Luận văn tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Hữu Đặng SVTH: Nguyễn Thị Phương Thảo

Trang i
TRƯỜNG

ĐẠI

HỌC

CẦN

THƠ
KHOA

KINH

TẾ

-

QUẢN

TRỊ

KINH

DOANH
oOo
MSSV

:

4043467

Lớp:

Tài

ch
í
nh

khóa

30

Cần Thơ, 2008
Luận văn tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Hữu Đặng SVTH: Nguyễn Thị Phương Thảo


Luận văn tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Hữu Đặng SVTH: Nguyễn Thị Phương Thảo

Trang iii
LỜI CAM ĐOAN
 

Tôi cam đoan rằng đề tài này là do chính tôi thực hiện, các số liệu thu thập và
kết quả phân tích trong đề tài là trung thực, đề tài không trùng với bất kỳ đề tài khoa
học nào.
Cần Thơ, ngày 03 tháng 05 năm 2008.
Sinh viên thực hiện
NGUYỄN THỊ PHƯƠNG THẢO

Luận văn tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Hữu Đặng SVTH: Nguyễn Thị Phương Thảo

Trang iv
MỤC LỤC

Trang
Lời cảm tạ i
Lời cam đoan ii
Nhận xét cơ quan thực tập iii
Nhận xét giáo viên hướng dẫn iv
Nhận xét giáo viên phản biện 1 v

2.1.3.1 Môi trường kinh tế vĩ mô 8
2.1.3.2 Môi trường tác nghiệp 9
2.1.3.3 Môi trường bên trong của DN 12
2.1.4 Giới thiệu hoạt động tài trợ xuất nhập khẩu 13
2.1.4.1 Khái niệm về hoạt động tài trợ của NH thương mại 13
2.1.4.2 Các hình thức tài trợ xuất nhập khẩu 14
2.2 Phương pháp nghiên cứu 18
2.2.1 Phương pháp chọn vùng nghiên cứu 18
2.2.2 Phương pháp thu thập số liệu 18
2.2.2.1 Số liệu thứ cấp 18
2.2.2.2 Số liệu sơ cấp 18
2.2.3 Phương pháp phân tích số liệu 18
Chương 3: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG VÀ HIỆU QUẢ CỦA
CHI NHẤNH ACB CẦN THƠ 22
3.1 Khái quát về ngân hàng thương mại cổ phần Á Châu 22
3.2 Giới thiệu về ngân hàng thương mại cổ phần Á Châu
chi nhánh Cần Thơ 23
3.2.1 Quá trình thành lập 23
3.2.2 Cơ cấu tổ chức 24
3.2.2.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức 24
3.2.2.2 Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban 24
3.3 Tình hình hoạt động kinh doanh của ACB Cần Thơ 27
3.3.1 Kết quả hoạt động kinh doanh 27
3.3.2 Tình hình tài trợ xuất nhập khẩu tại chi nhánh 29
3.4 Mục tiêu của chi nhánh trong năm 2008 32

Luận văn tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Hữu Đặng SVTH: Nguyễn Thị Phương Thảo

Trang vi

5.1 Xây dựng chiến lược marketing 84
5.1.1 Ma trận SWOT 84
Luận văn tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Hữu Đặng SVTH: Nguyễn Thị Phương Thảo

Trang vii
5.1.2 Phân tích chiến lược 84
5.1.3 Lựa chọn chiến lược 85
5.2 Mục tiêu và giải pháp phát triển dịch vụ tài trợ xuất nhập khẩu 86
5.2.1 Mục tiêu 86
5.2.2 Giải pháp phát triển dịch vụ tài trợ xuất nhập khẩu 86
5.2.2.1 Chiến lược sản phẩm 88
5.2.2.2 Chiến lược kênh phân phối 90
5.2.2.3 Chiến lược giá 91
5.2.2.4 Chiến lược chiêu thị 92
5.2.2.5 Thực hiện chiến lược chăm sóc khách hàng toàn diện 94
5.2.2.6 Xây dựng thương hiệu của Ngân hàng 95
5.2.2.7 Phát triển nguồn nhân lực 96

