SV. Nguyễn Thanh Tuấn Lớp QLKT – K37
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
Đề tài:
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP TRONG
CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG
1. Quỏ trỡnh hỡnh thnh v phỏt trin ca cụng ty CP Dc trung ng
Mediplantex 23
1.1.Thi k bao cp (t 1971 1990) 23
1.2.Thi k kinh t th trng (T nm 1990 n nay) 24
2. c im Kinh t - K thut ca ngnh dc. 26
3. Ngun lc ca cụng ty 30
3.1.Lao ng 30
3.2 Vn 34
II. Phõn tớch thc trng hot ng bỏn hng ca cụng ty c phn Dc
Trung ng Mediplantex. 35
1. Nghiờn cu th trng và xác định nhu cầu thị trờng. 37
2. Kờnh bỏn hng v mng li bỏn hng 39
3.Tình hình thực hiện kế hoạch của công ty 41
4.Hoạt động hỗ trợ cho công tác bán hàng 44
4.1. V chớnh sỏch sn phm 45
4.2. Chớnh sỏch giỏ. 47
4.3. Chớnh sỏch khuych trng. 49
4.4. Hot ng nghiờn cu v phỏt trin. 50
III. ỏnh giỏ hot ng bỏn hng ca Cụng ty C phn Dc trung
ng Mediplantex 50
1. Kt qu 50
2. Tồn tại. 53
3. Nguyờn nhõn tồn tại: 54
SV. Nguyễn Thanh Tuấn Lớp QLKT – K37
CHƯƠNG III GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC BÁN HÀNG
CỦA CÔNG TY CP DƯỢC TRUNG ƯƠNG MEDIPLANTEX TRONG
THỜI GIAN TỚI 55
I. Mục tiêu và phương hướng đẩy mạnh công tác bán hàng. 55
II. Chiến lược kinh doanh của công ty CP Dược trung ương
sức khó khăn. Vì vậy để duy trì và phát triển trong tương lai thì một trong
những nhiệm vụ hàng đầu của Công ty hiện nay là làm thế nào để ngày càng
hoàn thiện công tác bàn hàng đang là vấn đề được Công ty đặc biệt quan tâm
chú ý.
Đây là một vấn đề lớn, phạm vi nghiên cứu sâu rộng và liên quan đến
nhiều vấn đề. Do đó, trong thời gian thực tập tại Công ty Cp Dược Trung
ương Mediplantex bản thân được làm trực tiếp với các hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp và nhận thấy rằng hoàn thiện công tác bán hàng là điều kện
cần thiết nhằm mang lại hiệu quả kinh doanh cho Công ty.
SV. Nguyễn Thanh Tuấn 2 Lớp QLKT – K37
Nội dung cơ bản của chuyên đề được trình bày trong ba chương:
Chương I: Lý luận cơ bản về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
trong cơ chế thị trường.
Chương II: Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng ở Công ty Cp
Dược Trung ương Mediplantex.
Chương III: Giải pháp hoàn thiện công tác bán hàng của Công ty Cp
Dược Trung ương Mediplantex trong thời gian tới.
SV. Nguyễn Thanh Tuấn 3 Lớp QLKT – K37
CHƯƠNG I
LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA
DOANH NGHIỆP TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG
I. Doanh nghiệp và vai trò hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
trong cơ chế thị trường
1. Doanh nghiệp trong cơ chế thị trường
Thị trường được hiểu là nơi mua bán hàng hoá, là một quá trình trong đó
người mua và người bán một thứ hàng hoá tác động qua lại lẫn nhau để xác
định số lượng và giá cả hàng, là nơi diễn ra các hoạt động mua bán hàng bằng
trị doanh nghiệp mỗi giai đoạn.
