TRƯỜNG
ĐẠI
HỌC
NGOẠI
THƯƠNG
KHOA
KINH
TÊ
VÀ KINH
DOANH
QUỐC TÊ
CHUYÊN NGÀNH
KINH
DOANH
ĐỐI
NGOẠI
KHÓA
LUẬN
TỐT
NGHIỆP
Đề tài:
HOÀN
THIỆN
CHIÊN
Lược
SẢN
PHẨM
TÍN
DỤNG
TRONG

' -
3^
í
"
HÀ
NỘI
-
li/
2007
ị
hỊ
mi
thiên chiến lưtíc
í ủa phẩm
tút
tiụnạ trotiụ hoạt động. Marketinụ,
của
(B3^ỈX0
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU Ì
CHƯƠNG
ì:
NHŨNG VẤN
ĐỀ
CHUNG
VỀ
CHIÊN Lược
SẢN
PHÀM
TÍN

ngân hàng
5
1.1.3.
Khái
niệm
ngân hàng thương
mại
5
1.2.
Các
sản
phẩm
dịch
vụ
ngân hàng thương
mại
cung
cấp
6
Ì
.3.
Tộm
quan
trọng
của sản
phẩm
túi
dụng
trong
hoạt

DỤNG
TRONG
HOẠT ĐỘNG
MARKETING
CỦA
NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
12
2.1.
Tổng
quan
về marketing
ngân hàng
12
2.1.1.
Thế nào là marketing
ngân hàng
12
2.1.2.
Đặc
điểm
của Marketing
ngân hàng
12
2.1.3.
Nhiệm
vụ của Marketing
ngân hàng
13
2.
Ì

dụng
trong
hoạt
động
Marketing
ngân
hàng „15
2.2.1.
Khái
niệm
15
2.2.2.
Xây
dựng
chiến
lược
sản
phẩm
túi
dụng
trong
hoạt
động
Marketing
ngân hàng
16
2.2.3.
Triển khai
thực
hiện chiến

HOẠT ĐỘNG
MARKETING
TẠI
NGÂN HÀNG
ĐẦU
TƯ VÀ PHÁT
TRIỂN
VIỆT
NAM 32
ì.
KHÁI QUÁT VỀ NGÂN HÀNG ĐẦU TƯVÀ PHÁT
TRIỂN
VIỆT
NAM 32
Grần Xiêu 76ưnụ -
cfolli5jí42<B
VCữàn
thiệu ehỉẾn ỉtiiic
nin phẩm títt dụềỊự. í ta ti
tị
li oại
động.
ỉlỉmín
ìÌIIÍỊ
eua
vi
Jf7XĨ)
1.1.
Quá
trình

tín
dụng
33
1.3.2.
Sản
phẩm
tiền
gửi
34
1.3.3.
Sản
phẩm
và
dịch
vụ
kinh
doanh
tiền
tệ
35
1.3.4.
Sản
phẩm
tài
trợ
thương
mại
35
1.3.5.
Một

tín
dụng
của
BIDV
37
2.1.1.
Phân
tích
thị
trường
và đưa
ra
yêu
cầu
37
2.1.2.
Xác
định
các
mục
tiêu
chiến
lược
38
2.1.3.
Nội
dung
chỉ
đạo dể
đạt

các
chiến
lược
phù
hợp cho
các nhóm
sản
phẩm
tín
dụng cụ
thể
45
2.2.3.
Các
giải
pháp
hỗ
trợ
cho
các
chiến
lược
sản
phẩm
tín
dụng
47
2.2.4.
Các
kết

HÀNG ĐẦU TƯ VÀ PHÁT
TRIỂN
VIỆT
NAM 54
3.1
Những
mặt đã
làm
được
54
3.1.1.Về
xây
dựng
chiến
lược
54
3.1.2.
Về
triển
khai chiến
lược
sản
phẩm
tín
dụng
54
3.1.3.
Về
kết
quả

Hạn
chế
trong
việc
triển
khai chiến
lược
62
3.2.3.
Các
hạn
chế
từ
mô
hình
hoạt
động
tín
dụng
hiện
tại
63
3.2.4.
Một
số
nguyên nhân
ảnh
hưởng
tới
việc

