Lời mở đầu
Trong những năm gần đây, khi nền kinh tế nớc ta ngày một phát triển,
vấn đề tìm hiểu thị trờng và sản phẩm phù hợp với nhu cầu ngời tiêu dùng
đặt ra càng cấp thiết, đặc biệt đối với những Công ty sản xuất và kinh doanh
hàng tiêu dùng. Do nớc ta đang trong quá trình hội nhập, mở cửa nền kinh tế
nên yếu tố cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt. Không những các Công ty
trong nớc phải cạnh tranh với nhau để tồn tại mà các Công ty còn phải cạnh
tranh với tất cả các công ty ở nớc ngoài trong đó có những Công ty rất hùng
mạnh về mặt tài chính, họ lại có kinh nghiệm hàng chục thậm chí hàng trăm
năm, cho nên về thế và lực họ mạnh hơn ta rất nhiều. Để tồn tại trong cuộc
cạnh tranh không cân sức này, chúng ta cần phải nâng cao hiệu quả kinh
doanh trong đó vấn đề tiêu thụ đợc sản phẩm đầu ra là vô cùng quan trọng.
Mặt khác, các doanh nghiệp phải hoạt động trong một môi trờng đầy
biến động, với các đối thủ cạnh tranh, với những tiến bộ khoa học kỹ thuật
luôn thay đổi một cách nhanh chóng, cùng với đó là sự giảm sút lòng trung
thành của khách hàng, sự ra đời của nhiều điều luật mới, những chính sách
quản lý thơng mại của nhà nớc. Do vậy các doanh nghiệp cần phải giải quyết
hàng loạt các vấn đề mang tính thời sự cấp bách.
Một trong những vấn đề tìm đầu ra cho sản phẩm đó là vấn đề phát
triển thị trờng tiêu thụ. Trong lĩnh vực kinh doanh hàng tiêu dùng, nhất là
sản phẩm mang tính mùa vụ và nhu cầu luôn thay đổi nh ngành giầy thì vấn
đề làm sao bán đợc hàng là vấn đề rất khó khăn. Nếu một công ty kinh doanh
giầy không biết đâu là thị trờng bán của công ty, không biết đợc xu hớng
giầy của khách hàng trong từng mùa, từng khu vực, từng năm thì công ty đó
không thể sản xuất và làm ăn có lãi. Tiêu thụ sản phẩm thực hiện mục đích
của sản xuất và tiêu dùng. Nó là khâu lu thông hàng hoá, là cầu nối trung
gian một bên là sản xuất, phân phối một bên là tiêu dùng.Vì vậy, một công
ty kinh doanh có hiệu quả, nhất thiết phải quan tâm đến thị trờng tiêu thụ của
1
mình. Nhận thức đợc tầm quan trọng của vấn đề trên tôi mạnh dạn chọn đề
tài: Giải pháp phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm tại công ty giầy Th-

Thầy giáo-Tiến Sĩ Nguyễn Thừa Lộc, Thạc sỹ Nguyễn Anh Tuấn để tôi
hoàn thành bản luận văn. Tôi cũng xin cảm ơn các cán bộ, nhân viên
trong Công ty giầy Thợng Đình: Phòng Hành chính tổ chức, phòng Tiêu
thụ đã tận tình giúp đỡ tôi trong thời gian thực tập tại Công ty.
Do còn nhiều hạn chế và thời gian thâm nhập thực tế cha nhiều
nên bài viết không tránh khỏi những sai sót nhất định, tôi rất mong
nhận đợc sự đóng góp ý kiến của thầy cô giáo và các bạn sinh viên.
Chơng I
Lí luận chung về thị trờng tiêu thụ của
doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng
1.1.Một số vấn đề về thị trờng và thị trờng tiêu thụ
1.1.1.Khái niệm và phân loại :
a) Các khái niệm:
* Khái niệm thị trờng dới góc độ của một nền kinh tế
Thị trờng là một phạm trù kinh tế, đợc nghiên cứu nhiều trong các học
thuyết kinh tế. Thị trờng gắn liền với nhu cầu trao đổi của con ngời, ở đâu có
sự trao đổi hàng hoá là ở đó hình thành nên thị trờng. Theo quan niệm cổ
điển trớc đây, thị trờng đợc coi nh một cái chợ, là nơi diễn ra các quan hệ
mua bán hàng hoá. Cùng với sự tiến bộ của loài ngời và sự phát triển của
khoa học kỹ thuật, quan niệm về thị trờng theo nghĩa cổ điển đã không còn
phù hợp nữa. Các quan hệ mua bán không còn đơn giản là tiền trao, cháo
múc mà đa dạng, phong phú, phức tạp. Theo nghĩa hiện đại: Thị trờng là
quá trình mà ngời mua, ngời bán tác động qua lại với nhau để xác định giá
cả và lợng hàng hoá mua bán, hay nói cách khác thị trờng là tổng thể các
quan hệ về lu thông hàng hoá, lu thông tiền tệ, các giao dịch mua bán và
các dịch vụ. Theo quan điểm này thị trờng đợc nhận biết qua quan hệ mua
3
bán, trao đổi nói chung chứ không phải nhận ra bằng trực quan và nó đã đợc
mở rộng về không gian, thời gian và dung lợng hàng hoá.
Theo nhà Kinh tế học Samuelson: Thị trờng là một quá trình trong

