Luận văn: Một số biện pháp mở rộng thị
trường xuất khẩu tổng hợp của công ty
cung ứng tàu biển Quảng Ninh
Một số biện pháp mở rộng thị trường xuất
khẩu tổng hợp của công ty cung ứng tàu biển
Quảng Ninh
Ngoài phần mở đầu và kết luận chuyên đề thực tập tốt nghiệp đợc chia thành 3
chơng chính:
Chơng I. Lý luận chung về mở rộng thị trờng nớc ngoài.
Chơng II. Phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh xuất
khẩu và phát triển thị trờng nớc ngoài
của Công ty Cung ứng tàu biển Quảng Ninh trong
thời gian qua.
Chơng III. Phơng hớng và giải pháp nhằm mở rộng thị
trờng xuất khẩu của Công ty cung ứng tàu
biển Quảng Ninh.
CHƠNG I
LÝ LUẬN CHUNG VỀ MỞ RỘNG THỊ TRỜNG XUẤT KHẨU CỦA DOANH
NGHIỆP
I/- THỊ TRỜNG VÀ CÁC PHƠNG THỨC MỞ RỘNG THỊ TRỜNG.
1/. Các vấn đề cơ bản về thị trờng:
1.1 Khái niệm:
Có rất nhiều cách xem xét thị trờng dới góc độ khác nhau, từ đó có khái niệm khác
nhau về thị trờng. Ta có thể gặp một số khái niệm phổ biến sau:
Thị trờng là biểu hiện ngắn gọn của quá trình mà nhờ đó các quyết định của các hộ

mà doanh nghiệp có thể tiếp cận đợc. Vì vậy đứng trên giác độ doanh nghiệp thì:
Thị trờng của doanh nghiệp là tập hợp các khách hàng tiềm năng của doanh
nghiệp đó, tức là những khách hàng đang mua hoặc có thể sẽ mua sản phẩm của doanh
nghiệp .
Khi vận dụng khái niệm trên cho thị trờng Thế giới thì những đặc điểm trên càng rõ
nét hơn, sự khác biệt và đa dạng càng trở nên sâu sắc hơn. Do đó, có thể đa ra khái niệm
thị trờng Quốc tế của doanh nghiệp nh sau:
Thị trờng Quốc tế của doang nghiệp là tập hợp những khách hàng nứơc ngoài và
tiềm năng của doanh nghiệp đó .
1.2 Các chức năng và vai trò của thị trờng:
Vai trò của thị trờng trong phát triển kinh tế hàng hóa
- Thứ nhất: Thị trờng là điều kiện và môi trờng của sản xuất hàng hóa. Các chủ thể
kinh tế thông qua thị trờng để mua bán các yếu tố, điều kiện sản xuất, tiêu thụ sản phẩm
mua đợc các hàng hóa, tiêu dùng và dịch vụ. Không có thị trờng thị sản xuất và trao đổi
hàng hóa không thể tiến hành đợc.
- Thứ hai: Thị trờng là trung tâm của tòan bộ quá trình tái sản xuất hàng hóa. Thị
trờng là nơi kiểm tra chất lợng, chủng loại, số lợng hàng hóa, thị trờng điều tiết sản xuất và
kinh doanh.
- Thứ ba: Nói đến thị trờng là nói đến sự cạnh tranh giữa các chủ thể kinh tế để xác
định giá cả và sản lợng hàng hóa.
- Thứ t: Thông qua việc mua bán hàng hóa trên các thị trờng hàng hóa, yếu tố sản
xuất và thị trờng tiêu dùng, dịch vụ, lấy tiền tệ làm môi giới, làm cho các chủ thể kinh tế
có đợc thu nhập. Vì vậy thị trờng thực hiện chức năng phân phối của quá trình tái sản xuất.
- Thứ năm: Thị trờng trong nớc có mối quan hệ chặt chẻ với thị trờng ngòai nớc
thông qua họat động ngoại thơng, sự phát triển mạnh mẽ của ngoại thơng sẽ đảm bảo mở
rộng thị trờng. Các yếu tố đầu vào, đầu ra của thị trờng trong nớc và đảm bảo sự cân bằng
giữa hai thị trờng đó.
Với ý nghĩa và vai trò nh vậy của thị trờng, để phát triển kinh tế hàng hóa ở nớc ta
cần chủ động phát triển các loại thị trờng. Phát triển kinh tế hàng hóa đã chỉ ra là bớc
đầu xuất hiện thị trờng hàng tiêu dùng, sau đó mở rộng thị trờng t liện sản xuất, số lao