Chương 6: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 98
6.1 Kết luận 98
6.2 Kiến nghị 99
6.2.1 Đối với Ngân hàng Nhà nước 99
6.2.2 Đối với Hội sở 99
6.2.3 Đối với chi nhánh ACB Cần Thơ 100
TÀI LIỆU THAM KHẢO
PHỤ LỤC
Đánh giá của khách hàng về ACB Cần Thơ và các đối thủ cạnh tranh
Các sản phẩm tài trợ xuất nhập khẩu của ngân hàng
Ma trận các yếu tố bên ngoài

Bảng 16 Điều kiện về doanh số xuát khẩu bình quân 64
Bảng 17 Điều kiện về năng lực và thị trường của đơn vị xuất khẩu 64
Bảng 18 :Lãi suất cho vay theo hạn mức thấu chi 68
Bảng 19: Lãi suất cho vay bằng USD có tài sản đảm bảo 69
Bảng 20: Lãi suất cho vay bằng USD không tài sản đảm bảo 69
Bảng 21: Lãi suất cho vay bằng các loại ngoại tệ khác 70
Bảng 22: Chi phí dành cho quảng cáo tại chi nhánh 71
Bảng 23 :Tình hình nhận biết ACB Cần thơ của khách hàng 72
Bảng 24: Phương tiện truyền thông yêu thích 73
Bảng 25: Thống kê trình độ cán bộ-công nhân viên năm 2006 74
Bảng 26: Đánh giá một số chỉ tiêu tài chính của chi nhánh 78
Bảng 27: Ma trận đánh giá các yếu tố bên trong của ACB Cần Thơ 82
Bảng 28: Ma trận SWOT 84
Bảng 29: Ma trận QSPM 85
Luận văn tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Hữu Đặng SVTH: Nguyễn Thị Phương Thảo

Trang ix
DANH MỤC HÌNH


Hình 1: Các thành phần của Marketing Mix trong ngành dịch vụ 6
Hình 2: Sơ đồ các yếu tố ảnh hưởng tới công tác quản trị chiến lượng 7
Hình 3 Sơ đồ môi trường tác nghiệp trong ngành 10
Hình 4: Sơ đồ các hình thức tín dụng tài trợ xuất nhập khẩu tại
NH thương mại Việt Nam 15
Hình 5: Mô hình SWOT 20
Hình 6: Sơ đồ cơ cấu tổ chức 24
Hình 7: Biểu đồ thể hiện tốc độ tăng trưởng GDP qua các năm 2005-2007 33
Hình 8:Biểu đồ cơ cấu kinh tế của Việt Nam trong các năm 2005-2007 34

