Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368
Lời mở đầu
Phân công lao động xã hội đã trở thành một bước tiến lớn của loài người
trong quá trình phát triển kinh tế xã hội từ trước đến nay. Chính nhờ sự phân
công lao động xã hội mà đã làm cho nền kinh tế có được sự phát triển lớn
mạnh nhanh chóng. Cũng đồng thời, phân phối đã được tách rời ra thành một
bộ phận riêng rẽ tại các cơ sở kinh doanh. Chính nhờ vậy, quá trình lưu
chuyển hàng hóa đã đã đạt được hiệu suất cao hơn. Dưới góc độ vĩ mô, hoạt
động của hệ thống kênh phân phối thể hiện hoạt động thương mại của một đất
nước. Các hệ thống này đan xen vào nhau trên thị trường, chảy theo nhiều
chiều hướng với nhiều cường độ khách nhau. Dưới góc độ vi mô, hệ thống
kênh phân phối ở công ty thương mại liên quan đến việc công ty đưa sản
phẩm ra thị trường như thế nào để đạt được các mục tiêu của công ty. Ngày
nay, tổ chức và quản lý hệ thống kênh phân phối đã và đang trở thành những
quyết định chiến lược của công ty, là một biến số cực kì quan trọng và phức
tạp trong chiến lược Marketing – mix của công ty. Các nhà quản trị đã nhận ra
rằng kênh phân phối Marketing làm nên sự khác biệt giữa các công ty , bởi vì
hệ thống kênh phân phối không dễ dàng bị bắt chước như các chính sách sản
phẩm, giá, xúc tiến hỗn hợp. Việc hoạch định một chính sách phân phối, một
kênh phân phối hợp lý sẽ tạo ra cơ sở vững chắc cho việc cạnh tranh hiệu quả.
Để đứng vững và cạnh tranh được đòi hỏi các doanh nghiệp phải lựa
chọn cho mình một chiến lược kinh doanh phù hợp với năng lực trình độ của
mình. Và T&T là một trong những doanh nghiệp điển hình đó. Công ty đã tạo
dựng cho mình một được hình ảnh và một chổ đứng vững chắc trong đoạt thị
trường khách hàng mục tiêu của mình trước các đối thủ cạnh tranh mạnh.
1
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368
Qua quá trình học tập tại trường, cùng với những hiểu biết của bản thân
và một thời gian thực tập tại công ty, em xin chọn đề tài: “Thực trạng và một
vài giải pháp cho kênh phân phối của Công ty TNHH T & T trên thị trường
Việt Nam" làm chuyên đề thực tập tốt nghiệp của mình.

phương tiện sản xuất, nghiên cứu…Nó là cam kết lớn của công ty đối với rất
nhiều các công ty độc lập chuyên về phân phối và đối với những thị trường cụ
thể mà họ phục vụ. Nó cũng là một cam kết về một loạt các chính sách và
thông lệ tạo nên cơ sở để xây dựng rất nhiều những quan hệ lâu dài”. (Theo
nhà kinh tế học Corey).
Dưới góc độ của người sản xuất “Kênh phân phối là sự tổ chức các quan
hệ bên ngoài nhằm thực hiện các công việc phân phối để đạt được mục tiêu
phân phối của doanh nghiệp trên thị trường”.
3
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368
Tuy vậy có thể nhận thấy rằng kênh phân phối là một tổ chức tồn tại bên
ngoài cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp, nó được quản lý dựa trên các quan hệ
đàm phán thương lượng hơn là sử dụng các quyết định nội bộ. Để phát triển
một hệ thống kênh phân phối người sản xuất có thể sử dụng các kênh đã có và
thiết lập các kênh mới nhưng bao giờ cũng dựa trên sự phân công công việc
giữa các thành viên tham gia kênh.
1.2. Vai trò và chức năng của kênh phân phối sản phẩm ở công ty thương
mại.