ờng.
Thứ ba, thành phần không thể thiếu đợc tham gia trên thị trờng của
doanh nghiệp là các hàng hoá, sản phẩm cụ thể, đối tợng để mua bán trao
đổi.
Một khi trên thị trờng có nhiều ngời mua, nhiều ngời bán và nhiều
hàng hoá tơng tự nhau về chất lợng, giá cả tất yếu nảy sinh sự cạnh tranh. Đó
là sự cạnh tranh về chất lợng sản phẩm, về phơng thức giao dịch mua bán hàng
hoá, thanh toán, cạnh tranh giữa ngời mua với ngời mua; cạnh tranh giữa ngời
bán với ngời mua; cạnh tranh giữa ngời bán với ngời bán và giữa những ngời
mua với nhau. Cạnh tranh là bộ máy điều chỉnh trật tự thị trờng, là yếu tố
quan trọng kích thích tính tích cực, tính đa dạng và nâng cao chất lợng hàng
hoá cho phù hợp với nhu cầu thị trờng.
b) Phân loại và phân đoạn thị trờng:
Có thể có nhiều cách thức và góc độ khác nhau đợc sử dụng để phân
loại và phân đoạn thị trờng của doanh nghiệp. Sự khác nhau khi sử dụng các
tiêu thức này thờng đợc xuất phát từ mục tiêu nghiên cứu và nhiệm vụ cần
giải quyết.

Phân loại thị trờng: Có thể phân loại thị trờng theo các tiêu thức sau:
+ Căn cứ vào mục đích hoạt động của doanh nghiệp gồm: Thị trờng
đầu vào và thị trờng đầu ra
- Thị trờng đầu vào: Là thị trờng liên quan đến khả năng và các yếu tố
ảnh hởng đến nguồn cung cấp các yếu tố kinh doanh của doanh nghiệp. Thị
trờng đầu vào bao gồm: thị trờng vốn, thị trờng lao động, thị trờng hàng hoá
dịch vụ. Thông qua việc mô tả thị trờng đầu vào của doanh nghiệp, doanh
5
nghiệp sẽ nắm rõ đợc tính chất đặc trng của thị trờng nh cung (tức là quy
mô, khả năng đáp ứng), cạnh tranh (mức độ khốc liệt), giá cả (cao, thấp, và
biến động giá) để từ đó có thể đa ra các quyết định kinh doanh đúng đắn.
- Thị trờng đầu ra (thị trờng tiêu thụ): Là thị trờng liên quan trực tiếp

- Thị trờng thế giới là thị trờng nằm ngoài biên giới quốc gia bao gồm
những nớc nằm ngoài lãnh thổ. Ví dụ thị trờng Châu Âu, Châu Phi, Trung
Đông.
- Thị trờng khu vực đối với nớc ta nh các nớc công nghiệp mới (NICs)
bao gồm Hồng Kông, Đài Loan, Hàn Quốc, Singapo và các nớc Đông Nam
á khác nh: Indonêxia, Thái Lan.
- Thị trờng trong nớc: Thị trờng toàn quốc là thị trờng ngành hàng bao
gồm tất cả các tỉnh, thành phố nớc ta.Thị trờng địa phơng là thị trờng trong
phạm vi của một địa phơng nào đó.
+ Căn cứ vào vai trò của thị trờng đối với doanh nghiệp:
- Thị trờng chính.
- Thị trờng bổ xung.