GIẢI
PHÁP HOÀN
THIỆN
CHIÊN
Lược
SẢN
PHÀM
TÍN
DỤNG TRONG HOẠT
ĐỘNG MARKETING
CỦA
NGÂN HÀNG
ĐẦU Tư VÀ PHÁT
TRIỂN
VIỆT
NAM 66
ì.
PHÂN TÍCH MÔI
TRƯỜNG
KINH
DOANH
VÀ
XÁC
ĐỊNH
rì
THẾ
te
CỦA
NGÂN HÀNG
ĐẦU

ĐỊNH HƯỚNG
CHIẾN
LƯỢC
PHÁT
TRIỂN
CỦA
NGÂN HÀNG
ĐAU
TƯVÀ PHÁT
TRIỂN
VIỆT
NAM TRONG NHŨNG
NĂM
TỚI
70
2.1.
Định
hướng
tới
năm
2010
70
2.1.1.
Định
hướng
chung
70
2.1.2.
Định
hướng

HÀNG
ĐẦU
TƯ VÀ PHÁT
TRIỂN
VIỆT
NAM 73
3.1. Giải
pháp
trong viớc
xây
dựng
chiến
lược
sản
phẩm
tín
dụng
73
3.1.1.
Định
hướng
các
chính sách
tín
dụng
chung
73
3.1.2.
Xây
dựng và

dụng
75
3.2.
Các
giải
pháp
trong viớc
triển
khai
chiến
lược
sản
phẩm
tín
dụng 76
3.2.1.
Các
giải
pháp
chung
76
3.2.2.
Các
giải
pháp
cụ
thể
78
3.3.
Kiến

ỉTôutị JỈỊtirũftùtiỊ
của (B^TXĨ)
LỜI
MỞ ĐẦU
Trong
xu
thế
toàn cầu
hóa,
các
doanh
nghiệp
Việt
Nam có cơ
hội
được
mở
rộng
thị
trưởng
kinh
doanh,
nhưng
cũng
gặp
phải
thách
thức
không nhỏ là
phải

cạnh
tranh
không
nhỏ,
không chỉ
với
các ngân hàng liên
doanh
trên lãnh
thờ
mà còn
phải
đối
mặt
với
các
đối thủ
cạnh
tranh
mạnh
nhất
trên
thế
giới
trong
thời
đại hội
nhập
kinh tế diễn ra
sâu

phẩm
dịch
vụ ngân
hàng,
một
hoạt
động
vẫn luôn đóng
vai
trò
quan
trọng với
các ngân hàng đó là
hoạt
động
tín
dụng.
Hoạt
động
tín
dụng
mang
lại
thu
nhập
chủ yếu cho các ngân
hàng,
nhất
là
trong

phát từ
thực
tế đó,
em
chọn
đề
tài:
"Hoàn
thiện
chiến
lược
sản
phẩm tín
dụng
trong
hoạt
dộng
Marketing
của Ngân hàng Đầu Tư và Phát
Triển Việt
Nam". Đề
tài
này gồm ba chương:
Chương
ì:
Những vấn đề chung về
chiến lược
sản phẩm
tín
dụng

tín
dụng
trong
hoạt
động
Marketing
của Ngân hàng Đầu Tư
và
Phát
Triển Việt
Nam
QrầÊt
Xiêu
TCuiiv
-
chth5jC42<B
Ì
VCữàn
thiệu ehỉẾn ỉtiiic
nin phẩm
títt
dụềỊự. í ta ti
tị
li oại
động.
ỉlỉmín
ìÌIIÍỊ
eua
vi
Jf7XĨ)

trong việc
định
hướng
cũng
như có
những
đóng góp tích cực giúp em hoàn
thiện
đề
tài. Xin
cảm ơn các anh chị
cán bộ "Ban
nguồn vốn
và
kinh
doanh
tiền
tệ
Ngân hàng Đầu Tư và Phát
Triụn
trung
ương" đã có
những
góp
ý,
giúp
đỡ, cung
cấp cho em
những
số

chính ngân hàng còn hạn
chế,
chắc chắn
bài
viết
không tránh
khỏi
có
những
sai
sót,
em
rất
mong
được sự góp ý
của
thày cô và bạn đọc.
7núl
Xiêu
Tủaiiự
-
dbtli5DÍ42<ĩì
2
'Tôơùn thiên eỉúèit
Ị
Ui/í'
nút
phẩm
tín
dụttụ

xuất
hàng
hoa.
Quá trình phát
triển
kinh tế là
điều
kiện
tiền
đề cho sự
ra dời
và phát
triển
của ngành ngân hàng đổng
thời
đến
lượt
mình,
sự
phát
triển
của
hệ
thống
ngân hàng
là
động
lực
cho sự phát
triển

