NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƢỜNG ĐẠI HỌC NGÂN HÀNG THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH
KHOA THỊ TRƢỜNG CHỨNG KHOÁN
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI TẠI CÔNG TY CỔ
PHẦN CHỨNG KHOÁN MB
SVTH: Đỗ Minh Tiến
MSSV: 030126100940
Lớp: ĐH26D04
GVHD: Ths. Đào Mai

LỜI CẢM ƠN
Lời đầu tiên xin được gửi đến quý công ty cổ phần chứng khoán MB đã tạo
điều kiện cho tôi hoàn thành tốt chương trình thực tập tại tại công ty. Đây là một dịp
rất tốt để tôi có thể được cọ sát với thực tế, được áp dụng những kiến thức tích lũy
vào công việc và cũng là cơ hội để trau dồi, tích lũy và định hướng nghề cho tương
lai.
Với vị trí thực tập sinh tại văn phòng chi nhánh Nguyễn Công Trứ, xin được
cảm ơn đến các anh/ chị nhân viên chi nhánh nói chung và các anh/chị phòng môi
giới nói riêng đã tận tình giúp đỡ, hướng dẫn và chia sẻ công việc cho tôi. Cảm ơn
Tp.Hồ Chí Minh, ngày tháng năm 2013
TM. MBS – P.GD Nguyễn Công Trứ

Trần Trọng Quí

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƢỚNG DẪN


1.4 Quá trình hình thành và phát triển 5
1.5 Cơ cấu tổ chức và ban lãnh đạo 7
1.6 Dịch vụ kinh doanh 8
CHƢƠNG 2: HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI TẠI CÔNG TY CHỨNG KHOÁN MB 11
2.1 Nghiệp vụ môi giới 12
2.2 Quy trình nghiệp vụ môi giới tại MBS 15
2.3 Các sản phẩm hỗ trợ khách hàng của MBS 16
2.3.1 Stock24: Giao dịch trực tuyến thông qua Internet 16
2.3.2 Contact 24: Giao dịch thông qua điện thoại 18
2.3.3 Search24: Cổng thông tin thị trƣờng – doanh nghiệp của MBS 20
2.3.4 Quote24 – Quote24Pro: Bảng điện tử MBS 21
2.3.5 Open24:Dịch vụ mở tài khoản trực tuyến 22
2.3.6 SMS24: Tra cứu thông tin tài khoản thông qua tin nhắn SMS 23
2.3.7 M.Stock24: Phần mềm dành cho điện thoại dùng để giao dịch trực tuyến 23
2.3.8 Bản tin, nhận định hằng ngày 25
CHƢƠNG 3: MỘT SỐ KIẾN NGHỊ NHẰM NÂNG CAO CHẤT LƢỢNG HOẠT ĐỘNG MÔI
GIỚI TẠI MBS 26
3.1 Hệ thống giao dịch chứng khoán 26
3.2 Giao dịch chứng khoán thông qua môi giới: 26
3.3 Xây dựng chiến lƣợc Marketing 27
3.4 Nâng cao chất lƣợng mô giới 27
3.5 Mở rộng , phát triển mạng lƣới 29
KẾT LUẬN 29
TÀI LIỆU THAM KHẢO 29

i. Danh mục từ viết tắt:
MBS: Công ty cổ phần chứng khoán MB
M&A: Mua bán sát nhập
HĐQT: Hội đồng quản trị
HSX: Sở giao dịch chứng khoán Hồ Chí

