BẢNG BÁO CÁO CHIẾN LƯỢC
XUẤT KHẨU NƯỚC MẮM PHÚ
QUỐC HƯNG THÀNH SANG
THỊ TRƯỜNG PHÁP
NHÓM 9
LỚP K09402B
1
MỤC LỤC
MỤC LỤC 2
LỜI MỞ ĐẤU 4
CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY HƯNG THÀNH VÀ SẢN PHẨM NƯỚC
MẮM PHÚ QUỐC HƯNG THÀNH 5
1.1 Hãng sản xuất nước mắm Phú Quốc Hưng Thành 5
1.2 Sản phẩm xuất khẩu 5
CHƯƠNG II: GIỚI THIỆU THỊ TRƯỜNG PHÁP 6
2.1 Vài nét về nước Pháp 6
2.2 Quan hệ kinh tế, chính trị Việt Nam – Pháp 6
2.2.1 Quan hệ chính trị 6
2.2.2 Quan hệ kinh tế 7
2.3 Yếu tố môi trường chung 7
2.3.1 Môi trường chính trị 7
2.3.2 Môi trường kinh tế 7
2.3.3 Môi trường văn hóa 8
2.3.4 Môi trường pháp lý 8
CHƯƠNG III: PHÂN TÍCH SWOT 9
3.1 Môi trường bên ngoài 9
3.1.1 Opportunities 9
3.1.2 Threats 10
3.2 Môi trường bên trong 11
3.2.1 Strengs 11
3.2.2 Weaknesses 11

gặp nhiều khó khăn, thử thách. Vì thế nhóm chúng tôi thực hiện bảng báo cáo này với mục
tiêu phân tích những mặt mạnh-yếu, cơ hội cũng như thách thức, từ đó đưa ra chiến lược xuất
khẩu cho một trong số những thương hiệu nước mắm Phú Quốc nổi tiếng nhất-nước mắm Phú
Quốc Hưng Thành. Và thị trường mà chúng tôi muốn đưa sản phẩm của công ty bước đầu
thâm nhâm, làm quen và có kế hoạch phát triển lâu dài, là một trong những thị trường lớn và
khó tính trên thế giới, đó chính là thị trường Pháp.
4
CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU VỀ DOANH NGHIỆP HƯNG THÀNH VÀ
SẢN PHẨM NƯỚC MẮM PHÚ QUỐC HƯNG THÀNH
1.1 Hãng sản xuất nước mắm Phú Quốc Hưng Thành:
Hưng Thành là một nhà sản xuất nước mắm cá cơm truyền thống lâu đời, được thành lập
từ năm 1895. Hưng Thành là doanh nghiệp sản xuất nước mắm đầu tiên ở Việt Nam được Bộ
Thủy Sản Việt Nam và Liên minh Châu Âu (EU) cấp EU Code: NM 138, đảm bảo an toàn vệ
sinh thực phẩm theo tiêu chuẩn EU, được phép xuất khẩu nước mắm sang thị trường EU.
Chuyên sản xuất các loại nước mắm từ 25 đến trên 40 đạm (g/l) (đạm tự nhiên của cá) theo
qui trình sản xuất cổ truyền tại địa phương đảo Phú Quốc. Chất lượng sản phẩm được đảm
bảo bởi các chương trình quản lý chất lượng GMP, SSOP, HACCP. Hưng Thành là một trong
10 đơn vị sản xuất nước mắm của Việt Nam được cấp chứng nhận vệ sinh an toàn thực phẩm
theo tiêu chuẩn vệ sinh quốc tế (HCCP). Thơm ngon, tinh khiết, nhiều dinh dưỡng, nước mắm
Phú Quốc Hưng Thành đạt Huy chương vàng Hội chợ triển lãm quốc tế Thủy sản VN 9 năm
liền 1999-2007.
1.2 Sản phẩm xuất khẩu:
• Sản phẩm dự kiến xuất khẩu: nước mắm Phú Quốc Hưng Thành.
