ĐẠI HỌC QUỐC GIA THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH
ĐẠI HỌC KINH TẾ - LUẬT
KHOA KINH TẾ ĐỐI NGOẠI
oOo
XUẤT KHẨU TRÀ ĐEN TÚI LỌC
HƯƠNG THẢO MỘC THƯƠNG
HIỆU TÂM CHÂU SANG CHLB ĐỨC
GVHD: TS Phạm Tố Mai
Nhóm 10_K09402B
Nguyễn Hà An K094020261
Dương Trung Hiếu K094020287
Võ Khánh Ngọc K094020326
Nguyễn Hữu Minh Phúc K094020339
Dương Nguyễn Thùy Trang K094020370
Thành phố Hồ Chí Minh, tháng 11 năm 2011
MỤC LỤC
Lời mở đầu 2
PHẦN 1: GIỚI THIỆU VỀ DOANH NGHIỆP VÀ SẢN PHẨM 3
1.1 Giới thiệu về doanh nghiệp 3
1.2 Giới thiệu về sản phẩm xuất khẩu 4
PHẦN 2: GIỚI THIỆU VỀ THỊ TRƯỜNG ĐỨC 5
2.1 Vài nét về CHLB Đức 5
2.2 Môi trường Đức 5
2.2.1 Môi trường chính trị 5
2.2.2 Môi trường kinh tế 5
2.2.3 Môi trường pháp lý 6
2.2.4 Môi trường văn hóa 7
PHẦN 3: PHÂN TÍCH SWOT 8
PHẦN 4 : SƠ LƯỢC VỀ CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP 10
4.1 Chiến lược sản phẩm 10

3
PHẦN 1: GIỚI THIỆU VỀ DOANH NGHIỆP VÀ SẢN
PHẨM
1.1 GIỚI THIỆU VỀ DOANH NGHIỆP:
• Doanh nghiệp: Công ty TNHH Tâm Châu (tên tiếng Anh Tam Chau Company
Limited)
• Thời gian thành lập: 04/05/1999
• Trụ sở chính: 11 Kim Đồng, P.2, Tx. Bảo Lộc, Lâm Đồng
• Vốn điều lệ: 50.000.000.000 ( năm mươi tỷ đồng)
• Ngành nghề kinh doanh:
o Lĩnh vực chính: chuyên sản xuất, chế biến và kinh doanh các loại trà, cà
phê phục vụ cho thị trường trong nước và xuất khẩu.
o Ngoài ra, công ty còn kinh doanh một số lĩnh vực khác bao gồm: kinh
doanh hàng thủ công mỹ nghệ, sản xuất nông lâm, du lịch sinh thái, du
lịch lưu trú, lập làng nghề truyền thống.
• Triết lý kinh doanh: Lấy chữ tín và sự hài lòng của khách hàng làm hàng đầu.
Tên Tâm Châu mang ý nghĩa “Tấm lòng trong sáng”, “Tâm sáng như ngọc”.
• Định hướng phát triển: không ngừng mở rộng thị trường và sản phẩm xuất
khẩu, trở thành thương hiệu trà xuất khẩu có uy tín trên thế giới.
Công ty TNHH Tâm Châu là một trong những công ty phát triển nhanh nhất tại Lâm
Đồng chuyên sản xuất, chế biến và kinh doanh các loại trà, cà phê phục vụ cho thị trường
trong nước cũng như xuất khẩu. Trụ sở chính toạ lạc ngay tại trung tâm thị xã Bảo Lộc.
Công ty có một trung tâm Trà – Cà phê lớn nhất Bảo Lộc chuyên giới thiệu và bán các
sản phẩm của công ty và đặc sản trên mọi miền đất nước. Nối liền với trung tâm là một
nhà hàng thanh lịch, tiện nghi với sức chứa trên 1500 người và một công ty chi nhánh tại
thành phố Hồ Chí Minh. Để đảm bảo và ổn định chất lượng sản phẩm, kết hợp với sản
xuất công nông nghiệp khép kín, cũng như đảm bảo được nguồn cung, công ty chúng tôi
đã xây dựng 2 nông trường trên 400ha và một nhà máy sản xuất có diện tích trên 5ha với
hệ thống trang thiết bị hiện đại nhất của Mỹ, Nhật Bản và Đài Loan. Chúng tôi hướng
đến sản xuất các sản phẩm trà hữu cơ đảm bảo yêu cầu của cả những thị trường khó tính

