QUẢN TRỊ QUẢN TRỊ
BÁN HÀNGBÁN HÀNG
• Hiểu được lịch sử, các khái niệm về bán hàng và quản trị bán hàng
cũng như vai trò vị trí và mối quan hệ của quản trị bán hàng với các
lĩnh vực khác trong hoạt động kinh doanh của mỗi tổ chức.
• Hiểu và thực hiện được việc phân tích về môi trường bán hàng, phân
tích nội bộ bán hàng, sản phẩm kinh doanh, khách hàng hiện tại và
tương lai, các lực lượng tham gia vào quá trình bán hàng, kênh phân
phối để từ đó thiết lập các chiến lược bán hàng tối ưu cho doanh
nghiệp.
• Hiểu và biết cách tổ chức và thực hiện kế hoạch bán hàng như: lập kế
hoạch bán hàng, tổ chức và triển khai kế hoạch này vào thực tiễn
doanh nghiệp.
• Hiểu và áp dụng được các chiến lược động viên lực lượng bán hàng,
hoàn thiện các kỹ năng trong bán hàng và thiết lập các kênh phân
phối phù hợp cho tổ chức.
• Hiểu và vận dụng được các vấn đề liên quan đến hoạt động kiểm tra
trong bán hàng, những nội dung cần được kiểm tra và các hoạt động
điều chỉnh sau kiểm tra diễn ra như thế nào.
27/03/2014 2/18
27/03/2014
Nội dung
Phân bổ
thời lượng
Tài liệu tham
khảo
Phần I: TỔNG QUAN 6
GIỚI THIỆU MÔN HỌC, CÁCH ĐÁNH GIÁ 3
Chương 1: TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN
HÀNG
1.1 Lịch sử của ngành bán hàng

Chương 2, tài liệu 5
Chương 1, tài liệu 7
Chương 4 và 5, tài liệu 8
Chương 2, tài liệu 9
Chương 5: PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
5.1 Mục tiêu và ý nghĩa của việc phân tích lực lượng bán hàng
5.2 Phân tích lực lượng bán hàng
3
Chương 4, tài liệu 5
Chương 14, tài liệu 9
Chương 6: PHÂN TÍCH KÊNH PHÂN PHỐI
6.1 Mục tiêu và ý nghĩa của việc phân tích kênh phân phối
6.2 Phân tích kênh phân phối
3
Chương 10, tài liệu 2
Chương 9, tài liệu 5
Bài 3, tài liệu 6
Chương 9, tài liệu 8
Chương 1, 2, 3 và 4, tài
liệu 10
4/18
27/03/2014
Chương 7: THIẾT LẬP CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG
7.1 Ma trận SWOT trong bán hàng
7.2 Giới thiệu một số chiến lược bán hàng
3 Chương 3, tài liệu 9
Phần III: TỔ CHỨC VÀ THỰC HIỆN BÁN HÀNG 15
Chương 8: LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
8.1 Tiến trình lập kế hoạch bán hàng
8.2 Xây dựng kênh phân phối

