GVHD: Nguyễn Mạnh Quân Chuyên đề tốt nghiệp
LỜI NÓI ĐẦU
Bước sang thời kỳ đất nước đổi mới, khi mà nền kinh tế Việt Nam hội nhập
với nền kinh tế thế giới, vấn đề Công nghiệp hóa – Hiện đại hóa được Đảng và Nhà
nước ta chủ trương đẩy mạnh trong tất cả các lĩnh vực. Ở Việt Nam, ngành nông
nghiệp là ngành truyền thống, với hơn 70% dân số làm nông nghiệp. Mặc dù trong
những năm vừa qua, Nhà nước chủ trương chuyển dịch cơ cấu kinh tế theo hướng
công nghiệp và dịch vụ, tuy nhiên ngành nông nghiệp đang là ngành có vai trò quan
trọng trong sự phát triển chung của nền kinh tế đất nước. Năm 2007, giá trị nông
nghiệp chiếm 20,9% GDP cả nước, tăng 2,77% so với năm 2006. Mức tăng này được
đánh giá là chậm so với các nước trong khu vực và trên thế giới. Nguyên nhân chính
là do tỷ lệ cơ giới hóa nông nghiệp nông thôn diễn ra chậm, không đáp ứng kịp nhu
cầu phát triển chung của ngành.
Công ty CP tập đoàn Công nghiệp YAMASU Việt Nam là công ty thành lập
chưa được lâu, hoạt động trong lĩnh vực cung cấp và buôn bán máy nông nghiệp,
công cụ… cho bà con nông dân Việt Nam. Sau một thời gian thực tập tại Công ty, em
đã có điều kiện được tiếp xúc với công việc kinh doanh của Công ty, qua đó hiểu
thêm nhiều về tình hình sử dụng và kinh doanh máy nông nghiệp, công cụ, dân
dụng… tại Việt Nam.
Đối với mọi doanh nghiệp thì vấn đề tiêu thụ sản phẩm và phát triển thị
trường tiêu thụ là một công việc hết sức quan trọng. Có tiêu thụ được sản phẩm thì
doanh nghiệp mới có doanh thu và qua đó tiến đến đạt lợi nhuận cao. Ngay từ khi
mới thành lập, Công ty CP Tập đoàn Công nghiệp YAMASU Việt Nam luôn chú
trọng khai thác tìm kiếm thị trường. Một mặt tiếp tục phục vụ tốt thị trường hiện có,
mặt khác tích cực đầu tư thâm nhập vào những thị trường mới.
Sinh viên: Lê Đức Ngọc Lớp QTKD tổng hợp B – K36
1
GVHD: Nguyễn Mạnh Quân Chuyên đề tốt nghiệp
Nhận thức được vai trò của vấn đề tiêu thụ đối với quá trình kinh doanh của
doanh nghiệp, em mạnh dạn tìm tòi nghiên cứu và chọn đề tài
“ Nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ
Công ty Cổ phần.
Vốn điều lệ của Công ty là: 3.000.000.000,00 VNĐ (Bằng chữ: Ba tỷ đồng
chẵn)
Tài khoản ngân hàng: 1100.00210 Tại Ngân hàng Thương mại Cổ phần Sài
Gòn Thương Tín – Sacombank.
Tiền thân của Công ty CP Tập đoàn YAMASU Việt Nam là Công ty TNHH
Sản xuất và thương mại Tân Phát.
