Lời mở đầu
Từ khi nớc ta chuyển sang cơ chế thị trờng ,cùng với sự phát triển chung
của nền kinh tế trong nớc ,các doanh nghiệp Việt Nam cũng đã từng bớc tr-
ởng thành và phát triển ,không ngừng lớn mạnh cả về thế và lực,nhanh chóng
hoà nhập vào nền kinh tế thế giới và khu vực
Hiện nay, các doanh nghiệp đang kinh doanh trong một môi trờng đầy
biến động. Hai vấn đề cơ bản nhất mà thực tế đặt ra cho các doanh nghiệp là
nhu cầu tiêu dùng trên thị trờng thờng xuyên biến đổi và mức độ cạnh tranh
ngày càng gay gắt trên phạm vi toàn cầu.Trong khi các doanh nghiệp Việt
Nam lại mới hồi sinh trong điều kiện kinh tế đất đang có những chuyển biến
mạnh mẽ về cơ chế hoạt động, quản lý. Xuất phát điểm của các doanh nghiệp
nớc ta thấp trong khi lại phải đối mặt với những thách thức gay gắt của cơ
chế kinh tế mới đòi hỏi phải có một hớng đi đúng đắn phù hợp với xu thế
phát triển chung của xã hội.
Để phát triển toàn diện và nhanh chóng hoà nhập với nền kinh tế Thế
giới, Đảng và Nhà nớc ta đã chú trọng phát triển nhiều ngành nghề kinh tế
khác nhau . Lĩnh vực dịch vụ, thơng mại đã trở thành một trong những lĩnh
vực thu hút các nhà đầu t trong và ngoài nớc. Nhà nớc ta đã kịp thời có
những chính sách khuyến khích phát triển dịch vụ, thơng mại, đồng thời
không ngừng áp dụng nhiều công cụ hiện đại nhằm đẩy mạnh dịch vụ và th-
ơng mại lên một tầm cao mới.
Ra đời vào tháng 8 1989, Công ty dịch vụ thơng mại (TSC) đã đánh
dấu một bớc phát triển quan trọng trong lĩnh vực dịch vụ và thơng mại. Với
chức năng chính là kinh doanh dịch vụ và thơng mại bao gồm nhiều hoạt
động nh: Xuất nhập khẩu, t vấn, tổ chức hội chợ triển lãm... Công ty dịch vụ
và Thơng mại đã không ngừng đồi mới, phát triển và lớn mạnh. Tuy chỉ mới
thành lập đợc 11 năm, nhng TSC đã gặt hái những kết quả khả quan, trở
1
thành một trong những đơn vị kinh doanh hàng đầu trong lĩnh vực dịch vụ và
Thơng mại.
Trong nền kinh tế thị trờng cạnh tranh gay gắt, vấn đề sống còn đối với
sản phẩm theo giá định sẵn. Nghĩa là, chỉ thực hiện hành vi tiền hàng. Còn
trong cơ chế thị trờng doanh nghiệp đợc đặt trong vị trí là các chủ thể kinh tế
độc lập, nên 3 vấn đề cơ bản của kinh tế: sản xuất cái gì? sản xuất nh thế
nào? và sản xuất cho ai? đều do doanh nghiệp tự quyết định. Vì vậy, hoạt
động của doanh nghiệp phải gắn liền với 3 khâu: Mua, sản xuất và bán. Do
vậy, tiêu thụ sản phẩm đợc hiểu theo nghĩa rộng hơn.
3
- Tiêu thụ sản phẩm là việc đa sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh
vực lu thông để thực hiện việc tiêu dùng theo những mục đích đã đợc xác
định từ khi bắt đầu sản xuất.
