Lời nói đầu
Nhà máy Thiết Bị Bu Điện trực thuộc Tổng công ty Bu chính viễn thông
Việt Nam, là một doanh nghiệp Nhà nớc thờng cung cấp các sản phẩm chủ yếu
phục vụ cho cơ sở vật chất của ngành bu điện trên toàn quốc nên việc tiêu thụ sản
phẩm của nhà máy cũng bị chi phối phần lớn bởi các kế hoạch đầu t phát triển
của Tổng công ty cho các bu điện và các mối quan hệ của nhà máy với các
thành viên trong Tổng công ty. Nhng từ năm 2000 trở đi, tránh độc quyền, tạo cơ
chế bình đẳng Tổng công ty đã cho phép một số đơn vị khác cùng sản xuất kinh
doanh, cung cấp các sản phẩm trong ngành bu chính viễn thông làm cho cạnh
tranh trong nội bộ ngành trở nên gay gắt hơn. Thị trờng càng gay gắt thì việc tiêu
thụ sản phẩm càng đóng vai trò quan trọng hơn. Để doanh nghiệp phát triển bền
vững và giữ vững đợc tốc độ tăng trởng hàng năm Tổng công ty giao cho thì vấn
đề cần giải quyết hàng đầu bây giờ của nhà máy là phải đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ
sản phẩm trên thị trờng, có nh vậy nhà máy mới có thể khẳng định đợc mình trên
thị trờng.
Sau một thời gian tìm hiểu thực tế hoạt động sản xuất kinh doanh ở nhà
máy Thiết Bị Bu Điện, cùng với những kiến thức và sự hiểu biết của mình tôi đã
chọn đề tài: "Thực trạng và giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở
nhà máy Thiết Bị Bu Điện" làm đề tài cho chuyên đề tốt nghiệp của mình và để
góp một phần kiến thức nhỏ bé của mình vào giải quyết vấn đề trên ở nhà máy
Thiết Bị Bu Điện .
Mặc dù đề tài về tiêu thụ sản phẩm là đề tài truyền thống, đã có rất nhiều
ngời nghiên cứu. Tuy nhiên, bên cạnh những đặc điểm chung của hoạt động tiêu
thụ thì mỗi doanh nghiệp khác nhau sẽ có những đặc điểm tiêu thụ riêng chịu ảnh
hởng trực tiếp những đặc điểm của doanh nghiệp nh: quy mô sản xuất kinh
doanh, đặc điểm về sản phẩm, khách hàng...Hơn nữa, ngày nay trong cơ chế thị
1
trờng tiêu thụ sản phẩm là nhiệm vụ sống còn của doanh nghiệp, tồn tại và phát
triển của doanh nghiệp phụ thuộc rất lớn vào kết quả của hoạt động tiêu thụ, có
tiêu thụ đợc sản phẩm doanh nghiệp mới thực hiện đợc các mục tiêu của mình. Vì
vậy, tuy là một đề tài truyền thống nhng sự cần thiết của nó đối với từng doanh

sản xuất, chỉ đợc thực hiện khi sản phẩm đã sản xuất ra. Tiêu thụ đợc xem nh là
quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá (H-T). Sản phẩm chỉ đợc coi
là tiêu thụ khi đợc khách hàng thanh toán. Nh vậy tiêu thụ sản phẩm đồng nghĩa
với bán hàng.
Quản trị kinh doanh hiện đại: quan niệm công tác điều tra nghiên cứu
khả năng tiêu thụ sản phẩm luôn phải đặt ra ngay từ trớc khi tiến hành hoạt động
sản xuất nên tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm cả việc nghiên
cứu thị trờng, lập kế hoạch sản xuất, tổ chức sản xuất, đến việc xúc tiến bán
hàng ....nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất.