- Hình thức cạnh tranh phi giá: trong cạnh tranh hoàn hảo không có sự cạnh tranh
phi giá. Trong cạnh tranh độc quyền cũng nh trong độc quyền tập đoàn, các nhà sản xuất
sử dụng nhiều hình thức cạnh tranh phi giá nh quảng cáo, phân biệt sản phẩm. Các nhà độc
quyền cũng quảng cáo để thu hút thêm khách hàng.
1.3.2. Phân đoạn thị trờng
- Giới thiệu khái quát về phân đoạn thị trờng
+ Khái niệm đoạn thị trờng và phân đoạn thị trờng:
Đoạn thị trờng là một nhóm ngời tiêu dùng có phản ứng nh nhau đối với cùng một
tập hợp những kích thích của marketing.
Phân đoạn thị trờng là quá trình phân chia ngời tiêu dùng thành nhóm trên cơ sở
những điểm khác biệt nhu cầu, về tính cách hay hành vi.
Nh vậy về thực chất phân đoạn thị trờng là phân chia theo những tiêu thức nhất định
thị trờng tổng thể quy mô lớn, không đồng nhất, muôn hình muôn vẻ về nhu cầu thành
nhóm (đoạn, khúc) nhỏ hơn đồng nhất về nhu cầu.
Qua định nghĩa trên cho thấy sau khi phân đoạn, thị trờng tổng thể sẽ đợc chia nhỏ
thành các nhóm (đoạn, khúc). Những khách hàng trong cùng một đoạn thị trờng sẽ có sự
đồng nhất (giống nhau) về nhu cầu hoặc ớc muốn hoặc có những phản ứng giống nhau
trớc cùng một kích thích marketing. Phân đoạn thị trờng nhằm mục đích giúp doanh
nghịêp trong việc lựa chọn một hoặc vài đoạn thị trờng mục tiêu để làm đối tợng u tiên
cho các nỗ lực marketing.
+ Quan niệm chung về phân đoạn thị trờng
Thị trờng rất đa dạng. Ngời mua có thể rất khác nhau về nhu cầu: khả năng tài chính,
nơi c trú, thái độ và thói quen mua sắm. Số lợng đoạn thị trờng trên một thị trờng tổng thể
rất khác nhau phụ thuộc vào việc ngời ta sử dụng các tiêu chuẩn phân đoạn nh thế nào.
+ Yêu cầu của phân đoạn thị trờng:
Phân đoạn thị trờng nhằm giúp doanh nghịêp xác định những đoạn thị trờng mục
tiêu hẹp và đồng nhất hơn thị trờng tổng thể. Hoạt động marketing của doanh nghịêp sẽ
nhằm vào một mục tiêu rõ ràng cụ thể hơn, có hiệu lực hơn. Nhng điều đó không có nghĩa
là việc phân chia càng nhỏ thị trờng tổng thể là càng có lợi. Điều quan trọng của công việc
này là một mặt phải phát hiện tính không đồng nhất giữa các nhóm khách hàng, mặt khác

Hành vi tiêu dùng Lý do mua; Lợi ích tìm kiếm; Số lợng và tỷ lệ
tiêu dùng; Tính trung thành
+ Phân đoạn theo địa lý
Thị trờng tổng thể sẽ đợc chia cắt thành nhiều đơn vị địa lý: vùng, miền, tỉnh, thành
phố; quận - huyện; phờng - xã
đây là cơ sở phân đoạn đợc áp dụng phổ biến vì sự khác biệt về nhu cầu thờng gắn với
yếu tố địa lý (khu vực). Ví dụ: ăn sáng của ngời miền Bắc thờng là các loại bánh, bún,
phở Ngời miền Nam là cà phê - bánh ngọt. Ngời miền Bắc ít ăn cay. Ngợc lại: vị ngọt,
cay đậm là sở thích của ngời miền Trung và miền Nam.
+ Phân đoạn theo dân số - xã hội:
Nhóm tiêu thức thuộc loại này bao gồm: giới tính, tuổi tác, nghề nghịêp, trình độ văn
hoá, quy mô gia đình, tình trạng hôn nhân, thu nhập, giai tầng xã hội; tín ngỡng, dân tộc,
sắc tộc
Dân số - xã hội với các tiêu thức nói trên luôn đợc sử dụng phổ biến trong phân đoạn
thị trờng bởi hai lý do:
Thứ nhất, chúng là cơ sở chính tạo ra sự khác biệt về nhu cầu và hành vi mua. Ví dụ:
giới tính khác nhau, nhu cầu sản phẩm khác nhau. Phụ nữ thờng thích dùng xe máy hình
thức đẹp, nhẹ, tốc độ vừa phải, dễ điều khiển. Nam giới lại a chuộng các loại xe phân khối
lớn, tốc độ cao, dáng khoẻ
Thứ hai, các đặc điểm về dân số - xã hội dễ đo lờng. Các tiêu thức thuộc loại này
thờng có sẵn số liệu vì chúng đợc sử dụng vào nhiều mục đích khác nhau. Hỗu hết các mặt
hàng tiêu dùng đều phải sử dụng tiêu thức này trong phân đoạn. Tuy nhiên tuỳ thuộc vào
từng mặt hàng cụ thể mà ngời ta sử dụng một vài tiêu thức cụ thể trong nhóm. Ví dụ: tuổi
tác và giai đoạn của chu kỳ sống gia đình đợc sử dụng phổ biến để phân đoạn thị trờng đồ
chơi, thực phẩm, đồ gia dụng, quần áo Thu nhập lại đợc các thị trờng xe hơi, xe máy, nội
thất, mỹ phẩm chọn làm tiêu thức phân đoạn chính.
Xu hớng chung ngời ta thờng sử dụng kết hợp nhiều tiêu thức thuộc loại này trong
phân đoạn vì các tiêu thức đó luôn có mối quan hệ và ảnh hởng qua lại với nhau.
+ Phân đoạn theo tâm lý học.
Cơ sở phân đoạn này đợc thể hiện thành các tiêu thức nh: Thái độ, động cơ, lối sống,

