Lời mở đầu
Từ khi kinh tế Việt Nam chuyển mình sang nền kinh tế thị trờng đã có
rất nhiều sự thay đổi trong cách nghĩ, cách làm của mỗi doanh nghiệp nói riêng
và nền kinh tế nói chung. Giờ đây, doanh nghiệp phải tự mình vật lộn để tồn tại,
phát triển trong một môi trờng cạnh tranh đầy gay go không kém phần quyết
liệt. Để tồn tại và phát triển một cách bền vững, không còn cách nào khác là
doanh nghiệp phải tự hoàn thiện mình, hoàn thiện cách thức và phơng pháp sản
xuất kinh doanh sao cho đạt hiệu quả nhất. Muốn đạt đợc nh vậy, doanh nghiệp
phải không ngừng lập và thay đổi các chiến lợc sản xuất kinh doanh sao cho
phù hợp với từng thời kỳ khác nhau của nền kinh tế. Tuy nhiên có một chiến lợc
mà bất biến, xuyên suốt quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, đó
chính là chiến lợc về giá. Định giá bán sao cho hợp lý, tối u là một điều vô cùng
quan trọng, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Chính vì
tầm quan trọng đó, sau một thời gian thực tập tại công ty bóng đèn phích nớc
Rạng Đông, tôi đã chọn đề tài: Giá và phơng pháp tính giá bán sản phẩm
của công ty bóng đèn phích nớc Rạng Đông làm đề tài cho chuyên đề thực
tập của mình.
Chuyên đề đợc chia làm 3 chơng
Chơng 1: Lý luận chung về giá và phơng pháp tính giá bán sản phẩm
Chơng 2: Thực trạng giá bán sản phẩm của công ty Bóng đèn phích nớc
Rạng Đông
Chơng 3: Phơng hớng và biện pháp hoàn thiện giá và phơng pháp tính giá
bán sản phẩm của công ty bóng đèn phích nớc Rạng Đông
Tôi xin chân thành cám ơn sự giúp đỡ tận tình của GS TS Đặng Đình
Đào và các cô chú, anh chị em trong công ty Bóng đèn phích nớc Rạng Đông đặc
biệt phòng thị trờng đã giúp đỡ tôi hoàn thành chuyên đề này.
1
Chơng i
Lí luận chung về giá và phơng pháp
tính giá bán sản phẩm
I. Lí luận chung về giá
và coi đó là một tiêu chuẩn chỉ dẫn về chất lợng và các chỉ tiêu khác của hàng
hoá, do vậy xác định một chính sách giá đúng có vai trò sống còn đối với bất kì
một doanh nghiệp nào.
Trong thực tế, cạnh tranh bằng chiến lợc sử dụng giá cả là biện pháp cạnh
tranh nghèo nàn nhất, vì khi gặp phải đối thủ có tiềm lực lớn, cạnh tranh bằng
giá cả sẽ không phát huy tác dụng. Trong nhiều trờng hợp, sự cạnh tranh này
chỉ dẫn tới việc giảm bớt lợi nhuận của những ngời bánvà đem lại lợi ích cho
phía ngời mua.Tuy nhiên cạnh tranh bằng giá cả có thể áp dụng thành công và
có u thế trong xâm nhập vào thị trờng mới. Đối với thị trờng Việt Nam, thu
nhập của dân c cha cao, yêu cầu về chất lợng và chủng loại lại thấp nên cạnh
tranh bằng chiến lợc giá cả vẫn đợc coi là vũ khí lợi hại.
3. Các nhân tố có ảnh hởng tới giá bán sản phẩm
3.1. Nguyên vật liệu đầu vào
Nguyên vật liệu đầu vào bao gồm nguyên liệu chính, nguyên liệu phụ,
nhiên liệu cho hoạt động của máy móc, có thể là điện nớc. Giả sử cá yếu tố
khác ván giữ nguyên nhng giá nguyên vật liệu đàu vào tăng thì giá bán sản
phẩm sẽ tăng, nh vậy quan hệ biến đổi giữa giá của nguyên vật liệu đầu vào và
giá bán sản phẩm là quan hệ tỷ lệ thuận.