Bao gồm các loại: nước mắm 40
°N
=5-10%, nước mắm 35
°N
-40
°N
=50%, nước mắm

2.2.1 Quan hệ chính trị:
Việt Nam và Pháp thiết lập quan hệ ngoại giao ở cấp Đại sứ ngày 12/4/1973. Hai nước đã
trải qua nhiều giai đoạn phát triển quan hệ từ sau khi Việt Nam thống nhất đất nước cho đến
nay, thể hiện trong các chuyến thăm cấp cao của hai nước. Về phía Pháp, đã có 3 chuyến thăm
cấp nguyên thủ quốc gia sang Việt Nam (Tổng thống Mitterrand 1993, Tổng thống Chirac
năm 1997 và 2004 (nhân Hội nghị thượng đỉnh lần thứ VII các nước nói tiếng Pháp – sự kiện
này đã đánh dấu sự hợp tác “chắc chắn và chân thành”, khẳng định vị thế của Việt Nam trong
mối quan hệ song phương, cùng có lợi với Cộng hòa Pháp); Thủ tướng Fillon tháng 11/2009).
Về phía Việt Nam, Tổng Bí thư Lê Khả Phiêu thăm Pháp năm 2000, Tổng Bí thư Nông Đức
Mạnh thăm Pháp năm 2005, Chủ tịch nước Trần Đức Lương thăm Pháp năm 2002, Thủ tướng
Võ Văn Kiệt thăm Pháp năm 1993, Thủ tướng Phan Văn Khải năm 1998 và Thủ tướng
Nguyễn Tấn Dũng năm 2007).
Việt Nam và Pháp cũng đã xây dựng nhiều cơ chế hợp tác như : Uỷ ban hỗn hợp Hợp tác
Văn hóa, Khoa học kỹ thuật liên Chính phủ (1982), Nhà Pháp luật Việt-Pháp thành lập năm
1993 trên cơ sở Hiệp định giữa hai Chính phủ với hai nhiệm vụ chủ yếu là hỗ trợ Việt Nam
trong quá trình soạn thảo các văn bản pháp luật và đào tạo chuyên gia ngành tư pháp, Hội
đồng cấp cao vì sự phát triển hợp tác kinh tế Việt - Pháp được thành lập theo sáng kiến của
Tổng thống Pháp J. Chirac và Tổng bí thư Nông Đức Mạnh, Diễn đàn kinh tế tài chính Việt -
Pháp (2000) do ADETEF, cơ quan hợp tác Bộ Kinh tế Pháp và Viện Chiến lược Phát triển,
Bộ Kế hoạch - Đầu tư Việt Nam.
6
2.2.2 Quan hệ kinh tế:
Việt Nam là một trong ít nước được hưởng cả 3 kênh viện trợ tài chính của Pháp. Pháp
hiện là nhà tài trợ ODA thứ hai của Việt Nam (sau Nhật). Việt Nam đứng thứ 7 trong số các
nước được hưởng ODA của Pháp. Pháp cam kết viện trợ cho Việt Nam tập trung vào 4 lĩnh
vực ưu tiên: xây dựng cơ sở hạ tầng kinh tế xã hộ; chuyển giao công nghệ; phát triển nông
nghiệp và công nghiệp (điện năng, năng lượng sạch và công nghệ chế biến); phát triển lĩnh
vực tài chính ngân hàng.
Pháp là bạn hàng châu Âu thứ 3 của Việt Nam (sau Đức và Anh). Trao đổi thương mại hai
chiều, hàng hóa Việt Nam xuất khẩu sang Pháp chủ yếu là giày dép, hàng dệt may, hàng hải

trứng ốp lết, bơ và giăm bông. Đồ uống thường là cà phê đen, cà phê sữa nóng…. Người Pháp
thích ăn những món ăn được trang trí tỉ mỉ, để ý kỹ lưỡng trong việc tạo sự hấp dẫn với thực
khách ngay từ cái nhìn đầu tiên. Họ cầu kì trong cách chế biến món ăn, đặc biệt quan tâm đến
thứ nước sốt đi kèm với món ăn của mình.
Pháp có nghệ thuật ẩm thực phong phú. Sự nổi tiếng đó không dựa trên
truyền thống lâu đời mà là ở sự thay đổi liên tục. Người Pháp thường dùng
thực phẩm đóng hộp và đông lạnh nhưng cuối tuần hay bữa tối thì lại dùng
thực phẩm tươi sống.
