Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
lời mở đầu
Trong điều kiện hiện nay khi ngày càng có nhiều nhà sản xuất tham gia vào thị
trường thì việc tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp ngày càng khó khăn, sự cạnh
tranh trên thị trường tiêu thụ sản phẩm cũng vô cùng quyết liệt. Sức cạnh tranh của
sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất ra có thể nói là điều kiện sống còn đối với doanh
nghiệp. Do đó mỗi doanh nghiệp phải biết tận dụng tối đa được nội lực của mình,
phải nắm bắt được các thông tin trên thị trường như: Sự biến động của nhu cầu
người tiêu dùng, xu thế, thị hiếu người tiêu dùng, các động thái của đối thủ cạnh
tranh...Đi đôi với những công tác trên thì doanh nghiệp cũng không thể tách mình ra
khỏi xu thế liên tục phát triển của xã hội, đó là muốn tạo được thị trường đầu ra
vững chắc cho sản phẩm của mình, muốn tạo được thế và lực lớn mạnh hơn nữa
trong tương lai cho doanh nghiệp thì lựa chọn của doanh nghiệp đó là phải mở rộng
thị trường tiêu thụ, nâng tầm ảnh hưởng của mình trên thị trường.
Đặc biệt trong giai đoạn hiện nay khi nước ta đã gia nhập WTO và hoà mình vào xu
thế quốc tế hoà toàn cầu hoá thì đây cũng là giai đoạn mở ra cơ hội cho các doanh
nghệp trong nước nhưng đi đôi với nó là cũng có vô vàn khó khắn thách thức mà đòi
hỏi các doanh nghiệp trong nước muốn tồn tại được đổi mới, thích nghi được với
yêu cầu mới của thị trường.
Là một công ty trẻ trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh các sản phẩm về nội thất cho
văn phòng và nội thất cho trường học công ty TNHH nội thất Đại Dương đã nhân
thức được rằng muốn khẳng định được vị trí và tìm được chỗ đứng vững chắc của
mình trên thị trường, đặc biệt trong giai đoạn mở của hiện nay với sự cạnh tranh vô
cùng khốc liệt của thị trường nội thất trong nước nhất là các sản phẩm nội thất được
nhập từ nước ngoài như: Hồng Kông, Đài Loan, Malaysia, Hàn Quốc...Thì công ty
phải không những nâng cao được chất lượng sản phẩm của mình, khẳng định và
chiếm được lòng tin của khách hàng công ty còn phải liên tục tìm kiếm thị trường
mới, mở rộng được thị trường đầu ra cho sản phẩm của mình.
1
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Nhận thức được điều đó sau một thời gian thực tập tại công ty TNHH nội thất Đại

phát triển của nền sản xuất hàng hoá và được hình thành trong lĩnh vực lưu thông
hàng hoá. Người có sản phẩm hoặc dịch vụ đem ra trao đổi gọi là bên bán, người
mua để thoã mãn nhu cầu và có khả năng thanh toán được gọi là bên mua .
Trong quá trình trao đổi giữa bên bán và bên mua đã hình thành những mối
quan hệ nhất định. Đó là quan hệ giữa người bán và người mua, quan hệ giữa người
bán với nhau và quan hệ giữa người mua với nhau.
Vì vậy theo nghĩa đen thị trường là nơi mua bán trao đổi hàng hoá, là nơi gặp
gỡ để tiến hành hoạt động mua bán giữa người bán và người mua. Tuy nhiên, không
thể coi thị trường là các cửa hàng, các chợ, mặc dù những nơi đó là nơi mua bán
hàng hoá.
Sự hình thành thị trường đòi hỏi phải có:
- Đối tượng để trao đổi: sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ.
- Đối tượng tham gia trao đổi : Bên bán và bên mua.
- Điều kiện thực hiện trao đổi : Khả năng thanh toán
Như vậy điều quan tâm nhất của doanh nghiệp là tìm ra thị trường, tìm nhu cầu
và khả năng thanh toán cho các sản phẩm, dịch vụ mà nhà sản xuất dự định cung
ứng. Còn đối với người tiêu dùng, họ lại quan tâm tới việc so sánh những sản phẩm
3
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
dịch vụ mà nhà sản xuất cung ứng có thoả mãn đúng yêu cầu và thích hợp với khả
năng thanh toán của mình đến đâu.
