lời mở đầu
Trong điều kiện hiện nay khi ngày càng có nhiều nhà sản xuất tham gia vào thị
trường thì việc tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp ngày càng khó khăn, sự cạnh
tranh trên thị trường tiêu thụ sản phẩm cũng vô cùng quyết liệt. Sức cạnh tranh của
sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất ra có thể nói là điều kiện sống còn đối với doanh
nghiệp. Do đó mỗi doanh nghiệp phải biết tận dụng tối đa được nội lực của mình,
phải nắm bắt được các thông tin trên thị trường như: Sự biến động của nhu cầu
người tiêu dùng, xu thế, thị hiếu người tiêu dùng, các động thái của đối thủ cạnh
tranh...Đi đôi với những công tác trên thì doanh nghiệp cũng không thể tách mình ra
khỏi xu thế liên tục phát triển của xã hội, đó là muốn tạo được thị trường đầu ra
vững chắc cho sản phẩm của mình, muốn tạo được thế và lực lớn mạnh hơn nữa
trong tương lai cho doanh nghiệp thì lựa chọn của doanh nghiệp đó là phải mở rộng
thị trường tiêu thụ, nâng tầm ảnh hưởng của mình trên thị trường.
Đặc biệt trong giai đoạn hiện nay khi nước ta đã gia nhập WTO và hoà mình vào xu
thế quốc tế hoà toàn cầu hoá thì đây cũng là giai đoạn mở ra cơ hội cho các doanh
nghệp trong nước nhưng đi đôi với nó là cũng có vô vàn khó khắn thách thức mà đòi
hỏi các doanh nghiệp trong nước muốn tồn tại được đổi mới, thích nghi được với
yêu cầu mới của thị trường.
Là một công ty trẻ trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh các sản phẩm về nội thất cho
văn phòng và nội thất cho trường học công ty TNHH nội thất Đại Dương đã nhân
thức được rằng muốn khẳng định được vị trí và tìm được chỗ đứng vững chắc của
mình trên thị trường, đặc biệt trong giai đoạn mở của hiện nay với sự cạnh tranh vô
cùng khốc liệt của thị trường nội thất trong nước nhất là các sản phẩm nội thất được
nhập từ nước ngoài như: Hồng Kông, Đài Loan, Malaysia, Hàn Quốc...Thì công ty
phải không những nâng cao được chất lượng sản phẩm của mình, khẳng định và
chiếm được lòng tin của khách hàng công ty còn phải liên tục tìm kiếm thị trường
mới, mở rộng được thị trường đầu ra cho sản phẩm của mình.
1
Nhận thức được điều đó sau một thời gian thực tập tại công ty TNHH nội thất Đại
Dương tôi đã quyết định chọn đề tài " Một số giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ
sản phẩm của công ty TNHH nội thất Đại Dương" để làm báo cáo chuyên đề của

Trong quá trình trao đổi giữa bên bán và bên mua đã hình thành những mối
quan hệ nhất định. Đó là quan hệ giữa người bán và người mua, quan hệ giữa người
bán với nhau và quan hệ giữa người mua với nhau.
Vì vậy theo nghĩa đen thị trường là nơi mua bán trao đổi hàng hoá, là nơi gặp
gỡ để tiến hành hoạt động mua bán giữa người bán và người mua. Tuy nhiên, không
thể coi thị trường là các cửa hàng, các chợ, mặc dù những nơi đó là nơi mua bán
hàng hoá.
Sự hình thành thị trường đòi hỏi phải có:
- Đối tượng để trao đổi: sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ.
- Đối tượng tham gia trao đổi : Bên bán và bên mua.
- Điều kiện thực hiện trao đổi : Khả năng thanh toán
Như vậy điều quan tâm nhất của doanh nghiệp là tìm ra thị trường, tìm nhu cầu
và khả năng thanh toán cho các sản phẩm, dịch vụ mà nhà sản xuất dự định cung
ứng. Còn đối với người tiêu dùng, họ lại quan tâm tới việc so sánh những sản phẩm
3
dịch vụ mà nhà sản xuất cung ứng có thoả mãn đúng yêu cầu và thích hợp với khả
năng thanh toán của mình đến đâu.