2.3.4 Môi trường pháp lý:
Các DN Việt Nam muốn tiếp cận, mở rộng kinh doanh xuất khẩu thành công tại thị trường
Pháp cần nắm bắt, tìm hiểu kỹ những quy định về thương mại của Pháp, bởi những quy định
này thường rất khắt khe trước khi đưa hàng hóa vào. DN Việt Nam mới lần đầu xuất khẩu
sang Pháp nên tìm một công ty tư vấn hoặc một nhà phân phối của Pháp để làm đối tác. Cụ
thể các DN Việt Nam cần phải lưu ý 3 vấn đề sau:
 Thứ nhất, khi đưa sản phẩm hàng hóa vào thị trường Pháp cần tìm hiểu kỹ về thủ tục
hải quan và chế độ thuế. DN phải xác định xem hàng hóa của mình nằm trong danh
mục hải quan nào, cần hiểu rõ và tuân thủ những quy định về thông tin bắt buộc, xác
định xuất xứ của hàng hóa. DN có thể thông báo cho hải quan rồi gửi hàng hóa vào
kho ngoại quan hoặc cơ sở kho bãi của mình rồi mới làm thủ tục thông quan.
 Thứ hai, DN phải xác định xem kênh tiêu thụ hàng hóa của mình tại Pháp sẽ được tiến
hành thông qua các đại lý bán hàng hay ký hợp đồng phân phối với một nhà phân phối
chuyên nghiệp. Tiếp đến là điều khoản giải quyết tranh chấp nên ghi rõ trong hợp
đồng sẽ lựa chọn tòa án nào, trung tâm trọng tài quốc tế nào và chọn luật của nước nào
để xử lý vụ việc.
8
 Thứ ba, các DN Việt Nam đã hoặc đang có ý định xuất khẩu nhiều hàng hóa vào Pháp
và châu Âu thì nên thành lập cơ sở tại Pháp thông qua hình thức mở văn phòng đại
diện, chi nhánh công ty hoặc thiết lập một liên doanh với đối tác Pháp.
Ngoài ra, các DN Việt Nam cũng cần lưu ý đến những việc cụ thể thiết thực như khâu
thanh toán, nếu lần đầu tiên tiếp cận thị trường Pháp, DN Việt Nam nên sử dụng kênh thanh

… Do đó, chúng ta cần chủ động nắm bắt yêu cầu của thị trường, hiểu rõ các qui định riêng,
tập trung hơn nữa cho thương hiệu và công nghệ từ đó làm tăng giá trị xuất khẩu và tạo ra giá
trị khác biệt cho sản phẩm, phù hợp với xu hướng tiêu dùng của thị trường.
_Thị hiếu, phong cách tiêu dùng của mỗi nước khác nhau, trong khi đó hàng hoá vào thị
trường EU lại được lưu thông trên toàn bộ 27 nước. Như vậy, việc tạo ra một sản phẩm và
đưa sản phẩm vào được một nước và phải thích ứng với 26 nước còn lại là một thách thức
không nhỏ đối với công ty.
_Pháp là thị trường xuất khẩu tiềm năng không chỉ của Việt Nam mà còn của nhiều nước
khác, tạo ra nhiều đối thủ cạnh tranh trong nước lẫn ngoài nước (đặc biệt là Thái Lan), gây
sức ép cạnh tranh cho chúng ta.
_Ở một số nước EU trong đó có Pháp, phần đông người tiêu dùng vẫn lưỡng lự khi sử
dụng những gia vị có hương vị mới và mạnh như nước mắm. Mặc dù với xu hướng nhất thể
hóa trên toàn châu Âu nhưng những món ăn dân tộc vẫn mang những nét độc đáo riêng và là
niềm tự hào của mỗi quốc gia. Ở một mức độ nhất định, sự khác biệt rộng rãi về hương vị
theo khu vực địa lý có thể giới hạn mức độ tang trưởng của mặt hàng nước mắm tại thị trường
Pháp.
_Khác với người tiêu dùng Việt Nam, người Pháp không đòi hỏi nước mắm phải có độ
đạm cao, màu sáng và mùi phải nhẹ hơn. Do nước mắm Việt Nam vắng bóng trên thị trường
quốc tế vài chục năm và mới xuất khẩu trở lại trong thời gian gần đây nên chưa bắt kịp sự
thay đổi khẩu vị của người tiêu dùng. Ngay cả người Việt ở nước ngoài cũng đã thích nghi
với nước mắm Thái Lan. Hơn nữa, hệ thống phân phối vốn đã quen với sản phẩm Thái Lan
nên việc kiếm được người tiêu dùng cho nước mắm là rất khó.
