giai đoạn này cần thu thập các
thông tin về môi trờng vi mô và môi trờng vĩ mô nh tình hình kinh tế, xã hội, văn
hoá, chính trị, dân trí, điều kiện tự nhiên, công nghệ, phân tích môi trờng bên
ngoài gàn gũi với doanh nghiệp nh đối thủ, ngời cung cấp, khách hàng, phân tích
chi chi tiết hoàn cảnh của doanh nghiệp về nguồn lực hữu hình và nguồn lực vô

Đây là bớc quan trọng đòi hỏi có độ chính xác cao, nó quyết định đến kết
quả của việc đa ra các kết luận chính xác về thị trờng. Để xử lý thông tin tốt, có
thể áp dụng phơng pháp thống kê kết hợp với máy tính trong việc phân tích đánh
giá số liệu đã đợc phân tích, đánh giá, doanh nghiệp xác định cho mình thị trờng
mục tiêu, tạo điều kiện cho việc xây dựng kế hoạch tiêu thụ.
1.3. Ra quyết định
Sau khi xử lý thông tin một cách chính xác, doanh nghiệp có thể đa ra
quyết định. Các quyết định này đợc quán triệt cho các bộ phận cụ thể trong
doanh nghiệp để họ có thể xây dựng các kế hoạch triển khai tiêu thụ sản phẩm.
khi đó đa ra quyết định phải xét đến những mặt thuận lợi cũng nh khó khăn, các
điều kiện để thực hiện và các biện pháp để khắc phục khó khăn.
2. Lựa chọn sản phẩm thích ứng và tiến hành tổ chức sản
xuất
Trên cơ sở nghiên cứu hệ thống ở phần trên. Doanh nghiệp sau khi thu
thập thông tin trên thị trờng, cùng với những tiềm lực sẵn có của doanh nghiệp sẽ
quyết định cung cấp những sản phẩm thích ứng ra thị trờng. Đối với các doanh
nghiệp sản xuất thì tiến hành tổ chức sản xuất ra sản phẩm thị trờng cần về loại
đó. Còn các doanh nghiệp thơng mại sẽ tìm nguồn cung ứng sản phẩm để cung
cấp ra thị trờng. Đây là một nội dung quyết định hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản
phẩm. Lựa chọn sản phẩm thích ứng, có nghĩa là phải tổ chức sản xuất những sản
phẩm mà thị trờng đòi hỏi.
9
Sản phẩm thích ứng bao hàm về lợng, chất lợng và giá cả. Về mặt lợng,
sản phẩm phải thích ứng với quy mô thị trờng. Về mặt chất lợng sản phẩm phải
phù hợp với yêu cầu, tơng xứng với trình độ tiêu dùng. Thích ứng về mặt giá cả
là giá cả hàng hoá đợc ngời mua chấp nhận và tối đa hoá lợi ích ngời bán.
Đa một sản phẩm ra thị trờng, cần xác định các sản phẩm đa ra đang ở chu
kỳ nào của chu kỳ sống sản phẩm. Thực hiện tốt đợc vấn đề này cần làm rõ
chính sách sản phẩm.
Chính sách sản phẩm là nền tảng, là sự cần thiết của chiến lợc kinh doanh,