C.Mác coi quá trình sản xuất bao gồm: sản xuất- phân phối(lu thông)-trao
đổi tiêu dùng thì tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu lu thông hàng hoá, là cầu nối
giữa một bên là nhà sản xuất và phân phối hàng hoá và một bên là ngời tiêu dùng.
3
Vì vậy có tiêu thụ đợc sản phẩm thì mới thực hiện chức năng giá trị của hàng hoá
và mới có thể đảm bảo cho quá trình tái sản xuất xã hội đợc liên tục, đồng thời
mới đảm bảo thực hiện đợc các mục tiêu mà doanh nghiệp đề ra đó là lợi nhuận,
vị thế cũng nh sự an toàn trong kinh doanh, đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển
của doanh nghiệp. Trong cơ chế thị trờng hiện nay, ngời ta thờng hiểu hoạt động
tiêu thụ sản phẩm theo quan niệm quản trị kinh doanh hiện đại.
2. ảnh hởng của hoạt động tiêu thụ tới hoạt động sản xuất
kinh doanh
Bất kỳ một doanh nghiệp nào khi tham gia thị trờng cũng mong muốn
chiếm lĩnh đợc một thị phần lớn, dựa vào đó để chi phối và làm chủ đợc thị trờng,
nhằm khẳng định mình trong cuộc cạnh tranh khốc liệt trên thị trờng.
Tiêu thụ sản phẩm là một khâu, một quá trình đặc biệt quan trọng trong
toàn bộ quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nó là khâu cuối cùng
nhng lại tác động mạnh đến các khâu, các giai đoạn trớc đó. Nó phản ánh, đánh
giá chất lợng lao động đồng thời điều chỉnh hoạt động của các giai đoạn khác
nhằm mục đích đa ra các sản phẩm chất lợng hơn về mọi mặt.
Công tác tiêu thụ sản phẩm có ảnh hởng đến việc chuẩn bị các yếu tố đầu

hiệu quả sử dụng vốn cao. Trong nền kinh tế thị trờng, hoạt động tiêu thụ sản
phẩm phản chiếu tình hình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, nó là thớc đo
để đánh giá hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu hết sức quan trọng đối với bản thân doanh
nghiệp, thông qua tiêu thụ, tính hữu ích của sản phẩm mới đợc xác định hoàn
toàn. Có tiêu thụ đợc hàng hoá mới thu hồi đợc vốn, tăng nhanh quá trình tiêu thụ
và tăng nhanh đợc vòng quay của vốn, tiết kiệm đợc vốn. Thông qua hoạt động
tiêu thụ, lợi nhuận của doanh nghiệp mới đợc thực hiện, đồng thời nó hình thành
nên các quỹ ở doanh nghiệp, kích thích lợi ích vật chất cho cán bộ công nhân
5
viên nhằm gắn bó họ, khiến họ quan tâm hơn đến doanh nghiệp. Tổ chức tốt hoạt
động tiêu thụ sản phẩm, tức là chủ động tạo ra nhu cầu, kích thích tiêu dùng và
tiêu dùng sẽ tác động ngợc trở lại quá trình tái sản xuất tạo ra ngày càng nhiều
sản phẩm hơn .
Hoạt động tiêu thụ đợc thực hiện, sản phẩm của doanh nghiệp bán đợc
chính tỏ nó đợc ngời tiêu dùng, thị trờng chấp nhận, doanh nghiệp tạo đợc chữ tín
trên thị trờng. Tiêu thụ là khâu có quan hệ mật thiết với khách hàng, vì vậy nó
ảnh hởng trực tiếp tới niềm tin,uy tín và khả năng tái tạo nhu cầu của ngời tiêu
dùng đối với sản phẩm của doanh nghiệp. Đó cũng là vũ khí cạnh tranh quan
trọng của doanh nghiệp đối với đối thủ cạnh tranh. Khối lợng sản phẩm đợc tiêu
thụ thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lợng của sản phẩm, sự thích ứng đối
với nhu cầu của ngời tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Nói
cách khác tiêu thụ phản ánh đầy đủ mặt mạnh và mặt yếu của các doanh nghiệp.