3.2 Môi trường bên trong:
3.2.1 Strengs:
_Kinh nghiệm làm nước mắm truyền thống lâu đời hơn 100 năm, thơm ngon ,tinh khiết và
nhiều dinh dưỡng . Hưng Thành là một trong 10 đơn vị sản xuất nước mắm của Việt Nam
được cấp chứng nhận vệ sinh an toàn thực phẩm theo tiêu chuẩn vệ sinh quốc tế (HCCP).
10
_Nguồn nhân lực có trách nhiệm ,tận tâm và niềm đam mê trong công việc.
_Nước mắm xuất khẩu mang thương hiệu Phú Quốc nổi tiếng được các nước biết đến và

_Sản phẩm: Không ngừng cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng hóa mẫu mã sản
phẩm theo nhu cầu của thị trường ngày càng đa dạng và phong phú.Tạo sự khác biệt cho sản
phẩm mà các công ty khác không có được.Bện cạnh đó phải giảm thiếu chí phí trong quà trình
sản xuất, nâng cao năng suất để giảm giá thành tạo lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp.
_Xây dựng và phát triển thương hiệu: xây dựng thương hiệu phải khơi dậy cảm xúc của
khách hàng. Để xây dựng một thương hiệu được khách hàng tin cậy thì công ty phải hiểu rõ
khách hàng của mình hơn ai hết và luôn lấy sự hài lòng của khách hàng làm trọng tâm cho
mọi hoạt động. Để làm được điều đó, chúng ta cần phải tăng cường hoạt động Marketing.
Ngoài việc xây dựng thương hiệu, chúng ta cần phải thúc đẩy quá trình phát triển thương hiệu
của mình.
_Tổ chức, xây dựng các chương trình đào tạo riêng dành cho các nhân viên nâng cao trình
độ chuyên môn.Tạo cơ hội cho nhân viên phát huy thế mạnh của họ, đồng thời sữa chửa ,khắc
phục điểm yếu.
CHƯƠNG IV: CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG
4.1 Chiến lược sản phẩm:
4.1.1 Phân tích các thuộc tính của sản phẩm:
_Nước mắm có rất nhiều công dụng, thích hợp với nhiều món ăn và không thể thiếu trong
bữa cơm của người Việt. Nước mắm có thể dùng tẩm ướp các món kho, xào hay pha chế
thành nước chấm cho các món luộc, nướng, hấp
_Nước mắm nguyên chất có thể giữ được trong thời gian lên tới 50 năm. Viện Pasteur ở
Paris (Pháp) còn lưu những mẫu nước mắm Phú Quốc đã hai ba chục năm vẫn giữ nguyên
màu, mùi vị ngon lành. Thông tin này giúp cho người tiêu dùng không quá lo về hạn sử dụng
và chất lượng của nước mắm nguyên chất Hưng Thành.
_Nước mắm truyền thống Phú Quốc được sản xuất mà không sử dụng màu hoặc hóa chất.
Một số hãng nước mắm, điển hình là Công ty Nước Mắm Hưng Thành, luôn áp dụng những
tiêu chuẩn kiểm soát chất lượng và vệ sinh an toàn thực phẩm gắt gao để đảm bảo an toàn và
quyền lợi cho người tiêu dùng. Cá được công ty sử dụng để làm nước mắm là cá cơm. Cá cơm
có khoảng một chục loại nhưng chỉ có Sọc Tiêu, Cơm Ðỏ và Cơm Than mới cho chất lượng
nước mắm tốt nhất. Đặc điểm của 3 loại cá này là có thân mềm, tiết ra độ đạm cao, khác với
cá cơm miền Trung có thân cứng, độ đạm thấp hơn. Cá cơm được các tàu cá của công ty đánh

Lan do khẩu vị hấp dẫn, lại dùng ít dầu mỡ hơn người Trung Quốc và có nhiều rau xanh nên
nguy cơ về bệnh tim mạch, cholesterol không cao. Do đó, nước mắm sẽ có mặt nhiều hơn
trong các món ăn của người Pháp.