của các
thợ
vàng.
Những
người
đổi
tiền
thường là
những
người
giàu
có,
tài sản
có
được
có
thể tữ việc
cho
vay
nặng
lãi.
Họ
thưởng sở hữu
những
két
cất trữ
tiền tốt,
đảm
bảo
an

loại tiền
của
người
kinh
doanh
ngoại
tệ,
đổng
thời
nó
còn là
tiền
đề cho
việc
hình thành
cơ
chế
thanh
toán
hộ,
và
thanh
toán không dùng
tiền
mặt.
Ưu
điểm
này đã giúp các
thương
gia gửi

chủ cửa hàng vàng bạc vừa
đổi tiền,
vừa
thanh
toán
hộ và đúc
tiền.
Những "ngân hàng"
như
vậy
gọi
là
ngân hàng
của
các
thợ
vàng.
Thông thường
các
ngân hàng
"thủa
ban đầu"
này
dùng vốn
tự
có để
tài
trợ
các
hoạt

tiền
một
lúc,
do
vậy,
luôn
có một
lượng
tiền
"nhàn
rỗi"
nhất
định
mà họ
phải
bảo
quản.
Do
nhu
cầu vay
tiền
trong
xã
hội
ngày
một
tăng
và đặc
biệt
do

rộng thu
hút
tiền
gửi
bằng
cách
trả
lãi
cho
người
gửi
tiền.
Như
vậy
đến
giai
đoạn
này
những
người
gửi
tiền
không
còn
phải trả
phí nữa mà
thậm
chí
họ còn
thu

Bằng cách
cung
cấp
thêm
các
tiện
ích khác
mà
ngân hàng huy động được ngày càng
nhiều
tiền
gửi,
là
điều
kiện
để mở
rộng
cho
vay
và
hạ
lãi suất
cho
vay.
Cùng
với
sự
phát
triển
mạnh mẽ

thị
trường
tín
phiếu,
trái
phiếu
do
chính
quyền
địa phương phát hành
để
tài
trợ
cho các
công trình công
cộng.
Ngân hàng
cũng
trở
thành
một
trong
nhũng
tổ
chức
cung
cấp vốn
quan
trọng nhất
cho

ngân hàng
đã
trở
thành một kênh
quan
trọng trong
chính
sách
kinh tế vĩ
mô
của
chính
phủ.
7NÚI
Xiêu Tủưnự
-
c*bili5X42'B
4
7ÔOÙII thiện
chun
íượ'f
lổn p/útm
lúi.
dụnụ ÍMttự
íitỉại
đệnự
Murluĩiùitị-
cù
í!
r

phương
diện
khác
nhau.
Theo
luật
pháp
nước
Mỹ, bất kỳ một tố chức nào cung cấp các
tài
khoản
tiền
gửi
cho phép khách hàng
rút
tiền theo
yêu cầu (như bằng cách
viết
séc
hay
việc
rút
tiền điện
tử)
và cho vay đối
với
các tổ chức
kinh
doanh hay
cho vay

chức
tín
dụng được
thực hiện toàn
bộ các
hoạt
động ngăn hàng và các hoạt
động
kinh
doanh khác có
liên quan.
Theo
tính chất
và mục
tiêu hoạt
động các
loại hình
ngân hàng gm ngăn hăng
thương
mại,
ngăn hàng phát
triển,
ngân
hàng đẩu
tư,
ngân hàng
chính sách,
ngăn hàng hợp
tác
và các

và
thực hiện nhiều
chức
năng tài chính
nhất
so
với bất
kợ một
tổ
chức
kinh
doanh
nào
trong
nền
kinh
tế.
Căn cứ vào
loại
hình
hoạt
động
mà có
thể
phân
chia
thành
rất nhiều
loại
ngân hàng khác