Cộng hòa Liên bang Đức là một quốc gia liên bang có diện tích 357 021 km
2
ở Trung
Âu, có chung đường biên giới với Đan Mạch (phía bắc), Ba Lan và Séc (phía đông), Áo
5
và Thụy Sĩ (phía nam), Phap, Luxembourg, Bỉ và Hà Lan (phía tây), ngoài ra ở phía bắc
còn giáp với biển Baltic và Bắc Hải.
Đức là thành viên sáng lập của Liên minh châu Âu, G8 và G20, là nền kinh tế lớn thứ
năm trên thế giới và lớn nhất ở châu Âu, và là quốc gia đông dân nhất thứ hai ở châu Âu.
Nền kinh tế Đức là một trong những trụ cột quan trọng của Liên minh châu Âu, đóng góp
20% tổng thu nhập của EU, nhiều hơn so với nền kinh tế bất kỳ nước nào khác. Đức cũng
là một trong các nước thành viên đã giới thiệu với đồng euro vào năm 2002, và hiện nay
cùng với Pháp, đang là đầu tàu duy trì khối Eurozone khỏi sụp đổ bởi cuộc khủng hoảng
nợ công.
2.2 MÔI TRƯỜNG ĐỨC:
2.2.1 Môi trường chính trị:
Đức là một nước liên bang, điều đó có nghĩa là hệ thống chính trị của Đức được chia làm
2 cấp: cấp liên bang, đại diện cho quốc gia về mặt đối ngoại, và cấp tiểu bang của từng
bang một. Mỗi cấp đều có cơ quan nhà nước riêng của hành pháp, lập pháp và tư pháp.
Quốc hội Đức có Hội đồng liên bang và Nghị viện. Nguyên thủ quốc gia là tổng thống liên
bang, sau tổng thống là Chủ tịch Quốc hội liên bang, thủ tướng và Chủ tịch Hội đồng liên
bang.
Hiện đang cầm quyền là chính phủ liên minh giữa đảng CDU và SPD.
2.2.2 Môi trường kinh tế:
Kinh tế Đức là nền kinh tế lớn nhất châu Âu, lớn thứ 5 thế giới về GDP. Tốc độ tăng
trưởng GDP năm 2010 đạt 3,6% - tốc độ mạnh nhất kể từ năm 1992. Kim ngạch xuất
nhập khẩu của Đức trong năm 2010 tăng lần lượt 18,5% và 20% so với năm 2009 nhờ
sức cầu nội địa và toàn cầu tăng mạnh.
Bước vào năm 2011, nền kinh tế Đức có dấu hệ trì trệ do ảnh hưởng của cuộc khủng
hoảng nợ công ở châu Âu nhưng vẫn là nền kinh tế đứng đầu châu.