Từ những quan điểm trên thị trường được định nghĩa như sau:
Thị trường là biểu hiện của quá trình mà trong đó thể hiện các quyết định của
người tiêu dùng về hàng hoá và dịch vụ cũng như các quyết định của các doanh
nghiệp về số lượng, chất lượng, mẫu mã của hàng hoá. Đó chính là mối quan hệ
giữa tổng số cung và tổng số cầu của từng loại hàng hoá cụ thể.
Tuy nhiên thị trường cũng có nhiều định nghĩa khác nhau. Hội quản trị Hoa Kỳ
cho rằng: “Thị trường là tổng hợp các lực lượng và các điều kiện, trong đó người
mua và người bán thực hiện các quyết định chuyển hàng hoá và dịch vụ từ người
bán sang người mua’’. Có nhiều quan niệm lại cho rằng “ thị trường là lĩnh vực trao

- Nhu cầu được thoả mãn đến mức độ nào?
- Khả năng thanh toán ra sao?
Tất cả các vấn đề trên chỉ có thể tìm trả lời chính xác trên thị trường. Sự nhận thức
phiến diện về thị trường cũng như sự điều tiết thị trường theo ý muốn chủ quan duy
ý chí trong quản lý và chỉ đạo kinh tế đều đồng nghĩa với việc đi ngược lại các hệ
thống quy luật kinh tế vốn có trong thị trường và hậu quả sẽ ảnh hưởng xấu đến thị
trường.
2. Quy luật của thị trường
Trên thị trường có rất nhiều quy luật kinh tế hoạt động đan xen lẫn nhau, và có
quan hệ mật thiết với nhau, sau đây là một số quy luật cơ bản:
2.1. Quy luật giá trị :
5
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Yêu cầu của quy luật này là sản xuất và trao đổi hang hoá được tiến hành phù
hợp với hao phí lao động cần thiết tạo ra hàng hoá. Quy luật giá trị được thể hiện
như quy luật giá cả và giá cả thì luôn biến động xoay quanh giá trị.
Do quy luật giá trị (biểu hiện thông qua giá cả, làm cho người bán hàng hoá mở
rộng hoặc thu hẹp bớt quy mô sản xuất loại hàng hoá mà giá cả thấp hơn giá trị để
dồn vào sản xuất loại hàng hoá nào có giá cả cao hơn giá trị).
2.2. Quy luật cung cầu giá cả:
Quy luật cung cầu nêu lên mối quan hệ giữa nhu cầu và khả năng cung ứng trên
thị trường. Quy luật này quy định cung và cầu luôn luôn có xu thế chuyển động xích
lại với nhau tạo thế cân bằng trên thị trường.
Cầu là một đại lượng tỷ lệ nghịch với giá, cung là một đại lượng tỷ lệ thuận với
giá. Khi cầu lớn hơn cung thì giá cả cao hơn giá trị và ngược lại.
Cung hàng hoá là số lượng hàng hoá mà người sản xuất muốn và có khả năng
sản xuất để bán theo mức giá nhất định. Như vậy cung hàng hoá thể hiện mối quan
hệ trực tiếp trên thị trường của hai biến số: Lượng hàng hoá dịch vụ cung ứng và giá
cả của hàng hoá trong một thời gian nhất định. Quy luật về cung: Sẽ có nhiều người
tham gia sản xuất nếu giá tăng và ít hơn nếu giá giảm.

doanh của doanh nghiệp:
Trong nền kinh tế hàng hoá, mục đích của các nhà sản xuất là sản xuất ra hàng
hoá ra để bán, để thoả mãn nhu cầu của người khác. Vì thế các doanh nghiệp không
thể tồn tại một cách đơn độc mà mọi hoạt động sản xuất kinh doanh đều phải gắn với
thị trường. Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp diễn ra không ngừng
7
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
theo chu kỳ mua nguyên vật liệu, vật tư, thiết bị… trên thị trường đầu vào và tiến
hành sản xuất ra sản phẩm, sau đó bán chúng trên thị trường đầu ra.
