CHUYỆN VÀO NGHỀ CỦA TÔI
HỒ ĐẮC HƯNG- Phó chủ tịch HĐQT kiêm Tổng giám đốc VINALAND INVEST CORP.
Lời nói đầu
Bảy năm về trước, tôi là một kỹ sư điện tử hàng không và vì chuyên sâu vào nghề nghiệp
của mình, tôi không có nhiều thời gian để tìm hiểu về lónh vực nhà đất. Như bạn bè cùng
trang lứa, tôi bắt đầu cảm thấy cần phải mua cho mình một chỗ ở và bắt đầu tìm hiểu sơ qua
về thò trường nhà đất. Khi đụng đến giá cả nhà đất, cảm giác đầu tiên của tôi là giá nhà đất
cao đến độ phi lý mà người có thu nhập từ lương khá cao như tôi cũng không bao giờ có thể
mua được. Những kiến thức lượm lặt ban đầu của tôi có thể tóm tắt như sau: giá đất tại Hà
Nội và TPHCM thuộc loại cao nhất thế giới, giá đất trên thò trường là giá đất ảo, cao hơn rất
nhiều so với giá trò thực, nguyên nhân giá đất cao là do đầu cơ kết hợp với cò thổi giá đất, nhà
nước sẽ tăng các loại thuế liên quan để kéo giá đất xuống… Với những kiến thức này, tôi chỉ
biết ngồi yên, lo lắng và chờ đợi một ngày giá cả nhà đất sẽ tụt xuống để số tiền dành dụm
của tôi có thể đủ mua một căn nhà. Ngoài ra, vào thời điểm đó tôi cũng rất ác cảm với những
ai làm nghề “cò đất” hay “đầu cơ”, những tác nhân chính gây bát nháo thò trường khiến cho
những người như tôi không thể mua được nhà. Trong một chuyến đi dài ngày nâng cao nghề
nghiệp điện tử hàng không tại Seattle (thủ phủ bang Washington, Mỹ), tôi đã gặp gỡ một
người bà con, một người Mỹ gốc Việt mà tôi tạm gọi là người bạn Việt Kiều. Nghề nghiệp
của anh là “cò nhà đất” nhưng tôi vẫn thích viết là “nhà môi giới đòa ốc” (vì có vẻ từ này
được tôn trọng hơn) mặc dù càng ngày tôi càng không thể phân biệt được thế nào là “cò” và
thế nào là “môi giới”. Trong quá trình gặp gỡ và trao đổi với người bạn Việt Kiều, tôi đã rút
ra nhiều bài học đối với tôi là rất có giá trò và tôi mong muốn được chia sẻ những câu chuyện
này với những ai quan tâm đến lónh vực bất động sản.
Xã hội luôn biến đổi và phát triển liên tục nên không có bất cứ cái gì là hoàn hảo. Vì vậy,
thiếu sót của những câu chuyện này là điều không thể tránh khỏi. Tôi mong muốn đón nhận
những góp ý xây dựng của tất cả bạn đọc gần xa. Tôi chân thành biết ơn những người thân
trong gia đình, toàn thể đại gia đình công ty Vinaland, bạn hữu, các đối tác, khách hàng của
công ty Vinaland đã hỗ trợ nhiệt tình để tôi hoàn thành cuốn sách này.



đầu mường tượng ra một số vấn đề.
“Đúng vậy, bạn đã hiểu rồi đó, tuy nhiên người Mỹ thích nói khoảng 20, 30 phút xe hơi
đến trung tâm cho cảm giác gần gũi. Thế ở TPHCM, nếu cách chợ Bến Thành 40-60 km, giá
đất xây biệt thự khoảng bao nhiêu?”. Bất ngờ anh hỏi.
“Chắc chỉ vài chục USD một mét vuông”. Tôi lúng túng trả lời.”Nhưng làm sao mà ở
được, đi lại hàng ngày vừa mệt mỏi vừa mất hết thời gian”.
“Đúng vậy, giá đất ở ngoại thành TPHCM cực rẻ nhưng mọi người vẫn phải dồn vào
trung tâm trong bán kính đi lại chỉ khoảng 10km. Tôi đã đi nhiều nơi trên thế giới nhưng ấn
tượng nhất khi trở về thăm quê hương là mật độ người di chuyển trên đường phố tại Hà Nội
và TPHCM dày đặc nhất mà tôi từng thấy. Hơn nữa, chúng ta chưa đủ tiền để xây cao ốc, xây


1409 KP Mỹ Tồn II, Phú Mỹ Hưng, P.Tân Phong, Quận 7, Tp.HCM - Email: [email protected]
Tel: (84.8) 5412.2427 - 5412.2429 - Fax: (84.8) 5412.2428- Website: www.vinalandinvest.com.vn

đường xá mà người dân lại thích dồn vào hai thành phố này nên chỗ ở chắc chắn càng ngày
càng khó khăn”.
“Không lẽ giá đất ở TPHCM và Hà Nội là rẻ so với thế giới? Điều này tôi chưa từng nghe
ai nói thế bao giờ.” Tôi thực sự hoang mang về những hiểu biết đã đònh hình lâu nay.
“Tôi không nói thế”. Anh cười sảng khoái trước sự ngơ ngác của tôi. “Đơn giản là mọi sự
so sánh giá đất tại TP HCM với Seattle, Tokyo, Bắc Kinh hoặc bất cứ thành phố hiện đại nào
trên thế giới đều khập khiễng vì sự phát triển tài sản trên đất hoàn toàn khác nhau, mật độ
dân cư khác nhau, chất lượng giao thông khác nhau và vô số điều khác biệt nữa. Theo tôi, chỉ
có thể nói giá đất tại TP HCM cao hơn Biên Hòa là tương đối chính xác”.
“Thế tại sao nhiều bài báo viết rằng giá đất tại TP HCM và Hà Nội cao hơn so với nhiều
TP hiện đại trên thế giới?”. Tôi thực sự lúng túng vì lâu nay tôi thường rất tin tưởng vào
những hiểu biết hiển nhiên này.
“Bạn thân mến ơi, khi đọc bất cứ cái gì bạn cũng phải kiểm chứng chứ, hãy tìm xem bảng
so sánh giá đất của TP HCM với Tokyo là của tổ chức nào, so sánh đất khu nào ở TP HCM
với khu đất nào ở Tokyo, quan sát xem tài sản trên những mảnh đất đó có tương đương nhau