định
49/2000
NĐ - CP, ngày 12 tháng 9 năm
2000
của
Chính phù
Việt
Nam có
ghi rõ:
" Ngân hăng thương mại là ngăn hàng được
thực hiện
toàn bộ hoạt động ngân hàng và
hoạt
động
kinh
doanh khác có
liên
Ợmn Xiêu
TCiúiạ
-
cfaili53C42H
5
~ìf (lùn thiên eềùẾn
UíỊte
nút
ịtluittt
túi
tlitiĩtị Irittiiị
ỉ HUI ỉ
lĩộiìti

nghiệp
cung
cấp
dịch
vụ cho công chúng và
doanh
nghiệp.
Thành công của ngân hàng phụ
thuộc
vào năng
lực
xác định
các
dịch
vụ tài chính mà xã
hội
có nhu
cầu.
Một ngân hàng thương mại
thường
cung
cấp
các
dịch
vụ chủ
yếu sau:
• Sản phẩm
dịch
vụ
tín

triển
của
bất
kỳ ngân hàng thương
mại
nào.
Các
loại
hình sản phẩm cơ bản
thuộc
sản phẩm tín
dụng
ngân hàng
gồm
có:
> Cho vay
thương
mại
Nghiệp
vụ này của ngân hàng được
thể
hiện
dưới
việc
ngân hàng mua
lại
(chiết
khấu)
các công cụ
thanh

hướng
tới
người
tiêu dùng như là một
đối
tượng
khách hàng
tiềm
năng.
> Nhận
tiền
gửi
Cho
vay
được
coi
là
hoạt
động
sinh
lời
cao,
do đó các ngân hàng đã tìm
mọi
cách để huy động
nguồn
vốn
vay.
Một
trong

gian nhiều tuần, nhiều
tháng,
nhiều
năm đôi
khi
được hưởng mức
lãi
suất
tương
dối
cao.
•
Các
loại
hình
sản
phẩm
dịch vụ
khác
>
Cung cấp các
tài
khoản
giao dịch
Đó là "tài
khoản
tiền
gửi giao
dịch"
- cho phép

thanh
toán
mểi
được hình thành và phát
triển.
Tư vẩn
lài
chính
Ngân hàng ngày nay
cung cấp
nhiều
dịch
vụ tư
vấn tài
chính đa
dạng, từ
việc
chuẩn
bị về
thuế,
kế
hoạch
tài chính cho các cá nhân, đến cơ
hội
thị
trường
trong
và ngoài nưểc cho các khách hàng
kinh
doanh

tài
trợ
mua
lại
công
ty,
mua bán
chứng
khoán cho khách hàng (ví
dụ:
Bảo lãnh phát hành
chứng
khoán).
Các ngân hàng
cũng
dấn sâu vào
thị
trường bảo đảm, hỗ
trợ
các
khoản
nợ do Chính phủ
hoặc
công
ty
phát hành để
những
khách hàng này có
thể
vay vốn

cấp đủ các
dịch
vụ tài
chính cho phép khách hàng
thoa
mãn mọi nhu
cẩu.
Đây là một
trong
những
lý
do
chính
khiến
cho các ngân hàng
bắt
đẩu bán các
dịch
vụ môi
giểi
chứng
khoán,
cung
cấp cho khách hàng cơ
hội
mua cổ
phiếu
trái
phiếu
và một vài

chứng
khoán.
1.3. Tầm
quan
trọng
của sản phẩm tín
dụng
trong
hoạt
động của ngân
hàng thương mại
1.3.1.
Sản
phẩm
tín
dụng
và
phân
loại
•
Khái
niệm
tín dụng
(Credit)
Xuất
phát tự
chữ
la
tinh
là

mà
thuật
ngữ tín
dụng
có
một
nội
dung
riêng.
Trên
cơ
sở
tiếp
cận
theo
chức
năng
hoạt
động của
ngân
hàng,
tín
dụng
được
hiểu là:
"Tín
dụng
là một
giao
dịch

với
một
khoản lãi
(theo thoa
thuận)
cho
bên
cho
vay
khi
đến hạn
thanh
toán".
•
Phân
loại
tín dụng
Xét
theo
thời
gian,
tín
dụng
được phân thành:
>
Tín dụng ngấn
hạn:
Từ
12
tháng

Chiết
khấu
thương phiếu
Là
việc
ngân hàng
ứng
trước
tiền
cho khách hàng tương
ứng
với
giá
trị
của
thương
phiếu
trự
đi phần
thu
nhập
của
ngân hàng
để
sở hữu thương
phiếu
chưa
đến
hạn.
về

hiện
tại
để
thu
về một
khoản
tiền
lớn
hơn
trong
tương
lai,
(với
lãi
suất
xác
định
trước)
dược
coi
như
là
hoạt
động tín
dụng.
Qrần
Xiỉu
Tímiiụ
-
dhili5jC42H

gian
xác
định.
> Bảo
lãnh
Là
việc
ngân hàng đứng
ra
đảm bảo sẽ
thực
hiện
các
nghĩa
vụ
tài
chính
cho
khách hàng
của
mình
trong
trường hợp khách hàng không có
khả
năng
chi
trả
hoặc
phá vỡ hợp
đồng.

