- 1 - LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

ĐỀ TÀI: “Thực trạng và một vài giải
pháp cho kênh phân phối sản phẩm xe
gắn máy của Công ty TNHH T&T trên thị
trường Việt Nam”
- 2 -

MỤC LỤC


1.2. Lĩnh vực kinh doanh 15

1.3. Cơ cấu tổ chức 16

1.4. Nguồn lực công ty 19

1.4.1 Nguồn lực tài chính. 19

1.4.2 Nguồn lực nhân sự 20

1.4.3 Nguồn lực công nghệ 21

- 3 -

1.5. Một số kết quả hoạt động kinh doanh của công ty T&T. 22

2. Môi trường kinh doanh sản phẩm xe máy của công ty TNHH T&T.
24

2.1. Sự tác động của môi trường vĩ mô 24

2.1.1. Môi trường văn hóa-xã hội. 24

2.1.2. Môi trường luật pháp 25

2.1.3. Môi trường kinh tế 26

2.1.4. Môi trường công nghệ 28

2.2. Môi trường vi mô 29


4.2.4. Dòng vận động thông tin. 45

4.2.5. Dòng xúc tiến trong kênh phân phối. 46

- 4 -

5. Đánh giá hoạt động hệ thống kênh phân phối sản phẩm xe gắn máy
của công ty TNHH T&T 46

5.1 Ưu điểm 46

5.2. Nhược điểm 47

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐỀ XUẤT HOÀN THIỆN HỆ
THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM XE GẮN MÁY TẠI
CÔNG TY TNHH T &T 49

1. Cơ sở các giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm
xe gắn máy tại công ty T&T. 49

2. Các giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm của
công ty T&T. 50

2.1. Hoàn thiện việc tổ chức kênh. 50

2.2. Đổi mới cơ chế tuyển chọn trung gian. 51

2.3. Mở thêm đại lý. 53


B3.7: Hệ thống kênh phân phối của T&T. 39

B3.8: Quy trình bán hàng cho các đại lý 40 - 6 -

LỜI MỞ ĐẦU
Phân công lao động xã hội đã trở thành một bước tiến lớn của loài người
trong quá trình phát triển kinh tế xã hội từ trước đến nay. Chính nhờ sự phân
công lao động xã hội mà đã làm cho nền kinh tế có được sự phát triển lớn
mạnh nhanh chóng. Cũng đồng thời, phân phối đã được tách rời ra thành một
bộ phận riêng rẽ tại các cơ sở kinh doanh. Chính nhờ vậy, quá trình lưu
chuyển hàng hóa đã đã đạt được hiệu suất cao hơn. Dưới góc độ vĩ mô, hoạt
động của hệ thống kênh phân phối thể hiện hoạt động thương mại của một đất
nước. Các hệ thống này đan xen vào nhau trên thị trường, chảy theo nhiều
chiều hướng với nhiều cường độ khách nhau. Dưới góc độ vi mô, hệ thống
kênh phân phối ở công ty thương mại liên quan đến việc công ty đưa sản
phẩm ra thị trường như thế nào để đạt được các mục tiêu của công ty. Ngày
nay, tổ chức và quản lý hệ thống kênh phân phối đã và đang trở thành những
quyết định chiến lược của công ty, là một biến số cực kì quan trọng và phức
tạp trong chiến lược Marketing – mix của công ty. Các nhà quản trị đã nhận ra
rằng kênh phân phối Marketing làm nên sự khác biệt giữa các công ty , bởi vì
hệ thống kênh phân phối không dễ dàng bị bắt chước như các chính sách sản
phẩm, giá, xúc tiến hỗn hợp. Việc hoạch định một chính sách phân phối, một
kênh phân phối hợp lý sẽ tạo ra cơ sở vững chắc cho việc cạnh tranh hiệu quả.
Để đứng vững và cạnh tranh được đòi hỏi các doanh nghiệp phải lựa
chọn cho mình một chiến lược kinh doanh phù hợp với năng lực trình độ của
mình. Và T&T là một trong những doanh nghiệp điển hình đó. Công ty đã tạo
dựng cho mình một được hình ảnh và một chổ đứng vững chắc trong đoạt thị