4.1.3 Việc lập thương hiệu:
Đây là một việc hết sức quan trọng trong chiến lược sản phẩm cũng như việc sản xuất lâu
dài của sản phẩm. Nước mắm Phú Quốc Hưng Thành đã có lịch sử phát triển hơn một trăm
năm nay, với màu cánh gián đậm, trong và mùi thơm nhẹ rất đặc trưng, vị mặn, ngọt có vị béo
13
của đạm đã tạo ra ưu thế tuyệt đối của nước mắm Phú Quốc Hưng Thành nói riêng và nước
mắm Phú Quốc nói chung. Đã từ lâu, nước mắm Phú Quốc đã là một đặc sản chỉ của riêng
Việt Nam. Tuy nhiên trong thời gian gần đây, thương hiệu nước mắm Phú Quốc đã bị xâm hại
bởi các đối thủ cạnh tranh, không chỉ là các công ty nước ngoài mà ngay cả với các công ty
nội đia. Lý do một phần là do sản lượng nước mắm sản xuất ra quá ít so với nhu cầu thực,
nước mắm Phú Quốc làm ra bao nhiêu thì tiêu thụ hết bấy nhiêu. Do vậy, thị trường trong và
ngoài nước nhan nhản thương hiệu này. Khắp các siêu thị, chợ, cửa hàng đi đâu cũng thấy
nước mắm Phú Quốc. Tại Thái Lan, Hồng Công cũng có “nước mắm Phú Quốc”; trên thị
trường châu Âu, thương hiệu nước mắm Phú Quốc cũng bị tranh chấp. Thứ hai, việc xây dựng
và bảo vệ thương hiệu nước mắm Phú Quốc vẫn còn bị coi nhẹ và chỉ được quan tâm chú ý
khi đã bị xâm hại.
Từ đó, chúng ta cần phải thực hiên các biện pháp sau nhằm tạo được thương hiệu cho nước
mắm Phú Quốc Hưng Thành:
1. Tạo lập nhãn mác riêng cho không chỉ nước mắm Hưng Thành mà còn với cả nước
mắm Phú Quốc. Vấn đề này sẽ được đề cập tới trong phần sau về việc tạo lập nhãn
mác.
2. Tăng sản lượng sản xuất mỗi năm, để giúp người tiêu dùng có thể tiếp cận nhiều hơn
với thương hiệu nước mắm Hưng Thành.
3. Phải luôn đảm bảo chất lượng của nước mắm để tạo sự tin tưởng và gây dựng các mối
quan hệ thương mại lâu dài đối với các nhà nhập khẩu.
4. Luôn chú trọng việc bảo vệ thương hiệu, nếu trong tường hợp có tranh chấp cần lập
tức xác định rõ nguyên nhân, mức ảnh hưởng đối với công ty để đối phó kịp thời.

thiết bị rửa chai hiện đại để khâu vệ sinh an toàn được nâng cao. Việc đảm bảo vệ sinh an
toàn thực phẩm, vệ sinh môi trường cũng cần được quan tâm hơn trước.
Hiện nay, Ban Kiểm soát nước mắm Phú Quốc đã đưa ra những quy định về sử dụng nhãn
mác chung và tem chỉ dẫn địa lý. Theo đó, các doanh nghiệp sản xuất nước mắm Phú Quốc
đủ điều kiện phải dùng mẫu nhãn với rất nhiều nét chung và cứng nhắc. Tuy nhiên, theo các
doanh nghiệp kiểu nhãn mác này gần như sẽ tạo ra những chai nước mắm “nhân bản vô tính”
đơn điệu trên thị trường, hầu như triệt tiêu cá tính và sự khác biệt giữa các doanh nghiệp sản
xuất nước mắm Phú Quốc… Bên cạnh đó, mỗi doanh nghiệp có phân khúc thị trường, đối
tượng khách hàng khác nhau nên một dòng sản phẩm hảo hạng không thể mặc cùng một bộ áo
với dòng sản phẩm bình dân.
