Chuyên đề tốt nghiệp Lê Văn Huy
1 LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
ĐỀ TÀI
Các giải pháp Marketing nâng
cao khả năng cạnh tranh trong đấu
thầu lắp đặt máy phát điện của công
ty trách nhiệm hữu hạn Cát Lâm
.”
dạng nhằm thoả mãn tốt hơn nhu cầu của đời sống. Để quản lý tốt
quá trình kinh doanh trong điều kiện nền sản xuất xã hội ngày
càng phát triển, đòi hỏi con người cần nhận biết đầy đủ thông tin
về hoạt động kinh tế, hiện tượng xã hội, quá trình kĩ thuật, hoạt
động tài chính, nắm bắt đầy đủ và kịp thời hơn thông tin về nhu
cầu ngày càng tăng, để từ đó ra các quyết định đúng đắn thúc đẩy
sản xuất xã hội phát triển.
Trước tình hình đó, hoạt động Marketing ra đời. Đối với nước ta
thì đây là một lĩnh vực hoạt động còn rất mới mẻ và có tuổi đời
trẻ hơn rất nhiều so với các nước phát triển. Marketing vừa mang
tính nghệ thuật vừa mang tính khoa học. Nó là một công cụ phục
vụ cho công tác nghiên cứu thị trường, nhằm hiểu biết sâu hơn về
tình hình thị trường, về khách hàng và về đối thủ cạnh tranh. Do
vậy, nó góp phần mang lại hiệu quả cao cho hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp.
Trong nền kinh tế thị trường luôn tồn tại những mặt tích cực và
mặt hạn chế. Một trong những ưu điểm của nền kinh tế thị trường
là quy luật đào thải. Chính mặt tích cực này đã làm cho nền sản
xuất luôn luôn vận động theo chiều hướng đi lên. Sự cạnh tranh
không chỉ diễn ra giữa các doanh nghiệp trong nước mà ngay cả
giữa các doanh nghiệp trong nước với các doanh nghiệp nước
ngoài. Doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát triển thì yếu tố tiên
quyết là phải có phương án kinh doanh mang lại hiệu quả kinh tế,
Chuyên đề tốt nghiệp
Cát Lâm.
Chương ba: Những biện pháp Marketing nâng cao khả năng cạnh
tranh trong đấu thầu của công ty. Chuyên đề tốt nghiệp Lê Văn Huy
4CHƯƠNG MỘT
LÝ LUẬN CHUNG VỀ ĐẤU THẦU LẮP ĐẶT VÀ ỨNG DỤNG
Chuyên đề tốt nghiệp Lê Văn Huy
5
theo phương thức xây dựng vận hành chuyển giao(BOT). Trong
đấu thầu, hồ sơ mời thầu và các tiêu chuẩn đánh giá hồ sơ dự thầu
phải bao gồm đủ các nội dung về đấu thầu tuyển chọn tư vấn, vật
tư, thiết bị, xây lắp, vận hành và chuyển giao (nếu có). Đấu thầu
dự án thực hiện theo chỉ dẫn được quy định trong một văn bản
riêng do bộ kế hoạch và đầu tư chủ trì soạn thảo trình Thủ tướng
Chính phủ ban hành.
Đấu thầu tuyển chọn tư vấn bao gồm tư vấn chuẩn bị đầu tư, tư
vấn thực hiện đầu tư và các tư vấn khác. Với loại hình này, đòi hỏi
nhà tư vấn đầu tư và xây dựng phải có chứng chỉ xác định trình độ
chuyên môn phù hợp với yêu cầu của dự án. Phải chịu trách nhiệm
trước chủ đầu tư và pháp luật về tính đúng đắn, chính xác, khách
quan về chuyên môn và hoàn thành công việc theo đúng tiến độ
của hợp đồng.