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN
PHẨM CỦA CÔNG TY .
1. Khái niệm kênh phân phối
1.1. Khái niệm chung
Hiện nay còn tồn tại nhiều quan niệm khác nhau về kênh phân phối, tuy
nhiên trong quan điểm làm quyết định quản lý kênh phân phối của nhà quản
trị ở các doanh nghiệp, kênh phân phối được định nghĩa như là:
“Tập hợp các quan hệ với các tổ chức và cá nhân bên ngoài doanh
nghiệp để tổ chức và quản lý các hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm đạt các
mục tiêu của doanh nghiệp trên thị trường”
Có thể nhận thấy rằng kênh phân phối là một tổ chức tồn tại bên ngoài
cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp, nó được quản lý dựa trên các quan hệ đàm
phán thương lượng hơn là sử dụng các quyết định nội bộ. Để phát triển một
hệ thống kênh phân phối người sản xuất có thể sử dụng các kênh đã có và
thiết lập các kênh mới nhưng bao giờ cũng dựa trên sự phân công công việc
giữa các thành viên tham gia kênh để nhằm đạt được hiệu quả cao nhất của
kênh phân phối.
1.2. Vai trò và chức năng của kênh phân phối sản phẩm ở công ty.
1.2.1. Vai trò của kênh phân phối.
Kênh phân phối là công cụ chính của doanh nghiệp trong lĩnh vực phân
phối, trao đổi hàng hoá làm thoả mãn những nhu cầu cụ thể của nhóm khách
hàng mục tiêu, khắc phục những ngăn cách về thời gian, không gian và quyền
sở hữu hàng hoá và dịch vụ với những người muốn sử dụng chúng.
- 9 -

1.2.2. Chức năng của kênh phân phối.
Các thành viên của kênh phân phối phải thực hiện những chức năng chủ
yếu sau:
Nghiên cứu thị trường: Nhằm thu thập thông tin cần thiết để lập chiến
lược phân phối.

Chi nhánh đại diện: Thực hiện việc tập hợp các đơn hàng và tổ chức
thực hiện các đơn hàng này. Đồng thời thiết lập mối quan hệ tiếp xúc thăm dò
thị trường, thực hiện công việc bán hàng như những người bán buôn chuyên
nghiệp.
Người phân phối công nghiệp: Đây là những trung gian chỉ xuất hiện
trung kênh tiêu dùng công nghiệp, những trung gian này là những người mua
sản phẩm của công ty với khối lượng lớn để cung cấp cho các khách hàng
công nghiệp.
Người tiêu dùng: Đây là người sử dụng sản phẩm mua được vào việc
thoả mãn nhu cầu của họ. Người tiêu dùng là mục tiêu và cũng là đích mà
người sản xuất phải hướng tới. Việc nắm bắt chính xác nhu cầu của người tiêu
dùng cũng như dự báo chính xác nhu cầu trong tương lai là điều kiện quan
trọng quyết định sự tồn tại của doanh nghiệp.
Các dòng chảy trong kênh.
Trong mỗi kênh phân phối đều có các dòng chảy, các dòng chảy này một
mặt nó thể hiện sự kết nối giữa các thành viên trong kênh mặt khác nó cho
- 11 -

biết hoạt động của kênh tốt đến mức nào. Các dòng chảy chủ yếu trong kênh
là:
Dòng chuyển quyền sở hữu: Thể hiện việc chuyển quyền sở hữu sản
phẩm từ thành viên này sang thành viên khác trong kênh phân phối.
Dòng chuyển quyền sở hữu được mô tả như sau:
Ngư
ời sản xuất