sản dậ cho khách hàng thuê
theo
những
thoa thuận
nhất
định.
Sau
thời
gian
nhất
định,
khách hàng
gửi trả
cả
gốc lẫn lãi cho
ngân hàng.
Phân
loại
theo tài sản
đảm
bảo:
Tín
dụng
gồm có:
>• Tín
dụng
có
đảm
bảo
>

trả.
Tín
dụng
không cần tài sản đảm bảo thường được cấp cho các khách
hàng có uy
tín,
thuồng
là
những
khách hàng làm ăn thường xuyên có
lãi,
tình
hình
tài
chính
vững
mạnh,
ít
xảy
ra
tình
trạng
nợ nần dây
dưa,
hoặc
món vay
tương
đối
nhỏ so
với

tế
(công, nông nghiệp )
>
Theo
đối
tượng
tín
dụng
(tài
sản
lưu
động,
tài
sản
cố định )
<7rầu
Xiêu Tôunạ -
cAi,l,53L42<Ẽ
9
XAM X&AXrữQỢ
Ít lùm thiên (ỉlì ĩ
ít
lược-
tẩn
phẩm tút ti liu ạ ti {MI
lị
ỉttìạt
đệiUẬ /Ỉ//I ria /út
I/
lúa IVI)

tài
trợ,
song
vẫn có
thể
duy
trì
lĩnh
vực mà ngân hàng có
lợi
thế.
1.3.2.
Tầm
quan
trọng
của sản
phẩm
tín dụng
Tín
dụng
là một
trong
nhỳng
sản phẩm đầu tiên mà ngân hàng
cung
cấp.
Ngay
từ
thời
kỳ đầu

trong
nhỳng
hoạt
động sớm
nhất
trong việc kinh
doanh
của các ngân
hàng.
Hoạt
động tín
dụng
mang
lại
thu
nhập
chủ yếu cho các ngân hàng,
lợi
nhuận
thu
được
từ
hoạt
đông cho vay
là
rất lớn.
Vì
vậy,
hoạt
động tín

đóng
vai
trò xương
sống của
bộ
máy mỗi ngân hàng. Rất
nhiều
ngán hàng nhờ có cơ chế cho vay hợp lý đã
không
ngừng
mở
rộng
và phát
triển.
Do
lợi
nhuận
thu
dược
từ
hoạt
dộng
tín
dụng
là
rất
lớn,
nên các ngân
hàng không
ngừng

hơn,
ngân hàng
đã
sử dụng
nhiều
biện
pháp
như:
hạ
lãi
suất
Bên
cạnh khoản
lợi
nhuận
lởn
mang
lại,
thì
hoạt
động tín
dụng cũng
tiềm
ẩn
nhiều
rủi
ro
cao.
Do vậy các ngân hàng
cũng

không muốn
trả
nợ.
Tóm
lại,
có
thể
nói
hoạt
động tín
dụng
là vô cùng
quan
trọng
đối
vói
các ngân
hàng.
Ngay cả
trong
giai
đoạn
ngàn hàng đang mở
rộng
và đa
dạng
hoa
các
dịch
vụ ngân hàng

quan
trọng
ấy,
chiến
lược cho sản phẩm tín
dụng
trong
hoạt
động
Marketing
của mỗi ngân
hàng
là
điều
mang tính
quyết
định đến
hoạt
động
kinh
doanh.
ĩĩrầii
Xiêu
Tỗưiiv
- cắJi/i5X42(B
li
thiện
chiên
itứfe
nhi phẩm

nhu
cầu về
vốn, cũng
như các
dịch
vụ khác
nhau
của ngân hàng
đối
với
các
nhóm khách hàng,
lậa
chọn
bằng
các chính sách
biện
pháp, nhằm hướng
tới
mục tiêu
cuối
cùng
là
tối
đa hoa
lợi
nhuận
trong
lĩnh
vậc

thuyết
hệ
thống,
đó
là:
Toàn bộ các yếu
tố
của
hệ
thống,
không phân
biệt
ranh
giới
mà
ngược
lại
có mối
quan
hệ ràng
buộc
lẫn
nhau. Bất
kỳ sậ
thay đổi
nào của yếu
tố
hệ
thống
cũng