ơng mại trong giai đoạn này là khi sản phẩm đã nhập về kho doanh nghiệp thực
hiện thêm một công đoạn có thể là đóng gói bao bì, đính nhãn hiệu, phân hoàn
kiện và kẻ mác trên bao bì.
Nền kinh tế thị trờng hiện nay, đòi hỏi các doanh nghiệp cần thực hiện tốt
khâu này. làm sao khi sản phẩm cung cấp cho ngời tiêu dùng họ gây đợc ấn tợng
mạnh mẽ về sản phẩm của mình, bởi những mẫu mã trên bao bì và những nhãn
hiệu có uy tín trên thị trờng.
4. Định giá và thông báo giá
Giá cả là một trong những yếu tố mà khách hàng quan tâm hàng đầu, nó
ảnh hởng trực tiệp đến khả năng TTSP, đến lợi nhuận cũng nh sự tồn tại và phát
triển của doanh nghiệp. Do đó, việc xây dựng chính sách giá hợp lý, linh hoạt là
điều kiện rất quan trọng, tránh định giá tuỳ tiện, chủ quan xuất phát từ lòng
mong muốn.
Chính sách giá là việc quy định vùng biên độ cho từng chủng loại hàng hoá,
các điều kiện bán hàng và chi phí. Hoạch định chính sách giá cho phép khai thác
tối đa những lợi thế của giá để bán đợc hàng nhanh, nhiều, cạnh tranh hữu hiệu
để đạt đợc mục tiêu kinh doanh. Có một chính sách một số chính sách thờng đa
ra nh :
Chính sách giá dựa vào chi phí: Dựa vào kết quả tính toán và phân tích chi phí
của doanh nghiệp và mức lãi suất cần thiết để dự kiến mức giá khác nhau
phù hợp với điều kiện của doanh nghịêp. Chính sách giá này phù hợp với
hàng hoá truyền thống, có uy tín trên thị trờng và doanh số tơng đối ổn định.
Chính sách giá hớng váo cạnh tranh: Doanh nghiệp sẽ hớng vào những điều
mà đối thủ cạnh tranh làm căn cứ để xây dựng giá. Chính sách giá này rất
nguy hiểm, có thể bị đối thủ cạnh tranh tiêu diệt. Khi áp dụng chính sách giá
này cần phải quan tâm đến tiềm lực của đối thủ, tiềm lực của doanh nghiệp và
lợi thế sản phẩm của doanh nghiệp.
Chính sách giá phân biệt: Doanh nghiệp đa ra các mức giá khác nhau đối với
cùng một sản phẩm để ứng xử khôn ngoan với thị trờng để cạnh tranh, khai
thác thị trờng. Để có đợc chính sách giá phân biệt đúng đắn đòi hỏi doanh

xuất kinh doanh đến tận tay các hộ tiêu dùng cuối cùng. Mặc dù có rất nhiều
hình thức tiêu thụ, nhng đa số các sản phẩm là những máy móc thiết bị, nguyên
vật liệu, hàng tiêu dùng...trong quá trình tiêu thụ nói chung đều thông qua một
số kêh chủ yếu. Doanh nghiệp sản xuất bán trực tiếp các sản phẩm cho các hộ
tiêu dùng, bán thông qua các công ty bán buôn của mình và các hãng bán buôn
độc lập. Tuỳ thuộc vào đặc điểm sản phẩm tiêu thụ, mà doanh nghiệp sử dụng
các hình thức tiêu thụ hợp lý. Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với ng-
ời tiêu dùng cuối cùng, có hai hình thức tiêu thụ nh sau:
+Kênh tiêu thụ trực tiếp: nhà sản xuất trực tiếp phân phối hay bán các sản phẩm
làm ra cho tận tay ngời tiêu dùng.
Kênh phân phối trực tiếp cho phép tiết kiệm chi phí lu thông, doanh nghiệp trực
tiếp tiếp xúc với khách hàng do đó có thể nắm rõ những thông tin về ngời tiêu
dùng một cách chính xác. Thông tin phản hồi đợc thu thập một cách trung thực
và rõ ràng. Tuy nhiên kênh phân phối trực tiếp có hạn chế ở chỗ tổ chức và quản
12
lý khá phức tạp, vốn và nhân lực phân tán, chu chuyển vốn chậm nên chỉ phù hợp
với doanh nghiệp có quy mô nhỏ và hoạt động trên thị trờng hẹp. Kênh này đợc
biểu thị qua sơ đồ sau:
+Kênh tiêu thụ gián tiếp: nhà sản xuất thông qua các hãng bán buôn, bán lẻ, các
đại lý, ngời mô giới để bán hàng cho ngời tiêu dùng.
Kênh này khắc phục đợc một số nhợc điểm của kênh trực tiếp đó là thông qua
vai trò của các trung gian phân phối giúp cho doanh nghiệp có thể đẩy mạnh tiêu
thụ sản phẩm, rút ngắn đợc chu kỳ sản xuất, doanh nghiệp có điều kiện tập trung
vào sản xuất và nâng cao chất lợng sản phẩm.
Sơ đồ sau minh hoạ:
13
Doanh nghiệp
sản xuất
Người tiêu dùng
cuối cùng

