BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
Đề tài:

HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI
CÔNG TY TNHH DV-KT&TM TAM PHƯƠNG

Ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH
Giảng viên hướng dẫn : TS. TRƯƠNG QUANG DŨNG
Sinh viên thực hiện : LÊ TRƯỜNG
Mssv : 506401310
Lớp : 06VQT2

TP. Hồ Chí Minh, 2012



Giảng viên hướng dẫn: TS. TRƯƠNG QUANG DŨNG
Sinh viên thực hiện : LÊ TRƯỜNG
Mssv : 506401310
Lớp : 06VQT2 TP. Hồ Chí Minh, 2012
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: TS. TRƯƠNG QUANG DŨNG

QUẢN TRỊ KINH DOANH i SVTH: LÊ TRƯỜNG
Tôi cam đoan đây là đề tài nghiên cứu của tôi. Những kết quả và các số liệu
trong khóa luận được thực hiện tại Công ty TNHH DV-KT & TM TAM PHƯƠNG,
không sao chép bất kỳ nguồn nào khác. Tôi hoàn toàn chịu trách nhiệm trước nhà
trường về sự cam đoan này.
TP.Hồ Chí Minh, ngày 1 tháng 12 năm 2012
Ký Tên LÊ TRƯỜNG


tạo có chất lượng cao, sinh viên của trường luôn được trang bị đầy đủ kiến thức
chuyên ngành, kỹ năng sống, và chuyên môn nghiệp vụ. Hơn thế nữa, nhằm tiếp
bước cho sinh viên có được một hành trang kinh nghiệm thực tế trong công việc, thì
trường đã tạo điều kiện 2 tháng thực tập, để sinh viên có thể áp dụng những kiến
thức đã học kết hợp vào thực tại, vừa có thể học hỏi thêm những điều mới, và tích
lũy thêm cho bản thân nhiều kinh nghiệm khi đi thực tập tại môi trường doanh
nghiệp.
Qua thời gian thực tập 2 tháng tại Công ty TNHH DV-KT&TM TAM
PHƯƠNG, tuy không dài nhưng em đã có cơ hội vận dụng những kiến thức đã học
được trong nhà trường, kết hợp với những kiến thức thu nhận được với sự chỉ bảo
tận tình của giáo viên hường dẫn của trường và người hướng dẫn tại Công ty, em đã
tiếp thu nhiều bài học kinh nghệm thực tế quý báu cho mình.
Để có kiến thức này, và kết quả thực tế hôm nay, trước hết em xin gửi lời
cảm ơn đến thầy cô giáo trong trường khoa Quản trị kinh doanh Đại học Kỹ Thuật
Công Nghệ Tp.Hồ Chí Minh đã giảng dạy và truyền đạt kiến thức cơ bản, và đã
cùng với giáo viên hướng dẫn nhiệt tình hướng dẫn em trong quá trình thực tập. Bên
cạnh đó, em xin chân thành cảm ơn đến toàn bộ nhân viên và ban lãnh đạo Công ty
TNHH DV-KT&TM TAM PHƯƠNG đã giúp đỡ và tạo mọi điều kiện thuận lợi để
em hoàn thành tốt quá trình thực tập.
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: TS. TRƯƠNG QUANG DŨNG

QUẢN TRỊ KINH DOANH iii SVTH: LÊ TRƯỜNG
Tuy nhiên trong quá trình thực tập, và làm báo cáo, do còn thiếu nhiều kinh
nghiệm thực tế, nên không tránh khỏi những sai sót. Rất mong các thầy cô và quý
Công ty thông cảm, em xin chân thành cảm ơn.
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: TS. TRƯƠNG QUANG DŨNG

QUẢN TRỊ KINH DOANH iv SVTH: LÊ TRƯỜNG
CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc lập – Tự do – Hạnh phúc

QUẢN TRỊ KINH DOANH v SVTH: LÊ TRƯỜNG
CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc lập – Tự do – Hạnh phúc
−−−−−−−
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN Tp.Hồ Chí Minh, ngày…tháng…năm…
GVHD