Từ những quan điểm trên thị trường được định nghĩa như sau:
Thị trường là biểu hiện của quá trình mà trong đó thể hiện các quyết định của
người tiêu dùng về hàng hoá và dịch vụ cũng như các quyết định của các doanh
nghiệp về số lượng, chất lượng, mẫu mã của hàng hoá. Đó chính là mối quan hệ
giữa tổng số cung và tổng số cầu của từng loại hàng hoá cụ thể.
Tuy nhiên thị trường cũng có nhiều định nghĩa khác nhau. Hội quản trị Hoa Kỳ
cho rằng: “Thị trường là tổng hợp các lực lượng và các điều kiện, trong đó người
mua và người bán thực hiện các quyết định chuyển hàng hoá và dịch vụ từ người
bán sang người mua’’. Có nhiều quan niệm lại cho rằng “ thị trường là lĩnh vực trao
đổi mà ở đó người mua và người bán cạnh tranh với nhau để xác định gía cả hàng
hoá dịch vụ ”, hoặc đơn giản hơn “ thị trường là tổng hợp các số cộng của người
mua về một sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ ”.
Hiểu một cách tổng quát, thị trường là nơi mà người mua và người bán tự tìm

thống quy luật kinh tế vốn có trong thị trường và hậu quả sẽ ảnh hưởng xấu đến thị
trường.
2. Quy luật của thị trường
Trên thị trường có rất nhiều quy luật kinh tế hoạt động đan xen lẫn nhau, và có
quan hệ mật thiết với nhau, sau đây là một số quy luật cơ bản:
2.1. Quy luật giá trị :
Yêu cầu của quy luật này là sản xuất và trao đổi hang hoá được tiến hành phù
hợp với hao phí lao động cần thiết tạo ra hàng hoá. Quy luật giá trị được thể hiện
như quy luật giá cả và giá cả thì luôn biến động xoay quanh giá trị.
5
Do quy luật giá trị (biểu hiện thông qua giá cả, làm cho người bán hàng hoá mở
rộng hoặc thu hẹp bớt quy mô sản xuất loại hàng hoá mà giá cả thấp hơn giá trị để
dồn vào sản xuất loại hàng hoá nào có giá cả cao hơn giá trị).
2.2. Quy luật cung cầu giá cả:
Quy luật cung cầu nêu lên mối quan hệ giữa nhu cầu và khả năng cung ứng trên
thị trường. Quy luật này quy định cung và cầu luôn luôn có xu thế chuyển động xích
lại với nhau tạo thế cân bằng trên thị trường.
Cầu là một đại lượng tỷ lệ nghịch với giá, cung là một đại lượng tỷ lệ thuận với
giá. Khi cầu lớn hơn cung thì giá cả cao hơn giá trị và ngược lại.
Cung hàng hoá là số lượng hàng hoá mà người sản xuất muốn và có khả năng
sản xuất để bán theo mức giá nhất định. Như vậy cung hàng hoá thể hiện mối quan
hệ trực tiếp trên thị trường của hai biến số: Lượng hàng hoá dịch vụ cung ứng và giá
cả của hàng hoá trong một thời gian nhất định. Quy luật về cung: Sẽ có nhiều người
tham gia sản xuất nếu giá tăng và ít hơn nếu giá giảm.
Cầu hàng hoá là số lượng hàng hoá mà người mua muốn và có khả năng mua
theo mức giá nhất định. Giá thị trường của hàng hoá cần mua càng tăng thì cần phải
từ chối nhiều hơn các sản phẩm khác và ngược lại giá cả càng cao thì chi phí cơ hội
càng cao và chi phí cơ hội quyết định khả năng người ta có thể mua được những gì?
Quy luật về cung cho ta biết ở một mặt bằng giá nhất định có bao nhiêu sản
phẩm sẽ được người sản xuất đưa bán trên thị trường, quy luật về cầu lại cho biết với

Doanh nghiệp chịu sự chi phối của thị trường hay nói cách khác thị trường đã
tác động và có ảnh hưởng quyết định tới mọi khâu của quá trình sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp. Thị trường càng mở rộng và phát triển thì lượng hàng hoá tiêu thụ
được càng nhiều và khả năng phát triển sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp càng
7
cao và ngược lại. Bởi thế còn thị trường tức là nha cầu thì còn sản xuất kinh doanh,
mất thị trường, ngườitiêu dùng không còn nhu cầu hoặc mất lòng tin của khách hàng
thì sản xuất kinh doanh bị đình trệ và các doanh nghiệp sẽ có nguy cơ bị phá sản.