Phân đoạn thị trờng:
Đối với các doanh nghiệp đang kinh doanh và các doanh nghiệp sắp b-
ớc vào kinh doanh thì phân đoạn thị trờng là rất quan trọng. Nh chúng ta đã
biết, thị trờng rất đa dạng, nó tập hợp nhu cầu của những ngời có tuổi tác,
giới tính, tôn giáo, thu nhập, phong tục tập quán, thói quen tiêu dùng khác
nhau, sự không đồng nhất đó ảnh hởng rất lớn đến việc mua và tiêu dùng
hàng hoá. Mặt khác, doanh nghiệp cũng không thể có những chính sách
riêng biệt cho từng ngời. Vì vậy, cần phải phân đoạn thị trờng để doanh
nghiệp nhận biết đợc đặc tính của từng đoạn và tuỳ thuộc vào khả năng,
nguồn lực của mình để có các lựa chọn chính sách, biện pháp khác nhau để
7
tiếp cận và khai thác thị trờng nhằm đạt đợc các mục tiêu chiến lợc kinh
doanh.
Thực chất của phân đoạn thị trờng là quá trình phân chia ngời tiêu
dùng thành nhóm trên cơ sở những đặc điểm khác biệt về nhu cầu, tính cách
hay hành vi.
1.1.2 Vai trò và chức năng của thị trờng đối với hoạt động sản xuất kinh

mua, tức là không dợc thị trờng thừa nhận. Để đợc thị trờng thừa nhận doanh
nghiệp phải nghiên cứu nhu cầu của khách hàng để từ đó tiến hành kinh doanh
những sản phẩm phù hợp. Sự phù hợp ở đây chính là phù hợp về số lợng, chất
lợng, sự đồng bộ, quy cách, cỡ loại, mầu sắc, bao bì, giá cả, thời gian, và địa
điểm thuận tiện cho khách hàng.
* Chức năng thực hiện:
Chức năng này đòi hỏi hàng hoá và dịch vụ phải đợc thực hiện giá trị
trao đổi: hoặc bằng tiền hoặc bằng hàng, bằng các chứng từ có giá khác. Ng-
ời bán hàng cần tiền còn ngời mua cần hàng, sự gặp gỡ giữa ngời bán và ngời
mua đợc xác định bằng giá cả mà hai bên đã thoả thuận. Hàng hóa bán đợc
tức là có sự dịch chuyển từ ngời bán sang ngời mua, nghĩa là có sự thực hiện
chuyển đổi giá trị.
* Chức năng điều tiết và kích thích.
Qua hành vi trao đổi hàng hóa và dịch vụ trên thị trờng, thị trờng điều
tiết và kích thích sản xuất và kinh doanh phát triển và ngợc lại. Đối với
doanh nghiệp thơng mại, hàng hoá và dịch vụ bán hết nhanh sẽ kích thích
doanh nghiệp đẩy mạnh hoạt động tạo nguồn hàng, thu mua hàng hoá để
cung ứng ngày càng nhiều hơn cho thị trờng. Ngợc lại, nếu hàng hoá và dịch
vụ không bán đợc, doanh nghiệp sẽ hạn chế mua, phải tìm khách hàng mới,
9
thị trờng mới, hoặc chuyển hớng kinh doanh mặt hàng khác đang hoặc có
khả năng tiêu thụ lớn hơn. Chức năng điều tiết, kích thích này luôn điều tiết
sự gia nhập ngành hoặc rút ra khỏi ngành của một số doanh nghiệp. Nó
khuyến khích các nhà kinh doanh giỏi và điều chỉnh theo hớng đầu t vào
kinh doanh có lợi, các mặt hàng mới, chất lợng cao, có khả năng bán đợc
khối lợng lớn.
* Chức năng thông tin
Thông tin trên thị trờng là những thông tin về nguồn cung ứng hàng
hoá dịch vụ, nhu cầu hàng hoá, dịch vụ. Đó là những thông tin kinh tế quan
trọng đối với mọi nhà sản xuất kinh doanh, cả ngời mua và ngời bán, cả ngời

