THIẾT KẾ MÔN HỌC KỸ THUẬT NGHIỆP VỤ
NGOẠI THƯƠNG
NỘI DUNG:
LẬP PHƯƠNG ÁN KINH DOANH XUẤT KHẨU AÓ VEST CỦA CÔNG
TY XUẤT KHẨU HỒNG HÀ VỚI CÔNG TY LEE STRAUSS.
Lời mở đầu
Ngày nay cùng với xu hướng quốc tế hóa nền kinh tế thế giới là cuộc
cách mạng khoa học kỹ thuật - công nghệ phát triển liên tục không ngừng, gây
nên sự biến đổi sâu sắc về kinh tế của mỗi quốc gia, trong tất cả mọi lĩnh vực.
Điều đó đã làm cho nền kinh tế thế giới trở thành một chỉnh thể thống nhất,
trong đó mỗi quốc gia là một bộ phận có mối quan hệ phụ thuộc lẫn nhau. Xu
hướng quốc tế hóa đã đặt ra một vấn đề tất yếu khách quan: mỗi quốc gia phải
mở cửa ra thị trường thế giới và chủ động tham gia vào phân công lao động
quốc tế và khu vực nhằm phát triển nền kinh tế của mình, tránh bị tụt hậu so với
các nước khác.
Cùng với phương châm :Việt Nam muốn làm bạn với tất cả quốc gia trên thế
giới, Việt Nam đang cố gắng nỗ lực vươn lên trong mọi lĩnh vực kinh tế,chính
trị ,văn hoá , xã hội…. Sau nhiều năm thực hiện chính sách mở cửa, nền kinh tế
nước nhà đã có những bước chuyển biến chóng mặt , bộ mặt đời sống của người
dân ngày một nâng cao. Để hòa chung vào dòng chảy của hội nhập kinh tế quốc
tế, Việt Nam đã và đang xây dựng cho mình một thương hiệu riêng về các mặt
hàng trên thương trường quốc tế.
Góp phần quan trọng trong công tác phát triển nền kinh tế, lĩnh vực ngoại
thương có vai trò chủ đạo và chiến lược lâu dài. Bởi vì :một quốc gia cũng như
cá nhân, không thể sống riêng rẽ độc lập với nhau về các hoạt động mà vẫn đáp
ứng được các nhu cầu của mình một cách đầy đủ được . Hoạt động ngoại thương
mở rộng phạm vi tiêu dùng của một quốc gia, nó cho phép một nước tiêu dùng
tất cả các mặt hàng với số lượng tiêu dùng nhiều hơn mức có thể sản xuất và
1
vượt giới hạn của khả năng sản xuất trong nước đó. Xuất phát từ nguyên nhân
trên , ngoại thương luôn được đẩy mạnh trong nền kinh tế nước ta . Hay nói