3.2. Chi phí sản xuất
Sự hiểu biết chính xác về chi phí bỏ ra để sản xuất ra hàng hooặc dịch vụ
là rất quan trọng đối với công ty vì ba lí do sau:
Giá thành là yếu tố quyết định giới hạn thấp nhất của giá bán. Các công
ty đều mong muốn tính một nức giá để đủ trang trảI mọi chi phí bỏ ra trong sản
3
xuất, phân phối, có lợi nhuận chính đáng cho những nỗ lực kd và gánh chịu rủi
ro. Vì vậy, khi ấn định mức giá bán, giá thành đợc coi là cơ sở quan trọng.
Khi xác định đợc chính xác và quản lí đợc chi phí, các nhà quản lí có thể
tìm ra các giảI pháp thay đổi, hạ thấp chúng để gia tăng lợi nhuận, điều chỉnh
giá một cách chủ động, tránh mạo hiểm.
3.3. Các mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp
Quan điểm định giá bán sản phẩm thông thờng xuất phát từ yêu cầu trang
trải bù đắp chi phí có liên quan tới khối lợng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ và
đảm bảo có lãi. Nói cách khác, các phơng pháp định giá bán sản phẩm thông th-
ờng đợc dựa vào giá thành sản phẩm (trị giá vốn) của sản phẩm, hàng hoá, dịch
vụ tiêu thụ để cộng thêm một phần chi phí theo mức độ, tỷ lệ nhất định so với
giá thành sản xuất hay trị giá vốn sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ tiêu thụ để tính
giá.
Xét về bản chất định giá bán cho sản phẩm là công tác xác định giá bán
cho sản phẩm dựa trên các yếu tố nh chi phí, pháp luật, mục tiêu kinh doanh của
doanh nghiệp, đảm bảo mức lợi nhuận
2. Một số yếu tố có ảnh hởng tới việc tính giá bán sản phẩm.
Nhìn chung có một số yếu tố sau đây ảnh hởng tới quá trình định giá bán
hàng hoá của doanh nghiệp:
Nhu cầu của khách hàng
Nhu cầu là yếu tố đầu tiên mà ngời định giá phải xem xét đến. Mức giá
đặt ra khác nhau thì có ảnh hởng khác nhau lên mức cầu khác nhau của khách
hàng, đối với sản phẩm của doanh nghiệp. Nhìn chung giá càng thấp thì cầu
càng cao và ngợc lại. Để danhg giá mối quan hệ giữa nhu cầu và giá cả hàng
hoá, ngời ta có thể tính đến hệ số co gián của cầu về giá. Nhiều khi, sự tác động
của giá lên nhu cầu là không đáng kể do tác động của nhiều yếu tố nh: tính độc
đáo của sản phẩm, khả năng thay thế của sản phẩm không cao; giá mua quá
thấp so với tổng thu nhập; do tính đồng bộ trong tiêu dùng; không có khả năng
dự trữ.
5
Chi phí sản xuất sản phẩm
Chi phí là một yếu tố đặc biệt quan trọng cần đợc xem xét khi định mức
giá. Trong các điều kiện bình thờng mức giá dù tính theo cách nào cũng phải
đảm bảo lớn hơn chi phí để có lợi nhuận.
Để tổ chức quản lý chi phí và có cơ sở định giá ngời ta phân loại chi phí
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp theo nhiều tiêu thức khác nhau. Song có
chọn đúng mục tiêu cần theo đuổi thông qua mức giá.
