LỜI MỞ ĐẦU
Trải qua thời kỳ đổi mới, hiện nay đất nước ta đang ở giai đoạn phát triển
nhanh. Nền kinh tế tăng trưởng với tốc độ lớn làm thay đổi hầu như toàn bộ bộ
mặt của đất nước. Trong thời kỳ mở cửa, nhà nước ta đang đẩy mạnh hợp tác
với các nước trên thế giới về mọi mặt, đặc biệt là về kinh tế. Việc hội nhập tạo
ra rất nhiều cơ hội cho các doanh nghiệp Việt Nam. Đó là cơ hội cho các doanh
nghiệp có thể mở rộng thị trường. Nhưng bên cạnh những cơ hội bao giờ cũng
chứa đựng những rủi ro. Những rủi ro ở đây có thể ở trên những thị trường mới
khi mà khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp không đủ giúp cho doanh nghiệp
tìm được chỗ đứng trên thị trường mới; hay nghiêm trọng hơn là những rủi ro
cũng có thể xảy ra ngay trên thị trường trong nước. Điều này hoàn toàn có thể
xảy ra khi mà trên thực tế thì khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp Việt
Nam là không cao.
Nâng cao khả năng cạnh tranh đang là sự đòi hỏi rất cấp bách đối với tất
cả các doanh nghiệp Việt Nam khi mà nước ta đang đứng trước ngưỡng cửa ra
nhập WTO. Đến lúc đó thì sự giúp đỡ về các ưu đãi cũng như hàng rào thuế
quan đối với các doanh nghiệp trong nước sẽ bị giảm xuống tức là sức mạnh của
các doanh nghiệp trong nước cũng bị giảm xuống. Do đó để tồn tại và phát triển
thì không có cách nào khác là các doanh nghiệp phải tự nâng cao khả năng cạnh
tranh. Điều này càng cần thiết đối với các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh
vực xuất nhập khẩu nói chung và đối với Công ty cổ phần Mỹ nghệ xuất nhập
khẩu Hà Nội (HANARTEX).
Trải qua gần 30 năm trưởng thành và phát triển, Công ty HANARTEX
đang từng bước khẳng định vai trò, vị trí của mình trong nền kinh tế hơn thế nữa
còn vươn ra các thị trường tiềm năng. Đạt được những kết quả này đòi hỏi Công
ty phải có một chiến lược cạnh tranh hiệu quả và luôn luôn được đặt vào trọng
tâm hàng đầu của chiến lược kinh doanh của Công ty HANARTEX.
Chính vì nhận thức được tầm quan trọng của việc nâng cao khả năng cạnh
tranh của doanh nghiệp trên thị trường và nhất là sau một thời gian thực tập tại
công ty HANARTEX, trong chuyên đề này em xin tập trung vào đề tài: “Nâng
cao khả năng cạnh tranh ở Công ty cổ phần Mỹ nghệ xuất nhập khẩu Hà Nội

Khi đi nghiên cứu sâu về nền sản xuất hàng hoá tư bản chủ nghĩa và cạnh
tranh tư bản chủ nghĩa, C.Mác đã phát hiện ra quy luật cạnh tranh cơ bản là :
Quy luật điều chỉnh tỷ suất lợi nhuận bình quân giữa các ngành và qua đó hình
thành nên hệ thống giá cả thị trường. Quy luật này dựa trên sự chênh lệch giữa
giá cả và chi phí sản xuất và khả năng có thể bán hàng hoá dưới giá trị của nó
nhưng vẫn thu được lợi nhuận.
Cạnh tranh vừa là môi trường, vừa là động lực trong nền kinh tế thị
trường. Trong Văn kiện Đại hội VIII của Đảng cũng đã ghi rõ: “Cơ chế thị
trường đòi hỏi phải hình thành một môi trường cạnh tranh lành mạnh, hợp pháp,
văn minh. Cạnh tranh vì lợi ích phát triển đất nước, chứ không phải làm phá sản
hàng loạt, lãng phí các nguồn lực, thôn tính lẫn nhau”
(1)
. Trong mục tiêu tổng
quát của kế hoạch 5 năm 2001-2005 Đảng ta khẳng định cần phải: “Nâng cao rõ
rệt hiệu quả và sức cạnh tranh của nền kinh tế”
(2)
.
Thuật ngữ “Cạnh tranh” được dùng ở đây là cách gọi tắt của cụm từ cạnh
tranh kinh tế – một dạng cụ thể của cạnh tranh.