khẩu (tỷ USD)
1185,3 972,5 1099
Chưa có số liệu thống kê
người gửi hàng, mác của cảng và cần được đánh số theo đúng phiếu đóng gói, tên hợp
đồng ngoại thương cũng như phải được ghi trên bao bì bên ngoài lô hàng. Bao bì sản
phẩm trà (bao bì bên trong) phải có nhãn sinh thái, xuất xứ trà, chủng loại trà, dạng sản
phẩm trà theo hệ thống tiêu chuẩn qui định của EU. Đức có quy định cấm một số nhãn
mác nhất định, chẳng hạn như quy định về các tuyên bố y tế chữa bệnh cho người.
Đối với các sản phẩm có nguồn gốc hữu cơ: Tại Đức hiện nay áp dụng quy định số
2092/91 của EU về nhãn mác cho sản phẩm hữu cơ.Quy định này ở Đức được gọi là
'Bundesland'.Nhãn mác sản phẩm nông nghiệp hữu cơ EU được ghi trên rất nhiều sản
phẩm nhập khẩu vào Đức. Bên cạnh đó còn có hệ thống nhãn mác quốc gia là Bio-Siegel,
nếu một sản phẩm được sản xuất và được quản lý theo những quy định của EU thì nó sẽ
được cấp nhãn mác Bio - Siegel. Điều này áp dụng cho tất cả các loại sản phẩm có nguồn
gốc hữu cơ nhập khẩu vào Đức, kể cả từ các nước thành viên hay không thành viên.
2.2.4 Môi trường văn hóa:
Về văn hóa uống trà của người Đức:
Người tiêu dùng Đức chủ yếu vẫn thích loại trà lá: 60% lượng trà bán ra là loại hàng rời,
còn lại 40% là loại trà túi. Trà đen ở mọi hình thức là sự lựa chọn số một của những
người thích uống trà ở Đức, chiếm một thị phần ổn định 81% trên thị trường, phần còn lại
trà xanh. Tuy nhiên sự phổ biến của trà xanh đang tăng lên.Mặc dù chỉ với khối lượng
nhỏ nhưng trà thảo mộc và trà hoa quả đang tăng vọt về mức tiêu thụ.Những sản phẩm
mới có mùi vị lạ đang dần phát triển trên thị trường, đặc biệt thành công là các sản phẩm
trà có hương vị thảo mộc.
Tiêu thụ trà ở các nhà hàng ở Đức cũng đang tăng lên. Các sản phẩm của địa phương như
"Tea Lounges" hay các sản phẩm trà đặc biệt dành cho "Buổi trà trưa" ở các khách sạn
hàng đầu của Đức rất quen thuộc với người tiêu dùng tại Đức. Tuy nhiên, nổi tiếng nhất
về trà vẫn là ở Đông Frisia, nơi luôn dẫn đầu về tiêu thụ trà ở Đức. Người dân ở đây rất
"nghiện" trà nên mức tiêu thụ lên tới 288 lít/người/năm, bằng gần 12 lần so với mức
trung bình của cả nước. Người dân ở Đông Frisia tiêu thụ trà đứng thứ 4 trên thế giới, cao

- 2006, hàng Việt Nam chất lượng
cao năm 2006 – 2007.
- Đạt được tiêu chuẩn HACCP.
- Nền kinh tế Việt Nam tăng trưởng
tương đối tốt, thúc đẩy các ngành
nông nghiệp và công nghiệp chế biến
phát triển.
- thuế xuất khẩu và thị trường Đức đối
với sản phẩm trà là 0%
- Việt Nam hiện nay đứng hàng thứ năm
TG về sản lượng xuất khẩu trà sau:
Kenya, Trung Quốc, Sri Lanca và Ấn
Độ với khối lượng xuất khẩu hàng
năm lên tới 200.000-330.000 tấn.
- Nhịp sống hiện đại nhu cầu về các sản
phẩm tiện lợi nhưng vẫn đảm bảo giá
trị dinh dưỡng đang là hướng phát
triển của thị trường đồ uống tại thị
trường Đức và EU.
- Thị trường Đức lớn và tương đối ổn
định.Sức mua của người tiêu dùng
Đức lớn và đa dạng. Quan hệ chính trị
Việt Nam - CHLB Đức phát triển tốt
đẹp.
- Đội ngũ kỹ sư, cán bộ Việt nam được
CHDC Đức đào tạo và cộng đồng
người Việt khá đông đang sinh sống
làm ăn tại Đức. Bên cạnh đó là mạng
lưới 240 văn phòng đại diện và chi
nhánh thương nhân từ 9/16 bang của