Trong thực tế, doanh nghiệp có thể lựa chọn mục tiêu định giá của mình từ các
mục tiêu chính sau:
3.1. Định giá nhằm đảm bảo mức thu nhập định trớc
Mục tiêu đặt ra cho việc định giá là dảm bảo mức lợi nhuận cụ thể, chính
xác từ giá bán sản phẩm, dịch vụ, khoản lợi nhuận này đợc ấn định trớc nhằm
thu đợc một khoản tiền đủ để thoả mãn nhu cầu thu hồi vốn hoặc tái đấu t có
trọng điểm. Nó thờng đợc xác định trong giá bán nh một tỉ lệ phần trăm (%) của
doanh số bán hay của vốn đâud t. Để đảm bảo mức thu nhập định trớc có thể
dẫn tới việc lựa chọn sản phẩm kinh doanh (tiếp tục hay loại bỏ khối danh mục
kinh doanh hay phát triển sản phẩm mới). Trong nhiếu trờng hợp, mục tiêu làm
giá này xuất hiện với t cách là mong muốn có tính chủ quan của ngời định giá.
3.2. Định giá nhằm đảm bảo tối đa hoá lợi nhuận
Mục tiêu này yêu cầu xác định mớc giá sao cho có thể đạt đợc lợi nhuận
cao nhất khi bán hàng. Để đạt đợc mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận có thể có các
con đờng khác nhau. Ngời ta có thể đặt giá ở mức cao nhất cho sản phẩm dịch
vụ khi có điều kiện (giá hớt váng đối với sản phẩm mới thành công, giá đàu cơ
đối với sản phẩm khan hiếm khi ccàu lớn hơn cung mà khong cóa sản phẩm tốt
thay thế).Thị trờng tối đa hoá lợi nhuận bằng cách này có thể phải trả giá bởi
phản ứng của xã hội, qui định của pháp luật và làm xấu đi hình ảnh của doanh
nghiệp. Tối đa hóa lợi nhuận không phải cũng thực hiện đợc trên cơ sở giá đắt.
Trong nhiều trờng hợp, giá cao khong đồng nghĩa với việc tổng số lợi nhuận
cao. Có thể tìm lợi nhuận tối đa (lãi tối u) trên cơ sở ghái tối u.Giá tối u đợc xác
định trên cơ sở mối quan hệ tơng thích giữa giá với số lợng sản phẩm bán đợc-
7
tổng thu nhập tổng chi phí và lợi nhuận tơng ứng với nó. Để có lợi nhuận tối
đa, ngời ta không lựa chọn mức giá đa đến doanh số bán lớn nhất mà chọn mức
giá mang lại lợi nhuận tối u cho doanh nghiệp.
3.3. Định giá nhằm mục tiêu doanh số bán hàng
Theo mục tiêu này, mức giá đợc xác định sao cho có thể đạt đến một mức
khác có thể dẫn đến cuộc cạnh tranh mang tính tiêu diệt gây thiệt hại cho hệ
thống những ngời bán và có thể vi phạm pháp luật khi sử dụng biện pháp phá
giá. Tốt nhất, không nên sử dụng mục tiêu này nếu không đủ điều kiện hoặc
cho phép.
3.6. Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh không mang tính giá cả
Xác định mức giá theo mục tiêu này đợc thực hiện trên cơ sở kết hợp vai
trò của giá với các tham số khác của marketing hỗn hợp trong kinh doanh.
Doanh nghiệp đảm bảo tính cạnh tranh trên thị trờng không phải bằng giá. Các
khả năng cạnh tranh với đối thủ đợc thực hiện trên cơ sở đa ra các sản phẩm,
dịch vụ có chất lợng tốt nhất, đáp ứng đồng bộ nhu cầu của khách hàng, đúng
thời gian, đúng địa điểm Trong tr ờng hợp này, giá có thể xác định ở mức cao
khi đa sản phẩm chất lợng cao (chiến lợc giá cao/ chất lợng cao); giá có thể hỗ
trợ bởi các chính sách xúc tiến bán
4. Các chính sách định giá
Nhằm đạt đợc mục tiêu đã xác định cho giá, doanh nghiệp cần đa ra các
quyết định rõ ràng về chính sách giá của mình. Các chính sách giá đúng cho
phép doanh nghiệp có thể định giá và quản lý giá có hiệu quả trong kinh doanh.