Cạnh tranh xuất hiện trong quá trình hình thành và phát triển của sản xuất
và trao đổi hàng hoá. Do đó, hoạt động cạnh tranh gắn liền với sự tác động của
các quy luật thị trường, như quy luật giá trị, quy luật cung-cầu…
Do cách tiếp cận khác nhau, bởi mục đích nghiên cứu khác nhau, nên
trong thực tế có nhiều quan niệm khác nhau về cạnh tranh. Kế thừa các quan
điểm của các nhà nghiên cứu chúng ta có thể thấy rằng: cạnh tranh là quan hệ
nhằm phản ánh mối quan hệ giữa các chủ thể của nền kinh tế thị trường cùng
theo đuổi mục đích lợi nhuận tối đa. Đó là sự ganh đua giữa các chủ thể nhằm
giành được những điều kiện thuận lợi nhất để thu được lợi nhuận siêu ngạch về
phía mình. Cạnh tranh còn là phương thức giải quyết mâu thuẫn lợi ích kinh tế
giữa các chủ thể của nền kinh tế thị trường. Cạnh tranh không quyết định bản

đó có những phản ứng thích hợp trong từng hoàn cảnh cụ thể.
1.2.1. Căn cứ vào chủ thể tham gia thị trường.
- Cạnh tranh giữa người bán và người mua: Là cuộc canh tranh diễn ra theo quy
luật mua rẻ bán đắt. Những người bán muốn bán sản phẩm của mình với giá cao
nhất, ngược lại người mua có tham vọng mua được hàng hoá với giá rẻ nhất. Giá
cuối cùng là sự cân bằng và thống nhất giữa người mua và người bán sau một
quá trình thương lượng và tạo nên giá cả thị trường.
- Cạnh tranh giữa người mua với nhau: Chỉ xảy ra khi cung nhỏ hơn cầu. Tức là
khi lượng hàng hoá dịch vụ cung ứng trên thị trường khiến cho hàng hoá trên thị
trường trở nên khan hiếm và người mua sẽ chấp nhận giá cao để mua được hàng
hoá mà họ cần, điều này khiến cho giá cả hàng hoá leo thang không ngừng. Kết
quả cuối cùng là người bán thu được lợi nhuận tối đa còn người mua thì chịu
thiệt hại.
- Cạnh tranh giữa người bán với nhau: Đây là cuộc cạnh tranh chính trên thị
trường, mang tính chất gay go và quyết liệt nhất quyết định tính chất sống còn
của doanh nghiệp. Cuộc cạnh tranh này thường trong trường hợp cung lớn hơn
cầu và khi đó người bán sẽ cạnh tranh với nhau làm tăng thêm lượng hàng hoá
tiêu thụ cho công ty mình; tăng tỷ lệ thị phần cung (tăng lợi nhuận, tăng đầu tư
chiều sâu, mở rộng sản xuất). Quy luật cạnh tranh khắc nghiệt sẽ lần lượt đào
thải ra khỏi thị trường những doanh nghiệp nào không có chiến lược kinh doanh
thích hợp và giữ lại các doanh nghiệp có khả năng cạnh tranh hơn hẳn các đối
thủ trên thị trường.
1.2.2. Căn cứ vào mức độ cạnh tranh trên thị trường:
- Thị trường cạnh tranh hoàn hảo hay thuần tuý : Là tình trạng cạnh tranh trong
đó giá cả của một loại hàng hoá là không thay đổi trong toàn bộ địa danh của thị
trường, bởi vì người mua, người bán đều biết tường tận về các điều kiện của thị
trường. Trong điều kiện đó không có công ty (nhà kinh doanh) nào có đủ sức
mạnh có thể ảnh hưởng đến giá cả sản phẩm của mình trên thị trường. Do đó, cả
hai bên mua bán đều phải chấp nhận giá cả đang phổ biến trên thị trường thông
qua quan hệ cung cầu.