liên hệ trực tiếp với thị trờng nớc ngoài nên việc nắm bắt các thông tin bị hạn chế, không
thích ứng nhanh đợc với các biến động của thị trờng.
Trong hình thức xuất khẩu gián tiếp doanh nghiệp có thể sử dụng các trung gian
phân phối sau đây:
+ Hãng buôn xuất khẩu: là hãng buôn nằm tại nớc xuất khẩu, mua hàng của ngời
sản xuất sau đó bán lại cho ngời nớc ngoài. Các hãng buôn xuất khẩu trực tiếp thực hiện
tất cả các chức năng và chịu mọi rủi ro liên quan đến việc xuất khẩu. Các nhà sản xuất
thông qua các hãng này, để thông qua thị trờng nớc ngoài và quan hệ giao dịch, không
khác gì nhiều so với các khách hàng trong nớc. Hãng buôn xuất khẩu phải thực hiện chức
năng tìm thị trờng, chọn kênh phân phối, xác định giá bán và các điều kiện bán hàng, cấp
tín dụng cho các khách hàng nớc ngoài, thực hiện chơng trình bán hàng và chiến dịch
quảng cáo. Đôi khi hãng buôn xuất khẩu cấp tín dụng cho ngời sản xuất và t vấn cho ngời
sản xuất về thiết kế sản phẩm, bao gói và yêu cầu nhãn hiệu đặc biệt của thị trờng nớc
ngoài. Hầu hết các hãng buôn xuất khẩu chỉ chuyên môn hoá hoạt động ở một số thị trờng
nhất định và mốt số mặt hàng nhất định. Tại thị trờng nớc ngoài họ có lực lợng bán hàng
hoặc sử dụng đại lý, thậm chí có kho bãi, phơng tiện vận tải và xí nghiệp sản xuất, lúc đó
nó trở thành một tổ chức đầy quyền lực, thống nhất nên thơng mại của cả một khu vực thị
trờng.
+ Công ty quản lý xuất khẩu: Công ty quản lý xuất khẩu hoạt động giống nh một
liên doanh xuất khẩu, giải quyết các chức năng marketing xuất khẩu nh nghiên cứu thị
trờng, chọn kênh phân phối và khách hàng, tiến hành chơng trình bán hàng và quảng cáo
hàng… khác với hãng buôn xuất khẩu, công ty quản lý xuất khẩu không bán hàng trên
danh nghĩa của mình mà đợc thực hiện trên danh nghĩa của nhà sản xuất, Công ty quản lý
xuất khẩu chỉ giữ vai trò cố vấn, các dịch vụ của công ty quản lý xuất khẩu đợc thanh toán
bằng hoa hồng cộng thêm một khoản tiền cố định hàng tháng hoặc hàng năm và tiền thanh
toán cho các chi phí đợc thoả thuận. Các công ty quản lý xuất khẩu có thể cùng một lúc
thực hiện hoạt động xuất khẩu nhân danh nhiều nhà sản xuất.
+ Đại lý xuất khẩu: Đại lý xuất khẩu là một hãng hay cá nhân, theo một hợp đồng
đặc biệt, bán hàng với danh nghĩa của nhà sản xuất và đợc hởng thù lao bằng hoa hồng,
quyền sở hữ hàng hoá đợc chuyển trực tiếp từ ngời sản xuất đến ngời mua thông qua trung

+ Đại lý nhập khẩu
+ Nhà thơng lợng quốc tế mua và bán
+ Chuyển giao hoặc xuất khẩu bí quyết công nghệ
+ Trợ giúp kỹ thuật cho nớc ngoài
+ Hợp đồng quản lý
II/- CÁC PHƠNG PHÁP THÂM NHẬP THỊ TRỜNG NỚC NGOÀI.
Sau khi đã lựa chọn đợc mặt hàng xuất khẩu, doanh nghiệp cần phải tiến hành lựa
chọn thị trờng để xuất khẩu mặt hàng đó. Đây là khâu mở đầu đầy khó khăn, quyết định sự
thành công trong tơng lai của doanh nghiệp.
Việc lựa chọn thị trờng đòi hỏi doanh nghiệp phải phân tích tổng hợp nhiều yếu tố
bao gồm những yếu tố về chính trị, văn hoá-xã hội, luật pháp, kinh tế, chiến tranh, các yếu
tố thuộc về môi trờng tài chính. Tuy nhiên doanh nghiệp thơng không hoạt động trên toàn
bộ thị trờng đã nghiên cứu mà chỉ hoạt động trên một hoặc một số đoạn thị trờng đã đợc
phân đoạn theo các tiêu thức khác nhau.
1/. Các phơng thức để tiếp cận thị trờng nớc ngoài:
a. Tiếp cận thụ động: Là việc doanh nghiệp đáp ứng lại nhu cầu của thịn trờng nớc
ngoài không theo một kế hoạch định trớc. Doanh nghiệp chỉ thực hiện các đơn đặt hàng
khi đợc nhà nhập khẩu đề nghị, cách tiếp cận này không mang tính hệ thống và định hớng
rõ ràng, do đó làm cho hoạt động marketing quốc tế ít nhiều mang tính rời rạc.
b. Tiếp cận chủ động: Là việc lựa chọn thị trờng đợc thực hiện theo một kế hoạch
dự kiến trớc nhằm đảm bảo thâm nhập chắc chắn và lâu dài vào thị trờng mới. Trong trờng
hợp này, chi phí phải bỏ ra sẽ cao hơn nhng doanh nghiệp sẽ bù đắp lại bằng lợi nhuận dài
hạn.
2/- Các chiến lợc để phát triển thị trờng.
a. Chiến lợc tập trung (Quốc tế hoá từng phần): Với chiến lợc này doanh nghiệp chỉ
áp dụng khi thâm nhập sâu vào một số thị trờng nớc ngoài.
Chiến lợc này có u điểm là:
+ Dễ tập chung đợc các nguồn lực của doanh nghiệp, việc chuyên môn hoá sản xuất
và tiêu chuẩn hoá sản phẩm đạt đợc ở mức cao.
+ Hoạt động quản lý trên các thị trờng đợc thực hiện dễ dàng.