1.3.2. Phân tích nhu cầu phục vụ của người tiêu thụ : 18
1.3.3. Tiêu chí lựa chọn kênh : 18
1.3.4. Các kiểu phấn phối : 19
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: TS. TRƯƠNG QUANG DŨNG

QUẢN TRỊ KINH DOANH vii SVTH: LÊ TRƯỜNG
1.4. Quản trị kênh phân phối 19
1.4.1. Lựa chọn thành viên : 19
1.4.2. Động viên thành viên : 20
1.4.3. Đánh giá thành viên : 21
1.4.4. Xây dựng tinh thần cộng tác trong kênh : 21
1.5. Quản lý kho vận và tiếp liệu 22
1.5.1. Xử lý đơn đặt hàng : 22
1.5.2. Nhà kho : 22
1.5.3. Lưu kho : 23
1.5.4. Vận chuyển : 23
1.6. Tóm tắt chương 1 24
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ HỆ THỐNG PHÂN
PHỐI TẠI CÔNG TY TAM PHƯƠNG
2.1. Giới thiệu khái quát về công ty 25
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển : 25
2.1.2 Cơ cấu tổ chức 26
2.1.2.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức 26
2.1.2.2. Cơ cấu nhân sự 27
2.1.2.3. Chức năng, nhiệm vụ phòng ban 28
2.1.3. Đặc điểm Kinh tế - Kỹ thuật 28

2.1.3.1. Nguồn cung ứng 28
2.1.3.2. Sản phẩm 29
2.1.3.3. Đặc tính sản phẩm máy nước nóng năng lượng mặt trời 29

2.2.6.2. Những hạn chế trong công tác tổ chức và quan lý kênh 54
2.3. Tóm tắt chương 2 : 55

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI TẠI
CÔNG TY TAM PHƯƠNG
3.1. Định hướng phát triển của công ty 57
3.1.1. Định hướng phát triển chung 57
3.1.2. Phương hướng hoàn thiện công tác tổ chức quản lý hệ thống phân
phối của công ty 58

3.2. Một số giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức và quản lý kênh phân phối
59

3.2.1. Giải pháp mở rộng mạng lưới phân phối tiêu thụ sản phẩm của công
ty trong thời gian tới: 59

3.2.2. Giải pháp về hợp lý hóa kênh phân phối 60
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: TS. TRƯƠNG QUANG DŨNG

QUẢN TRỊ KINH DOANH ix SVTH: LÊ TRƯỜNG
3.2.3. Giải pháp về quản lý hiệu quả hệ thống kênh phân phối : 61
3.2.4. Giải pháp hoàn thiện các chính sách marketing: 62
3.2.5 giải pháp tài chính: 63
3.2.6 giải pháp nâng cao năng lực đội ngũ quản lý kênh và bán hàng 64
3.2.7. Giải pháp và thiết kế cơ cấu tổ chức mới cho công ty 65
3.2.8. Giải pháp nâng cao hiệu quả chính sách vận chuyển và lưu kho 655
3.2.9. Giải pháp hoàn thiện hệ thống thông tin hoàn chỉnh trong kênh, đảm
bảo thông tin thông suốt từ công ty đến người tiêu dùng cuối cùng 67

KẾT LUẬN 69

PLK : Phúc Lạc Khang
SX : Sản Xuất
TP : Tam Phương
DV-KT&TM : Dịch Vụ Kỹ Thuật và Thương Mại
TNHH : Trách Nhiệm Hữu Hạn
VNNL : Vòi Nước Nóng Lạnh
Thuế TNDN : Thuế Thu Nhập Doanh Nghiệp
VNĐ : Việt Nam Đồng
VLXD – TTNT : Vật Liệu Xây Dựng và Trang trí Nội Thất
B2C : Business To Customers
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: TS. TRƯƠNG QUANG DŨNG