+ Cạnh tranh ngang: là cạnh tranh giữa các doanh nghiệp có mức chi phí
thấp nhất như nhau. Do đặc điểm đó, trong cạnh tranh ngang không có doanh
nghiệp nào bị loại khỏi thị trường, song giá cả ở mức thấp tối đa, lợi nhuận giảm
dần và có thể không có lợi nhuận. Để hạn chế bất lợi đó cạnh tranh ngang dẫn
đến hai khuynh hướng: hoặc là phải liên minh thống nhất giá bán cao, giảm
lượng bán trên thị trường – xuất hiện độc quyền. Hoặc là các doanh nghiệp tìm
mọi cách giảm được chi phí, tức chuyển từ cạnh tranh ngang sang cạnh tranh
dọc nhằm trụ lại trên thị trường và có lợi nhuận cao.
- Cạnh tranh giữa các ngành: là cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong ngành
kinh tế khác nhau nhằm giành giật lợi nhuận cao nhất. Trong quá trình cạnh
tranh, các doanh nghiệp luôn bị hấp dẫn bởi các ngành có lợi nhuận cao nên có
sự dịch chuyển vốn từ ngành ít lợi nhuận sang ngành có nhiều lợi nhuận hơn. Sự
chuyển dịch này sau một thời gian vô hình chung đã hình thành nên sự phân
phối hợp lý giữa các ngành sản xuất để rồi kết quả cuối cùng là các chủ doanh
nghiệp đầu tư ở các ngành khác nhau cùng một số vốn chỉ thu được lợi nhuận
như nhau, tức là hình thành nên tỷ suất lợi nhuận chung cho tất cả các ngành.
1.2.4. Căn cứ vào phạm vi lãnh thổ.
Hay còn gọi là cạnh tranh trong nước và cạnh tranh quốc tế. Cần lưu ý
rằng cạnh tranh quốc tế có thể diễn ra ở ngay thị trường nội địa, đó là cạnh tranh
giữa hàng hoá trong nước sản xuất với hàng ngoại nhập (nhất là hàng nhập lậu).
1.3. Vai trò của cạnh tranh trong nền kinh tế thị trường.
1.3.1. Động lực của cạnh tranh.
Cạnh tranh có thể đưa đến lợi ích cho người này và thiệt hại cho người
khác, song xét dưới góc độ toàn xã hội, cạnh tranh luôn có tác động tích cực. Để
thực hiện cạnh tranh (theo nghĩa lành mạnh, hợp pháp) đòi hỏi các doanh nghiệp
thường xuyên phải tiến hành hai cuộc cách mạng, đó là cách mạng khoa học
công nghệ trong sản xuất và cách mạng trong phương pháp sản xuất, tổ chức
phân phối sản phẩm và quản lý lao động.
Cạnh tranh là một động lực thúc đẩy tăng trưởng kinh tế, động lực của
nền kinh tế thị trường. Vai trò động lực của cạnh tranh được biểu hiện cụ thể ở

trường, tăng thêm uy tín cho doanh nghiệp. Trên cơ sở đó doanh nghiệp sẽ có
điều kiện mở rộng sản xuất kinh doanh, nâng cao hiệu quả kinh doanh góp phần
tăng tích luỹ và cải thiện đời sống của người lao động.
* Đối với người tiêu dùng
Người tiêu dùng được coi là đối tượng được hưởng lợi nhiều nhất trong
cạnh tranh. Trong điều kiện hiện nay khi sản xuất ngày càng phát triển, hàng hoá
được tạo ra ngày càng nhiều thì người tiêu dùng ngày càng có nhiều sự lựa chọn,
ngày càng có nhiều quyền lợi hơn. Cạnh tranh tạo ra một áp lực liên tục đối với
giá cả, buộc các doanh nghiệp phải phản ứng tự phát phù hợp với các mong
muốn của người tiêu dùng về giá cả, chủng loại, mẫu mã, chất lượng hàng hoá
và dịch vụ. Thông thường cạnh tranh làm cho giá cả có xu hướng ngày càng
giảm, lượng hàng hoá trên thị trường ngày một tăng, chất lượng tốt, đa dạng và
mới, phù hợp mong muốn người tiêu dùng, mặc dù các doanh nghiệp không
mong muốn điều đó. Nếu hàng hoá sản xuất ra mà không được người tiêu dùng
chấp nhận thì nó không thể nào tồn tại trên thị trường, thậm chí nếu hàng hoá có
thể được chấp nhận thì cũng chưa phải đã xong. Lúc này những người sản xuất,
doanh nghiệp lại tiếp tục cạnh tranh với nhau sao cho thoả mãn càng nhiều yêu
cầu của người tiêu dùng càng tốt. Như vậy, cạnh tranh đảm bảo quyền tự do
chọn lựa của người tiêu dùng. Nhưng đồng thời nó còn đảm bảo cho cả người
sản xuất lẫn người tiêu dùng không thể dùng sức mạnh của mình để áp đặt cho
người khác. Với ý nghĩa đó, cạnh tranh vừa là lực lượng điều tiết trên thị trường,
vừa góp phần trong việc lành mạnh hoá các quan hệ kinh tế – xã hội.