mặt hàng dệt may bởi đây được coi là mặt hàng truyền thống lâu đời của Việt
Nam. Hàng dệt may của Việt Nam đã từng bước phát triển, cạnh tranh mạnh mẽ
với các thị trường bạn như Trung Quốc, Thái Lan Tỷ trọng xuất khẩu của mặt
hàng dệt may chiếm khá lớn , đem lại lượng ngoại tệ cao cho nền kinh tế quốc
dân, góp phần đắc lực vào công cuộc xây dựng nền kinh tế nước nhà. Nhà nước
và bộ công nghiệp đã có những chính sách khuyến khích xuất khẩu mặt hàng
này và do đó công ty đã chọn mặt hàng dệt may xuất khẩu làm mặt hàng sản
xuất kinh doanh của mình.
Sau đây em xin trình bày một phương án sản xuất kinh doanh khả thi của công
ty xuất nhập khẩu Hồng Hà với phương án xuất khẩu “áo Vest” bao gồm các
nội dung chính sau
Phần I : Những cơ sở để lập phương án xuất khẩu.
Phần II : Tổ chức thực hiện phương án.
Phần III : Kết luận và kiến nghị.
3
Phần I : Những cơ sở để lập phương án xuất khẩu
1) Mục đích của lập phương án kinh doanh:
Lập phương án kinh doanh là bước khởi đầu quan trọng cho việc thực hiện các
hoạt động xuất nhập khẩu (XNK) của doanh nghiệp. Đây cũng là một tiền đề
quan trọng để các cấp, các ngành, các bộ phận có liên quan (như tổng công ty,
ngân hàng, doanh nghiệp khác ) nghiên cứu để xem xét tính khả thi của phương
án đó từ đó đi tới quyết định việc đầu tư hay không đầu tư cho phương án đó .
2) Ý nghĩa :
Việc lập một phương án kinh doanh có ý nghĩa như một văn bản đệ trình lên cấp
trên để xin phép thực hiện. Ngoài ra phương án kinh doanh còn là cơ sở để xin
cấp vốn cho một dự án. Một dự án muốn đi vào thực hiện thì không thể không
có vốn. Vì vậy, sự tồn tại của một dự án phụ thuộc vào tính thuyết phục của một
phương án kinh doanh đối với các nhà đầu tư đặc biệt là đối với ngân hàng xem
xét quyết định cho vay hay không. Doanh nghiệp được vay nhiều hay ít cũng
trên cơ sở của sự nghiên cứu phương án kinh doanh của doanh nghiệp .

chuyên sản xuất một mặt hàng là áo sơ mi nam giới. Cùng với thời gian, số
lượng khách hàng của Công ty nhiều lên nhờ sự nỗ lực tìm kiếm khách hàng của
ban lãnh đạo Công ty. Bắt đầu từ năm 1997, số lượng khách hàng đặt hàng
thường xuyên tại Công ty lên tới 7 khách hàng và vẫn giữ nguyên cho đến hiện
nay. Phần lớn đều là những khách hàng truyền thống, tương đối ổn định, có uy
tín, số lượng đơn đặt hàng nhiều, trung bình hàng năm số lượng ký hợp đồng
của mỗi khách hàng là từ 45.000 sản phẩm đến 60.000 sản phẩm các loại. Số
lượng khách hàng vãng lai có nhưng ít và không thường xuyên. Đó là những
đơn đặt hàng số lượng nhỏ từ các công ty của Mỹ, Canađa, Nga….
* Cơ cấu khách hàng đặt hàng tại Công ty năm 2009:
5
stt Khách hàng Tên nước
Tg đặt
hàng
(năm)
Số lg TB mỗi
năm
(Bộ)
Tỉ lệ(%)
1 Faction.com Hà Lan 5 5.000 7,9
2 Sumikin Busan Nhật 8 15.000 23,8
3 Serim LTD Hàn quốc 5 5.000 7,9
5 Chinarear LTD Hồng Kông 6 10.000 15.87
6 YMT Corporation Nhật 10 25.000 39,7
7 Fourlee LTD. Đài Loan 5 3000 4,8

Nhìn vào bảng số liệu trên, trong tổng số các khách hàng đặt hàng thường
xuyên tại Công ty thì một nửa là các công ty thương mại, còn lại là các nhà công
nghiệp. Tuổi đời khách hàng đặt hàng tại Công ty đều ít nhất là 5 năm, và cho
đến nay họ vẫn tiếp tục đặt hàng tại Công ty. Như vậy Công ty không gặp khó