nghe những câu hỏi có vẻ buồn cười của tôi.
“Tôi không biết, nhưng chắc giá trò thật gần bằng giá bán ở đây”.
“Bạn có thể đúng nhưng không ai quan tâm tới điều này đâu, người ta chỉ quan tâm tới giá
thành ly cà phê này, sau đó đoán xem thò trường chấp nhận giá bao nhiêu, nếu cảm thấy lợi
nhuận chấp nhận được, người ta sẽ quyết đònh mở quán cà phê này. Kinh doanh thực ra chỉ
đơn giản vậy thôi, đi tìm giá trò thật chỉ mất thời gian vô ích”.
Tôi vẫn lúng túng chưa hiểu:”Nhiều người vẫn bảo tôi, phải tính ra giá trò thật của đất
trước khi quyết đònh đầu tư”.
“Thế này nhé: nước và không khí có giá trò sử dụng quan trọng nhất đúng không? Nếu
không có chúng thì loài người không thể tồn tại. Nhưng bạn đâu có phải mua chúng. Còn kim
cương mà các quý bà quý cô say mê sở hữu đâu có hữu ích bao nhiêu, thế mà họ vẫn thích bỏ
ra một đống tiền để mua vào. Còn nữa, theo tôi bạn đang hút thuốc lá tức là vừa mất tiền, vừa
mất sức khỏe, tại sao lại làm thế?”
“Cám ơn bạn”. Tôi bật cười lớn theo tác phong của anh .”Giá trò sử dụng tuỳ vào mỗi
người, tuỳ vào hoàn cảnh, không gian, thời gian… Nhờ thế mà có người bán, người mua, giá cả
mỗi lúc mỗi khác, thò trường mới sôi động, xã hội nhờ đó mà ngày càng phát triển. Đất đai
cũng vậy, chỉ có giá thò trường, nếu ai đó cho tôi biết giá trò thật thì càng tốt, còn không biết
cũng chẳng sao. Nếu gia nhập con đường kinh doanh BĐS, thành công hay thất bại phụ thuộc
vào những yếu tố khác chứ không nên mất thời gian tranh luận giá ảo, giá thật”.
“Đúng vậy, bạn đã trở thành một chuyên gia về bất động sản rồi đó”. Anh mỉm cười hài
lòng.”Nguyên tắc này không chỉ đúng trong đất đai, mà còn được áp dụng trong mọi ngành
nghề khác, nếu bạn quan tâm đến những bức tranh cổ, số điện thoại đẹp, vò trí đặt quảng cáo,
thẻ VIP, tên miền, kỷ vật của người nổi tiếng… bạn sẽ thấy người ta mua bán với những giá
ngoài sự hiểu biết của người bình thường”.
Tôi gật đầu đồng ý nhưng vẫn còn một vài vấn đề cần làm rõ hơn.”Anh nói hoàn toàn có
lý nhưng có lẽ chúng ta chưa nghiên cứu tường tận vấn đề giá ảo. Rất nhiều người nói với tôi


1409 KP Mỹ Tồn II, Phú Mỹ Hưng, P.Tân Phong, Quận 7, Tp.HCM - Email: [email protected]
Tel: (84.8) 5412.2427 - 5412.2429 - Fax: (84.8) 5412.2428- Website: www.vinalandinvest.com.vn

Chuyện vào nghề của tôi
Câu chuyện thứ 3:
Nhà nước tăng thuế để điều tiết giá đất?
Sáng sớm hôm sau, tôi lại hẹn được anh ra uống cà phê. Tôi nói:
“Tôi mong muốn có một cuộc sống tự do về tài chính cũng như thời gian như anh khi về
Việt Nam, tôi nên bắt đầu như thế nào?”.
“Đầu tiên bạn phải tìm một nhà tư vấn, người này sẽ giúp bạn hiểu thêm những điều chưa
biết như tôi đã trình bày cho bạn. Tôi biết, người Việt Nam chúng ta rất rộng rãi trong vấn đề
này, rất có nhiều người sẵn lòng cho không những hiểu biết này cho những người xung
quanh”.
“Tôi quen biết nhiều chuyên gia, tiến só kinh tế lắm, nhưng đa phần họ khuyên đừng đụng
đến nhà đất, giá cao, giá ảo, nhà nước sẽ điều tiết giảm giá đất…”
“Nhà nước điều tiết giảm giá đất để làm gì?”. Anh lại cười lớn như thường lệ khi bắt gặp
những ý tưởng ngộ nghónh của tôi. “Nhà nước có biết bao nhiêu việc đại sự phải làm, thời
gian đâu mà quan tâm đến việc cỏn con này”.
“Sao lại cỏn con?”. Tôi phản ứng hơi giận dữ.”Anh không biết ở nước mình, mua nhà khó
lắm, nếu tôi cứ làm công ăn lương thế này, không biết bao giờ mới mua được nhà”.
“Tôi biết mua nhà ở Việt Nam là rất khó”. Anh dòu giọng. “Tuy nhiên chỉ tại Hà Nội và
TPHCM thôi”.
“Tôi đồng ý, nhưng từ nhỏ tôi đã sống ở Sài Gòn quen rồi, không lẽ bây giờ lấy vợ về tỉnh
ở”. Tôi vẫn cảm thấy không phục trước lý lẽ của anh.
“Ở bên Mỹ, người ta thay đổi chỗ ở là bình thường”.
“Tôi biết, nhưng tôi không thể làm như thế được”.
“Mấu chốt là ở chỗ đó, bạn không thể rời xa TPHCM, những người khác lớn lên ở
TPHCM cũng vậy, rồi những người không lớn lên ở TPHCM vẫn muốn ở lại TPHCM sinh
sống, do đó chỗ ở khó khăn có gì là khó hiểu đâu?”.
“Tìm ra rồi”. Tôi bật cười hạnh phúc. “Mọi cái đều có giá của nó, nếu tôi quyết tâm sinh
sống tại TPHCM, tôi phải trả giá, đó là phải chấp nhận thực tế chỗ ở chật chội và đắt tiền”.
“Đúng vậy, nếu bạn thấy giá phải trả là quá lớn, bạn sẽ về Biên Hoà chẳng hạn, ngược lại
nếu thấy giá phải trả chấp nhận được, bạn sẽ tiếp tục ở lại TPHCM, hiến pháp đã quy đònh tự