1.3.2. Hạn chế của cạnh tranh.
Mặc dù cạnh tranh là động lực tăng trưởng kinh tế nhưng do chạy theo lợi
nhuận nên cạnh tranh có tác dụng không hoàn hảo, bao hàm sức tàn phá lớn.
Nếu cạnh tranh loại bỏ những doanh nghiệp có chi phí cao, làm ăn kém hiệu
quả ra khỏi thị trường là phù hợp lợi ích lâu dài của xã hội thì cạnh tranh cũng gây
cho xã hội những hậu quả nghiêm trọng. Khi một doanh nghiệp bị phá sản kéo theo
các hệ quả khác là người lao động thất nghiệp hàng loạt tạo gánh nặng lớn về xã
hội cho Nhà nước như: phải trợ cấp thất nghiệp, tổ chức hướng nghiệp và giải

* Quan điểm tân cổ điển (dựa trên lý thuyết thương mại truyền thống):
Khả năng cạnh tranh của một sản phẩm thể hiện qua lợi thế so sánh về chi phí sản
xuất và năng suất. Theo đó khả năng cạnh tranh của một ngành, công ty được đánh
giá cao hay thấp tuỳ thuộc vào chi phí sản xuất có giảm bớt hay không vì chi phí
sản xuất thấp vẫn được coi là điều kiện cơ bản của lợi thế cạnh tranh.
* Quan điểm tổng hợp của Vardwer, E.Martin &R.Westgren: Khả năng
cạnh tranh của một ngành, công ty là khả năng tạo ra và duy trì lợi nhuận, thị phần
trên các thị trường trong và ngoài nước. Như vậy, lợi nhuận và thị phần là hai chỉ
tiêu đánh giá khả năng cạnh tranh của công ty. Chúng có mối quan hệ tỷ lệ thuận
với nhau, lợi nhuận và thị phần càng lớn thể hiện khả năng cạnh tranh của công ty
càng cao. Ngược lại, lợi nhuận và thị phần càng giảm hoặc nhỏ phản ánh khả năng
cạnh tranh của công ty hạn chế hoặc chưa cao.
Từ các quan điểm trên có thể rút ra kết luận: “Khả năng cạnh tranh của
doanh nghiệp chính là khả năng tạo ra, duy trì và phát triển thị phần, lợi nhuận
thông qua việc giảm thiểu chi phí sản xuất, hạ giá thành, nâng cao chất lượng và
tạo sự khác biệt cho sản phẩm làm ra.”
2.2. Các công cụ cạnh tranh của doanh nghiệp.
2.2.1. Cạnh tranh bằng giá cả.
Trước hai loại hàng hoá có cùng công dụng, chất lượng như nhau, người tiêu
dùng sẽ lựa chọn hàng hoá nào có giá cả thấp hơn. Giá cả hàng hoá là thuộc tính
căn bản của một sản phẩm, thực tế nó là một phần của sản phẩm. Trong kinh
doanh, giá cả là một yếu tố nhậy cảm, một tế bào thần kinh của thị trường. Người ta
có thể thay đổi giá nhanh hơn bất cứ yếu tố nào khác của Marketing-mix và đặc
tính này góp phần quan trọng vào việc tăng hay giảm giá chiến thuật của nó.
Những người cạnh tranh cũng có thể thay đổi giá nhanh như vậy khi họ phải đối
diện với một tình huống đòi hỏi phải có một quyết định nhanh chóng để phản ứng
lại. Giá cả của hàng hoá được quyết định bởi giá trị hàng hoá, mặt khác phụ thuộc
vào khả năng thanh toán (mức sống) của người tiêu dùng thông qua quan hệ cung -
cầu trên thị trường. Với mức sống còn thấp, người tiêu dùng thông thường tìm mua
hàng hoá có giá rẻ, phù hợp với khả năng thanh toán của họ. Vì vậy người sản xuất

trong mua sắm và tạo khả năng dứt điểm mua nhanh hơn cho khách hàng. Bên
cạnh đó, chất lượng sản phẩm còn nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị
trường.
