Tôi kiếm triệu đô từ kinh doanh bất động sản như thế nào?
Nhiều bạn ở Việt Nam có ý tưởng phát triển địa
ốc trong nước. Vậy trong bài này tôi xin được kể lại chuyện tôi đi vào địa
ốc, những thành công, thất bại và cả những bài học xương máu trong
lĩnh vực kinh doanh địa ốc.
Một số bạn tại Mỹ muốn đi về địa ốc và một số lớn các bạn ở Việt Nam có ý
tưởng phát triển địa ốc trong nước. Vậy trong bài này tôi xin được kể lại
chuyện tôi đi vào địa ốc, và dĩ nhiên vẫn là chuyện của nhiều năm về trước,
và nhận định của tôi về địa ốc của cả Mỹ và Việt Nam trong thời gian hiện
tại.
Nhưng tôi cũng xin các bạn đọc phải ý thức khi muốn gửi comment rằng
không nên lên tiếng phát biểu lung tung cũng đừng có mang đạo đức vào
kinh doanh hay những thông tin mà mình không hiểu rõ. Tôi xin tiếp tục câu
chuyện của mình.
Một lần rất tình cờ, tôi biết được chủ nhân một căn nhà bị siết nợ, và căn nhà
có danh sách trong phiên đấu giá, và tôi tham dự phiên đấu giá này. Không
khí diễn ra tại buổi đấu giá có vẻ rất căng thẳng, rồi người điều khiển phiên
đấu giá xuất hiện: thật ngắn và gọn, giọng thật thấp, và sau đó lùi vào trong.
Có nhiều giọng bực bội, xen lẫn giận dữ. Tôi chẳng hiểu gì cả, ngơ ngác hỏi
người đứng bên cạnh và ông ta nhìn tôi rồi trả lời: Anh có kinh doanh địa ốc
không? Thật thà tôi lắc đầu, để nhận của ông ta cái nhìn hóm hỉnh: “Anh nên
học trước và kinh doanh sau. Có quá nhiều để giải thích, và rất tiếc là tôi
cũng rất bận rộn”. Lòng tự ái bị tổn thương, nhưng ông ta đúng, tại sao ông
ta phải bỏ thời gian để trả lời câu hỏi của tôi.
Một lần khác tôi gặp một anh agent địa ốc. Tò mò tôi hỏi vài điều liên quan
đến thị trường và anh ta trả lời tôi: “Này anh bạn, chúng tôi phải học để có
kiến thức, mà kiến thức giúp tôi kiếm tiền. Vậy anh phải trả tiền để có câu
trả lời”. Một lần nữa tôi lại “bẽ bàng”.
Tôi vào nghề
Một lần trên đường đi làm về, tôi nhìn thấy một bảng quảng cáo của
Prudentual Real Estate: “Cần tuyển dụng chuyên viên địa ốc”. Tôi ngừng xe

cách tiếp cận của một số agent có kinh nghiệm, nhưng tôi chẳng thành công
cái nào cả, nhưng trong cùng văn phòng có người một tuần có tới 2 hoặc 3
listing. Và cứ 10 listing thì họ có thể bán được từ 4 đến 6 cái. Cuối năm có
người mang lợi nhuận về đến vài trăm ngàn dollars.
Giải thích: Trong địa ốc phần lớn những agent có doanh thu cao là những
người có con số listing cao, vì chỉ cần lấy được listing với thoả thuận hoa
hồng 6%, và chia cho agent có khách mua 3%. Thí dụ list một căn nhà có giá
bán 100K, họ được trả 6% tiền môi giới, nhưng họ chia sẻ listing với toàn
thể các agent khác hiện đang hoạt động trên thị trường. Họ chẳng cần vất vả
đi tìm người mua, vì sẽ có hàng ngàn agent khác tìm người mua cho họ, và
cả hai người chia đôi số tiền hoa hồng. Trong địa ốc thì listing là mạch máu,
còn selling mặc dù quan trọng nhưng tỷ lệ kiếm tiền vẫn ít hơn agent của
listing.
Làm sao lấy được listing?