Tháng 3 năm 2000, Công ty TNHH Sản xuất và Thương mại Tân Phát được
thành lập. Ngày thành lập, số lượng nhân viên trong công ty là 20 người, trong đó
Giám đốc kiêm Chủ tịch là Hoàng Văn Thành. Phạm trù kinh doanh của công ty là:
máy nông nghiệp, làm vườn hoặc lâm nghiệp dùng cho việc chuẩn bị đất hoặc trồng
Sinh viên: Lê Đức Ngọc Lớp QTKD tổng hợp B – K36
3
GVHD: Nguyễn Mạnh Quân Chuyên đề tốt nghiệp
trọt. Loại hình thương mại của công ty bao gồm: Sản xuất, Xuất khẩu, Nhập khẩu,
Bán hàng và Dịch vụ. Trong giai đoạn này, công ty hoạt động chủ yếu là sản xuất,
lắp ráp, mua bán máy móc Nông nghiệp (đa số là máy Dinamo phát điện, động cơ
điện, máy nổ, máy bơm, các loại máy móc phục vụ nông nghiệp khác và phụ tùng
thay thế); Làm đại lý mua, bán, ký gửi hàng hóa; Sản xuất, lắp ráp, mua bán máy phát
điện, động cơ DIEZEN, máy cày, máy xới; Xuất nhập khẩu các mặt hàng công ty
kinh doanh; Dịch vụ vận chuyển hành khách, vận tải hàng hóa, cho thuê ôtô… Tất
nhiên là doanh nghiệp chỉ kinh doanh khi mà có đầy đủ giấy phép kinh doanh cũng
như có đủ các điều kiện theo quy định của pháp luật).
Thực hiện chủ trương mở rộng năng lực sản xuất, tháng 6 năm 2006, Công ty
TNHH SX&TM Tân Phát đổi tên thành Công ty CP Tập đoàn YAMASU. Đây là xu
hướng phát triển chung của Công ty từ khi mới thành lập. Việc mở rộng sản xuất cho
thấy đường lối phát triển của công ty hoàn toàn chính xác, đồng thời thấy được sự
quyết tâm nỗ lực của Ban giám đốc và toàn bộ đội ngũ Cán bộ Công nhân viên trong
quá trình xây dựng và phát triển Công ty.
Ban lãnh đạo của Công ty bao gồm 1 Chủ tịch hội đồng Quản trị kiêm Tổng
lao động, trực tiếp ký kết các hợp đồng kinh tế.
Chịu trách nhiệm về mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty.
Thực hiện đúng cam kết trong thoả ước lao động với người lao động.
- Phó Tổng giám đốc:
Do cấp trên bổ nhiệm có những quyền hạn và nhiệm vụ sau:
Có quyền tham gia đề xuất các biện pháp cùng giám đốc tổ chức họp bàn để
thực hiện tốt các mục tiêu đề ra.
Sinh viên: Lê Đức Ngọc Lớp QTKD tổng hợp B – K36
Ban
Giám đốc
Phòng
Kinh doanh
Phòng Kế
hoạch SX
Phòng Kế
toán
Phòng
XNK
5
GVHD: Nguyễn Mạnh Quân Chuyên đề tốt nghiệp
Giúp việc cho Tổng giám đốc những công việc mà giám đốc giao cho trong
quyền hạn và chức trách của mình.
Phòng Kinh doanh:
Nhiệm vụ là ký các hợp đồng kinh tế, đó là các hợp đồng mua nguyên vật liệu,
bán các sản phẩm may mặc của công ty. Để thực hiện nhiệm vụ này, phòng kinh
doanh theo dõi sự biến động của thị trường, khai thác nguồn hàng, dự báo nhu cầu, khả
năng tiêu thụ. Làm các thủ tục hải quan xuất nhập khẩu, tham gia các hoạt động kinh
doanh thương mại của công ty... Phối hợp với các phòng ban khác để thực hiện các
cam kết với khách hàng, lắng nghe ý kiến phản hồi từ phía khách hàng, kịp thời báo
cáo Ban giám đốc để giải quyết các thắc mắc, khiếu nại của khách hàng. Sau khi thực
như khi mới thành lập, Công ty sản phẩm chủ yếu của công ty là máy nông nghiệp,
phục vụ làm vườn hoặc lâm nghiệp cho việc chuẩn bị đất và trồng trọt; thì hiện nay,
khi đã có tên tuổi trong lĩnh vực này, Công ty đã mở rộng lĩnh vực và sản phẩm kinh
doanh cảu minh. Những sản phẩm Công ty kinh doanh bao gồm: Máy Nông nghiệp;
Máy phát điện và các loại động cơ; Điện tử điện dân dụng; Cao su; Vật liệu xây
dựng…. Cụ thể:
- Sản xuất, lắp ráp mua, bán máy móc nông nghiệp: Chủ yếu là máy Dinamo
phát điện, động cơ điện, máy nổ, máy bơm, các loại máy móc phục vụ nông nghiệp
khác và phụ tùng thay thế.
- Đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hóa.
- Sản xuất, lắp ráp, mua bán máy phát điện, động cơ DIEZEN, máy cày, máy
xới…
- Xuất nhập khẩu các mặt hàng công ty kinh doanh.
- Dịch vụ vận chuyển hành khách, vận tải hàng hóa bằng ôtô theo hợp đồng.
- Sản xuất, buôn bán cao su và mủ cao su
- Kinh doanh các thiết bị điện, điện tử, điện lạnh, điện dân dụng.
- Đại lý cung cấp dịch vụ bưu chính viễn thông, thiết bị bưu chính viễn thông.
- Sản xuất, chế biến lương thực, thực phẩm, thức ăn chăn nuôi gia súc, gia
cầm.
Sinh viên: Lê Đức Ngọc Lớp QTKD tổng hợp B – K36
7
GVHD: Nguyễn Mạnh Quân Chuyên đề tốt nghiệp
- Mua bán, chế biến sữa và các loại sản phẩm từ sữa, buôn bán nguyên liệu
phục vụ sản xuất sữa.
- Kinh doanh các sản phẩm dinh dưỡng, thực phẩm chức năng.
- Mua bán vật liệu xây dựng.
- Mua bán ôtô, xe máy và phụ tùng thay thế.
- Sản xuất linh kiện, phụ tùng ôtô, xe máy.
- Sửa chữa, lắp ráp ôtô, xe máy.
1.3.2. Đặc điểm về khách hàng và tiêu thụ.
2 hệ thống dây truyền lắp ráp máy móc với chất lượng tốt, có chế độ bảo dưỡng định
kỳ 1 tháng 1 lần.
Linh kiện phụ tùng sau khi được nhập từ nước ngoài về, Công ty tổ chức lắp
ráp theo mẫu thiết kế được chuyển giao từ nhà cung cấp, với độ chính xác cao.
Không những thế, Công ty còn có sự điều chỉnh một vài thông số kỹ thuật cho phù
hợp với điều kiện sử dụng tại Việt Nam. Máy móc sau khi được lắp ráp, trước khi
đến tay người tiêu dùng thì cần trải qua các giai đoạn kiểm tra về công suất, tần số
quay, suất tiêu hao nhiên liệu, các thông số về nhiệt độ của nước làm mát, nhiệt độ
máy khi đang làm việc, tính năng khởi động, hình dáng bên ngoài… Sau đó máy
được kiểm tra để nhập kho trước khi xuất kho tung ra thị trường.
1.3.4. Tình hình lao động.
Trong bất cứ hoàn cảnh nào, nguồn nhân lực luôn là nhân tố quan trọng quyết
định đến sự tồn tại và phát triển của công ty, nhất là trong điều kiện nền kinh tế thị
trường. Chất lượng, trình độ của đội ngũ CBCNV giúp cho Công ty có được lợi thế
rất lớn trong quá trình cạnh tranh của công ty với các đối thủ trong ngành.
Hiện nay, Công ty có 363 công nhân viên, trong đó có 323 nam và 43 nữ, với
nhân viên trực tiếp là 258 người, nhân viên gián tiếp là 105 người. Phân theo trình
độ: Công ty có 1 thạc sỹ; 56 kỹ sư; 16 trung cấp; 24 công nhân bậc 1/7; 48 công nhân
bậc 2/7; 88 công nhân bậc 3/7; 78 công nhân bậc 4/7; 35 công nhân bậc 5/7; 12 công
nhân bậc 6/7 và 5 công nhân bậc 7/7.