Chính sách định giá thể hiện sự lựa chọn đúng đắn các tình huống cần giải
quyết khi đặt mức giá và ra quyết định mua sắm của khách hàng đợc dễ dàng
hơn. Các chính sách giá chính thờng đợc áp dụng là:
4.1. Chính sách về sự linh hoạt giá
Chính sách sự linh hoạt của giá phản ánh cách thức sử dụng mức giá nh
thế nào đối với các đối tợng khách hàng. Doanh nghiệp phải lựa chọn giữa
chính sách một giá hay chính sách giá linh hoạt
9
Chính sách một giá: Đa ra một mức giá đối với tất cả các khách hàng mua
hàng trong cùng các điều kiện cơ bản và cùng khối lợng.
Chính sách này yêu cầu hàng đợc bán ra theo giá niêm yết, không có mặc
cả giá, cho phép có thể đảm bảo đợc thu nhập dự tính, duy trì uy tín trong khách
hàng, rút ngắn thời gian bán, định giá và quản lý giá khá dễ dàng. Tuy nhiên, có
(đờng cong cầu co giãn nhịp nhàng).
Chính sách giá giới thiệu : Đa ra mức giá thấp bằng cách cắt giảm giá
tạm thời để lôi kéo sự chú ý và dùng thử của khách hàng.
Chính sách này quy định một mức giá thấp trong thời gian ngắn (tạm
thời) rồi sẽ nâng giá lên ngay sau thời kỳ đa hàng ra và giới thiệu.
Chính sách giá theo thị tr ờng: Đa ra mức giá trên cơ sở phân tích các
đối thủ cạnh tranh trên thị trờng. Chính sách này không chỉ căn cứ vào mục tiêu
của doanh nghiệp và phân tích khách hàng mục tiêu, quyết định vê giá cao
hay thấp còn tuỳ thuộc vào đặc điểm cạnh tranh trên thị trờng. Mặt bằng giá
thị trờng (hình thành nên bởi các đối thủ cạnh tranh, cung cầu) sẽ dẫn đến
quyết định cạnh tranh đối đầu hay cạnh tranh bằng các yếu tố khác của
marketing hỗn hợp trên các phân đoạn khác nhau của thị trờng.
4.3. Chính sách giá theo chi phí vận chuyển
Để thoả mãn nhu cầu của khách hàng, sản phẩm phải đợc vân chuyển
đến địa điểm sử dụng theo yêu cầu của họ. Chi phí vận chuyển có thể là rất cao:
đối với một sô sản phẩm chi phí vận chuyển có thể chiếm đến 50 60% giá trị
đợc giao của hàng hoá. Điều này yêu cầu cần tính đến một cách nghiêm túc và
sáng tạo chi phí vận chuyển khi xác định mức giá: giá công bố bao hàm cả chi
phí vận chuyển không? nên tính nh thế nào? ai trả chi phí vận chuyển?.
Việc tính toán chi phí vận chuyển vào giá công bố một cách linh hoạt và
đúng đắn có thể tạo ra cơ hội tốt hơn cho bán hàng và cạnh tranh của doanh
nghiệp trên một số khu vực thị trờng. Cần có chính sách đúng đắn để lựa chọn
phơng án đặt giá hợp lý bởi trong thực tế kinh doanh có rất nhiều khả năng lựa
11
chọn các biến thái khác nhau về chi phí vận chuyển khi hình thành nên các mức
giá.
Các mức giá dựa trên chính sách về chi phí vận chuyển thờng đợc xác
định dựa trên ba loại chính sách chính:
Giá giao hàng theo địa điểm
Điểm giao hàng và chi phí vận chuyển liên quan đến nó là cơ sở để xem
của khách
Nơi sử dụng
(điểm cuối)
trong quá trình vận chuyển (khoản chi phí vận chuyển bên B do khách hàng
chịu).
+) Địa điểm giao hàng đợc xác định theo yêu cầu của khách
Liên quan đến chi phí vận chuyển từ (2) đến (3) hoặc từ (2) đến (4). Ngời
mua có thể yêu cầu ngời bán giao hàng tại địa điểm cụ thể nào đó (3) hoặc (4)
theo hợp đồng. Trong trờng hợp này toàn bộ chi phí vận chuyển phát sinh sẽ do
bên bán chịu trách nhiệm trả và đợc tính vào giá bán hàng hoá. Các khoản B và
C do bên ngời bán chịu. Giá công bố cần tính khoản chi phí này.