hẹp có tính toàn cầu khu vực hay lãnh thổ có thể xác định thị trờng của
doanh nghiệp:
- Thị trờng ngoài nớc
- Thị trờng trong nớc.
c)
Theo tiêu thức khách hàng với nhu cầu của họ.
Theo tiêu thức này, doanh nghiệp mô tả thị trờng của mình theo các
nhóm khách hàng mà họ hớng tới để thoả mãn, bao gồm cả khách hàng hiện
tại và khách hàng tiềm năng. Về lý thuyết, tất cả những ngời mua trên thị tr-
ờng đều có thể trở thành khách hàng của doanh nghiệp và hình thành nên thị
trờng của doanh nghiệp. Nhng trong thực tế thì không phải vậy: nhu cầu của
khách hàng rất đa dạng, họ cần đến những sản phẩm khác nhau để thoả mãn
nhu cầu, trong khi doanh nghiệp chỉ có thể đa ra thoả mãn họ một hoặc một
số sản phẩm nào đó. Để thoả mãn nhu cầu, khách hàng có thể có nhiều cách
thức mua sắm khác nhau trong khi doanh nghiệp chỉ có thể lựa chọn và đáp
ứng tốt một hoặc một số yêu cầu về cách thức mua sắm và sử dụng nào đó
của khách hàng. Điều đó dẫn tới một thực tế là hình thành nên thị trờng -
những nhóm khách hàng mà doanh nghiệp có thể chinh phục.
11
Cuối cùng, để kết hợp cả ba tiêu thức trên doanh nghiệp cần xác định
đợc thị trờng tiêu thụ trọng điểm cho doanh nghiệp mình: Xác định thị trờng
trọng điểm là quá trình phân tích thị trờng từ khái quát đến cụ thể nhằm xác
định đợc các nhóm khách hàng với nhu cầu cụ thể về sản phẩm và cách thức
thoả mãn nhu cầu của họ. Tuỳ vào điều kiện cụ thể của từng doanh nghiệp có
thể thực hiện những bớc đi khác nhau để đạt đến thị trờng trọng điểm, nhng
về nguyên tắc có một số bớc đi cơ bản khi xác định thị trờng trọng điểm nh
sau:
- Nghiên cứu thị trờng rộng
- Phân tích thị trờng sản phẩm chung
- Phân tích thị trờng sản phẩm

hiện nay, các doanh nghiệp đợc tự do lựa chọn lĩnh vực, ngành nghề kinh
doanh, song điều quan trọng là họ có tìm đợc một chỗ đứng cho mình trên
thị trờng hay không. Đặc biệt là đối với các doanh nghiệp kinh doanh hàng
hoá, làm ra sản phẩm. Các sản phẩm phải đợc ngời tiêu dùng chấp nhận,
đựoc tiêu dùng rộng rãi và ngày càng phổ biển trên thị trờng. Để làm đợc
điều đó, các doanh nghiệp phải làm công tác phát triển và mở rộng thị trờng.
- Thị trờng tiêu thụ quyết định sự sống còn của doanh nghiệp. Thông
qua hoạt động mua bán trên thị trờng, các doanh nghiệp đạt đợc mục tiêu
chính của mình là tìm kiếm lợi nhuận. Với các doanh nghiệp thơng mại, đơn
vị kinh doanh chuyên nghiệp trong lu thông mua bán hàng hoá để kiếm lời
thì thị trờng là nhân tố luôn cần tìm kiếm. Thị trờng càng lớn thì hàng hoá
tiêu thụ càng nhiều, còn thị trờng bị thu hẹp hay doanh nghiệp bị mất thị tr-
ờng thì doanh nghiệp sẽ bị suy thoái, không thể tồn tại lâu. Trong nền kinh tế
thị trờng hiện đại, với những tiến bộ khoa học mới làm biến chuyển công
nghệ sản xuất, cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng khốc liệt. Nhu
cầu tiêu dùng cũng vì thế ngày một nâng cao. Bất kỳ doanh nghiệp nào cho
13
dù đang đứng trên đỉnh cao của sự thành đạt cũng có thể bị lùi lại phía sau
nếu không nắm bắt đợc thị trờng một cách kịp thời. Ngợc lại, cho dù doanh
nghiệp đang đứng trên bờ vực của sự phá sản cũng có thể vơn lên chiếm lĩnh
và làm chủ thị trờng nếu họ nhạy bén, phát hiện ra xu thế của thị trờng hay
những kẽ hở thị trờng mà mình có thể len vào đợc. Do vậy, thị trờng phản
ánh tình hình kinh doanh của doanh nghiệp. Thị trờng là nơi diễn ra các hoạt
động kinh doanh, ở đó ngời bán, ngời mua, ngời trung gian gặp nhau để trao
đổi hàng hoá và dịch vụ. Chính vì thế tình hình kinh doanh hàng hoá đều đợc
phản ánh trên thị trờng. Nhìn vào thị trờng sẽ thấy đợc tốc độ, mức độ tham
gia vào thị trờng của doanh nghiệp cũng nh quy mô của sản xuất kinh doanh.
- Thị trờng quyết định lợi nhuận của doanh nghiệp. Thị trờng điều
tiết, hớng dẫn sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp: Trong cơ chế thị trờng,
việc quyết định sản xuất cái gì, nh thế nào, cho ai không phải do doanh