Đội ngũ cán bộ nhân viên của công ty luôn được tham gia các khoá đào tạo
nội bộ do công ty tổ chức. Điều này giúp cho CNV trong công ty luôn được củng cố
Sinh viên: Lê Đức Ngọc Lớp QTKD tổng hợp B – K36
9
GVHD: Nguyễn Mạnh Quân Chuyên đề tốt nghiệp
nâng cao trình độ chuyên môn, tạo sự hứng khởi cho họ trong quá trình sản xuất kinh
doanh.
1.3.5. Đặc điểm về công nghệ và trang thiết bị.
Hiện nay Công ty đang triển khai dự án xây dựng và xây dựng xưởng cho thuê
với tổng diện tích trên 15000m
công ty đã có sự lớn mạnh, phát triển về quy mô của mình.
BẢNG 1: CƠ CẤU TÀI SẢN LƯU ĐỘNG
Chỉ tiêu
2003 2004 2005 2006 2007
Trđ % Trđ % Trđ % Trđ % Trđ %
Tiền 1.207,8 40,26 656,7 21,89 269,4 8,98 240,9 8,03 264,9 8,83
Sinh viên: Lê Đức Ngọc Lớp QTKD tổng hợp B – K36
11
GVHD: Nguyễn Mạnh Quân Chuyên đề tốt nghiệp
Khoản phải
thu
564,9 18,83 844,5 28,15 1.352,1 45,07 1.239 41,30 1.415,1 47,17
Hàng tồn
kho
1.220,7 40,69 1.492,2 49,74 1.352,4 45,08 1.497,9 49,93 1.242 41,40
TSLĐ khác 6,6 0,22 6,6 0,22 26,1 0,87 22,29 0,74 78 2,60
Tổng VLĐ 3.000 100 3.000 100 3.000 100 3.000 100 3.000 100
( Nguồn: phòng tài chính kế toán)
2.1.1.2. Chỉ số quản trị tài sản
Tiêu thức này đánh giá hiệu quả sử dụng vốn kinh doanh ứng với giá trị tài
sản của doanh nghiệp. Số vòng quay càng lớn, càng chứng tỏ doanh nghiệp sử dụng
có hiệu quả vốn và tài sản của mình.
BẢNG 2: CHỈ SỐ VÒNG QUAY TỔNG VỐN KINH DOANH
Chỉ tiêu Đơn vị 2003 2004 2005 2006 2007
Doanh thu(1) Tỷđ
32 44 52 84 120
Tổng vốn KD(2) Tỷđ 15 22,2 28,3 49,4 218,2
Số vòng quay tổng vốn KD(1)/
(2)
ma và xuất khẩu qua đường tiểu ngạch vào Thái Lan, Cam-pu-chia, Lào. Tại Nam Á,
Việt Nam đã chiếm lĩnh được 50% thị trường máy kéo 2 bánh của Xri Lan-ca. Các
sản phẩm máy móc cũng đã tạo dựng được thương hiệu ở các nước: I-ran, I-rắc, Y-ê-
men, Thổ Nhĩ Kỳ. Việt Nam đang kiến tạo thị trường mạnh mẽ tại nhiều nước châu
Phi, châu Mỹ như: Ni-giê-ri-a, Goa-tê-ma-la, Pa-na-ma, Chi-lê. Không chỉ hướng vào
các nước đang phát triển, các sản phẩm máy động lực và máy nông nghiệp của Việt
Nam cũng đã thâm nhập vào nhiều nước phát triển: Mỹ, Canada, Pháp, Hàn Quốc.