Đấu thầu mua sắm vật tư, thiết bị cũng có quy trình gần giống
Lê Văn Huy
6
đánh giá hồ sơ dự thầu, phê duyệt kết quả lựa chọn nhà thầu, kiểm
tra, theo dõi chỉ đạo bên mời thầu thực hiện đúng quy chế đấu
thầu.
Chuyên đề tốt nghiệp Lê Văn Huy
7
1.2 Khái niệm đấu thầu lắp đặt:
Đây là một hình thức đấu thầu thuộc đấu thầu mua sắm vật tư thiết
bị, bởi lẽ hoạt động lắp đặt chỉ được tiến hành khi đã hoàn tất
công việc mua sắm. Hình thức đấu thầu này được áp dụng rất rộng
rãi, đặc biệt trong nền kinh tế thị trường hiện nay, khi mà ngày
càng có nhiều đơn vị kinh doanh có khả năng đáp ứng nhu cầu của
cùng một khách hàng, điều này đồng nghĩa với việc khách hàng
luôn có quyền chủ động trong lựa chọn nhà thầu có khả năng nhất,
phù hợp với những yêu cầu của mình, nhằm đảm bảo tính kinh tế
Lê Văn Huy
8
phí tối thiểu. Còn với nhà thầu, họ mong sao sẽ thu được nhiều lợi
nhuận nhất từ dự án đồng thời tạo điều kiện để đạt được các mục
tiêu Marketing tiếp theo.
Ta có thể khái quát nội dung chung của đấu thầu lắp đặt bằng sơ
đồ sau:
Sơ đồ1: Khái quát nội dung đấu thầu lắp đặt
Như vậy thực chất của đấu thầu lắp đặt chính là một vụ “mua-
bán” đặc biệt giữa nhà thầu (bên bán) và bên mời thầu (bên mua).
2. Nguyên tắc cơ bản được quy định trong tham gia đấu thầu
lắp đặt:
Cũng như bất cứ một phương thức kinh doanh nào, phương thức
kinh doanh theo hình thức đấu thầu đòi hỏi cũng phải có những
quy tắc chung cần phải tuân thủ. Những nguyên tắc này, chi phối
đồng thời cả hai bên (chủ đầu tư và nhà thầu). Nó bao gồm:
- Nguyên tắc công bằng:
Nguyên tắc này thể hiện quyền bình đẳng như nhau của các bên
tham gia đấu thầu, nó yêu cầu bên mời thầu phải có nghĩa vụ đối
xử bình đẳng gắn với quyền lợi của các nhà thầu, được cung cấp
lượng thông tin như nhau từ phía chủ đầu tư, được trình bày một
P Đ
Ồ
NG(Trao đ
ổ
i)
Các yêu c
ầ
u
Năng l
ự
c
đánh
giá
Chuyên đề tốt nghiệp
như nhau) và thu hút được nhiều hơn các nhà thầu với phương
châm tất cả các nhà thầu có khả năng đều có quyền được tham gia,
từ đó nâng cao chất lượng của công tác đấu thầu.
- Nguyên tắc có đủ năng lực và trình độ
Nguyên tắc này đòi hỏi các bên phải có đủ năng lực thực tế về
kinh tế, kĩ thuật và tài chính để thực hiện những cam kết khi tham
gia đấu thầu, họ phải có nghĩa vụ thể hiện được khả năng thực sự
Chuyên đề tốt nghiệp Lê Văn Huy
10
của mình cho chủ đầu tư để họ có những đánh giá sơ bộ về năng
lực nhà thầu, một mặt nhằm đảm bảo cho quyền lợi của chủ đầu tư
mặt khác để hợp đồng được thực hiện đầy đủ, tránh tình trạng phải
dừng lại giữa chừng, làm mất tính hiệu quả của công tác đấu thầu,
gây thiệt hại cho bên chủ đầu tư và cho nhà nước.