↔ Bán buôn → Bán lẻ → Người tiêu dùng cuối cùng

Dòng sản phẩm: Diễn tả việc vận chuyển hàng hoá vật phẩm thực sự
trong không gian và thời gian từ địa điểm sản xuất tới địa điểm tiêu dùng qua

Đây là loại kênh mà giữa người sản xuất và người tiêu dùng xuất hiện
nhiều trung gian khác nhau làm nhiệm vụ đưa hàng hoá từ người sản xuất đến
tay người tiêu dùng. Trong loại kênh này hàng hoá của doanh nghiệp có thể
được tiêu thụ với tốc độ nhanh hơn, khối lượng lớn hơn, và sản phẩm đó được
tiêu thụ trên một địa bàn rộng lớn hơn. Trong kênh gián tiếp người ta có thể
chia ra làm các loại kênh có mức độ dài ngắn khác nhau dựa vào số lượng các
trung gian có trong kênh:
-Kênh một cấp: Đây là loại kênh ngắn nhất trong các kênh gián tiếp
trong kênh này chỉ xuất hiện một loại trung gian trong quá trình phân phối sản
phẩm, đó có thể là người bán lẻ trong kênh tiêu dùng các nhân, có thể là
người phân phối công nghiệp hoặc đại lý trong kênh tiêu dùng công nghiệp.
-Kênh hai cấp: Trong kênh có thêm người bán buôn đối với kênh tiêu
dùng cá nhân, và có cả đại lý và người phân phối công nghiệp trong kênh tiêu
dùng công nghiệp. đối với hàng hoá tiêu dùng cá nhân, kênh này thường được
dùng đối với những hàng hoá có giá trị đơn vị thấp và thường được mua
thường xuyên.
- 13 -

-Kênh ba cấp: Loại kênh này thường chỉ được sử dụng đối với những
hàng hoá và dịch vụ tiêu dùng cá nhân. Trong kênh này xuất hiện thêm người
đại lý bên cạnh người bán buôn và bán lẻ để giúp phối hợp cung cấp sản
phẩm với khối lượng lớn.
3.3. Kênh hỗn hợp.
Thực chất đây là loại kênh được tạo nên khi doanh nghiệp sử dụng nhiều
loại kênh cùng một lúc để phân phối một hoặc nhiều sản phẩm trên một khu
vực thị trường hoặc nhiều khu vực thị trường khác nhau.
- 14 -

CHƯƠNG 2
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN

ngoài .
1.2. Lĩnh vực kinh doanh
Dịch vụ lữ hành.
Sản xuất phụ tùng, lắp ráp, sửa chữa xe hai bánh gắn máy.
Sản xuất, lắp ráp, kinh doanh sản phẩm điện tử, điện máy.
Sản xuất kinh doanh hàng điện tử, điện máy.
Quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng: báo chí, phát thanh,
truyền hình Dịch vụ quảng cáo thương mại Thiết kế thi công biển hiệu quảng
cáo trên mọi chất liệu (không bao gồm dịch vụ thiết kế công trình) tổ chức hội
nghị, hội thảo, triểm lãm, các chương trình biểu diễn nghệ thuật chuyên
nghiệp và không chuyên nghiệp.
Buôn bán hàng tư liệu tiêu dùng.
Kinh doanh các mặt hàng vật liệu xây dựng, trang trí nội thất.
Các sản phẩm chính
Xe hai bánh gắn máy mang thương hiệu: Majesty 100cc, 110cc, 125cc,
150cc. Ngoài ra công ty còn rất nhiều thương hiệu xe máy khác được người
Việt nam tin dùng như Waythai, Guida, Yasuta, Nakasei, ….
Động cơ nguyên chiếc mang thương hiệu: Majesty
Điều hoà nhiệt độ, tủ lạnh, máy giặt, lò vi sóng thương hiệu: Kamikaze
(Gió thần)
- 16 -