trong các chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp. Chiến lợc phát triển thị tr-
ờng có thể xây dựng trên cơ sở kết quả phân tích đợc tiến hành ở ba mức độ:
Thứ nhất, phát hiện những khả năng mà doanh nghiệp có thể tận dụng với
quy mô hoạt động hiện tại ( khả năng phát triển theo chiều sâu). Mức độ thứ
hai, phát hiện những khả năng hợp nhất với những yếu tố khác của hệ thống
marketing (khả năng phát triển hợp nhất). Mức độ thứ ba, phát hiện những
khả năng đang mở ra ở ngoài ngành (những khả năng phát triển theo chiều
rộng).

Phát triển theo chiều sâu:
Phát triển theo chiều sâu thích hợp trong trờng hợp doanh nghiệp cha tận
dụng hết những khả năng vốn có của hàng hoá và thị trờng hiện tại của mình.
Để phát hiện những khả năng phát triển theo chiều sâu ngời ta có sử dụng
một phơng pháp rất tiện lợi gọi là mạng lới phát triển hàng hoá và thị tr-
15
ờng. Mạng lới này bao gồm ba loại hình cơ bản của khả năng phát triển sâu
đó là:
1.Thâm nhập sâu vào thị trờng: là việc doanh nghiệp tìm kiếm cách
tăng mức tiêu thụ những hàng hoá hiện có của mình trên những thị trờng
hiện có.
2.Mở rộng thị trờng: là việc doanh nghiệp tìm cách tăng mức tiêu thụ
bằng cách đa những hàng hoá hiện có của mình vào những thị trờng mới.
3.Cải tiến hàng hoá: Là việc doanh nghiệp tìm cách tăng mức tiêu thụ
bằng cách tạo ra những hàng hoá mới hay đã đợc cải tiến cho những thị trờng
hiện có.

Phát triển theo chiều rộng:
Phát triển theo chiều rộng thích hợp trong những trờng hợp ngành không
tạo đợc cho công ty khả năng phát triển hơn nữa hay những khả năng phát
triển ở ngoài ngành hấp dẫn hơn nhiều. Phát triển theo chiều rộng không có

triển thị trờng một cách có hiệu quả, doanh nghiệp nên có những chiến lợc
phát triển cụ thể trong mỗi chiến lợc tổng thể trên. Đó là các chiến lợc nh:
phát triển sản phẩm, phát triển khách hàng, mở rộng phạm vi địa lý và tiến
hành đa dạng hoá kinh doanh.

Phát triển sản phẩm
Yêu cầu của kinh doanh trong nền kinh tế thị trờng luôn đòi hỏi các
doanh nghiệp phải thờng xuyên đổi mới về sản phẩm- tức là cho ra đời sản
phẩm mới, bởi sản phẩm là yếu tố trực tiếp tác động đến khách hàng, thông
qua sản phẩm nhu cầu của khách hàng mới đợc đáp ứng. Thông thờng các
doanh nghiệp vẫn quan niệm sản phẩm mới phải là một sản phẩm hoàn toàn
mới theo công năng hoặc giá trị sử dụng của nó. Điều này có thể hạn chế khả
năng phát triển kinh doanh của doanh nghiệp. Từ góc độ khách hàng, doanh
nghiệp có thể đa ra các sản phẩm mới của mình một cách đa dạng và hiệu
quả hơn. Từ cách nhìn của khách hàng, một sản phẩm mới không có nghĩa là
17
sản phẩm hoàn toàn mới. Một sản phẩm cải tiến cũng đợc xem nh là một sản
phẩm mới. Trong trờng hợp này, sản phẩm mới bao gồm cả những sản phẩm
hiện tại nhng đã đợc hoàn thiện thêm về các chi tiết bộ phận của nó, có thêm
công năng mới hoặc bao bì mới, hoặc nhãn hiệu mới, hình ảnh mới hoặc có
thêm cách thức phục vụ mới
Phát triển sản phẩm của khách hàng rất có ích cho doanh nghiệp, giúp
cho doanh nghiệp thuận lợi hơn trong việc đề ra các hoạch định chiến lợc
phát triển sản phẩm.