Hoạt động tiêu thụ gắn ngời sản xuất với ngời tiêu dùng, nó giúp nhà sản
xuất nắm bắt đợc nhu cầu của thị trờng, am hiểu hơn về thị hiếu của khách hàng
từ đó có kế hoạch tổ chức sản xuất ra những sản phẩm phù hợp với nhu cầu và thị
hiếu của khách hàng.
-Về phơng diện xã hội:
Tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong việc cân đối giữa cung và cầu
bởi vì nền kinh tế là một thể thống nhất với những cân bằng tơng quan tỉ lệ nhất

Ngợc lại tiêu thụ cũng là công cụ của cạnh tranh. Công tác tiêu thụ sản phẩm mà
lôi kéo đợc khách hàng, tạo ra lòng tin của khách hàng với doanh nghiệp thì cũng
làm tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Với doanh nghiệp lòng tin của
khách hàng là một hàng rào vô hình vững chắc để cản trở sự xâm nhập của các
đối thủ cạnh tranh trên thơng trờng.
7
Tiền tệ hoá tất cả các quan hệ kinh tế, tiền tệ tạo thành các thớc đo hiệu quả
của hoạt động sản xuất kinh doanh. Quan hệ hàng hoá -tiền tệ trở thành quan hệ
thống trị tuyệt đối.
Nh vậy nền kinh tế thị trờng bắt buộc doanh nghiệp phải tự chủ giải quyết 3
vấn đề kinh tế cơ bản:
-Sản xuất cái gì ?
-Sản xuất nh thế nào ?
-Sản xuất cho ai ?
Nhà nớc từng bớc chuyển giao quyền tự chủ sản xuất cho các doanh nghiệp,
các doanh nghiệp phải tự hạch toán kinh tế, phải tự lo khai thác vật t, nghiên cứu
thị trờng, tổ chức sản xuất và tổ chức hoạt động tiêu thụ của mình.Vì vậy hoạt
động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm các khâu từ việc nghiên cứu
thị trờng, xây dựng chiến lợc kế hoạch tổ chức tiêu thụ sản phẩm...Và thực hiện
nguyên tắc tự chủ, tự chịu trách nhiêm và hoật động có hiệu quả trong hoạt động
sản xuất kinh doanh.
Trong nền kinh tế thị trờng công tác tiêu thụ sản phẩm đã đợc nâng lên thành
vấn đề sống còn của doanh nghiệp.
II. Nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp phải tự mình giải quyết ba
vấn đề kinh tế cơ bản của sản xuất kinh doanh. Việc tiêu thụ sản phẩm không đơn
thuần là bán những cái đã sản xuất ra mà nó phải hiểu theo nghĩa rộng là tổng thể
các biện pháp về mặt tổ chức, kinh tế, kế hoạch nhằm thực hiện nghiên cứu và
nắm bắt nhu cầu thị trờng, tổ chức sản xuất và bán theo nhu cầu khách hàng
nhằm mục đích thu lợi nhuận cao nhất. Vì vậy, nội dung của tiêu thụ sản phẩm

9
-Nghiên cứu về cầu hàng hoá: nhằm xác định nhu cầu thực sự của thị trờng
về hàng hoá, xu hớng biến động của cầu trong từng giai đoạn, thời kỳ, từng khu
vực thị trờng từ đó có thể thấy đợc đâu là thị trờng trọng điểm của doanh nghiệp
và đặc điểm của nhu cầu ở từng khu vực thị trờng đó ra sao.
-Nghiên cứu về tình hình giá cả trên thị trờng: bao gồm sự hình thành giá,
các nhân tố tác động và dự đoán những biến động của giá cả thị trờng.