2. Hoạt động bán hàng và vai trò của nó đối với doanh nghiệp
Đặc điểm nổi bật của nền sản xuất hàng hoá là sản phẩm sản xuất ra là
để trao đổi, mua bán, vì vậy trao đổi đã xuất hiện cùng với sự ra đời của sản
xuất hàng hoá (nhưng lúc đầu chỉ mang tính giản đơn, thô sơ theo công thức
hàng-hàng (H-H) nghĩa là hàng hoá chỉ được thực hiện dưới hình thức trao
đổi hiện vật. Đến khi tiền tệ làm phương tiện lưu thông xuất hiện công thức
của trao đổi đó là hàng-tiền-hàng (H-T-H) và đó chính là quá trình lưu thông
hàng hoá. Vậy lưu thông hàng hoá gồm hai giai đoạn là giai đoạn Hàng-Tiền
(H-T) và giai đoạn Tiền-Hàng (T-H). trong giai đoạn hàng hoá được chuyển
từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị, đó chính là việc bán hàng.
Vậy thực chất bán hàng là sự chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá
từ hàng sang tiền (H-T) nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị
SV. Nguyễn Thanh Tuấn 5 Lớp QLKT – K37
sử dụng nhất định, là khâu cuối cùng có tính chất quyết định của quá trình
hoạt động sản xuất kinh doanh.
Đối với các doanh nghiệp bán hàng là khâu cuối cùng trong khâu sản
xuất kinh doanh nên nó quyết định sự thành bại của doanh nghiệp. Mọi hoạt
động công tác khác đều nhằm mục đích là bán được hàng hoá và chỉ có bán
hàng mới thực hiện được mục tiêu trước mắt đó là lợi nhuận, bởi vì lợi nhuận
là chỉ tiêu chất lượng phản ánh kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp. Ngoài ra từ khâu bán hàng, hàng hoá chuyển từ hình thái hiện
vật sang hình thái tiền tệ, vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn
thành và tiếp tục vòng mới, doanh nghiệp tiếp tục đi vào hoạt động sản xuất
kinh doanh. Vì vậy hoạt động bán hàng là hoạt động nghiệp vụ cơ bản nhất,
nó chi phối và quyết định các nghiệp vụ khách hàng của doanh nghiệp.
Nếu khâu bán được tổ chức tốt, hàng hoá bán ra được nhiều sẽ làm cho
lợi nhuận của doanh nghiệp tăng lên, ngược lại nếu khâu bán hàng không
được tổ chức tốt sẽ làm lợi nhuận của doanh nghiệp giảm. Tổ chức tốt khâu
Từ những phân tích trên, ta thấy rằng công tác bán hàng càng được hoàn
thiện bao nhiêu. Nếu càng mở rộng hoạt động bán hàng có hiệu quả, mở rộng
số lượng mặt hàng, mở rộng các dịch vụ hỗ trợ bán hàng thì doanh nghiệp
càng có nhiều khả năng thu được nhiều lợi nhuận. Do đó vấn đề tổ chức hoạt
động bán hàng là vấn đề cần được coi trọng thích đáng trong mỗi doanh
nghiệp, đồng thời phải luôn luôn đổi mới và hoàn thiện vấn đề này cho phù
hợp với cơ chế thị trường trong từng giai đoạn.
Hoạt động bán hàng có tầm quan trọng đặc biệt với bất kỳ một đơn vị
sản xuất kinh doanh nào, tuy nhiên việc tổ chức quản lý hoạt động bán hàng
SV. Nguyễn Thanh Tuấn 7 Lớp QLKT – K37
như thế nào là tùy thuộc vào điều kiện cụ thể, nhưng dù thế nào đi chăng nữa
trong điều kiện nền kinh tế thị trường như hiện nay thì hoạt động bán hàng
phải đảm bảo các yêu cầu sau:
+ Đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng cả về số lượng, chất lượng, chủng
loại, dịch vụ với những khả năng có thể của doanh nghiệp. Đặc biệt trong nền
kinh tế thị trường, khách hàng được coi là “thượng đế” thì hoạt động bán hàng
phải bám sát nhu cầu thị trường với phương châm phục vụ nhu cầu của khách
hàng là mục tiêu trước tiên để có thể chiếm được lòng tin của khách hàng, để
thu được nhiều lợi nhuận.