Điện thoại di động thương hiệu: Bird
Tuy nhiên, do khả năng bản thân và phạm vi bài viết nên trong chuyên
đề người viết chỉ tập trung vào hoạt động phân phối của lĩnh vực: Sản xuất
phụ tùng, lắp ráp, sửa chữa xe hai bánh gắn máy.
1.3. Cơ cấu tổ chức
- 17 -

B2.1: Sơ đồ tổ chức của công ty

tiêu thụ phân phối sản phạm cuả công ty một cách hiệu quả thuận lợi nhất
đến tay khách, đồng thời phải đảm bảo tốt nhất các hoạt động sau bán hàng,
dịch vụ chăm sóc khách hàng.
Phòng thương hiệu: có nhiệm vụlên kế hoạch các chương trình xây dựng
phát triển hình ảnh công ty. thực hiện các chương trình PR và quảng cáo,
tham gia hoạt động các chương trình và hoạt động xã hội.
Phòng xuất nhập khẩu: chịu trách nhiệm đưa sản phẩm ra nước ngoài, và
các nguyên vật liệu nhập khẩu.
Phòng kế hoach sản xuất: có chức năng chính là lên kế hoạch sản xuất
sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường. Đảm chính xác về số lượng, chất
lương, chủng loại qua căn cứ vào tình hình biến động của thị trường và tình
hình tiêu thụ thực tế của công ty.
Phòng đăng kiểm: nhiệm vụ của phòng này là kiểm tra, kiểm nhiệm đo
lường các tiểu chuẩn kỹ thuật của tất cảc các linh kiện trước khi đưa vào sản
xuất hàng loạt.
1.4. Nguồn lực công ty
1.4.1 Nguồn lực tài chính.
Khả năng tài chính của một công ty có ảnh hưởng rất lớn tới việc lựa
chọn và duy trì các loại kênh phân phối của một công ty. Như đã biết một
doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải có vốn tích luỹ để phát triển
sản xuất nguồn vốn này có thể hình thành bằng nhiều cách khác nhau tuy
nhiên nguồn chủ yếu là từ bán hàng.
Mỗi doanh nghiệp khi thiết kế kênh tiêu thường phải tính toán sao cho
nhanh chóng thu được tiền hàng để có thể tái sản xuất, đối với những doanh
- 20 -

nghiệp mà khả năng về tài chính không mạnh lắm thì họ thường sử dụng
những loại kênh không dài lắm trong việc tiêu thụ sản phẩm. Tuy nhiên đối
với những doanh nghiệp có khả năng tài chính vững mạnh thì vấn đề tài chính
không ảnh hưởng nhiều lắm đến việc lựa chọn kênh tiêu thụ họ có thể duy trì

nhựa.
+Dây chuyền sản xuất là ráp động cơ nguyên chiếc đạt năng suất 1200
động cơ/ngày.
+ Dây chuyền sản xuất nhựa" sản xuất bộ chựa cho các sản phẩm xe máy
100c, 119cc, 125cc, 150cc.
+ Dây chuyền lắp ráp động xe máy.
+ Dây chuyền sản xuất và kiểm tra khung xe: sản xuất khung cho các
loại xe 100cc, 110cc, 125cc,150cc.
+ Dây chuyền đúc ép : sử dụng công nghệ lõi khuôn cắt lát tiên tiến
chuyên đúc các chi tiết khó của động cơ (đầu bò)
Sản xuất khung xe
Dây chuyền lắp ráp xe máy thành phẩm/
Dây chuyền kiểm tra xe thành phẩm tự động
Tất cả các phòng ban đơn vị đều có hệ thống máy chủ và các mạng máy
tính kết nối internet, ứng dụng 100% tin học quản lý như:phần mềm quản lý
- 22 -