Ninh đã trải qua nhiều bớc thăng trầm.
Từ 1962 đến năm 1977 Công ty cung ứng Tầu biển Quảng Ninh đợc thành lập với tên
gọi Công ty Cung ứng tàu biển và dịch vụ Quảng Ninh trực thuộc Tổng cục du lịch Việt
Nam.
Từ năm 1978 đến 1987 Công ty cung ứng tàu biển Quảng Ninh tách ra khỏi Tổng
Cục Du lịch Việt Nam và trực thuộc UBND Tỉnh Quảng Ninh với tên gọi : Công ty cung
ứng tàu biển Quảng Ninh có chức năng và nhiệm vụ : Kinh doanh cung ứng các dịch vụ
cho hoạt động tàu biển tại khu vực Quảng Ninh.
Năm 1988 UBND Tỉnh Quảng Ninh quyết định sát nhập công ty Công ty Cung ứng
tàu biển Quảng Ninh và Công ty du lịch Hạ long Thành lập Công ty du lịch và dịch vụ
Cung ứng tàu biển Quảng Ninh.
Ngày 2/12/1992 Tỉnh Quảng Ninh ra thông báo số 299 TB/TU tách công ty Du lịch
dịch vụ cung ứng tàu biển Quảng Ninh thành 2 công ty :
+ Công ty du lịch hạ long.
+ Công ty cung ứng tàu biển Quảng Ninh
Ngày 16/12/1992 UBND Tỉnh Quảng Ninh ra quyết định số 2840 QĐ/UB nhằm thực
hiện thông báo số 299 TB/TU của Tỉnh Quảng ninh.
Ngày 11/3/1993 UBND tỉnh Quảng Ninh ra quyết định 429 QĐ/UB thành lập doanh
nghiệp nhà nớc với tên gọi Công ty cung ứng tàu biển Quảng Ninh với nhiệm vụ kinh
doanh chính là cung ứng dịch vụ cho hoạt động tàu biển tại khu vực Quảng Ninh – Kinh
doanh kho ngoại quan , hàng miễn thuế hàng chuyển khẩu quá cảnh, tạm nhập tái xuất,
xuất nhập khẩu hàng hoá, kinh doanh du lịch lữ hành và nhà hàng khách sạn.
Công ty cung ứng tàu biển Quảng ninh hoạt động dới ánh sáng nghị quyết của các đại
hội đổi mới của đảng CSVN theo đờng lối:
Thực hiện nhất quán đờng lối đối ngoại độc lập tự chủ. Mở rộng đa phơng hoá, đa
dạng hoá các quan hệ Quốc tế, Việt Nam sẵn sàng làm bạn, là đối tác tin cậy với tất cả
các nớc trong cộng đồng quốc tế, Phấn đấu vì hoà bình, độc lập và phát triển.
(trích đại hội 9 ĐCSVN phần VII mở rộng quan hệ quốc tế , hội nhập kinh tế Quốc
tế ).
Gần 40 năm qua công ty cung ứng tàu biển Quảng Ninh đã có những bớc phát triển

Ban Giám đốc :
- Giám đốc: Ở vị trí đài chỉ huy, điều hành chung mọi hoạt động của Công ty, nhận sử
lý thông tin, giao nhiệm vụ cho các phòng ban quyết định mọi vấn đề trong đơn vị.
- Phó Giám đốc: Tham mu giúp việc cho giám đốc ở từng lĩnh vực cụ thể đợc giám
đốc giao phó, thờng xuyên giám sát các bộ phận dới quyền.
Để đáp ứng đợc chức năng, nhiệm vụ của công ty. Hệ thống bộ máy tổ chức đợc sắp
xếp thành 03 phòng ban chức năng và 07 đơn vị, phòng ban trực tiếp sản xuất .
ã Các phòng ban chức năng thực hiện chức năng, tham mu cho giám đốc từng
lĩnh vực trong hoạt động sản xuất kinh doanh.
+ Phòng tổ chức hành chính:
Bao gồm nhiều bộ phận tổng hợp nh: Hành chính, tổ chức, bảo vệ có nhiệm vụ tổ
chức con dấu của Công ty, quản lý toàn bộ hồ sơ nhân sự, bố trí sắp xếp tuyển chọn công
nhân viên, tham mu cho lãnh đạo về công tác quản lý đào tạo cán bộ, thi đua khen thởng.
+ Phòng kế hoạch đầu t :
Tham mu đề xuất cho lãnh đạo Công ty về các kế hoạch định hớng, chiến lợc và
chiến thuật trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh chung của Công ty. Xây dựng và giao chỉ
tiêu kế hoạch, định hớng các đơn vị phòng ban từng tháng quý thực hiện các chỉ tiêu kế
hoạch đã đợc Công ty giao. Ngoài ra còn có phơng tiện tàu thuyền, các cơ sở vật chất
trong toàn Công ty.
+ Phòng kế toán tài chính :
Có nhiệm vụ tham mu, cung cấp một cách đầy đủ kịp thời chính xác về tình hình sản
xuất giúp lãnh đạo Công ty có thể đa ra những quyết định đúng, thích hợp nhất. Thực
hiện các nhiệm vụ về kế toán tài chính với các quy định và chính sách hiện hành và chính
sách hiện hành của nhà nớc và pháp luật, giám đốc theo dõi, đôn đốc các sổ kể toán các
đơn vị cơ sổ và phòng ban thực hiện đúng theo sự chỉ đạo chung về công tác kế toán trong
toàn Công ty.
* Các đơn vị phòng ban trực tiếp sản xuất kinh doanh:
+ Khách sạn Bạch đằng :
Kinh doanh khách sạn, nhà hàng phục vụ khách trong và ngoài nớc đến tham quan du
lịch và làm việc tại thành phố Hạ Long. Kinh doanh hàng miễn thuế phục vụ cho thuỷ thủ