QUẢN TRỊ KINH DOANH xi SVTH: LÊ TRƯỜNG
DANH SÁCH CÁC BẢNG SỬ DỤNG
Trang

QUẢN TRỊ KINH DOANH xii SVTH: LÊ TRƯỜNG
DANH SÁCH BIỂU ĐỒ VÀ SƠ ĐỒ
Sơ đồ 2.1 : Cơ cấu tổ chức Công ty Tam Phương 26
Biểu đồ 2.11 : Biểu đồ giá bán 37
Biểu đồ 2.14 : Doanh thu của các năm kinh doanh 2009, 2010, 2011 41
Biểu đồ 2.16 : Tỷ lệ kênh phân phối theo vùng và khu vực 43

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: TS. TRƯƠNG QUANG DŨNG

QUẢN TRỊ KINH DOANH 1 SVTH: LÊ TRƯỜNG

1.Tính cấp thiết của đề tài .
Những năm gần đây, cùng với sự phát triển của nền kinh tế và sự gia tăng về qui
mô dân số, thì con người ngày càng có những mong muốn cao hơn cho bản thân về
yếu tố sức khỏe, chất lượng và lợi ích từ hàng hóa mang lại ; để thỏa mãn những
mong muốn đó, thị trường luôn cung cấp những sản phẩm, dịch vụ đa dạng và phù
hợp. Nhưng người tiêu dùng bây giờ hiếm khi chịu đi tìm người bán, mà ngược lại
còn có những đòi hỏi thêm về điều kiện thanh toán hoặc những dịch vụ khách hàng
tốt hơn, vì thế doanh nghiệp vừa phải lặn lội đi tìm khách hàng, thuyết phục và
chứng minh cho họ thấy tính ưu việt trong sản phẩm của mình so với các sản phẩm
khác, vừa phải nổ lực thiết lập một mối quan hệ với khách hàng nhằm đảm bảo sự
ổn định của thị trường thông qua việc tạo ra một hình ảnh doanh nghiệp thân thiện
với khách hàng.
Chúng ta cần biết rằng, những yếu tố đã giúp doanh nghiệp thành công trong
quá khứ, không còn phù hợp để tạo nên sự phát triển trong điều kiện thị trường mới,
một thị trường có sự cạnh tranh khốc liệt, nơi mà đối thủ là những công ty nước
ngoài, những tập đoàn đa quốc gia đã có kinh nghiệp nhiều năm, có nguồn vốn dồi
dào, một dàn nhân sự được trang bị kiến thức và kinh nghệm phong phú ; hay đơn
giản chỉ là sự cạnh tranh giữa các công ty hoặc là các sản phẩm trong cùng ngành.
Rõ ràng để tồn tại một cách hiệu quả, các doanh nghiệp cần phải có đầy đủ những
yếu tố cần thiết, những kỹ năng và kiến thức phù hợp với yêu cầu của thị trường
mới. Mà dù muốn hay không, do số lượng sản phẩm và thị trường cùa doanh nghiệp
ngày càng phát triển, kèm theo những yếu tố bất ổn định của môi trường kinh
doanh, thì doanh nghiệp cần phải tổ chức việc quản lý hoạt động marketing tập

Qua chuyên đề có thể nhìn nhận rõ ràng hơn về đặc điểm, thực trạng tổ chức và
quản lý kênh phân phối, từ đó chỉ ra những mặt hạn chế để tìm nguyên nhân và trên
cơ sở đó đề xuất những quan điểm, nguyên tắc, giải pháp đồng bộ có cơ sở khoa
học và tính khả thi cho việc hoàn thiện kênh phân phối tại Công ty Tam Phương.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu .
Đối tượng là hệ thống kênh phân phối của Công ty Tam Phương trong những
năm gần đây. Cùng với đó, chuyên đề cũng khảo sát thêm hệ thống kênh phân phối
của một số công ty kinh doanh máy nước nóng năng lượng mặt trời đang hoạt động
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: TS. TRƯƠNG QUANG DŨNG

