Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Nguyễn Trung Nguyện Lớp: QTKDQT45
Luận văn

Giải pháp mở rộng thị
trường xuất khẩu dây và cáp
điện của Công ty TNHH Nhà
nước Một thành viên Cơ
Điện Trần Phú
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Nguyễn Trung Nguyện Lớp: QTKDQT45
MỞ ĐẦU

Trong bối cảnh nền kinh tế của Việt Nam ngày càng hội nhập sâu hơn
vào nền kinh tế của khu vực cũng như nền kinh tế thế giớI có thể kể đến đầu
tiên là khi Việt Nam trở thành viên của khu vực mậu dịch tự do AFTA, sâu đó
chúng ta khẳng định vị thế của mình trong OPEC và APEC gần đây nhất
trong năm 2006 Việt Nam đã chính thức trở thành thành viên của Tổ chức
thương mại thế giớI (WTO). Điều này cho thấy nền kinh tế Việt Nam không
thể tách rời khỏi hoạt động thương mại quốc tế và nó cũng mở ra cơ hội cho
cac doanh nghiệp của chúng ta có thể thâm nhập thị trường quốc tế để mở
rộng thị trường cũng như nhằm thu hút nguồn ngoại tệ để phục vụ cho chính
sự phát triển các doanh nghiệp nói riêng trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng
gay gắt, cũng như góp phần vào sự nghiệp công nghiệp hoá hiện đại hoá của
đất nước nói chung. Tận dụng cơ hội đem lại từ quá trình toàn cầu hoá của
nền kinh tế thế giới và để có được chỗ đứng vững chắc trên thị trường quốc tế
thì vấn đề đặt ra là ngay từ bây giờ các doanh nghiệp Việt Nam nên tìm các
mở rộng thị trường quốc tế cả theo chiều rộng lẫn theo chiều sâu nhằm tăng

* Mục đích của đề tài này là: Đề xuất giải pháp và kiến nghị nhằm mở
rộng thị trường xuất khẩu sản phẩm dây và cáp điện cho Công ty TNHH Nhà
nước Một thành viên Cơ Điện Trần Phú.
* Nhiệm vụ nghiên cứu của đề tài này là:
- Làm rõ lí luận về mở rộng thị trường xuất khẩu sản phẩm trên thị
trường quốc tế.
- Phân tích thực trạng hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu sản phẩm
dây và cáp điện của Công ty.
- Đề xuất giải pháp và kiến nghị nhằm mở rộng thị trường xuất khẩu
dây và cáp điện của Công ty TNHH Nhà nước Một thành viên Cơ Điện
Trần Phú.
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Nguyễn Trung Nguyện Lớp: QTKDQT45
* Đối tượng nghiên cứu của đề tài là: Hoạt động mở rộng thị trường xuất
khẩu sản phẩm dây và cáp điện của Công ty Cơ Điện Trần Phú.
* Phạm vi nghiên cứu của đề tài : Đề tài chỉ nghiên cứu công tác mở
rộng thị trường xuất khẩu sản phẩm dây và cáp điện của Công ty trong giai
đoạn 2001 – 2006.
Kết cấu của chuyên đề này như sau:
Chương I Lý luận chung về mở rộng thị trường xuất khẩu và sự cần
thiết phải mở rộng thị trường xuất khẩu.
Chương II Thực trạng mở rộng thị trường xuất khẩu của Công ty.
Chương III Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường xuất khẩu của
Công ty.
Trong phạm vi nghiên cứu của đề tài, em đã đề xuất một số giải pháp với
Công ty và những kiến nghị với nhà nước mong muốn đóng góp được những
giải pháp thiết thực, có tính khả thị nhằm mở rộng thị trường xuất khẩu cho
Công ty.
Lời cảm ơn: Em xin chân thành cảm ơn T.S Đàm Quang Vinh và tập thể
cán bộ nhân viên Công ty TNHH Nhà nước Một thành viên Cơ Điện Trần