sản
phẩm
tiến
hành đồng
thời
với
sậ
tham
gia
của
ba yếu
tố:
Một
là,
khách hàng
tham
gia
vào quá trình sản
xuất
và tiêu
thụ
sản phẩm, khách hàng sẽ
thể
hiện
nhu cầu của mình
đối với
sản phẩm,
đồng
thời
đánh giá

cung
ứng sản phẩm
dịch
vụ đến
với
khách
hàng.
Hình ảnh của ngân hàng trên
thị
trường là
tổng thể
các yếu
tố,
từ
trình
Ẽ7«í«
Xiĩu
Tùưuợ.
-
C4II/I5X42(B
12
'dùoủn thiên, chiên lưọ?
màn
phẩm
lút.
ếÍỊinụ ỈÍOIIÍỊ hoại lĩóitiỊ lltiitUí iìutỊ
của
Jì~j'fy()
độ của
đội

cẩu,
mong
muốn của khách hàng về
chất
lượng
dịch
vụ,
chủng
loại
sản phẩm, đểng
thời
có
biện
pháp kích thích nhu cầu của
khách hàng để
đạt
mức sử
dụng sản
phẩm của ngân hàng ở mức cao
nhất.
Hệ
thống
Marketing
luôn
phải
mang
lại
cho
người
tiêu dùng khả năng tìm

loại
sản
phẩm, giá
cả.
Điều
đó
đổng
nghĩa
họ không
chỉ dừng
lại
ở
việc
tác động vào môi trường
vật chất
mà
còn tác động vào môi trường
tinh
thần
của
con
người
nhằm không
ngừng
nâng
cao chất
lượng
cuộc sống
trên mọi
lĩnh vực,

kinh
doanh của
ngân hàng nhằm đảm bảo mục
tiêu
cuối
cùng là
lợi
nhuận,
an
toàn,
sức
mạnh
trong
cạnh
tranh.
2.1.4.
Sự cần
thiết
của
Marketing trong lĩnh
vực
hoạt
động ngân hàng
Trong
thời
gian
gần đây,
lĩnh
vực
hoạt

ngân hàng
từ
cuối
những
năm 60 đã có
những
thay đổi
quan
trọng.
<3rần Xiêu 'Xưng.
-
chtli5jí42'IỈ
13
Xltou JC.<3&JLa)QĨ7
VCữàn
thiệu ehỉẾn ỉtiiic
nin phẩm títt dụềỊự. í ta ti
tị
li oại
động.
ỉlỉmín
ìÌIIÍỊ
eua
vi
Jf7XĨ)
Bên
cạnh đó,
sự
cạnh
tranh giữa

nội
địa và ngân hàng
nước
ngoài.
Thứ
hai:
Các
thị
trường vốn mới được mở đã làm
biến đổi
hệ
thống
tiền
gủi truyền
thống.
Từ
cuối
những
năm 70
tỷ
lệ
cao của
tiền
gủi
ngàn hàng là
dựa
vào các ngân hàng khác nhờ có
thị
trường liên ngân hàng phát
triển.

bằng
và các
dịch
vụ này ngày càng phát
triển.
Thứ
tư:
Do
những
hạn
chế nói
trên,
công
nghiệp
ngân hàng đã tìm cách
né tránh
bằng
cách phát
triển
các
tổ chức
phi
ngân
hàng,
tạo điều
kiện
thuận
lợi
cho
việc

nhân.
Việc
các ngân hàng
tiết
kiệm,
vay,
cho
vay, thu
hút
tiền
gủi
có
trả
lãi
đã
cạnh
tranh
mạnh
mẽ
với
các ngân hàng thương mại
trong
việc
thu
hút các
khoản
tiền
gủi nhỏ.
Cạnh
tranh trong

cạnh
tranh
để
tồn
tại
và
phát
triển,
phải
tạo ra
sự khác
biệt,
sự hơn hẳn so
với
các
đối thủ cạnh
tranh.
Trong
thực
tế,
để
đạt
được
điều
kiện
trên không
phải
đơn
giản
vì các ngân

cao,
các ngân hàng cần
phải đổi
mới
nhanh
chóng về kỹ
thuật,
về
nghiỏp
vụ
chuyên môn Như
vậy,
cần
thiết
phải
có
những
trang
thiết
bị máy móc
hiỏn
dại,
có
những
nhà
quản
lý tài ba, đội ngũ cán bộ chuyên môn lành
nghề
Điều
này đòi