Doanh nghiệp chịu sự chi phối của thị trường hay nói cách khác thị trường đã
tác động và có ảnh hưởng quyết định tới mọi khâu của quá trình sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp. Thị trường càng mở rộng và phát triển thì lượng hàng hoá tiêu thụ
được càng nhiều và khả năng phát triển sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp càng
cao và ngược lại. Bởi thế còn thị trường tức là nha cầu thì còn sản xuất kinh doanh,
mất thị trường, ngườitiêu dùng không còn nhu cầu hoặc mất lòng tin của khách hàng
thì sản xuất kinh doanh bị đình trệ và các doanh nghiệp sẽ có nguy cơ bị phá sản.
Trong nền kinh tế thị trường hiện đại, có thể khẳng định rằng thị trường có vai trò
quyết định tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
3.2. Thị trường điều tiết sản xuất và lưu thông hàng hoá :
Thị trường đóng vải trò định hướng cho hoạt động sản xuất kinh doanh trong
nền kinh tế thị trường. Các nhà sản xuất kinh doanh căn cứ vào cung cầu, giá cả trên
thị trường để quyết định sản xuất kinh doanh cái gì? Như thế nào? và cho ai? Sản
xuất kinh doanh đều phải xuất phát từ nhu cầu của khách hàng và tìm mọi cách thoả
mãn nhu cầu đó chứ không phải xuất phát từ ý kiến chủ quan của nhà sản xuất. Bởi
vì ngày nay nền sản xuất đã phát triển đạt tới trình độ cao, hàng hoá và dịch vụ được
cung ứng ngày càng nhiều và tiêu thụ trở nên khó khăn hơn trước, cuộc chiến cạnh
tranh cũng vô cùng khốc liệt. Do đó khách hàng với nhu cầu có khả năng thanh toán
là nhân tố quyết định đến quy mô của doanh nghiệp.
Thị trường tồn tại một cách khách quan nên từng doang nghiệp chỉ có thể tìm
phương hướng hoạt động thích ứng với thị trường. Mỗi doanh nghiệp phải trên cơ sở

Nhà sản xuất sản xuất ra hàng hoá là để bán. Việc bán hàng được thực hiện
thông qua chức năng thừa nhận của thị trường. Thị trường thừa nhận chính là người
mua chấp nhận thì cũng có nghĩa là về cơ bản quá trình tái sản xuất xã hội của hàng
hoá đã hoàn thành. Bởi vì bản thân việc tiêu dùng sản phẩm và các chi phí tiêu dùng
cũng đã khẳng định trên thị trường khi hàng hoá được bán.
Thị trường thừa nhận: Tổng khối lượng hàng hoá (tổng giá trị sử dụng) đưa ra
thị trường, cơ cấu của cung và cầu, quan hệ cung cầu với từng hàng hoá, thừa nhận
giá thị sử dụng và giá cả hàng hoá, chuyển giá trị sử dụng và giá trị cá biệt thành giá
trị sử dụng và giá trị xã hội, thừa nhận các hoạt động mua và bán .v.v… Thị trường
không phải chỉ thừa nhận thụ động các kết quả của quá trình tái sản xuất, mà các
hoạt động mua bán trao đổi hàng hoá đều phải tuân theo các quy luật kinh tế của thị
trường.
4.3. Chức năng điều tiết, kích thích:
Nhu cầu thị trường là mục đích của quá trình sản xuất và tái sản xuất. Thị
trường là tập hợp các hoạt động của các quy luật kinh tế. Do đó thị trường vừa là
mục tiêu vừa tạo động lực để thực hiện các mục tiêu đó. Đó là cơ sở quan trọng để
chức năng điều tiết và kích thích của thị trường phát huy vai trò của mình.
Chức năng điều tiết và kích thích của thị trường thể hiện ở chỗ:
+ Thông qua nhu cầu thị trường, người sản xuất chủ động di chuyển tư liệu
sản xuất, vốn và lao động từ ngành này qua ngành khác từ sản phẩm này sang
sản phẩm khác một cách linh hoạt để có lợi nhuận cao.
+ Thông qua các hoạt động của các quy luật kinh tế của thị trường, người sản
xuất có lợi thế trong cạnh tranh sẽ tận dụng khả năng của mình để phát triển
sản xuất ngược lại những người sản xuất chưa tạo ra được lợi thế trên thị
10
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
trường cũng phải vươn lên để thoát khỏi nguy cơ phá sản và thu được lợi
nhuận. Đó là những động lực mà thị trường tạo ra đối với sản xuất.