Cả hai trờng hợp trên đều có u điểm và nhợc điểm riêng cần đợc cân nhắc
khi thực hiện. Xác định mức giá theo trờng hợp thứ nhất đơn giản, dễ dàng nhng
không tận dụng đợc các cơ hội marketing phát sinh. Theo trờng hợp thứ hai việc
đặt giá sẽ phức tạp hơn và có liên quan đến năng lực tổ chức vận tải của ngời
bán. Nhng, cho phép thoả mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng và qua đó có thể
khai thác tốt hơn các cơ hội marketing trong bán hàng. Chính từ lợi thế này
nhiều doanh nghiệp đã chủ động đa ra các giá có tính đến chi phí vận chuyển
đến các điểm gần nơi ngời tiêu thụ hoặc đảm bảo vận chuyển hàng đến tận nơi
sử dụng mà không chờ đợi ngời mua yêu cầu.
Giá giao hàng theo vùng
Các mức giá đợc xác định không theo địa điểm cụ thể hàng đến mà theo
vùng địa lý đã đợc xác định trớc. Toàn bộ thị trờng đợc chia thành các vùng cụ
thể. Trong cùng một vùng khách hàng sẽ trả giá nh nhau cho một sản phẩm. Chi
phí vận chuyển đợc tính bình quân và san đều đối với ngời mua trong vùng địa
lý. Ngời bán trả chi phí vận chuyển bình quân thực tế và phải chịu tiền vận
chuyển trung bình đối với mỗi khách hàng.
Chính sách gía này làm giảm sự chênh lệch lớn trong giá giao hàng do
giá địa điểm gây ra. Nó thờng đợc sử dụng để tạo nên sự hấp dẫn đối với khách
hàng ở xa địa điểm bán hàng của doanh nghiệp.
tiêu đặt ra cho việc kinh doanh và bán hàng. Có nhiều trờng hợp khác nhau cần
xem xét về vấn đề quyết định giảm giá:
Hạ giá theo khối lợng nhằm khuyến khích mua nhiều
15
Khách hàng thờng mong muốn mua đợc rẻ hơn trong khi doanh nghiệp lại
mong muốn bán đợc nhiều hàng hơn. Để đáp ớng đợc các mong muốn nàycó
thể đa ra các chính sách hạ gí theo khối lợng mua của khách hàng.
Hạ giá theo khối lợng có thể dựa trên giá trị toàn bộ đơn hàng bằng tiền,
dựa trên số lợng hàng mua đợc hoặc kích thớc lô hàng mua.
Hạ giá có thể thực hiện đợc bằng việc giảm giá công bố hay cho thêm,
tăng thêm bằng chính hàng đợc mua. Có hai loại hạ giá theo khối lợng:
Hạ giá theo khối lợng có tích luỹ
Việc hạ giá đợc thực hiện nhằm khuyến khích mua hàng nhiều lần (liên
tục) trong một giai đoạn nào đó của khách hàng. Việc hạ giá đợc thực hiện cho
mỗi lần mua thêm và có thể sẽ nhiều hơn nếu khối lợng mua tăng lên.
Hạ giá theo khối lợng không tích luỹ
Hạ gía đợc đa ra nhằm khuyến khích các đơn hàng lớn. Có thể dùng các
mức hạ giá luỹ tiến theo khối lợng mua. Việc hạ giá đợc thực hiện cho từng đơn
đặt hàng và khong ràng bbuộc với các lần (đơn hàng) mua sau.
Hạ giá theo thời vụ
Đợc dùng để khuyến khích khách hàng tích trữ sớm hơn cá nhu cầu đòi
hỏi hiện tại nhằm chuyển chức nămg dự trữ vào lu thông hoặc san đều mức giá
bán cả năm. Đối với các doanh nghiệp thơng mại, hạ giá loại này có thể đợc sử
dụng để chuyển dự trữ sang ngời bán lẻ hoặc ngời sử dụng.