Chính vì thế Hưng Thành cần phải có một diện mạo riêng, thể hiện qua bao bì, nhãn mác,
để tạo ra được sự khác biệt với các đối thủ khác kinh doanh sản phẩm cùng loại trên thị
trường… Sau khi đạt đủ tiêu chuẩn và chỉ cần dán tem chứng nhận xuất xứ nguồn gốc “Made
in Phu Quoc”. Trên bao bì phải đảm bảo ghi rõ là sản phẩm của công ty nước mắm Phú Quốc
15
Hưng Thành, được sản xuất và đóng gói tại Phú Quốc, thời hạn sử dụng, dung lượng, thành
phần và cách sủ dụng sao cho an toàn. Ngoài ra, đối với một quốc gia khó tính như Pháp thì
nhãn hiệu được cung cấp cho sản phẩm phải sử dụng chất hoá học tổng hợp,…để tạo ra sản
phẩm đạt vệ sinh an toàn thực phẩm và bảo vệ môi trường.
4.2 Chiến lược phân phối:
4.2.1 Kênh phân phối:
Chọn đối tác phân phối là một khâu vô cùng quan trọng trong việc tổ chức một mạng lưới
phân phối, đặc biệt là khi xuất khẩu hàng hóa ra thị trường nước ngoài. Khi mới chỉ là thâm
nhập vào thị trường, nhà xuất khẩu chỉ cần quan tâm nhiều hơn tới việc phải làm sao để có thể
tối thiểu hóa các chi phí để đưa hàng hóa qua thị trường đó, giao hàng đúng hạn, và chọn 1
kênh phân phối thích hợp mà không cần quan tâm tới việc sẽ phải bán hàng hóa tới tay người
tiêu dùng cuối cùng như thế nào.
Như vậy, nhà nhập khẩu /nhà bán buôn Pháp sẽ là lựa chọn tốt nhất cho kênh phân phối
của công ty. Vì chúng ta chỉ mất phí vận chuyển qua bên thị trường Pháp, các công đoạn về
quảng cáo và bán sản phẩm do nhà nhập khẩu trực tiếp tiến hành, chúng ta sẽ giảm được rất

tin nơi người tiêu dùng Pháp, bởi đã từ rất lâu người ta đã biết đến Hưng Thành như một đặc
trưng của nước mắm Phú Quốc – một thứ nước mắm thơm ngon tuyệt hảo.
Vậy khó khăn thực sự bắt nguồn từ đâu?
4.3.1 Những rào cản trong thông tin quốc tế:
• Rào cản văn hóa:
Pháp là một đất nước có nghệ thuật ẩm thực tinh tế và phong phú. Ẩm thực Pháp nổi tiếng
với các món ăn truyền thống như: baguette phết bơ, pho-mat hay gan ngỗng béo… Và trong
những bữa ăn của người Pháp chưa từng có sự hiện diện của nước mắm. Thêm vào đó, thứ gia
vị được người Việt Nam coi là thơm ngon tuyệt hảo – nước mắm rất khó kết hợp với những
món ăn của Pháp. Sự khác biệt trong văn hóa ẩm thực đã đặt ra những thách thức lớn cho
chiến lược xúc tiến sản phẩm của công ty.
• Nhiễu thông tin:
Gần đây, một số nhà sản xuất nước mắm ở Thái Lan đã mượn tên thương hiệu Phú Quốc
để xuất hàng qua EU. Theo đánh giá của những DN xuất khẩu, tại thị trường EU có tới 80%
sản phẩm của Thái Lan nhưng “đội lốt” Phú Quốc. Sau EU, Nhật là thị trường thứ hai của
công ty. Tại Nhật, chúng ta lại lần nữa đụng đầu với nước mắm Phú Quốc của Thái Lan. Việc
có quá nhiều sản phẩm mang tên Phú Quốc gây nhiễu thông tin trong người tiêu dùng Pháp,
giảm hiệu quả truyền đạt thông tin của công ty.
17
4.3.2 Mục tiêu của chiến lược quảng bá sản phẩm của công ty Hưng Thành tại thị
trường Pháp:
Mục tiêu ngắn hạn là từng bước thâm nhập thị trường Pháp, bước đầu định hình hình ảnh
của Doanh nghiệp Hưng Thành trong nhận thức của khách hàng với hương vị nước mắm Phú
Quốc “Thơm ngon tuyệt hảo”. Để từ đó tiến tới mục tiêu dài hạn nâng cao vị thế của Doanh
nghiệp, dần dần bành trướng hệ thống cung cấp sản phẩm nước mắm Phú Quốc Hưng Thành
trên thị trường Pháp.