mục tiêu chung, phù hợp với chiến lợc tiêu thu của doanh nghiệp. Thông thờng
tuỳ từng chu kỳ sống của sản phẩm mà đa ra những mục tiêu quảng cáo thờng
nhăm vào những mục tiêu cụ thể nh phát triển khối lợng hàng tiêu thụ trên thị tr-
14
ờng truyền thống, giới thiệu sản phẩm mới, củng cố uy tín doanh nghiệp, xúc
tiên bán hàng.
- Xác định đối tợng tiếp nhận quảng cáo: là xác định xem quảng cáo nhằm vào
những đối tợng nào.
- Lựa chọn phơng tiện quảng cáo: quảng cáo có thể thông qua rất nhiều phơng
tiện, tuỳ vào đặc điểm của sản phẩm và tình hình tài chính của doanh nghiệp mà
chọn phơng tiện hợp lý nhất.
Một số phơng tiện thờng dùng là:
+ Báo chí: Phơng tiện này tạo ra sự chú ý cao đối với quảng cáo về cùng một lúc
tác động đến nhiều giác quan.
+ Ra đi ô: Đây là phơng tiện thông dụng có u điểm nhanh và rộng tơng đối rẻ.
+ Ti vi: Cung cấp thông tin khá phong phú, hấp dẫn gây ấn tợng cho nhiều ngời.
+ Băng hình, phim ảnh quảng cáo: Loại này chủ yếu đợc dùng trong hội chợ
chào hàng xuất khẩu.
+ áp phích quảng cáo: Có u điểm đa thông tin rộng rãi, thờng đặt những nơi tập
trung đông dân c.
Ngoài ra còn có một số phơng tiện nh qua bu điện, qua bao bì, nhãn hiệu sản
phẩm.
7. Tổ chức các hoạt động dịch vụ trong TTSP
Trên thị trờng có 3 nhân tố là doanh nghiệp, khách hàng, đối thủ cạnh
tranh luôn tác động qua lại, giành giật nhau. Từ đó một doanh nghiệp muốn có
sự thành công trên thơng trờng nhất định phải có các sách lợc tiêu thụu và các
dịch vụ hỗ trợ cho công tác bán hàng.
Sách lợc tiêu thụ là những phơng pháp và kỹ xảo mà doanh nghiệp áp
dụng để đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm.
Đặc điểm sách lợc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là tính đa dạng và