+ Thông qua sự hoạt dộng của các quy luật kinh tế trên thị trường người tiêu
dùng buộc phải cân nhắc, tính toán quá trình tiêu dùng của mình sao cho với

Một trong những bí quyết quan trọng nhất để thành công trong kinh doanh là
phải hiểu biết cặn kẽ tính chất của thị trường và vận dụng nó để lên các kế hoạch,
định hướng phát triển đúng đắn và hài hoà với thị trường. Nhận biết được đặc điểm
và sự hoạt động của từng loại thị trường, các yếu tố tham gia vào hoạt động của thị
trường, từ đó thấy rõ đặc điểm hình thành và vận động của giá cả thị trường do đó
cần phải nghiên cứu, phân loại các hình thái thị trường
5. Phân loại và phân đoạn thị trường.
5.1. Phân loại thị trường:
Một trong những yếu tố quan trọng để thành công trong kinh doanh là sự hiểu
biết cặn kẽ tính chất của từng hình thái thị trường. Phân định các hình thái thị
trường là chia thị trường theo các góc độ khách quan khác nhau. Phân định hình thái
thị trường là vô cùng cần thiết, khách quan để nhận thức một cách cặn kẽ về thị
trường.
Hiện nay trong hoạt động kinh doanh người ta dựa vào nhiều tiêu thức khác
nhau để phân định các hình thái thị trường. Mỗi cách phân định có một hình thái thị
trường riêng đối với quá trình kinh doanh. Sau đây là một số cách phân định chủ yếu
về nội dung, tính chất của từng hình thái thị trường tương ứng với các phân định đó.
5.1.1 Căn cứ vào quan hệ mua bán giữa các quốc gia, thị trường chia
thành thị trường quốc nội và thị trường quốc tế:
12
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Thị trường trong nước là thị trường mà ở đó diễn ra hoạt động mua bán hàng
hoá của những người trong phạm vi hoạt động một quốc gia và chỉ có liên quan đến
các vấn đề kinh tế, chính trị trong một nước.
Thị trường quốc tế là nơi diễn ra hoạt động mua bán hàng hoá giữa các nước,
tổ chức với nhau thông qua tiền tệ quốc tế. Các quan hệ kinh tế diễn ra trên thị
trường thế giới ảnh hưởng trực tiếp tới việc phát triển kinh tế ở trong nước.
Phân biệt thị trường trong nước và thị trường quốc tế không ở phạm vi biên
giới mỗi nước mà chủ yếu ở người mua và người bán với phương thức thanh toán và
loại giá áp dụng, các quan hệ kinh tế diễn ra trên thị trường. Với sự phát triển của

thành hiện thực, thị trường chia thành thị trường thực tế, thị trường tiềm năng và
thị trường lý thuyết :
Thị trường thực tế là một bộ phận của thị trường mà trong đó yêu cầu tiêu dùng
đã được đáp ứng thông qua việc cung ứng hàng hoá và dịch vụ, đó là thị trường mà
doanh nghiệp đang tiêu thụ.
Thị trường tiềm năng bao gồm thị trường thực tế và một bộ phận thị trường mà
trong đó khách hàng có yêu cầu tiêu dùng nhưng doanh nghiệp chưa được đáp ứng
hoặc đáp ứng vẫn chưa đủ.
Thị trường lý thuyết bao gồm tất cả các nhóm dân cư trên thị trường kể cả
người chưa có yêu cầu tiêu dùng hoặc không có khả năng thanh toán.
5.1.4. Căn cứ vào hình thái vật chất của đối tượng trao đổi, thị trường
thành thị trường hàng hoá và thị trường dịch vụ:
Thị trường hàng hoá là thị trường trong đó đối tượng trao đổi là hàng hoá, vật
phẩm tiêu dùng với mục đích thoả mãn nhu cầu vật chất cảu ban thân người tiêu
14
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
dùng. Thị trường hàng hoá bao gồm nhiều bộ phận thị trường khác nhau, điển hình
là thị trường tư liệu sản xuất và thị trường tư liệu tiêu dùng. Trên thị trường tư liệu
sản xuất thường có các doanh nghiệp kinh doanh lớn, cạnh tranh diễn ra mạnh hơn,
quy mô thị trường lớn hơn nhưng nhu cầu thị trường không phong phú, không đa
dạng như nhu cầu thị trường hàng tiêu dùng, thị trường tư liêu sản xuất bị phụ thuộc
vào thị trường hàng tiêu dùng. Còn trên thị trường hàng tiêu dùng số lượng người
mua và người bán nhiều, mức độ cạnh tranh của thị trường này không gay gắt như
trên thị trường tư liệu sản xuất. Khả năng hình thành các cửa hàng đường phố, siêu
thị của thị trường tiêu dùng rất lớn, cách thức mua bán trên thị trường cũng rất
phong phú (bán buôn, bán lẻ, đại lý). Thị trường bán lẻ là thị trường chủ yếu của thị
trường tiêu dùng.