- Trong quan hệ trao đổi hàng - tiền giữa doanh nghiệp với ngời mua
thì thời điểm doanh nghiệp có thể ghi nhận doanh thu bán hàng phụ thuộc và
phơng thức thanh toán mà doanh nghiệp áp dụng. ứng với mỗi phơng thức
thanh toán khác nhau thì thời điểm sản phẩm đợc xác định là tiêu thụ khác
nhau:
Trờng hợp doanh nghiệp giao hàng cho ngời mua và thu tiền ngay tại
thời điểm đó (có thể bằng séc hoặc tiền mặt...) hoặc ngời mua đã ứng trớc
tiền hàng thì số sản phẩm đã giao đó đợc gọi là tiêu thụ.
Trờng hợp doanh nghiệp giao sản phẩm cho khách hàng và đã đợc
khách hàng chấp nhận thanh toán nhng hiện tại doanh nghiệp vẫn cha nhận
đợc tiền hoặc giấy báo của ngân hàng thì vẫn đợc coi là tiêu thụ.
Trờng hợp giữa doanh nghiệp và khách hàng áp dụng phơng thức
thanh toán theo kế hoạch thì khi gửi hàng cho ngời mua, số sản phẩm đợc
xác định là tiêu thụ.
Nh vậy, do việc áp dụng các phơng thức thanh toán khác nhau nên
hành vi giao hàng và thu tiền có những khoảng cách nhất định về thời gian và
không gian. Nếu xem xét về mặt số lợng tại một thời điểm nào đó thì doanh
thu tiêu thụ và số tiền bán hàng lu động thì doanh thu tiêu thụ và tiền bán
hàng thu đợc là bằng nhau.
2. Các hình thức tiêu thụ sản phẩm
Người tiêu dùng
cuối cùng
Doanh
nghiệp
Người bán
buôn
Người
bán lẻ
Người tiêu dùng
cuối cùng
Ưu điểm: Phát huy phần nào u thế của tiêu thụ trực tiếp, giải phóng đ-
ợc chức năng lu thông để nâng cao trình độ chuyên môn hoá và năng lực sản
xuất của doanh nghiệp
2.3. Tiêu thụ quốc tế.
Là hình thức tiêu thụ mà sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra đợc
tiêu dùng ở nớc ngoài. Nó cách khác sản phẩm sản xuất ra đợc đem bán trên
thị trờng nớc ngoài.
Nh vậy tiêu thụ quốc tế có hai hình thức sau:
Sản phẩm đợc bán trên thị trờng trong nớc và do ngời nớc ngoài trực
tiếp tiêu dùng:
Ưu điểm: Hình thức này giúp các doanh nghiệp trực tiếp lấy đợc các
thông tin từ ngời nớc ngoài về sản phẩm của mình, về sản phẩm của đối thủ
cạnh tranh thông qua hành vi tiêu dùng. Dễ thực hiện việc thăm dò, khảo sát
ý kiến và thị hiếu khách hàng từ đó có thể điều chỉnh hoạt động cho phù hợp
với từng mục tiêu cụ thể.
2.4. Tiêu thụ nội địa.
Là hình thức mà các sản phẩm của doanh nghiệp đợc tiêu thụ trực tiếp
tại chính nớc mà doanh nghiệp thực hiện việc sản xuất kinh doanh của mình.
Hình thức tiêu thụ nội địa phục vụ chủ yếu cho nhu cầu của dân c trong nớc,
ngoài ra còn phục vụ cho cả nhu cầu tiêu dùng của ngời nớc ngoài sinh sống
thị trờng hiểu biết sâu sắc nhu cầu. Tuy nhiên thế lực trên thị trờng không
lớn.
Bán cho ngời bán lẻ có thể sẽ có lợi về mức giá nhng cũng có thể
không khai thức đợc lợi thế vèe khối lợng bán và quay vòng vốn.
Ngời đại lý: Vai trò của họ trên thị trờng không lớn bán hàng cho họ
sẽ khai thức đợc lợi thế của ngời quyết định kênh và điều khiển kênh.