GVHD: ThS. Nguyễn Hữu Đặng SVTH: Nguyễn Thị Phương Thảo

Trang 1
CHƯƠNG 1
GIỚI THIỆU ĐỀ TÀI
1.1 LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI
Đúng 19h ngày 7/11/2006, Việt Nam đã chính thức cầm chiếc vé để trở thành
thành viên non trẻ nhất của Tổ chức Thương mại thế giới WTO, khép lại những gian
nan của hơn mười năm nỗ lực. Trong bối cảnh nền kinh tế đang phát triển lên một cấp
độ mới, nền kinh tế hội nhập, các chủ thể kinh doanh của nền kinh tế nước ta, những
kẻ vốn chưa quen với việc "ra biển lớn", hiện đang phải đối mặt với những thách thức
mới. Đó chính là làm thế nào để có thể tồn tại, đứng vững và phát triển trong điều kiện
cạnh tranh gay gắt của hội nhập quốc tế, làm thế nào để có thể nâng cao tính cạnh
tranh và khai thác tối đa các cơ hội của thị trường mở?
Thị trường Cần Thơ, cả nước và xa hơn nữa là thị trường khu vực và thế giới,
mức độ cạnh tranh đang ngày càng khốc liệt hơn. Đơn cử riêng lĩnh vực ngân hàng
(NH)_một bộ phận vốn được coi là mạch máu nuôi sống nền kinh tế, thúc đẩy quá
trình tuần hoàn và luân chuyển vốn trong xã hội-cũng đã có nhiều thay đổi.
Với sức ép của quá trình hội nhập, hệ thống NH Việt Nam sẽ phải mở cửa theo
lộ trình, chấp nhận sự gia tăng nhanh chóng của các Ngân hàng thương mại (NHTM)
nước ngoài có kinh nghiệm, điều kiện tài chính và hiểu rất rõ về pháp luật Việt Nam.
Các NHTM trong và ngoài nước sẽ được thực hiện chính sách như nhau, không phân
biệt đối xử. Thực tế đó sẽ dẫn đến cạnh tranh trong lĩnh vực NH ngày càng trở nên gay
gắt hơn trong cuộc đua đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của nền kinh tế.
Chưa bao giờ khách hàng (KH) Việt Nam lại có cơ hội tha hồ chọn lựa như vậy.
Mối quan tâm hàng đầu của các NH lúc bấy giờ là làm sao để KH biết đến sự hiện
diện của mình, đặt niềm tin ở mình, có tình cảm và yêu thích sản phẩm dịch vụ mang
thương hiệu của mình, lựa chọn mua và cảm thấy tin tưởng, tự hào khi sử dụng sản
phẩm dịch vụ của mình. Tuy nhiên, với tất cả những điều trên thì ngay cả những NH
lớn, có tiềm lực mạnh và bề dày lịch sử như NH Á Châu (ACB) cũng phải nổ lực

1.3 CÂU HỎI NGHIÊN CỨU
 Những yếu tố nào ảnh hưởng đến hoạt động TTXNK của NH?
 Điểm mạnh và điểm yếu của NH trong hoạt động này là gì?
 Ngân hàng sẽ phải đối mặt với những cơ hội và thách thức nào?
 Khách hàng có hài lòng với những dịch vụ hiện tại của NH không? Và họ
có những mong đợi gì?
Luận văn tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Hữu Đặng SVTH: Nguyễn Thị Phương Thảo

Trang 3
 Chiến lược Marketing cho hoạt động tài trợ xuất nhập khẩu của NH trong
thời gian tới là gì?
1.4 PHẠM VI NGHIÊN CỨU
1.4.1 Không gian
Chi nhánh NH thương mại cổ phần Á Châu Cần Thơ.
1.4.2 Thời gian
Đề tài được thực hiện từ ngày 11/02/2008 đến ngày 09/05/2008, các số liệu thu
thập là số liệu trong 3 năm từ 2005 đến 2007.
1.4.3 Đối tượng nghiên cứu
Hoạt động tài trợ xuất nhập khẩu tại chi nhánh ACB Cần Thơ, cụ thể là việc đi
vào phân tích thực trạng, những yếu tố bên trong cũng như bên ngoài có ảnh hưởng
đến hoạt động này của NH, nhận diện những nhu cầu chưa được thỏa mãn của KH để
đề ra chiến lược Marketing.
1.5 LƯỢC KHẢO TÀI LIỆU CÓ LIÊN QUAN
Nguyễn Quốc Hương, Hoạch định chiến lược kinh doanh của NH thương mại
cổ phần Xuất Nhập Khẩu Việt Nam đến năm 2010, hướng dẫn khoa học: PGS.TS
Vũ Công Tuấn, thành phố Hồ Chí Minh, 2005. Luận văn đã đánh giá tình hình kinh
doanh của Eximbank trong thời gian qua, phân tích những yếu kém và thuận lợi của
NH trong quá trình hoạt động. Đồng thời luận văn đã sử dụng các ma trận SWOT,
SPACE, BCG, IE, EFE…để đưa ra các định hướng phát triển thích hợp cho Eximbank

tập tốt nghiệp của mình.
Luận văn tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Hữu Đặng SVTH: Nguyễn Thị Phương Thảo