Trong môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt, doanh nghiệp không còn
cách lựa chọn nào khác là phải kinh doanh hướng vào chất lượng, coi chất lượng là
một trong những mục tiêu hàng đầu. Nếu doanh nghiệp nào không coi trọng chất
lượng thì coi như doanh nghiệp đang tự loại mình ra khỏi cuộc chơi.
Ngày nay, khách hàng đòi hỏi cao về chất lượng sản phẩm hàng hoá và dịch
vụ. Hầu hết khách hàng đều mong đợi người cung ứng cung cấp cho họ những sản
phẩm hàng hoá dịch vụ đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của họ. Vì vậy, nâng cao
chất lượng sản phẩm là vấn đề có ý nghĩa hết sức to lớn đối với doanh nghiệp. Các
doanh nghiệp coi “ Hệ thống quản lý chất lượng” như là một nội dung cơ bản của
mỗi chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Nói đến chiến lược là nói đến vấn đề
mang tính khoa học, đòi hỏi có sự nỗ lực và kết hợp rất cao của nhiều nhân tố khác
nhau như: con người, thiết bị, nguyên vật liệu.
Thực tiễn cho thấy rằng, chi phí nâng cao chất lượng sản phẩm hoàn toàn có
thể được bù đắp bằng một hiệu quả kinh doanh do một hệ thống quản lý chất lượng
hữu hiệu mang lại. Và những tổn thất do chất lượng kém, không phù hợp, hoàn
toàn có thể điều chỉnh được và giảm thiểu. Rõ ràng, nâng cao chất lượng sản phẩm
làm tối thiểu hoá các chi phí vô ích trong sản xuất. Điều này mang lại lợi thế cạnh
tranh rất lớn cho doanh nghiệp.
2.2.3. Hệ thống kênh phân phối.
Kênh phân phối của doanh nghiệp là một tập cấu trúc lựa chọn có chủ đích
giữa các nhà sản xuất, các trung gian phân phối với người tiêu dùng cuối cùng để tổ
chức phân phối và vận động hàng hoá hợp lý nhất cho tập khách hàng tiềm năng,
trọng điểm, trực tiếp và cuối cùng của doanh nghiệp. Phân phối sản phẩm hợp lý là
một trong những yếu tố tác động mạnh mẽ tới khả năng cạnh tranh của doanh
nghiệp. Bởi nó hạn chế tình trạng ứ đọng hàng hoá trong khâu lưu thông, đáp ứng
kịp thời nhu cầu tiêu dùng, tiết kiệm chi phí, tăng nhanh vòng quay vốn, nâng cao
hiệu quả sản xuất kinh doanh.

(D)
C

B
A
Sơ đồ 1: Kênh phân phối của doanh nghiệp
Vấn đề đặt ra cho các doanh nghiệp là phải quản trị kênh phân phối như thế
nào để đạt được mục tiêu của doanh nghiệp. Một trong những yếu tố cấu thành nên
kênh đó là thành viên kênh. Đây có thể coi là yếu tố trọng điểm quyết định đến khả
năng cạnh tranh của doanh nghiệp về hệ thống kênh phân phối. Chính vì thế, việc
quản trị kênh phân phối đòi hỏi sự lựa chọn và kích thích từng thành viên và đánh
giá hoạt động của họ theo thời gian.
* Tuyển chọn thành viên.
Dù dễ hay khó khăn trong việc tuyển chọn thành viên các doanh nghiệp
cũng phải xác định được các thành viên tốt phải có những đặc điểm gì. Doanh
nghiệp phải đánh giá các thành viên về mặt thâm niên nghề, những mặt hàng họ
mua - bán, mức lợi nhuận và phát triển, khả năng thanh toán, tính hợp tác và uy tín.
Nếu thành viên là đại lý bán hàng, doanh nghiệp có thể đánh giá số lượng và đặc
điểm của những mặt hàng khác họ bán, quy mô và sức bán hàng. Doanh nghiệp
phải xem xét lại quy hoạch tổ chức và công nghệ mạng lưới của mình để xác định
và định vị về địa điểm bán hàng, khả năng phát triển tương lai, và loại khách hàng
thường lui tới.
* Kích thích thành viên của kênh.