đã tăng trên 60% từ 51 điểm lên đỉnh điểm cao nhất 82 điểm hiện nay. Giao dịch
trên cả 2 sàn đã trở nên sôi động dần trong năm 2013 và tiếp tục cho đến những
tháng đầu năm 2014. Luôn song hành với thị trường, các công ty chứng khoán cũng
trở lại hoạt động mạnh mẽ hơn trong năm qua, doanh thu năm 2013 tăng trưởng đột
biến. Giao dịch sôi động, hoạt động môi giới đóng góp đáng kể vào doanh thu của
các công ty chứng khoán.
Môi giới chứng khoán là môt nghiệp vụ cơ bản của các công ty chứng khoán.
Mục đích đầu tiên để hình thành nên công ty chứng khoán là làm công việc trung
gian giúp khách hàng mua bán giấy tờ có giá và các nhà tài chính này hoạt động độc
lập không phụ thuộc một tổ chức nào. Sau này, khi hoạt động mua bán giấy tờ có
giá phát triển đồng thời cũng xuất hiện những dịch vụ gia tăng phát sinh hỗ trợ thêm
cho giao dịch giấy tờ có giá. Khi đó, những hình thức như tư vấn phát hành chứng
khoán, giao dịch ký quỹ, bán khống góp phần đa dạng thêm hình thức kinh doanh
cho công ty chứng khoán. Tuy nhiên mục đích chính và khởi sinh ra các công ty
chứng khoán là dựa trên hoạt động môi giới. Theo nguyên tắc trung gian, các giao
dịch trên thị trường chứng khoán bắt buộc phải được thực hiện qua các công ty
chứng khoán và nhân viên môi giới chứng khoán. Như vậy mới đảm bảo chứng
khoán được giao dịch thực và hợp pháp, bảo vệ lợi ích của nhà đầu tư, duy trì hoạt
động lành mạnh của thị trường.
Là người quản lý tài khoản của nhà đầu tư , môi giới có ảnh hưởng rất lớn đến
quyết định đầu tư của khách hàng, đặc biệt là khách hàng cá nhân chính vì thế, trình
2

độ chuyên môn, đạo đức nghề nghiệp là những tiêu chí hàng đầu để đánh giá một
nhân viên môi giới. Tuy nhiên giai đoạn trước đây, khi thị trường mới phát triển,
nhu cầu nhân viên môi giới tăng cao đã bỏ ngỏ đi chất lượng, kỹ năng, đạo đức của
một nhà môi giới đúng nghĩa, góp một phần vào cuộc sụp đổ thị trường năm 2007
đã xảy ra. Tuy nhiên, khi thị trường chứng khoán bước vào giai đọạn phục hồi và
những vấn đề pháp lý xung quanh thị trường chứng khoán đã và tiếp tục được bổ
xung và thực hiện đã và đang làm giảm những rủi ro, gia tăng tính hiệu quả của thị

cổ phần chứng khoán MB.
CHƢƠNG 1: GIỚI THIỆU CÔNG TY CHỨNG KHOÁN MB
1.1 Tầm nhìn
MBS xác định mỗi khách hàng là một đối tác riêng biệt, có điều kiện tài chính,
mục tiêu đầu tư khác nhau và đều hướng đến một sự tăng trưởng tài chính bền
vững.
Do đó MBS luôn sáng tạo và nỗ lực không ngừng cùng khách hàng tìm ra các
Giải pháp đầu tư và tài chính tối ưu được may đo riêng cho từng gia đình và doanh
nghiệp.
Với MBS:
 Khách hàng luôn là trung tâm của mọi hoạt động.
 Nhân lực tại MBS là tài sản quý giá và luôn luôn cần có thử thách.
 Tăng trưởng bền vững là mục tiêu trọng yếu và lâu dài của MBS.
Trên cơ sở đó, MBS phấn đấu trở thành:
 Công ty có dịch vụ thuận tiện nhất cho khách hàng cá nhân.
 Chuyên nghiệp nhất trong các nhà cung cấp dịch vụ M&A và thị trường
vốn tại Việt Nam
4