Trang 5
CHƯƠNG 2
PHƯƠNG PHÁP LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
2.1 PHƯƠNG PHÁP LUẬN
2.1.1 Chiến lược Marketing
2.1.1.1 Khái niệm
Chiến lược marketing là quá trình đánh giá môi trường và những tiềm
năng bên trong của DN. Như vậy, chiến lược marketing sẽ trình bày những phương
thức marketing tổng quát được sử dụng để đạt được những mục tiêu của DN.
2.1.1.2 Nội dung của chiến lược marketing
- Mục tiêu của DN.
- Thị trường mục tiêu.
- Hoạch định chiến lược sản phẩm, dịch vụ.
- Hoạch định chiến lược giá.
- Hoạch định và quản trị hệ thống phân phối.
- Hoạch định chiến lược chiêu thị cổ động.
- Chiến lược nhân sự.
- Chiến lược phát triển thương hiệu [1, trang 22].
2.1.2 Marketing dịch vụ
2.1.2.1 Khái niệm Marketing dịch vụ
Marketing dịch vụ là sự thích nghi lý thuyết hệ thống vào thị trường dịch vụ, bao
gồm quá trình thu nhận, tìm hiểu, đánh giá và thỏa mãn nhu cầu của thị trường mục
tiêu bằng hệ thống các chính sách, các biện pháp tác động vào toàn bộ quá trình tổ
chức sản xuất cung ứng và tiêu dùng dịch vụ thông qua phân phối các nguồn lực của tổ
chức. Marketing được duy trì trong sự năng động qua lại giữa sản phẩm dịch vụ với
nhu cầu của người tiêu dùng và những hoạt động của đối thủ cạnh tranh trên nền tảng

Tiến trình.
Hình 1: Các thành phần của Marketing Mix trong ngành dịch vụ

Luận văn tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Hữu Đặng SVTH: Nguyễn Thị Phương Thảo

Trang 7
2.1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác quản trị chiến lược marketing
Theo sơ đồ “Các thành tố của tiến trình quản trị chiến lược” ta thấy có hai yếu tố
chính ảnh hưởng đến công tác quản trị chiến lược là: môi trường kinh doanh
của DN bao gồm các yếu tố ngoại vi và yếu tố nội vi; chức năng, nhiệm vụ và mục
tiêu của công ty. Bước đầu ta sẽ xét đến môi trường kinh doanh của DN.
Người ta thường cho rằng: Môi trường kinh doanh là tổng hợp các yếu tố, các
điều kiện có ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động kinh doanh của các DN.
Xét theo cấp độ tác động đến quản trị DN thì môi trường kinh doanh của DN có 3 cấp
độ chính, được thể hiện qua sơ đồ sau [8, trang 116].

MÔI TRƯỜNG KINH TẾ VĨ MÔ
1. Các yếu tố chính trị - pháp luật
2. Các yếu tố kinh tế
3. Các yếu tố kỹ thuật công nghệ
4. Các yếu tố văn hóa - xã hội
5. Các yếu tố tự nhiên
MÔI TRƯỜNG TÁC NGHIỆP
1. Các đối thủ cạnh tranh
2. Sức ép và yêu cầu của KH
3. Các đối thủ cạnh tranh hiện có và tiềm ẩn
4. Các sản phẩm thay thế sản phẩm doanh nghiệp
5. Các quan hệ liên kết
HOÀN CẢNH NỘI BỘ

môi trường…

Yếu tố văn hoá – xã hội
Môi trường văn hoá – xã hội bao gồm những chuẩn mực và giá trị được chấp
nhận và tôn trọng bởi một xã hội hoặc một nền văn hoá cụ thể. Sự tác động của các
yếu tố văn hoá – xã hội thường có tính dài hạn và tinh tế hơn so với các yếu tố khác,
nhiều lúc khó mà nhận biết được.
Tuy nhiên, môi trường văn hoá – xã hội có ảnh hưởng mạnh mẽ đến các hoạt
động kinh doanh, thường là các yếu tố sau: quan niệm về thẩm mỹ, đạo đức, lối sống,
nghề nghiệp; những phong tục, tập quán, truyền thống; những quan tâm
ưu tiên của xã
hội; trình độ nhận thức, học vấn chung của xã hội,…