Trong nền kinh tế thị trường hiện đại, có thể khẳng định rằng thị trường có vai trò
quyết định tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
3.2. Thị trường điều tiết sản xuất và lưu thông hàng hoá :
Thị trường đóng vải trò định hướng cho hoạt động sản xuất kinh doanh trong
nền kinh tế thị trường. Các nhà sản xuất kinh doanh căn cứ vào cung cầu, giá cả trên
thị trường để quyết định sản xuất kinh doanh cái gì? Như thế nào? và cho ai? Sản
xuất kinh doanh đều phải xuất phát từ nhu cầu của khách hàng và tìm mọi cách thoả
mãn nhu cầu đó chứ không phải xuất phát từ ý kiến chủ quan của nhà sản xuất. Bởi
vì ngày nay nền sản xuất đã phát triển đạt tới trình độ cao, hàng hoá và dịch vụ được
cung ứng ngày càng nhiều và tiêu thụ trở nên khó khăn hơn trước, cuộc chiến cạnh
tranh cũng vô cùng khốc liệt. Do đó khách hàng với nhu cầu có khả năng thanh toán
là nhân tố quyết định đến quy mô của doanh nghiệp.
Thị trường tồn tại một cách khách quan nên từng doang nghiệp chỉ có thể tìm
phương hướng hoạt động thích ứng với thị trường. Mỗi doanh nghiệp phải trên cơ sở
nhận biết nhu cầu của thị trường kết hợp với khả năng của mình để đề ra chiến lược,
kế hoạch và phương án kinh doanh hợp lý nhằm thoả mãn tốt nhất nhu cầu của thị
trường và xã hội.
3.3. Thị trường phản ánh thế và lực của doanh nghiệp :
Mỗi doanh nghiệp hoạt động trên thương trường đều có một vị thế cạnh tranh
nhất định. Thị phần (phần thị trường mà doanh nghiệp chiếm lĩnh được) phản ánh
thế và lực của doanh nghiệp trên thị trường đó.
8

hoạt động mua bán trao đổi hàng hoá đều phải tuân theo các quy luật kinh tế của thị
trường.
4.3. Chức năng điều tiết, kích thích:
Nhu cầu thị trường là mục đích của quá trình sản xuất và tái sản xuất. Thị
trường là tập hợp các hoạt động của các quy luật kinh tế. Do đó thị trường vừa là
mục tiêu vừa tạo động lực để thực hiện các mục tiêu đó. Đó là cơ sở quan trọng để
chức năng điều tiết và kích thích của thị trường phát huy vai trò của mình.
Chức năng điều tiết và kích thích của thị trường thể hiện ở chỗ:
+ Thông qua nhu cầu thị trường, người sản xuất chủ động di chuyển tư liệu
sản xuất, vốn và lao động từ ngành này qua ngành khác từ sản phẩm này sang
sản phẩm khác một cách linh hoạt để có lợi nhuận cao.
+ Thông qua các hoạt động của các quy luật kinh tế của thị trường, người sản
xuất có lợi thế trong cạnh tranh sẽ tận dụng khả năng của mình để phát triển
sản xuất ngược lại những người sản xuất chưa tạo ra được lợi thế trên thị
trường cũng phải vươn lên để thoát khỏi nguy cơ phá sản và thu được lợi
nhuận. Đó là những động lực mà thị trường tạo ra đối với sản xuất.
+ Thông qua sự hoạt dộng của các quy luật kinh tế trên thị trường người tiêu
dùng buộc phải cân nhắc, tính toán quá trình tiêu dùng của mình sao cho với
cùng một mức thu nhập hạn chế của minh sẽ mua được những hàng hoá mang
lại ích lợi lớn nhất. Do đó thị trường có vai trò to lớn đối với việc hướng dẫn
tiêu dùng.
10
+ Trong quá trình tái sản xuất, không phải người sản xuất chỉ ra cách chi phí
để ản xuất ra sản phẩm như thế nào cũng được xã hội thừa nhận. Thị trường
chỉ thừa nhận ở mức thấp hơn hoặc bằng mức xã hội cần thiết (trung bình).
Do đó thị trường có vai trò vô cùng quan trọng đối với kích thích tiết kiệm chi
phí, tiết kiệm lao động.