1.2 Sứ mệnh
Sáng tạo và nỗ lực không ngừng để mang đến cơ hội đầu tư và tăng trưởng tài
chính cho từng khách hàng và đối tác.
1.3 Giá trị cốt lõi
Sáng tạo đi kèm thực tiễn
Thực tiễn là nơi kiểm nghiệm các sáng tạo của MBS. MBS tập trung sáng tạo
từ những thứ nhỏ nhất để tạo ra các giải pháp riêng có cho từng khách hàng, từng
dịch vụ, từng quy trình và công việc. Do đó tại MBS sự sáng tạo là việc tìm ra và áp
dụng những giải pháp mới tốt hơn, hiệu quả hơn cho tổ chức và khách hàng. MBS
sáng tạo từ việc liên tục học tập, lắng nghe, tìm hiểu và áp dụng tất cả những thay
đổi phù hợp dù là nhỏ nhất để hướng tới phục vụ khách hàng với các giải pháp tối

hội, giúp tạo ra một thị trường vốn phục vụ hiệu quả nhất phát triển kinh tế đất
nước, đồng thời mang đến cho các gia đình và doanh nghiệp các giá trị đầu tư và tài
chính tối ưu.
1.4 Quá trình hình thành và phát triển
Được thành lập từ tháng 5 năm 2000 bởi ngân hàng TMCP Quân đội (MB),
công ty cổ phần chứng khoán MB là một trong 5 công ty chứng khoán đầu tiên tại
Việt Nam. Sau 13 năm không ngừng phát triển, MBS đã trở thành một trong những
công ty chứng khoán hàng đầu Việt Nam. Trong hai năm liên tiếp 2009 và 2010,
MBS đã vươn lên dẫn đầu thị phần môi giới tại cả hai sở giao dịch: Sở GDCK Hà
Nội (HNX) và Sở GDCK TP. HCM (HOSE).
Với thế mạnh là công ty thành viên của tập đoàn MB, MBS liên tục vươn lên
đạt các mốc phát triển mới cả về quy mô và nghiệp vụ. Vốn điều lệ của MBS đã
tăng dần qua các năm từ 9 tỷ VNĐ lên 1.200 tỷ VNĐ.
Hiện nay, MBS tập trung phát triển hai mảng hoạt động chính là dịch vụ
chứng khoán và dịch vụ ngân hàng đầu tƣ được bổ trợ bởi hoạt động nghiên cứu
chuyên sâu. Mạng lưới chi nhánh và các phòng giao dịch của MBS đã được mở
6

rộng và hoạt động có hiệu quả tại nhiều thành phố trọng điểm. Đặc biệt, MBS đã
mở rộng hệ thống các điểm giao dịch trực tuyến tại các
Chi nhánh MB trên toàn quốc. MBS đã thu hút và phát triển được một đội ngũ
nhân sự năng động trong đó có hàng chục chuyên gia phân tích và hàng trăm
chuyên viên quan hệ khách hàng cá nhân và tổ chức được đào tạo bài bản, có tư
cách đạo đức tốt, không ngừng phấn đấu để cung cấp dịch vụ và các giải pháp kinh
doanh cho khách hàng với sự cẩn trọng, chuyên nghiệp và trách nhiệm cao nhất.
Slogan
“Making Private Business Solution - Giải pháp kinh doanh chuyên biệt”
Năm 2000
 Thành lập bởi Ngân hàng TMCP Quân Đội với vốn điều lệ 9
tỷ VNĐ


1.5 Cơ cấu tổ chức và ban lãnh đạo
Cơ cấu tổ chức
Sơ đồ 1.1 Cơ cấu tổ chức của MBS

Nguồn:
Ban lãnh đạo
Chủ tịch hội đồng quản trị Ông Lưu Trung Thái - hiện là thành viên HĐQT
ngân hàng TMCP Quân đội (MB) kiêm chủ tịch HĐQT công ty cổ phần chứng
8