doanh nghiệp. Với tinh thần quyết tâm năng động sáng tạo, nắm bắt thời cơ thuận lợi, kịp
thời khắc phục khó khăn vợt qua thử thách của toàn thể cán bộ công nhân viên, nên thời
gian qua công ty đã thu đợc những kết quả sau:
Bảng 01: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty trong thời gian qua
ST
T
Danh mục ĐVT
Năm
1999
Năm
2000
Năm
2001
6 tháng
đầu năm
2002
Tổng doanh thu VNĐ 33.300.00
0.000
37.186.38
0.746
54.317.89
1.659
26.603.284.
442
Trong đó ngoại
tệ các nghiệp vụ
kinh doanh
USD 1.750.700 1.934.720.
162
2.575.049 1.382.025,8

610.434.5
51
113.151
13.381.00
0
52.063
2.248.895
Vệ sinh tàu USD
VNĐ
65.804
143.545.0
00
45.350 145.727,2
6
304.915.7
78
67.744,69
108.234.53
5
Khám chữa
bệnh, vận tải,
dịch vụ khác
USD
VNĐ
2.346
11.034.00
0
45.000 9.752,5
203.297.9
94

748
77.614,23
1.294.456.8
56
Ăn uống USD
VNĐ
844
1.440.000.
000
239,58
1.867.280.
001
9.086,02
3.057.702.
976
11.481,56
1.443.553.3
54
Dịch vụ khác USD
VNĐ
4.213
386.000.0
00
3 Kinh doanh kho
ngoại quan
USD
VNĐ
460.966
65.000.00
78.508 138.068 31.771,05

59
298.609.39
2
9 Xuất nhập khẩu
trực tiếp
USD 156.060
10 Uỷ thác xuất
khẩu
USD 2.968
II Nộp ngân sách đồng 1.575.000.
000
1.649.790.
960
2.744.662.
435
1.771.107.0
08
III Lợi nhuận đồng 1.600.000.
000
1.240.000.
000
2.000.000.
000
850.000.00
0
IV Lơng bình quân đ/ng/
tháng
850.000 928.000 1.000.000 1.000.000
( Nguồn: Báo cáo tổng kết 199 - 6 tháng đầu năm 2002)
+ Vốn sản xuất kinh doanh đợc bảo toàn và bổ sung thêm.

1 Hoa quả tơi 348,8T 121.248 139.946,92 18.700
2 Mì chính 200T 148.000 154.000 6.000
3 Máy xay nông
sản
16C 6.400 8.200 1.800
4 Khoai sọ 175T 6.204 7.648 1.400
5 Augtimon +H.
chất
2.561T 3.497.400 3.548.620 51.220
6 Tungsten 138T 165.600 168.360 2.700
BẢNG TRỊ GIÁ HÀNG QUA KHO NGOẠI QUAN.
Số
TT
Tên hàng Số lợng
Trị giá
(USD)
Thu dịch vụ
(USD)
1 Mì chính 200T 160.000 6.000
2 Xe đạp mới 1.660B 144.300 6.000
3 Đờng kính 192T 44.544 5.568
4 Vỏ xuồng 40C 478.556 14.000
5 Autimon 640T 808.000 28.940
6 Xe ô tô 41C 1.343.450 8.400
7 Tầu (Thân+máy+đầu tàu) 13C 156.020 8.400
8 Thép không gỉ 16,8T 27.025 1.200
Cộng cả năm 3.161.895 78.508
2/. Cơ cấu mặt hàng xuất khẩu chủ yếu của Công ty:
Công ty Cung ứng Tầu biển Quảng Ninh là một trong những Công ty xuất nhập
khẩu lớn tại Quảng Ninh, cũng nh các Công ty xuất nhập khẩu khác từ khi Nhà nớc thực

6.742,12
04 Thuốc lá Kiện 18.014 25.562 28.570 18.840
05 Dầu đậu nành Tấn 2.504,8
7
3.249,5
2
4.642,3
4
3.120,04
Ngoài ra trong lĩnh vực kinh doanh Cung ứng tàu biển, xuất nhập khẩu hàng
hoá, dịch vụ của đơn vị trực tiếp nh sau:
- Hàng lơng thực, thực phẩm: khoảng 100.000 USD/năm
- Hàng bách hoá: 25.000 USD/năm
- Nớc ngọt :120.000 USD/năm
- Dầu diezel, nguyên vật liệu: 150.000 USD/năm
- Các loại dịch vụ khác: khoảng 180.000 USD/năm
Hàng bán trực tiếp cho ngời nớc ngoài, một số loại hàng hoá chủ yếu sau:
- Thuốc lá: 500.000 USD/năm
- Rợu bia: 150.000 USD/năm
- Mỹ phẩm: 50.000 USD/năm
Trong kinh doanh Kho Ngoại Quan, dịch vụ thu từ các loại hàng hoá nh sau:
- Một container trung bình thu 3.000 USD/cont.40’. Số lợng khoảng 500
container/năm.
- Xe ô tô, dịch vụ thu 420 USD/chiếc, một năm trung bình khoảng 700 chiếc/ năm.
Kim ngạch xuất khẩu đạt đợc năm 1999 là 1.570.000 USD. Trong đó, xuất khẩu tại
chỗ đạt 350.000 USD; xuất khẩu trực tiếp đạt 470.250 USD. Ngoài ra các dịch vụ khác nh
kinh doanh dịch vụ chuyển khẩu, tạm nhập tái xuất chiếm cũng tơng đối cao. Tuy nhiên
đến năm 2000 tổng kim ngạch xuất khẩu của Công ty tăng một cách đáng kể, cụ thể qua số
liệu tổng doanh thu của công ty đạt 37.185.380USD. Trong đó kim ngạch xuất khẩu đạt
1.934.720USD, xuất khẩu tại chỗ 524.703 USD, xuất khẩu trực tiếp 156.060 USD, uỷ thác