Yếu tố tự nhiên
Điều kiện tự nhiên bao gồm: vị trí địa lý, khí hậu, cảnh quan thiên nhiên, đất
đai, sông, biển, các nguồn tài nguyên khoáng sản trong lòng đất, tài nguyên rừng
biển, sự trong sạch của môi trường nước, không khí…
Tác động của chúng đối với các quyết sách trong kinh doanh từ lâu đã được
Luận văn tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Hữu Đặng SVTH: Nguyễn Thị Phương Thảo

Trang 9
các doanh nghiệp thừa nhận. Trong rất nhiều trường hợp, các điều kiện tự nhiên trở
thành một yếu tố rất quan trọng để hình thành lợi thế cạnh tranh của các sản phẩm và
dịch vụ.
Các vấn đề ô nhiễm môi trường, sản phẩm kém chất lượng, lãng phí tài
nguyên cùng với nhu cầu ngày càng lớn đối với các nguồn lực có hạn khiến cho nhà
doanh nghiệp phải thay đổi các quyết định và biện pháp hoạt động liên quan.

Hình 3: Sơ đồ môi trường tác nghiệp trong ngành

Để đề ra một chiến lược thành công thì phải phân tích từng yếu tố này để doanh
nghiệp thấy được mặt mạnh, mặt yếu, nguy cơ, cơ hội mà ngành kinh doanh đó
gặp phải.

Đối thủ cạnh tranh
Mức độ cạnh tranh phụ thuộc vào mối tương quan của các yếu tố như: số lượng
DN tham gia cạnh tranh, mức độ tăng trưởng của ngành, cơ cấu chi phí cố định và
mức độ đa dạng hóa sản phẩm.

Luận văn tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Hữu Đặng SVTH: Nguyễn Thị Phương Thảo

Trang 11
để nắm và hiểu được các biện pháp phản ứng và hành động mà họ có thể thông qua.
Muốn vậy cần tìm hiểu một số vấn đề cơ bản sau:
o Nhận định và xây dựng các mục tiêu của DN.
o Xác định được tiềm năng chính yếu, các ưu nhược điểm trong
các hoạt
động phân phối, bán hàng…
o Xem xét tính thống nhất giữa các mục đích và chiến lược của đối thủ cạnh
tranh.
o Tìm hiểu khả năng thích nghi; khả năng chịu đựng (khả năng đương đầu
với các cuộc cạnh tranh kéo dài); khả năng phản ứng nhanh (khả năng phản công) và
khả năng tăng trưởng của các đối thủ cạnh tranh.

Khách hàng
Khách hàng là một bộ phận không tách rời trong môi trường cạnh tranh. Nếu
thỏa mãn tốt hơn nhu cầu và thị hiếu của KH thì sẽ đạt được sự tín nhiệm của KH–
tài sản có giá trị nhất của DN.
Khách hàng có thể làm lợi nhuận của DN giảm xuống bằng cách ép giá xuống
hoặc đòi hỏi chất lượng cao hơn và phải làm nhiều công đoạn dịch vụ hơn. Trường
hợp không đạt đến mục tiêu đề ra thì DN phải thương lượng với KH hoặc tìm KH có
ít ưu thế hơn.
Vì thế, để đề ra những chiến lược kinh doanh đúng đắn, doanh nghiệp phải
lập bảng phân loại KH hiện tại và tương lai, nhằm xác định KH mục tiêu.