khoán MB. Ông Thái gia nhập MB từ năm 1997 và được giao nhiều trọng trách
như: Phụ trách phòng tín dụng hội sở, giám đốc chi nhánh Đà Nẵng - Phụ trách khu
vực Miền Trung, giám đốc nhân sự. Từ tháng 04/2009, ông được đề bạt làm phó
tổng giám đốc của MB phụ trách khối khách hàng cá nhân. Dưới sự lãnh đạo quyết
liệt của ông Thái, MB đã phát triển mạnh mẽ hệ thống mạng lưới tại các tỉnh Miền
Trung và hiện đang trở thành một trong những ngân hàng bán lẻ được yêu thích
nhất tại Việt Nam. Ông hiện đồng thời là thành viên HĐQT của tổng công ty Bưu
chính Viettel. Ông Thái tốt nghiệp học viện ngân hàng Hà Nội, đại học luật và thạc
sỹ MBA tại đại học Hawaii - USA.
Tổng Giám đốc Ông Trần Hải Hà - sinh năm 1980, là người có nhiều năm
kinh nghiệm chuyên môn trong lĩnh vực tài chính ngân hàng từng giữ nhiều vị trí
quan trọng tại ngân hàng TMCP Quân đội (MB) như phó giám đốc khối khách hàng
lớn và định chế tài chính, giám đốc chi nhánh MB tại Hải Phòng. Ông Trần Hải Hà
chính thức tiếp quản vị trí tổng giám đốc MBS kể từ ngày 03 tháng 06 năm 2013.
Trƣởng Ban Kiểm soát Bà Nguyễn Thanh Bình - hiện là trưởng ban kiểm
soát công ty cổ phần chứng khoán MB, thành viên ban kiểm soát ngân hàng TMCP
Quân Đội (MB). Bà Bình tốt nghiệp trường đh kinh tế praha, khoa kinh tế quốc dân,
chuyên ngành tài chính. Trước khi trở thành thành viên ban kiểm soát MB, bà Bình
đã có 20 năm kinh nghiệm ở vị trí quản lý khối tài chính doanh nghiệp.

Dịch vụ nghiên cứu
MBS đã xây dựng hai hệ thống báo cáo nghiên cứu dành cho nhà đầu tư cá
nhân và nhà đầu tư tổ chức bao gồm các nghiên cứu về kinh tế, thị trường, cổ phiếu
và thị trường nợ. Các nhà đầu tư tổ chức có thể tìm thấy nhiều thông tin hữu ích
thông qua các báo cáo hàng ngày như “The Investor Daily”, “The Investor
Strategies”, “The Investor Express”. Đối với nhà đầu tư tổ chức, MBS cung cấp các
báo cáo nghiên cứu về kinh tế vĩ mô thông qua “Vietnam Outlook”, “Vietnam Fixed
Income” và “Vietnam Strategies”. Thời gian tới, MBS sẽ cung cấp thêm một số sản
phẩm nghiên cứu khác như “Commodity Report” cùng các sản phẩm nghiên cứu
đặc thù phục vụ những khách hàng riêng của MBS.
Dịch vụ ngân hàng đầu tƣ
Hoạt động dịch vụ ngân hàng đầu tư được MBS rất chú trọng phát triển bao
gồm: Tư vấn phát hành cổ phiếu (ECM); Tư vấn trái phiếu (DCM); Tư vấn M&A
và Tư vấn tài chính. MBS tư vấn cho khách hàng các phương án, thủ tục và yêu cầu
pháp lý trong việc phát hành cổ phiếu và trái phiếu. Với một mạng lưới khách hàng,
đối tác, tổ chức đa dạng như các ngân hàng thương mại, công ty bảo hiểm và các
quỹ đầu tư, tạo nên lợi thế để MBS giúp khách hàng doanh nghiệp huy động vốn
10

thành công thông qua chào bán riêng lẻ hoặc chào bán ra công chúng. Bên cạnh đó,
MBS luôn có sự hậu thuẫn của ngân hàng TMCP Quân đội (MB), một nhà đầu tư
lớn trên thị trường trái phiếu. Đây là một yếu tố thuận lợi để MBS và MB có thể
giúp các doanh nghiệp phát hành trái phiếu thành công.
Dịch vụ tư vấn M&A của MBS giúp khách hàng tìm kiếm đối tác phù hợp
nhất, kết nối bên mua và bên bán trên tinh thần vì lợi ích của cả hai bên. MBS cung
cấp các dịch vụ trọn gói cho bên bán và bên mua từ các khâu lên kế hoạch cấu trúc
giao dịch, xác định bên mua hoặc bên bán mục tiêu, thẩm định đặc biệt (DD), định
giá, thương lượng mua bán, và hỗ trợ các vấn đề thủ tục pháp lý cần thiết để đảm
bảo giao dịch thành công.
MBS cung cấp cho khách hàng các giải pháp giải quyết các vấn đề khó khăn