bỏng như vậy, cách đơn giản nhất là bắt đầu tìm một nhà tư vấn rồi mua thử một BĐS xem
sao, bạn sẽ học được rất nhiều điều từ BĐS đầu tiên?”.
“Nhưng số tiền dành dụm nhiều năm đi làm ít ỏi thế này làm sao mua, cơ hội mua vào
năm 92-93 qua rồi, giá đất bây giờ đất không thể tăng được làm sao có lời, chưa kể nhiều
chuyên gia nói rằng nhà nước sẽ tăng các loại thuế đất để kéo giá đất xuống?”.
“Bạn lại nói ngược rồi. Nhà nước tăng thuế để làm giảm khoảng cách giàu nghèo, để
người giàu phải có trách nhiệm chia sẻ của cải cho người nghèo, để nhà nước có tiền đầu tư
cho một mục đích xã hội nào đó mà tư nhân thường không chòu làm như an ninh quốc phòng,
xoá đói giảm nghèo… Đó là mặt tích cực của chính sách tăng thuế, còn mặt trái là giá đất phải
tăng, bất cứ cái gì cũng phải trả giá không thể có chuyện mọi khía cạnh đều tốt đẹp”.
“Không thể có chuyện giá đất tăng được, ý tưởng của anh thật không bình thường”. Tôi
phản đối.
“Bạn thử suy nghó vài phút nhé”. Anh hỏi. “Có mặt hàng nào nhà nước tăng thuế mà giá
cả mặt hàng đó giảm không?”.
Tôi cố gắng nhớ lại có mặt hàng nào nhà nước tăng thuế mà giá cả mặt hàng đó lại giảm
để đưa ra chứng minh lập luận sai lầm của anh, nhưng cuối cùng đành chòu thua. “Tôi không
thể nhớ nổi nhưng tôi đồng ý đa số hàng hoá thường tăng giá sau khi nhà nước điều chỉnh
thuế của ngành hàng đó tăng, xe hơi là một ví dụ điển hình”.
“Thế tại sao bạn lại cho rằng giá đất sẽ giảm nếu nhà nước tăng thuế ?”. Anh hỏi.


1409 KP Mỹ Tồn II, Phú Mỹ Hưng, P.Tân Phong, Quận 7, Tp.HCM - Email: [email protected]
Tel: (84.8) 5412.2427 - 5412.2429 - Fax: (84.8) 5412.2428- Website: www.vinalandinvest.com.vn

“Vì nhà đất là hàng hoá đặc biệt”. Sau một vài phút lúng túng, tôi đã có đủ lý lẽ để phản
bác. “Giá nhà đất hiện nay do đầu cơ chi phối, tăng thuế thì không đầu cơ nữa, không đầu cơ
nữa thì giá đất phải giảm”.
“Thế đầu cơ là gì, bạn cố gắng giải thích cho tôi một cách đơn giản xem sao?”. Anh có vẻ
ngạc nhiên trước lập luận sắc bén của tôi.
Tôi bỗng nhiên lúng túng không biết giải thích làm sao cho anh hiểu. Ngay từ nhỏ, tôi đã

may mà mất trắng thì thật khổ, công việc của tôi lương tạm được, đi nước ngoài nhiều, cũng
rất tốt nhưng rõ ràng không thể mua được nhà và tự do về thời gian.
Bài học từ các câu chuyện trên mà tôi có được:


1409 KP Mỹ Tồn II, Phú Mỹ Hưng, P.Tân Phong, Quận 7, Tp.HCM - Email: [email protected]
Tel: (84.8) 5412.2427 - 5412.2429 - Fax: (84.8) 5412.2428- Website: www.vinalandinvest.com.vn

Nhiều năm sau, tôi thường dành rất nhiều thời gian quan sát những thay đổi của thò trường
bất động sản và tôi thấy rằng thò trường BĐS đang diễn bình thường như mọi loại hàng hoá
khác mà tôi từng biết. Đây là thò trường rất rộng lớn với hàng triệu người tham gia khiến cho
thò trường BĐS mang tính thò trường rất rõ nét mà không một tổ chức nào có thể thao túng thò
trường này được. Hiểu một cách đơn giản đây là thò trường trăm người bán, vạn người mua
nên thông thường giá cả hàng hoá được tác động qua lại của rất nhiều người và sẽ tiến gần
với giá “hợp lý nhất”. Việc giá nhà đất tại Hà Nội và TPHCM cao hơn hẳn các nơi khác theo
tôi là hợp quy luật cung cầu của thò trường thể hiện ước muốn mãnh liệt của người dân cả
nước trong việc sở hữu một BĐS tại đây. Hiện tượng giá nhà đất khoảng một năm nay gần
như không tăng giá cũng thể hiện rõ quy luật tâm lý của thò trường khi các chuyên gia BĐS
liên tục dự báo giá nhà đất sẽ hạ trên các phương tiện thông tin đại chúngï. Tuy nhiên, tôi
mạnh dạn dự báo giá nhà đất sẽ tăng mạnh sau khi tâm lý thò trường bình ổn trở lại theo quy
luật hàng hoá thông thường là thuế tăng thì giá hàng hoá tăng. Theo quan niệm của cá nhân
tôi, BĐS là một hàng hoá thông thường có giá trò cao kiểu như ô tô chẳng hạn. Do đó tôi lấy
làm ngạc nhiên là các chính sách nhà đất thường rất phức tạp mà tôi không rõ mục đích như
tại sao phải hạn chế người không có hộ khẩu, người Việt kiều, ngoại kiều mua nhà đất? Tại
sao rất nhiều chuyên gia phê phán cò đất, đầu cơ nhà đất một cách thường xuyên? Tại sao
chứng nhận BĐS phải cần tới 2 giấy hay 3 giấy mà không phải 1 giấy cho đơn giản? Tại sao
có rất nhiều người hao tổn sức khoẻ, thời gian, tiền bạc để xây dựng luật kinh doanh BĐS mà
không ai quan tâm tới luật kinh doanh ô tô? Nhiều năm làm nghề tư vấn BĐS, tôi phát hiện
ra các khách hàng thành công thường là những người suy nghó đơn giản, họ xem nhà đất là
hàng hoá thông thường và do đó họ xử lý các BĐS cũng rất đơn giản và hợp lý. BĐS cũng là

kinh tế”.
“Thế thì chỉ còn cách bước từng bước một. Mỗi ngày đọc một bài báo liên quan đến BĐS,
mỗi tuần xem một căn nhà, mỗi tháng gặp nhà tư vấn khoảng 2 lần. Như vậy sau một năm
bạn đọc được 365 bài báo, xem được 48 căn nhà, gặp nhà tư vấn 24 lần. Lúc này bạn đã có
kiến thức về BĐS hơn một người bình thường xa lắm”.
“Tôi rất hay đọc báo, chính vì đọc báo nhiều nên tôi đã không mua đất sớm hơn để bây
giờ ước mơ nhà cửa càng ngày càng xa vời”. Tôi làu bàu nhớ lại những lời khuyên trên báo
chí đại loại như giá ảo, giá thật, giá cao, rủi ro… “Tôi có vài người bạn không đọc báo cho nên
không hề biết sợ, cứ mua đất ào ào, thế là thành công, lạ thật”.
“Bạn thân mến. Bạn vẫn chưa bỏ được thói quen đổ thừa người khác. Tất cả những lời
khuyên đều có thể đúng, có thể sai, bạn là người ra quyết đònh và phải tự chòu trách nhiệm về
hành vi của mình. Bạn chỉ bỏ ra vài ngàn đồng mua tờ báo và xem được những lời khuyên
của người khác, bạn còn muốn gì nữa? Hay bạn muốn bắt đền tôi nếu bạn sử dụng những lời
khuyên của tôi và thất bại?”.