Tuy nhiên, như đã nói ở trên, việc đưa nước mắm đến với bữa ăn của người Pháp là vô
cùng khó khăn. Vì vậy, chúng ta cần lần lượt tiến hành các bước như sau:
 Bước đầu, đưa nước mắm Hưng Thành đến với Việt kiều Pháp.
 Từng bước tạo niềm tin về một sản phẩm nước mắm Phú Quốc Hưng Thành chất

nước mắm Hưng Thành vào các gian hàng trong siêu thị.
Đồng thời tổ chức những đội ngũ bán hàng gồm những nhân viên bán hàng gồm những
người Pháp trong trang phục áo dài. Nhiệm vụ vủa những nhân viên này không chỉ là chào
mời, giới thiệu sản phẩm nước mắm Hưng Thành mà còn hướng dẫn người Pháp làm những
món ăn được ăn kèm với nước mắm (tất nhiên là dưới sự giúp đỡ của các đầu bếp Việt Nam).
Thông qua đội ngũ bán hàng này, công ty có thể thu thập được thêm nhiều thông tin từ khách
hàng cũng như khách hàng tiềm năng để từ đó có thể vạch ra một chiến lược dài hạn cho việc
bành trướng hệ thống cung cấp sản phẩm nước mắm Phú Quốc Hưng Thành trên thị trường
Pháp
• Đối với nhà nhập khẩu
Thông qua các hội chợ thương mại, chúng ta giới thiệu sản phẩm của mình cho người dân
Pháp dùng thử, phát sổ tay hướng dẫn cách dùng, chế biến sao cho vẫn giữ được vị đậm đà
của nước mắm và món ăn. Qua đó, giới thiệu những món ăn của Việt Nam với hương vị thơm
ngon của nước mắm tới bạn bè Pháp.
Mời các nhà nhập khẩu Pháp sang Phú Quốc thăm quan trực tiếp cơ sở sản xuất của chúng
ta. Khi họ tiếp xúc trực tiếp họ sẽ hiểu quy trình cho ra những giọt nước mắm thơm ngon phải
mất rất nhiều thời gian và việc đảm bảo vệ sinh dịch tễ.
4.4 Chiến lược giá:
19
Chiến lược định giá là yếu tố quyết định trong chiến lược thâm nhập thị trường và liên
quan tới các quyết định quản lý như xác định giá bán sản phẩm (đặt ra mức giá), tính giá
thành các sản phẩm (chi phí) và thay đổi giá theo đòi hỏi của thị trường.
Định giá sản phẩm xuất khẩu có nghĩa là xác định giá xuất xưởng, bao gồm giá thành sản
xuất cộng với số phần trăm lợi nhuận nào đó và chào giá FOB đối với các nhà nhập khẩu
nước ngoài. Tuy nhiên, chúng ta không thể tác động tới việc mua sản phẩm của người tiêu
dùng và phụ thuộc quá nhiều vào những chủ thể khác (nhà nhập khẩu). Cách tốt nhất là chúng
ta tự tìm hiểu xem điều gì khiến cho khách hàng sẵn sàng bỏ tiền ra mua sản phẩm của mình.
Đó là động cơ mua hàng quan trọng bởi vì nó thể hiện sự hy sinh (trả tiền) mà khách hàng sẵn
sàng bỏ ra để nhận được sự thoả mãn (tính năng của sản phẩm).
Các khách hàng quyết định mua hàng khi so sánh sự hy sinh (trả tiền) với sự thoả mãn dự

2. Thiết lập các yếu tố tạo nên giá bán trên thị trường như VAT, lợi nhuận cho việc kinh
doanh và nhà nhập khẩu, thuế nhập khẩu, phí vận tải, phí bảo hiểm ;
3. Tính giá vốn hàng bán dự kiến của sản phẩm bán ra tại thị
4. Nếu sản phẩm của doanh nghiệp không tạo được tính cạnh tranh về giá cả phải tính
toán lại giá thành sản xuất bằng cách tìm hướng cắt giảm chi phí tại nhà máy hoặc tổ chức,
hoặc cắt giảm ngân sách cho hoạt động marketing vốn cũng ảnh hưởng lớn tới giá xuất khẩu
của doanh nghiệp
5. Ước tính tổng mức bán ra trong giai đoạn 3 năm, các chi phí dự kiến, bao gồm cả