1.2.1. Vai trò của kênh phân phối.
Kênh phân phối là công cụ chính của doanh nghiệp trong lĩnh vực phân
phối, trao đổi hàng hoá làm thoả mãn những nhu cầu cụ thể của nhóm khách
hàng mục tiêu, khắc phục những ngăn cách về thời gian, không gian và quyền
sở hữu hàng hoá và dịch vụ với những người muốn sử dụng chúng.
Kênh phân phối thực hiện quá trình chuyên môn hoá và phân công lao
động để nâng cao hiệu quả quá trình sư dụng các yếu tố trong sản xuất kinh
doanh, đáp ứng được sự phát triển của thị trường cũng như sự phong phú đa
dạng của nhu cầu.
Tóm lại kênh phân phối có các vai trò chính là:
- Điều hoà sản xuất và tiêu dùng về mặt không gian, thời gian và số
lượng.

nhất, họ bán cái mà họ sản xuất ra. Điểm xuất phát của quá trình vận động của
hàng hoá là từ nơi sản xuất, từ chính nơi mà nó được tạo ra. Đây cũng chính
là người giữ vai trò điều khiển kênh, trong nhiều trường hợp họ là người đưa
ra các quyết định về tổ chức kênh.
5
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368
- Người bán buôn: Đây là những người thực hiện hoạt động thương mại
thuần tuý, mua để bán. Đặc trưng cơ bản của loại trung gian này là mua bán
với một khối lượng lớn một loại hàng hoá nào đó. Những người bán buôn có
thể là cầu nối giữa người sản xuất với người tiêu dùng cuối cùng trong lĩnh
vực tiêu dùng công nghiệp, có thể là cầu nối giữa người sản xuất và các trung
gian khác trong kênh tiêu dùng cá nhân.
- Người bán lẻ: Là tập hợp cá nhân hay tổ chức mua hàng hoá từ người
bán buôn hay người sản xuất để bán lại cho người tiêu dùng sau cùng. Người
bán lẻ thường bị lệ thuộc chặt chẽ vào những người bán buôn nhưng lại có xu
hướng thiết lập mối quan hệ trực tiếp với người sản xuất để hình thành nên
những kênh ngắn ở những thị trường tập trung. Mặt khác đây là những người
tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng sau cùng cho nên họ có lợi thế lớn trong
việc tìm hiểu, nắm bắt nhu cầu và thị hiếu người tiêu dùng, nhất là những nhu
cầu đơn lẻ, phân tán, có khả năng thích ứng nhanh với sự biến động của thị
trường.
- Người đại lý: Đây là một loại hình kinh doanh làm chức năng trung
gian trong quá trình vận động của hàng hoá. Đại lý không có quyền sở hữu
hàng hoá mà chỉ thực hiện việc phân phối, tiêu thụ hàng hoá cho doanh
nghiệp và nhận được lợi ích thông qua tỷ lệ hoa hồng do hai bên thoả thuận.
Trong công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp cần phải quan
tâm đến các đại lý làm nhiệm vụ tiêu thụ hàng cho doanh nghiệp chứ không
phải là đại lý cho các nhà bán buôn.
- Chi nhánh đại diện: Thực hiện việc tập hợp các đơn hàng và tổ chức
thực hiện các đơn hàng này. Đồng thời thiết lập mối quan hệ tiếp xúc thăm dò

Dòng sản phẩm được mô tả như sau:
Người sản xuất →(Vận tải)→Bán buôn→( Vận tải)→Bán lẻ→Người tiêu dùng
7
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368
* Dòng thanh toán: Là dòng vận động ngược chiều của tiền tệ và chứng
từ thanh toán từ người mua cuối cùng qua các trung gian trở lại người sản
xuất.
Dòng thanh toán được mô tả như sau:
Người sản xuất ← Bán buôn ← Bán lẻ ← Người tiêu dùng sau cùng
* Dòng thông tin: Cho thấy giữa các thành viên trong kênh trao đổi
thông tin với nhau, có thể là trao đổi giữa hai thành viên kế cận hoặc không
kế cận.