Trên thị trờng sản phẩm hàng hoá có những mặt hàng có tính chất thời vụ,
lại có những mặt hàng mang tính chất phi thời vụ, vì vậy các doanh nghiệp cần
phải nghiên cứu xem đối với sản phẩm hàng hoá của mình thì giá cả biến động
nh thế nào và doanh nghiệp có thể làm gì để đối phó với tình hình đó đồng thời
nghiên cứu giá cả của các đối thủ cạnh tranh.Trên cơ sở đó xác định và định giá
sản phẩm của mình.
-Nghiên cứu về tình hình cạnh tranh trên thị trờng: nhằm tìm hiểu rõ về các
đối thủ cạnh tranh của mình ở hiện tại và tơng lai. Để có những thông tin về đối
thủ cạnh tranh,các doanh nghiệp khi kinh doanh cần chú ý tới việc nghiên cứu
các đối thủ cạnh tranh của mình về số lợng, khả năng cung ứng, sức mạnh tài
chính, các kế hoạch sản xuất kinh doanh... đặc biệt là chính sách tiêu thụ của đối
thủ cạnh tranh nh chính sách giá cả, phơng phấp quảng cáo, mạng lới tiêu
thụ...Nghiên cứu về tình hình cạnh tranh phải làm rõ khả năng phẩn ứng của các
đối thủ trớc các biện pháp về giá cả, quảng cáo...của doanh nghiệp.Trong thực tế
các doanh nghiệp thờng nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh, chiếm thị phần quan
trọng nhất trên thị trờng.
Quan sát cạnh tranh không chỉ giới hạn ở việc nghiên cứu các đối thủ cạnh
tranh trong ngành mà còn phải quan tâm đến các doanh nghiệp sản xuất các sản
phẩm thay thế.
-Nghiên cứu mạng lới tiêu thụ: nhằm đáp ứng, phục vụ khách hàng thuận
tiện nhất, tốt nhất. Doanh nghiệp phải nghiên cứu đa ra mạng lới tiêu thụ sao cho
10
phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp và tổ chức bán hàng, phân phối một cách

Trên cơ sở các phơng án đa ra, doanh nghiệp tiến hành đánh giá lựa chọn và
quyết định phơng án có hiệu quả nhất. Các quyết định trớc khi thực hiện cũng
phải đợc dự tính các mặt thuận lợi đồng thời cũng phải có biện pháp khắc phục
khó khăn.
2. Hoạch định các chính sách tiêu thụ
2.1. Chính sách sản phẩm.
Trong cơ chế thị trờng hầu hết các doanh nghiệp đều áp dụng chiến lợc kinh
doanh chuyên môn hoá kết hợp với đa dạnh hoá, vì thế việc lựa chọn chính sách
sản phẩm kinh doanh là hết sức quan trọng. Muốn kinh doanh có hiệu quả đòi hỏi
doanh nghiệp phải xác định cho mình một chính sách sản phẩm hợp lý, nâng cao
hiệu quả sẩn xuất kinh doanh, hạn chế rủi ro tới mức thấp nhất. Chính sách sản
phẩm là nền tảng, là sự cần thiết của chiến lợc kinh doanh. Chỉ khi hình thành
chính sách sản phẩm, doanh nghiệp mới có phơng hớng đầu t nghiên cứu thiết kế
sản xuất hàng loạt. Nếu chính sách sản phẩm không đảm bảo một sự tiêu thụ chắc
chắn nghĩa là thị trờng chắc chắn về sản phẩm thì những hoạt động nói trên sẽ
mạo hiểm và dẫn tới thất bại.
Nói đến chính sách sản phẩm phải nói đến chu kỳ sống của sản phẩm bởi vì
chu kỳ sống của sản phẩm mô tả động thái của việc tiêu thụ một hàng hoá từ thời
điểm xuất hiện nó trên thị trờng tới khi không bán đợc chúng. Chu kỳ sống của
bất kỳ một sản phẩm nào cũng gắn với một thị trờng nhất định bởi vì một sản
phẩm có thể sống lâu ở thị trờng này nhng sang thị trờng khác, khu vực khác
lại không tồn tại đợc.
Nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm giúp cho việc hệ thống hoá các công
tác kế hoạch mặt hàng và nghiên cứu sản phẩm mới thích hợp với mỗi giai đoạn
12
và điều quan trọng hơn nữa là tạo ra những biện pháp hữu hiệu nhằm khai thác
các pha có triển vọng trong chu kỳ sống của sản phẩm.Thông thờng chu kỳ sống
của một sản phẩm thờng trải qua 4 giai đoạn (4 pha ) sau:
-Pha thâm nhập: khối lợng sản phẩm tăng chậm vì hàng hoá cha đợc biết
đến. Nhà sản xuất phải bỏ ra chi phí lớn để hoàn thiện sản phẩm và nghiên cứu

của ngời cạnh tranh...
Sơ đồ các b ớc định giá
Phân tích và tính toán Phân tích thị trờng
Chi phí Ước tính lợng bán
Xác định vùng giá (giới hạn cao và
giới hạn thấp) các mức giá dự kiến
Đánh giá lựa chọn các mức giá tối u
Cơ cấu giá
Báo cáo thực hiện
Khi hoạch định kế hoạch tiêu thụ, doanh nghiệp cũng phải hoạch định đợc
chính sách giá, thực chất là khai thác tối đa những lợi thế của giá để bán đợc
hàng nhanh, nhiều, cạnh tranh hữu hiệu để đạt mục tiêu của kinh doanh.
Khi xây dựng chính sách giá một yêu cầu đặt ra các chính sách giá đó phải
trả lời đợc các câu hỏi sau:
14
- Giá sẽ linh hoạt nh thế nào?
- Mức giá sẽ đợc giữ ở mức nào trong suốt chu kỳ sống của sản phẩm?
- Chi phí vận chuyển sẽ đợc đề cập nh thế nào? Các biện pháp giảm giá,
chiếu cố giá sẽ đợc áp dụng với ai? Khi nào?
Mục tiêu làm giá phải bắt nguồn từ mục tiêu chung của doanh nghiệp cũng
nh vị trí của doanh nghiệp trên trị trờng, có 3 mục tiêu làm giá cơ bản:
+Mục tiêu làm giá theo lợi nhuận đợc định hớng
+Mục tiêu định giá theo hoạt động tiêu thụ có định hớng
+Các mục tiêu làm giá theo hiện trạng xã hội
Căn cứ vào mục tiêu của mình, căn cứ vào sự ảnh hởng của các nhân tố đến
hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và đến chính sách giá nói riêng, chính
sách giá của doanh nghiệp có thể hớng tới một trong 3 cách sau:
Thứ nhất : Chính sách giá hớng tới chi phí đặt ra một giá bán để bù đắp chi
phí và có lãi.Với chính sách này đòi hỏi giá thành đơn vị sản phẩm của doanh
nghiệp phải thấp hơn giá cả thị trờng.

-Tiềm lực và khả năng của doanh nghiêp
-Đặc điểm ngành hàng sản xuất kinh doanh
-Điều kiện giao thông vận tải
Hoạch định kênh phân phối có nội dung chủ yếu là nghiên cứu phân tích, lựa
chọn và tìm ra những kênh phân phối hơp nhất với tình hình và hoàn cảnh cụ thể
của doanh nghiệp trên thị trờng. Một chính sách phân phối hơp lý sẽ làm cho quá
16
trình kinh doanh an toàn, tăng cờng khả năng liên kết trong kinh doanh, cảm
nhận đợc sự cạnh tranh và làm cho quá trình kinh doanh có hiệu quả. Chính sách
phân phối còn phụ thuộc rất lớn vào chính sách sản phẩm, chính sách giá cả.