Hạ giá theo thời hạn thanh toán
Trong thơng mại, về nguyên tắc ngời mua phải thanh toán ngay cho ngời bán
khi nhận hàng. Tuy nhiên, thời điểm thanh toán thực tế thờng đợc xác định theo
hợp đồng bởi điều khoản về thời hạn thanh toán. Thời hạn thanh toán có thể lập
tức khi mua hàng (trả ngay) hoặc sau khi nhận hàng ở một khoảng thời gian
nhất định (mua trả chậm). Mức giá ccông bố cũng đợc xác định theo điều kiện
đến nhà bán lẻ. Đây là khoản bớt giá khách quan từ gốc, gốc là giá công bố
cơ bản để tính lùi lại qua các khâu trung gian, khoản bớt giá này thờng đợc gọi
là chiết khấu trong lu thông.Chiết khấu trong lu thông đcợ xác định đủ để bù
đắp lại những chi phí kinh doanh và lợi nhuận của ngời trung gian.
Các chính sách chiếu cố giá
17
Chiếu cố giá cũng tơng tự nh giảm gía bởi vì thực chất thì chi phí bỏ ra
để mua món hàngcủa khách hàng cũng giảm đi so với giá công bố (chính thức).
Nhng khoản giảm giá này thờng kèm theo điều kiện đa ra bởi ngời bán giúp
ngời bán về một việc gì đó ngoài hàng hoá đã mua.
+ Tiền chênh lệch giành cho quảng cáo
Khoản chi phi mà ngời mua (doanh nghiệp thơng mại) có thể nhận đợc từ ngời
bán để nỗ lực trong việc xúc tiến bán hàng cho ngời bán. Khoản tiền này thờng
đợc tính theo tỉ lệ phần trăm so với doanh số bán hàng.
+ Tiền chênh lệch kích thích bán hàng
Là khoản tiền ngoài giá mua hàng mà ngời bán có thể thởng thêmcho
ngời mua nếu ngời mua hàng (doanh nghiệp thơng mại) bán đợc một số sản
phẩm của ngời bán.
+ Thu hồi sản phẩm cũ bán sản phẩm mới (đổi các)
Giá trị còn lại của sản phẩm cũ có thể xem xét để trừ đi giá mua sản
phẩm mới. Giá công bố không thay đổi ( không giảm). Nhng thực tế, ngời mua
đã đợc hởng một khoản tiền tơng tự nh hạ gía.
+ Tặng vé xổ số, phiếu thởng hiện vật
Khách hàng sẽ đợc thêm cái gì đó nếu trúng thởng.Việc giảm giá công
bố không diễn ra, nhng thực tế, khách hàng đã đợc hởng một sự chiếu cố về giá.
5. Quy trình định giá bán sản phẩm
5.1. Hình thành giá trong các hình thái thị trờng
Nh chúng ta đã biết, chính sách giá cả của ngời bán phụ thuộc vào hình
thái thị trờng. Theo các nhà kinh tế thì có 4 kiểu hình thái thị trờng, mỗi kiểu có
những vấn đề riêng về vấn đề hình thành giá cả.