- Chưa có đội ngũ pháp lý giàu kinh
nghiệm, dễ vướng vào hàng rào pháp
lý.
- Tình trạng kinh tế bị sa sút như sẽ ảnh
hưởng lớn đến đầu tư của Đức vào Việt
Nam cũng như nhập khẩu của Đức từ Việt
Nam đối với nhiều loại hàng hóa, trong
đó có trà.
- Mức độ cạnh tranh trên thị trường Đức
nói riêng và EU nói chung ngày càng gay
gắt và có chiều hướng bất lợi cho trà xuất
khẩu của Việt Nam
- Chất lượng sản phẩm không đồng đều
giữa các nhà xuất khẩu trong nước dẫn
đến giảm thành xuất khẩu
- Sản phẩm chưa có thương hiệu mạnh tại
các thị trường xuất khẩu khó tiếp cận
người tiêu dùng trực tiếp
- Đức là một thị trường khó tính và có
những yêu cầu về vệ sinh an toàn thực
phẩm cao
- Chất lượng xuất khẩu của ta không phải
là loại hàng hoá có chất lượng nên sẽ gặp
phải sự cạnh tranh lớn
- Rủi ro tỷ giá công ty bị ảnh hưởng xấu
khi đồng đô la Euro mất giá.
- Giá trà xuất khẩu thô của Việt Nam so
với các đối thủ cạnh tranh rẻ hơn rất
nhiều.Tính bình quân 10 năm trở lại đây
10

mang lại cho sản phẩm những nét đặc trưng riêng.
Quy trình khép kín, ở mỗi quá trình đều có công đoạn kiểm tra, nếu không đạt sẽ không
được chuyển qua khâu tiếp theo.
Nguyên liệu 80% là những búp trà loại một tôm hai lá và được hái nhanh, nhẹ nhàng,
không để búp bị nhàu nát. Trà được trồng trong nông trường của công ty nên đảm bảo
nguồn trà đồng nhất, đảm bảo chất lượng và số lượng, trồng hoàn toàn bằng phương pháp
hữu cơ tiến tiến, đây chính là thế mạnh của Tâm Châu. Bên cạnh đó, để tạo chất lượng
vượt trội cho sản phẩm và đáp ứng đủ tiêu chuẩn xuất khẩu sang Đức, qui trình sản xuất
được kiểm soát vô cùng chặt chẽ từng công đoạn. Trong quản lý của vườn trà , sử dụng
kỹ thuật chồng triết bằng ván vàng và dùng đèn bắt côn trùng , qui phạm sử dụng thuốc
trừ sâu và dùng phân hữu cơ. Xưởng trà cũng thực hiện chế độ quản lý doanh nghiệp hiện
đại hóa , gia công trà thực hiện sản xuất vệ sinh hóa , sử dụng kỹ thuật giang trà siêu cao
nhiệt độ gió nóng , thiết bị gia công , kỹ thuật gia công từ Nhật Bản đạt tiêu chuẩn.
Quy cách đóng gói: Mỗi túi trà có khối lượng 5g. Một hộp 20 túi. Có 2 loại chính là hộp
thiếc và hộp giấy, thuận tiện cho khách hàng với những mục đích sử dụng khác nhau. Trà
12
được đóng gói trong túi theo công nghệ gấp hiện đại, hai ngăn làm tăng gấp đôi diện tích
tiếp xúc với nước giúp quá trình trích ly khi pha chế tốt hơn. Túi lọc được làm bằng loại
giấy lọc đặc biệt chuyên dùng để bao gói thực phẩm, không hàn nhiệt, có độ thẩm thấu
nhanh, không ảnh hưởng tới hương vị của trà, không gây hại cho người tiêu dùng. Chất
liệu túi bao ngoài là giấy polyerhylene cuộn, giữ sạch và chống thấm. Nguyên liệu giấy
đóng gói, giấy bao ngoài khác nhau như: giấy/PE, Plastic/Foil/PE, Plastic/PE …
4.1.2 Quy định pháp lý:
Các yêu cầu về luật pháp của các nhà nhập khẩu Đức:
• Luật pháp EU về thực phẩm nói chung .
• Luật pháp EU về vệ sinh thực phẩm.
• Luật pháp EU về các chất độc hại trong thực phẩm.
• Luật pháp EU về vi trùng độc hại trong thực phẩm .
• Luật pháp EU về kiểm soát thực phẩm và nuôi trồng .
• Luật pháp của EU và Đức về gia vị và các chất phụ gia trong thực phẩm .