triển hàng hoá dư thừa thì việc tìm một thị trường mới cho sản phẩm là một
nhu cầu hết sức bức thiết và điều đó chỉ có thể được thông qua hoạt động mở
rộng thị trường vượt ra ngoài phạm vi biên giới quốc gia.
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Nguyễn Trung Nguyện Lớp: QTKDQT45
2
Theo luật thương mại 2005 của Việt Nam thì “xuất khẩu hàng hoá là
việc hàng hoá được đưa ra khỏi lãnh thổ Việt Nam hoặc đưa vào khu vực đặc
biệt nằm trên lãnh thổ Việt Nam được coi là khu vực hải quan riêng theo quy
định của pháp luật”.
1.1.2 Vai trò của hoạt động xuất khẩu.
1.1.2.1 Vai trò của hoạt động xuất khẩu đối với nền kinh tế quốc dân.
- Xuất khẩu được xem là một yếu tố quan trọng trong kích thích sự tăng
trưởng kinh tế. Như chúng ta đã biết việc xuất khẩu cho phép mở rộng quy
mô sản xuất, nhiều ngành nghề mới ra đời phục vụ cho hoạt động xuất khẩu,
do đó gây phản ứng dây chuyền giúp cho các ngành kinh tế khác phát triển
theo, như vậy làm tăng tổng sản phẩm xã hội. Đặc biệt là đối với những nước
còn đang trong thời kỳ quá độ như nước ta hiện nay, thì việc đẩy mạnh hoạt
động xuất khẩu là một điều hết sức cần thiết. Nền kinh tế nước ta còn chậm
phất triển, cơ sở vật chất kỹ thuật còn lạc hậu, không đồng bộ, dân số lại phát
triển nhanh nhưng cùng với đó nước ta có những nhân tố tiềm năng về tài
nguyên thiên nhiên và lao động dồi dào. Do đó chiến lược xuất khẩu là giải
pháp mở cửa nền kinh tế nhằm tranh thủ vốn và kỹ thuật của nước ngoài, để
tạo ra sự tăng trưởng mạnh cho nền kinh tế, góp phần rút ngắn khoảng cách
với các nước giàu. Vì thế có thể nói xuất khẩu hàng hoá dịch vụ là một động
lực của sự phát triển kinh tế.
- Xuất khẩu có vai trò kích thích đổi mới trang thiết bị và công nghệ sản
xuất vì để đáp ứng yêu cầu cao của thị trường thế giới về quy cách phẩm chất,
mẫu mã… của sản phẩm thì phải đổi mới trang thiết bị công nghệ, mặt khác
phải nâng cao tay nghề cho người lao động. Thực tiễn cho thấy khi thị trường

khẩu đối với doanh nghiệp mình, cụ thể vai trò của xuất khẩu đối với doanh
nghiệp như sau :
- Xuất khẩu cho phép doanh nghiệp có được nguồn ngoại tệ để nhập
khẩu vật tư, máy móc thiết bị phục vụ cho việc đổi mới công nghệ tiên tiến để
nâng cao năng suất lao động và chất lượng sản phẩm.
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Nguyễn Trung Nguyện Lớp: QTKDQT45
4
- Xuất khẩu tạo cơ hội cho doanh nghiệp thiết lập mối quan hệ làm ăn
với các bạn hàng nước ngoài từ đó có thể trao đổi và học hỏi kinh nghiệm
quản lý tiên tiến để áp dụng vào thức tế sản xuất kinh doanh tại Việt Nam.
- Xuất khẩu ra thị trường nước ngoài sẽ giúp cho các doanh nghiệp xuất
khẩu am hiểu và nắm rõ nhu cầu thị, thị hiếu của người tiêu dùng nơi mà
doanh nghiệp thực hiện xuất khẩu. Từ đó doanh nghiệp có thể cải tiến mẫu
mã cũng như chất lượng sản phẩm cho phù hợp với yêu cầu của người tiêu
dùng nước ngoài nhằm đẩy mạnh hơn nữa hoạt động xuất khẩu. Đây cũng là
ưu điểm của hình thức xuất khẩu trực tiếp so với các hình thức khác.
- Xuất khẩu giúp cho doanh nghiệp giải quyết bài toán đầu ra cho sản
phẩm mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh khi mà thị trường trong nước đã
trở nên bão hoà.
- Việc cạnh tranh trên thị trường thế giới diễn ra rất gay gắt và quyết
liệt.Do vậy việc tham gia hoạt động xuất khẩu chính là việc doanh nghiệp đã
bước lên sân chơi chung của thương mại quốc tế. Cho nên xuất khẩu sẽ tạo ra
sức ép buộc các doanh nghiệp phải tự đổi mới mình để nâng cao năng lực
canh tranh.
1.2 Thị trường xuất khẩu.
1.2.1 Khái niệm thị trường xuất khẩu.
Khái niệm thị trường nói chung và thị trường xuất khẩu nói riêng có thể
xét theo nhiều góc độ khác nhau từ đó có những định nghĩa khác nhau. Theo
quan điểm của kinh tế học thì : “ thị trường là tổng thể của cung và cầu đối