sách giá cả để đạt đợc những mục tiêu nhất định. Nó có thể đặt giá thấp hơn giá
thành nếu sản phẩm có ý nghĩa quan trọng đối với ngời mua không đủ khả năng
mua theo giá đầy đủ; giá cả có thể đợc xác định với ý đồ bù đắp chi phí hay thu
nhập cao, cũng có thể giá cả đợc định rất cao để giảm mức tiêu dùng. Trong các
tổ chức độc quyền t nhân, doanh nghiệp thờng tự xác định giá để thu lợi nhuận
phù hợp. Tuy nhiên không phải mức giá đặt ra lúc nào cũng cao vì các hãng này
19
còn chịu sự điều tiết của nhà nớc, hoặc không muốn thu hút đối thủ cạnh tranh,
hoặc muốn xâm nhập thị trờng theo chiều sâu
5.2. Qui trình định giá bán sản phẩm
Qui trình định giá đợc đặt ra khi doanh nghiệp phải định giá lần đầu, điều
này xảy ra khi doanh nghiệp triển khai một mặt hàng mới. Qui trình định giá
tổng thể nh sau:
5.2.1. Lựa chọn mục tiêu định giá
Để có hiệu quả, việc định giá phải đợc tiến hành khi tập hợp các mục tiêu
của việc định giá phù hợp nhau và đã đợc phân định một cách rõ ràng: mục tiêu
định giá chủ yếu phải tơng đồng với các mục tiêu chiến lợc tiêu thụ, ngoài ra có
thể cần có các mục tiêu phụ. Các mục tiêu chủ yếu bao gồm các mục tiêu nh:
tồn tại, tối đa hoá lợi nhuận hiện hành, dấn đầu về chỉ tiêu thị phần, dẫn đầu về
chi tiêu chất lợng, nhằm đảm bảo mức thu nhập trớc, cạnh tranh đối đầu, cạnh
tranh không mang tính giá cả
20
Chọn mục tiêu định giá
Phân định cầu thị trờng
Lợng giá chi phí
Phân tích đối thủ canh tranh
Chọn kĩ thuật định giá cho phù hợp
Chọn giá cuối cùng của mặt hàng
5.2.2. Phân tích sức cầu thị trờng của doanh nghiệp
Mỗi mức giá của doanh nghiệp sẽ dẫn tới một mức cầu khác nhau và do
trong cầu ít hơn. Nhu cấu ít co giãn trong những trờng hợp nh:
- Có ít hay không có những sản phẩm thay thế hoặc đối thủ cạnh tranh.
- Ngời mua không để ý tới giá cao.
- Ngời mua chậm thay đổi thói quyen mua sắm.
- Ngời mua nghĩ là giá cao do có cải thiện về chất lợng.
+ Ed >1, cầu co giãn, đờng cầu thoai thoải, ngời bán sẽ giảm giá vì điều nay làm
mức tăng của cầu lớn hn mức tăng trong giá, và do vậy, doanh thu tăng.
+ Ed =1, cầu co giãn đơn vị, doanh thu sẽ không thay đổi khi giá thay đổi.
21
5.2.3.Lợng định chi phí và cấu trúc của nó
Chi phí tạo cơ sở cho việc định giá mặt hàng. Nếu chi phí của doanh
nghiệp cao hơn chi phí của những đối thủ cạnh tranh khi bán một mặt hàng tơng
đơng, doanh nghiệp sẽ phải đề ra một mức bán cao hơn đối thủ hoặc thu lãi ít
hơn, và ở thế bất lợi về cạnh tranh.
5.2.4. Phân tích giá và chất lợng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh
Doanh nghiệp cần biết giá và chất lợng của đối thủ cạnh tranh. Doanh
nghiệp có thể cử ngời đi quan sát để khảo giá và so sánh với các chào hàng của
đối thủ. Mọt khi doanh nghiệp biết rõ giá và chất lợng chào hàng của đối thủ,
doanh nghiệp có thể sử dụng nó nh một định hớng cho việc định giá của mình.
Nếu chất lợng chào hàng của doanh nghiệp tơng đơng đối thủ, doanh nghiệp có
thể định giá thấp hơn, nếu chất lợng cao, doanh nghiệp có thể định giá cao hơn.
Tuy nhiên doanh nghiệp phải ý thức đợc rằng, các đối thủ có thể thay đổi giá
để cạnh tranh với sản phẩm của mình.
5.2.5. Lựa chọn các kĩ thuật định giá bán sản phẩm
Doanh nghiệp có thể chọn một số phơng pháp định giá bán sản phẩm đợc
nêu lên dới đây (phần 6 cùng chơng).
6. Một số phơng pháp tính giá bán sản phẩm
6.1. Đối tợng tính giá
Xác định đối tợng tính giá là công việc đầu tiên trong toàn bộ công việc
tính giá thành sản phẩm. Bộ phận kế toán phải căn cứ vào đặc điểm sản xuất
cáo không trùng với kì tính giá.