Các doanh nghiệp xử lý các quan hệ kích thích nguồn hàng bằng hai kiểu
tiếp cận khác nhau: Hợp tác và lập chương trình phân phối chung. Qua đó doanh
nghiệp tạo ra các quan hệ chặt chẽ và tín nhiệm trong việc đảm nhận các chức năng
Marketing - tiêu thụ hữu hiệu cho nguồn hàng và ngược lại nhận được các kích
thích từ phía nguồn hàng về giá, điều kiện giao hàng và thanh toán, quảng cáo
chung. Về các bạn hàng các kích thích được thực hiện và quản trị theo nguyên lý
hệ thống Marketing dọc.

tối ưu để thúc đẩy hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Nói riêng đến các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay ta thấy rằng họ đã bắt
đầu chú ý đến những khâu dịch vụ bởi vì họ đã nhận ra rằng hoạt động dịch vụ
hỗ trợ rất đắc lực cho các hoạt động kinh doanh có hiệu quả hơn. Chính vì vậy
trong những năm gần đây, nhiều doanh nghiệp đã nổi trội hơn hẳn các doanh
nghiệp khác trên thị trường đôi khi không phải là do chất lượng sản phẩm của họ
tốt hơn mà là họ đã biết sử dụng những hoạt động dịch vụ đi kèm rất hiệu quả.
Cạnh tranh trong nền kinh tế chủ yếu là ở hoạt động dịch vụ. Sản phẩm
của mỗi doanh nghiệp tham gia cạnh tranh trên thị trường nói chung đều giống
nhau ửo chất lượng. Chính vì vậy, mỗi doanh nghiệp thể hiện ưu thế của mình
đều bằng các hoạt động dịch vụ. Dịch vụ sẽ là nam châm thu hút khách hàng đến
với doanh nghiệp.
2.2.5. Các hoạt động xúc tiến thương mại.
* Quảng cáo
Quảng cáo, đó là hoạt động thông qua các phương thức tuyên truyền để
tuyên truyền một cách rộng rãi các loại hàng hoá, các thông tin dịch vụ nhằm đạt
mục đích và mở rộng ảnh hưởng, đi vào lòng người và tăng hiệu quả kinh doanh
của doanh nghiệp. Tất nhiên, sự thành bại trong kinh doanh của doanh nghiệp chủ
yếu tuỳ thuộc vào chất lượng của sản phẩm. Nhưng một sản phẩm có chất lượng
tốt, nếu được quảng cáo thì hiệu quả tiêu thụ sẽ lớn hơn nhiều. Ngày nay trong điều
kiện nền kinh tế hàng hoá phát triển, phần lớn hàng hoá, dịch vụ đều phải được
quảng cáo, đặc biệt là những sản phẩm mới vì chúng chưa được mọi người biết
đến. Trong điều kiện đảm bảo chất lượng hàng hoá dịch vụ thì việc cố gắng nâng
cao hiệu quả tuyên truyền quảng cáo dịch vụ cũng là biên pháp để doanh nghiệp
cạnh tranh thành công trong kinh doanh. Các doanh nghiệp cần phải nghiên cứu kỹ
các cách quảng cáo, dùng phương thức gì để quảng cáo, áp dụng những kỹ sảo
quảng cáo nào, lợi dụng những dịp nào để quảng cáo sao cho mang lại hiệu quả cao
nhất.
Quảng cáo chính là nghệ thuật thu hút khách hàng, do đó mỗi doanh nghiệp
muốn thành công thì phải:

Doanh nghiệp có thể sử dụng phiếu mua hàng, bao gói theo giá ưu đãi,
thưởng phiếu lĩnh thưởng. Đây là những phương tiện cơ bản làm cơ sở cho hoạt
động nhằm kích thích người tiêu dùng được hưởng quyền ưu đãi giảm giá khi mua
một loại hàng cụ thể, thường là một loại hàng hoá được bán với giá thấp hay thậm
chí được cho không để khuyến khích khách hàng. Phiếu lĩnh thưởng là một loại
hình lĩnh thưởng đặc biệt mà người tiêu dùng có thể nhận được khi mua hàng hoá
và có thể đem những phiếu đó để đổi lấy hàng ở những điểm đổi phiếu riêng.
Với những loại hàng hoá mới gia nhập thị trường, doanh nghiệp thường sử
dụng phương thức phát hành hàng dùng thử nhằm làm cho khách hàng có những
tiếp cận với hàng hoá một cách nhanh nhất. Doanh nghiệp cũng sử dụng hình thức
tặng kèm quà khuyến mại vào sản phẩm hàng hoá bán ra nhằm kích thích khả năng
mua sắm của khách hàng, đẩy mạnh bán ra, qua đó tăng doanh thu tăng lợi nhuận.