1409 KP Mỹ Tồn II, Phú Mỹ Hưng, P.Tân Phong, Quận 7, Tp.HCM - Email: [email protected]
Tel: (84.8) 5412.2427 - 5412.2429 - Fax: (84.8) 5412.2428- Website: www.vinalandinvest.com.vn

“Ồ không, tôi không có ý đó”. Tôi chỉ muốn chui xuống gầm bàn vì xấu hổ.
“Nếu bạn không thay đổi, chúng ta nên chuyển đề tài”. Anh nói chậm rãi. “Những lời
khuyên của tôi rất có thể không đúng, hiểu như thế nào là quyền của bạn, nếu bạn áp dụng
những lời khuyên này mà vẫn thất bại, bạn phải tự trách mình”.
“Tôi hứa với anh sẽ không đổ thừa người khác nữa, những buổi học với anh rất có giá trò,
đúng ra tôi phải trả tiền cho những buổi học này, tôi rất cảm ơn anh về những lời khuyên vừa
rồi trong mọi trường hợp thành công hay thất bại”. Tôi khẩn khoản với vẻ mặt đầy thành tâm.
“Chúng ta là bạn bè, tôi sẵn sàng chia sẻ với anh những hiểu biết của tôi không cần anh
phải đền đáp đâu. Tôi thực sự rất vui vì anh đã coi trọng tôi như vậy, không phải ai cũng có
thái độ học hỏi nghiêm túc như anh”.
Đến đây chúng tôi cùng im lặng theo đuổi những suy nghó của riêng mình. Ngẫm nghó lại


“Sau khi đọc bất cứ một bài báo, quyển sách nào, mỗi người sẽ có một kết luận khác
nhau, hành động khác nhau, bạn phải tự rút ra bài học cho mình chứ không nên tuyệt đối tin
tưởng vào người viết.”
“Anh nói đúng”. Tôi gật gù. Càng suy nghó, tôi càng ngạc nhiên vì những điều này tôi đã
biết từ rất lâu qua những bài học của một người thầy thời đại học của tôi. ng cho rằng ngành
giáo dục đào tạo của Việt Nam rất khó cải cách toàn diện vì học sinh có thói quen tin tưởng
tuyệt đối vào thầy giáo, thầy giáo tin tưởng tuyệt đối vào hiểu biết của mình, không có tranh
luận, chia sẻ nâng cao hiểu biết. Thói quen này bén rễ quá sâu vào tiềm thức của nhiều thế
hệ, hậu quả là thế hệ sau suy nghó giống hệt thế hệ trước tạo thành một bức tường bảo thủ
kiên cố, điều này dẫn đến những thay đổi nhỏ xíu trong giáo dục đào tạo thường được thổi
phồng thành các cải cách vó đại. ng kết luận rằng, nếu không thay đổi tận gốc vấn đề này,
giáo dục đào tạo nước nhà chỉ có thể tạo ra những con người học giỏi, có điểm cao nhưng
không thể tạo ra những con người có khả năng sáng tạo.
“Đọc báo rất quan trọng vì bạn thu thập được rất nhiều thông tin với chi phí thấp, ít tốn
kém thời gian”. Anh tiếp tục. “Có lẽ bạn chưa biết phải xử lý thông tin và hành động như thế
nào thôi?”.
“Đúng vậy”. Tôi gật đầu đồng ý.
“Thông thường nếu như các báo đều đồng loạt khuyên rằng đây là cơ hội đầu tư hấp dẫn
thì có nghóa cơ hội này đã hết hấp dẫn rồi. BĐS tuy biến động chậm vì rào cản tài chính rất
lớn nhưng cũng không nằm ngoài quy luật này. Ngược lại, khi tất cả các báo đều cho rằng hết
cơ hội đầu tư thì cơ hội thường quay trở lại.” Anh mỉm cười tinh nghòch.
“Không lẽ cứ làm ngược với các lời khuyên của báo”. Tôi lắc đầu không hiểu.
“Không hoàn toàn như vậy. Báo chí có ảnh hưởng rất lớn đến hành vi của số đông và để
thành công trong kinh doanh, bạn phải hành động khác với số đông một chút. Đây là lời
khuyên của một nhà đầu tư nổi tiếng mà tôi nghe được trong một buổi hội thảo”.
“Như vậy chỉ cần mở to mắt xem đa số mọi người làm gì và làm khác đi một chút”. Tôi
cười vang trước một loạt ý tưởng ngộ nghónh. “Mọi người tranh bán thì tôi mua, mọi người
tranh mua thì tôi bán, mọi người mua để ở, còn tôi thuê để ở, mọi người thích trung tâm sầm
uất thì tôi thích xa xôi hẻo lánh…”.

đó bạn đã có nhiều kinh nghiệm về kinh doanh bất động sản rồi, có gì phải lo lắng”.
“Ý anh nói càng ngày càng có nhiều cơ hội hơn, tham gia càng sớm càng tốt”. Tôi thở
phào nhẹ nhõm vì đã giải tỏa lo lắng lâu nay của mình.
“Đúng vậy, các doanh nhân hàng đầu thế giới thường bắt đầu sự nghiệp kinh doanh từ ghế
nhà trường”.
“À mà anh hay nói đến Donald Trump. ng ta làm sao mà trở thành tỷ phú?”
“Giải thích thế nào cho bạn dễ hiểu nhỉ”. Anh ngẫm nghó. “ng ta cũng làm giống như tôi
thôi, chỉ khác nhau ở chỗ tôi mua, bán, cho thuê căn hộ, biệt thự còn ông ta mua, bán, cho
thuê cao ốc, khách sạn, casino hoặc cả một khu dân cư…”.
“Không lẽ Donald Trump cũng mua bán lòng vòng?”. Tôi vẫn thực sự chưa hiểu.
“Donald Trump không chỉ mua bán lòng vòng, ông còn làm tăng giá trò đất bằng kiến
trúc, xây dựng, quản lý… Tuy nhiên, có rất nhiều nhà đầu tư chỉ mua bán lòng vòng và không
làm gì hết nhưng vẫn thu những lợi nhuận khổng lồ”. Anh từ tốn giải thích.
“Tôi đã hiểu tại sao anh lại hâm mộ Donald Trump như vậy. ng ta làm giàu không chỉ
cho bản thân mà còn cho xã hội.” Tôi ngừng lại chờ anh gật đầu xác nhận.”Nhưng còn những