Trong hoạt động sản xuất kinh doanh có các kênh phân phối cụ thể sau:
17
Sơ đồ: Các loại kênh phân phối chủ yếu
-Kênh 1(kênh cấp 0- cấp của kênh là số trung gian thực hiện công việc nào
đó nhằm đa hàng hoá và quyền sở hữu hàng hoá đến tay ngời tiêu dùng cuối
cùng): Việc mua bán hàng hoá ở kênh này diễn ra trực tiếp giữa ngời sản xuất với
ngời tiêu dùng. Kênh này đợc sử dụng đối với hàng hoá thơng phẩm đặc biệt (dễ
hỏng, dễ vỡ,dễ bị ôi thiu...), một số hàng chậm luân chuyển, những hàng hoá của
ngời sản xuất nhỏ mà họ tự sản xuất, tự bán ở vùng thị trờng nhỏ mà ở đó ngời
sản xuất độc quyền bán cho ngời tiêu dùng.
Ưu điểm: đẩy nhanh tốc độ lu thông hàng hoá, đảm bảo sự giao tiếp chặt chẽ
của doanh nghiệp trong phân phối,tăng cờng trách nhiệm thị trờng và đảm bảo
tính chủ đạo của ngời sản xuất trong kênh phân phối, ngời sản xuất không bị
chia sẻ lợi nhuận.
Nhợc điểm: +Hạn chế về trình độ chuyên môn hoá
+Chu chuyển vốn chậm
+Nhân lực và vốn phân tán
Các hình thức bán: cửa hàng giới thiệu sản phẩm, bán qua bu điện...
18
Ngời

Ưu điểm:do quan hệ mua bán theo từng khâu nên tổ chức kênh tơng đối chặt
chẽ vòng quay vốn nhanh. Ngời sản xuất, ngời trung gian do chuyên môn hoá nên
có điều kiện để nâng cao năng suất lâo động, khả năng thoả mãn nhu cầu thị tr-
ờng đợc đáp ứng tốt nhất
Nhợc điểm: do kênh dài khả năng rủi ro thờng lớn.Việc điều hành khó khăn
và thời gian lu thông cả kênh lớn
19
-Kênh 4 ( kênh cấp 3): kênh này ngoài hai khâu trung gian nh kênh 3 còn có
thêm khâu môi giới trung gian. Ngời môi giới ở đây hoạt động rất năng động,
cung cấp các thông tin cần thiết cho ngời bán và ngời mua. Tuy nhiên khả năng
bị rủi ro khi áp dụng loại kênh này do bị phụ thuộc vào t cách của ngời trung
gian. Doanh nghiệp không trực tiếp nắm bắt đợc nhu cầu của ngời tiêu dùng, lợi
nhuận làm ra bị chia sẻ cho nhiều ngời. Kênh này thờng đợc sử dụng đối với một
số mặt hàng mới nhng có khó khăn hơn trong trong thông tin quảng cáo, nhu cầu
mới...
Việc xác định kênh phân phối có vai trò quan trọng trong chính sách phân
phối. Chính sách phân phối hình thành khi cân nhắc đầy đủ một số khía cạnh sau:
- Các kiểu cơ sở trung gian sẽ đợc sử dụng để đạt tới ngời mua cuối cùng
(cửa hàng,siêu thị, cửa hàng tổng hợp..)
- Sử dụng trung gian bán buôn thì định hớng chọn kiểu nào, loại nào có lợi
nhất
- Quy cách, chiều hớng, không gian địa lý của thị trờng đợc tiếp cận nh thế
nào.
- Việc phân phối đợc phổ biến rộng rãi với phạm vi lựa chọn cao hay bị hạn
chế chỉ với các trung gian đáp ứng đợc các đặc trng định sẵn.