12.00%
14.00%
2009 2010 2011 2012 2013
HSX HNX
HSC
13%
SSI
11%
VCSC
7%
ACBS
7%
VNDS
5%
MBS
5%
MBKE
5%
FPTS
4%
BSC
3%
VCBS
3%
Còn lại
37%
HSC
9%
VNDS
7%

nâng cao khả năng cung ứng dịch vụ cho nhà đầu tư, liên tục phát triển sản phẩm
mới và hấp dẫn nhằm thu hút khách hàng.
Năm 2013 là một năm với diễn biến sôi động của thị trường chứng khoán,
đồng thời với đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, cơ sở chất lượng dịch vụ, tiện ích
sản phẩm, công nghệ hiện đại, phục vụ nhu cầu của khách hàng nhanh và chính xác.
Chính vì vậy, đã thu hút nhiều khách hàng đến với công ty, số lượng tài khoản ngày
một gia tăng. Nhờ những nỗ lực đó, thị phần MBS đã quay trở lại top 10 trên cả hai
sàn HSX và HNX.
Điều đó được thể hiện ở việc gia tăng nhanh chóng số lượng tài khoản được
mở, tổng giá trị giao dịch và doanh thu môi giới đóng góp không nhỏ trong tổng
doanh thu của công ty thể hiện rõ trong hai biểu đồ 2.4 và 2.5.
Biểu đồ 2.4 Số Tài khoản mở mới tại MBS

Nguồn: MBS
16981
14567
15890
23923
25837
0
5000
10000
15000
20000
25000
30000
2009 2010 2011 2012 2013
13

Biểu đồ 2.5 Doanh thu môi giới và Tổng doanh thu của MBS qua các năm

2011 2012 6T/2013
Tỷ lệ doanh thu môi giới/Tổng doanh thu Chi phí môi giới, lƣu ký/Tổng chi phí
14

Phí môi giới tại MBS cũng được điều chỉnh để có được lợi thế cạnh tranh so
với các công ty chứng khoán khác. Đặc biệt sau một thời gian triển khai hệ thống
Stock24 và M.Stock24 MBS đã đưa mức phí giao dịch thông qua 2 kênh này xuống
mức thấp nhất cho tất cả các giao dịch là 0.15% trên tổng giá trị giao dịch. Đây là
một lợi thế nhất định của MBS trong khi các công ty có thị phần đứng đầu như HSC
hay SSI vẫn chưa thực hiện được.
Bảng 2.1 Biểu phí môi giới tại MBS
Giá trị giao dịch/ngày
Tỷ lệ phí qua các kênh giao dịch
Broker/Sàn
Contact24
Stock24/M.Stock24
Dưới 100 triệu
0.35%
0.25%
0.15%
Từ 100 đến 300 triệu
0.33%
Từ 300 đến 500 triệu
0.30%
Từ 500 đến 700 triệu
0.25%
Từ 700 đến 1.000 triệu
0.20%
0.20%
Trên 1 tỷ