1409 KP Mỹ Tồn II, Phú Mỹ Hưng, P.Tân Phong, Quận 7, Tp.HCM - Email: [email protected]
Tel: (84.8) 5412.2427 - 5412.2429 - Fax: (84.8) 5412.2428- Website: www.vinalandinvest.com.vn

người chỉ mua bán lòng vòng không tạo ra giá trò gia tăng cho xã hội, làm tăng giá đất, gây
khó khăn cho người tiêu dùng thì phải làm sao ngăn cản được họ”.
“Bạn nói gì lạ vậy”. Anh chằm chằm nhìn tôi và cười lớn.”Mua bán lòng vòng là sự dòch
chuyển vốn. Trong nền kinh tế thò trường, sự dòch chuyển vốn quan trọng như máu nuôi cơ
thể. Nếu tìm cách ngăn cản sự dòch chuyển vốn này không khác gì bạn tự làm nghẽn mạch
máu của mình thôi. Tai họa thật khôn lường”.
“Anh đừng cho rằng mình quan trọng như vậy”. Tôi cũng cười vang theo cách của anh
“Chẳng qua vì anh mua bán lòng vòng nên nói vậy. Tôi không thấy có lý do gì để nói được
nghề nghiệp của anh là có lợi cho xã hội”.
Không có vẻ gì bực bội, anh mỉm cười hỏi: “Theo bạn ông chủ tòch tập đòan hãng Boeing

Tel: (84.8) 5412.2427 - 5412.2429 - Fax: (84.8) 5412.2428- Website: www.vinalandinvest.com.vn

“Bạn có thể kiểm tra lại điều này theo bất kỳ sách tài chính nào. Bạn có tin là 18 năm nữa
Việt Nam có tỷ phú đô la không?”.
“Tôi không biết, nhưng thật khó tin nếu điều này trở thành sự thật”.
“Vậy mấu chốt vấn đề có phải là đất tăng giá nhanh không?”. Anh bất ngờ hỏi.
“Không nhất thiết, giá tăng vừa phải cũng được nhưng ngân hàng phải mở hầu bao”.
“Đúng vậy, ngân hàng và đòa ốc là cặp bài trùng không thể tách rời”.
Trong không gian yên tónh của quán cà phê, mắt dõi nhìn công viên cây xanh trước mặt
trong cuộc sống thanh bình ở đây, tôi vừa suy nghó, ôn lại bài học của người bạn, người thầy
vó đại của tôi. Tôi bắt đầu lờ mờ hiểu được những người tôi đã từng quen biết, những người
tuy không có học vấn cao, không diễn giải tốt công việc mình làm, nhưng với những trải
nghiệm tuyệt vời qua công việc, họ vẫn mua nhà một cách khá đơn giản, sống cuộc sống vui
vẻ, tự do với nụ cười thường trực trên môi.
“Không lẽ bên này mua nhà đất chỉ phải đóng trước 10% thôi sao?”. Tôi bắt đầu cố gắng
hơn đi sâu hơn vào lónh vực đòa ốc.
“Đúng vậy, chỉ 10% thôi”. Ngừng lại một chút, anh tiếp tục. “Nhà đất là tài sản có giá ổn
đònh nhất, rất hiếm khi rớt giá mạnh, nếu căn nhà 200 ngàn USD của tôi rớt xuống còn 180
ngàn, ngân hàng vẫn còn đủ gốc, tôi sẽ mất vốn và lãi, còn ngân hàng không mất gì”.
“Như vậy, nhờ có ngân hàng tôi có thể mua mọi thứ mà chỉ cần một ít tiền mặt”. Tôi cảm
thấy vui sướng vì đã có phương án giải quyết được số vốn còm cõi của mình.
“Không phải mọi thứ mà chỉ BĐS và những tài sản có giá ổn đònh thôi. Ngân hàng không
thích nhận thế chấp những tài sản có giá thay đổi liên tục như cổ phiếu, phương án kinh
doanh khả thi, dự án tiềm năng… Tuy nhiên ở Việt Nam không hoàn toàn như vậy, vay mượn
thế chấp nhà đất rất khó khăn”.
“Ở Việt Nam khác bên này sao?”. Tôi la lên ngạc nhiên.
“Đúng vậy, chúng ta cần phải tìm một chuyên gia ngân hàng của Việt Nam xem sao”.
Anh đề nghò.
Ngay lập tức, tôi nghó đến một người bạn chuyên gia ngân hàng, rất may mắn anh cũng
sang đây công tác trong thành phố này. Tôi hẹn anh ăn tối cùng người bạn Việt kiều để tìm

nhà trên đất phải giảm?”.
“Dễ hiểu quá, cậu hỏi những điều này để làm gì?”. Anh bạn ngân hàng có vẻ bực bội.
“Như vậy giá nhà tăng là do phần đất dưới nhà tăng”. Tôi la lên vui vẻ vì đã hiểu được ý
người bạn Việt kiều . “Ngân hàng nhận thế chấp đất thực ra mới an toàn, đất thường có xu
hướng tăng giá còn nhà trên đất có xu hướng giảm giá”.
“Chưa kể phần nhà trên đất còn bò rủi ro như cháy, thiên tai, động đất…”. Anh bạn Việt
kiều chen ngang. “Ơ’ bên Mỹ này, người ta thường mua bảo hiểm phần nhà trên đất chứ
không mua bảo hiểm đất”.
“Các cậu không thể so sánh Mỹ với nước mình được”. Sau một hồi lúng túng suy nghó,
anh bạn ngân hàng bắt đầu lấy lại tự tin. “Bên nhà mình, toàn dân đầu cơ mua đất đẩy giá ảo
lên cao ngút trời. Vấn đề người ta mua nhà thường là nhu cầu thật còn đất là nhu cầu ảo nên
giá nhà khó giảm còn giá đất sẽ giảm”. Quan sát thấy chúng tôi có vẻ chưa hiểu, anh bạn
ngân hàng nói thêm: “Tớ đồng ý đất đai xen lẫn khu dân cư sầm uất khó giảm giá, tớ có thể
nhận thế chấp được, nhưng tớ không thích nhận thế chấp vì như thế là tiếp tay đầu cơ. Hơn
nữa phải trình các sếp và giải thích lòng vòng là chỉ riêng mảnh đất đó là nhu cầu thật sẽ
không giảm giá, mệt lắm mà chưa chắc đã được duyệt. Tốt nhất là cố xây lên cái nhà, lấy sổ
hồng thì dễ nhận thế chấp thôi”.
“Tôi chưa có tiền mua đất, lấy đâu ra tiền xây nhà”. Tôi lắc đầu ngán ngẩm và cảm thấy
ước mơ lại xa vời.
“Không sao, có một vài ngân hàng nhận thế chấp đất, tớ có thể giới thiệu được cho cậu”.
Anh bạn ngân hàng tốt bụng bổ sung.