Phần V: ÔN TẬP VÀ THI CUỐI HỌC KỲ 3
6/18
1. James M.Comer (2005), Quản trị bán hàng, NXB Tổng hợp TP. Hồ Chí Minh.
2. Nguyễn Đình Thọ - Nguyễn Thị Mai Trang (2003), Nguyên lý Marketing, NXB
Đại học Quốc gia TP.HCM.
3. Trần Xuân Kiêm – Nguyễn Văn Thi (2001), Nghiên cứu tiếp thị, NXB Thống kê.
4. Philip Kotler (2001), Những nguyên lý tiếp thị, NXB Thống kê.
5. PGS.TS Vũ Thế Phú (1995), Quản trị marketing, Đại học Mở bán công TP. Hồ
Chí Minh.
6. Nguyễn Kim Anh (2006), Quản lý chuỗi cung ứng, Tài liệu lưu hành nội bộ ĐH
Mở TP. HCM.
7. Lê Đăng Lăng (2009), Kỹ năng và Quản trị bán hàng, NXB Thống kê.
8. Ngô Bình – Nguyễn Khánh Trung (2009), Marketing đương đại, NXB Đại học
Quốc gia TP.HCM.
9. Trần Đình Hải (2005), Bán hàng và Quản trị bán hàng, NXB Thống kê.
10.Trương Đình Chiến (2008), Quản trị kênh phân phối, NXB Đại học Kinh tế Quốc
dân.
11.Jeffrey J. Fox, How to becom a rainmaker, NXB Trẻ, 2011
27/03/2014 7/18
• Sinh viên học theo nhóm: ? nhóm
• Hình thức học: Lý thuyết và thực hành
– Giảng viên hướng dẫn theo từng chương
– Các thành viên trong lớp đọc trước tài liệu để đặt câu
hỏi và trả lời các câu hỏi theo từng chương
– Mỗi nhóm chọn một tổ chức kinh doanh để thâm nhập
thực tế, hình thành tiểu luận nhóm
27/03/2014 8/18
• Đề tài: Phân tích các yếu tố tác động đến
……………… của công ty X hoặc ngành X
 Chương 1: Tổng quan

• Trong nội dung bài viết mà nhóm thực hiện có sử dụng
các nguồn tham khảo thì phải NGHIÊM TÚC thực hiện
việc trích dẫn nguồn tham khảo như sau:
• (1) Nếu sử dụng NGUYÊN SI câu chữ của người khác thì PHẢI
dùng “” để trích dẫn và cuối đoạn này PHẢI dùng [Số thứ tự tài
liệu tham khảo, Số trang tham khảo].
• (2) Nếu chỉ sử dụng Ý của người khác thì cuối đoạn này PHẢI
dùng [Số thứ tự tài liệu tham khảo, Số trang tham khảo]
• (3) Nếu sử dụng thông tin trên Website mà trích dẫn nguyên
NGUYÊN SI câu chữ thì PHẢI dùng “” để trích dẫn và cuối đoạn
này PHẢI dùng [Số thứ tự tài liệu tham khảo].
• (4) Nếu sử dụng thông tin trên Website mà chỉ sử dụng Ý của
người khác thì cuối đoạn này PHẢI dùng [Số thứ tự tài liệu tham
khảo].
27/03/2014 12/18
• Cuối mỗi chương sẽ có trang liệt kê tài liệu tham khảo như
sau:
 Nếu trích dẫn là SÁCH: Tên tác giả (năm xuất bản), tên sách
IN NGHIÊNG, lần xuất bản, nơi xuất bản, nhà xuất bản.
 Nếu trích dẫn là BÀI BÁO KHOA HỌC: Tên tác giả (năm xuất
bản), tên bài báo, tên tạp chí IN NGHIÊNG, số xuất bản, số
trang bài báo bắt đầu và kết thúc.
 Nếu trích dẫn là SÁCH gồm NHIỀU TÁC GIẢ: Tên tác giả
CHỦ BIÊN (năm xuất bản), tên sách IN NGHIÊNG, tên các tác
giả, lần xuất bản, nơi xuất bản, nhà xuất bản.
 Nếu trích dẫn là TẠP CHÍ: Tên tác giả (năm xuất bản), tên bài
báo, tên tạp chí IN NGHIÊNG, số xuất bản, ngày xuất bản.
27/03/2014 13/18
• Cuối mỗi chương sẽ có trang liệt kê tài liệu tham khảo
như sau:

Họ và tên (Đánh
số thứ tự trong
danh sách thi)
Mã số
sinh viên
Chia cột
theo dõi
từng
tuần (GV
ghi)
Điểm
tiểu
luận
(GV
ghi)
Tổng
điểm
(GV
ghi)
Chia cột
theo từng
tuần
(Nhóm
trưởng
ghi)
1 Đầu Duy Cường (5) K084071155
2 Bùi Việt Hải (15) K084071176
…
27/03/2014 16/18
Phiếu đánh giá này được lập để đánh giá đóng góp