Thị trường dịch vụ là thị trường trao đổi các chủng loại dịch vụ như sửa chữa,
lắp đặt, bảo hành và các dịch vụ khác, tư vấn... không có sản phẩm tồn tại dưới hình
thái vật chất, không có các trung gian phân phối mà sử dụng kênh phân phối trực

Người làm công tác thị trường cả tiêu dùng và công nghiệp từ lâu đã nhận
thấy rằng: Thị trường không chỉ bao gồm những khách hàng hiện tại và những khác
hàng tương lai với những nhu cầu và mong muốn như nhau. Một công ty marketing
công nghiệp có thể bán hàng hóa và dịch vụ cho hàng trăm các nhà sản xuất khác
trong cùng một ngành công nghiệp. Vì vậy, phân đoạn thị trường là yếu tố chủ chốt,
xác định một chiến lược marketing lâu dài và có hiệu quả.
Phân đoạn thị trường là việc căn cứ vào mục đích nghiên cứu và các tiêu thức
cụ thể để phân chia thị trường hay phân chia khách hàng vào các đoạn phân biệt và
đồng nhất với nhau (khác biệt giữa các đoạn và đồng nhất trong một đoạn). Người ta
16
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
gọi phân đoạn thị trường là quá trình phân chia đối tượng tiêu dùng thành nhóm, trên cơ sở
những điểm khác biệt nhu cầu, tính cách hay hành vi.
Đoạn thị trường là một nhóm đối tượng tiêu dùng có phản ứng như nhau đối
với cùng tập hợp những kích thích của marketing.
Và như vậy,các doanh nghiệp cần phải phân đoạn thị trường bởi vì thị trường
là một thể thống nhất nhưng không đồng nhất, trong đó có nhiều người mua và
người bán có trình độ, nhu cầu, mong muốn, đặc điểm, thói quen tiêu dùng khác
nhau. Khả năng của các doanh nghiệp có hạn, do vậy bất kì một doanh nghiệp nào
cũng cần phải tìm cho mình một đoạn thị trường nào đó phù hợp với đặc điểm và
chiến lược marketing để thích ứng với từng thị trường.
Thị trường rất phong phú, đa dạng do đó không phải bất cứ thị trường nào
cũng cần phải phân đoạn. Việc phân đoạn thị trường đòi hỏi chúng ta phải thu thập đầy
đủ thông tin và phân tích, lựa chọn dựa vào những tiêu thức chủ yếu sau:
- Phân đoạn theo địa lý: Thị trường tổng thể sẽ được chia cắt thành nhiều đơn
vị địa lý: Vùng, miền, tỉnh, thành phố, quận, huyện, phường xă. Đây là cơ sở phân
đoạn được áp dụng phổ biến vì sự khác biệt về nhu cầu thường gắn kết với yếu tố địa
lý.
- Phân đoạn theo hành vi tiêu dùng : Thị trường người tiêu dùng sẽ được phân
chia thành các nhóm đồng nhất về các đặc tính như: Lý do mua sắm, lợi ích tìm

của doanh nghiệp. Kế hoạch mở rộng quy mô sản xuất phải được vạch ra một cách
thận trọng để tránh đầu tư quá mức vào thiết bị và nhân lực, những yếu tố này sẽ đè
nặng lên công ty khi thị trường suy thoái. Và hoạt động mở rộng thị trường của
doanh nghiệp là cần thiết và thích hợp.
18
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
2. Vai trò của hoạt động mở rộng thị trường:
Hoạt động mở rộng thị trường là một trong những tác động Marketing nhằm
mở rộng phạm vi thị trường cũng như phạm vi hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp. Hoạt động mở rộng thị trường giữ một vai trò quan trọng trong việc thiết lập
và mở rộng hệ thống sản xuất và tiêu thụ các chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp
với mục tiêu tối đa lợi nhuận và duy trì ưu thế cạnh tranh.