4.4. Chức năng thông tin:
Trong tất cả các khâu ( các giai đoạn ) của quá trình tái sản xuất hàng hoá, chỉ
có thị trường mới có chức năng thông tin. Đó là thị trường là nơi cung cấp thông tin

trường.
Hiện nay trong hoạt động kinh doanh người ta dựa vào nhiều tiêu thức khác
nhau để phân định các hình thái thị trường. Mỗi cách phân định có một hình thái thị
trường riêng đối với quá trình kinh doanh. Sau đây là một số cách phân định chủ yếu
về nội dung, tính chất của từng hình thái thị trường tương ứng với các phân định đó.
5.1.1 Căn cứ vào quan hệ mua bán giữa các quốc gia, thị trường chia
thành thị trường quốc nội và thị trường quốc tế:
Thị trường trong nước là thị trường mà ở đó diễn ra hoạt động mua bán hàng
hoá của những người trong phạm vi hoạt động một quốc gia và chỉ có liên quan đến
các vấn đề kinh tế, chính trị trong một nước.
Thị trường quốc tế là nơi diễn ra hoạt động mua bán hàng hoá giữa các nước,
tổ chức với nhau thông qua tiền tệ quốc tế. Các quan hệ kinh tế diễn ra trên thị
trường thế giới ảnh hưởng trực tiếp tới việc phát triển kinh tế ở trong nước.
Phân biệt thị trường trong nước và thị trường quốc tế không ở phạm vi biên
giới mỗi nước mà chủ yếu ở người mua và người bán với phương thức thanh toán và
loại giá áp dụng, các quan hệ kinh tế diễn ra trên thị trường. Với sự phát triển của
kinh tế, của khoa học kỹ thuật và sự phân công lao động thế giới, kinh tế mỗi nước
12
trở thành một mắt xích của hệ thống kinh tế thế giới, do đó thị trường trong nước có
quan hệ mật thiết với thị trường quốc tế. Việc dự báo một cách đúng sự tác động của
thị trường quốc tế đối với thị trường trong nước là sự cần thiết và cũng là những
nhân tố tạo ra sự thành công đối với mỗi nhà kinh doanh trên thương trường quốc
nội.
5.1.2. Căn cứ vào vai trò và vị thế của người mua và người bán trên thị
trường, thị trường chia thành thị trường người bán và thị trường người mua:
Trên thị trường người bán, vai trò quyết định thuộc về nhà sản xuất. Thường
xẩy ra trên hai tình thế cung cầu hoặc độc quyền bán. Các quan hệ kinh tế hình thành
trên thị trường (quan hệ cung cầu, quan hệ giá cả tiền tệ, quan hệ cạnh tranh) hình
thành không khách quan, giá cả thường bị áp đặt, cạnh tranh bị thủ tiêu hoặc không
có điều kiên hoạt động, các kênh phân phối và lưu thông không hợp lý, thông tin

dùng. Thị trường hàng hoá bao gồm nhiều bộ phận thị trường khác nhau, điển hình
là thị trường tư liệu sản xuất và thị trường tư liệu tiêu dùng. Trên thị trường tư liệu
sản xuất thường có các doanh nghiệp kinh doanh lớn, cạnh tranh diễn ra mạnh hơn,
quy mô thị trường lớn hơn nhưng nhu cầu thị trường không phong phú, không đa
dạng như nhu cầu thị trường hàng tiêu dùng, thị trường tư liêu sản xuất bị phụ thuộc
vào thị trường hàng tiêu dùng. Còn trên thị trường hàng tiêu dùng số lượng người
mua và người bán nhiều, mức độ cạnh tranh của thị trường này không gay gắt như
trên thị trường tư liệu sản xuất. Khả năng hình thành các cửa hàng đường phố, siêu
thị của thị trường tiêu dùng rất lớn, cách thức mua bán trên thị trường cũng rất
phong phú (bán buôn, bán lẻ, đại lý). Thị trường bán lẻ là thị trường chủ yếu của thị
trường tiêu dùng.
Thị trường dịch vụ là thị trường trao đổi các chủng loại dịch vụ như sửa chữa,
lắp đặt, bảo hành và các dịch vụ khác, tư vấn... không có sản phẩm tồn tại dưới hình
14
thái vật chất, không có các trung gian phân phối mà sử dụng kênh phân phối trực
tiếp, mạng lưới phân phối của doanh nghiệp dịch vụ thường tuỳ thuộc vào nhu cầu
của thị trường và từng hoạt động kinh doanh.