có thể chọn mua sẵn hoặc may đo tuỳ thích. Tuy nhiên đi may Vest không đơn
giản như những quần áo khác vì việc lựa chọn vải và đo đạc khá cầu kỳ.
Nhà may Cao Thắng(164 Cầu Giấy) khách hàng chỉ phải đo một lần rồi hẹn
ngày quay lại lấy quần áo thì tại các nhà may khác, khách đều phải tới đo một
lần, một tuần sau đến thử khung áo sau đó mới đến lấy, thời gian may ít nhất là
hai tuần. Vải may Vest theo như người chủ cắt may ở nhà hàng Cao Thắng thì
thường phải là loại vải tốt, nhập khẩu từ Anh, ý, Nhật, Pháp ít nhất 100.000
đ/m, đắt hơn có thể 500.000 - 700.000 đ/m. Mỗi bộ Vest sử dụng hết từ 2,7-3 m.
Khách hàng nên đặt vải tại hàng may, dù giá vải có cao hơn mua ngoài nhưng
đảm bảo chất lượng đúng như giá cả vì trên thị trường hiện có rất nhiều vải
Trung Quốc được quảng cáo là vải Anh, ý Những loại vải vài chục ngàn/ mét
này không những không đẹp mà còn không đáng với tiền công may. Tiền công
may một bộ Vest năm nay dao động từ 500.000-2.000.000 đồng.
Tại nhà may Hồng Ngọc ( 137 Tôn Đức Thắng ), nhà may Huy Hoàng ( 300
Tây Sơn), giá may Vest một bộ vải bình thường khoảng 700.000 đ/bộ, với bộ có
7
vải đẹp giá trên 1.500.000, công may là 700.000. Nhà may Phú Hưng giá vẫn ổn
định từ 10 năm nay là 800.000 đ/bộ. Nhà may Cao Minh luôn dẫn đầu về giá
(1.000.000 >2.000.000 đ/bộ) và thời gian may là một tháng. Tuy nhiên do mỗi
nhà may có kiếu dáng mỗi khác nên ngoài sự so sánh về giá cả, khách hàng cũng
có sự lựa chọn như : người trung tuổi thường đến may ở Phú Hưng, giới trẻ thì
thích phong cách trẻ trung, hiện đại của Cao Minh, Cao Thắng.
Vì đi may Vest cầu kỳ và mất thời gian hơn thế tiền công may lại cao như
vậy nên phần đông khách hàng vẫn chọn hình thức mua sẵn. Giá bộ Vest bán
sẵn tại các cửa hàng này khoảng 600.000 > 2.000.000 đồng với đủ các cỡ số để
khách hàng tha hồ lựa chọn. Hơn thế hiện nay các công ty may 10 như Thailoga,
Happytex, Nhà Bè đều có bán Vest may sẵn với giá từ 550.000 > 1.500.000
đ/bộ. Đứng đầu về số lượng và kiểu dáng là công ty may Nhà Bè với các sản
phẩm Vest giá từ 500.000 >4.000.000 đ/bộ. Ngoài ra còn có rất nhiều Vest may
sẵn của trung Quốc hoặc các cơ sở may không nổi tiếng bán đầy rẫy trên vỉa hè

trường rất khó tính, đòi hỏi chất lượng hàng hoá cao, không chỉ tốt, bền, đẹp,
thời trang mà giá cả cũng phải phù hợp. Nếu đáp ứng được các yêu cầu đó thì
chúng ta sẽ có nhiều triển vọng phát triển mặt hàng Vest ở thị trường này.
* Thị trường Mỹ và Bắc Mỹ:
Sau khi Mỹ bỏ lệnh cấm vận với Việt nam năm 1994 thì lúc đó quan hệ Việt
nam - Mỹ mới được thiết lập. Trong năm 2007 Mỹ mới chỉ nhập của Việt nam 2
triệu USD cho sản phẩmVest , đến năm 2008 là 5 triệu USD và đến năm 2009 là
25 triệu. Thị trường Mỹ và Bắc Mỹ rất chú trọng tới vấn đề thời gian thực hiện
hợp đồng từ phía đối tác do vậy các doanh nghiệp của Việt nam cần đảm bảo
nhu cầu này khi xuất khẩu sang thị trường Mỹ.
9
Báo cáo của uỷ ban thương mại quốc tế Mỹ (ITC) về khả năng cạnh tranh
xuất khẩu hàng dệt may vào Mỹ sau ngày 1/1/2005 đã đánh giá trong các nước
Châu á chỉ có Việt Nam có thể cạnh tranh được với Trung Quốc trong xuất khẩu
dệt may vào Mỹ. Nguồn tin từ hiệp hội nhập khẩu dệt may Mỹ (USD-ITA) cũng
cho biết Việt Nam được coi là nguồn cung lựa chọn thứ hai sau Trung Quốc nếu
Việt Nam không có khó khăn về hạn ngạch. Hiện Việt Nam có lợi thế là là lao
động rẻ và chất lượng may tốt hơn so với Ân Độ ( lựa chọn tiếp theo của các nhà
nhập khẩu dệt may Mỹ sau Việt Nam). Hiệp hội Dệt may Việt Nam (VITAS)
cho biết đơn giá xuất khẩu hàng dệt may Việt Nam sang Mỹ ngày càng cao và
các khách hàng lớn của Mỹ vẫn chọn Việt Nam là thị trường đặt hàng chiến
lược. Thương vụ Việt Nam tại Mỹ cũng dự kiến kim ngạch xuất khẩu nhóm
hàng dệt may sang Mỹ vào năm 2010 vào khoảng 2,75 tỷ USD.