Ngời môi giới: Có vai trò quan trọng là chấp nối giữa ngời mua và ng-
ời bán họ có khả năng thông tin nhng họ thờng có xu hớng đi vào thị trờng
ngầm.
7
Dự trữ, đầu cơ có vai trò rất lớn trong điều hoà cung cầu, ổn định giá
cả và họ có khả năng bảo vệ quyền lợi của ngời sản xuất, ngời trung gian.
Lựa chọn ngời nào để làm đại lý tiêu thụ phụ thuộc vào những điều
kiện cụ thể của doanh nghiệp.
3. Vị trí của công tác tiêu thụ
3.1. Vị trí của công tác tiêu thụ đối với doanh nghiệp trong cơ chế thị tr ờng.
Tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu quan trọng nhất của tái
sản xuất háng hoá và cũng là khâu quan trọng nhất của kinh doanh. Trong cơ
chế thị trờng tiêu thụ sản phẩm có một số đặc trng nh: Thể hiện sự tập trung
mâu thuẫn giữa ngời mua và ngời bán. Trong cơ chế thị trờng khách hàng là
thợng đế mâu thuẫn của ngời mua và ngời bán thể hiện ở chỗ: Ngời mua thì
muốn mua sản phẩm với giá rẻ, chất lợng cao, mẫu mã đẹp, phơng thức thành
toán thuận lợi, đơn giản họ đợc quyền lựa chọn, mặc cử về giá cả, chất lợng,
đợc quyền bảo hành về sản phẩm hàng hoá mà mình mua. Còn ngời bán thì
muốn bán đợc hàng hoá với giá càng cao càng tốt để tăng lợi nhuận. Tuy
nhiên trong cơ chế thị trờng cạnh tranh khốc liệt ngời bán không dễ dàng
thực hiện ý muốn của mình. Cho nên vai trò của công tác tiêu thụ là vô cùng
quan trọng đợc thể hiện nh sau:
Trớc hết tiêu thụ sản phẩm đợc coi là sự kết thúc của quá trính sản
xuất kinh doanh, là cơ sở hạch toán lỗ lãi. Thông qua công tác tiêu thụ sản
các chủng loại mặt hàng mới tạo nên sự gối sóng và đảm bảo tính liên tục
trong sản xuất kinh doanh, tránh sự hụt hẫng. Đồng thời qua công tác tiêu thụ
giúp doanh nghiệp đến với khách hàng, là chiếc cầu nối giữa doanh nghiệp và
khách hàng. Kết quả của công tác tiêu thụ là thớc đo, là sự đánh giá đúng
nhất các nỗ lực của doanh nghiệp đồng thời giúp doanh nghiệp tìm ra câu trả
lời cho các quyết định, các định hớng trong kinh doanh.
Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp có điều kiện ổn định công ăn
việc làm cho ngời lao động, góp một phần làm lành mạnh hoá xã hội, tăng tr-
9
ởng kinh tế đất nớc. Nh vậy, công tác tiêu thụ sản phẩm ngoài việc giúp
doanh nghiệp đạt đợc các mục tiêu trong sản xuất kinh doanh, trong viẹc cải
tạo cơ sở vật chất - kỹ thuật để tiếp tục quá trình tái sản xuất nó còn là yếu tố
cực kỳ quan trọng trong việc tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
3.2. Vai trò của công tác tiêu thụ đối với doanh nghiệp
Tiêu thụ là yếu tố quan trọng nhất để doanh nghiệp thực hiện tái sản
xuất mở rộng lợi nhuận là mục tiêu cơ bản nhất của mỗi doanh nghiệp. Trong
sản xuất kinh doanh doanh nghiệp làm ra lợi nhuận và sử dụng một phần lợi
nhuận này để tái sản xuất mở rộng. Lợi nhuận của doanh nghiệp chính là
phần chênh lệch giữa thu nhập từ các hoạt động sản xuất kinh doanh với các
chi phí thực hiện việc tái sản xuất đó. Do vậy, lợi nhuận chỉ có thể thu đợc
khi sản phẩm đã qua tiêu thụ và doanh nghiệp nhận đợc tiền từ quá trình này.