b. Xuất khẩu trực tiếp:
Trên cơ sở hợp đồng đã ký giữa Công ty với đối tác nớc ngoài , Công ty huy động
vốn và tiến hành thu mua sản phẩm theo yêu cầu của khách hàng, sau đó trực tiếp xuất
hàng sang cho đối tác. Cụ thể nh trong năm 2000 công ty đã ký một hợp đồng xuất khẩu
dầu cọ sang Trung quốc. Công ty đã trực tiếp thu mua một lợng dầu cọ với tổng giá trị lô
hàng là 4.877.113,54 USD sau đó xuất khẩu sang Trung quốc với tổng giá trị lô hàng là
4.914.549,61USD. Lợi nhuận thu đợc trong hợp đồng xuất khẩu này là 37.346,07 USD.
Với hình thức này Công ty có thể so sánh đợc giá mua, giá bán và lợi nhuận thu đợc
nhng độ rui ro lại cao hơn rất nhiều so với hình thức xuất khẩu uỷ thác.
4/. Cơ cấu thị trờng và các bạn hàng thờng xuyên của Công ty:
Việc tìm kiếm thâm nhập và mở rộng thị trờng, nhằm đảm bảo cho hoạt động kinh
doanh xuất nhập khâủ của Công ty đợc diễn ra liên tục và đạt hiệu quả cao.
Trớc đây, thị trờng chủ yếu của công ty Cung ứng tàu biển Quảng Ninh là sang Liên
Xô và các nớc Đông Âu, nay bằng nỗ lực của mình công ty đã mở rộng đợc thị trờng
nhiều nớc nh: Trung Quốc, Đài Loan, Hồng kông, Singapore. Ta có thể thấy đợc thị trờng
của Công ty qua bảng sau:
Bảng 04: Thị trờng xuất khẩu của Công ty
Thị trờng Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002
Tên nớc:
01 HôngKông Nhật Bản Thai Lan Mỹ
02 Macau Trung Quốc Đài Loan Đài Loan
03 Trung Quốc Malaixia Hông Kông Hồng Kông
04 Singapore Hồng Kông Ma Cau Singapore
05 Nhât Bản Singapore Singapore Ma Cau
06 Ma Cau Trung Quốc Ca na da
07 Nhật Bản Nhật Bản
08 Trung Quốc
09 Malaixia
10 Indonexia
Ngoài ra Công ty Cung ứng tầu biển còn có nhiều bạn hàng đáng tin cậy nh các

Công ty POLY RICH HOLDíNG LIMITED - Hồng kông: Đây là bạn hàng chuyên
buôn bán thuốc lá có giá trị cao nh: SE, 555, Marlboro, Carmel, Hilton Lợng hàng tuy
không lớn nhng hiệu quả thu đợc từ bạn hàng này lại cao, vì Công ty Cung ứng tàu biển
Quảng Ninh tính phí thuê kho ngoại quan căn cứ vào trị giá hàng hoá. Hàng trị giá cao thì
tỉ lệ thu cũng cao hơn, phục vụ đối tợng khách hàng nh công ty này rất dễ chịu.
Công ty TIT SHING KEI IP HAN INO CONGSI- MaCau: Đây là bạn hàng mới, tuy
cha quan hệ lâu năm, nhng bớc đầu tỏ ra là những ngời làm ăn trọng chữ tín. Tiền dịch vụ
họ thờng trả cho Công ty hết 100% ngay từ khi hàng đa về nhập kho, không bao giờ nợ
hoặc khất nần việc thanh quyết toán.
Công ty KEMEFS INTERNATIONAL TRADING E.C: Đây là một tập đoàn lớn
chuyên doanh về ôtô. Các loại ôtô từ khắp các hãng nổi tiếng nh Toyota, HonDa, Nissan,
Mitshubishi, Mazda… của Nhật và các hãng của Mỹ, châu âu nh: Ford, Gemegcal motor,
Volvo, Mercedes, Audi Các loại ôtô này đợc công ty KEMEFS INTERNATIONAL
TRADING E.C chuyển từ Hồng kông về Việt Nam thông qua, kho ngoại quan của
Công ty Cung ứng tàu biển Quảng Ninh để chuyển sang Trung quốc, đây là bạn hàng đầu
tiên của Công ty từ khi Công ty kinh doanh kho ngoại quan.
Có thể nói Công ty này đặt vạn sự khởi đầu nan cho việc kinh doanh kho ngoại quan
của Công ty Cung ứng tàu biển Quảng Ninh. Với lợng xe ô tô khoảng 30 chiếc/tháng,
Công ty này một năm đã thông qua kho ngoại quan của công ty chuyển sang Trung quốc
với số lợng rất lớn xe ô tô. Ngoài ra Công ty này còn chuyển xe ô tô đến kho ngoại quan
của Công ty để chờ làm thủ tục nhập khẩu vào Việt Nam, Công ty Cung ứng tàu biển
Quảng Ninh có thể quảng cáo bán giúp cho Công ty KEMEF nhiều ôtô, cả cho thị trờng
Việt Nam lẫn Trung Quốc. Việc thuế quan do ngời mua phải chịu các đơn vị đợc phép
nhập khẩu ôtô đều tìm đến kho ngoại quan của Công ty xem hàng, sau khi ng thuận họ xin
cấp giấy phép nhập khẩu và làm các thủ tục cần thiết đi mua hàng, Công ty Cung ứng tàu
biển Quảng ninh, môi giới bán hàng thu hoa hồng, làm dịch vụ chuyển tiền, thu tiền thuê
kho.
Đây là bạn hàng rất tiềm năng của Công ty, tuy nhiên gần đây thị trờng Trung quốc
về xe ôtô có suy giảm, lợng hàng chuyển về của Công ty này giảm dần song vẫn là bạn
hàng hữu hảo.