+ Hoạt động bán hàng phải kích thích, gợi mở được nhu cầu của thị
trường về hàng hoá mà doanh nghiệp phải sản xuất kinh doanh nhằm khai
thác triệt để nhu cầu của thị trường. Muốn vậy hoạt động bán hàng đòi hỏi
phải tích cực, chủ động khai thác, mở rộng thị trường tiêu thụ, biến nhu cầu ở
dạng khả năng thành nhu cầu có thể thanh toán. Chủ động nắm bắt nhu cầu và
khả năng sản xuất của doanh nghiệp để có thể tổ chức mọi hoạt động sản xuất
kinh doanh được thường xuyên và liên tục.
+ Hoạt động sản xuất kinh doanh phải lấy phục vụ sản xuất làm mục
đích. Yêu cầu này đòi hỏi mọi hoạt động trong quá trình bán hàng phải
hướng tới mục tiêu chiến lược của doanh nghiệp, đồng thời nó cũng phải phục
nhất. Hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh bao gồm
những nội dung chính sau:
Nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu.
Xây dựng mạng lưới bán hàng
Giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng
SV. Nguyễn Thanh Tuấn 9 Lớp QLKT – K37
Tổ chức thực hiện hợp đồng
Tổ chức các hoạt động dịch vụ và xúc tiến bán
Đánh giá hiệu quả của công tác bán hàng
1.1 Nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu thị trường
Kinh tế hàng hoá là kinh tế trao đổi mua bán chỉ diễn ra trên thị trường,
vì vậy thị trường là nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến bán hàng và hiệu quả
công tác bán hàng. Do đó nghiên cứu thị trường luôn là việc làm cần thiết
đầu tiên của doanh nghiệp. Khi nói về thị trường thì có rất nhiều khái niệm
được đưa ra, nhưng hiện nay, theo quan điểm hiện đại.Thị trường là quá trình
người mua và người bán tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và chất
lượng hàng hoá mua bán.
Có khái niệm cho rằng: thị trường của doanh nghiệp là nơi diễn ra hoạt
động mua bán hàng hoá và dịch vụ bao gồm một hoặc nhiều nhóm khách
hàng tiềm năng với các nhu cầu tương tự giống nhau và những người bán cụ
thể nào đó mà doanh nghiệp với tiềm năng của mình có thể mua hàng hoá và
doanh nghiệp thoả mãn nhu cầu trên của khách hàng.
Nghiên cứu thị trường là điểm xuất phát của kế hoạch, các biện pháp,
định hướng để đạt mục đích tìm kiếm lơị nhuận của doanh nghiệp, nó là cơ sở
đối tượng để xây dựng chế độ ứng xử trong hoạt động kinh doanh, giải thích
những hiện tượng bất thường xảy ra trong quá trình kinh doanh. Đồng thời
thông qua công tác nghiên cứu thị trường, các khách hàng và các hành vi mua
sắm của họ, doanh nghiệp sẽ quyết định được lĩnh vực kinh doanh, việc sử
dụng lực lượng lao động và tiền vốn như sử dụng tiềm năng khác của doanh
SV. Nguyễn Thanh Tuấn 11 Lớp QLKT – K37
như hiệu quả của sản xuất kinh doanh. Việc nghiên cứu thị trường thường
được tiến hành theo hai bước sau: thu thập thông tin và xử lý thông tin. Để
nghiên cứu thị trường có hai phương pháp chủ yếu thường được sử dụng là:
+ Nghiên cứu tại văn phòng hay tại bàn làm việc là phương pháp phổ
biến nhất vì nó đỡ tốn kém nhưng chậm và mức độ tin cậy có hạn.
Phương pháp này nghiên cứu thông qua hệ thống tư liệu, tài liệu thông
tin về thị trường.