Dòng thông tin được mô tả như sau:
Người sản xuất ↔ Bán buôn ↔ Bán lẻ ↔ Người tiêu dùng sau cùng
* Dòng xúc tiến: Mô tả những hoạt động xúc tiến khuyếch trương hỗ trợ
lẫn nhau giữa các thành viên kênh.
3. Các loại kênh phân phối
3.1. Kênh trực tiếp
Đây là loại kênh phân phối mà qua đó người sản xuất bán hàng trực tiếp
cho người tiêu dùng không thông qua bất kỳ một trung gian nào. Khi sử dụng
loại kênh này lợi nhuận của doanh nghiệp không bị chia sẻ cho các trung gian
khác, mặt khác doanh nghiệp có cơ hội tiếp xúc trực tiếp với khách hàng do
vậy có thể nắm bắt chính xác nhu cầu của người tiêu dùng cũng như sự thay
đổi nhu cầu. Tuy nhiên loại kênh này chỉ thích hợp với những đoạn thị trường
nhỏ khách hàng tập trung về mặt địa lý. Còn khi thị trường của doanh nghiệp
trải dài trên một địa bàn rộng lớn thì việc sử dụng loại kênh này gặp nhiều
khó khăn do công ty phải duy trì một lượng lớn nhân viên bán hàng.
8
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368
Kênh trực tiếp

dùng công nghiệp. đối với hàng hoá tiêu dùng cá nhân, kênh này thường được
dùng đối với những hàng hoá có giá trị đơn vị thấp và thường được mua
thường xuyên.
-Kênh ba cấp: Loại kênh này thường chỉ được sử dụng đối với những
hàng hoá và dịch vụ tiêu dùng cá nhân. Trong kênh này xuất hiện thêm người
đại lý bên cạnh người bán buôn và bán lẻ, kênh này được sử dụng khi có
nhiều người sản xuất nhỏ và nhiều người bán lẻ nhỏ, một đại lý được sử dụng
để giúp phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn.
3.3. Kênh hỗn hợp.
Thực chất đây là loại kênh được tạo nên khi doanh nghiệp sử dụng nhiều
loại kênh cùng một lúc để phân phối một hoặc nhiều sản phẩm trên một khu
vực thị trường hoặc nhiều khu vực thị trường khác nhau.
4. Đánh giá hoạt động của kênh.
Đánh giá hoạt động của kênh phân phối chính là xác định hiện trạng của
kênh phân phối theo một số tiêu chuẩn nhất định nhằm mục phát hiện ra
những điểm mạnh và điểm yếu trong kênh phân phối để từ đó có biện pháp xử
lý kịp thời đảm bảo cho kênh hoạt động hiệu quả. Thông thường khi đánh giá
hoạt động của kênh thường trải qua các bước sau:
Bước 1: Thiết lập và lựa chọn các tiêu chuẩn đánh giá.
Trong bước này các nhà quản trị kênh phải thiết lập một hệ thống chỉ
tiêu dùng để đánh giá. Các chỉ tiêu có thể là: Doanh số bán, mức độ lưu kho
10
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368
trung bình, thời gian giao hàng, cách sử lý hàng hoá thất thoát, mức độ hợp
tác giữa các thành viên, chi phí cho hoạt động của kênh…Sau đó đánh giá và
sắp xếp các chỉ tiêu theo tầm quan trọng và tiến hành cho điểm từng chỉ tiêu.
Bước 2: Thực hiện việc đánh giá hoạt động của kênh phân phối.
Để đảm bảo việc đánh giá được chính xác phải thu thập đầy đủ thông tin
cần thiết, những thông tin này có thể lấy từ các báo cáo định kỳ như báo cáo
bán hàng, báo cáo hàng tồn kho, doanh thu, biên bản giải quyết khiếu nại của

ký ngày 11/02/1993
- Giấy phép kinh doanh số: 040904 do trọng tài kinh tế cấp ngày
14/04/1993.
- Số lượng CBCNV công ty: trên 2.000 người.
12
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368
- Vốn đăng ký : 100.000.000.000 đồng (Một trăm tỷ đồng).