1409 KP Mỹ Tồn II, Phú Mỹ Hưng, P.Tân Phong, Quận 7, Tp.HCM - Email: [email protected]
Tel: (84.8) 5412.2427 - 5412.2429 - Fax: (84.8) 5412.2428- Website: www.vinalandinvest.com.vn

“Cảm ơn anh”. Tôi như chết đuối vớ được cọc. “Như vậy là với số tiền dành dụm ít ỏi, tôi
có thể mua được một mảnh đất rối”.
“Cũng chưa hẳn như vậy”. Anh bạn ngân hàng chậm rãi giải thích. “Giả sử cậu muốn mua
một mảnh đất 500 triệu, ngân hàng thường đònh giá cao lắm là 300 triệu, cho cậu vay tối đa là

“Nhưng đất đâu có dễ bán, cậu cứ ngâm tôm không chòu bán thì sao?”.
“Sao lại không chòu bán?” Tôi bắt đầu bực bội.”Tôi bán 500 triệu không được thì tôi sẽ
bán 400 triệu”.


1409 KP Mỹ Tồn II, Phú Mỹ Hưng, P.Tân Phong, Quận 7, Tp.HCM - Email: [email protected]
Tel: (84.8) 5412.2427 - 5412.2429 - Fax: (84.8) 5412.2428- Website: www.vinalandinvest.com.vn

“Tớ hiểu nếu bán 400 triệu thì đương nhiên là được nhưng cậu lỗ 100 triệu và lãi vay, cậu
sẽ đau đớn không chòu bán”. Anh bạn ngân hàng vẫn kiên trì lập trường.
“Tôi không bán thì anh phát mãi căn nhà tôi, lãi suất phạt quá hạn thật nặng vào, chi phí
phát sinh anh cũng phạt gấp đôi gấp 3 thì anh có mất mát gì đâu?”. Tôi bắt đầu to tiếng.
“Ngân hàng không bao giờ làm như vậy, ngân hàng đâu có thiếu chỗ cho vay, sao lại để
khách hàng của mình thua lỗ, người ta sẽ cười tớ vì không biết thẩm đònh phương án kinh
doanh, cậu sẽ giận tớ vì tớ phát mãi đất của cậu, sự nghiệp thăng tiến của tớ sẽ khó khăn
chưa kể có khi còn bò mất việc. Tớ không dại gì cho cậu vay đâu kể cả chúng ta là bạn bè”.
“Anh có thể thất nghiệp vì cho tôi vay sao?”. Tôi kinh ngạc thốt lên. Bao nhiêu bực bội
nãy giờ tan biến, tôi bắt đầu lờ mờ hiểu được sự phức tạp của ngân hàng. Cảm giác khó chòu
lúc ban đầu vì cho rằng anh quen hạch sách khách hàng đã chuyển dần sang thông cảm và tò
mò. Tôi hiểu rằng chỉ có tình bạn mới giúp anh kiên trì với tôi như vậy.
“Tớ cho cậu vay, nếu cậu trả đúng hạn lãi và gốc thì không có vấn đề gì, tớ cũng không vì
cho cậu vay mà lên chức, lên lương, nhưng nếu cậu trả lãi và gốc không đúng hạn, tớ sẽ gặp
rắc rối. Cậu có đảm bảo được luôn luôn đúng hạn không?”. Anh bạn ngân hàng từ tốn giải
thích.
“Tất nhiên tôi sẽ cố gắng hết sức để đúng hạn, nhưng tương lai làm sao biết, tôi rất tâm
đắc câu nói: “chỉ có một điều chắc chắn là tương lai không chắc chắn””. Tôi trả lời.
“Tớ đồng ý với cậu là không có gì chắc chắn, khách hàng của tớ khối người không trả
đúng hạn đấy thôi, nhưng họ sản xuất kinh doanh, dự án của họ khả thi, hoặc cán bộ công
nhân viên thu nhập khá, đôi vợ chồng trẻ cần an cư lạc nghiệp … đa phần họ có nguồn thu
nhập khá và ổn đònh. Nếu họ không trả đúng hạn, tớ sẽ giải thích là do không may, do thò

“Có nghóa là một người bình thường như tôi sẽ rất khó khăn tiếp cận nguồn vốn của ngân
hàng kể cả nếu tôi có BĐS hoặc bố mẹ tôi đồng ý cho tôi thế chấp nhà”. Tôi buồn rầu kết
luận.
“Đúng vậy, tuy nhiên “có bệnh phải vái tứ phương”. Cậu cố gắng đi khắp nơi may ra có
ngân hàng hiểu được cậu, biết đâu thành công. Còn tớ khuyên cậu một câu chân thành, tớ là
chuyên gia ngân hàng nhiều năm nên đòa ốc tớ biết thừa, đừng đụng vào nhà đất, giá đất ảo bò
chi phối bởi đầu cơ, nhà nước sẽ đánh thuế cao để giảm giá đất”.
Đến đây chúng tôi chuyển sang đề tài khác vì biết rằng những suy nghó của chúng tôi quá
khác biệt, nếu tiếp tục sẽ dẫn đến căng thẳng không cần thiết.
Sau này về Việt Nam làm nghề môi giới BĐS, tôi cùng các khách hàng của mình lang
thang nhiều ngân hàng khác nhau, nói chuyện với nhiều cán bộ tín dụng, trưởng phòng tín
dụng và kể cả các cấp lãnh đạo ngân hàng cao hơn thì câu chuyện trên vẫn cứ lặp đi lặp lại.
Khả năng tiếp cận nguồn vốn ngân hàng của người mua nhà đất theo hiểu biết của tôi là vô
cùng khó khăn tập trung vào mục đích sử dụng vốn và phương án trả lãi và vốn. Có thể tôi
không đủ kiên trì để giải thích hoặc tôi chưa hiểu hết sự phức tạp của ngân hàng, nhưng tôi
vẫn tin rằng một ngày nào đó, ngân hàng sẽ mở rộng hầu bao cho những người kinh doanh
BĐS và tôi vẫn kiên nhẫn đón đợi sự kiện này.
Ngoài ra, tôi còn có buổi nói chuyện vô cùng lý thú với TS. Trần Minh Hoàng (hiện giờ là
giám đốc công ty Vinaland) khi anh về nước chuẩn bò bảo vệ luận án tại Liên bang Nga. Anh
cho tôi biết, nói đến BĐS là nói đến nguồn vốn vô cùng to lớn mà ngay cả ngân hàng cũng
không thể đủ tiền tài trợ các dự án để thỏa mãn nhu cầu ở của người dân. Vì vậy, các nước
thường xây dựng mô hình chứng khoán hoá BĐS để huy động nhiều hơn nữa nguồn vốn nhàn
rỗi trong dân chúng tài trợ cho việc phát triển các sản phẩm BĐS. Qua buổi nói chuyện này,
chúng tôi cùng thống nhất, thực ra thò trường BĐS Việt Nam đã, đang và sẽ còn nhiều khó
khăn, nhưng cơ hội lớn lao nhất của ngành kinh doanh BĐS đang ở phía trước. Đó chính là
thời điểm các ngân hàng và các chứng khoán BĐS vào cuộc, lúc này ranh giới giữa nhà đầu
tư BĐS và nhà đầu tư tài chính sẽ mờ đi, việc mua bán BĐS sẽ nhanh chóng nhờ tính pháp lý
an toàn hơn, giao dòch nhanh hơn và tất nhiên cơ hội sẽ nhiều hơn. Để không bò bỏ lỡ chuyến
tàu lớn lao này, chúng tôi đã xác đònh cần phải nhanh chóng gia nhập thò trường BĐS càng
sớm càng tốt và cũng như phải nhanh hơn nữa trong việc chuyên nghiệp hóa hệ thống môi