tạo, đổi
mới,
để tìm
kiếm
lợi
nhuận,
song
đi đôi
với
lợi
nhuận là
rủi
ro.
-
Hoạt
động
kinh
doanh
trong
ngân hàng
phải
tuân
thủ thực hiỏn
chính
sách
tài
chính
quốc
gia,
đặc

những
mục
tiêu cơ bản dài hạn của
doanh
nghiỏp
và
thực hiỏn
chương trình hành động
cùng
với viỏc
phân bổ các
nguồn
lực
cần
thiết
dể
đạt
được mục tiêu
đó.
Cũng
có
thể
hiểu chiến
lược là phương
thức
mà
doanh
nghiỏp
sử
dụng

dụng
là
thực hiỏn
một "chương
trình hành động
tổng
quát",
do vậy nó yêu
cầu
phải
xác định các mục tiêu dài
hạn,
các chính sách
cũng
như
giải
pháp
cần
thiết
để
thực hiỏn
các mục tiêu đã
<3lền Xiêu 76uiiự - C4II/I5X42H 15
VCữàn
thiệu ehỉẾn ỉtiiic
nin phẩm
títt
dụềỊự. í ta ti
tị
li oại

doanh,
giúp
vạch
ra
các
giải
pháp
tấn
công nhằm
tẩn
dụng
cơ
hội,
hạn
chế
hiểm
họa có
thể
xuất
hiện.
Cũng do tính
chất
"dài
hạn"
của
chiến
lược
sản
phẩm tín
dụng

qua
việc
xây
dựng
một
chiến
lược sản phẩm tín
dụng
dựa
trên phân tích các mặt
mạnh,
mặt yếu của ngân hàng
cũng
như các
hiểm
họa
và thách
thức từ
phía môi trường
hoạt
động.
Bèn
cạnh
dó là
việc
triển
khai
các bước
của
chiến

dụng
trong
hoạt
động
Marketing
ngân hàng
• Phân tích
thị
trường
tiềm
năng
Phân tích ở đây là
việc
ngân hàng cẩn
phải
có sự xem
xét,
phân tích
thị
truồng
hoạt
động của mình và dự đoán
những
cơ
hội
mà mình có
thể
giành
được;
bên

Thị
trường được xác định trên cơ sở
kết
hợp nhóm khách hàng được
lựa
chọn
với
các
sản
phẩm
của
ngân
hàng.
Đặc
điểm
thị
trường cho phép đánh giá
tình hình
thị
trường,
các
khuynh
hướng
chủ yếu của nó và các đặc
điểm
chủ
yếu
của khách hàng. Ngoài
ra,
ngân hàng nghiên cứu các đặc

ta
phải
đánh giá
mức độ phân
biệt
(đa
dạng)
của các
dịch
vụ trên
thị
trường.
Từ đó đánh giá
được
mức độ và tính
chất
rủi
ro của
ngân hàng
khi
cung
ứng
dịch
vụ đó thông
qua
việc
tìm mức hao phí vốn tương ứng của
dịch
vụ và xác định mức thu
nhập.

+ Phân tích các rào
cản
khi gi
a nhập cũng
như
rời
khỏi
ngành
+ Phân tích so sánh:
nguồn
vốn,
giá
trị
dịch vụ,
trình độ cán
bộ,
mức
hao
phí vốn của các
dịch
vụ,
khả năng của hệ
thống,
những
cố
gắng
tiếp
thị,
chất
lượng

vì
chỉ
có
biết
được
quy
mô phù hợp mới có
thể
đảm bảo
hoạt
động bình thường của các ngân
hàng.
Các tiêu
chuẩn
xác định quy mô hợp lý của
phần
thị
trường mà ngân
hàng
hoạt
dộng
tương
đối
rộng,
mặc dù hoàn toàn cụ
thể.
Ngân hàng
phải
phục
vụ

khuynh
hướng
phát
triển
của
thị
trường
thì
sẽ mất
đi
giá
trị
trong
tương
lai.
Mức độ
quan
trọng
của dịch
vụ tín
dụng
đối với
khách hàng
Quá trình
ra
quyết
định
của
khách hàng
đối với việc

.OẰN
1
)
2ÙŨÌ
VCoùti tít lén chiên /ưựe HUI phẩm
túi
ti liu ạ teo ti
tị
lí Hại đệnụ.
Jttarít*fừit£
cú
ti
^S^TXV
VÌ
dịch
vụ càng
cần
thiết
đối với
khách hàng
thì
giai
đoạn
"ra
quyết
định"
của
khách hàng càng được
rút
ngắn.