Qúa trình này bao gồm từ khâu quyết định giá cả, khối lợng tiêu thụ, phơng
thức vận chuyển, thời gian giao hàng và các phơng thức thanh toán. Việc tổ
chức tốt công tác tiêu thụ là cho khối lợng tiêu thụ tăng lên, chí phí tiêu thụ
giảm đi và do đó lợi nhuận cũng tăng lên và đây chính là nguồn lực cơ bản để
doanh nghiệp mở rộng quy mô của mình.
Tiêu thụ sản phẩm có tác động tích cực đến quá trình tổ chức quản lý
sản xuất, thúc đẩy áp dụng tiến độ khoa học kỹ thuật, nâng cao chất lợng sản
phẩm, hạ giá thành sản phẩm. Trong thời kỳ bao cấp quá trình tái sản xuất
của các cơ sở đều đợc Nhà nớc bảo trợ tức là toàn bộ quá trình tái sản xuất từ
Xuất pháp từ vai trò, vị trí của công tác này đồng thời trên thế giới ở
bất kỳ quốc gia nào công tác tiêu thụ sản phẩm luôn chiếm vị trí quan trọng
trong quá trình sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp và là yếu tố quyết
định sự tồn tại và phát triển của một doanh nghiệp.
Nớc ta đang trên con đợc đổi mới, vấn đề tiêu thụ sản phẩm của mỗi
doanh nghiệp trên thị trờng còn gặp nhiều khó khăn, đòi hỏi các doanh
nghiệp phải nhanh chóng tiếp cận và vận dụng vào hoàn cảnh thích hợp.
11
II. Những nội dung cơ bản của quá trình tiêu thụ của doanh
nghiệp
1. Điều tra đánh giá nhu cầu thị tr ờng.
Việc điều tra, nghiên cứu nhu cầu thị trờng là một công việc hết sức
cần thiết vì từ đó doanh nghiệp xác định phải giải quyết 3 vấn đề kinh tế cơ
bản của sản xuất kinh doanh đó là: sản xuất là gì? sản xuất nh thế nào? và
sản xuất cho ai? Làm sao để sản xuất gắn chặt với thị trờng, lấy thị trờng điều
trớc tiên là phải nắm bắt đợc quy mô của thị trờng, phải dự báo đợc số lợng
ngời tiêu thụ (dự báo nhu cầu), số lợng sản phẩm có nhu cầu, doanh số bán tỷ
lệ chiếm lĩnh thị trờng hoặc thị phần. Sau đó phải xác định thị trờng sản
phẩm của doanh nghiệp thuộc những vùng nào, thành phố nào; tỷ lệ sản
phẩm tiêu thụ của tứng thị trờng, khu vực sản phẩm của doanh nghiệp trên thị
trờng là hàng hoá sinh hoạt hay hàng hoá của tiêu dùng cho sản xuất.
Xét về cơ cấu sử dụng tỷ lệ việc mua và bán, tỷ lệ giữa việc mua và sử
dụng bổ sung thay thế. Cuối cùng các định sự thay đổi về quy mô và cơ cấu
của thị trờng trong tơng lai. Ngoài ra còn phải chú ý các nhân tố của môi tr-
ờng khu vực có ảnh hởng đến khả năng tiêu thụ sản phẩm bao gồm:
- Cơ cấu dân c theo độ tuổi, giới tính và nghề nghiệp
- Trình độ văn hoá, tôn giáo, phong tục tập quán và những quan niệm
về giá trị đạo đức, xã hội của họ.
2. Xác định giá bán trên thị tr ờng (Xây dựng chính sách giá).
Định giá bán sản phẩm là một vấn đề hết sức quan trọng và có ảnh h-
Kênh phân phối ngắn.