đổi do những sự kiện như chính sách nhà nước, hội nhập quốc tế, một dự án đầu tư lớn đâu
đó….”.
“Làm thế nào tôi có thể tìm được người như vậy, có chắc họ biết tất cả không?”. Tôi ngơ
ngác hỏi.
“Chắc chắn là không ai có thể giải đáp mọi thắc mắc của bạn nhưng nắm bắt được các xu
hướng là việc quan trọng nhất. Bạn cần phải hy sinh thời gian, tiền bạc để tìm kiếm những
người như vậy, trao đổi, liên lạc thường xuyên với họ và dần dần rút ra kết luận của bản thân
mình. Khi bắt đúng xu hướng, bạn vẫn thành công mà không cần phải có những chiến thuật
khác biệt”.
“Những người nắm bắt được xu hướng thường sẽ rất giàu có, họ sẽ không có thời gian, tôi
thì không đủ tiền trả phí tư vấn, tại sao họ lại tư vấn cho tôi? Chưa kể đó là bí quyết kinh
doanh, tại sao họ lại chia sẻ?”. Tôi thắc mắc.
“Không phải ai có kiến thức cũng đều giàu có”. Anh mỉm cười giải thích. “Các giáo sư
đại học chẳng hạn, đa số họ có kiến thức uyên thâm nhưng không giàu có. Muốn làm giàu,


1409 KP Mỹ Tồn II, Phú Mỹ Hưng, P.Tân Phong, Quận 7, Tp.HCM - Email: [email protected]
Tel: (84.8) 5412.2427 - 5412.2429 - Fax: (84.8) 5412.2428- Website: www.vinalandinvest.com.vn

ngoài kiến thức còn cần phải có lá gan sắt đá. Chưa kể các nhà tư vấn làm việc vì đam mê
nghề nghiệp, họ có hiểu biết và chia sẻ hiểu biết là nhu cầu của ho.ï Khi chia sẻ họ sẽ học
được nhiều hơn và nâng cao uy tín nghề nghiệp nhiều hơn. Còn bí quyết kinh doanh thì tôi
nghó họ cũng không giấu diếm làm gì. Miếng bánh thò trường BĐS quá rộng lớn, quá nhiều
người tham gia, nếu có thêm một số người tham gia chia sẻ miếng bánh này thì họ cũng
không mất mát gì. Tôi biết ở Việt Nam có một số công ty môi giới và tư vấn đầu tư BĐS có
thể tư vấn được nhưng dòch vụ này không phát triển lắm vì khách hàng chưa quen trả phí tư
vấn. Tuy nhiên, nếu bạn cởi mở trong giao tiếp hoặc bạn là khách hàng đã sử dụng dòch vụ
môi giới của công ty này, bạn hoàn toàn có quyền yêu cầu được tư vấn đònh hướng”.
“Sau khi đã được tư vấn đònh hướng, tôi sẽ chọn được một khu dân cư mà xu thế thò trường
là tốt tại thời điểm đó”. Tôi hỏi anh để xác nhận mình đã hiểu thật không. “Tôi sẽ tìm một

1409 KP Mỹ Tồn II, Phú Mỹ Hưng, P.Tân Phong, Quận 7, Tp.HCM - Email: [email protected]
Tel: (84.8) 5412.2427 - 5412.2429 - Fax: (84.8) 5412.2428- Website: www.vinalandinvest.com.vn

“Trong trường hợp mua căn nhà 100 cây vàng kia, bạn chỉ tìm được một căn nhà ưng ý
nhất có nghóa là bạn đã đặt mình vào tình huống độc quyền cho bên bán. Điều này giống như
bạn đang sử dụng dòch vụ bưu chính viễn thông, điện lực, hàng không ở Việt Nam. Bạn không
có sự lựa chọn và vì không có cạnh tranh, không có so sánh giá nên bạn mua đắt mà cứ tưởng
là rẻ. Nếu tôi ở trường hợp của bạn, tôi sẽ tạo sự tranh giành bên phía người bán. Tôi sẽ liên
lạc với người môi giới chuyên nghiệp ở khu vực này, mô tả rõ ràng căn nhà phù hợp túi tiền
và sở thích, tôi tin là người môi giới sẽ tìm được cho bạn nhiều căn nhà tương tự nhà đã mua.
Giả sử bạn tìm được 5 căn nhà phù hợp, bạn hãy hợp tác tốt với nhà môi giới này để tạo thành
tình huống 5 người bán, 1 người mua, lúc này bạn trở thành người mua có ưu thế hơn hẳn
trong thương lượng và 2% phí môi giới không là gì cả”.
“Có nghóa là khi đi mua thì qua môi giới để mua rẻ, còn khi bán thì tự tôi bán để bán đắt”.
Tôi bắt đầu hình dung được giá trò gia tăng của nhà môi giới.
“Khi bán cũng qua nhà môi giới để bán được đắt”. Anh tiếp tục trước sự ngạc nhiên của
tôi. “Trong trường hợp tôi là ông chủ nhà kia, tôi sẽ liên lạc với nhà môi giới ở khu vực đó để
hợp tác. Thường thì mỗi nhà môi giới chuyên nghiệp có quan hệ với nhiều nhà môi giới khác.
Mỗi nhà môi giới có quan hệ với một vài khách hàng đang tìm mua. Hệ quả là sẽ tạo được rất
nhiều người muốn mua căn nhà này. Lúc này ông chủ nhà trở thành nhà cung ứng độc quyền
và có rất nhiều ưu thế trong thương lượng, ông có thể bán được 105 cây vàng”.
“Anh nói lý thuyết thì quá hay nhưng thực tế không thể như vậy được”. Tôi cố gắng hết
sức nhưng không thể hiểu được. “Bạn tôi mua được rẻ, ông chủ nhà bán được đắt, nhà môi
giới có hoa hồng, tất cả cùng vui vẻ. Trong thực tế không thể có chuyện như vậy được”.
“Thế này nhé”. Anh giải thích. “Tôi gọi ông chủ nhà ở trên là A, bạn của bạn là B, người
mua nhà ông A là C, người bán nhà cho bạn của bạn là D. Vì không có căn nhà nào giống
nhau hoàn toàn và sự phù hợp của mỗi người mỗi khác nên tình huống thực tế giả đònh như
sau. A và D cùng dự kiến bán giá ban đầu là 100 cây vàng. Đối với B, căn nhà của A và D là
như nhau nên quyết đònh căn nào rẻ hơn thì mua và sẽ thương lượng giảm giá với A và D. Đối
với C, căn nhà của A đẹp hơn hẳn căn nhà của D nên C sẵn sàng trả giá mua nhà của A cao