các mối quan hệ tốt với các nhà buôn và nhà môi giới. Tham gia các hội chợ, triển lãm về
trà, thực phẩm hữu cơ tại thị trường này nhằm quảng bá thương hiệu.
Chiến lược đa dạng hóa sản phẩm: để thỏa mãn khách hàng nhiều hơn: dựa vào
khuynh hướng về phân khúc thị trường, công ty chúng tôi quyết định nghiên cứu sản xuất
ra các loại trà với các tính năng đặc biệt có lợi cho sức khoẻ. Ở châu Âu nói chung và ở
Đức nói riêng, tỉ lệ người mắc các bệnh về tim mạch do thừa cân, áp lực trong công việc
ngày càng tăng, công ty đang có chủ trương nghiên cứu những loại thảo mộc mới với
hương thơm dịu nhẹ khi pha với với nước nóng để mang lại cho khách hàng sự thoải mái,
14
dễ chịu và thư giãn khi thưởng thức. Đây là nền tảng cho việc thâm nhập được sản phẩm
của mình vào thị trường này đồng thời xây dựng uy tín.
Chiến lược chuẩn hóa sản phẩm: bằng cách nâng cao chất lượng sản phẩm thoả mãn
các tiêu chuẩn: các loại chứng nhận cho các sản phẩm hữu cơ và thương mại công bằng ,
chứng nhận không có khí CO
2
… và các giấy chứng nhận về tiêu chuẩn sản xuất …
4.2 CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI:
4.2.1 Đánh giá thuận lợi và khó khăn khi đưa sản phẩm đến với khách hàng
cuối cùng:
Thuận lợi:
• Đức là một nước phát triển nên có hệ thống cơ sở hạ tầng, giao thông vững
chắc nên việc vận chuyển hàng không phải là vấn đề.
• Thị trường Đức lớn và ổn định.
• Sức mua người tiêu dùng mạnh.
• Công ty đã tham gia vào Hiệp Hội Trà Việt Nam (Vitas). Trong Hiệp hội đã
có một vài công ty khác xâm nhập thành công vào thị trường Đức như
Solidaridad/Utzcertified Việt Nam, Công ty cổ phần xuất nhập khẩu Thái
Nguyên… nên có thể nhận được trợ giúp về kinh nghiệm.
• Những nhà kinh doanh Đức có tác phong làm việc nghiêm túc, chắc chắn và
hiệu quả.

- Là người
giao dịch
trực tiếp với
khách hàng.
- Dễ dàng
thích nghi
với những
thay đổi của
thị trường.
- Là người
bán hàng với
số lượng
lớn, phân
phối cho các
cấp phân
phối bên
dưới.
- Đại diện
cho công ty
giao dịch
với khách
hàng, hỗ trợ
công ty
trong việc
buôn bán
sản phẩm.
- Trung gian
giữa công ty
và người
mua.

kinh doanh
tốt.
- Giúp doanh
nghiệp trực
tiếp đàm
phán với
khách hàng.
Khó khăn - Khó đáp ứng
những yêu cầu,
tiêu chuẩn chất
lượng sản phẩm
của nhà nhập
khẩu.
- Khi tâm lý
người tiêu
dùng thay
đổi, khả
năng nhà
bán lẻ không
nhập khẩu
hàng của
công ty là
khá lớn.
- Từ người
bán sỉ thông
qua nhiều
cấp phân
phối khác
nên có thể
đẩy giá sản