5.1.5. Căn cứ vào vai trò và số lượng người mua và người bán trên thị
trường, thị trường chia thành thị trường cạnh tranh hoàn hảo, thị trường cạnh
tranh không hoàn hảo và thị trường độc quyền:
Thị trường cạnh tranh hoàn hảo là thị trường mà trong đó số ngườónản xuất
tham gia vào thị trường tương đối lớn không có ưu thế để cung ứng hay mua một số
lượng sản phẩẩnnò đó ảnh hưởng đến giá cả của nó trên thị trường (giá là giao điểm
của đường cung vàđường cầu). Người mua và người bán không ai quyết định giá và
chỉ chấp nhận giá mà thôi. Các sản phẩm mua bán trên thị trường này là đồng nhất.
Đều kiện tham gia vào thị trường và rời khỏi thị trường nói chung tương đối dễ
dàng. Người bán chỉ có cách giảm thấp chi phí sản xuất và sản xuất một sản lượng
đến giới hạn mà chi phí cận biên bằng doanh thu cận biên thì mới thu được lợi nhuận
tối đa.
Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo là thị trường mà hầu hết các doanh

nhau. Khả năng của các doanh nghiệp có hạn, do vậy bất kì một doanh nghiệp nào
cũng cần phải tìm cho mình một đoạn thị trường nào đó phù hợp với đặc điểm và
chiến lược marketing để thích ứng với từng thị trường.
Thị trường rất phong phú, đa dạng do đó không phải bất cứ thị trường nào
cũng cần phải phân đoạn. Việc phân đoạn thị trường đòi hỏi chúng ta phải thu thập đầy
đủ thông tin và phân tích, lựa chọn dựa vào những tiêu thức chủ yếu sau:
16
- Phân đoạn theo địa lý: Thị trường tổng thể sẽ được chia cắt thành nhiều đơn
vị địa lý: Vùng, miền, tỉnh, thành phố, quận, huyện, phường xă. Đây là cơ sở phân
đoạn được áp dụng phổ biến vì sự khác biệt về nhu cầu thường gắn kết với yếu tố địa
lý.
- Phân đoạn theo hành vi tiêu dùng : Thị trường người tiêu dùng sẽ được phân
chia thành các nhóm đồng nhất về các đặc tính như: Lý do mua sắm, lợi ích tìm
kiếm, lòng trung thành, số lượng và tỉ lệ sử dụng, cường độ tiêu thụ, tình trạng sử
dụng (đã sử dụng, chưa sử dụng, không sử dụng).
Nếu doanh nghiệp thực hiện đầy đủ việc phân đoạn thị trường sẽ là đòn bẩy,
có nghĩa là thông số sử dụng để phân đoạn thị trường phải liên quan đến nhu cầu
mong muốn của người mua, khả năng chi trả và những yếu tố khác ảnh hưởng đến
việc mua. Phân đoạn thị trường khiến cho khách hàng thỏa mãn nhu cầu và ngược
lại sẽ dẫn đến mối quan hệ tốt, lâu dài hơn giữa người mua và người bán, đồng thời
phân đoạn thị trường cũng giúp doanh nghiệp lên được kế hoạch sản xuất kinh
doanh một cách hợp lý. Vì vậy phân đoạn thị trường là yếu tố cần thiết để thực hiện
quan điểm marketing có hiệu quả.
II. nội dung của hoạt động mở rộng thị trường của doanh nghiệp.
1. Khái niệm mở rộng thị trường:
Trong kinh doanh tất cả chỉ có ý nghĩa khi sẩn phẩm được tiêu thụ trên thị trường.
Thực tế là những sản phẩm và dịch vụ đã đạt được thành công và hiệu quả trên thị
trường thì giờ đây không có gì để đảm bảo rằng chúng ta sẽ tiếp tục đạt được thành
công và hiệu quả hơn nữa trong tương lai. Bởi không có một hệ thống thị trường nào
tồn tại vĩnh viễn và do đó việc tiến hành xem xét lại những chính sách, sản phẩm,

Nội lực được chia thành hai dạng: Loại đang được doanh nghiệp sử dụng và
loại tiềm năng hay sử dụng khi có điều kiện. Gắn với nội lực là việc khai thácvà phát
huy nội lực - đó là quá trình vận dụng, sử dụng, làm chuyển hoá nó, là việc duy trì
và làm cho nó ngày càng mở rộng, đáp ứng yêu cầu phát triển. Biểu hiện của nó là
sức sống, khả năng thích nghi và tính cạnh tranh cao của nền kinh tế nói chung.