13
Kênh phân
phối ngắn
Người sản xuất
người nhập
Người sản xuất
người nhập
Người tiêu
dùng cuối cùng
Người tiêu
dùng cuối cùng
Người
bán lẻ
1
2
ở kênh 1: Ngời sản xuất (hay nhập khẩu) làm luôn nhiệm vụ bán lẻ
cho ngời tiêu dùng cuối cùng.
ở kênh 2: Ngời sản xuất (nhập khẩu) bán cho ngời bán lẻ, sau đó ngời
bán lẻ bán lại cho ngời tiêu dùng cuối cùng.
Kênh phân phối dài.
Kênh 1: Ngời sản xuất bàn cho ngời bán buôn, ngời bán buôn lại cho
ngời bán lẻ và sau đó ngời bán lẻ cho ngời tiêu dùng cuối cùng.
Kênh 2: Quá trình vận động của hàng hoá còn bị chi phối bởi ngời môi
giới.
Người
t/dùng cuối
cùng
Người
bán lẻ
1
cầu nào đó cảu khách hàng vào đặc tính tiêu dùng của mình thông qua các
thông tin mà doanh nghiệp có đợc từ việc điều tra, nghiên cứu thị trờng. Để
công tác tiêu thụ có thể thực hiện đợc và đạt hiệu quả cao cần thiết phải phân
tích khách hàng một cách cụ thể, từ đó có cách ứng xử phù hợp với từng đối
tơng khách hàng mua sản phẩm của mình. Việc tìm kiếm khách hàng có thể
đợc phân đoạn ra nh sau cho dễ dàng hơn trong việc phân tích:
- Theo khu vực địa lý: Khách hàng ở vùng nào? Thị hiếu của họ ra
sao? phong tục, tập quán tiêu dùng nh thế nào?...
- Theo trình độ, nghề nghiệp: khách hàng có trình độ cao hay thấp?
nghề nghiệp ổn định hay thất nghiệp?
Theo mức sống: Khách hàng có mức sống cao hay thấp? Có khả năng
tiêu dùng lớn hay nhỏ...
Tất cả các vấn đề trên đây đều có ý nghĩa khá quan trọng trong chiến
lợc tìm kiếm khách hàng của Công ty. Muốn đa sản phẩm đến tay ngời tiêu
dùng trớc hết ta phải biết họ muốn gì? Họ có thích loại sản phẩm này không?
Họ có khả năng thanh toán không và ít nhất là họ đã sẵn sàng tiêu dùng hay
cha?
Tìm kiếm và thoả mãn nhu cầu của khách hàng luôn luôn và mãi là
vấn đề đáng quan tâm của các doanh nghiệp. Nó là điều kiện để doanh
nghiệp có thể tồn tại và phát triển. Nó là thớc đo cho giá trị tồn tại của doanh
nghiệp trên thơng trờng.
5. Th ơng l ợng đàm phán.
Đây là một trong những mắt xích quan trọng trong bộ máy tiêu thụ.
Hàng hoá đã có sẵn, khách hàng cũng đã có sẵn nhng hàng có đợc chấp nhận
sản phẩm mới đợc coi là hoàn tất quá trình tiêu thụ. Tuy nhiên một quy trình
tiêu thụ của một doanh nghiệp lại không thể thiếu đi các dịch vụ đi kèm với
nó.
7. Các dịch vụ trong quá trình tiêu thụ
16
Các dịch vụ trong quá trình tiêu thụ:
Dịch vụ giao hàng và lắp đặt sản phẩm: Ngay sau khi khách hàng đồng
ý mua, họ có xu hớng muốn đợc giao hàng càng nhanh càng tốt. Vì vậy cần
phải thực hiện tốt dịch vụ này nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng
đồng thời một số máy móc thiết bị cần có sự lắp đặt chính xác thì mới hoạt
động có hiệu quả. Ngày nay các doanh nghiệp hầu hết đều có đội ngũ thực
hiện dịch vụ này.