• Tuy việc phân phối qua nhà nhập khẩu có thể làm cho giá sản phẩm tăng lên cao hơn
việc phân phối cho các nhà bán lẻ, nhưng như thế sẽ giúp cho việc thâm nhập dễ dàng
hơn. Hơn nữa, người tiêu dùng có khuynh hướng “Tiền nào của nấy” nên dù giá cao,
sản phẩm của công ty nếu đạt chuẩn vẫn được người dân đón nhận. (Khi nhà nhập
khẩu quyết định nhập sản phẩm của công ty thì sản phẩm đã đạt chuẩn rồi.)
4.2.3 Chiến lược phân phối:
Từ những đặc điểm trên của kênh phân phối tại thị trường Đức, công ty quyết định chọn
chiến lược phân phối “Kênh ngắn thông qua các nhà nhập khẩu”, cụ thể là Care
Naturkost (website: www.care-natur.de) . Lý do?
• Kênh ngắn thông qua nhà nhập khẩu vì doanh nghiệp mới tiếp cận thị trường. Trong
văn hóa kinh doanh của người Đức, việc trực tiếp tiếp cận các nhà bán buôn, bán lẻ là
khó có khả thi do việc thận trọng, giữ chữ tín với khách hàng nên họ thường sẽ tiếp
tục làm việc với đối tác quen thuộc. Việc tiếp cận, thuyết phục nhà nhập khẩu sẽ dễ
dàng hơn nếu đưa ra được những tiêu chuẩn, chứng nhận chất lượng hay nếu đáp ứng
được tiêu chuẩn mà họ đưa ra. Việc sản xuất hàng của công ty tuân thủ theo dây
chuyền hiện đại từ Nhật nên việc đáp ứng tiêu chuẩn của nhà nhập khẩu là có thể.
• Tại sao lại chọn Care Naturkost? Care Naturkost là công ty không chỉ chuyên kinh
doanh, nhập khẩu các sản phẩm trà, mà còn cả các sản phẩm hữu cơ, thiên nhiên
17
khác. Đây là một trong những nhà nhập khẩu lớn, được chứng nhận ở Đức nói riêng
và trong EU nói chung (cùng với các nhà nhập khẩu khác như Rapunzel của Đức,
Claro Fair Trade của Thụy Sỹ, Do-it của Hà Lan…). Thứ hai là Care Naturkost có
tham gia vào Hiệp Hội Trà của Đức và có liên hệ với Thương vụ Việt Nam tại Berlin
nên công ty có thể liên hệ, đàm phán.
4.3 CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN:
Sản phẩm của công ty còn rất mới và chưa tạo dựng được thương hiệu tại đây, nên việc
tiếp cận đến người tiêu dùng cuối cùng hầu như không thể. Chiến lược xúc tiến được sử
dụng ở đây là tiếp cận các đối tác mục tiêu – các nhà nhập khẩu Đức.
Thông qua Thương vụ Việt Nam tại Berlin: Đây là kênh tiếp cận truyền thống và tiết
kiệm nhất, vốn rất phù hợp đối với cái doanh nghiệp mới tham gia thương mại quốc tế,

trạng lưu kho và vận chuyển của hàng hóa.
• Xây dựng đội ngũ quản lý có trình độ cao đảm nhận việc phát triển và quản lí
website, hệ thống xử lí đơn đặt hàng, thanh toán… giúp cho công ty lập kế hoạch
sản xuất, quá trình vậnc huyển được chính xác hơn, đơn giản hóa các địa điểm và
giảm chi phí lưu kho. Qua đó tạo phong cách làm việc chuyên nghiệp, uy tín với
nhà nhập khẩu Đức - vốn rất coi trọng uy tín của bạn hàng.
• Tạo phong cách làm việc chuyên nghiệp và coi trọng chữ tín khi đặt mối quan hệ
với các đối tác thương mại.
4.4 CHIẾN LƯỢC GIÁ:
4.4.1 Các nhân tố tác động đến việc định giá:
• Khả năng chi tiêu của người dân: Sau cuộc khủng hoảng 2008, kinh tế Đức có
những dấu hiệu phục hồi và tăng trưởng, tuy nhiên hiện nay EU đang đứng trước một
thách thức đó là việc khủng hoảng nợ công ở nhiều quốc gia có thể làm tan vỡ khối
Eurozone mà Đức là một trong những đứng đầu tàu. GDP/người tăng qua các năm và
19
đều ở mức cao, cho thấy người Đức sống có mức sống cao, có khả năng chi cho các
sản phẩm ở mức giá cao nhưng phải đảm bảo chất lượng.
(Nguồn: IMF -
2011 World
Economic
Outlook)
• Lạm phát:
Có thể thấy rõ rằng, dù tăng giảm như thế nào thì tỉ lệ lạm phát của Đức vẫn dưới 3%,
hay còn gọi là giảm phát. Tương tự như Nhật, Đức luôn duy trì tình trạng giảm phát trong
mức kiểm soát. Điều này không chỉ
là tín hiệu đáng mừng cho bản thân
người Đức, mà còn cho cả những
người kinh doanh vào thị trường
Đức.
• Thuế: Là một thành viên của EU,