Việc khai thác, phát huy sử dụng, quản lý, phối hợp nội lực biểu hiện tập trung
nhất ở khả năng cạnh tranh. Trong điều kiện toàn cầu hoá như hiện nay khả năng
cạnh tranh cao thấp cho biết sức mạnh của doanh nghiệp, nó sẽ bảo đảm cho sự phát
triển bền vững. Khai thác nội lực chỉ là động lực của phát triển, khi kinh doanh
không còn hiệu quả nghĩa là việc khơi dậy và phát huy nội lực không tốt.
Trong nội lực thì con người là quan trọng, con người có năng lực là yếu tố động
nhất, quan trọng nhất trong nội lực. Vì thế phát huy và sử dụng có hiệu quả năng lực
của con người là phần quan trọng trong khai thác và phát huy nội lực.
Quá trình khai thác và phát huy nội lực là quá trình chuyển hoá sử dụng một
cách hiệu quả nhất các yếu tố đầu vào như sức lao động, tư liệu lao động thành sản
phẩm hàng hoá thành thu nhập của doanh nghiệp. Phát triển thị trường vừa là cầu
nối, vừa là động lực để khai thác, phát huy nội lực tạo thực lực kinh doanh cho
doanh nghiệp .Thị trường tác động theo hướng tích cực sẽ làm cho nội lực tăng
trưởng mạnh mẽ, trái lại cũng sẽ hạn chế vai trò của nó.
Trong xu thế phát triển mạnh mẽ như hiện nay, cạnh tranh trên thị trường là vô
cùng khốc liệt, các doanh nghiệp phải tập trung và sử dụng nội lực của mình một
cách hiệu quả nhất, đồng thời đi đôi với việc sử dụng hiệu quả nội lực đó là phải biết
nhanh chóng nắm bắt được nhu cầu của thị trường để có những điều chỉnh thich hợp.
Chiến lược mở rộng thị trường đòi hỏi phải có sự hiểu biết sâu sắc về thị trường. Do
đó, nó tạo điều kiện cho doanh nghiệp nắm bắt một cách chính xác về nhu cầu thị
trường để từ đó tổ chức các hoạt động sản xuất kinh doanh thích hợp. Chẳng hạn
trong một chiến lược mở rộng thi trường, doanh nghiệp phải nắm bắt được nhu cầu,
19
tình hình và khả năng tiêu thụ của thi trường mới. Qua đó, doanh nghiệp sẽ chủ động
di chuyển tư liệu sản xuất, vốn và lao động từ ngành này sang ngành khác, từ sản

+ Sự tồn tại của một thị trường đứng vững được.
+ Thời cơ để doanh nghiệp mở rộng quy mô đẵthcj sự chín muồi hay chưa?
Việc biết được hai nhân tố này sẽ tạo điều kiện xây dựng các dự án sản xuất khả
thi và tiếp thị có hiệu qủa. Mở rộng thị trường sẽ tạo điều kiện cho doanh nghiệp có
vị trí ngày càng vững chắc và thuận lợi hơn trong việc tiêu thụ hàng hoá cũng như
thử nghiệm sản phẩm mới của mình. Nâng cao uy tín sản phẩm của doanh nghiệp và
trên cơ sở đó thị trường hiện có mang tính ổn định. Mặt khác trên thị trường lúc nào
cũng có sự cạnh tranh vô cùng quyết liệt do có nhiều doanh nghiệp khác nhau cùng
sản xuất và tiêu thụ một hay một số loại mặt hàng. Vậy nên doanh nghiệp nào cũng
tìm mọi cách để sản phẩm mà mình sản xuất ra tiêu thụ được nhiều nhất. Mở rộng
thị trường là yếu tố quyết định sự chiến thắng trong cạnh tranh, nâng cao số lượng
sản phẩm bán ra.
3. Những yêu cầu của hoạt động mở rộng thi trường:
Mở rộng thị trường trước tiên cần phải đứng trên nền tảng đảm bảo vững chắc
thị phần hiện có của doanh nghiệp để tạo nên một thị trường tiêu thụ ổn định, doanh
nghiệp phải xây dựng và thực hiện các biện pháp khai thác thị trường hiện có cả về
chiều rộng và chiều sâu. Từ đó nâng cao uy tín sản phẩm của doanh nghiệp trên thị
trường.