Các dịch vụ sau bán:
Dịch vụ bảo hành: Bảo hành là một sự bảo đảm về chất lợng của sản
phẩm của nhà sản xuất trong thời gian nào đó, tuỳ theo tính hoạt động. Trong
thời gian này mọi sự hỏng hóc do chất lợng sẽ đợc nhà sản xuất sửa chữa
miễn phí. Đây là một công cụ để gây dựng uy tín với khách hàng.
Dịch vụ giới thiệu bán thêm các mặt hàng hỗ trợ sản phẩm chính:
Trong nhiều trờng hợp khách hàng và vui lòng mua thêm một vài sản phẩm
phụ có tác dụng hỗ trợ sản phẩm chính.
Dịch vụ t vấn: Sau khi mua hàng, khách hàng rất cần sự t vấn, hớng
dẫn của nhà sản xuất để sử dụng có hiệu quả mặt hàng. t vấn cũng là một
hình thức marketing để quảng cáo cho sản phẩm của doanh nghiệp.
Thực hiện chính sách trả chậm. Để khuyến khích khách hàng các
Công ty sản xuất kinh doanh thờng có chính sách trả tiền kéo dài trong một
thời gian nhất định đối với hàng hoá mà khách hàng mua.
Tóm lại, bất cứ nơi đầu và bất cứ lúc nào, việc làm nổi bật dịch vụ
trong và sau qúa trình tiêu thụ cũng thu hút thêm nhiều khách hàng mới.
Dịch vụ naỳ đã trở thành yếu tố cạnh tranh mạnh mẽ giữa các doanh nghiệp
có sản phẩm chất lợng tơng đơng nhau.
tối đa những lợi thế của giá cả để bán đợc hàng nhanh, nhiều, cạnh tranh hữu
hiệu và để đạt các mục tiêu của kinh doanh một cách vững chắc.
18
Giá cả hàng hoá là giá cả thị trờng, là giá cân bằng cung cầu. Giá cả
thị trờng đợc hình thành khác nhau theo từng hình thái thị trờng. Trừ vai trò
của nhà độc quyền, hoạt động trên thị trờng độc quyền đơn phơng họ có khả
năng làm thay đổi giá cả trên thị trờng. Do vậy sự nhanh nhạy sáng suốt của
các nhà doanh nghiệp sẽ đợc thể hiện ở chỗ sử dụng các lợi thế của gias cả
thị trờng để tiếp cận thị trờng và khai thác thị trờng.
Lợi thế của giá cả trên thị trờng đợc khai thác đến mức độ nào lại phụ
thuộc rất lớn vào khả năng nắm bắt thị trờng , vào việc xác định khoảng
tăng, giảm giá, việc lựa trọn thời gian tăng, giảm giá và những hình thái cụ
thể của thị trờng mà doanh nghiệp tham gia.
Doanh nghiệp cần phải có các mức giá khác nhau đối với cùng một
sản phẩm đẻ ứng sử khôn ngoan với thị trờng. Để có đợc chính sách phân biệt
đúng đắn đòi hỏi các doanh nghiệp phải có số liệu thống kê về giá cả thị tr-
ờng thời gian trớc, nắm bắt đợc các phản ứng của ngời mua về giá cả, về sản
phẩm,nắm bắt đợc thái độ cạnh tranh, tâm lý về vai trò thị trờng của ngời
mua...
Mức giá phân biệt đợc xây dựng trên cơ sở giá chuẩn và các điểm hoà
vốn, vấn đề ở đây là doanh nghiệp phải nắm chắc đợc sử dụng giá phân biệt
trong những trờng hợp nào. Giá phân biệt cần thể hiện trong những trờng hợp
sau:
- Sản phẩm có chất lợng quy cách khác nhau
- Ngời mua có số lợng mua khác nhau
- Ngời mua ở các thời gian khác nhau
- Chính sách u đãi đối với ngời trung gian.