kế toán, phần mềm quản lý nhân sự, ứng dụng 85% tin học trong sản xuất,
phần mềm đánh số khung, số máy kiểm tra chất lượng xe xuất xưởng.
Công ty đầu tư hệ thống xử lý nước thải, hệ thống xử lý khói bụi, mùi
trong các xưởng sản xuất gia công.
Hệ thống điện nước, ánh sáng nhiệt độ ổn quạt thông gió đạt tiêu chuẩn,
đảm bảo an toàn sức khoẻ cán bộ công nhân viên công ty và góp phần bảo vệ
môi trường xung quanh nhà máy.
1.5. Một số kết quả hoạt động kinh doanh của công ty T&T.
B2.2: Kết quả kinh doanh 2005 - 2007 Chỉ Tiêu Năm 2005


Tổng doanh thu
(Triệu VNĐ)

572.296 63% 942.080 64.61
%
1.113.023

18,15%

Lợi nhuận trư
ớc
thuế

8.486 3.84 7.091 7.378 4.05
Sau
8.437 4.1 6.981 7.304 4.63
Nộp ngân sách
(Triệu VNĐ)
61.724 60.476 62.211
Số lao động của
công ty

1.780 3% 1.850 4% 1.930 4,3%
Thu nhập bình
quân của LĐ
(Tháng/VNĐ)

1,8tr/tháng

20% 2tr/tháng 11% 2,5tr/tháng

2.1. Sự tác động của môi trường vĩ mô
2.1.1. Môi trường văn hóa-xã hội.
Lực lượng đầu tiển của môi trường vĩ mô cần quan tâm đó là sự phát
triển của dân số VN , chính con người tạo nên môi trường cho T&T. Với hơn
83 triệu người, Việt Nam là nước đông dân thứ 13 trên thế giới, trong đó 25%
sinh sống tại thành thị và 75% sinh sống ở nông thôn; tỷ lệ tăng dân số hàng
năm là 1,18%. Các thành phố đông dân nhất Việt Nam là thành phố Hồ Chí
Minh (5 triệu dân), thủ đô Hà Nội (3,5 triệu dân). Hầu hết các thành phố trên
cả nước đang trong xu hướng đô thị hóa cao, do đó, dân số tại khu vực này sẽ
ngày một tăng nhanh do người dân tại thành phố phát sinh và cả từ các tỉnh
khác gia nhập làm tăng lượng cầu trên thị trường .
Hiện nay, việc giao lưu giữa các nền văn hóa trên thế giới ngày càng mở
rộng nên sự tư duy của người Việt Nam dần trở nên thoáng hơn nhiều so với
những năm trước của thập kỉ 80, 90. Nó ngày càng phong phú, mang tính hòa
nhập và thời trang hơn, nhất là trong trong giới trẻ ở thành phố.
Việt Nam đề ra chính sách các dân tộc bình đẳng, đoàn kết, tương trợ,
giúp nhau cùng phát triển. Đó là sự bình đẳng về mọi mặt trong việc thực hiện
quyền phát triển của mỗi dân tộc như xây dựng kết cấu hạ tầng kinh tế xã hội,
phát triển sản xuất hàng hóa, chăm lo đời sống vật chất và tinh thần, xóa đói
nghèo, mở mang dân trí, giữ gìn, làm giàu và phát huy bản sắc văn hóa và
truyền thống tốt đẹp của các dân tộc.
Việc phát triển toàn diện chính trị, kinh tế, văn hóa, xã hội và an ninh
quốc phòng tại vùng dân tộc và miền núi; gắn tăng trưởng kinh tế với giải
quyết các vấn đề xã hội, thực hiện tốt chính sách dân tộc; quan tâm phát triển,
bổi dưỡng nguồn nhân lực, xây dựng đội ngũ cán bộ dân tộc thiểu số; giữ gìn
- 25 -

và phát huy bản sắc văn hóa truyền thống của các dân tộc trong tương quan
chung thống nhất.
Chỉ số phát triển con người (HDI) của Việt Nam từ 0,583, xếp thứ