* Thị trường Châu á:
Trong các nước Châu á, Việt nam có quan hệ mạnh về Vest ở các nước như
Hồng-Kông, Trung Quốc, Đài Loan, Hàn Quốc, Singapore, I-rắc. Các Công ty ở
các nước này vừa là người đặt gia công vừa là người môi giới trung gian giữa
Việt nam và khách hàng Châu Âu, họ thường mua Vest ở Việt nam để thực hiện
tái xuất khẩu.

* Chi phí sản xuất :
Đơn vị : VNĐ
STT Chi phí Tính cho 1 bộ
comple
Tính cho toàn lô
hàng (4000 bộ)
1 Lương 210.000 840.000.000
2 BHXH 35.000 140.000.000
3 Điện, nước 3.500 14.000.000
4 Khấu hao 7.000 28.000.000
5 Chi phí chung 6.375 25.500.000
6 Lãi suất NH (0.2%) 7.500 30.000.000
7 Kim máy khâu 500 2.000.000
Tổng cộng 269.875 1.079.500.000
* Chi phí sản xuất ra cho toàn lô hàng :
C = 2.155.000 + 1.165.000.000 + 1.079.500.000 = 2.246.655.000(VNĐ)
Giá thành một bộ Vest = C/4000 = 561.664 (VNĐ/bộ)

b) Tính giá hàng khi xuất khẩu
11
Chi phí xuất khẩu cho lô hàng (4000 bộ):
Đơn vị : VNĐ
STT Chi phí Thành tiền
1 Chi phí mua bộ tờ khai 5.000
2 Lệ phí hải quan 500.000
a Chi phí vận tải 1.650.000
b Thuê bốc xếp 1.250.000
3 Nâng hạ 752.000
4 Phí lấy B/L 200.000
5 Phí lấy C/O và giấy phép xuất khẩu 250.000

138.720 USD 1
* Tỷ suất ngoại tệ xuất khẩu = =
2.251.843.000 VND 16.233
> Để thu được 1 USD ta chỉ cần bỏ ra 16.233 VNĐ . Tại thời điểm này tỷ giá
ngoại tệ là 1 USD = 19.495 VND. Do vậy, xét về mặt tỷ giá ngoại tệ thì đây là
phương án khả thi.