công ty của anh ta… Anh ta hành động luôn luôn hướng đến quyền lợi khách hàng, rõ ràng,
minh bạch với đồng nghiệp, đối tác, công ty của anh ta. Đây chính là thái độ kinh doanh
chuyên nghiệp hay còn được gọi là đạo đức kinh doanh”.
“Tôi đâu có cần quan tâm đến nhà môi giới có đạo đức kinh doanh tốt?”. Tôi thắc mắc vì
chưa hiểu được ý của anh. “Tôi chỉ cần mua rẻ bán đắt, ai giúp tôi mua rẻ bán đắt thì tôi hợp
tác kể cả người đó không tốt với khách hàng khác hoặc đồng nghiệp của anh ta”.
“Nếu bạn chỉ mua nhà đất một lần trong đời thì điều bạn nói có thể đúng”. Anh từ tốn giải
thích. “Nếu bạn hướng đến con đường đầu tư chuyên nghiệp thì bạn phải tìm nhà môi giới
chuyên nghiệp, người này sẽ nói cho bạn biết mọi khía cạnh của vấn đề để bạn quyết đònh
cho đúng chứ không phải chăm chăm lấy tiền hoa hồng của bạn. Nếu người này không có đạo
đức kinh doanh tốt, làm sao anh ta có nhiều đồng nghiệp, đối tác tốt, làm sao anh ta có thể
giúp cho bạn có nhiều hàng hoá chất lượng cao, giá rẻ để bạn có thể mua rẻ. Trong trường
hợp bạn muốn bán đắt, anh ta cũng không thể huy động được một lực lượng đồng nghiệp bán
hàng hùng hậu giúp cho bạn bán nhanh và được giá. Nếu bạn thấy anh ta gian dối với khách
hàng khác, bạn cũng nên từ bỏ anh ta ngay vì có thể sẽ có ngày bạn là nạn nhân”.
“Ý anh nói nếu tôi muốn trở thành nhà môi giới chuyên nghiệp tôi nhất đònh phải có thái
độ kinh doanh chuyên nghiệp. Không lẽ kiến thức về sản phẩm không quan trọng sao?”. Tôi
hỏi và bắt đầu cảm thấy nghề môi giới BĐS cũng lý thú không kém.
“Kiến thức về sản phẩm tất nhiên cũng quan trọng nhưng chỉ chiếm khoảng 20% thành
công mà thôi. Thái độ kinh doanh chuyên nghiệp chiếm đến 80% thành công”. Anh chậm rãi
phân tích. “Giả sử có một khách hàng ký gửi bán một căn nhà. Là người có thái độ kinh
doanh chuyên nghiệp bạn sẽ nghó đến cách thức nào bán được cho khách hàng nhanh nhất.
Bạn không hiểu về đặc tính của sản phẩm nhưng bạn biết những đồng nghiệp có thể bán được
căn nhà này. Giả sử bạn biết khoảng 10 chuyên gia khu vực đó, bạn thông báo cho 10 chuyên
gia này tình trạng căn nhà. Mỗi chuyên gia này giả sử có 5 khách đang tìm mua. Kết quả bạn
tạo được 50 khách mua tiềm năng. Cũng trong thời gian này người chủ nhà ký gửi thêm một
nhà môi giới khác, anh ta rất giỏi về sản phẩm nhưng vì không có khả năng hợp tác với các
nhà môi giới khác, anh ta chỉ có thể tạo ra 5 khách mua tiềm năng. Trong trường hợp này,



Tel: (84.8) 5412.2427 - 5412.2429 - Fax: (84.8) 5412.2428- Website: www.vinalandinvest.com.vn

Bất động sản ký sự
Chuyện vào nghề của tôi
Câu chuyện thứ 7:
Trở thành nhà môi giới chuyên nghiệp như thế nào?
“Để trở thành nhà môi giới chuyên nghiệp, bạn chỉ cần rèn luyện thái độ kinh doanh môi
giới chuyên nghiệp. Đây là công việc khó nhọc và mất nhiều thời gian nhưng không phải
không làm được”. Anh tiếp tục. “Bước đầu tiên là phải hướng về khách hàng. Bạn đã biết
cách phục vụ khách hàng bán, còn khách mua thì sao, làm sao giúp khách mua cho rẻ?”.
Tôi suy nghó một trường hợp có nhà môi giới kia khẳng đònh anh ta phục vụ khách mua là
số một. Giả sử người bán trả hoa hồng cho anh ta là 10 triệu, anh ta sẽ trả lại người mua 9
triệu, anh ta chỉ cần 1 triệu là đủ. Với cách này, không ai cạnh tranh lại anh ta và tôi thấy
cũng có lý. “Tôi sẽ giảm phí hoa hồng tối thiểu thì khách sẽ mua được rẻ”.
“Chẳng lẽ chỉ còn cách này hay sao?”. Anh hỏi.
“Tôi sẽ ép giá người bán. Tôi sẽ tìm kiếm nhiều nhược điểm của căn nhà để người bán
giảm giá tối đa”. Tôi trả lời sau một hồi suy nghó.
“Như vậy không được, bạn lại vi phạm nguyên tắc hướng đến khách hàng. Người bán
cũng là khách hàng, cần phải giúp người bán bán được giá cao”. Anh phản đối.
Tôi thực sự lúng túng. Tôi vừa muốn người bán bán đắt, người mua mua rẻ, tôi có hoa
hồng cao, quả là mâu thuẫn không thể giải quyết được.
“Bạn quên mất giải pháp phá thế độc quyền của bên bán mà tôi đã trình bày ở trên rồi.
Bình thường trên thò trường, người bán thường chào giá trước. Nếu bạn có khách bán cũng
như nhiều đối tác chuyên nghiệp, bạn sẽ có nhiều bảng chào giá. Từ các bảng chào giá này,
bạn trao đổi với người mua và có thể lọc ra khoảng 5-7 BĐS ưng ý. Như vậy, bạn đã tạo ra
được tình huống một người mua, 5-7 người bán, lúc này bạn và khách mua của bạn có nhiều
ưu thế thương lượng. Sau đó, bạn sẽ thương lượng với các nhà môi giới có mối quan hệ với
chủ BĐS một cách khôn khéo để họ hiểu rằng khách của bạn chỉ mua một BĐS trong 5-7
BĐS mà thôi, họ sẽ tranh nhau giảm giá để khách của bạn mua rẻ. Sai lầm lớn nhất của nhiều
người mua là muốn đi tắt, họ thường cố gắng tiếp cận càng gần người bán càng tốt. Họ đi