Các doanh nghiệp này đã chiếm lĩnh thị trường, nên Tâm Châu không thể nào dùng chính
sách định giá thấp để cạnh tranh về giá, vì như thế chẳng khác nào “đào mộ tự chôn
mình”.
4.4.3 Chiến lược giá:
Trong tình hình kinh tế biến động như hiện nay, việc định giá hợp lý là một trong những
nhân tố quan trọng góp phần tạo nên thành công cho Tâm Châu đặc biệt là ở thị trường
Đức, qua phân tích các yếu tố thị trường, đối thủ cạnh tranh, mục tiêu cũng như hoạt
động của Tâm Châu chúng tôi quyết định lựa chọn chính sách định giá phân biệt (định
giá sản phẩm ở Đức – sau này là đối với cả thị trường EU và Mỹ - cao hơn các thị trường
khác 20%), bởi vì:
• Hạn chế, phòng ngừa nguy cơ phải đối mặt với các vụ kiện chống bán phá giá mà
hàng hoá xuất khẩu của Việt Nam thường gặp phải khi thực hiện chính sách định
giá thấp hoặc chính sách giá phân biệt, chính sách định giá thâm nhập.
• Đánh vào tâm lý của người tiêu dùng “Tiền nào của nấy”, nếu sản phẩm mới định
giá thấp hơn hầu hết sản phẩm cùng loại thì người dân sẽ có xu hướng trung thành
với sản phẩm mình quen xài dù giá tuy có cao hơn nhưng chất lượng là chắc chắn,
nên với một mức giá cao hơn thì sẽ khiến người tiêu dùng đánh giá sản phẩm của
công ty cao hơn. Hơn nữa công ty muốn đánh vào bộ phận người trẻ muốn thưởng
thức cái mới, do đó với cách định giá này họ sẽ dễ dùng thử sản phẩm của công ty
hơn.
4.5 TIẾN ĐỘ THỰC HIỆN:
21
Giai đoạn I: Dự án ( Từ Quý 2/2011 – Quý 4/2012 )
- Thành lập ban dự án mở rộng thị trường bao gồm: Bộ phận kĩ thuật Bộ phận quản
lý chung Bộ phận Marketing (Nhóm Nghiên cứu thị trường, nhóm phân phối, nhóm xúc
tiến bán hàng), Luật sư.
- Nghiên cứu thị trường: khảo sát nhu cầu và thị hiếu của khách hàng đối với sản
phẩm trà đen túi lọc.( Nhóm Nghiên cứu thị trường)  Xác định thị trường: Đức.
- Tìm kiếm nhà phân phối (Nhóm phân phối).
- Nghiên cứu về các hương thảo mộc mới phù hợp với nhu cầu của người Đức

1. http://www.vcci.com.vn/
2. http://viettrade.vn/
3. Số liệu từ công ty Tâm Châu
4. CIA World Factbook
5. http://vnexim.com.vn/forum/bai-viet/1123-Thong-tin-thi-truong-Duc
24