- Nguyên tắc bảo đảm cơ sở pháp lý
Nguyên tắc này yêu cầu các bên tham gia đấu thầu trước hết
Lê Văn Huy
11
hiện mặt tích cực vừa thể hiện mặt tiêu cực. Mặt tích cực thể hiện
ở chỗ đó là giúp công ty dễ dàng nhận biết được thông tin, vừa có
thể dễ dàng tham gia vào đấu thầu, còn mặt tiêu cực đó là tính
rộng rãi của loại hình đấu thầu này đã tạo ra một sự cạnh tranh rất
gay gắt bởi có rất nhiều đơn vị cùng tham gia vào đấu thầu, điều
này cũng có nghĩa là cơ hội trúng thầu của công ty là nhỏ, họ thực
sự phải nỗ lực hết sức để tạo ra sức hấp dẫn đối với chủ đầu tư
hơn hẳn các đối thủ khác về nhiều mặt.
- Đấu thầu hạn chế
Đấu thầu hạn chế là hình thức đấu thầu mà bên mời thầu chỉ mời
một số nhà thầu có khả năng đáp ứng các yêu cầu của hồ sơ mời
thầu. Danh sách nhà thầu tham dự phải được người có thẩm quyền
hoặc cấp có thẩm quyền chấp nhận. Hình thức này có tần suất xuất
hiện rất ít, tuy nhiên khi tham gia đấu thầu thành công thì những
dự án như thế này sẽ mang lại danh tiếng cho công ty. Vì có tính
hạn chế nên đòi hỏi nhiều từ chính bản thân công ty một sự nỗ lực
rất lớn trong việc hoàn thiện năng lực của mình nhất là các mặt
như tài chính, kĩ thuật, phải thường xuyên tự bồi dưỡng đội ngũ
dụng vốn nhà nước được phép chỉ định thầu. Bên nhà thầu chỉ
thương thảo hợp đồng với một nhà thầu, do người có thẩm quyền
quyết định đầu tư chỉ định, nếu không đạt được yêu cầu mới
thương thảo với nhà thầu khác.
Hình thức này chỉ được áp dụng cho các trường hợp đặc biệt sau:
+ Trường hợp bất khả kháng do thiên tai, được phép chỉ định ngay
đơn vị có đủ năng lực để thực hiện công việc kịp thời. Sau đó phải
báo cáo Chính phủ về nội dung chỉ định thầu để xem xét phê
duyệt.
+ Gói thầu có tính chất nghiên cứu thử nghiệm, bí mật quốc gia,
do
Thủ tướng Chính phủ quyết định.
+ Gói thầu đặc biệt, do Thủ tướng Chính phủ quyết định trên cơ
sở các thẩm định của bộ kế hoạch và đầu tư, ý kiến bằng văn bản
của cơ quan tài trợ vốn và các cơ quan có liên quan.
Trong báo cáo đề nghị của chỉ định thầu phải xác định rõ ba nội
dung sau:
* Lý do chỉ định thầu
* Kinh nghiệm và năng lực về mặt tài chính và kĩ thuật của nhà
thầu được đề nghị chỉ định thầu.
* Giá trị và khối lượng đã được người có thẩm quyền hoặc cấp có
thẩm quyền phê duyệt làm căn cứ cho chỉ định thầu.
3.2 Phương thức đấu thầu:
Để thực hiện đấu thầu, chủ đầu tư có thể áp dụng các phương
thức sau theo quy định của cơ chế đấu thầu mới(ban hành cùng
nghị định số 88/1999/NĐ-CP).
3.2.1. Đấu thầu một túi hồ sơ(một phong bì)
Khi dự thầu theo phương thức này, nhà thầu phải nộp đủ những
đề xuất về kĩ thuật, tài chính, giá dự thầu và những điều kiện khác
hai túi hồ sơ chỉ được áp dụng
đối với đấu thầu tuyển chọn tư vấn.