Tất cả những ưu thế trên là cơ hội cho Công ty CP Tập đoàn Công nghiệp
YAMASU cần nắm bắt để phát triển công việc kinh doanh của minh. Chính vì vậy,
Công ty cần có đường lối phát triển rõ ràng, tập trung khai thác phân đoạn thị trường,
tránh đầu tư rải rác, từ đó tiến đến chiếm lĩnh thị trường trong nước và vươn rộng ra
quốc tế
Bên cạnh những thuận lợi đó, Công ty cũng phải đối mặt với những thách thức
không nhỏ. Đó là việc cạnh tranh với các công ty cùng ngành trong nước, các công ty
nước ngoài. Những lợi thế mà do nền kinh tế vĩ mô tạo ra thì tất cả các công ty trong
nước đều có quyền như nhau, chính vì vậy, Công ty YAMASU cần có chiến lược
Sinh viên: Lê Đức Ngọc Lớp QTKD tổng hợp B – K36
13
GVHD: Nguyễn Mạnh Quân Chuyên đề tốt nghiệp
cạnh tranh đúng đắn, thay vì cạnh tranh đối đầu, các công ty trong nước nên liên kết
với nhau để khai thác triệt để thị trường máy công cụ và nông nghiệp trong nước.
Còn đối với các công ty nước ngoài, theo đánh giá chung thì kể cả thị trường trong
nước và quốc tế, các sản phẩm máy động lực và máy nông nghiệp của Việt Nam đều
được ưa chuộng. Trong tâm lý tiêu dùng sản phẩm máy nông nghiệp của các nước
đang phát triển, có 3 dòng máy. Dòng thứ nhất do Trung Quốc sản xuất, thường là
sản phẩm rẻ tiền, chất lượng thấp. Dòng thứ hai do Nhật Bản sản xuất với các sản
phẩm chất lượng cao, đắt tiền. Dòng thứ ba là Việt Nam sản xuất với chất lượng cao
hơn máy Trung Quốc, nhưng lại rẻ hơn máy của Nhật Bản. Các nhà sản xuất của Việt
Nam đã nhanh chóng nắm bắt được nhu cầu của thị trường và chọn hướng sản xuất
giữa 2 loại máy của Nhật Bản và Trung Quốc, nhờ vậy mà đang chiếm lĩnh được thị
dân được Công ty ưu tiên hàng đầu với những dịch vụ cộng thêm như bảo hành sản
phẩm theo yêu cầu. Ngoài ra, hàng năm, Công ty còn tổ chức các đợt bảo dưỡng sản
phẩm miễn phí và giảm giá phụ tùng thay thế đến 20% cho bà con nông dân.
Nhờ vận dụng đúng đắn chủ trương, chính sách của Đảng và Nhà nước vào
thực hiện các chương trình đầu tư, nên 5 năm trở lại đây, Công ty liên tục phát triển
và trở thành một doanh nghiệp cung cấp máy nông công cụ, nông nghiệp, dân dụng
lớn tại Việt Nam.
BẢNG 4: TÌNH HÌNH SẢN XUẤT KINH DOANH
Năm 2003 2004 2005 2006 2007
Tiêu thụ (máy) 9.500 13.600 15.400 21.300 30.700
Doanh thu (tỷđ) 32 44 52 84 120
Lợi nhuận (tỷđ)
1,7 1,5 1,56 1,82 5,6
(Nguồn: Phòng Kinh doanh)
2.3. Thực trạng hoạt động quản trị tiêu thụ tại Công ty.
2.3.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường.
Sinh viên: Lê Đức Ngọc Lớp QTKD tổng hợp B – K36
15
GVHD: Nguyễn Mạnh Quân Chuyên đề tốt nghiệp
Ngay từ đầu, Công ty YAMASU đã xác định rõ, quản trị tiêu thụ sản phẩm
không phải là hoạt động thụ động, chờ bộ phận sản xuất tạo ra sản phẩm rồi mới tìm
cách tiêu thụ chúng mà phải chủ động từ việc nghiên cứu thị trường và cầu của bản
thân doanh nghiệp đang hoặc sẽ có khả năng sản xuất và tiêu thụ để quyết định đầu
tư tối ưu, thiết kế hệ thống kênh phân phối phù hợp, chủ động tiến hành các hoạt
động quảng cáo cần thiết nhằm giới thiệu và thu hút khách hàng; tổ chức công tác
bán hàng cũng như các hoạt động yểm trợ nhằm bán được nhiều hàng hóa với chi phí
kinh doanh cho các hoạt động bán hàng thấp nhất cũng như đáp ứng tốt nhất các dịch
vụ sau bán hàng.