+ Nghiên cứu tại hiện trường: Việc thu thập thông tin chủ yếu thông qua
tiếp xúc với các đối tượng đang hoạt động trên thị trường. Để thu thập thông
tin có thể dùng phương pháp quan sát, phỏng vấn, điều tra
Khi nghiên cứu thị trường không chỉ nhìn vào bề mặt chung của nó mà
phải nghiên cứu, phân tích và giải quyết tốt mối hiệu quả giữa các yếu tố cấu
thành thị trường, chính các yếu tố này quyết định bản chất và khuynh hướng
hoạt động của thị trường. Các yếu tố cấu thành nên thị trường đó là cung cầu-
giá cả - cạnh tranh. Trong đó giá cả là nhân tố của thị trường, cung - cầu là
trung tâm của thị trường và cạnh tranh là linh hồn và mức sống của thị
trường.
1.2 Xác định kênh bán hàng và mạng lưới bán hàng:
Xây dựng- Tổ chức tốt mạng lưới bán hàng có tầm quan trọng đặc biệt
giúp đẩy nhanh quá trình vận động của hàng hoá, tiết kiệm chi phí, giúp
doanh nghiệp thu được lợi nhuận tối đa. Đồng thời nó còn giúp cho doanh
nghiệp thoả mãn nhu cầu của các khách hàng một cách tốt nhất.
Mạng lưới bán hàng ở doanh nghiệp thương mại là tổng hợp các đơn vị
bán hàng liên kết và phối hợp với nhau nhằm thực hiện tốt việc phục vụ bán
hàng. Tổ chức mạng lưới bán hàng là sự sắp xếp có hệ thống, kết hợp chặt chẽ
SV. Nguyễn Thanh Tuấn 12 Lớp QLKT – K37
các loại hình kinh doanh nhằm phục vụ tốt nhất các nhu cầu của khách hàng
phương pháp này trên cùng một khu vực thị trường, trong cùng một khoảng
thời gian nhất định doanh nghiệp sẽ thiết lập cùng một lúc nhiều điểm bán
hàng, nhanh chóng thâm nhập và khống chế thị trường. Phương pháp này
thường được các doanh nghiệp sản xuất hoặc kinh doanh một thứ hàng hoá
nào đó trên một khu vực thị trường nhất định nhưng chưa hoàn toàn chiếm
lĩnh thị trường đó, lúc này doanh nghiệp sẽ áp dụng kết hợp hai phương pháp
trên để nhanh chóng chiếm lĩnh được thị trường.
1.3 Giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng:
Muốn tiết kiệm chi phí đi lại, tham gia khảo sát thị trường doanh nghiệp
phải lập kế hoạch giao dịch, tìm hình thức và biện pháp đàm phán phù hợp để
ký kết hợp đồng.
Các bước tiến hành giao dịch: người chào hàng, người mua hỏi giá, đặt
hàng, hai bên hoàn giá (mặc cả) chấp nhận và xác nhận, hợp đồng có thể được
ký kết thông qua các hình thức đàm phán: qua thư từ, qua điện thoại gặp gỡ
trực tiếp. Mỗi hình thức đàm phán có ưu nhược điểm riêng và điều kiện áp
dụng cụ thể. Vì vậy cần sử dụng một hình thức thích hợp hoặc kết hợp giữa
các hình thức đó để tiến hành ký kết hợp đồng kinh tế và thông qua hợp đồng
kinh tế, lợi ích kinh tế của các chủ thể kinh doanh độc lập được kết hợp lại
với nhau theo nguyên tắc hai bên cùng có lợi.
Đây là hình thức pháp lý chủ yếu giữa các doanh nghiệp quan hệ mua bán.