trường xuất khẩu hàng hoá sẽ bao hàm cả thị trường xuất khẩu hàng hoá trực
tiếp (nước tiêu thụ cuối cùng) và thị trường xuất khẩu hàng hoá gián tiếp (xuất
khẩu qua trung gian). Ngoài ra, thị trường xuất khẩu hàng hoá không chỉ giới
hạn ở những thị trường nước ngoài. Thị trường trong nước trong nhiều trường
hợp là thị trường xuất khẩu hàng hoá tại chỗ (nhất là đối với các ngành xuất
khẩu dịch vụ: du lịch, tài chính-ngân hàng, bảo hiểm …).
Hay nói cách khác thì thị trường xuất khẩu dù đứng trên góc độ nào định
nghĩa và hiểu thì chúng đều có những điểm giống nhau sau: thứ nhất là chủ
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Nguyễn Trung Nguyện Lớp: QTKDQT45
6
thể tham gia thị trường xuất khẩu bao gồm có cả người mua và người bán
quốc tịch khác nhau; thứ hai, đối tượng của thị trường xuất khẩu là cả hàng
hoá hữu hình và hàng hoá vô hình.
1.2.2.Phân loại và phân đoạn thị trường thị trường xuất khẩu.
1.2.2.1.Phân loại.
Chúng ta có thể phân loại thị trường xuất khẩu của một doanh nghiệp
theo nhữnh tiêu chí khác nhau như:
- Căn cứ vào vị trí địa lý:
+ Thị trường Châu lục như thị trường Châu Âu, thị trường Châu Phi, thị
trường Châu Á …
+ Thị trường khu vực như thị trường khu vực Đông Nam Á (ASEAN),
thị trường khu vực EU, thị trườn khu vực bắc Mỹ (NAFTA)… Việc phân chia
khu vực thị trường đối với mỗi doanh nghiệp là khác nhau, nó phụ htuộc vào
tính chất, đặc điểm của sản phẩm đó
+ Thị trường nước và lãnh thổ, đây là thị trường các quốc gia đơn lẻ như
thị trường Mỹ, thị trường nhật Bản, thị trường Đức…
- Căn cứ vào thời gian thiết lập mối quan hệ xuất khẩu .
+ Thị trường truyền thống
+ Thị trường hiện có

các thị trường quốc tế đã có sẵn”.
Nhưng nếu xét dưới góc độ của người quản lý vĩ mô thì mở rộng thị
trường xuất khẩu là việc quốc gia đó thực hiện một hệ thống các hoạt động,
nhằm đưa sản phẩm của mình thâm nhập thị trường quốc tế, phát triển được
phạm vi địa lý của thị trường và tăng kim ngạch xuất khẩu sản phẩm trên thị
trường hiện tại và tiềm năng.
Dưới góc độ của nhà quản trị doanh nghiệp thì: “ Mở rộng thị trường
xuất khẩu là tổng thể các biện pháp, cách thức mà doanh nghiệp thực hiện để
có thể đưa ngày càng nhiều sản phẩm ra thị trường nước ngoài để bán và thu
về ngoại tệ mạnh cho công ty. Mở rộng thị trường xuất khẩu không chỉ là các
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Nguyễn Trung Nguyện Lớp: QTKDQT45
8
hoạt động phát triển thêm các thị trường xuất khẩu mới mà còn là việc tăng
thêm doanh thu, thêm thị phầm ở những thị trường chuyền thống”.
Nói cách khác, đứng trên góc độ doanh nghiệp thì mở rộng thị trường là
tổng hợp các cách thức, biện pháp của doanh nghiệp để đưa ngày càng nhiều
khối lượng sản phẩm ra thị trường để tiêu thụ. Mở rộng thị trường của doanh
nghiệp không chỉ là việc phát triển thêm những thị trường mới mà còn làm thế
nào để tăng thị phần của sản phẩm đó trên các thị trường đã có sẵn. Như vậy
muốn mở rộng thị trường xuất khẩu thì các doanh nghiệp vừa phải đẩy mạnh
khai thác thị trường hiện tại của doanh nghiệp vừa đưa sản phẩm hiện tại của
doanh nghiệp thâm nhập những thị trường mới; đồng thời đưa ra các sản
phẩm mới đáp ứng được nhu cầu tại thị trường hiện tại và thị trường tiềm
năng của doanh nghiệp.
2.2 Vai trò của việc mở rộng thị trường xuất khẩu.
Thứ nhất: Mở rộng thị trường xuất khẩu sẽ đồng nghĩa với việc doanh
nghiệp sẽ tăng kim ngạch xuất khẩu của mình nếu xem xét dưới góc độ mở
rộng thị trường xuất khẩu theo chiều sâu. Nhưng nếu xem xét việc mở rộng
thị trường xuất khẩu theo chiều rộng thì việc mở rộng thị trường xuất khẩu sẽ