Xác định kì tính giá thành cho từng đối tợng tính giá thành thích hợp sẽ
giúp cho tổ chức công việc tính giá thành đợc khoa học, hợp lí, đảm bảo cung
cấp thông tin về giá thành thực tế của sản phẩm kịp thời, trung thực , phát huy
đợc vai trò kiểm tra tình hình thực hiện kế hoạch giá thành sản phẩm của kế
hoạch.
23
6.3. Một số phơng pháp tính giá thành bán sản phẩm
a. Phơng pháp định giá bán sản xuất hàng loạt
Mô hình chung về định giá bán sản phẩm sản xuất hàng loạt
Trong việc định giá bán sản phẩm sản xuất hàng loạt, quan điểm chính
cần nhận thức là giá bán phải:
+ Bù đắp chi phí sản xuất, chi phí lu thông và chi phí quản lí.
+ Cung cấp một mức lãi cần thiết để đảm bảo sự hoàn vốn hợp lí cho
phần vốn của các cổ đông.
Nếu khi định giá doanh nghiệp không đảm bảo hai yêu cầu trên thì sự tồn
tại và phát triển của doanh nghiệp sẽ gặp nhiều khó khăn về tài chính.
Thông thờng, trong việc lập giá cho các sản phẩm sản xuất hàng loạt, tất
cả các chi phí đều thích hợp cho việc định giá. Vì vậy, nhà quản trị cần phải cân
nhắc rõ ràng mục tiêu lợi nhuận để tránh những tổn thất hoặc không giữ đợc
khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Để định giá cho sản phẩm sản xuất hàng
loạt, chúng ta cần phân tích giá thành hai bộ phận:
Chi phí nền: Đảm bảo một mức giá bù đắp chi phí cơ bản.
Số tiền cộng thêm: Để bù đắp cho chi phí khác và tạo lợi nhuận.
Tính linh hoạt của phơng pháp tính giá sản phẩm sản xuất hàng loạt tuỳ
thuộc vào các cơ cấu chi phí trong thiết kế chi phí nền và số tiền cộng thêm.
Chúng ta có thể khảo sát tính linh hoạt của các phơng pháp tính giá bán
sản phẩm sản xuất hàng loạt theo thông tin của phơng pháp tính theo
chi phí toàn bộ và chi phí trực tiếp.
Định giá bán sản phẩm sản xuất hàng loạt theo chi phí toàn bộ:
thêm, một số nhà quản trị có thể phân tích chi phí bán hàng, chi phí quản lí
doanh nghiệp để phân bổ vào chi phí nền; tỷ lệ phần tiền cộng thêm chi phí chỉ
tính cho mức lãi để hàon vốn mong muốn. Tuy nhiên, phơng pháp rất phức tạp
và khó khăn, bởi lẽ chi phí bán hàng và chi phí quản lí doanh nghiệp rất khó
phân bổ vào chi phí sản xuất của từng sản phẩm. Dođó, phơng pháp tính đợc sử
dụng khả thi và phổ biến cũng thờng tập trung vào phơng pháp tính cơ bản ban
đầu.
Với kỹ thuật tính giá bán sản phẩm sản xuất hàng loạt theo chi phí toàn
bộ, chúng ta nhận thấy điểm nổi bật của phơng pháp này kết cấu thông tin của
dữ kiện trùng với thông tin trêm hệ thống kế toán tài chính, do đó việc thu thập
thông tin đợc sử dụng dễ dàng hơn trong điều kiện sử dụng hệ thống kế toán
hiện nay. Tuy nhiên, phơng pháp này thiếu tính linh hoạt và mền dẻo bởi lẽ
trong điều kiện cạnh tranh, hạ thầp giá tới mức tối thiểu là điều không thể thực
hiện đợc. Đồng thời khi gia tăng công suất sản xuất tiêu thụ, chi phí lu thông và
chi phí quản lí doanh nghiệp bao gồm biến phí và định phí, đây là những loại
25
Copyright: Tài liệu đại học ©