3.2.3. Đấu thầu hai giai đoạn
Phương thức này áp dụng cho những dự án lớn, phức tạp về
công
nghệ và kĩ thuật hoặc dự án thuộc dạng chìa khoá trao tay. Trong
quá trình xem xét, chủ đầu tư có điều kiện hoàn thiện yêu cầu về
mặt công nghệ, kĩ thuật và các điều kiện tài chính của hồ sơ mời
thầu.
- Giai đoạn thứ nhất:
Các nhà thầu nộp đề xuất về kĩ thuật và phương án tài chính sơ
bộ(chưa có giá) để bên mời thầu xem xét và thảo luận cụ thể với
từng nhà thầu, nhằm thống nhất về yêu cầu và tiêu chuẩn kĩ thuật
để nhà thầu chính thức chuẩn bị và nộp đề xuất kĩ thuật của mình.
- Giai đoạn thứ hai:
Bên mời thầu mời các nhà thầu tham gia trong gia đoạn thứ nhất
nộp đề xuất kĩ thuật đã được bổ sung hoàn chỉnh trên cùng một
mặt bằng kĩ thuật và đề xuất đầy đủ các điều kiện tài chính, tiến
độ thực hiện, điều kiện hợp đồng, giá bỏ thầu để đánh giá và xếp
hạng.
Phương thức này được áp dụng cho các trường hợp sau:
+ Các gói thầu mua sắm hàng hoá và xây lắp có giá trị từ 500 tỷ
VN đồng trở lên.
Chuyên đề tốt nghiệp
đầu tư hoặc do tư nhân trong nước đứng ra tự bỏ vốn… Tất cả đều
được thực hiện trên cơ sở những quy định chung về xây dựng cơ
bản mà Chính phủ ban hành cùng với các cơ chế đấu thầu được Bộ
xây dựng- cơ quan quản lý Nhà nước về xây dựng cơ bản đã ban
hành.
Văn bản đầu tiên về quy chế đấu thầu được ban hành từ khi
chuyển sang cơ chế quản lý mới là thông tư số 03-BXD/VKT năm
1988 về “hướng dẫn tạm thời thực hiện chế độ đấu thầu trong xây
dựng cơ bản”.
Ngày 12-2-1990, Bộ xây dựng ban hành quyết định số 24-
BXD/VKT về “quy chế đấu thầu xây lắp”.
Chuyên đề tốt nghiệp Lê Văn Huy
15
Sau một thời gian thực hiện, ngày 03-03-1994, Bộ xây dựng đã
ban hành quyết định số 60-BXD/VKT.
Ngày 17-06-1996 Chính phủ đã ban hành nghị định 43-CP về
Chuyên đề tốt nghiệp Lê Văn Huy
16
5.1 Trình tự tổ chức đấu thầu
Theo nghị định số 88/1999/NĐ-CP ngày01-09-1999 thì tổ chức
đấu thầu được thực hiện theo các bước sau:
1, Sơ tuyển nhà thầu (nếu có)
2, Lập hồ sơ mời thầu
3, Gửi thư mời thầu hoặc thông báo mời thầu
4, Nhận và quản lý hồ sơ mời thầu
5, Mở thầu
6, Đánh giá và xếp hạng nhà thầu
7, Trình duyệt kết quả đấu thầu
8, Công bố trúng thầu và kí hợp đồng
Ta có thể khái quát trình tự này bằng sơ đồ sau:
Chuyên đề tốt nghiệp
(n
ế
u có)
L
Ậ
P H
Ồ
SƠ M
Ờ
I TH
Ầ
U
G
Ử
I THƯ HO
Ặ
C THÔNG BÁO
M
Ờ
I TH
Ầ
U
NH
Ậ
N VÀ QU
Ả
T QU
Ả
Đ
Ấ
U
THẦU
CÔNG B
Ố
TRÚNG TH
Ầ
U
-
KÍ
H
Ợ
P Đ
Ồ
NG
Chuyên đề tốt nghiệp
doanh của công ty. Nó bao gồm những công việc liên quan đến
quá trình tìm kiếm thông tin và cuối cùng là tham gia vào đấu thầu
để ký kết các hợp đồng lắp đặt.