Nhà cung cấp
Các nguồn hàng khác nhau như: vật tư, thiết bị, lao động, tài chính.
- Đối với người bán vật tư thiết bị: để tránh tình trạng các tổ chức cung cấp

điểm và nhược điểm của DN. Từ đó đưa ra các biện pháp nhằm giảm bớt nhược
điểm và phát huy ưu điểm để đạt được lợi thế tối đa. Vì vậy, nhà quản trị sẽ có nhận
thức tốt hơn về hoàn cảnh nội tại nhờ phân tích
các yếu tố chủ yếu sau:

Các yếu tố của nguồn nhân lực
Nguồn nhân lực có vai trò hết sức quan trọng đối với sự thành công của doanh
nghiệp. Vì chính con người thu thập dữ liệu, hoạch định mục tiêu, lựa chọn và
thực hiện kiểm tra các chiến lược của DN và để có kết quả tốt thì không thể thiếu
những con người làm việc hiệu quả. Khi phân tích về nguồn nhân lực của DN cần
chú ý những nội dung: trình độ chuyên môn, kinh nghiệm, tay nghề và tư cách đạo
đức của cán bộ nhân viên; các chính sách nhân sự của DN; khả năng cân đối giữa
mức độ sử dụng nhân công ở mức độ tối đa và tối thiểu; năng lực, mức độ quan tâm
và trình độ của ban lãnh đạo cao nhất…

Yếu tố nghiên cứu phát triển
Nỗ lực nghiên cứu phát triển có thể giúp DN giữ vai trò vị trí đi đầu trong
ngành hoặc ngược lại, làm cho DN tụt hậu so với các DN đầu ngành. Do đó, DN
phải thường xuyên thay đổi về đổi mới công nghệ liên quan đến công trình công
Luận văn tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Hữu Đặng SVTH: Nguyễn Thị Phương Thảo

Trang 13
nghệ, sản phẩm và nguyên vật liệu.

Các yếu tố sản xuất
Sản xuất là một trong những hoạt động chính yếu của DN gắn liền với việc
tạo ra sản phẩm. Nó ảnh hưởng mạnh mẽ đến sự thành công của DN. Việc sản xuất
ra các sản phẩm có chất lượng tương đối cao với giá thành tương đối thấp sẽ mang lại
nhiều lợi ích cho DN vì: sản phẩm dễ bán hơn, tiết kiệm nguồn tài chính tạo được thái

hoặc thương vụ, phần vốn còn lại phải là vốn của DN.
Ngày nay tài trợ xuất nhập khẩu ngoài các nghiệp vụ tín dụng, còn có các dịch vụ
khác như tư vấn hợp đồng ngoại thương, tư vấn về thị trường xuất nhập khẩu, thuế
quan,…và NH sẽ thu phí từ các dịch vụ này.
2.1.4.2 Các hình thức tài trợ xuất nhập khẩu
Nghiệp vụ tín dụng tài trợ xuất nhập khẩu của NH thương mại gắn liền với
nghiệp vụ thanh toán quốc tế, được thực hiện qua hai loại hình chủ yếu là tài trợ bằng
cách cho vay, và tài trợ bằng cách bảo lãnh.
Luận văn tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Hữu Đặng SVTH: Nguyễn Thị Phương Thảo

Trang 15
Hình 4: Sơ đồ các hình thức tín dụng tài trợ xuất nhập khẩu
tại NH thương mại Việt Nam
Tài trợ
xuất nhập khẩu
Tài trợ
xuất khẩu
Tài trợ
nhập khẩu
Hình thức
tài trợ khác
1. Tài trợ vốn lưu
động để thu mua,
chế biến, sản xuất
hàng xuất khẩu.
2. Tài trợ vốn trong

trường xuất nhập
khẩu.
3. Tư vấn thuế
quan.
4. Tư vấn về hợp
đồng vận chuyển.