b. Tổ chức các kỹ thuật yểm trợ
-Triển lãm và hội chợ thơng mại: mục đích của triển lãm và hội chợ thơng
mại là giới thiệu sản phẩm, ký kết các hợp đồng mua bán, nghiên cứu thị trờng,
duy trì mối quan hệ với khách hàng,.. Triển lãm và hội chợ ngày nay ngày càng
phát triển. Đó là nơi trng bày sản phẩm của nhiều doanh nghiệp khác nhau và là
nơi gặp gỡ giữa ngời mua và ngời bán thông qua hội chợ và triển lãm, các doanh
nghiệp có thể học hỏi nhau đợc số kinh nghiệm nhất định phục vụ tốt hơn cho
TTSP.
-Tổ chức chào hàng: Chào hàng cũng là một hoạt động có vai trò quan
trọng giúp doanh nghiệp tìm kiếm khách hàng, thông qua chào hàng, khách hàng
có thêm thông tin về sản phẩm, hàng hoá. Khi tuyển chọn nhân viên chào hàng
cần chú ý đội ngũ này phải hiểu rõ tính năng sử dụng, đặc điểm sản phẩm của
doanh nghiệp mang đi chào hàng, phải thành thạo trong kỹ thuật chào hàng, dễ
gây thiện cảm và tín nhiệm cho khách hàng.
-Tổ chức bán thử: Hoạt động này không nhất thiết phải thực hiện đối với
bất kỳ doanh nghiệp nào, sản phẩm nào. Thông qua bán thử, doanh nghiệp dự
đoán đợc quy mô nhu cầu, những phản ứng của khách hàng về chất lợng, giá cả
16
hàng hoá...Từ đó hoàn thiện hơn nữa những nhợc điểm về sản phẩm, giá cả, ph-
ơng thức bán,..
-Tổ chức bán hàng: là việc tổ chức giao hàng cho các kênh tiêu thụ(đại lý
bán buôn, bán lẻ) giao hàng đến tận ngời tiêu dùng, các kỹ thuật trng bày, bố trí
hàng hoá tại nơi bán, quầy hàng, các kỹ thuật giao tiếp với khách hàng, các
nghiệp vụ thu tiền. Hoạt động bán hàng mang tính nghệ thuật cao, làm sao tác
động lên tâm lý của ngời mua sao cho bán đợc nhiều hàng hoá nhất. Tâm lý ngời
mua trải qua 4 giai đoạn:
Ngời bán hàng phải đặc biệt chú ý đến tiến trình biến đổi tâm lý của ngời
mua; tác động vào tiến trình đó nghệ thuật ngời bán hàng là làm chủ quá trình
bán.
8. Đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm

định mua
+ Kết quả hoạt động tiêu thụ đo bằng thớc đo giá trị là sản lợng sản phẩm hàng
hoá tiêu thụ biểu hiện khối lợng công việc đã hoàn thành và đợc khách hàng
chấp nhận, đó là doanh thu tiêu thụ.
Khi tính gia trị sản lợng tiêu thụ (doanh thu) ngời ta dùng chỉ tiêu giá bán buôn
công nghiệp để tính theo công thức:
Trong đó:
D
t
: Doanh thu TTSP
Q
t
: Số lợng sản phẩm tiêu thụ
P
t
: Giá bán sản phẩm
Sản lợng tiêu thụ từng mặt hàng đợc tính dựa trên dự trữ đầu kỳ (D
đk
); sản xuất
trong kỳ (SX) và tồn kho cuối kỳ (D
ck
)
Q
t
= D
đk
+ SX - D
ck
Từ các chỉ tiêu Q
t

P = Q
t
( P
t
-Z
i
- F
i
-T
i
)
Trong đó:
P: lợi nhuận hoặc lỗ TTSP
Q
t
: số lợng sản phẩm tiêu thụ
18
P
t
: giá bán một sản phẩm hàng hoá
Z
i
: giá thành công xởng của một đơn vị sản phẩm
F
i
: chi phí lu thông của một sản phẩm bán ra
T
i
: mức thuế thu trên một sản phẩm bán ra
Tỷ suất lợi nhuận đợc tính bằng công thức

