Nghệ thuật câu khách hang
Không ít nhân viên tiếp thị và bán hàng đã phải thừa nhận rằng
việc thu hút các khách hàng mới khó khăn không kém gì câu cá bằng một sợi dây
và cái sào. Họ biết rằng không phải “chú cá” khách hàng nào cũng dễ cắn câu với
những mồi câu thông thường. Nghệ thuật câu cá nằm ở chỗ phải chọn được mồi
câu thích hợp.
Thay vào đó, bạn hãy đưa ra một viễn cảnh mới mẻ.
Đối với những khách hàng này, bước đầu tiên là tránh động đến những vấn đề về
lòng trung thành. Đừng vội để ý tới việc liệu khách hàng có thoả mãn hay không
với những sản phẩm/dịch vụ mà họ đang sử dụng, chắc chắn, họ có cảm giác gắn
bó nhất định với nhà cung cấp mà họ đã từng giao dịch trong một thời gian.

1. “Tôi đang giao dịch với một đối thủ cạnh tranh của bạn”. Đây là một câu nói
mà các công ty thường nghe được từ không ít các khách hàng tiềm năng. Hầu hết
các đối thủ cạnh tranh đều có các khách hàng quan trọng - những người bạn luôn
mơ ước thu hút về với mình.
Dưới đây là năm trường hợp khách hàng biểu hiện sự từ chối và những chiến lược
tương ứng giúp bạn biến ước mơ của mình thành hiện thực:
Mặc dù, khoảng cách giữa ước mơ câu được những con cá to và hiện thực câu cá
không phải lúc nào cũng trùng khít, nhưng bạn không nên hết hy vọng. Luôn có
những cách hiệu quả giúp bạn có được các khách hàng mới như mong muốn cho
dù họ có tỏ ra đôi chút khiên cưỡng.
Tuy nhiên, việc lôi kéo các khách hàng mới mua sắm sản phẩm/dịch vụ luôn là
một trong những nhiệm vụ khó khăn nhất. Chắc không ít lần, bạn sẽ gặp phải các
khách hàng khó tính và sự từ chối thẳng thằng. Trong những trường hợp như vậy
đòi hỏi ở bạn một nghệ thuật giao tiếp khéo léo.
Không thể phủ nhận vai trò của khách hàng trong hoạt động kinh doanh của bất cứ
công ty nào. Nếu bạn muốn sản phẩm/dịch vụ của mình được tiêu thụ mạnh trên thị
trường, thì yếu tố đầu tiên chính là không ngừng đẩy mạnh số lượng khách hàng.

2. “Giá của bạn quá đắt”. Đây là lời phàn nàn của những khách hàng trong

thể gây ấn tượng khá tốt. Khi đó, “Họ sẽ cho rằng bạn là một trong số ít người có
thể trò chuyện”, Deren nói.
Từ đó, bạn hãy cố gắng tìm ra lý do tại sao khách hàng lại băn khoăn về vấn đề
thời gian. Điều này đồng nghĩa với việc bạn cần tiến hành một vài nghiên cứu thấu
đáo để xem điều gì đang xảy ra với họ. Hãy kiểm tra các bài báo và tìm kiếm trên
Internet những thông tin gần đây về khách hàng. Sau đó, xem xét xem sản
phẩm/dịch vụ của bạn có thể đáp ứng được những nhu cầu của họ không. “Các
khách hàng có thể đang bận tâm giải quyết một vấn đề riêng tư nào đó”, Chris
Deren, CEO của hãng SellMasters chuyên về tư vấn kinh doanh, cho biết, “Hãy
cho họ hiểu rằng những gì bạn làm có thể giúp đỡ họ ít nhiều, hay ít nhất cũng
không làm mất thời gian của họ”.
Tuy nhiên, bạn hãy can đảm: dù sao khách hàng ít nhất cũng có thời gian để nói
rằng họ không có thời gian. Và như vậy là “họ đã nói chuyện với bạn đấy!”, Berke
nói, “Đó là một dấu hiệu cho thấy bạn đang có cơ hội”.

3. “Tôi không có thời gian nói chuyện với bạn”. Cũng như tiền bạc, thời gian là
một tài sản mà các khách hàng tiềm năng không muốn chia sẻ với bạn.

Bạn cần đảm bảo rằng các lợi ích là tương thích với những mục tiêu cụ thể của
khách hàng. Hãy tìm hiểu về những gì thực sự quan trọng với họ để từ đó giải thích
rõ các vấn đề của khách hàng sẽ được cải thiện như thế nào: “Nếu bạn phớt lờ các
nhu cầu cụ thể của khách hàng, bạn sẽ không đạt được gì cả ngoài những lời nói
sáo rỗng” Schofield, cho biết.
Trong trường hợp này, bạn cần nhấn mạnh tới kết quả của những lời chào mời, chứ
không phải tới bản thân sản phẩm/dịch vụ. “Ví dụ, có quá nhiều công ty nói về
cách thức sử dụng mà không đề cập tới khách hàng sẽ được lợi gì từ việc sử dụng”,
Weiss cho biết, “Bạn phải tập trung vào các kết quả đem lại”. Điều đó đồng nghĩa
với việc cho các khách hàng thấy họ sẽ có được những lợi ích gì - chẳng hạn như
thuế thấp, tiết kiệm chi phí,