2.1. Góp phần khai thác nội lực doanh nghiệp:
Dưới góc độ kinh tế nội lực được xem là sức mạnh nội tại, là động lực, là toàn
bộ nguồn lực bên trong của sự phát triển kinh tế. Trong phạm vi kinh doanh của một
doanh nghiệp, nội lực bao gồm :
+ Các yếu tố thuộc về quá trình sản xuất như đối tượng lao động, tư liệu lao
động, sức lao động.
+ Các yếu tố thuộc về tổ chức quản lý xã hội, tổ chức quản lý kinh tế.
Nội lực được chia thành hai dạng: Loại đang được doanh nghiệp sử dụng và
loại tiềm năng hay sử dụng khi có điều kiện. Gắn với nội lực là việc khai thácvà phát
huy nội lực - đó là quá trình vận dụng, sử dụng, làm chuyển hoá nó, là việc duy trì
và làm cho nó ngày càng mở rộng, đáp ứng yêu cầu phát triển. Biểu hiện của nó là
sức sống, khả năng thích nghi và tính cạnh tranh cao của nền kinh tế nói chung.
Việc khai thác, phát huy sử dụng, quản lý, phối hợp nội lực biểu hiện tập trung
nhất ở khả năng cạnh tranh. Trong điều kiện toàn cầu hoá như hiện nay khả năng
cạnh tranh cao thấp cho biết sức mạnh của doanh nghiệp, nó sẽ bảo đảm cho sự phát
triển bền vững. Khai thác nội lực chỉ là động lực của phát triển, khi kinh doanh
không còn hiệu quả nghĩa là việc khơi dậy và phát huy nội lực không tốt.
19

Có rất nhiều loại sản phẩm tiêu thụ thành công trên đoạn thị trường này nhưng
chưa chắc đã thành công trên các đoạn thị trường khác hay ngược lại. Do đó mở
rộng thị trường giúp các doanh nghiệp tìm được các đoạn thị trường tiêu thụ thích
hợp cho từng chủng loại sản phẩm đối với các nhóm khách hàng khác nhau. Điều đó
bắt buộc các doanh nghiệp phải đa dạng hoá các sản phẩm, thay đổi và sáng tạo các
sản phẩm mới, tạo ưu thế và tăng khả năng thích nghi cho sản phẩm trên thị trường.
Có thể nói mở rộng thị trường là công cụ cần thiết trong việc tìm kiếm thị phần, khai
thác cho cả sản phẩm đang có lẫn sản phẩm mới.
Nếu sản phẩm mới có thể đáp ứng được thị trường và sự đáp ứng này phù hợp
với sự nghiên cứu bước đầu về thị trường và với việc thẩm tra các khả năng có thể
gặp phải thì các nhà sản xuất phải xem xét nguồn tài chính và nhân lực để xác định
những chi phí kéo theo để bước vào thị trường mới.
Mở rộng thị trường còn có vai trò quan trọng trong việc nâng cao năng lực, kỹ
năng và chất lượng của lực lượng lao động mà đặc biệt là đội ngũ nhân viên bán
hàng thông qua việc tiếp thu và học hỏi những kỹ năng mới hiện đại. Các nhân viên
tiếp thị và bán hàng được coi như là đội ngũ thống nhất, năng động và tháo vát.
Những ý kiến, sự khéo léo, tinh tế trong giao tiếp và đôi khi khả năng chịu đựng hay
phản ứng của họ sẽ là một yếu tố chủ đạo cho sự phát triển thành công và hữu ích
của dự án tiêu thụ hay mở rộng thị trường.
2.2. Bảo đảm sự thành công cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp:
Hoạt động mở rộng thị trường giúp cho các doanh nghiệp quan tâm đến các vấn đề:
+ Sự tồn tại của một thị trường đứng vững được.
+ Thời cơ để doanh nghiệp mở rộng quy mô đẵthcj sự chín muồi hay chưa?