chủ quan và khách quan có thể xảy ra bất cứ lúc nào – cho dù có cẩn thận đến
mấy thì doanh nghiệp cũng không thể lường trước hết được. Để hạn chế một
cách thấp nhất những rủi ro này thì một trong những biện pháp là doanh
nghiệp nên mở rộng thị trường xuất khẩu hay nói cách khác là doanh nghiệp
nên đa dạng hoá thị trường xuất khẩu (không nên tập chung vào một số ít các
thị trường) – tránh tình trạng “bỏ tất cả chứng vào cùng một rỏ”. Có thể thấy
rằng việc mở rộng thị trường xuất khẩu sẽ giúp doanh nghiệp vừa tăng kim
ngạch xuất khẩu, vừa giảm thiểu rủi ro nhờ vào việc đa dạng hoá thị trường
xuất khẩu, nếu thị trường này gặp rủi ro thì đã có thị trường khác.
Thứ năm: Hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu nếu được thực hiện
tốt thì điều đó đồng nghĩa với việc là sẽ có rất nhiều người biết đến sản phẩm
của doanh nghiệp. Do vậy, doanh nghiệp có thể quảng bá và khuếch trương
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Nguyễn Trung Nguyện Lớp: QTKDQT45
10

được sản phẩm của mình đối với khách hàng. Để có thể tồn tại được ở bất kỳ
thị trường nào thì một doanh nghiệp phải khẳng định được sản phẩm của
mình đáp ứng được nhu cầu của khách hàng tại nơi đó. Từ đó mới có thể
khẳng định được thương hiệu của mình với người tiêu dùng.
Thú sáu: Hoạt động mở rộng thị trường của doanh nghiệp không những
chỉ có vai trò quan trọng đối với doanh nghiệp, mà nó còn có vai trò hết sức
quan trọng với chình nền kinh tế quốc dân của quốc gia có doanh nghiệp xuất
khẩu. Bởi lẽ mở rộng thị trường xuất khẩu sẽ làm tăng thu ngân sách, cải
thiện cán cân thương mại, nâng cao được vị thế của đất nước, tạo thêm nhiều
công ăn việc làm cho người lao động…

2.3 Các phưong thức mở rộng thị trường xuất khẩu.
Chuyên đề này xin đi sâu nghiên cứu hoạt động mở rộng thị trường xuất
khẩu theo giác độ của các nhà quản trị doanh nghiệp hay duới góc độ của

khách quan do thị trường xuất khẩu gây ra.
+ Các thị trường xuất khẩu truyền thống của doanh nghiệp đã trở nên
bão hoà với các sản phẩm hàng hoá và dịch vụ của doanh nghiệp.Nhu cầu của
người tiêu dùng luôn luôn biến đổi đến một lúc nào đấy thị phần của doanh
nghiệp đạt mức bão hoà nhưng những sản phẩm của doanh nghiệp sẽ có “sức
sống” ở một thị trường mới. Do vậy để giải quyết bài toán đầu ra cho sản
phẩm khi thị trường xuất khẩu đã bão hoà thì việc doanh nghiệp mở rộng thị
trường xuất khẩu theo chiều rộng là một tất yếu đối với mỗi doanh nghiệp
kinh doanh quốc tế.
- Thứ hai: Mở rộng thị trường xất khẩu theo chiều sâu: doanh ngiệp sẽ
áp dụng phương thức mở rộng thị trường xuất khẩu này khi doanh nghiệp
muốn tăng kim nghạch xuất khẩu của doanh nghiệp mình sang những thị
trường mà doanh nghiệp đã thâm nhập được. Doanh nghiệp thường áp dụng
phương thức này khi:
+ Sau một thời gian thâm nhập thị trường sản phẩm của doang nghiệp đã
được nhiều nguời tiêu dùng chấp nhận, cộng với việc doah nghiệp đã có thêm
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Nguyễn Trung Nguyện Lớp: QTKDQT45
12