Hoạt động nghiên cứu thị trường của Công ty được giao cho Phòng kinh
doanh. Phòng Kinh doanh có nhiệm vụ nghiên cứu cung và cầu về sản phẩm mà
vào quá trình phân phối sản phẩm của Công ty. Có hai hệ thống phân phối chủ yếu là
kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp. Kênh phân phối gián tiếp nếu
người sản xuất trực tiếp bán hàng cho người tiêu dung, còn kênh phân phối gián tiếp
là kênh phân phối người sản xuất không trực tiếp bán sản phẩm đến tay người tiêu
dùng, cầu nối giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng là các trung gian khác nhau.
Kênh phân phối gián tiếp lại được chia thành nhiều hệ thống với các trung gian tiêu
thụ khác nhau.
Thực chất khi xác định và xây dựng hệ thống kênh phân phối, công ty đã đồng
thời xác định điểm bán hàng của mình. Việc bố trí cụ thể các điểm bán hàng phải dựa
trên cơ sở các kết quả nghiên cứu thị trường, các trung tâm dân cư, hệ thống giao
thông, sự tiện lợi cho xe cộ ra vào, hệ thống giao thông tĩnh. Hệ thống bán hàng và
lượng bán hàng thường không cố định, Công ty cần phải thường xuyên kiểm tra, đối
chiếu với những thay đổi của thị trường mà có điều chỉnh hợp lý.
Khi đánh giá hệ thống kênh phân phối ta đánh giá ở 3 góc độ: kinh tế, kiểm
soát và thích nghi. Ở góc độ kinh tế, ta cần xem xét liệu lực lượng bán hàng thực hiện
mức tiêu thụ nào, sau đó tiến hành tính chi phí kinh doanh cho những khối lượng tiêu
thụ khác nhau thông qua từng kênh. So sánh doanh thu và chi phí kinh doanh tiêu thụ
trên từng kênh và ở các kênh để xác định lợi nhuận và hiệu quả. Phân tích các nhân tố
ảnh hưởng để xác định nguyên nhân của việc có hay không có hiệu quả của từng
kênh và phải đưa ra giải pháp thích hợp để nâng cao hiệu quả của hệ thống kênh phân
Sinh viên: Lê Đức Ngọc Lớp QTKD tổng hợp B – K36
17
GVHD: Nguyễn Mạnh Quân Chuyên đề tốt nghiệp
phối. Ở góc độ kiểm soát, khả năng kiểm soát đối với mỗi kênh phân phối là rất quan
trọng. Phải đánh giá xem Công ty có khả năng kiểm soát kênh ở mức độ nào. Các vấn
đề Công ty cần chú ý là mức độ thực hiện các cam kết lien quan đến chính sách tiêu
thụ, chất lượng nhân viên phục vụ khách hàng, thái độ thực hiện dịch vụ sau bán
hàng. Việc kiểm soát hệ thống kênh phân phối còn lien quan đến khả năng kiểm soát
thị trường, tính chất cạnh tranh, các biểu hiện mới của đối thủ cạnh tranh… Ở góc độ
tính thích nghi, khi xây dựng một kênh phân phối, các thành viên đã cam kết với nhau
Các kênh phân phối
của Công ty
Kênh phân phối
trực tiếp
Kênh phân phối
gián tiêp
Đại lý
T.Mại
bán buôn
T.Mại
bán buôn
T.Mại
bán buôn
T,mại
bán lẻ
Người tiêu
dùng
Người tiêu
dùng
Người
tiêu dùng
Người
tiêu dùng
19
Copyright: Tài liệu đại học ©