* Tham gia hội chợ
Hội chợ là nơi trưng bày sản phẩm của doanh nghiệp trong khu vực hoặc
trong và ngoài nước. Hội chợ là nơi gặp gỡ các nhà sản xuất với nhau, giữa nhà sản
xuất với người tiêu dùng. Hội chợ cũng là nơi doanh nghiệp tham quan để tìm kiếm
mặt hàng mới, ký kết hợp đồng mua bán kỹ thuật. Tham gia hội chợ phải hướng tới
hiệu quả do đó khi tham gia doanh nghiệp cần chú ý:
- Chọn đúng sản phẩm để tham gia hội chợ .
- Tham gia đúng hội chợ.
- Chuẩn bị tốt các điều kiện tham gia hội chợ.
Nói tóm lại, việc lựa chọn hình thức quảng cáo và xúc tiến như thế nào phải
dựa vào những nhân tố như tính năng, đặc điểm của loại hàng hoá, dịch vụ , giá sử
dụng cũng như phạm vi sử dụng và khả năng chi phí cho quảng cáo. hiệu quả của
hs quảng cáo và xúc tiến bán hàng sẽ ảnh hưởng rất lớn đến khả năng cạnh tranh
của doanh nghiệp trên thương trường nói riêng và việc thực hiện các mục tiêu trong
kinh doanh của doanh nghiệp nói chung trong điều kiện có nhiều doanh nghiệp
cạnh tranh khác.
2.3. Các yếu tố tạo nên khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.
2.3.1. Nguồn lực.

trang thiết bị, máy móc hiện đại, kho tàng nhà xưởng, văn phòng khang trang, sạch
sẽ, đáp ứng tốt yêu cầu sản xuất, kinh doanh và được tận dụng, khai thác có hiệu
quả cao sẽ có ưu thế rất lớn so với đối thủ cạnh tranh của mình. Đây là yếu tố giúp
doanh nghiệp có thể sản xuất, cung ứng hàng hoá ra thị trường với nhiều sự ưu việt,
đảm bảo chất lượng, số lượng, đồng bộ, nhanh chóng, tiện lợi, phù hợp với nhu cầu
thị trường. Đồng thời, nó cũng góp phần quan trọng vào việc xây dựng hình ảnh, sự
tín nhiệm của Công ty đối với khách hàng. Từ đó, nâng cao uy tín, vị thế của doanh
nghiệp trên thị trường.
2.3.2. Công nghệ kinh doanh.
a) Hoạt động tạo nguồn hàng
Mỗi doanh nghiệp cần phải có hệ thống thu mua gắn với phương án vận
chuyển hàng hoá, với điều kiện giao thông của các địa phương, cần phải có sự phối
hợp nhịp nhàng giữa thu mua và vận chuyển đảm bảo tiến độ thu mua và chất
lượng hàng hoá. Tổ chức đầu tư và hướng dẫn thu mua, phân loại bảo quản hàng
hoá là việc làm cần thiết cho công tác tạo nguồn của doanh nghiệp ngoại thương.
Từ trước đến nay, việc hướng dẫn kỹ thuật cho người đại lý thu mua, cho
người sản xuất là việc làm mang lại hiệu quả cao. Hướng dẫn kỹ thuật nhằm đảm
bảo tạo ra sản phẩm hàng hoá phù hợp về mẫu mã, kiểu cách, kích cỡ và chất lượng
theo yêu cầu của người mua. Nhưng trong công việc này đòi hỏi các doanh nghiệp
ngoại thương thu gom hàng theo một kênh, chưa lựa chọn và sử dụng nhiều kênh
thu mua, kết hợp nhiều hình thức thu mua là cơ sở để tạo nguồn hàng ổn định và
hạn chế những rủi ro trong thu mua hàng hoá xuất khẩu.
b) Đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu
Có thể đàm phán trực tiếp hoặc gián tiếp, địa điểm đàm phán có thể ở nước
ngoài do công ty mang đi chào sang nước ngoài hoặc có thể đàm phán tại công ty.