thông tin về thị trường xuất khẩu. Điều này sẽ tạo điều kiện cho doanh nghiệp
mở rộng thị trường xuất khẩu theo chiều sâu để tăng kim ngạch xuất khẩu.
+ Doanh nghiệp đang chiếm ưu thế so với đối thủ cạnh tranh trực tiếp
trên thị trường xuất khẩu, đó là lợi thế về thương hiệu, về mẫu mã, về giá
cả… Điều này cho phép doanh nghiệp có thể tăng kin ngạch xuất khẩu tại các
thị trường xuất khẩu hiện tại của mình.
+ Vòng đời sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ doanh nghiệp vẫn còn đang
trong giai đoạn phát triển trên thị trường đó.
+ Nhu cầu về sản phẩm của công ty tại các thị trường xuất khẩu hiện tại
của công ty lớn và ổn định.

: số thị trường thực mất đi.
- Khi t < 0: Hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp
đang trong tình trạng xấu. Số thị trường mới mở nhỏ hơn số thị trường mất đi
làm cho phạm vi thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp bị thu hẹp so vơi năm
trước.
- Khi t = 0: Doanh nghiệp mới duy trì được số lượng thị trường xuất
khẩu của mình, số thị trường mới mở bằng với thị truờng bị mất đi. Chứng tỏ
hoạt động mở rộng thị trường xuât khẩu của doanh nghiệp chưa hiệu quả .
Chỉ tiêu này là một chỉ tiêu rất quan trọng giúp cho các nhà quản trị có
thể đánh giá một phần mở rộng hoạt động thị trường của doanh nghiệp. Chỉ
tiêu này dùng để đánh giá hoạt động mở rộng thị trường của doanh nghiệp
theo chiều rộng. Một ưu điểm rất lớn của chỉ tiêu này là nó có thể được tính
toán cho mọi sản phẩm xuất khẩu, từ đó nhằm đánh giá tiềm năng của từng
loại mặt hàng. Trên cơ sở đó đề ra chính sách về sản xuất sản phẩm sản cho
doanh nghiệp.
Số lượng thị trường xuất khẩu hiện tại và số lượng thị trường mới tăng
bình quân là 2 chỉ tiêu đánh giá mức độ mở rộng thị trường theo chiều rộng
nó chỉ cho thấy mức độ mở rộng thị trường theo phạm vi địa lý, theo số lượng
thị trường chứ không phản ánh được mức độ mở rộng thị trường theo chiều
sâu của doanh nghiệp. Chính vì vậy khi đánh giá mức độ mức độ mở rộng thị
trường, không thể chỉ dùng 2 chỉ tiêu này mà phải kết hợp với chỉ tiêu đánh
giá theo chiều sâu. Xét theo chiều sâu, mở rộng thị trưòng tức là mức độ thâm
nhập sâu hơn của doanh nghiệp vào các thị trường hiện tại, tăng sản lượng
tiêu thụ và tăng kim ngạch xuất khẩu liên hoàn và tốc độ tăng tổng kim ngạch
bình quân trên các thị trường.
2.4.2 Tốc độ tăng số lượng thị trường xuất khẩu bình quân.
Công thức:
n
tntt
T

mức độ tăng của kim ngạch xuất khẩu năm sau so với năm trước và được tính
bằng cách lấy kim ngạch xuất khẩu của năm cần tính chia cho kimm ngạch
xuất khẩu của năm trước đó.
- Nếu K<1 có nghĩa là kim ngạch xuất khẩu năm đang xét giảm đi so với
năm trước, điều này đồng nghĩa với quy mô thị tường đã bị thu hẹp và hoạt
động mở rộng thị trường xuất khẩu sản phẩm của Công ty không những
không đạt hiệu quả mà còn bị thất bại.
- Nếu K=1 thì thể hiện kim ngạch xuất khẩu năm đang xét bằng với năm
trước đó, có nghĩa là qui mô thị trường không thay đổi theo chiều sâu.
- Nếu K>1 thì có nghĩa là kim ngạch xuất khẩu năm đang xét cao hơn
năm trước đó có nghĩa là quy mô thị trường đã được mở rộng theo chiều sâu
và hoạt động mở rộng thị trường của doanh nghiệp đã thành công.
2.4.4 Tốc độ tăng quy mô thị trường bình quân.
n
KnKKK 2.1

Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Nguyễn Trung Nguyện Lớp: QTKDQT45
15

Trong đó :
- K: Tốc độ tăng quy mô thị trường bình quân
k
1,
k
2
…,k
n
: Là tốc độ tăng kim ngạch liên hoàn ( tốc độ tăng kim ngạch
năm sau so với năm trước), được tính bằng kim ngạch năm sau chia cho năm

Đây là một biện pháp rất quan trọng để thúc đẩy hoạt động mở rộng thị
trường xuất khẩu của một công ty. Do vậy, bất kỳ một công ty nào có quyết
định mở rộng thị trường xuất khẩu bắt buộc phải quan tâm đến hoạt động xúc
tiến thương mại.
Muốn làm tốt hoạt động xúc tiến xuất khẩu doanh nghiệp cần tiến hành
các hoạt động sau:
- Tham gia hội chợ, triển lãm: Đây là bước đầu tiên để doanh nghiệp có
thể giới thiểu sản phẩm của mình tới người tiêu dùng cũng như thông qua
hoạt động này để tìm kiếm và thiết lập mối quan hệ làm ăn với những bạn
hàng quốc tế. Nếu như doanh nghiệp làm tốt những hoạt động này tại thị
trường nước ngoài thì bên cạnh việc doanh nghiệp có thể nắm bắt nhu cầu, thị
hiếu tiêu dùng của thị trường nước nhập khẩu thì doanh nghiệp còn có cơ hội
quan sát trực tiếp các sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh.
- Các hoạt động tuyên truyền, quảng cáo, khuyến mại – đây là những
công cụ Marketing cơ bản để đưa thông tin về sản phẩm đến với khách hàng
quốc tế và thúc đấy động cơ mua hàng của khách hàng. Ngày nay, cùng với
sự phát triển của giới truyền thông, các hình thức tuyên truyền quảng cáo
ngày càng trở nên phong phú và đa dạng. Đây là một điều rất thuận lợi cho
những doanh nghiệp nào biết khai thác các công cụ xúc tiến này khi họ thực
hiện hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu ra thị tường nước ngoài.
-Thiết lập các văn phòng đại diện thương mại ở các thị trường xuất
khẩu. Đại diện thương mại ở nước ngoài có thể coi là chiếc cầu nối giữa
doanh nghiệp xuất khẩu với thị trường và bạn hàng quốc tế. Thông qua đại
diện thương mại các doanh nghiệp xuất khẩu có thể nắm bắt thông tin về thị
trường xuất khẩu một cách cập nhật và thường xuyên, có cơ hội tiếp xúc trực
tiếp với khách hàng quốc tế và tiến hành các giao dịch như thoả thuận, ký kết
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Nguyễn Trung Nguyện Lớp: QTKDQT45
17


18

thời gian của nó được biểu hiện tăng (giảm) của tổng mức nhu cầu hoặc
doanh số hay tốc độ tăng (giảm) của các chỉ tiêu đó. Nó sẽ phản ánh triển
vọng phát triển của nhu cầu trong tương lai để doanh nghiệp có thể xác định
sự thích ứng trong lượng cung cấp và các chính sách thuơng mại. Việc nghiên
cứu nhu cầu thị trường quốc tế là nghiên cứu nhu cầu của nguời tiêu dùng trên
thị trường này, mức biến động giá cả, tình hình cung cầu của sản phẩm trên
thị trường quốc tế… Những nhân tố này có ảnh hưởng trực tiếp tới việc mở
rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp.
- Thứ ba: Nghiên cứu về các đối thủ cạnh tranh. Song hành với việc
mở rộng thị trường xuất khẩu thì bất kỳ doanh nghiệp nào cũng phải đối mặt
với các đối thủ cạnh tranh nội địa. Ở đây có thể xảy ra hai trường hợp xét theo
vị thế cạnh tranh. Đối thủ cạnh tranh nội địa có thể được hưởng một ưu thế rất
thuận lợi do những hỗ trợ của chính phủ và tinh thần dân tộc của khách hàng.
Ở một nước khác nhất là các nước đang phát triển thì ngược lại đối thủ cạnh
tranh nội địa có thể lại phải ở thế bất lợi do sự bất tín nhiệm của khách hàng
đối với uy tín của doanh nghiệp đó hoặc trở thành nạn nhân của thói chuộng
hàng ngoại. Khi phân tích vị trí cạnh tranh, nhà kinh doanh phải xác định
được tâm lý thị trường nội địa ở đó và mức độ lan truyền của nó (sự bắt trước
thường sống rất dai…). Những điểm này có tầm quan trọng rất lớn trong việc
xác định các chính sách Marketing của doanh nghiệp trong việc mở rộng thị
trường xuất khẩu của doanh nghiệp mình.
- Loại đối thủ cạnh tranh thứ hai là các doanh nghiệp nước ngoài khác đang
hoạt động trên thị trườg đó. Nhà kinh doanh không thể chờ đợi ở họ một thái độ
hợp tác hay những phản ứng thụ động mà ngược lại doanh nghiệp sẽ phải đối mặt
với những biện pháp ứng phó khi trực tiếp, khi gián tiếp, khi thô thiển, lúc tinh vi
với những nguồn lực có thể rất đáng kể được chi phí cho cạnh tranh.
Từ việc nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh giúp doanh nghiệp nắm bắt
thông tin về họ, qua đó xem xét đánh giá những điểm yếu điểm mạnh, những