Khả
năng và sự
phản
ứng của
thị
trường
với
các
dịch
vụ
mới:
Yếu tố
này càng cao thì
thị
trường càng híp dẫn nếu như ngán hàng còn
tiềm
năng
đưa
ra
các
sản
phẩm
dịch
vụ
mới.
Số lượng
đối thủ
cạnh
tranh:
Chỉ tiêu này càng

cạnh
tranh
mạnh
mẽ.
• Xác định mục tiêu
chiến
lược
Sau khi
dã có
những
thông
tin
tổng
hợp về
thị
trường,
trên cơ sẫ
khả
năng
và các
nguồn
lực
có
thể
huy
động,
ngân hàng xác định
những
mục tiêu
chiến

nhau.
Tuy
nhiên,
chiến
lược
sản
phẩm là
chiến
lược bộ
phận
trong chiến
lược
Marketing
nên
cũng
phải
đảm bảo ba mục tiêu
lớn,
đó
là:
Tăng khả năng
sinh
lợi,
tăng
sức
mạnh
trong
cạnh
tranh
và an toàn

từng
thời
gian
nhất
định.
Qua tính toán sẽ
chỉ ra
được sản phẩm tín
dụng
nào đóng
vai
trò
quyết
định
trong việc tạo ra
lợi
nhuận
của ngân hàng,
những
sản phẩm nào không
trực
tiếp
sinh
lợi
nhưng hỗ
trợ
đầu
tu
cho
sản

mạnh
tài
chính,
ưu
thế
về
uy
tín
An toàn
trong kinh
doanh:
Sự anh toàn
trong
hoạt
động
kinh
doanh
là
điều
mà
bất
kỳ ngân hàng nào
cũng
hết
sức
quan
tâm và chú
trọng.
Đặc
biệt,

về mặt bản
chất,
quyết
định
lựa
chọn
chiến
lưỏc chính là
việc
trên cơ sỏ hệ
thống
mục tiêu đã
xác định các nhà
hoạch
định
tiếp
tục
sử dụng
các công cụ thích hỏp để
tiếp
tục
hình thành các
chiến
lưỏc
giải
pháp.
Để
đảm bảo
lựa
chọn

tục
và
kế
thừa
của
chiến
lưỏc
+
Chiến
lưỏc
phải
mang tính toàn
diện
rõ ràng
+ Đảm bảo tính
nhất
quán và tính
khả
thi
+ Đảm bảo
thực
hiện
mục tiêu ưu tiên
Bên
cạnh
đó,
cũng
cần
phải
cán

tố quan
trọng
sau:
+ Sức
mạnh
của
ngành và
của doanh
nghiệp
+ Mục
tiêu,
thái độ
của
nhà
quản
trị
cao
cấp
và trình độ chuyên môn
+ Khả năng
tài
chính
của
ngân hàng
+ Mức độ độc
lập
tương
đối
của
ngân hàng

giá
lại
chiến
lược
đã
chọn
Trong
việc
phát
hiện
các yếu
tố
tác động
tới chiến
lược
hiện tại
của
ngân
hàng,
trước
hết cần
chú ý
tới
các yếu
tố
môi trường
vi
mô.
Trong
các yếu

tranh
+ Các
quan
hệ
với
khách hàng
+ Các
quan
hệ
với
những
người
có
tiếp
xúc
Khi
phân tích
những
ảnh
huống
của các nhân
tố
này
cũng
cần chú ý
đến:
+ Sự ảnh hưồng
của
các
yếu tố

vi
mô
sẽ
được
củng
cố
bằng
việc
nghiên cứu các yếu
tố
thuộc
môi trường vĩ mô
gồm: Dân
số,
khoa
học kỹ
thuật,
chính
trị,
kinh
tế,
văn hoa và
yếu tố tự
nhiên.
Như vậy
những
thay đổi
của môi trường bẽn ngoài có
thể
ảnh hưồng

thể
đánh giá
hiệu
quả và
mức độ của các
thay đổi
có
thể
của
những
điều
kiện thị
trường
tới
chiến
lược
hoạt
động
của
ngân
hàng,
nhằm có được
những
điều
chỉnh
kịp
thời,
cụ
thể.
<3,ầH