2. các chỉ phản ánh hiệu quả TTSP
Chỉ tiêu định l ợng:
19
+ Chỉ tiêu phản ánh hiệu quả tuyệt đối
LN = DT- Chi phí
+ Chỉ tiêu phản ánh hiệu quả tơng đối
Mức doanh lợi:
Chỉ tiêu này cho biết cứ 100 đồng vốn doanh tạo ra bao nhiêu đồng lợi
nhuận.
Chỉ tiêu này cho biết cứ 100 đồng doanh thu tạo ra bao nhiêu đồng lợi
nhuận.
Chỉ tiêu này cho biết cứ 100 đồng chi phí tạo ra bao nhiêu đồng lợi nhuận.
Năng suất lao động:
Chỉ tiêu định tính.
Tăng uy tín doanh nghiệp, sức cạnh tranh của doanh nghiệp,...
3. các biện pháp nâng cao hiệu quả hoạt động TTSP
Biện pháp tăng tăng doanh thu
Doanh thu là toàn bộ kết quả của quá trình sản xuất. Tăng đợc doanh thu
phản đợc quy mô, công tác nghiên cứu thị trờng của doanh nghiệp. Để tăng
doanh thu doanh nghiệp cần thực hiện một số biện pháp sau:
+ Tăng cờng công tác nghiên cứu mở rộng thị trờng: ở khâu này quyết
định sự thành bại của doanh nghiệp, nếu doanh nghiệp nghiên cứu thị trờng cho
ra sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng thì doanh thu sẽ không ngừng tăng
cao. Ngợc lại sản phẩm sẽ bị ế, không bán đợc, không có doanh thu.
20
100
2
ì=



doanh thu của doanh nghiệp. Doanh nghiệp luôn luôn phải tìm ra những phơng
thức bán hàng đa dạng và hợp lý cho từng thị trờng và cho từng đặc tính của mặt
hàng khác nhau. Có những sản phẩm cần có một mạng lới bán lẻ ở khắp tất cả
các nơi bởi hệ thống kênh phân phối dày đặc, có những loại sản phẩm thì độ chi
tiết bớt phức tạp hơn.
+ Tìm thị trờng cho sản phẩm ra thị trờng nớc ngoài: Đặc điểm của công
tác này khi sản phẩm cung cấp ở thị trờng trong nớc có xu hớng bão hoà. Cần có
chính sách nghiên cứu thị trờng nớc ngoài để tiêu thụ sản phẩm. Xu hớng này
phù hợp với các doanh nghiệp Việt Nam trong điều kiện hội nhập nền kinh tế
khu vực.
Biện pháp giảm chi phí
Chi phí là yếu tố ảnh hởng trực tiếp đến lợi nhuận của doanh nghiệp giảm tối
thiểu chi phí là mục tiêu của tất cả các doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh
doanh. Để giảm chi phí cần thực hiên tốt một số khâu sau:
+ Tìm nguồn vật t hợp lý: vật t cung cấp cho quá trình sản xuất sản phẩm nó là
yếu tố cấu thành nên giá thành của sản phẩm. Nguồn vật t hợp lý sẽ giúp cho
doanh nghiệp trong việc sản xuất, tìm đợc bạn hàng ổn định.
+ Công tác vận huyển và lu kho hàng hoá cho phù hợp: Đặc biệt là trong các
doanh nghiệp thơng mại là hết sức quan trọng. Phải tính toán dự dữ làm sao cho
sản phẩm nhập về kho là vừa đủ. Khi sản phẩm nhập dự trữ trong kho tồn nhiều
ảnh hởng đến công tác lu kho lu bãi.
+ áp dụng khoa học kỹ thuật hiện đại vào quản lý doanh nghiệp: Sự bùng nổ của
cách mạng khoa học kỹ thuật hiện đại giúp cho công tác quản lý của doanh
nghiệp đợc thuận lợi hơn. Từ đó chi phí quản lý doanh nghiệp cũng đợc cắt giảm.
+ Tính toán hợp lý chi phí bán hàng: Trong các doanh nghiệp kinh doanh thơng
mại, chi phí cho hệ thống kênh bán hàng là rất lớn. Cần cân nhắc một cách kỹ l-
ỡng khi mở một đại lý bán sản phẩm.
21
Chơng II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
công ty TNHH Cát lâm