Phát triển khách hàng:
Đíchcuối cùng của sản phẩm luôn là ngời sử dụng sản phẩm mà
doanh nghiệp đang kinh doanh hay còn gọi là khách hàng của doanh nghiệp.
Trong chiến lợc phát triển thị trờng, yếu tố khách hàng luôn đóng vai trò
quan trọng bởi nó quyết định đến quy mô thị trờng tiêu thụ của doanh

kinh doanh của doanh nghiệp. Bởi vì, sự không phù hợp giữa quy mô doanh
nghiệp với độ rộng của thị trờng sẽ dẫn tới những sai lầm trong việc xây
dựng và tổ chức thực hiện chiến lợc kinh doanh.

Đa dạng hoá kinh doanh:
Kinh doanh trong cơ chế thị trờng đem lại cho doanh nghiệp nhiều
thuận lợi nhng cũng có không ít khó khăn. Để hạn chế những khó khăn gây
ảnh hởng xấu tới hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp nên tiến hành đa dạng
hoá kinh doanh nhằm phân tán bớt những rủi ro mà doanh nghiệp có thể gặp
phải, bên cạnh đó đa dạng hoá kinh doanh còn giúp doanh nghiệp có điều
kiện mở rộng phát triển thị trờng của mình. Đa dạng hoá kinh doanh có thể
là đa dạng hoá sản phẩm hoặc doanh nghiệp có thể tham gia vào nhiều lĩnh
vực kinh doanh khác nhau. Tuỳ vào điều kiện cụ thể của mình mà doanh
nghiệp có cách lựa chọn hình thức kinh doanh phù hợp.
Nhìn chung phát triển thị trờng của doanh nghiệp là một trong những
chiến lợc quan trọng của chính doanh nghiệp đó. Tuy nhiên, để đa ra những
19
chiến lợc phát triển đúng đắn và phù hợp thì doanh nghiệp cần thực hiện theo
những nguyên tắc cụ thể nhằm thực hiện một cách có hiệu quả hơn.
1.2.2 Hoạt động nghiên cứu phát triển thị trờng
Phát triển thị trờng là công tác quan trọng đảm bảo cho doanh nghiệp
có thể đạt đợc các mục tiêu trong chiến lợc kinh doanh chung là lợi nhuận, thế
lực, an toàn. Công tác phát triển thị trờng thờng đợc xuất phát từ việc xác định
các mục tiêu về thị trờng của doanh nghiệp. Khi tiến hành phát triển thị trờng,
các nhà hoạch định thờng làm theo quy trình sau:
A)Nghiên cứu thị trờng:
Doanh nghiệp là một tác nhân trên thị trờng. Để có thể tiến hành hoạt
động kinh doanh trên thị trờng doanh nghiệp phải xây dựng cho mình một kế
hoạch kinh doanh phù hợp, trong kế hoạch đó doanh nghiệp nhất thiết phải
xác định rõ những phần thị trờng ( đặc biệt là thị trờng trọng điểm) để khai