- Nhãn mác khác nhau
- Chính sách xã hội
- Tăng giảm giá tạm thời v..v..
20
Thị hiếu là nhân tố mà các nhà sản suất đặc biệt quan tâm không chỉ
trong khâu định giá bán sản phẩm mà cả trong khi xây dựng chiến lợc kinh
doanh, quyết định phản ánh sản phẩm đảm bảo tiêu thụ nhanh, mở rộng thị
trờng và có lãi cao. Sản phẩm sản xuất ra là để đáp ứng nhu cầu của khách
hàng, nếu sản phẩm của doanh nghiệp phù hợp với thị hiểu của ngời tiêu
dùng thì họ sẽ lựa chọn sản phẩm đó và doanh nghiệp sẽ đạt đợc mục tiêu
của mình.
Không có gì là tồn tại mãi và thị hiểu của ngời tiêu dùng cũng vậy. Môi trờng
kinh tế thay đổi, điều kiện sống thay đổi, xã hội thay đổi và quan niệm, sở
thích của ngời tiêu dùng sản phẩm thay đổi. Thị hiếu của ngời tiêu dùng rất
đa dạng và khác nhau theo khu vực địa lý, theo lứa tuổi, theo trình độ ... và
nhiệm vụ của doanh nghiệp là phải làm sao nắm bắt đợc thị hiểu của họ và
đáp ứng một cách nhanh nhất. Cùng một mặt hàng nhng ở khu vực này tiêu
thụ nhanh do đó là sản phẩm tốt, mẫu mã đẹp, chất liệu đa dạng và màu sắc
phong phú nhng ở khu vực khác mặt hàng này lại không tiêu thụ đợc cho dù
đó là sản phẩm có chất lợng tốt nhng giá cả lại đắt mà thu nhập của họ không
thể đáp ứng đợc. Nh vậy thị hiếu của khách hàng đôi khi mâu thuẩn với
mong muốn của họ. Do vậy để đáp ứng đợc thị hiếu ngời tiêu dùng quả thực
là một vấn đền rất khó khăn. Nó đòi hỏi nhà doanh nghiệp phải năng động
nhanh nhạy và linh hoạt trong mọi hoạt động và quyết định để làm sao đáp
ứng một cách tốt nhất thị hiếu tiêu dùng, tiêu thụ nhanh nhất sản phẩm và lợi
nhuận đem lại là cao nhất.
2.2. Thu nhập của dân c.
Thu nhập là khoản mà ngời tiêu dùng có đợc thông qua việc bán sức
lao động của mình. Thu nhập có thể đợc tính theo ngày, tuần, tháng, năm tuỳ
từng điều kiện làm việc cụ thể. Thu nhập là điều kiện tiên quyết định hành vi
tiêu dùng của dân c. Có thu thì mới có chi và thu nhập ảnh hởng rất lớn đến
tiêu thụ sản phẩm. Thu nhập của ngời tiêu dùng có thể đợc đa thành 3 loại
nh sau:
lớn đến hoạt động sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp.
Mức độ cạnh tranh trên thị trờng cũng ảnh hởng đến công tác tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp. Nếu mức độ cạnh tranh cao hàng hoá rất khó
tồn tại nhng đã tồn tại đợc là sẽ tiêu thụ tốt do có các tính năng tiêu dùng vợt
trội các đối thủ cạnh tranh của mình. Nếu mức độ cạnh tranh thấp hàng hoá
dễ tiêu thụ do không có hoặc ít có các sản phẩm cùng loại với mình. Tuy
nhiên nếu mức độ cạnh tranh thấp quá sẽ gây tâm lý ỷ lại, phó mặc của
doanh nghiệp do đó sản phẩm ít đợc cải tiến và chất lợng mẫu mã dẫn tới tình
trạng tiêu cực trong sản xuất và tiêu dùng.