Dầu đậu lành, thuốc lá điếu thị trờng xuất nhập khẩu chủ yếu là: Trung Quốc,
Singapore, Hongkong, Malaixia, Macau,
- Chất lợng sản phẩm xuất khẩu:
Để có đợc sản phẩm đạt chất lợng cho xuất khẩu Công ty đã áp dụng các
biện pháp:
+ Đầu t cho công tác thu mua theo chiều sâu ( các tiêu chuẩn về an toàn kỹ thuật, vệ
sinh) nhằm tạo sản phẩm cao cấp cho xuất khẩu.
+ Khảo sát và chọn lọc các thị trờng thích hợp, nghiên cứu nhằm khuyến khích phát
triển các mặt hàng có giá trị xuất khẩu cao bằng cách hỗ trợ cho xuất khẩu.
+ Liên kết chặt chẽ với ngời sản xuất để tạo nguồn hàng ổn định có chất lợng cao.
+ Bao bì nhãn hiệu : Bao bì không những có chức năng bảo quản mà còn có chức
năng quảng cáo. Hiện nay Công ty cha có khả năng sản xuất bao bì cho riêng mình, cho
lên hàng xuất khẩu đợc đóng vào những bao bì ngay từ khi thu mua vì Công ty không trực
tiếp sản xuất ra sản phẩm mà chỉ có chức năng thu mua hàng hoá xuất nhập khẩu. Đây
cũng là mặt hạn chế bởi nó làm giảm đi tên tuổi của Công ty và ấn tợng về hàng hoá của
Công ty với nớc nhập khẩu.
Hàng hoá cho từng loại thị trờng: Tuỳ theo yêu cầu của từng thị trơng nhập khẩu mà
Công ty có chính sách đáp ứng nhu cầu phù hợp với từng loại thị trờng.
Nhìn chung với chính sách này Công ty đã đạt đợc những kết quả đáng ghi nhận,
song nó cũng tồn taị những hạn chế. Với chính sách này Công ty cha thực sự phát huy hết
thế mạnh của mình về sản phẩm hàng hoá, ảnh hởng đến hiệu quả kinh doanh của Công ty.
Do đó mà một trong những nhiệm vụ của Công ty trong thời gian tới là hoàn thiện hơn nữa
chính sách sản phẩm hàng hoá, để góp phần thúc đẩy mở rộng thị trờng xuất khẩu của
Công ty.
b. chính sách phân phối:
Phân phối là khâu rất quan trọng đối với các doanh nghiệp làm công tác xuất nhập
khẩu bởi vì phân phối và trao đổi hàng hoá là chức năng kinh doanh chính của họ. Hoạt
động phân phối góp phần không nhỏ trong quá trình cung cấp cho khách hàng đúng sản
phẩm hàng hoá, đúng thời gian, đúng vị trí Tuy nhiên việc phân phối không kém phần
khó khăn và phức tạp. Hầu hết các trở ngại trong phân phối đều phát sinh từ nguyên nhân:

thị trờng xuất nhập khẩu. Đối với Công ty Cung ứng tàu biển Quảng Ninh giá hàng hoá
xuất khẩu tổng hợp, đợc hình thành trên cơ sở giá thu mua trong nớc và nớc ngoài. Để tính
đợc giá cho mỗi loại hàng hoá sản phẩm xuất khẩu, phải tính từ khâu sản xuất đến các chi
phi nh: Chi phí thu mua, chi phí vận chuyển, chi phí bảo quản, chi phí bến bãi, kho vận,
chi phí nghiệp vụ thuế xuất và các chi phí khác.
Tuy nhiên việc tính giá thờng không ổn định vì nó chịu ảnh hởng do sự biến động
của thị trờng thế giới về sản phẩm hàng hoá. Đối với các sản phẩm nh: Dầu cọ, dầu đậu
lành, thuốc lá điếu, cao su, hoa quả tơi….sản xuất chủ yếu dành cho xuất khẩu, phần dành
cho tiêu dùng trong nớc chiếm một phần rất nhỏ nhng giá cả cũng bị chi phối theo biến
động của thị trờng Thế giới. Nh vậy quan hệ cung cầu và các yếu tố ảnh hởng tới giá cả
Thế giới cũng ảnh hởng tới giá cả trong nớc, do tính phức tạp trong việc định giá hàng
xuất nhập khẩu. Vì vậy Công ty vận dụng giá Quốc tế vào thu mua trong nớc và nớc ngoài
đối với từng mặt hàng cũng có những mức độ khác nhau. Việc lựa chọn giá cả Quốc tế này
hay giá cả Quốc tế khác cũng tuỳ vào từng thị trờng cụ thể mà Công ty có những mức giá
khác nhau. Với chính sách này Công ty đã có những linh hoạt cho chính sách giá của mình
nhng còn tồn tại nhiều hạn chế.
d. Chính sách khuếch trơng :
Trên thực tế hoạt động quảng cáo Quốc tế của Công ty cha đủ mạnh, chủ yếu là bạn
hàng tự đến với Công ty khi có nhu cầu. Bạn hàng biết đến hàng hoá cũng nh nhu cầu của
Công ty thông qua hoạt động xuất nhập khẩu, chuyển khẩu, tạm nhập tái xuất, kho ngoại
quan, bán hàng miễn thuế là do Công ty quảng cáo trên một số phơng tiện thông tin đại
chúng. Bạn hàng quen biết dới hình thức là giới thiệu về Công ty thông qua truyền hình,
báo chí, còn hầu hết khách hàng tìm đến Công ty thông qua các văn phòng đại diện, các
chi nhánh ở Thành phố Hải Phòng, Thành phố Hồ Chí Minh, Thị xã Móng cái.
Công ty không có văn phòng đại diện ở nớc ngoài, không tham gia vào hội chợ triển
lãm ở trong nớc cũng nh ở nớc ngoài. Đây là một trong những hình thức tốt nhất để Công
ty giới thiệu về các hoạt động kinh doanh Quốc tế của mình tới khách hàng. Việc xúc tiến
quảng cáo có vị trí quan trọng trong chính sách khuếch trơng của Công ty, tìm kiếm nhu
cầu và các kiến nghị của họ thông qua việc giới thiệu những Cataloge về Công ty và các
mặt hàng xuất nhập khẩu chủ lực của Công ty.

cán bộ công nhân viên.
Đạt đợc kết quả trên là do một số nguyên nhân cơ bản sau:
- Công ty đã đánh giá đúng thực trạng và khả năng của mình, mạnh dạn chỉ ra những
mặt mạnh, mặt hạn chế của cán bộ lãnh đạo chủ chốt và đội ngũ cán bộ công nhân viên.
Dự đoán tơng đối sát tình hình, đặc biệt là những diễn biến theo chiều hớng không thuận
của thị trờng để chuẩn bị các phơng án sẵn sàng đối phó và vợt qua khó khăn thử thách.
- Đảng uỷ, Ban giám đốc Công ty có chủ trơng đúng để xây dựng và phát triển doanh
nghiệp phù hợp với cơ chế chính sách hiện hành của Đảng và Nhà nớc, phù hợp với điều
kiện thực tế của Công ty trong từng giai đoạn. Quyết tâm, năng động, sâu sát trong lãnh
đạo chỉ đạo hoạt động kinh doanh.
- Biết phát huy sức mạnh tổng hợp của các tổ chức quần chúng. Thực hiện tốt quy chế
dân chủ, động viên đợc tập thể cán bộ công nhân viên yên tâm công tác, gắn bó với doanh
nghiệp, hăng hái thi đua lao động sản xuất, không ngừng học tập để nâng cao trình độ
chuyên môn, trình độ ngoại ngữ. Nhìn chung đội ngũ cán bộ công nhân viên, ngày càng
vững vàng và có ý thức trách nhiệm trong việc thực thi nhiệm vụ. Chú trọng xây dựng và
duy trì mối quan hệ lành mạnh trong tập thể cán bộ công nhân viên.
- Trong hoạt động kinh doanh, xây dựng và giữ đợc lòng tin đối với bạn hàng cũng nh
với các cơ quan quản lý, do đó mà duy trì và mở rộng đợc thị trờng trong nớc cũng nh
Quốc tế. Công ty đã tranh thủ đợc sự giúp đỡ và ủng hộ của các bộ, ngành từ Trung ơng
đến địa phơng, đặc biệt là sự quan tâm chỉ đạo và tạo điều kiện của các đồng chí lãnh đạo
Tỉnh và Sở thơng mại.
- Xuất khẩu là hoạt động đa hàng hoá và dịch vụ ra khỏi một nớc sang các Quốc gia
khác để bán. Nên Công ty đã tiến hành áp dụng đa dạng hoá trong kinh doanh xuất nhập
khẩu trên cơ sở tính toán năng lực quản lý trình độ cán bộ và hiệu quả kinh doanh, cũng nh
đa dạng hoá sản phẩm hàng hoá. Trong những năm qua Công ty đã đề ra đợc những chủ
trơng và biện pháp cụ thể để đẩy mạnh việc xuất nhập khẩu, thờng xuyên chăm lo vốn, bảo
toàn và phát triển vốn, tranh thủ vốn bên ngoài để mở rộng sản xuất kinh doanh. Trong đó
xuất khẩu uỷ thác và xuất khẩu trực tiếp đã đợc Công ty vận dụng và đặc biệt quan tâm, đã
phát huy đựơc những hiệu quả tốt giúp cho doanh thu của Công ty ngày một tăng.
- Luôn hoàn thành tốt các đơn đặt hàng cả về thời gian, số lợng và chất lợng. Do đó