2.5.3 Các lựa chọn đối với việc xuất khẩu hàng hoá của doanh nghiệp.
2.5.3.1 Lựa chọn thị trường xuất khẩu.
Chuyên đề tốt nghiệp
SVTH: Nguyễn Trung Nguyện Lớp: QTKDQT45
20

Lựa chọn thị trường xuất khẩu là khởi đầu đầy khó khăn quyết đinh
thành công trong tương lai của doanh nghiệp. Trên cơ sở đã tìm hiểu và
nghiên cứu thị trường quốc tế doanh nghiệp sẽ đưa ra quyết định cần thâm
nhập thị trường nào. Coi thị trường nào là thị trường chủ lực mà sẽ mạng lại
hiệu quả kinh doanh tốt nhất cho doanh nghiệp, coi thị trường nào là thị
trường phụ để tránh những biến động bất thường có thể xảy ra trên thị trường
chủ lực. Đồng thời phải định rõ cho mình những thị trường tiềm năng mà
doanh nghiệp có thể khai thác trong thời gian tới
2.5.3.2 Lập phương án kinh doanh.
Trên cơ sở những kết quả thu được trong quá trình nghiên cứu thị trường
doanh nghiệp cần phải thiết lập phương án kinh doanh cho mình. Việc xây
dựng phương án kinh doanh bao gồm các hoạt động: Đánh giá tình hình thị
trường và khả năng của doanh nghiệp, trên cơ sở đó đề ra các kế hoạch và
chương trình cụ thể nhằm thực hiện mục tiêu đã đề ra của doanh nghiệp.
2.5.3.3 Lựa chọn đối tác xuất khẩu.
Trong hoạt động kinh doah quốc tế việc lựa chọn đối tác xuất khẩu là
cưc kỳ quan trọng. Bởi một lẽ thành bại trong hoạt động kinh doanh quốc tế
của doanh nghiệp chịu ảnh hưởng trực tiếp và rất lớn của đối tác xuất khẩu.
Nếu doanh nghiệp lựa chọn cho mình được một đối tác tin cậy thì không
những doanh nghiệp có thể xuất khẩu được các sản phẩm của mình mà còn có
thể hạn chế được rủi ro và đơn giản hoá hoạt động xuất khẩu trong hoạt đông
kinh doanh của mình, trên cơ sở đó hoạt động mở rộng thị trường của doanh
nghiệp dường như cũng thuận lợi hơn nhiều. Tuy nhiên để có thể lựa chọn
được một đối tác xuất khẩu tin cậy doanh nghiệp cần phải tìm hiểu kỹ về quan

Trong bước này cần lập ra kế hoạch, chương trình và chuẩn bị các thông
tin cho cuộc đàm phán. Thông thường quá trình chuẩn bị sẽ quyết định 70%
thành công của cuộc đàm phán. Do vậy những công việc trong quá trình
chuẩn bị nên được giao cho những chuyên gia có trình độ cao (nghiệp vụ giỏi,
có khả năng phân tích, tổng hợp, biết lựa chọn và biết sử lý thông tin một
cách linh hoạt …). Nội dung chủ yếu của hoạt động chuẩn bị đàm phán bao