Giáo trình Kiểm toán hoạt động
Nhà xuất bản ĐH Kinh tế quốc dân 2009
7
Kiểm toán marketing và
bán hàng
Phan Trung Kiên
ĐH Kinh tế quốc dân
Operational Audit
PTK - NEU
7
2
Mục tiêu của Chương:

Bản chất của hoạt động marketing và bán hàng

Tìm hiểu qui trình của hoạt động marketing và
bán hàng

Đánh giá hiệu lực quản trị đối với hoạt động
marketing và bán hàng

Đánh giá hiệu quả hoạt động và hiệu năng
quản lý hoạt động marketing và bán hàng
Operational Audit
PTK - NEU
7
3
Bản chất của hoạt động marketing

Hoạt động marketing truyền thống thường chỉ giới hạn
trong phạm vi bán hàng

Operational Audit
PTK - NEU
7
5
Các giai đoạn của hoạt động marketing
Xác định chiến lược sản phẩm,
chiến lược về thị trường
Lập kế hoạch và phát triển sản
phẩm
Xúc tiến bán hàng và quảng cáo
Bán và phân phối sản phẩm
Trợ giúp khách hàng
Operational Audit
PTK - NEU
7
6
Các giai đoạn của hoạt động marketing
(tiếp)

Xác định chiến lược sản phẩm thị trường:

Đánh giá nhu cầu thị trường và xác định loại nhu cầu cần
được thỏa mãn và thỏa mãn được hình thức nào.

Lập kế hoạch và phát triển sản phẩm:

Chiến lược sản phẩm thị trường cần được xây dựng
thành kế hoạch và phát triển đối với sản phẩm cụ thể cho
việc sản xuất cuối cùng.


7
8
Đánh giá hiệu lực quản trị nội bộ đối với
hoạt động marketing

Thực hiện đánh giá theo các giai đoạn của hoạt
động marketing

Các giai đoạn trong hoạt động marketing:

Xác định chiến lược sản phẩm thị trường

Lập kế hoạch và phát triển sản phẩm

Xúc tiến bán và quản cáo

Bán và phân phối sản phẩm

Trợ giúp khách hàng
Operational Audit
PTK - NEU
7
9
Xác định chiến lược sản phẩm/thị trường

Phạm vi và khả năng marketing:

Kinh nghiệm và các kết quả đạt được của hoạt động
marketing đối với những sản phẩm cụ thể của công ty;



Kiểm soát quá trình đánh giá:

Để kiểm soát thì yêu cầu đầu tiên là phải nhận
thức được mức độ quan trọng của chiến lược
sản phẩm hoặc chiến lược thị trường.

Để thực hiện tốt quá trình này, những kế hoạch
bổ sung liên quan tới sửa đổi chiến lược sản
phẩm hoặc thị trường là cần thiết.
Operational Audit
PTK - NEU
7
12
Lập kế hoạch phát triển sản phẩm

Các giai đoạn trong lập kế hoạch và phát triển sản phẩm gồm:

Nghiên cứu cơ bản;

Ứng dụng thành tựu khoa học kỹ thuật với sản phẩm hiện tại;

Mở rộng sự hỗ trợ đối với khách hàng;

Thay đổi bề ngoài sản phẩm;

Mở rộng phạm vi nghiên cứu thị trường;

Cân nhắc về thời gian khi lập kế hoạch;


Quá trình thanh toán;

Đánh giá các kết quả đạt được.
Operational Audit
PTK - NEU
7
14
Xúc tiến bán hàng và quảng cáo (tiếp)

Quảng cáo và các quan hệ trung gian:

Quảng cáo là một phần trong quá trình xúc tiến bán
hàng và quảng cáo thường do các đơn vị khác cung cấp

Quảng cáo sẽ có liên quan tới các quan hệ thanh toán,
tư vấn và thực hiện

Thanh toán cho dịch vụ quảng cáo:

Lựa chọn đại lý và kế hoạch quảng cáo;

Hoạt động của các đại lý;

Kiểm soát tài chính các chi phí quảng cáo.
Operational Audit
PTK - NEU
7
15
Xúc tiến bán hàng và quảng cáo (tiếp)



Đánh giá có hiệu quả cần bổ sung các thông tin
khác nhau
Operational Audit
PTK - NEU
7
17
Quảng cáo và xúc tiến bán

Quảng cáo được định nghĩa là “hoạt động giao
tiếp rộng rãi mà mục đích cuối cùng là để cung
cấp thông tin, phát triển nhận thức và thuyết
phục những hành vi có lợi cho doanh nghiệp do
người thực hiện quảng cáo thực hiện”.

Xúc tiến bán được xem như là sự áp dụng các
yếu tố và kế hoạch đã được để suất nhằm thực
hiện tốt hơn các hoạt động marketing của công
ty.
Operational Audit
PTK - NEU
7
18
Kiểm toán đối với hoạt động quảng cáo và
xúc tiến bán

Quảng cáo:

Kiểm toán viên xem xét các chi tiêu cho quảng cáo có
được phê chuẩn đúng đắn và có được thực hiện trong

được đảm bảo bằng hệ thống kiểm soát có hiệu lực không?

Việc chuyển giao hay phân bổ ngân sách đã được phê chuẩn bởi cấp quản
lý phù hợp trong đơn vị
Operational Audit
PTK - NEU
7
20
Kiểm toán hoạt động quảng cáo và xúc
tiến bán

Kiểm toán viên có thể áp dụng các kỹ thuật đã
áp dụng trong các phần hành và chức năng
trước

Các kiểm tra cụ thể có liên quan tới chức năng
quảng cáo và xúc tiến bán hàng áp dụng ở một
số điểm đặc biệt
Operational Audit
PTK - NEU
7
21
Kiểm toán hoạt động quảng cáo và xúc
tiến bán

Trong trường hợp có chiết khấu đặc biệt, kiểm toán viên nên chọn
mẫu hoạt động thanh toán

Trường hợp có tạo ra giá trị gia tăng, kiểm toán viên nên xem xét
các hàng hoá đã được bảo vệ trong quá trình nhận và lưu trữ, giá

So sánh đơn hàng huỷ bỏ đã gửi cho nhà cung cấp

Kiểm tra khoản thanh toán đối với đại lý về việc phối hợp quảng
cáo để xem xét về khả năng phù hợp với các chính sách của công
ty
Operational Audit
PTK - NEU
7
23
Bán hàng và phân phối sản phẩm

Các yếu tố liên quan tới phân phối: lượng dự trữ cần
có, giá cả

Các nỗ lực bán hàng có hiệu quả liên quan tới nhiều
người

Tổ chức các hoạt động bán hàng:

Liên quan tới có cấu quyền lực

Phân cấp trong bán hàng

Trách nhiệm của từng người bán đối với nhóm sản phẩm

Vị trí của người bán hàng
Operational Audit
PTK - NEU
7
24

Bán hàng và phân phối sản phẩm (tiếp)

Các nỗ lực trợ giúp người bán buôn:

Công ty phải có hình thức, khả năng thuyết phục để giải quyết
các khó khăn thông qua việc trợ giúp.

Hoạt động của chi nhánh bán hàng tại từng khu vực:

Chi nhánh bán hàng có thể chia thành nhiều cấp khác nhau

Đánh giá:

Loại một tập trung vào việc hiện các chính sách, ngân sách và
các hoạt động đã được thiết kế từ trước;

Loại thứ hai nằm trong việc mô tả sự kiểm soát và việc cần
làm với hiệu quả quản lý ở mức tổng thể bao gồm giữ gìn hàng
hoá nói chung, kiểm tra chất lượng, giờ làm việc, việc liên hệ
với khách hàng và môi trường quản lý tổng thể.