2.5. ảnh hởng của môi trờng văn hoá - xã hội
Hoàn cảnh xã hội, tình trạng việc làm ... luôn ảnh hởng đến tiêu thụ
sản phẩm, đến khả năng thanh toán, chi trả của ngời tiêu dùng. Mặt khác lối
sống, trình độ văn hoá, tập quán tiêu dùng cũng tạo ra sự phong phú, đa dạng
của nhu cầu.
2.6. ảnh hởng của môi trờng chính trị - pháp luật
Đó là các chủ trơng chính sách, chế độ pháp luật. Bằng các công cụ
nh tài chính, ngân hàng, thuế, thì Chính phủ phải có thể hạn chế hoặc khuyến
khích tiêu dùng. Việc định hớng của Chính phủ cũng có ảnh hởng rất lớn đến
dung lợng thị trờng.
Chế độ chính trị, luật pháp ổn định, nền kinh tế phát triển và đời sống
dân c cao luôn khuyến khích tiêu dùng. Ngợc lại chế độ chính trị bất ổn định,
hệ thống luật pháp lỏng lẻo, bất nghiêm, nền kinh tế phát triển chậm và yếu
kém, đời sống ngời dân gặp nhiều khó khăn thì tiêu dùng rất không phát triển
nếu nh không muốn nói là rất khó thực hiện.
Do vậy Nhà nớc, Chính phủ đóng vai trò rất lớn trong sự phát triển xã
hội và kinh tế, trong khuyến khích và kìm hãm tiêu dùng và do đó ảnh hởng
đến công tác tiêu thụ sản phẩm của một công ty, doanh nghiệp.
23
IV. Tính tất yếu của việc không ngừng củng cố và phát triển
công tác tiêu thụ của doanh nghiệp
3. Tính tất yếu của việc củng cố và phát triển công tác tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp.
Trong những năm gần đây việc chuyển hớng nền kinh tế từ tập trung quan
liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trờng và tự do cạnh tranh đã dãn đến sự thay
đổi lớn trong phơng thức và cung cách hoạt động của các doanh nghiệp. Giờ
đây các doanh nghiệp hoạt động trong môi trờng có tính cạnh tranh cao của
cơ chế thị trờng.
Sự phát triển của khoa học công nghệ tạo nên một nền sản xuất hiện đại và
quá trình cạnh tranh trên phạm vi toàn cầu đã khiến cho các doanh nghiệp
phải đối mặt với những khó khăn và thử thách mới trong việc nắm bắt và đáp
ứng nhu cầu của ngời tiêu dùng. Sản phẩm sản xuất ra không những phải có
chất lợng tốt mà còn phải đảm bảo cả về mặt thẩm mỹ. Hay nói cách khác là
nó phải hợp gu của ngời tiêu dùng. Bất cứ một doanh nghiệp nào, bất cứ
một nhà kinh doanh nào đều có thể thất bại nếu không nắm bắt đợc nhu cầu
tiêu dùng đa dạng, không đáp ứng kịp thời xu hớng phát triển của nền sản
xuất hiện đại.
Bán đợc nhiều sản phẩm luôn luôn là mục tiêu hàng đầu của các doanh
nghiệp. Trong một nền kinh tế mà cạnh tranh đợc coi là linh hồn của thị tr-
ờng, thì việc coi trọng củng cố và phát triển tiêu thụ sản phẩm đợc coi là
nhiệm vụ thờng xuyên và trờng kỳ của một doanh nghiệp kinh doanh trong
nền kinh tế thị trờng.
Củng cố và phát triển công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sẽ giúp
doanh nghiệp bán đợc nhiều hàng hoá hơn , doanh thu cao hơn và do đó lợi
nhuận tăng lên. Lợi nhuận tăng là khẳng định vị trí của doanh nghiệp trên th-
ơng trờng.
25
Copyright: Tài liệu đại học ©