- Vốn đầu tư hiện nay: 600.000.000.000 đồng ( Sáu trăm tỉ đồng).
1.2. Quá trình hình thành và phát triển.
- Công ty TNHH T&T được thành lập năm 1993 chủ yếu hoạt động
trong lĩnh vực kinh doanh các mặt hàng điện tử, điện lạnh, điện gia dụng.
Ngay từ đầu khi mới thành lập công ty đã thiết lập mạng lưới bán buôn bán lẻ
rộng khắp trên các tỉnh, thành phố của Việt Nam.
- Sau 15 năm hoạt động công ty đã không ngừng lớn mạnh về quy mô,
số lượng và chất lượng lao động đa dạng ngành nghề kinh doanh.
- Năm 1999 công ty đầu tư xây dựng nhà máy sản xuất và lắp ráp xe
máy, có diện tích 70.000 m
2
có quy mô và dây chuyền thiết bị hiện đại với
tổng số vốn đầu tư trên 21,5 triệu đôla, tại thị trấn Bần - Yên Nhân - Hưng
Yên., thu hút 1930 lao động thường xuyên, 450 lượt lao động thời vụ.
- Năm 2000 công ty tăng vốn đầu tư mở rộng dây chuyền sản xuất, đặc
biệt là công nghệ đúc, bao gồm đúc ép và đúc rót ( chuyên đúc các chi tiết
khó và chất lượng cao )
- Từ năm 2001, sau khi ổn định sản xuất công ty là một trong 10 doanh
nghiệp hàng đầu của Việt Nam, cải thiện và nâng cao ngành công nghiệp sản
xuất động cơ nguyên chiếc và xe 2 bánh gắn máy các loại. Mục tiêu thời kỳ
này của công ty là xây dựng hệ thống đại lý phân phối ở hầu hết các tỉnh
thành trong cả nước, nâng cao chất lượng xe máy trong nước, giảm giá thành.
Đồng thời giữ vững tốc độ tăng trưởng bình quân 70,5% / năm.

phụ tùng, lắp ráp, sửa chữa xe hai bánh gắn máy.
14
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368
1.4. Cơ cấu tổ chức
15
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368
* Chức năng nhiệm vụ của các vị trí:
- Chủ tịch công ty - kiêm tổng giám đốc < Đỗ Quang Hiễn> là người
nắm quyền điều hành cao nhất trong công ty chịu trách nhiệm trước cơ quan
quản lý nhà nước và pháp luật, trước toàn thể người lao động trong công ty về
hết kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh.
-Phó tổng giám đốc sản xuất có nhiệm vụ giúp tổng giám đốc trong việc
điều hành sản xuất giám sát kỹ thuật.
- Phó tổng giám đốc kinh doanh có chức năng tham mưu cho tổng giám
đốc về việc điều hành hoạt động kinh doanh của công ty, thay mặt tổng giám
đốc trong việc thương lượng các hoạt động mua bán hàng hoá vật tư, lên kế
hoạch, triển khai tiêu thụ sản phẩm.
- Giám đốc các đơn vị thành viên: chịu trách nhiệm điều hành trực tiếp
các hoạt động của đơn vị mình, thực thi các chiến lược kinh doanh mà công ty
đề ra .Chịu trách nhiệm trước công ty về kết quả hoạt động kinh doanh của
đơn vị mình, có nhiệm vụ báo cáo theo định kỳ tình hình hoạt động kinh
doanh và phản hội thị trường cho tổng giám đốc.
* Chức năng nhiệm vụ của phòng ban.
- Phòng kế toán: Có chức năng thu thập, xữ lý và cung cấp các thông tin
kinh tế phục vụ cho công tá quản lý, đồng thời kiểm tra công tác thực hiện kế
hoạch sử dụng nguồn lực như: lao động, vốn, vật tư, tài sản cố định, từ đó
giúp cho ban lãnh đạo công ty chỉ đạo các phòng ban chức năng một cách sát
xao và có hiệu quả hơn.