21
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Việc biết được hai nhân tố này sẽ tạo điều kiện xây dựng các dự án sản xuất khả
thi và tiếp thị có hiệu qủa. Mở rộng thị trường sẽ tạo điều kiện cho doanh nghiệp có
vị trí ngày càng vững chắc và thuận lợi hơn trong việc tiêu thụ hàng hoá cũng như
thử nghiệm sản phẩm mới của mình. Nâng cao uy tín sản phẩm của doanh nghiệp và
trên cơ sở đó thị trường hiện có mang tính ổn định. Mặt khác trên thị trường lúc nào

mọi lúc mọi nơi với chi phí thấp nhất. Đồng thời phải tổ chức hệ thống thanh toán
nhanh chóng và thuận tiện cho khách hàng, có chính sách giá cả hợp lý cho từng thị
trường, từng thời điểm, nhất là khi thâm nhập vào thị trường mới.
Mở rộng thị trường cũng cần đảm bảo đúng pháp luật mà nhà nước quy định,
việc mở rộng thị trường đồng nghĩa với việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
trên các thị trường mới, do đó phải tuân theo các quy định đã đề ra, toàn bộ các sản
phẩm phải được kiểm tra trước khi tung ra thị trường.
4. Nội dung của hoạt động mở rộng thị trường.
4.1. Nghiên cứu thị trường xác định thị trường có nhu cầu cao .
- Nghiên cứu thị trường:
Mục đích chủ yếu của việc nghiên cứa thị trường là xác định nhu cầu và khả
năng tiêu thụ hay bán một sản phẩm hoặc một nhóm sản phẩm nào đó mà doanh
nghiệp dự định sẽ sản xuất trong thời gian tới. Trên cơ sở nghiên cứa thị trường,
doanh nghiệp nâng cao khả năng thích ứng với thị trường của các sản phẩm do mình
sản xuất ra. Từ đó tiến hành tổ chức sản xuất, tiêu thụ những sản phẩm hàng hoá mà
thị trường đang có nhu cầu.
Việc đánh giá chính xác thị trường hiện tại và xác định đúng tiềm năng của
thị trường tương lai là tiêu chuẩn tối quan trọng nhất trong việc xây dựng dự án kinh
doanh thực tế và vững chắc.
23
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Nhân viên tiếp thị và tiêu thụ luôn phải nhận thức và nắm bắt được toàn bộ
thông tin thích hợp về thị trường để công ty tận dụng tối đa năng lực của mình.
Thị trường luôn ở trạng thái động, chính vì vậy việc công ty được trang bị
những phương án nhằm thích ứng với những biến động này một cách nhanh nhạy,
linh hoạt và có hiệu quả là điều tối quan trọng. Luôn luôn nắm bắt được điều gì đang
xẩy ra trên thị trường và đang đưa đến những xu hướng phát triển là sự phản ứng
thích hợp mà các công ty cần phải tìm cách đạt được. Những phương pháp hoạt động
thành công hôm nay không bảo đảm cho sự phát triển của công ty trong tương lai,
muốn đạt được sự thành công trong tương lai trước hết phải nhận thức được xu

động ấy. Không thể đưa ra một hình ảnh rõ ràng của thị trường tiềm năng nếu không
có sự phân tích tỉ mỷ về sự cạnh chanh của các công ty. Cạnh tranh còn tồn tại thì
còn phải nghiên cứu mọi khía cạnh của những cái mạnh và cái yếu của các đối thủ
chính trong các khu vực thị trường, để hoạch định kế hoạch tiêu thụ nhằm vượt qua
cạnh tranh. Càng biết nhiều và chi tiết những thông tin về cạnh tranh bao nhiêu,
doanh nghiệp càng đạt được vị trí vững trắc bấy nhiêu bởi nhờ đó doanh nghiệp sẽ
có khả năng thực hiện với những chiến lược để đương đầu với bất kỳ thị trường nào
mà đối thủ đã xâm nhập vào.
Thông tin chiếm một vị trí quan trọng trong phân tích thị trường. Quy mô hiện tại
của khu vực thị trường trong đó những sản phẩm của doanh nghiệp được bán ở địa
phương trong khu vực, mang tính quốc gia hay nước ngoài đều cần phải xem xét và
đánh giá. Phải xác định số lượng và loại hình các khách hàng hiện có để tạo điều
kiện cho những doanh nghiệp riêng lẻ thiết lập nên biểu đồ khu vực thị trường hiện
tại, cũng như trong tương lai. Những thông tin sống còn này sẽ cho phép những
chính sách chiến lược về sản xuất và tiếp thị hoạt động trong khuôn khổ luồng tiền
25