trờng. Phân tích thông tin sơ cấp để doanh nghiệp xác định bớc đi tiến bộ,
độc đáo. Các thông tin thờng đợc nghiên cứu là: thông tin về môi trờng kinh
doanh, thông tin về nhu cầu ngời tiêu dùng với mặt hàng nào đó, đối thủ cạnh
tranh, ngời cung cấp hàng hoá
- Xử lý thông tin : Sau khi thu thập, doanh nghiệp phải tiến hành xử lý
thông tin. Xử lý thông tin là phân tích những loại thông tin cần thiết để đa ra
một kết quả, một đánh giá cụ thể về nhu cầu thị trờng, những cơ hội cần khai
thác và nguy cơ phòng tránh.Việc xử lý thông tin rất quan trọng, nếu thông
tin đợc xử lý không đúng mục tiêu nghiên cứu sẽ không đạt đợc và quan
trọng nhất là dẫn đến sai lầm trong ra quyết định. Ra quyết định là bớc
khẳng định sự thành công hay thất bại trong kinh doanh. Để xử lý thông tin
doanh nghiệp thờng tổng hợp các số liệu thành bảng biểu, phân tích các chỉ
tiêu nh sự phân bố tần suất, mức trung bình và mức độ phân tánđể đa ra
21
quyết định
- Ra quyết định: Việc xử lý thông tin chính là lựa chọn, đánh giá thị
trờng, đa ra các quyết định phù hợp với công tác phát triển thị trờng. Khi đa
ra các quyết định phù hợp với công tác phát triển thị trờng. Khi đa ra các
quyết định cần phải có cân nhắc đến các mặt mạnh yếu của doanh nghiệp
cũng nh những thuận lợi hay khó khăn khi thực hiện quyết định. Ngoài ra
doanh nghiệp cũng đồng thời phải có những biện pháp khắc phục những
điểm yếu, đặt đợc khách hàng vào vị trí trung tâm cho hoạt động phát triển
thị trờng của doanh nghiệp.
Nghiên cứu thị trờng bao gồm nghiên cứu khái quát và nghiên cứu
chi tiết thị trờng:
- Nghiên cứu khái quát thị trờng: Nghiên cứu khái quát thị trờng thực
chất là nghiên cứu vĩ mô. Đó là nghiên cứu tổng cung hàng hoá, tổng cầu
hàng hoá, giá cả thị trờng của hàng hoá, chính sách của Chính phủ về hàng
hoá đó (kinh doanh tự do, kinh doanh có điều kiện, khuyến khích kinh doanh
hay cấm kinh doanh).

là nghiên cứu đối tợng mua bán hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh, cơ
cấu thị trờng hàng hoá và chính sách mua bán của các doanh nghiệp có
nguồn hàng lớn. Nghiên cứu chi tiết thị trờng phải trả lời đợc câu hỏi: Ai
mua hàng? Mua bao nhiêu? Cơ cấu của loại hàng? Mua ở đâu? Mua hàng
dùng làm gì? Đối thủ cạnh tranh? Nghiên cứu chi tiết thị trờng phải nghiên
cứu nhu cầu và yêu cầu của khách hàng về loại hàng mà doanh nghiệp kinh
doanh và phải xác định tỷ trọng thị trờng doanh nghiệp đạt đợc (thị phần của
doanh nghiệp) và thị phần của các doanh nghiệp khác cùng ngành, so sánh
về chất lợng sản phẩm, giá cả sản phẩm, mẫu mã, mấu sắc và các dịch vụ
phục vụ khách hàng của doanh nghiệp so với các doanh nghiệp khácđể đổi
mới thu hút khách hàng mua hàng của doanh nghiệp mình.
23
Để nghiên cứu thị trờng của doanh nghiệp ngời ta thờng dùng các ph-
ơng pháp nh sau:
Phơng pháp nghiên cứu tại bàn: Hay còn gọi là phơng pháp nghiên
cứu văn phòng là cách nghiên cứu thu thập các thông tin qua các tài liệu nh
sách báo, tạp chí, tạp chí quảng cáo, bản tin kinh tế, thông tin thị trờng, tạp
chí thơng mại, niên giám thống kê và các loại tài liệu có liên quan đến các
loại mặt hàng mà doanh nghiệp đang kinh doanh, sẽ kinh doanh cần nghiên
cứu: khả năng cung ứng, khả năng hàng tồn kho xã hội, nhu cầu của khách
hàng, giá thị trờng của loại hàng và khả năng biến động. Nghiên cứu tại bàn
cho phép doanh nghiệp nhìn đợc khái quát thị trờng mặt hàng cần nghiên
cứu.
Phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng: Đây là phơng pháp trực tiếp cử
cán bộ đến tận nơi để nghiên cứu. Cán bộ nghiên cứu thông qua việc trực
tiếp quan sát, thu thập các thông tin và số liệu ở đơn vị tiêu dùng lớn, ở
khách hàng hoặc ở các đơn vị nguồn hàng bằng cách điều tra trọng điểm,
điều tra trọn mẫu, điển hình, toàn bộ hay tham quan, phỏng vấn các đối tợng,
gửi phiếu điều tra, hội nghị khách hàng hay qua hội chợ, triển lãmNghiên
cứu tại hiện trờng giúp doanh nghiệp có những nhận xét về thị trờng một