QUẢN TRỊ KINH DOANH 3 SVTH: LÊ TRƯỜNG
hiện nay trên thị trường, để so sánh đánh giá mức độ hợp lý, điểm mạnh, điểm yếu
của công ty so với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường.
Phạm vi của chuyên đề là chỉ đi sâu vào nghiên cứu hoạt động phân phối của
Công ty Tam Phương trong các năm 2009,2010,2011
4. Phương pháp nghiên cứu.
Phương pháp thu thập tổng hợp và phân tích những dữ liệu do công ty cung cấp,
kết hợp với tìm hiểu quan sát thực tế thị trường.
Phương pháp thống kê ; khái quát hóa ; hệ thống hóa.
Phương pháp so sánh và dự báo trong nghiên cứu.
5. Kết cấu đề tài.
Chuyên đề được cấu thành 3 chương không kể mở đầu, kết luận, danh mục tham
khảo, bao gồm :
Chương 1 : Lý luận cơ bản về hệ thống kênh phân phối.
Chương 2 : Thực trạng tổ chức và quản lý kênh tại Tam Phương.
Chương 3 : Một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối tại Tam Phương.


Theo góc đôc giá trị : kênh phân phối là một xâu chuỗi các hoạt động của
các thành phần tham gia trong việc tạo ra giá trị cho khách hàng (giá trị hữu hình và
vô hình), và thu lại giá trị cho mình.
Tóm lại, kênh phân phối (kênh tiếp thị) là tập hợp những cá nhân, tổ chức
liên thuộc có liên quan đến tiến trình làm cho một sản phẩm hay dịch vụ có sẵn cho
khách tiêu dùng hoặc khách doanh thương sử dụng hay tiêu thụ.
1.1.2. Vai trò.
Tại sao kênh phân phối lại quan trọng như vậy, bởi đơn giản, như chúng ta
biết rằng trong Marketing 4P thì kênh phân phối (Place) là yếu tố duy nhất bên
ngoài mà chúng ta không thể kiểm soát ; 3 yếu tố còn lại là : sản phẩm gì ?, giá bao
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: TS. TRƯƠNG QUANG DŨNG

QUẢN TRỊ KINH DOANH 5 SVTH: LÊ TRƯỜNG
nhiêu ?, và tổ chức chiêu thị ra sao?, thì doanh nghiệp có thể kiểm soát được. Nên
kênh phân phối có vai trò sau :
Kênh phân phối đóng một vai trò rất quan trọng, nó làm nhiệm vụ đưa sản
phẩm từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng sao cho thỏa mãn được nhu
cầu và mong muốn của khách hàng về số lượng và chủng loại sản phẩm, thời gian
và nơi chốn được cung cấp, chất lượng của sản phẩm với mức giá phù hợp.
Kênh phân phối đã trở thành một trong những yếu tố tạo nên lợi thế cạnh
tranh cho doanh nghiệp, chính sự chiếm ưu thế về kênh sẽ giúp giảm bớt những khó
khăn khi đưa sản phẩm vào thị trường, góp phần nâng cao uy tín, vị thế và giá trị
của doanh nghiệp ; vì vậy, các nhà quản trị kênh đều đang tập trung đầu tư vào hệ
thống của mình để làm cơ sở cạnh tranh trên thị trường dựa trên sự hiểu quả của quá
trình cung cấp từ kênh.
Sự thỏa mãn nhu cầu đã dẫn đến không chỉ một mà rất nhiều nhà sản xuất
cùng nhau sản xuất một mặt hàng, bởi vì ai cũng muốn bán hết số sản phẩm đã sản
xuất ra, nên dĩ nhiên sự cạnh tranh không chỉ dừng ở chất lượng, đặc tính, giá bán,
thương hiệu mà còn là không gian trưng bày. Chính qua hệ thống kênh sẽ cung cấp
cho khách hàng nhiều sự lựa chọn trong cùng loại sản phẩm, hoặc đi kèm những sản

vật chất là quản lý dòng chảy sản phẩm, và quản lý kênh là quản lý tất cả các dòng
chảy trong kênh ; mặt khác, cũng cung cấp cơ sở khoa học để giúp phân biệt các
thành viên thuộc kênh với những cá nhân hoặc tổ chức không thuộc kênh.
Sự duy trì ‘‘thông suốt’’ là một mục tiêu của kênh, dù có sự thay đổi khách
quan hay chủ quan về cấu trúc kênh như hình thức mới của phân phối, sự thêm bớt
số lượng thành viên kênh, hoặc là xuất hiện thêm hay mất đi các trung gian có sẵn,
thì phải luôn đảm bảo có sự điều chỉnh phù hợp bằng các chiến lược kênh đúng đắn
và một sực quản lý kênh có hiệu quả. Dưới đây là quy trình các dòng chảy được thể
hiện qua hình 1.1 và 1.2 :
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: TS. TRƯƠNG QUANG DŨNG

