GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI TẠI
CÔNG TY CỔ PHẦN CHỨNG KHOÁN VNDIRECT
3.1. ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CỦA CÔNG
TY CỔ PHẦN CHỨNG KHOÁN VNDIRECT
3.1.1. Định hướng phát triển chung của thị trường chứng khoán Việt Nam
Thị trường chứng khoán Việt Nam đi vào hoạt động được hơn 7 năm và
cũng trải qua nhiều bước thăng trầm. Phát triển thị trường là một quá trình lâu
dài và khó khăn nhất là đối với những nước đang phát triển và thị trường còn sơ
khai như ở Việt Nam. Quan điểm về chiến lược phát triển của thị trường chứng
khoán Việt Nam hiện nay là đi từ quy mô nhỏ đến quy mô lớn theo định hướng
xã hội chủ nghĩa, phù hợp với các tiêu chuẩn quốc tế, xây dựng thị trường hoạt
động ổn định, an toàn hiệu quả, bảo vệ quyền lợi chính đáng của nhà đầu tư và
có thể linh hoạt thích ứng với hoàn cảnh thực tế, đồng thời tăng cường vai trò
quản lý của nhà nước đối với thị trường.
Với mục tiêu là: “Củng cố, ổn định và nâng cao chất lượng hoạt động của
thị trường, từng bước mở rộng phạm vi quy mô thị trường; tăng cường hiệu quả
quản lý giám sát thị trường, bảo vệ nhà đầu tư. Góp phần phát triển thị trường
tài chính Việt Nam, đảm bảo ổn định và an ninh tài chính tiền tệ quốc gia; nâng
cao năng lực cạnh tranh và chủ động hội nhập thị trường tài chính quốc tế. Tạo
môi trường nhằm thúc đẩy tiến trình cổ phần hoá và huy động nguồn vốn cho
đầu tư phát triển”.
Trước mắt, giai đoạn 2005 – 2010 là tăng cường năng lực, nâng cao chất
lượng cung cấp dịch vụ của thị trường chứng khoán. Mục tiêu chủ yếu là mở
rộng và tăng cường năng lực thị trường, hiện đại hoá cơ sở hạ tầng kỹ thuật,
khuyến khích tăng cường khả năng cạnh tranh tiến tới hội nhập quốc tế. Một số
chỉ tiêu cụ thể của giai đoạn này như sau:
+ Tổng giá trị thị trường đạt mức 10 – 15% GDP.
+ Hàng hóa trên thị trường: có thêm cổ phiếu của các doanh nghiệp vừa
và nhỏ, chứng khoán quỹ đầu tư.
+ Tiếp tục hoàn thiện hệ thống luật.
+ Về cơ sở vật chất kỹ thuật: hệ thống giao dịch tự động và kết nối mạng

công ty cho phép kết nối giao dịch với bất kỳ khoảng cách nào. Sắp tới, VNDS
sẽ cung cấp tiện ích thanh toán từ xa cho các nhà đầu tư.
- Bên cạnh khối khách hàng trong nước, khối khách hàng nước ngoài mở
tài khoản tại VNDirect đang ngày một gia tăng. Họ chỉ cần 1 lần đến Việt Nam
để làm thủ tục mở tài khoản là có thể giao dịch hàng ngày trên thị trường.
VNDS dự kiến sẽ hợp tác chiến lược với một số tổ chức nước ngoài để phát
triển mảng khách hàng ngoại quốc. Trước hết là chú trọng đến thị trường Nhật
Bản, Đài Loan, Singapore, Hồng Kông… vì ở đây có những đối tác của công ty,
còn nhà đầu tư cũng đã tương đối hiểu về TTCK Việt Nam.
- Triển khai toàn bộ các hoạt động kinh doanh chứng khoán, phát triển
các hoạt động dịch vụ hỗ trợ. Đặc biệt tập trung vào nghiệp vụ tư vấn tài
chính doanh nghiệp.
* Chỉ tiêu tăng cụ thể:
- Nguồn vốn: tăng trưởng từ 35% - 40%.
- Thu dịch vụ : tăng từ 25% - 30%.
- Tài chính: Lợi nhuận (Quỹ thu nhập) tăng ít nhất 20%.
Ngoài ra CTCP Chứng khoán VNDirect cũng đang từng bước hoàn thiện
về mô hình tổ chức, lựa chọn bổ sung các chức còn thiếu cho các chi nhánh.
3.2. MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI TẠI
CÔNG TY CỔ PHẦN CHỨNG KHOÁN VNDIRECT
Để không ngừng củng cố uy tín đối với khách hàng, giữ vững vai trò là một người bạn đồng hành của
các doanh nghiệp trong việc tìm kiếm nguồn vốn phục vụ cho nhu cầu mở rộng và phát triển hoạt động sản xuất
kinh doanh, tiến tới trở thành công ty chứng khoán hàng đầu Việt Nam, VNDS đang không ngừng kiện toàn bộ
máy tổ chức, thúc đẩy năng lực cạnh tranh bằng cách nâng cao chất lượng phục vụ của hoạt động môi giới
chứng khoán thông qua việc cung cấp các dịch vụ tiện ích cho khách hàng một cách chuyên nghiệp. Muốn vậy
trong thời gian tới, công ty phải xây dựng chiến lược cạnh tranh dựa trên thế mạnh của công ty. Sau đây là một
số giải pháp phát triển hoạt động môi giới chứng khoán tại Vndirect.
3.2.1. Giải pháp thu hút khách hàng
Mọi công ty chứng khoán luôn cố gắng nỗ lực bằng các hoạt động tiếp
thị, quảng cáo khác nhau, qua kết quả của các hoạt động thực tế cũng đều nhằm