13
* Tỷ suất doanh lợi :
Ký hiệu tỷ suất doanh lợi là P
'
: Ta có
Tổng DT - Tổng CP 138.720 *19.495 -2.251.843.000
P
'
= = = 0,2 = 20 %
Tổng chi phí 2.251.843.000

Ta thấy mức doanh lợi là 20 % là hợp lý.
14
Phần II : Tổ chức thực hiện phương án
1) Chọn bạn hàng, chọn thị trường
Tuy là một công ty trẻ thành lập chưa lâu song nhờ nỗ lực công nghiệp hoá
sản xuất, đầu tư xây dựng cơ sở hạ tầng, trang bị máy móc khoa học kỹ thuật
hiện đại, mở rộng quy mô sản xuất, tích cực đào tạo và thu hút đội ngũ công
nhân lành nghề nên khả năng cũng như năng lực sản xuất của công ty là rất lớn,
có thể đáp ứng nhu cầu và các đơn đặt hàng của bạn hàng trong nước và quốc tế,
tạo được uy tín và thương hiệu trên thị trường.
Từ các nghiên cứu thị trường và các đơn đặt hàng của khách, công ty đã
quyết định ngoài việc thực hiện các đơn hàng của các bạn hàng lâu năm và

Nhưng việc giao dịch qua thư tín thường đòi hỏi nhiều thời gian chờ đợi, có
thể cơ hội mua bán tốt sẽ trôi qua. Việc sử dụng điện tín khắc phục được phần
nào nhược điểm này. Với một đối phương khéo léo, già dặn thì việc phán đoán ý
đồ của họ qua lời lẽ trong thư là một việc rất khó khăn. Khi sử dụng thư tín để
giao dịch đàm phán phải luôn luôn nhớ rằng thư từ là sứ giả của mình đến với
khách hàng, người ta sẽ phê phán, đánh giá mình qua những thư từ mình gửi
đến. Bởi vậy cần phải lưu ý hết sức việc viết thư, gửi thư Những nhà kinh
doanh lâu năm nhận thấy giao dịch bằng thư tín phải đảm bảo những yêu cầu :
lịch sự, chính xác, khẩn trương và kiên nhẫn.
Giấy viết thư cần được chuẩn bị chu đáo. Trên tiêu đề in rõ ràng và đầy đủ :
tên, địa chỉ, số điện thoại, địa chỉ, điện tín của đơn vị. Thư chỉ viết trên một
mặt giấy. Mỗi thư chỉ nên đề cập một vấn đề kinh doanh. Lời lẽ trong thư cần
lịch sự, đúng mức, phù hợp với cách xưng hô, chào hỏi của mỗi nước, mỗi thứ
tiếng, tránh cộc lốc và cũng tránh cầu kỳ. Xu hướng hiện nay là viết ngắn gọn,
rõ ràng. Thứ tiếng dùng viết thư nên là thứ tiếng khách quen dùng, như vậy dễ
gây thiện cảm và dễ thu hút sự chú ý của khách.
Nội dung của thư thương mại bao giờ cũng hết sức chính xác. Tránh những
sự hiểu lầm do trình bày không rõ ràng, không khúc triết hoặc do sử dụng từ ngữ
không chính xác. Mọi lý lẽ được diễn đạt đầy đủ, nhưng không rườm rà. Cần
nhớ rằng mỗi nước có một cách hiểu khác nhau về từng vấn đề liên quan đến
buôn bán như đơn vị đo lường, cách trả tiền, sự phân chia chi phí trong quan hệ
16
bốc dỡ bởi thế khi đề cập đến mỗi vấn đề, cần phải thật chi tiết, cụ thể, rõ ràng
về quan niệm của mình hoặc những yêu cầu của mình nêu ra. Không bao giờ
nên nghĩ chắc rằng đối phương cũng hiểu vấn đề này theo cách mình hiểu.
Sự khẩn trương trong trao đổi thư tín cần được chú ý thích đáng. Tất cả mọi
thư tín gửi đến đều phải được trả lời một cách nhanh chóng dù rằng mình chưa
có cơ hội bán hàng. Việc trì hoãn trả lời, thậm chí quên không trả lời thư của
khách hàng sẽ gây ấn tượng xấu. Một nhà kinh doanh tốt bao giờ cũng cố gắng
mở rộng quan hệ với nhiều khách hàng.