Tôi bắt đầu theo sách vở, và thất bại nặng nề, vì tôi phạm một lỗi tối quan
trọng: “Nói nhiều hơn nghe”. Vì tôi không nghe những gì mà người bán cần,
mà tôi luôn nói những điều mà tôi khó thực hiện (Sale pitch). Có lần khi tôi
gõ cửa một căn nhà xin tiếp kiến, nhưng khi tôi giới thiệu mình là agent,
người chủ hét lên: “Don’t ever come back” (đừng bao giờ quay lại đây nữa)
và đóng sầm cửa trước mặt tôi. Tôi giận run lên và cho rằng họ kỳ thị. Và
còn có ý thưa họ về tội nhục mạ. Tôi tìm đến văn phòng luật sư và xin ý
kiến. Ông luật sư nhìn tôi ái ngại rồi nói: Tôi hành nghề luật sư 30 năm và
chưa có thân chủ nào lại muốn đi thưa vụ việc như anh vừa nói. Trong cái
nhìn của tôi có hai việc anh cần phân biệt rõ.
1. Anh tiếp cận khách hàng “door to door”, không có hẹn, và anh tự tiện gõ
cửa, họ có quyền từ chối phải không?
2- Khi anh xác định anh là agent địa ốc, người ta từ chối tiếp anh và “slamed
door to your face”, nói một cách cá nhân, họ không dập cửa vào anh, mà họ
dập cửa vào mặt người agent của công ty địa ốc. Như vậy bằng chứng nào
để gọi là họ kỳ thị?

có câu chyện mới. Nhưng luôn luôn tìm cách tiếp cận mục tiêu một cách
khoa học. Sau vài năm là agent, tôi quyết định lấy bằng broker. May mắn là
tôi đỗ và tôi trở thành “Associate Broker”.
Thời điểm này, rất hiếm hoi có nhà bị foreclosing. Một cơ hội đã tạo cho tôi
cái duyên nợ với cái thị trường này. Khi tôi tham dự vào một cuộc đấu giá
một căn nhà khác, và tôi trúng “bid”, nhưng tôi chỉ có 3 ngày để trả hết tiền.
Mặc dù có số tiền lớn nhưng tôi lại đầu tư vào một lĩnh vực khác và vô
phương để có thể withdraw trong vòng 3 ngày. Tôi đã sử dụng số thẻ tín
dụng để mua ngay căn nhà cho mình, tôi không gặp một trở ngại nào. Chỉ
chưa đầy hai tuần loan của tôi đã được approved, vì Credit Excellenced,
Over qualify for Mortgage Loan, tất cả các thẻ tín dụng đều Zero Balance.
Cơ duyên với địa ốc thoát chốc như một bóng ma, cứ quanh quẩn với tôi, rồi
tôi chọn thị trường “auctions” là thị trường mà tôi hoạt động. Đất rẻ thì mua,
xây dựng nhà và bán. Rồi thành lập công ty, chỉ có một người, broker là tôi,
giám đốc cũng là tôi, và sale agent cũng là tôi.
Như tôi đã viết trong vài bài trước, tôi kinh doanh theo kiểu: “Cuốn theo
chiều gió” nên khi nào cần thì tôi ngưng và khi cơ hội đến thì tôi lại nhảy ra
chiến trường.
Rồi tôi trở về Việt Nam, và coi như chấm dứt việc kinh doanh. Thế nhưng
cơ hội lại đến rồi như một cái nợ hay một thói quen vẫn chưa bỏ được, tôi lại
mua đất, và bị mất khá nhiều. Tuy nhiên số tiền 1 triệu dollars mang về Việt
Nam, sau những mất mát, và tài sản còn lại cho đến hôm nay vẫn có giá trị
vào khoảng 17 triệu USD.
Có thể có bạn sẽ hỏi: sao mà dễ vậy? Câu hỏi chính xác, nhưng dễ hay khó
thì việc có được tài sản này vẫn là sự thật, có khác chăng là cách suy nghĩ
kinh doanh ở Mỹ khác với suy nghĩ ở Việt Nam. Khác vì ở Mỹ, kinh doanh
để tìm lợi nhuận, còn ở Việt Nam thì phải chấp nhận hiểm nguy, và cơ hội
có thể mất tất cả. Và tôi đã đánh canh bạc khá liều lĩnh này.
Một mảnh đất có diện tích 3.000 m2, tại thành phố biển, khi mua giá được
tính bằng vàng, giá vàng khi đó là 4.500.000/cây hay lượng. Giá 100 USD =