- Phòng nhân lực: có chức năng quản lý và đảm bảo quyền lợi của cán bộ
công nhân viên, cũng như việc tuyển dụng, xa thải của các phòng ban.

Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368
với những doanh nghiệp có khả năng tài chính vững mạnh thì vấn đề tài chính
không ảnh hưởng nhiều lắm đến việc lựa chọn kênh tiêu thụ họ có thể duy trì
nhiều loại kênh phân phối cùng một lúc.
Năm 2006 tổng tài sản của công ty là 628 tỉ đồng trong đó tài sản lưu
động là 407 ti đồng(chiếm 64,86%) tài sản cố định là 221 đồng (chiếm
35,14%).
Như vậy có thể thấy khả năng về tài chính của công ty khá vững mạnh
điều này cho phép công ty có khả năng duy trì nhiều loại kênh phân phối cùng
một lúc trên cùng một thị trường để tiêu thụ một hoặc nhiều loại sản phẩm.
Nguồn lực nhân sự
Công ty có gần 2000 cán bộ công nhân viên trong đó.
- Cán bộ quản lý 100% có trình độ đại học và trên đại học.
- Cán bộ kỹ thuật 80% đại học và 20% cao đẳng.
- Công nhân kỹ thuật 40% cao đẳng, 30% trung cấp, 10% kỹ thuật viên
nước ngoài, 20% lao động do công ty tự tạo.
- Công ty thực hiện nghiêm chỉnh các quy định của pháp luật lao động
hiện hành và nội quy quy chế của công ty, cụ thể 100% cán bộ công nhân viên
trong công ty được ký kết hợp đồng lao động, được hưởng các chế độ lương,
phụ cấp BHXH, BHYT.
Đời sống của cán bộ công nhân viên được bảo đảm và không ngừng cải
thiện.
Nguồn lực công nghệ
- Công ty đầu tư 21,5 triệu đô la mỹ vào các dây chuyền sản xuất, lắp rắp
xe 2 bánh gắn máy, gồm:
+ Dây chuyền đúc áp lực tự động, sử dụng áp lực để đúc các sản phẩm
nhóm theo yêu cầu.
18
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368
+ Dây chuyền gia công cơ khí: bao gồm máy CNC tự động, gia công các

với hai năm trước mặc dù mức tăng có thấp hơn, chỉ tăng 6,62%. Mức tăng
vốn đầu tư đó có thể giúp công ty trang trải được cho các hoạt động sản xuất
kinh doanh. Tổng doanh thu của công ty cũng tăng qua các năm từ 572.296
triệu đồng năm 2005 lên 1.113.023 triệu đồng năm 2007 nhưng cũng như số
vốn đầu tư, mức tăng doanh thu trong năm 2007 thấp hơn so với các năm
2005 và 2006, chỉ tăng 18,15%. Như vậy chứng tỏ tình hình sản xuất kinh
doanh của công ty trong năm 2007 không ổn định. Mặc dù trong ba năm qua,
tổng doanh thu của công ty có tăng lên nhưng lợi nhuận lại không tăng tương
ứng mà có xu hướng giảm do ảnh hưởng từ phía thị trường năng lượng tăng
Chỉ Tiêu Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007
Số tuyệt đối Tăng
so với
2004
(%)
Số tuyệt đối Tăng
so với
2005
(%)
Số tuyệt
đối
Tăng so
với
2006(%)
Vốn đầu tư
(Triệu VNĐ)
450.100 11% 589.000 30,86% 628.000 6,62%
Tổng doanh thu
(Triệu VNĐ)
572.296 63% 942.080 64.61
%

Cơ cấu tổ chức hoạt động Marketing
Cơ cấu hoạt động Marketing của T&T được phân chia theo 3 hướng
được phụ trách bởi các phòng riêng biệt
- Phòng kinh doanh phụ trách việc phân phối sản phẩm và quyết định giá
sản phẩm.