2.4. Chính sách khuyếch trơng:
Trong nền kinh tế thị trờng, một sản phẩm muốn tiêu thụ đợc thì phải đáp
ứng tốt các yêu cầu của khách hàng về giá cả, chất lợng và thị hiếu. Song một sản
phẩm có chất lợng tốt, giá cả chấp nhận đợc nhng không đợc khách hàng biết đến
thì khó có thể tiêu thụ đợc một cách nhanh chóng.

+ Radio: Là phơng tiện quảng cáo thông dụng, quảng cáo radio có tính năng
nhanh và rộng.
+Tivi: Đây cũng là phơng tiện thông dụng và có nhiều u điểm.
+ Băng hình và phim quảng cáo: Chủ yếu đợc sử dụng trong hội chợ
quảng cáo, chào hàng xuất khẩu.
+ áp phích quảng cáo: Tờ rơi quảng cáo, bảng quảng cáo.
+ Bao bì và nhãn sản phẩm: Quan trọng và có hiệu quả.
+ Quảng cáo qua các hình thức khác....
3. Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ.
Kế hoạch đợc đặt ra nhằm thực hiện và thực hiện có hiểu quả các hoạt động
sản xuất kinh doanh. Thông qua việc tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ, sản
phẩm mới thực sự đợc đem đi phân phối, trao đổi, tiêu dùng. Doanh nghiệp mới
thực sự thu đợc lợi nhuận, thực hiện đợc các mục đích, đảm bảo sự phát triển
không ngừng của mình.
Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm bao gồm tiến hành các hoạt
động sau:
-Trớc hết doanh nghiệp cần chuẩn bị tốt về sản phẩm bảo đảm sản phẩm
phải đạt yêu cầu về chất lợng, việc chuẩn bị sản phẩm bao gồm cả việc bao gói,
đóng kiện và sắp xếp sản phẩm cho đồng bộ. Trong quá trình tiêu thụ doanh
nghiệp cần phải chú ý đến việc bảo quản giữ gìn sản phẩm trong kho, tránh bị
mất phẩm chất hỏng hóc.
22
-Tổ chức các hoạt động trong quan hệ với trung gian ở các kênh phân phối
các hoạt động chủ yếu bao gồm:
+Xác định cam kết giữa các bên bán và mua.
+Điều kiện giá cả.
+Ký kết hợp đồng
Riêng đối với các đại lý, doanh nghiệp phải có các điều kiện ràng buộc chặt
chẽ và có khả năng kiểm soát họ. Trong mối quan hệ với đại lý đặc quyền thì
hợp đồng kinh tế giữa doanh nghiệp và đại lý đặc quyền cực kỳ quan trọng.

-Tổ chức bán hàng.
Đây là khâu cuối cùng trong sản xuất kinh doanh. Hoạt động bán hàng là
hoạt động có tính nghệ thuật, tác động đến tâm lý của ngời mua nhằm mục tiêu
là bán đợc nhiều hàng hoá nhất.
Quá trình bán hàng gồm nhiều giai đoạn có quan hệ mật thiết với nhau
theo quy luật quá trình bán hàng gắn liền với quá trình mua, hoạt động hai chiều,
đổi hàng thành tiền và đổi tiền thành hàng. Do đó ngời bán hàng lại phải đặc
biệt quan tâm đến quá trình tác động vào tâm lý khách hàng trải qua 4 giai đoạn:
24
Sơ đồ: Quá trình tác động vào tâm lý khách hàng
Quá trình này chỉ diễn ra xuôi chứ không ngợc lại đợc.Vì vậy tác động của
ngời bán đến ngời mua cũng theo trình tự quy luật đó. Nghệ thuật của ngời bán là
làm chủ quá trình bán hàng.
Xúc tiến bán hàng có thể khái quát thành các bớc chủ yếu sau:
Sơ đồ: Xúc tiến bán hàng
25
Sự chú ý Sự quan
tâm
hứng thú
Nguyện
vọng mua
Quyết
định mua
Nghiên cứu
tâm lý khách
hàng
Lựa chọn vị
trí đặt cửa
hàng
Tổ chức nội thất