Mở rộng thị trường để phù hợp với mục tiêu và chiến lược kinh doanh của
doanh nghiệp phải gắn liền với chính sách sản phẩm và chính sách giá cả, chính
sách phân phối và kỹ thuật yểm trợ bán hàng. Điều này rất quan trọng vì nó quyết
định đến việc doanh nghiệp có thể chiếm lĩnh được thị trường mới hay không, cạnh
tranh được với các đối thủ thì trước hết phải xem sản phẩm của mình có cạnh tranh
21
được hay không, sản phẩm của doanh nghiệp cần hoàn thiện về mặt nào, giá cả có
thể được thị trường chấp nhận không, lựa chọn kênh phân phối cho thị trường như
thế nào?
Mở rộng thị trường phải gắn người sản xuất với khách hàng. Người sản xuất làm
ra sản phẩm để bán trên thị trường nhằm thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng và từ đó
người sản xuất sẽ thu được lợi nhuận. Để kiếm lợi nhuận ngày càng nhiều thì phải

linh hoạt và có hiệu quả là điều tối quan trọng. Luôn luôn nắm bắt được điều gì đang
xẩy ra trên thị trường và đang đưa đến những xu hướng phát triển là sự phản ứng
thích hợp mà các công ty cần phải tìm cách đạt được. Những phương pháp hoạt động
thành công hôm nay không bảo đảm cho sự phát triển của công ty trong tương lai,
muốn đạt được sự thành công trong tương lai trước hết phải nhận thức được xu
hướng vận động của các quy luật thị trường, và để làm được điều đó phải làm tốt
công tác dự báo.
Việc phân tích quy mô thị trường là rất quan trọng để công ty xác định tỷ
trọng khu vực thị trường của mình. Việc phân tích thị trường cho ta những chỉ dẫn
đúng đắn về sự phát triển hay suy tàn của thị trường, cho phép công ty xác định
được rõ ràng hơn vị trí của mình. Những đòi hỏi của thị trường luôn biến đổi, đặc
trưng kỹ thuật của sản phẩm luôn thay đổi, tất cả những điều này có thể có tác động
bất lợi đến các công ty không chấp nhận sự biến đổi này.
Nghiên cứa thị trường là một yếu tố cần thiết trong kế hoạch tiêu thụ. Trước
khi việc sản xuất hết công suất được thiết lập, nhà sản xuất phải có đựoc lời đáp cho
15 câu hỏi cần thiết sau đây:
+ Quy mô thị trường.
+ Những khu vực thị trường cho ta những cơ hội tiêu thụ hấp dẫn nhất.
23
+ Những khách hàng tiềm tàng- số lượng, phạm vi kinh doanh.
+ Khu vực khách hàng tiềm tàng.
+ Những thói quen mua hàng ở mỗi khu vực thị trường.
+ Cơ cấu định giá thông thường.
+ Những mức giảm giá thông lệ.
+ Phương pháp kinh doanh thích hợp nhất.
+ Sự tác động của chính phủ hay những luật lệ thương mại tới thị trường.
+ Những thời hạn thanh toán.
+ Những đòi hỏi về bao bì.
+ Mức độ phản ánh sự tăng trưởng tương lai của thị trường.
+ Vòng đời được dự đoán của thị trường.

+ Quy mô thị trường hiện tại về :số lượng, loại hình và phạm vi khách hàng ; nhu
cầu sản phẩm về chủng loại, bao bì, kích cỡ tiêu chuẩn kỹ thuật.
+ Sức mua của thị trường.
+ Xác định các công ty có thị phần lớn nhất.
+ Những tiêu chuẩn kỹ thuật công dung của sản phẩm.
+ Đểm mạnh , điểm yếu của đối thủ cạnh tranh.
+ Tiến hành phân phối sản phẩm .
+ Các mức giá thích hợp và cơ cấu chiết khấu.
+ Các phương thức quảng cáo và phương thức bán hàng thích hợp.
+ Sự hợp pháp của sản phẩm.
+ Thời hạn thanh toán thông thường.
+ Các nhu cầu tối đa và tối thiểu.
+ Những xu hướng của thị trường hiện nay.
+ Sự thay đổi về nhu cầu thị trường.
25