21
BAN GIÁM ĐỐC
Phòng Thương hiệu Phòng Kế hoạch sản xuấtPhòng Kinh doanh
Giá, phân phối Xúc tiến hỗn hợp Sản phẩm
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368
- Phòng thương hiệu chịu trách nhiệm xúc tiến các hoạt động PR, quảng
cáo.
- Phòng kế hoạch sản xuất: Quyết định mẫu mã kiểu dáng, chất lượng xe
và chủng loại.
Những quyết định của 3 phòng này được thống nhất trực tiếp với ban
giám đốc mà không cần thông qua các phòng ban khác.
Chính sách sản phẩm
Hiện nay sản phẩm của công ty đang được tiến hành đa dạng hoá tạo ra
nhiều sự lựa chọn cho người tiêu dùng, cụ thể Công ty cũng đã mở rộng sang
lĩnh vực xe tay ga.
Bên cạnh việc đa dạng hoá sản phẩm công ty còn chú trọng tới chất
lượng sản phẩm, bởi bên cạnh giá cả thì đây là cơ sở để tạo niềm tin nơi
người tiêu dùng. Vì thế Công ty không ngần ngại trong việc trang bị các thiết
bị dây chuyền hiện đại như đã nói trên.
Công tác sản phẩm luôn được công ty nhất là Ban lãnh đạo rất quan tâm,
công ty luôn tìm tòi để ra các sản phẩm có kiểu dáng mẫu mã phù hợp với nhu
cầu thị hiếu của người tiêu dùng. Các quyết định về chính sách sản phẩm
được Công ty đem ra bàn luận một cách nghiêm chỉnh, chứ không phải là
những quyết định hời hợt, bột phá. Quá trình ra quyết định về sản phẩm của
Công ty được tiến hành theo sơ đồ sau:

cho phù hợp
Đánh giá Điều tra
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368
Cơ sở để định giá thấp đối với xe máy của T&T là: xét vì mặt chất lượng
hàng sản xuất trong nước sau một thời gian thử nghiệm tung ra thị trường chỉ
được người tiêu dùng đánh giá ở mức độ trung bình. Vậy nên không thể định
giá cao cho sản phẩm có chất lượng trung bình được. Ở đây công ty đã biết
kết hợp giữa chính sách sản phẩm mà cụ thể là chất lượng sản phẩm với chính
sách giá một cách hài hoà.
Tuy nhiên, để định giá sản phẩm thì yếu tố chi phí vẫn rất quan trọng, do
đã có nhiều năm kinh nghiệm sản xuất và kinh doanh cùng với một nguồn lực
vững mạnh nên công ty có được nguồn nhân lực tốt cùng các trang thiết bị sản
xuất hiện đại là cơ sở cho nên việc sản xuất đại trà giảm giá thành sản xuất.
Để giảm chi phí nhằm nâng cao lợi nhuận công ty đã và đang áp dụng rất
nhiều phương thức:
- Sắp xếp lại bộ máy hành chính để giảm chi phí gián tiếp cấu thành sản
phẩm.
- Từng bước hiện đại hoá dây chuyền công nghệ thiết bị góp phần nâng
cao chất lượng tăng năng suất lao động.
- Thực hiện khoán công việc, định mức tiêu hao nguyên vật liệu cho
từng công đoạn sản xuất, tăng tính chủ động, tránh lãng phí.
- Định giá bán sản phẩm căn cứ vào điều kiện sản xuất, những yếu tố
khách quan trên thị trường. Căn cứ theo đơn đặt hàng để lựa chọn mức giá
cao cho công ty có thể thu lợi nhuận mong muốn và khách hàng chấp nhận.
Cách định giá này giúp công ty phản ứng linh hoạt khi cung cầu trên thị
trường thay đổi.
- Nghiên cứu thị trường, đánh giá và ước lượng chính xác nhu cầu thị
trường để sử dụng máy móc thiết bị hợp lý có công suất phù hợp, không để
xảy ra tình trạng lãng phí nhân lực và máy móc.
- Giảm thiểu những chi phí cố định không cần thiết.