Hợp đồng kinh tế là công cụ, phương tiện để xây dựng và thực hiện kế
hoạch Nhà nước và kế hoạch sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Là biện
pháp quan trọng để thực hiện các nguyên tắc hạch toán kinh doanh và chế độ
SV. Nguyễn Thanh Tuấn 14 Lớp QLKT – K37
quản lý kinh tế trong các doanh nghiệp thương mại. Hợp đồng kinh tế thắt
chặt các mối quan hệ giữa các doanh nghiệp trong việc đáp ứng bán hàng hay
còn gọi là hợp đồng tín dụng, có thể dưới dạng văn bản, có thể dưới dạng đơn
hàng, chào hàng, công văn, điện báo Sau khi gặp gỡ, thương lượng hai bên
có thể đi đến ký kết hợp đồng mua bán sản phẩm hàng hoá, trong hợp đồng
Là cách thức làm cho khách hàng hiểu được hàng mà doanh nghiệp kinh
doanh để quyết định mua hàng hoá ấy. Quảng cáo có thể thực hiện bằng nhiều
phương tiện khác nhau như: báo chí, đài phát thanh, truyền hình, tạp chí, áp
phích, bao bì sản phẩm, phim ảnh
+ Các dịch vụ có liên quan:
Dịch vụ hỗ trợ cho bán hàng là các loại hình hoạt động có tính chất trợ
giúp, hoàn thiện, tiếp tục quá trình sản xuất kinh doanh. Dịch vụ giúp cho
doanh nghiệp bán được nhiều hàng, thu được nhiều lợi nhuận. Dịch vụ lập
nên hàng rào chắn ngăn chặn sự xâm nhập của đối thủ cạnh tranh.
Dịch vụ sau khi bán hàng nhằm tái tạo nhu cầu cho khách hàng. Dưới
đây là một số loại hình dịch vụ chủ yếu.
- Bán hàng và tổ chức chuyển đưa hàng hoá theo yêu cầu của khách hàng.
- Tổ chức cung ứng đồng bộ có đảm bảo hàng hoá cho người tiêu dùng
- Tổ chức các cửa hàng, trạm sửa chữa, bảo hành sản phẩm.
+ Xúc tiến bán hàng:
Xúc tiến bán hàng bất kỳ hay toàn bộ các hoạt động không kể các
SV. Nguyễn Thanh Tuấn 16 Lớp QLKT – K37
phương tiện truyền thông đại chúng, dẫn đến bán hàng có hiệu quả, có năng
suất và có lợi ích.
Vậy xúc tiến bán hàng bao hàm toàn bộ các thủ pháp được tiến hành với
người tiêu dùng, với các điều kiện đẩy thương vụ và với sức bán để mở rộng
doanh số bán hàng của doanh nghiệp.
1.6 Đánh giá hiệu quả của hoạt động bán hàng:
Sau mỗi kỳ kinh doanh, khái niệm cần phải tổng hợp đánh giá hiệu quả
của công tác bán hàng để rút ra những bài học kinh nghiệm cho việc thực hiện
chu kỳ sản xuất kinh doanh sau được tốt hơn.
Hiệu quả của công tác bán hàng thể hiện thông qua các chỉ tiêu phản ánh
tình hình bán hàng của doanh nghiệp. Lượng sản phẩm bán ra được đo bằng
thước đo hiện vật và thước đo giá trị.
1. Doanh nghiệp -> Người sử dụng cuối cùng, các hàng bán lẻ độc lập,
cửa hiệu riêng.
2. Doanh nghiệp -> Đại lý độc lập -> người sử dụng cuối cùng
3. Doanh nghiệp -> Chi nhánh bán buôn -> đại lý độc lập -> người sử
dụng cuối cùng.
4. Doanh nghiệp -> Chi nhánh bán buôn -> Hãng bán buôn độc lập ->
Người sử dụng cuối cùng.
DOANH NGHIỆP
Đại lý độc lập
Người sử dụng cuối cùng - Các cửa hàng của
doanh nghiệp - Các cửa hàng bán lẻ.
Hãng buôn bán độc lập
Chi nhánh bán buôn c
ủa
doanh nghiệp
(1) (2)
(3) (4)
(5)
(6)
(7)
SV. Nguyễn Thanh Tuấn 18 Lớp QLKT – K37
dụng cho các kinh doanh. Bán buôn thường bán với khối lượng lớn, giá cả ổn
định. Các hình thức bán buôn bao gồm:
Mua đứt bán đoạn: bên bán chủ động chào hàng, đặt giá. Bên mua căn
cứ khả năng tiêu thụ, giá bán ra và tính toán các khoản chi phí, rủi ro. Nếu
thấy mua được thì gặp gỡ thoả thuận với người bán để mua hàng. Hình thức
này tạo điều kiện cho nhà sản xuất (người bán) có thể sản xuất theo kế hoạch
một cách ổn định và hiệu quả. Bên mua hoàn toàn chủ động trong việc định
giá lượng bán.