Yours faithfully
Export Sales Manager
18
Counter – offer
From: Lee Strauss corporation
4
th
Floor, 240-17, Soren Florida ,Florida, America.
Tel.822 766 0478; Fax 822 766 0477
Represented by Mr. David Pluto - Director
To : Hong ha export and import company
37A Le Lai street, Ngo Quyen district, Hai Phong city, Viet Nam
Tel :84.31.836802
Fax : 84.31.836806
1
st
,march,2010
Dear sirs,
Thank you for your offer dated February, 15th, 2010 for the delivery of Vest for
man.
Unfortunately, we have to tell you that we find your price higher than those of
others firms who have made us similar offers.We could make use of your offer
and place our order with you if you reconsider your price and reduce them at
least by 0.8 USD.
As to other term and conditions, they are quite acceptable.
We are looking forward to your favourable reply.
Your faithfully
Director.
19
Offer

Floor, 29-05, Soren Florida ,Florida, America.
Tel.822 766 0478; Fax 822 766 0477
Represented by Mr. David Pluto – Director
To : Hong ha export and import company
37A Le Lai street, Ngo Quyen district, Hai Phong city, Viet Nam
Tel :84.31.836802
Fax : 84.31.836806
30th, march, 2010
Dear sirs,
Thank you for your offer dated 15
th
, march, 2010 for the delivery of Vest for
man.
We are very glad to accept your suggest of that price.
We have to day informed your detail of purchase condition and price list that
we could order
Unit price : USD 34.2 /set of Vest- FOB Haiphong, Incoterm 2000.
Quantity : 4000 sets of Vest
Total : USD 168,800
Payment : to be made by an L/C at sight.
We are looking forward to hearing from you.
Your faithfully.
Diretor
Sau khi nghiên cứu các đơn đặt hàng gửi tới công ty chúng tôi quyết định
chọn công ty Lee Strauss làm đối tác kinh doanh vì đơn đặt hàng của tập đoàn
này trả giá tương đối phù hợp với giá mà công ty đã chào. Mặt khác đây là thị
trường mà công ty đang có ý định thâm nhập nên đơn hàng này sẽ giúp công ty
21
thăm dò thị trường Mỹ, tìm hiểu phản ứng của người tiêu dùng một cách thiết
thực nhất. Chúng tôi chọn phương thức giao dịch qua thư tín để ký hợp đồng vì

Commodity: Vest for man (cat 295).
Fabric : 80% cotton.
Sizing : available in inch and centiment.
Country of origin : Viet Nam.
Article 2 : Quatity
4000 sets of vest
Article 3: Price
Price : USD 34.2 / set of Vest.
Total amount of the contract: USD 136,800
Say: United state dollars one hundred and thirty six thousand and eight hundre
only, packing included.
These above prices are based on FOB Hai Phong port - Incoterms 2000.
Article 4: Packaging
Each sets are packed in poly bag
20 poly bags will be delivered in carton ( 0.75m, 0.5m, 0.5m) in order to avoid
tearing and protect the goods
Article 5 : Payment
* Payment by Irrevocable and confirmed L/C at sight.
*. Confirming charges will be borne by the Seller
* Validity of Irrevocable L/C: 4 (four) weeks after opening day of L/C. All
charges regarding L/C amendment shaal be borne by the party requires L/C
amendment.
* Documents for payment:
Payment shaal be made upon presentation to the bank of the following
documents:
- Clean “ Shipped on board” Ocean Bill of lading, original, in triplicate.
- Commercial invoice, original, in triplicate
23
- Quality/Quantity certificate issued by the Chamber of Comerce in triplicate. -
Certificate of original in triplicate, issued by the authorized body.

All amendments, supplementation of this contract are only effective when they
are made in writing and be sign by both parties.
This contract is made in English in 4 originals, 2 of which are retained by each
party. Both parties engage to realize all these above mentioned of the contract
This contract is signed and stamped on April, 15
th
, 2010
For/And on behalf of The Seller
Hong Ha Ex-Im Co.,
For/And on behalf of The Buyer
Lee Strauss Co.,
25