MBS thường xác định các nhóm khách hàng mục tiêu của mình, đưa ra các
chiến lược tìm kiếm khách hàng, phân định rõ nhiệm vụ và hiệu quả cần đạt được
của từng bộ phận hay của từng nhân viên môi giới.
 Bƣớc 2: Sàng lọc khách hàng tiềm năng
Với danh sách khách hàng, những thông tin sơ bộ mà bộ phận môi giới đã thu
hút được từ hoạt động tìm kiếm ở trên, tùy theo từng nhu cầu đầu tư, khả năng tài
chính, khả năng chịu đựng rủi ro của từng đối tượng khách hàng mà môi giới tiến
hành phân loại, lựa chọn các khách hàng mục tiêu. Từ đó tìm cách tiếp xúc trao đổi
với họ. Công việc này đòi hỏi rất nhiều thời gian và công sức, nó đòi hỏi người môi
giới tính kiên nhẫn rất cao.
 Bƣớc 3: Tìm hiểu cụ thể nhu cầu, mục tiêu tài chính, khả năng chấp
nhận rủi ro của khách hàng
Đây là giai đoạn đòi hỏi người môi giới cần vận dụng linh hoạt các kỹ năng
nghề nghiệp của mình đặc biệt là khả năng khai thác thông tin thì mới có thể thành
công khi gặp gỡ khách hàng.
16

 Bƣớc 4: Giới thiệu, khuyến nghị với các khách hàng về các sản phẩm
dịch vụ phù hợp với mục tiêu và nhu cầu của từng khách hàng.
 Bƣớc 5: Cung cấp các dịch vụ cho khách hàng và đảm bảo các dịch vụ
sau bán hàng cho các khách hàng
Sau khi thu hút được khách hàng đến với mình, nhân viên môi giới tiến hành
mở tài khoản giao dịch, tư vấn hay đưa ra các lời khuyến nghị họ mua, bán chứng
khoán, giới thiệu cho khách hàng các dịch vụ mà công ty cung cấp để đáp ứng các
nhu cầu đầu tư của khách hàng. Nhà môi giới phải tiến hành theo dõi sự biến động
của tài khoản khách hàng một cách liên tục để đưa ra các lời khuyến nghị kịp thời.
2.3 Các sản phẩm hỗ trợ khách hàng của MBS
2.3.1 Stock24: Giao dịch trực tuyến thông qua Internet
Khi khách hàng tiến hành thủ tục mở tài khoản tại MBS, khách hàng sẽ được
cấp dịch vụ giao dịch trực truyến – sản phẩm Stock24, là phần mềm giao dịch trực


 Theo dõi báo cáo tài sản;
 Quản lý tài khoản ủy quyền;
 Thực hiện chuyển khoản nội bộ và chuyển khoản ra bất kỳ tài khoản
ngân hàng nào online;
 Ứng trước giao dịch bán chứng khoán online;
 Đăng ký thực hiện quyền mua online;
 Thay đổi thông tin cá nhân online.
2.3.2 Contact 24: Giao dịch thông qua điện thoại
Đối với những khách hàng có khó khăn về thời gian và kết nối internet thì sản
phẩm Contact24 là một sự lựa chọn hợp lý.
Để sử dụng dịch vụ Giao dịch qua điện thoại - Contact24, khách hàng cần
đăng ký trước các thông tin, khách hàng làm theo hướng dẫn sau:
 Trường hợp 1: Khách hàng đã mở tài khoản tại MBS nhưng chưa đăng
ký sử dụng dịch vụ giao dịch qua điện thoại, khách hàng vui lòng đến
các điểm giao dịch chứng khoáncủa MBS để đăng ký sử dụng dịch vụ
Contact24 cùng với các dịch vụ điện tử khác.
 Trường hợp 2: Nếu khách hàng chưa mở tài khoản tại MBS và lựa chọn
MBS là nhà cung cấp các dịch vụ chứng khoán, khách hàng vui lòng
đến các điểm giao dịch chứng khoáncủa MBS để mở tài khoản và đăng
ký dịch vụ.
19

Sơ đồ 2.1 Hướng dẫn dùng Contact24

Hướng dẫn sử dụng: Để sử dụng dịch vụ, khách hàng thực hiện các bước sau:
 Bước 1: Khách hàng gọi điện tới số tổng đài 1900 9088
 Bước 2: Hệ thống đọc danh sách các phím chức năng tương ứng với các
dịch vụ để khách hàng hàng lựa chọn.
 Bước 3: Khách hàng hàng lựa chọn các phím chức năng phù hợp Đối