Ta có thể nhận thấy, công tác dự thầu là bước khởi đầu cho toàn
bộ quá trình kinh doanh tiếp theo, nó có liên quan trực tiếp đến
việc tiêu thụ sản phẩm của công ty. Theo quy định tại khoản 2
điều 9 của quy chế đấu thầu ban hành kèm theo nghị định số
88/1999/NĐ-CP ngày 01-09-1999 của Chính phủ thì nhà thầu tham
gia dự thầu phải đảm bảo các điều kiện sau:
Chuyên đề tốt nghiệp Lê Văn Huy
19
- Có giấy đăng ký kinh doanh. Đối với đấu thầu mua sắm thiết bị
phức tạp được quy định trong hồ sơ mời thầu, ngoài giấy đăng ký
kinh doanh phải có giấy phép bán hàng thuộc bản quyền của nhà
sản xuất.
- Có đủ năng lực tài chính đáp ứng yêu cầu của gói thầu
VÀ L
Ậ
P
H
Ồ
SƠ D
Ự
TH
Ầ
U
N
Ộ
P H
Ồ
SƠ D
Ự
THẦU VÀ THAM
K
Ế
T QU
Ả
H
có liên quan.
Bước 2:
Tham gia sơ tuyển (nếu có). Khi tham gia sơ tuyển công ty Cát
Lâm cần phải nộp một bộ hồ sơ giới thiệu về năng lực cho bên
mời thầu bao gồm:
- Giới thiệu về thiết bị cung cấp
- Hồ sơ kinh nghiệm, danh sách khách hàng
- Hồ sơ năng lực đảm bảo tài chính
- Giấy tờ đảm bảo tính pháp lý
Trách nhiệm chính ở bước này thuộc về cán bộ phòng kinh
doanh, họ sẽ đại diện cho công ty tham gia sơ tuyển để trả lời hay
đáp ứng toàn bộ những yêu cầu đặt ra từ phía nhà sơ tuyển. Vai trò
của người làm Marketing chủ yếu là tìm hiểu kĩ những thông tin
về gói thầu, về chủ đầu tư để có sự chuẩn bị trước những tình
huống mà bên mời thầu sẽ đưa ra, tạo điều kiện cho công tác sơ
tuyển, gây được ấn tượng ban đầu đối với nhà mời thầu.
Bước 3:
Chuẩn bị và lập hồ sơ dự thầu. Đây là bước quan trọng tiếp theo
công ty cần phải thực hiện sau khi được phép tham gia dự thầu.
Công ty sẽ cử cán bộ kinh doanh đi mua một bộ hồ sơ dự thầu do
chính đơn vị tổ chức đấu thầu bán, sau đó hoàn thành tất cả các
yêu cầu cần thiết mà nội dung bộ hồ sơ yêu cầu. Phòng kinh doanh
là nơi sẽ đảm nhận hoàn toàn công việc lập hồ sơ nhưng với sự
giúp đỡ của các phòng ban khác. Ví dụ như phòng xuất nhập khẩu
sẽ cung cấp Catalog có liên quan đến những đặc tính của máy,
phòng kế toán sẽ cung cấp hồ sơ có liên quan đến tình hình tài
Chuyên đề tốt nghiệp
theo thời hạn nhất định kể từ khi nhận được thông báo trúng thầu.
Việc đàm phán và ký kết này sẽ phù hợp với lợi ích chung của cả
hai bên, không trái với những quy định của nhà nước, gây thiệt hại
cho đơn vị khác, cho quốc gia. Nếu vi phạm sẽ bị xử lý theo các
quy định trong hợp đồng và của nhà nước. Tuy nhiên, với chức
năng của mình bộ phận Marketing của công ty sẽ cố gắng để đạt
được kết quả tốt nhất về phía mình, nhưng vẫn bảo đảm lợi ích
cho bên mời thầu, tạo dựng uy tín với khách hàng.