những chi phí cho văn phòng xuất khẩu, chi phí đi lại và vận động
6. Tính toán chi tiết đối với từng sản phẩm, chia ngân sách được hỗ trợ cho tổng số
lượng mặt hàng sẽ được bán ra
7. Định ra mức giá cuối cùng trên thị trường
8. Thử nghiệm mức giá này (thông qua hoạt động nghiên cứu thị trường).
Việc định giá sản phẩm như thế nào là yếu tố rất quan trọng trong việc định vị sản phẩm
trong lòng người tiêu dùng. Nếu định giá quá thấp sẽ tạo ra mối hoài nghi trong tiềm thức của
các khách mua. Hơn nữa, doanh nghiệp có thể gây ra mối nghi ngờ là đang bán phá giá trên
thị trường, có nghĩa là chào giá thấp hơn giá thành sản xuất. Điều đó là bất hợp pháp và sẽ
dẫn đến "hành động trả đũa" của các đối thủ cạnh tranh (và sự phản ứng của nước sở tại). Họ
sẽ lập tức báo cho các điều tra viên về thuế của chính phủ nước sở tại. Ngoài ra, khi định giá
thấp sẽ tạo ra sự hoài nghi của người tiêu dùng về chất lượng sản phẩm hay đơn giản là khi
tạo được lòng tin với người tiêu dùng thì làm sao để họ chấp nhận khi ta tăng mức giá sản
phẩm lên.
21
Mặt khác, việc định giá quá cao sẽ làm sản phẩm của mình sẽ cạnh tranh kém trên thị
trường. hay khi doanh nghiệp định giá cao sẽ giúp chúng ta tối đa hóa lợi nhuận, những điều
đó chỉ càng khuyến khích cạnh tranh hơn. Bởi khi đó đối thủ cạnh tranh thấy được mức giá
mà chúng ta đang có, họ sẽ phát triển các sản phẩm tương đương. Sẽ có năm hoặc sáu đối thủ
cạnh tranh trên thị trường này thì chúng ta khó mà thu được lợi nhuân.
Như vậy, thực tế chúng ta cần cân đối giữa giá và chất lượng sản phẩm, cần đẩy mạnh
công tác nghiên cứu thị trường. Cần phải tạo ra sự khác biệt sản phẩm của chúng ta trên thị

phẩm.
Nghiên cứu và phát triển thị trường _Tìm kiếm các phương thức mới để tiếp cận
thị truờng và đưa thương hiệu đến với khách
hàng một cách tốt hơn.
_Trong quá trình kinh doanh, bộ phận này
vẫn thăm dò thị truờng để nắm bắt các xu
hướng mới nhằm điều chỉnh sản phẩm cho
phù hợp với thị hiếu.
_Tìm kiếm giải pháp để giải quyết những khó
khăn đến từ đối thủ cạnh tranh và những
thách thức khi thâm nhập thị trường mới.
Marketing _Tích cực quảng cáo sản phẩm trên Internet.
_Tìm kiếm những cơ hội tốt để có thể đưa sản
phẩm đến với người tiêu dùng tại Pháp dễ
dàng hơn, rộng rãi hơn.
KẾT LUẬN
Như vậy, thông qua bản báo cáo chiến lược này nhóm chúng tôi nhận thấy Pháp là thị
trường triển vọng cho công ty nước mắm Hưng Thành để xuất khẩu sản phẩm.Chúng tôi hy
vọng qua bản báo cáo này công ty sẽ có được những định hướng để phát triển và khai thác tốt
việc xuất khẩu sản phẩm nước mắm sang thị trường rộng lớn, đầy tiềm năng nhưng cũng
không kém phần khó tính này được thuận lợi. Chúng tôi mong muốn những tìm hiểu của
chúng tôi sẽ không chỉ giúp cho công ty thành công chỉ riêng ở thị trường Pháp mà nó cũng là
một nhân tố góp phần tạo đà cho công ty có thể xúc tiến thương mại đối với các thị trường
khác trong tương lai không xa.
23
TÀI LIỆU THAM KHẢO
Tập bài giảng KINH DOANH QUỐC TẾ của ThS.Phạm Tố Mai trường ĐH Kinh tế-Luật
năm 2011.
http://www.vietrade.gov.vn/thu-hi-sn
http://thuongmaiwto.com/xuatnhapkhau/tin-chi-tiet/dung-de-gap-phai-rui-ro-trong-thanh-