Cùng với sự phát triển của hệ thống thông tin toàn cầu, việc đàm phán ký kết hợp
đồng ngoại thương hiện nay chủ yếu thông qua con đường gián tiếp, bằng thư
chuyển phát nhanh, fax, e-mail… Tuy nhiên bất kỳ hình thức ký kết hợp đồng nào
cũng cần chú ý đến các điều khoản sau:
- Quy cách phẩm chất: điều khoản này rất khắt khe vì nó quy định phẩm chất

nó sẽ tăng cường khả năng của công ty thích nghi được với các biến đổi của môi
trường. Một trong bổn phận chính của các nhà quản trị là phải hình thành được các
giá trị phẩm chất của tổ chức bằng cách hướng sự lưu tâm chú ý của thành viên vào
những điều quan trọng, một nề nếp tốt làm cho nhân viên nhận thức tốt hơn những
việc mà họ làm và vì vậy dẫn dắt họ làm việc tích cực hơn nhằm đạt được mục tiêu
của tổ chức. Nó cũng bao gồm các tiêu chí về hành vi đạo đức hoặc một hệ thống
các quy tắc giao tiếp thân mật, nhắc nhở nhân viên phải cư xử như thế nào. Ngược
lại, với một nề nếp yếu kém, nhân viên lãng phí thì giờ chỉ để cố tình hiểu những
việc họ cần làm và phải làm như thế nào.
Thực chất của quản trị doanh nghiệp là phương thức đảm bảo thành công
công việc một cách có kết quả và hiệu quả cao, thông qua nỗ lực của người khác.
Như vậy, nhà quản trị phải biết cách khai thác tốt nhất mọi nỗ lực của nhân viên
khi họ tiến hành công việc thông qua hoạt động quả trị của mình. Mỗi nhân viên là
một con người với nhận thức và tình cảm riêng biệt. Để đạt được hiệu quả cao
trong công việc, mỗi nhà quản trị phải biết cách tạo ra sự tự nguyện, nhiệt tình,
hăng say vì công việc của mỗi nhân viên đó. Đồng thời, nhà quản trị còn phải biết
cách tạo ra và phát huy được yếu tố “tinh thần doanh nghiệp” trong đơn vị mình.
Đây là điều kiện nâng cao năng suất lao động, hạ giá thành sản phẩm, nâng cao
hiệu quả sản xuất kinh doanh và vị thế của doanh nghiệp trên thương trường.
2.4. Các tiêu thức đánh giá khả năng cạnh tranh.
Có rất nhiều chỉ tiêu để đánh giá khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp, bao
gồm cả chỉ tiêu định tính và chỉ tiêu định lượng. Một số chỉ tiêu định tính thường
được sử dụng là: chỉ số về chất lượng, sự khác biệt của sản phẩm, mức độ cải tiến
sản phẩm, phát triển và cung ứng sản phẩm mới, sự linh hoạt về giá, mức độ mềm
dẻo trong quyết định điều chỉnh giá, mức độ hoàn thiện, liên kết trong hệ thống
phân phối và tiêu thụ, sự phù hợp, đa dạng của các biện pháp xúc tiến thương mại,
mức độ tin tưởng của khách hàng, người cung ứng, kỹ năng của nhân viên…Các
chỉ tiêu định lượng bao gồm thị phần, lợi nhuận và tỷ suất lợi nhuận, năng suất lao
động
Chúng ta chỉ đi xem xét một vài chỉ tiêu sau:

M
DN
x100(%)
M
Trong đó:
- M
DN
là doanh thu doanh nghiệp thực hiện được trên thị trường.
- M doanh thu của toàn ngành hiện có trên một thị trường.
- Phần chiếm lĩnh thị trường tương đối: là tỷ lệ giữa phần chiếm lĩnh thị
trường tuyệt đối của doanh nghiệp so với phần chiếm lĩnh thị trường một cách tuyệt
đối của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất trong ngành.
Thị phần tương đối =
M
DN
x100(%)
M
ĐT
Trong đó:
- M
DN
doanh thu của doanh nghiệp trên thị trường.
- M
ĐT
doanh thu của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất trong ngành trên cùng
một thị trường.
Vậy, thị phần tuyệt đối là chỉ tiêu có thể dùng để so sánh giữa các đối thủ
cạnh tranh với nhau và với doanh nghiệp nhưng thị phần tương đối chỉ có thể được
dùng để so sánh giữa doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh mạnh nhất trong ngành.
Đây là chỉ tiêu cơ bản nhất để đánh giá khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.