Mua bán theo hình thức đại lý, ký gửi: Đây là hình thức có ý nghĩa bổ
sung cho hình thức mua đứt bán đoạn không thể áp dụng được. Hình thức này
hai bên thống nhất với nhau về giá cả, chi phí phát sinh trong quá trình mua
bán và phần lợi mà người đại lý sẽ hưởng.
Liên kết sản xuất và tiêu thụ sản phẩm: căn cứ vào điều kiện sản xuất và
khả năng hợp tác doanh nghiệp có thể liên kết trong sản xuất và tiêu thụ sản
phẩm nhằm khai thác tạo nguồn hàng đáp ứng tốt hơn nhu cầu sản phẩm hàng
hoá góp phần điều tiết thị trường, đảm bảo hai bên cùng có lợi. Ưu điểm của
phương thức bán buôn là tiêu thụ ổn định, khối lượng lớn, thời gian nhanh tạo
điều kiện cho doanh nghiệp tiết kiệm chi phí lưu thông, thu hồi vốn nhanh
nhưng phương thức này cũng làm cho giá cả hàng hoá nâng cao và thường
phải trải qua các khâu trung gian, doanh nghiệp sản xuất không kiểm soát
được giá bán, không có cơ hội để gây thanh thế và tạo uy tín với khách hàng,
không nắm bắt được yêu cầu của khách hàng và là người tiêu thụ cuối cùng. SV. Nguyễn Thanh Tuấn 20 Lớp QLKT – K37
+ Phương thức bán lẻ:
Bán lẻ bao gồm các hoạt động liên quan đến các hoạt động mua bán
hàng bằng tiền trong một thời gian và không gian nhất định. Bởi vậy khi nói
đến thị trường người ta phải nói đến phương thức bán lẻ.
Phương thức bán lẻ có ưu điểm: là phương thức bán hàng đa dạng, hệ
trường cần lại là một vấn đề phải đòi hỏi nhà doanh nghiệp phải đảm bảo
nhiều yếu tố. Trong đó công nghệ sản xuất công nghiệp sản xuất hiện đại cho
phép doanh nghiệp sản xuất được những sản phẩm có chất lượng cao, tăng
năng suất lao động, nâng cao hiệu quả sản xuất từ đó tạo kinh doanh cung cấp
nguồn hàng đủ, kịp thời, tăng hiệu quả bán hàng.
- Cơ cấu tổ chức bộ máy, khả năng trình độ của người quản lý và của cán
bộ công nhân viên, người quản lý năng động có trình độ cao, một bộ máy tổ
chức chặt chẽ cùng với một đội ngũ cán bộ công nhân viên bán hàng, họ góp
phần quyết định trực tiếp đến kết quả hoạt động bán hàng cũng như hoạt động
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
- Một yếu tố nữa ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp là
điều kiện và khả năng sản xuất của doanh nghiệp. Điều kiện của doanh
nghiệp cho phép sản xuất được khối lượng hàng hoá nhiều hay ít, chất lượng
ra sao sẽ tác động lớn đến hoạt động bán hàng. Chất lượng tốt, khối lượng
phù hợp sẽ phục vụ công tác bán hàng, đồng thời nếu hoạt động sản xuất
khuyến khích sản xuất phát triển.
2. Các yếu tố khách quan.
Là yếu tố hay tham số của môi trường kinh doanh mà doanh nghiệp
không thể kiểm soát được. Đó là tham số vận động không phụ thuộc vào ý chí
chủ quan của doanh nghiệp, các tham số đó là: Môi trường văn hoá - xã hội,
Copyright: Tài liệu đại học ©