Bổ sung thêm 03 thành viên vào Công ty.
Vốn điều lệ tăng: 1.990.000.000đ
Tổng vốn điều lệ: 2.500.000.000đ ( hai tỷ năm trăm triệu đồng chẵn).
22
(Các thay đổi trên có thông báo số 56/CL ngày 02 tháng 04 năm 2001
của Công ty).
Trong năm 2001 này, Công ty có đăng ký hoạt động chi nhánh.
Địa chỉ chi
nhánh:
45 Hoàng Sa, Phờng ĐaKao, Quận 1, tp
HCM.
Lô gô:
Điện thoại: 08.9103941.
Fax: 08.9103378
Giấy chứng nhận đăng ký hoạt động chi nhánh số 02006354CN01, ngày
30/11/2001.
Tên giao dịch và mọi vấn đề khác vẫn giữ nguyên.
e. Thay đổi lần 5
Thay đổi điều lệ Công ty theo luật Doanh nghiệp đợc Hội đồng thành
viên thông qua ngày 20/06/2002.
Thay đổi ngành nghề kinh doanh: bổ sung nghề: Buôn bán máy phát
điện, máy công cụ, thang máy và các vật t máy móc thiết bị khoa học kỹ
thuật./
(Các thay đổi trên có thông báo số 199 ngày 26/06/2002 của Công ty). Còn
các thông số khác vẫn không thay đổi.
f. Trải qua nhiều lần thay đổi, hiện nay công ty có ngành nghề kinh doanh
và địa chỉ giao dịch nh sau
Tên Công ty: Công ty TNHH Cát Lâm
Lô gô:
Tên giao dịch: CatLam Company Limited

xuất kinh doanh nh:
-Sử dụng có hiệu quả các nguồn lực của Công ty nhằm phát triển sản xuất kinh
doanh, bảo toàn và phát triển phần vốn và các nguồn lực khác.
-Đăng ký kinh doanh, kinh doanh đúng danh mục ngành nghề đã đăng ký chịu
trách nhiệm về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, chịu trớc khách hàng và
pháp luật do Công ty thực hiện.
-Công ty chủ động phơng án sản phẩm nhằm thực hiện những phơng án chiến lợc
trong kinh doanh đạt hiệu quả kinh tế cao.
-Căn cứ vào phơng hớng phát triển của của Công ty để xây dựng kế hoạch hàng
năm về sản xuất kinh doanh, chiến lợc TTSP, trình hội đồng quản trị, Tổng giám
đốc Công ty phê duyệt, khi cần có sự điều chỉnh theo sự biến động của thị trờng.
-Tổ chức thực hiện về kế hoạch sản xuất kinh doanh đã đợc phê duyệt, báo cáo
cơ quan tài chính về hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty đồng thời báo
cáo kết quả sản xuất kinh doanh trớc đại hội công nhân viên chức.
-Công ty thực hiện các hợp đồng với khách hàng trong và ngoài nớc và chịu trách
nhiệm với các hợp đồng đã ký. Ngoài ra Công ty có quyền chủ động lựa chọn
các hình thức liên doanh liên kết kinh tế với những cơ sở kinh tế KHKT thuộc
24
mọi thành phần kinh tế trong nớc, các hình thức đợc tiến hành trên nguyên tắc
bình đẳng cùng có lợi và tuân thủ theo pháp luật hiện hành.
-Thực hiện chế độ báo cáo kế toán thông kê, báo cáo định kỳ bất thờng chế độ
kiểm toán theo quy định của Nhà nớc, chịu trách nhiệm về tính xác thực của báo
cáo. Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ và quyền lợi đối với ngời lao động theo quy định
của pháp luật về lao động, bảo đảm cho ngời lao động, đảm bảo cho ngời lao
động, tham gia quản lý công ty.
-Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ thuế, nghĩa vụ tài chính (nếu có ) theo quy định của
pháp luật và quy chế tài chính của công ty.
-Chịu sự kiểm tra kiểm soát và tuân thủ các quy định về thẩm quyền theo quy
định.
-Hàng năm Công ty có trách nhiệm tổ chức đào tạo, bồi dỡng nâng cao trình độ