+ Đối với khách hàng là nam giới thì sao? Một đặc điểm cần chú ý đó là
nhà đầu tư nam giới có tính tự quyết rất cao. Để có thể làm bạn và hiểu được họ
nhân viên môi giới chỉ có thể đưa ra những lời tư vấn bao quát chung chung và
tư vấn hướng họ vào các cổ phiếu có tính mạo hiểm. Một nhà đầu tư nam giới
sẽ là đối tượng giúp công ty thu nhiều phí giao dịch nhất và là đối tượng quan
trọng cần nhằm tới.
- Đối với việc phân nhóm khách hàng theo tuổi tác sẽ có đặc điểm như sau:
 Nhà đầu tư dưới 30 tuổi:
+ Khả năng quyết đoán cao
+ Mạo hiểm cao
+ Nguồn lực (vốn) ít
+ Thời gian ít
+ Nhiều vấn đề ảnh hưởng tới quyết định đầu tư
+ Thích tự khẳng định => ít nghe lời tư vấn
+ Hay bị lỡ cơ hội đầu tư
+ Luôn thích cái mới
+ Thích các dịch vụ giá rẻ
 Nhà đầu tư từ 30-50 tuổi:
+ Công việc ổn định => thu nhập ổn định
+ Suy nghĩ có nhiều kinh nghiệm
+ Hoạt động theo nhóm
+ Mức mạo hiểm vẫn đòi hỏi cao
+ Quan hệ cao, ưa thích việc người khác nghe lời
+ Khả năng chấp nhận rủi ro có thể chấp nhận được
+ Đầu tư vào các khoản mục, dự án ngắn hạn
+ Có một vị thế nhất định trong xã hội
+ Chi tiêu nhiều trong khi thu nhập chưa cao, tích lũy còn thấp
+ Danh mục đầu tư đã xuất hiện những khoản đầu tư ổn định
 Nhà đầu tư trên 50 tuổi:
+ Cách đầu tư vào danh mục an toàn hơn, thu nhập cố định

o Tổ chức các buổi tọa đàm về thị trường chứng khoán.
o Các chiến dịch viết thư gọi điện làm quen.
o Quan trọng hơn cả là đặc điểm hoạt động của nhóm khách hàng này là
thường tham gia vào các câu lạc bộ. Vậy dễ tiếp cận nhất và tránh làm lãng phí
thời gian của họ đó là việc nhân viên môi giới tham gia vào các câu lạc bộ thể
thao giải trí và kinh doanh để làm quen.
+ Với nhóm khách hàng trên 50 tuổi: đây là những con người thuộc tầng
lớp thượng lưu của xã hội. Họ có thu nhập cao và dịch vụ đòi hỏi cũng cao. Do
nhu cầu ổn định về tài chính và ít mạo hiểm nhóm khách hàng này thường tìm
đến các sản phẩm mang tính ổn định cao như các Quỹ đầu tư, Quỹ hỗ trợ... vì
vậy nhân viên môi giới phải hiểu được tâm lý này mà tư vấn cho họ đầu tư vào
các cổ phiếu có tính ổn định cao như trái phiếu chính phủ, trái phiếu kho bạc,
hoặc có thể tư vấn cho họ việc thực hiện các hợp đồng quản lý danh mục đầu tư.
Cách tiếp cận với nhóm khách hàng này:
o Các chiến dịch viết thư, gọi điện làm quen
o Các buổi tọa đàm về chứng khoán
o Thông qua các mối quan hệ, tham gia vào câu lạc bộ thể thao giải trí
- Bước 2: Giới thiệu cho khách hàng biết về Thị Trường Chứng Khoán và
môi giới cho khách hàng mở tài khoản
Sau khi thực hiện các bước tiếp cận khách hàng nhân viên môi giới có thể
thực hiện các buổi tư vấn cho khách hàng về những kiến thức thị trường chứng
khoán. Có thể đó là những hiểu biết sơ qua về thị trường hoặc là các kiến thức
đầu tư trên thị trường. Từ những hiểu biết về thị trường và những lợi ích mang
lại khi nhà đầu tư tham gia vào thị trường, nhân viên môi giới sẽ giúp cho khách
hàng của mình từng bước tham gia vào thị trường và đầu tiên là mở tài khoản
giao dịch tại công ty chứng khoán của mình.
- Bước 3: Tư vấn cho khách hàng giao dịch trên TTCK
Sau khi khách hàng mở tài khoản giao dịch tại công ty. Nhân viên môi
giới có thể dựa vào từng đặc điểm của từng nhóm khách hàng để tư vấn mua
bán cho khách hàng. Với các sản phẩm tài chính cung cấp cho khách hàng như