QUẢN TRỊ KINH DOANH 7 SVTH: LÊ TRƯỜNG Hình 1.1 – Các dòng chảy trong kênh phân phối hàng công nghệ Hình 1.2 – Các dòng chảy trong kênh phân phối hàng tiêu dùng

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: TS. TRƯƠNG QUANG DŨNG

QUẢN TRỊ KINH DOANH 8 SVTH: LÊ TRƯỜNG
1.1.4. Chức năng của kênh phân phối.
Sự tồn tại của các kênh phân phối là để hỗ trợ quá trình đưa hàng hóa đến với
người tiêu dùng, nó lấp khoảng cách giữa thời gian, địa điểm, sở hữu hàng hóa và
dịch vụ với những người sẽ sử dụng chúng ; các thành viên trong kênh tiếp thị thực
hiện nhiều chức năng quan trọng, gồm có :
Đối với nhà sản xuất :
Cân đối : Chức năng đầu tiên của kênh là giúp nhà sản xuất bao phủ thị
trường, hay nói cách khác là đưa sản phẩm đến bất cứ nơi đâu có yêu cầu. Để làm

hóa và có thể thay đổi giữa các thành viên trong kênh. Nếu nhà sản xuất cùng thực
hiện những chức năng này, phí tổn sẽ tăng và giá cả sẽ cao hơn, còn khi mà một
chức năng trong số đó được chuyển giao cho các trung gian, thì phí tổn và giá cả
của nhà sản xuất có thể thấp đi, nhưng các trung gian đó phải tính thêm chi phí hoạt
động ; khi phân chia công việc của kênh, các chức năng khác nhau nên giao cho các
thành viên kênh có thể hoàn thành với hiệu năng và hiệu quả cao nhất, để cung cấp
được hàng hóa vừa ý cho khách hàng tiêu dùng trọng điểm.
1.2. Tổ chức và hoạt động của kênh
1.2.1. Hoạt động kênh.
Các kênh phân phối không chỉ là những tập hợp đơn giản bao gồm các công
ty có liên quan với nhau theo những lưu chuyển khác nhau. Chúng là những hệ
thống xử sự phức tạp, trong đó, con người và các công ty tương tác với nhau để
hoàn thành các mục tiêu của cá nhân, của công ty và của kênh ; một số hệ thống
kênh chỉ có những tương tác bán chính thức giữa các công ty nối kết lỏng lẽo với
nhau ; một số khác thì bao gồm các tương tác chính thức chịu sự dẫn dắt của những
cấu trúc tổ chức chặt chẽ.
Một kênh phân phối bao gồm những công ty gắn bó với nhau vì lợi ích
chung, mỗi thành viên trong kênh đều dựa vào các thành viên khác.
Mỗi thành viên của kênh đóng một vai trò trong kênh và chuyên hóa trong
việc thực hiện một hay nhiều chức năng phù hợp, điều này làm cho kênh đạt hiệu
quả tối đa.
Sự thành công của mỗi thành viên trong kênh phụ thuộc vào sự thành công
chung của toàn kênh. Tất cả các công ty trong kênh phải cộng tác mật thiết suôn sẽ
với nhau ; phải hiểu và chấp nhận vai trò, điều phối mục tiêu và hoạt động của
mình, cùng hợp tác để đạt mục tiêu chung của kênh ; bằng sự hợp tác, họ có thể cảm
nhận, phục vụ và làm hài lòng thị trường trọng điểm một cách hiệu quả hơn.

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: TS. TRƯƠNG QUANG DŨNG

QUẢN TRỊ KINH DOANH 10 SVTH: LÊ TRƯỜNG