III. MARKETING – GIẢI PHÁP TĂNG KHẢ NĂNG CẠNH
TRANH TRONG ĐẤU THẦU:
1. Vai trò của Marketing trong đấu thầu:
Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh là không tránh khỏi, nó
diễn ra ở bất kì đâu, trong bất kì hình thức kinh doanh nào kể cả
trong đầu thầu lắp đặt. Với đặc thù là có một người mua(một gói
thầu) nhưng có rất nhiều người bán(nhiều công ty có khả năng)
tham gia cung cấp nên cạnh tranh là trực tiếp và rất quyết liệt
Chuyên đề tốt nghiệp Lê Văn Huy
và tập trung chủ yếu ở bước sơ tuyển nhà thầu(nếu có) và bước
lập hồ sơ dự thầu.
Tại bước sơ tuyển nhà thầu(nếu có), nhà thầu phải hoàn thành
tài liệu sơ tuyển đúng hẹn bằng việc trả lời tất cả các câu hỏi
trong từng bản câu hỏi. Hồ sơ sơ tuyển phải có chữ ký của đại
Chuyên đề tốt nghiệp Lê Văn Huy
23
diện có thẩm quyền của nhà thầu hoặc chữ ký của người được uỷ
quyền và phải có giấy uỷ quyền kèm theo. Như vậy cạnh tranh ở
đây là việc tìm cách đáp ứng được tốt nhất toàn bộ những tiêu
chuẩn tối thiểu về kinh nghiệm chung và riêng, năng lực của từng
chức năng quản lý, năng lực trang thiết bị, năng lực tài chính…
thông qua các câu hỏi trong bản câu hỏi mà bên mời thầu đã đưa
ra.
Nếu không có bước sơ tuyển nhà thầu cạnh tranh diễn ra tập
trung ở lập hồ sơ dự thầu, đây có thể được coi là bước quan trọng
Lê Văn Huy
24
nay, xã hội càng phát triển, đồi sống của người dân càng cao thì
mức độ đòi hỏi của khách hàng về dịch vụ này càng tăng.
+ Năng lực công ty là yếu tố cho phép bên mời thầu đánh giá được
khả năng của nhà thầu trong việc thực hiện gói thầu.
Bên cạnh đó còn có một số yếu tố khác như xuất xứ của thiết bị,
mối quan hệ giữa nhà thầu và bên mời thầu
Như vậy, cạnh tranh trong đấu thầu cũng giống như các lĩnh vực
khác. Các bên khi tham gia cạnh tranh phải có những hoạt động
mang tính điều tra về những thông tin có liên quan đến đối thủ
như điểm mạnh, điểm yếu, mục tiêu chiến lược… Trên cơ sở đó để
có thể đưa gia những quyết định có sức thuyết phục đối với bên
mời thầu.
CHƯƠNG HAI
THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG
ĐẤU THẦU CỦA CÔNG TY TNHH CÁT LÂM
I. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY VÀ MỘT SỐ ĐẶC
ĐIỂM KINH TẾ KỸ THUẬT ẢNH HƯỞNG ĐẾN CÔNG TÁC
ĐẤU THẦU CỦA CÔNG TY:
1.Sự hình thành và phát triển:
1.1 Sự hình thành và phát triển:
sản xuất lắp ráp, buôn bán máy điều hoà, mấy móc phục vụ cho
sản xuất nông nghiệp: Máy cày, máy kéo, máy thu hoạch, máy tuốt
lúa, máy xay sát.
- Tổng số vốn điều lệ hiện nay: 2.500.000.000 (hai tỉ năm trăm
triệu đồng)
- Tổng số thành viên tham gia góp vốn: Sáu người
- Danh sách và phần trăm góp vốn của các thành viên:
Copyright: Tài liệu đại học ©