Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh

MỘT SỐ BIỆN PHÁP THÚC ĐẨY CÔNG TÁC QUẢN TRỊ TIÊU THỤ SẢN
PHẨM Ở CÔNG TY SƠN HẢI
1. Về quản trị hoạt động nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu
Để thúc đẩy hơn nữa hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Sơn Hải,
ngoài việc phải giữ vững các khách hàng hiện có, Công ty cần xem xét việc mở
rộng thị trường tiêu thụ của mình ra các tỉnh lân cận có nhiều tiềm năng như Nam
Định, Thái Bình.
Để tạo điều kiện cho việc triển khai các hoạt động nghiên cứu thị trường và
xác định nhu cầu thị trường, trong đó vạch ra cụ thể mục tiêu, nội dung tiến độ thực
hiện, đồng thời phải có kế hoạch huy động nguồn vốn dành cho công tác nghiên cứu
thị trường. Với mức kinh phí hợp lý và được phân bổ trước, cho phép công ty chủ
động tiến hành các hoạt động nghiên cứu thị trường, mạnh dạn và linh hoạt lựa
chọn các phương án và biện pháp hiệu quả.
Muốn nghiên cứu thị trường sâu sát, cần phải xây dựng cho mình các thông
tin chính xác và kịp thời. Công ty vẫn nên duy trì việc tự thu thập thông tin qua các
hội nghị khách hàng, hội trợ triển lãm, thông qua hoạt động chào hàng, tư vấn kỹ
thuật, hoạt động bán hàng, qua phản ánh của ngườu trung gian. Đây là những thông
tin rất cụ thể, chính xác, tiết kiệm. Để chất lượng thông tin cao, công ty cần phải
chuẩn bị chu đáo cho mỗi đợt thu thập thông tin như lập phiếu điều tra, ghi số ý
kiến khách hàng…tại các hội nghị khách hàng, hội trợ triển lãm.
Cuối cùng để thu thập thông tin trở thành trách nhiệm của mọi thành viên
trong công ty, việc giáo dục ý thức thu thập thông tin kết hợp với các phàn thưởng
khuyến khích cho những thông tin quan trọng là điều cần làm.
2. Về quản trị việc xây dựng chiến lược tiêu thụ và phương án tiêu thụ.

11
Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh

Trước hết, công ty cần tiến hành quản trị theo chiến lược, điều đó có nghĩa là

công ty phải luôn đi đầu trong việc tung ra thị trường những loại sản phẩm mới có
tính năng đặc biệt nào đó. Phát triển sản phẩm theo hướng này không chỉ đem lại lợi
nhuận mà còn đem lại danh tiếng, uy tín cho công ty trên thị trường.
3. Về quản trị kênh phân phối và mạng lưới tiêu thụ
- Trước hết, với hoạt động bán hàng qua các cửa hàng của công ty. Phải thấy
rằng việc bán hàng qua kênh này cho phép công ty tiếp cận khách hàng, tiết kiệm
chi phí trung gian, tạo việc lam cho nhân viên công ty, song chưa thực sự phát huy
hết tác dụng do đó chưa thu hút được khách hàng. Vì vậy, công ty cần phải:
+ Tăng cường thêm quyền hạn cho các cửa hàng, uỷ quyền cho nó có
thể bán buôn, ký hợp đồng tiêu thụ khối lượng lớn, tuy nhiên, với tư cách
thay mặt công ty. Khi có nhu cầu lớn, tức thời các cửa hàng có thể liên hệ để
lấy hàng hoá của nhau đáp ứng nhu cầu.
+ Đào tạo nâng cao trình độ cho lực lượng bán hàng tại các cửa
hàng .Ngoài ra, việc trưng bầy, bố trí sắp đặt trong cửa hàng, rồi cả hình
thức, vị trí của nó cũng cần điều chỉnh hợp lý gây ấn tượng. Việc sắp xếp cửa
hàng bên trong sao cho dễ lấy, dễ nhìn.
Bên cạnh việc củng cố mạng lưới tiêu thụ, công ty cũng cần tăng cường việc
đánh giá hiệu quả thực hiện nhằm liên tục củng cố và điều chỉnh các phần tử trong
hệ thống kênh tiêu thụ.
Mặt khác do tính chất công việc phải thường xuyên đi lại, quản lý trên một
phạm vi rộng lớn nên công ty cần nhanh chóng xây dựng lực lượng công tác dài kỳ
trên từng khu vực thị trường mà công ty có văn phòng đại diện, phân công nhiệm vụ
kiểm soát từng đoạn thị trường cho từng bộ phận cụ thể, tạo điều kiện nâng cao chất
lượng công tác quản lý.
4.Về quản trị định giá tiêu thụ.

33
Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh

Hiện nay, chính sách hạ giá và chiếu cố giá của công ty còn chưa đa dạng và

Về hình thức bán hàng: Bổ sung cho hình thức bán hàng trực tiếp, công ty có
thể sử dụng hình thức bán hàng từ xa qua đó, giảm được chi phí đi lại để chào bán
hàng, đem lại sự thuận tiện cho khách hàng, nhất là đối với khách hàng quen họ chỉ
cần gửi fax, thư đặt hàng thậm chí gọi điện yêu cầu vận chuyển tận nơi.
Về chính sách đối với khách hàng ( giảm giá, khuyến mại) nhằm phát huy tối
đa năng lực của các cửa hàng, tạo sự thuận tiện cho khách mua hàng.
Xây dựng cơ chế khuyến khích bán hàng phù hợp, kết hợp giữa quyền lợi vật
chất và trách nhiệm vật chất cho nhân viên bán hàng.
5.2.Về quản trị thực hiện đơn hàng
Công ty cần nâng cao khả năng về công nghệ, rút ngắn thời gian đáp ứng
đơn hàng, cao chất lượng sản phẩm. Tăng cường mối liên hệ với khách hàng ngay
cả sau khi bán, thông qua các dịch vụ bảo hành…nhằm xây dựng thành các khách
hàng quen, lâu dài. Công ty cũng có thể áp dụng những hình thức đặt hàng như : hạ
giá theo thời hạn đặt hàng trước, vận chuyển miễn phí, cho phép thanh toán chậm…
5.3.Về quản trị công tác chuyển giao hàng cho khách
Xuất phát từ đặc điểm tiêu dùng sơn: dễ chảy đổ, khối lượng vận chuyển
nặng, địa điểm tiêu dùng xa nơi sản xuất…nên vận chuyển tận nơi là rất cần thiết.
Hệ thống định mức về xăng xe, chi phí bảo dưỡng, định mức lao động là căn
cứ để kiểm soát và đánh giá công việc, có tác dụng khuyến khích tiết kiệm chi phí
xăng xe, hao mòn, nâng cao sự hài lòng cho khách hàng và tính cạnh tranh cho sản
phẩm của công ty.
Vận chuyển theo yêu cầu có thể được sử dụng thành một ưu đãi thêm cho
nhóm khách hàng nào đó nếu cạnh tranh vận dụng tốt chính sách về giá. Công ty có

55